第五章推销接近
教学目标：
通过本章学习，认识接近顾客是推销过程中的一个重要环节，懂得为什么要做好前期准备工作以及准备的内容，约见顾客应确定对象、事由和时间，接近顾客要有比较明确的目标，针对不同对象采用适当和有效的方法。
教学重点与难点：
1、熟悉推销接近的准备工作
2、领会约见顾客的内容和方法
3、掌握接近顾客的方法
教学方法：
本章主要采用课堂讲授和课堂学习的方法，使学生了解我们在接近顾客之前，先要做好准备工作，同时采用案例分析的方法使学生了解有哪些具体接近顾客的方法；并且通过实训的形式让学生自己进行练习。
引例
布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。
引例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。顾客“线索”，经过严格的顾客资格审查之后，就可以列入合格的准顾客名单。有了一份合格的准顾客名单，推销人员就可以开始进行推销接近工作了。所谓推销接近，是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达成初步意向并将推销引入到下一阶段（推销洽谈）的活动过程。在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。推销接近包括接近准备、约见顾客、接近顾客及与顾客的面谈。本章主要介绍接近准备、约见顾客、接近顾客，与顾客的面谈即推销洽谈将在下一章介绍。
§5.1 推销约见前准备工作
为了更好地完成接近准顾客的目的，我们需要在接近准顾客前进行一系列的准备活动即接近准备。所谓接近准备是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过
程。推销接近准备阶段实际上是顾客资格审查的延续。接近准备工作的主要目的是搜集更多的准顾客资料，为推销访问和面谈做好准备。
推销接近的准备工作是收集第一手资料的活动，要想获得推销接近的成功就必须做到先全面了解自己的准顾客，俗话讲，“磨刀不误砍柴工”。在接近每一个准顾客之前，我们都要尽可能地抽出时间做好相关准备，准备的越充分，访问的效率就会越高，效果就会越好。
一、接近顾客前的心理准备
运动员在赛场上比赛，除了自身竞技水平外还有一个很重要的因素就是心理素质。这种素质的培养需要经过无数次大赛的磨练，当然也需要经过一些专业的培训。推销人员在接近顾客前，最容易出现的问题就是信心不足，其实这也是一种心理素质的问题。缺乏经验的推销人员顾虑有：是否会搅乱被访者的正常生活?顾客是否会接受推销访问?顾客拒绝成交怎么办?这种无形的“恐惧”如果表现在推销过程的言行举止中，会使顾客丧失对你个人及你所推销的产品的信心。因此，推销员要时刻牢记一句话：“推销是信心的传递，要想使你的顾客相信的，你必须对你自己及你所推销的产品表现出十足的信心。”同时，必须克服畏难情绪和逃避心理，敢于正视顾客的拒绝，时刻保持一种高昂的精神状态，沉着冷静的去排除接近过程中遇到的种种障碍。此外，培养良好的心理素质和优秀的推销业务能力可以通过模拟推销情景的方法专门训练，让同行们作为假象的目标顾客，帮助练习最终一定会克服心里障碍。
二、顾客资料的准备
准客户的种类很多，主要分为个体客户、团体客户和老客户。销售员在接近不同类型的准客户时，需要依据其类型进行不同的准备。下面分别进行说明。
（一）个体准顾客的接近准备
这里所谓的个体准顾客，是指一个个体的准客户。按照西方销售学家的说法，个体准顾客是作为一个人的准客户，而不是作为一个公司经理人的准客户。一般说来，接近个体准顾客前要了解以下内容。
1、姓名。接近个体准顾客时，如果能在一见面时就能准确地叫出对方姓名的话，会缩短推销人员与顾客的距离，产生一见如故的感觉。因此，弄清楚准顾客的姓名，是赢得准顾客信任，获得推销成功的第一步。
2、年龄。不同年龄的人会有不同的个性差异和需求特征，因而会有不同的消费心理和购买行为。在接近顾客之前，推销人员应采取合适的方法和途径了解该顾客的真实年龄，便于分析、研究、把握顾客的消费心理，制定推销接近策略。
3、性别。对待不同性别的准顾客时，应采取不同的推销方式。男女准顾客在其性格、气质、需要和交际等方面均有区别，推销人员应区别对待。
4、民族。我国是一个多民族的国家。不同民族的人都有自己的民族风格和民族习惯。了解准顾客的民族属性，准备好有关各民族风俗习惯的材料，是接近准顾客的一个好方法。
至于到少数民族地区去开展推销活动，更要入乡问俗，入乡随俗，切不可做出有违于民族风俗习惯的事，相互尊重对方的民族习惯是长期合作的重要基础。
5、出生地。推销人员在接近准备时，应尽可能了解准顾客的籍贯和出生地。一个人出生和生长的地方，会给其生活习惯甚至性格打上很深的烙印，对他们都有较大的影响。了解准顾客的出生地，一来可以从侧面揣测其生活习惯和性格特征，二来可以以此为话题拉近与其的感情距离。中国人对于乡土有着浓厚的感情，所谓“他乡遇故知”，常备世人颂为是人生的一大快事。
6、相貌特征。推销人员在接近准备阶段，应了解准顾客的音容、相貌、身体等重要特征，最好能拥有一张准顾客的近期相片。掌握准顾客的身体相貌等特征，既可避免接近时出错，又便于销售人员提前进入洽谈状态。
7、职业状况。不同职业的人在价值观念、生活习惯、购买行为和消费内容与消费方式等方面，都有着比较明显的区别。因此，针对不同职业的准顾客，我们在约见方式、认识方式、接近方式与洽谈方式上也应该有所不同。
8、学习和工作经历。对于推销员来说，了解推销对象的学习和工作经历将有助于约见时与其寒暄，拉近双方间的距离。例如，一位推销员了解到顾客和自己一样，都曾在部队里当过话务员，于是他和顾客一见面时，就谈起了收发报，双方谈得津津有味，最后在愉快的气氛中达成了交易。
9、兴趣爱好。了解准顾客的兴趣爱好，不仅有利于针对性地向准顾客推销商品，以投其所好，而且有利于寻找更多的共同话题接近准顾客，融洽谈话气氛，并且可以避免冒犯准顾客。
10、需求内容。这是准顾客资格审查的重要内容之一，同时也是接近准顾客前准备工作的重要方面。推销人员应尽量了解准顾客需求的具体情况，如购买需求的特点、动机、购买决策权限以及购买行为的规律性等，便于有针对性地做好推销工作。
11、办公及居住地址。准顾客的住址、办公地点和经常出入、停留的地方，对推销人员而言是很重要的资料。在接近准备阶段，一定要不厌其烦地核对清楚。例如，邮政编码、区名、街道名、楼宇名、门牌号码以及其周围环境特征。联系电话、传真机、手机号码等都要搞清楚，以便顺利到达接近地点和节省接近拜访时间。
12、家庭及成员情况。了解准顾客的家庭情况，可以为接近准备和面谈提供一些话题。（二）团体准顾客的接近准备
团体准顾客是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位及其他社会团体组织。由于团体准顾客的业务范围广，购买数量大，而且购买决策人与购买执行人往往是分离的，使得团体准顾客的购买行为变得更为复杂，因此涉及的问题也比较多。同时，团体准顾客的购买力强，生产周期与消费周期较长，对推销人员来说，完成团体准顾客的推销接近计划显得更有价值，推销人员准备的资料应比个体准顾客更充分。除了个体准
顾客的接近准备的内容之外，团体准顾客的接近准备还包括以下内容：
1、基本情况。团体准顾客的基本情况包括机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、注册资本、职工人数等。除此之外还要掌握团体准顾客总部所在地及各分支机构所在地详细地址、邮政编码、传真号码、公司网址，具体人员的电话、手机号码，以及前往约见与接近时可以利用的交通路线及交通工具，进入的条件和手续等情况。
2、生产经营情况。即产品品种、产量、生产能力及发挥水平，设备技术及技术改造方向，产品结构情况，产品加工工艺及配方，产品主要销售地点及市场反映，市场占有率及销售增长率，管理风格与水平，发展、竞争与定价策略等。如果准顾客属于商业机构，应该了解准顾客的营业面积、商品规模、商品等级、客流量、购买者的购买行为及商品特点等，并了解对方的资信情况。
3、采购习惯和购买行为情况。不同准顾客有各自不同的采购习惯，包括采购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面都可能有差异。在准备工作的过程中，推销人员要对团体准顾客的采购习惯进行认真、全面、细致的分析，再结合推销品的特征和性能，确定能否向准顾客提供新的利益以及团体准顾客对推销品采购的可能性。
购买情况包括：在一般情况下，由哪些部门提出需求或提出购买申请；由哪个部门与机构对需求进行核准；由哪个部门与机构对需求及购买进行决策及选择供应厂家；客户目前向哪几个供应者进行购买；供求双方的关系及其发展前景如何等等。
4、组织情况。对团体准顾客的推销，实际上是向机构决策人或执行人推销，而绝非向机构本身推销。但是，机构本身复杂的组织结构和人事关系，对推销能否成功有着重要的影响。因此，在接近团体准顾客之前，推销人员不仅要了解团体准顾客的近远期目标、规章制度和办事程序，而且还要了解它的组织结构和人事状况、人际关系以及关键人物的职权范围与工作作风等方面的内容。
5、关键部门与关键人物情况。在购买行为与决策中起关键作用的部门和人物的有关情况也要了解清楚。
6、其他情况。对影响准顾客购买的其他情况也要了解。例如，购买决策的影响因素有是什么?目前进货有哪些渠道?维持原来的购买对象与可能改变的原因是什么?目前准顾客与供应商的关系及发展前景如何?目前竞争对手给准顾客的优惠条件是什么?准顾客的满意程度如何?等等。
（三）老顾客的接近准备
老顾客是推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定，取得良好推销业绩的重要条件。
对老顾客的接近准备工作与新顾客的接近准备工作有所不同，因为推销人员对老顾客已经有一定程度的了解，主要是对原有资料的补充、修订和调整，是对原有客户关系管理工作的延续。接近老顾客前，应该准备的资料有：
1、基本情况。应该注意和重视在见面之前对老顾客原有情况进行温习与准备。通过温习，在见面时可以从这些内容入手进行寒暄，这样会使顾客感到很亲切。
2、变动情况。对原来档案中的资料，最重要的一点就是对各项资料逐一审查，并加以核对，了解原有资料是否有变动。
3、信息反馈情况。推销人员再次拜访老顾客之前，应该先了解老顾客(无论是个体顾客还是团体顾客)上一次成交后的信息反馈情况，包括供货时间、产品价格、产品质量、使用效果、和售后服务等情况。老顾客反应情况的内容和形式无非是两个方面：一是好的反应；一是不好的反应。无论老顾客反应好坏，推销人员都应该认真听取，并加以研究。
三、其他准备
要准备好名片、身份证、引荐信，所要销售的产品样品以及与之相关宣传资料，进行产品演示的辅助用具，用于记事用的本子和笔等等。有经验的推销人员在这方面的准备往往是认真细致的。推销人员要注意，决不可以丢三拉四，不该带的带了一大堆，该带的还没有带上，等用到的时候干着急不说，还会给顾客留下不好的印象，影响访问效果。另外，还要根据约见的场合准备好自己的穿衣打扮，力求大方、得体、适宜。
§5.2 顾客约见
在完成必要的接近准备工作之后，推销人员就可以开始接近顾客。由于种种原因，有些推销对象难以接近，有些顾客谢绝推销访问，甚至干脆拒绝推销来访。因此，为了成功地接近顾客，推销人员应尽量事先进行顾客约见。顾客约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。顾客约见是现代推销活动和现代推销方式的重要特征之一，是整个推销活动过程的一个重要环节，它既是接近准备工作的延续，又是正是接近顾客的开始。成功地约见顾客，可以有利于推销人员自然、顺利地接触顾客，避免突然拜访的盲目性，推销人员还可以根据约见顾客时获得的信息，对顾客各个方面的情况有个初步的认识和判断，从而制定科学合理的推销计划，提高推销效率。
一、顾客约见的作用
前面已经讲过，要选择恰当的拜访时机，预约很重要。推销员如果能够做到与顾客预约，就能知道顾客的时间安排情况，从而选择适合自己销售产品的时机去拜访客户。约见的作用具体表现在以下几个方面。
1、有助于推销员如约见到被访人
如果不预先约见，推销员很可能见不到被访人。现在各单位都有严格的门卫和传达制度，如果不提前预约，推销员很可能在大门口就被拦住，使推销工作“出师不利”。尤其越是重要的人物越难会见。如果是住宅访问，客户的警惕性比较高，如果不做预约，你说是推销员，对方不一定相信，就会造成造访的失败。因此，拜访顾客一定要事先预约，才能使访问顺利进行。
2、预约有助于深入洽谈
预约可以使推销员和顾客都能做好充分准备。对推销员来说，有助于制定会谈计划。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和推销的成功奠定基础。对客户来说，采用预约的方式事先征得客户的同意，既表示对客户的尊重，又易于取得客户的信任。消除了对陌生人的警戒心理，推销员访问时心情自然会轻松得多，容易形成融洽的谈话气氛。同时也让他们有时间理一理思绪，考虑想要了解哪些内容。在双方都有准备的情况下，会谈可以很快切入正题，双方距离可以缩短，洽谈就会深入下去。而深入的洽谈可以使推销员提高销售产品的可能性，这无疑对推销员的成绩提高有帮助。
3、有助于推销员提高工作效率
在当今时代，“时间就是生命”、“时间就是金钱”的概念已深入人心，人们的时间观念普遍增强，对每天的分分秒秒都做了安排，如果不预约就去访问，有可能打乱顾客的计划。有时出于礼貌，顾客勉强同意会谈，但可能说不上三句话就“拜拜”了，或者根本不见。对方不在时，推销员还有可能扑个空。如果经常这样徒劳往返，推销员推销工作的效率会大大降低。
二、顾客约见内容
推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。
约见的基本内容包括确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点四个方面。
（一）约见对象
要进行推销访问，就要先确定具体的访问对象。约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。如果推销的是个人用品，约见对象一般容易确定；如果推销的是生产用品，推销人员将面对一个采购中心，那么首选的约见对象是公司的董事长、总经理、厂长等是企业或有关组织的决策者。推销人员若能成功地约见这些决策者，将为以后在该企业或组织里的推销打下良好的基础。但是在实际推销工作中，推销人员发现自己往往无法直接约见访问对象。因此，推销人员在尽力约见购买决策人的同时，也不要忽视那些对购买有影响力的人物，如总经理助理、秘书、办公室主任、部门经理等人。这些人虽然没有最终购买决定权，但他们接近决策层，可以在公司中行使较大的权力，对决策者的决策活动有很大的影响。
（二）约见事由
约见的第二项主要内容就是明确约见的目的。任何人都不会接受没有理由的约见。特别是在双方从未谋面或不熟悉的情况下，所以推销人员在约见访问对象时，必须告诉对方访问的原因和需要商谈的事项。虽然约见顾客的最终目的是为了成功推销商品，但约见目的因顾客、推销进展阶段和具体推销任务的不同而不同，常见的约见目的和事由有：
1、推销产品。推销访问的主要目的是直接向顾客推销商品。在约见顾客时，推销人员应设法引起顾客的注意和兴趣，着重说明所推销产品的用途、性能和特点等。若顾客的确需要推销的产品，自然会欢迎推销员的来访、并给予合作。若顾客确实不需要，推销人员也最好不要强求。
2、市场调查。市场调查是推销人员的重要职责之一。以市场调查为事由的约见，由于不需要顾客购买商品，往往容易被顾客接受，容易赢得顾客的信任、合作与支持，这样既有利于搜集市场情报和信息，为进一步推销做好准备，又可避免强行推销，往往还由市场调查转变为正式推销，甚至当面成交。
3、提供服务。在现代市场竞争中，提供服务与推销产品同等重要。事实上，推销本身就是一种服务。把提供服务作为约见顾客的理由，往往比较受顾客的欢迎。通过这种方式既可以完成推销任务，又可扩大企业影响，树立企业及其推销员的良好形象，为今后的推销工作铺桥搭路。
5、签订合同。推销人员与顾客经过多次推销洽谈，已达成购买意向，需要商讨一些具体细节，签订合同。以此为目的的约见，一定不要显得过于急切，要尊重顾客的时间。因为签订合同不仅意味一次交易的结束，而且意味着下一次交易的良好开端，必须予以高度重视。
6、收取货款。收取货款是推销过程中的重要环节。没有收回货款的推销是不完整的推销，无法收回货款的推销是失败的推销。收取货款作为访问事由，对方不好推托，但推销人员也应该体谅对方的困难，既要防止出现呆账，又不要过于逼账。
7、走访用户。对于企业和推销人员来说，要保证基本顾客队伍的稳定与发展，不断提高销售业绩，不仅要不断寻找、发现、发展新客户，而且要不断巩固与老顾客的关系，以建立自己稳定的销售网。这种方式既可以引起顾客的好感、增进与顾客的感情，又可以使推销员赢得了主动，还可以收集到真实的信息、合理化建议，甚至忠告等，为正式推销奠定良好基础
总之，约见顾客有各种目的。推销人员应根据具体情况，创造各种机会约见、接近顾客。扩大自身影响，提高企业信誉，树立企业形象，并达到预期的推销目的。
（三）约见时间
约见顾客的时间安排是否适宜，会影响到约见顾客的效率，甚至关系到推销洽谈的成败。约见的时间应主要根据顾客的情况确定，尽量避免在顾客忙碌的时间前往。如果能够选择顾客较为轻松和闲暇的时候约见为最好。至于是上班时约见好还是休息时约见好，不能概而论之，需要良好的事先沟通与商定，或者是建立在对顾客生活规律的了解之上，应因人而异，
因情而定。当遇有顾客的时间与推销员的时间发生矛盾时，应尽量考虑和照顾顾客的意图。当与顾客的约定时间敲定以后，推销员要立即记录下来，并且要严格按照约定时间准时到达，应坚决避免迟到或约而不到。
（四）约见地点
与准顾客约定在什么场合见面，这也是我们每一个推销员需要经常面对和处理好的。总的来说，要以顾客的意见和方便为主。除了工作场所和顾客家里以外，在公共场所约见也是可行的。比如茶馆、酒吧、咖啡馆等，以安静和便于谈话交流为宜，环境越雅致越好。一选择与确定约见地点应坚持方便顾客，有利于约见和推销的原则，这样才可能利于交易的达成。约见地点的选择方式一般有以下几种：
1、办公室。对于推销生产用品的推销人员来说，最佳的地点一般是访问对象工作单位的办公室。因为在大多数情况下，顾客是被动的，而推销人员应该采取主动。在办公室约见方便双方讨论问题，进行反复商议以达成共识。
2、居住地点。对于生活消费品的推销人员来说，则通常以顾客居住地为约见地点，既方便顾客，又显得亲切、自然。
3、社交场合和公共场所。社交场合和公共场所如歌舞厅、酒会、座谈会、公园、广场等地方气氛轻松愉快，有利于拉近推销员人与顾客的距离。
三、顾客约见方法
约见不仅要占用顾客的时间，甚至会影响顾客的工作与生活。因此，推销员在约见顾客时，不仅要考虑约见对象、约见时间和地点，还必须讲究约见方式和方法。在实践推销活动中，常见的约见方法有以下几种：
（一）当面约见
当面约见是指推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这种约见简便易行，也极为常见。推销人员可以利用与顾客会面的各种机会进行面约，如在展销会或订货会上、在社交场所、在推销旅途中或在其他见面的场合与顾客不期而遇，推销人员都要借机面约。但是这种机会并不常有，这就要求推销人员时时留心，了解重要顾客的生活习惯、兴趣爱好，创造机会与顾客见面，进而约定正式见面的时间。
当面约见具有以下优点：
1、有利于发展双方关系，加深双方感情。当面约见，能及时得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系。
2、有助于推销人员进一步作好接近准备，了解顾客的有关情况。
3、面约一般比较可靠。有时约见情况比较复杂，非面约便说不清楚。当面预约，可以消除对方的顾虑。
4、节约信息传递费用，简便易行，对双方都比较方便。
当然，当面约见也有一定的局限性：一是受地理限制，远距离的顾客往往很难面约：
二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的顾客；三是效率限制，面约花费的时间与精力较多，面约较少的顾客还行，多了就很难在短时期内办到；四是一旦当面约见遭到顾客拒绝后，推销人员便处于被动局面，无法挽回败局。
（二）电话约见
电话约见即通过电话来约见顾客，这是现代推销活动中常用的约见方法，它的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。电话约见，由于顾客是不见其人，只闻其声，所以，推销员的重点应放在“话”上：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说；第三，态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。
电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。在预约客户时，销售人员必须以与客户约定面谈时间和地点为主要目的，这一点是尤其需要注意的。
（三）信函约见
信函约见销售人员利用书信约见顾客的一种方法。信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。当然，书写个人信函一般要在与对方较熟识的情况下采用，否则，莽撞地给对方寄去个人书信，则有可能产生消极的结果。如碰到并不熟悉的顾客，寄去柬帖、会议通知、参观券或广告函则是比较理想的方式。如果选择信函作为销售手段，推销人员需要仔细挑选邮寄名单。为了提高信函约见的成功率，销售人员在写约见信函时应注意以下几个问题：
1、信函形式亲切、措辞委婉恳切。约见信函要尽可能自己动手书写，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要盖“邮资已付”的标志，要动手贴邮票。措辞委婉恳切的信函往往能博得顾客的信任与好感，容易使对方同意见面。
2、内容要简洁、有重点。书信应尽可能言简意赅，只要把约见的时间、地点、事由写清即可，切不可长篇大论，不着边际。
3、要引起顾客的兴趣及好奇心。约见书信要引起顾客的好奇心为中心，投其所好，以顾客的利益为主线劝说或建议其接受约见要求。
4、不要过于表露希望拜访客户的迫切心。
5、电话追踪。在信函发出一段时间后要打电话联系，询问顾客的想法与意见，把电话约见与信函约见结合起来使用，可大大提高约见效果。
（四）委托约见
委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士是最为合适的受托人。受托人可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。
委托约见的优点有：容易达到约见顾客的目的，有利于推销人员接近顾客；可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响，节省推销时间，提高推销效率；有利于推销人员明确重点，克服约见障碍，提高推销效果。委托约见的局限性主要是：受推销人员社交圈大小等因素的制约；不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重视；不如自约可靠，如果受托人不太负责任，常常引起误约。
（五）广告约见
广告约见是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。现代广告媒体主要有广播、电视、报纸、杂志、路牌、招贴、直接邮寄等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。广告约见比较适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者约见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。
广告约见的优点是：约见对象较多，覆盖面大，可以扩大推销员的影响，树立企业形象；有利于推销人员请客上门；节省推销时间，提高约见效率等。广告约见的局限性有：约见费用高；针对性较差；不推销人员安排具体约见事宜；难以引起目标顾客的注意等。
六、网络约见
网络约见是推销人员利用互联网与顾客在网络上进行约见的一种方法。互联网(Internet)的迅速发展为现代推销提供了快捷的沟通工具，不仅为网上推销提供了便利，而且为网上购物、商谈、联络情感提供了可能，尤其是电子信箱(E—mail)的普遍使用，加快了网上约见与洽谈的进程。
网络约见的优点是快捷、便利、费用低、范围广。但网络约见要受到推销人员对网络技术和顾客网址和电子信箱等情况的掌握程度等方面的限制。因此，现代推销人员要掌握有关的网络知识，学会利用现代化的信息手段和推销工具开发客户。
§5.3 接近顾客的方法
接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近顾客，直接关系到整个推销工作的成败，许多推销人员的成功与失败，往往都决定在最初的几秒钟。由于顾客的习惯、爱好、性格等情况各不相同，所以推销人员应依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，选择合适的接近方法去接近不同类型的顾客。
在与陌生顾客接近过程中，推销人员以各种形式表现出的紧张是很普遍的。许多人害怕接近，以种种借口避免接近，这种现象被称为“推销恐惧症”。其实有时候顾客的冷漠和拒绝是多方面原因造成的，应该对顾客充分理解并坦然接受。在接近过程中，有一种独特的心理现象，即当推销人员接近时，顾客会产生一种无形的压力，似乎一旦接受推销人员就承担了购买的义务。正是这种心理压力，使一般顾客害怕接近推销人员，冷淡对待或拒绝推销人员的接近。这种心理压力实际上是推销人员接近顾客的阻力，推销人员必须尽快减轻顾客的
心理压力。推销人员只要能够减轻或消除顾客的心理压力，就可以减少接近的困难，顺利转入后面的洽谈。
推销人员在正式接近顾客时必须掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法如下。
一、介绍接近法
介绍接近法是指推销员通过自我介绍或他人介绍接近推销对象的方法。介绍的形式可以是口头介绍或者书面介绍。
自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，大多数推销员都采用这种接近技巧。例如：“XX,你好。我是XX,是XX公司的代表，这是我的名片请过目”。
在一般情况下，推销员应采用自我介绍法接近顾客。除了必要的自我介绍外，推销人员还应主动出示名片、身份证、工作证等以消除顾客心中的疑虑。交换名片是现在非常普遍的作法，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。出于礼节，对方回赠名片，由此又获得了顾客本人及企业的一些资料和信息，为今后进一步联系提高了机会。但是，由于这种接近方法使用过于普遍，所以难以给人留下深刻印象。最好与其他方法联合使用为宜。
他人介绍法是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过打电话，写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。如果有可能的话，推销人员也可以通过第三者介绍来接近顾客。在推销员与所拜访顾客不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，这种方式往往使顾客碍于人情面子而不得不接见推销人员。一般来说介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销人员也就越容易达到接近的目的。
二、产品接近法
产品接近法也称为实物接近法，是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。精心策划的产品接近法能够调动潜在顾客的感觉器官，通过产品自身的魅力与特性引起顾客的兴趣，达到接近顾客的目的。
采用这种方法的关键之处在于：1、产品本身必须要有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣；2、产品必须是易于携带、方便顾客参与操作；3、产品本身功能效果明显，易于宣传；4、宣传的产品与商品实物应该完全一致。如果宣传的产品与商品实物不一致就容易导致顾客误会。另外像车间机床、大型电动设备等产品不方便携带和顾客操作，不宜于采用此种方法。让真实的产品本身去作介绍，这种做法更符合顾客的认识与购买心理，因而接近顾客的效果比较好。
三、利益接近法
利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。这种推销方法接近
顾客时不是从宣传自身商品的优点入手，而是从顾客购买给顾客带来什么好处，比方从经济、实用、功能等等方面，站在顾客的角度，换位思考。
利益接近法的主要方式是直接陈述或提问，告诉顾客购买商品本身的实惠。语言不一定要有惊人之处，但必须引起顾客对商品利益的注意和兴趣。。
四、好奇接近法
好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇之心，人皆有之，好奇心理是人们的一种原始驱动力，这种驱动力促使人类去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人类的好奇驱力，引起顾客对推销人员或推销品的注意和兴趣，从而接近顾客。好奇接近法需要的是推销员发挥创造性的灵感，制造好奇的问题与事情。
采用好奇接近法，应该注意的问题是： 1、、引起顾客好奇的方式必须与推销活动有关； 2、必须做到出奇制胜； 3、引起顾客好奇的手段必须合情合理，奇妙而不荒诞。五、震惊接近法
所谓震惊接近法，是指推销人员设计一个令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的兴趣，进而转人正式洽谈的接近方法。例如一个家庭防盗报警系统推销人员可能会这样开始他们的推销接近：“您知道家庭被盗问题吗？根据公安机关的公布数据，今年家庭被盗比率比去年上升15个百分点。”
利用震惊接近法的关键在于推销员要收集大量的事实资料，并且对材料进行分析，提炼出一些具有危害性、严重性的问题，并且刚好自身产品可以采取防范措施或者杜绝或减小上述危害问题的发生。因此，如何选择问题便是重中之重。
推销员在使用这种方法时应该特别注意以下几个问题：1、推销员利用有关客观事实、统计分析资料或其他手段来震撼顾客，应该与该项推销活动有关；2、推销员无论利用何种手段震惊顾客，必须先使自己震惊，确保奏效，以取得一鸣惊人的效果。3、推销员震惊顾客，应该适可而止，令人震惊而不引起恐惧。4、必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为震惊顾客而过分夸大事实真相，更不应信口开河。
六、戏剧化接近法
戏剧化接近法也叫马戏接近法、表演接近法，是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而接近顾客方法。戏剧化接近法既有科学性又有艺术性，能迎合顾客求新求奇的心里，唤起人们的思想感情，需要慎重使用。戏剧化接近法在应用时应注意：1、表演一定要有戏剧效果，要能够引起顾客的兴趣和注意；2、表演应该自然活力，打动顾客的心灵；3、尽量使顾客卷入戏剧中，使其身临其境；4、使用的道具最好与所推销的商品有关，使表演与推销浑然一体。
七、提问接近法
提问接近法也叫问答式接近法或讨论接近法，是指推销人员通过直接提问来引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的方法。提问接近防范是推销中经常使用的一种很好的方法，可以单
独使用，也可以在利用其他接近技术时穿插使用的一种方法，通过这种一问一答的形式，有利于拉近顾客与推销人员的距离，消除戒备心里。尤其适合在第一次约见陌生客户的的情景中使用。
推销人员所提的问题必须精心构思，刻意措辞。如“进来生意好吧？”“最近很忙吧？”等等诸如此类的问题就显得平淡、乏味，无法取得良好的接近效果。问题接近法虽然是比较有效的方法，但其要求也较高。推销人员在提问与讨论中应注意以下两点：
1、提出的问题应表述明确，尽量具体，做到有的放矢。例如：“你愿意节省一点成本吗?”这个问题就不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本?节省多少?多长时间?都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。而“您希望明年内节省7万元材料成本吗?”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。
2、提出的问题应突出重点，扣人心弦。在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，推销员只有抓住最重要的问题，才能真正打动人心。推销员提出的问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省金钱，提问应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名，提问则宜着眼于品牌价值。因此，推销员必须设计适当的问题，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
3、所提的问题应全面考虑，迂回出击，不可完全出言不讳，避免出语伤人。
八、请教接近法
请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，利用这个机会，以达到接近顾客目的的一种方法。在实际推销工作中，多数客户都有一些“自以为是”的心态，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。如：“赵工程师，您是电子方面的专家，您看看我厂研制投产的这类电子设备在哪些方面优于同类老产品?”“我是这方面的新手，我想知道你是否能够帮助我？”“我的同事说我们公司的产品是同类中最好的，请问你是怎么看的？
在具体应用时应注意：1、赞美在先，求教在后；2、求教在先，推销在后；3、态度诚恳，语言谦虚。
九、馈赠接近法
馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。在某些情况下，推销员可以用一些小礼品来“收买”客户，以换取他们短时间的注意力。现实生活中，我们的推销员就经常发放一些特制的广告品，比如记事簿、签字笔、打火机、广告伞等。日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。
应用馈赠接近法需要注意的是：1、慎重选择馈赠物品，推销员应该设法了解顾客的喜好，了解顾客对赠送礼品行为的看法；2、赠送的小礼物不需要过于昂贵，以免造成对方心
理负担，使其敬而远之；3、赠送的礼品尽量与所推销的产品有某种联系，尽量与企业的整体形象和谐一致。
十、赞美接近法
“每个人的天性都是喜欢别人赞美的”
____ 卡耐基
赞美接近法是指推销员利用顾客的虚荣心心来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。赞美接近法的实质是推销员利用人们希望赞美自己的心理来达到接近顾客的目的。喜欢听好话是人们的共性，用这种方法接近顾客，有时会收到意想不到的效果。当人们在心情愉快的时候，很容易接受他人的建议，这时，推销人员应抓住时机，正确地引导推销活动。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。顾客的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。
使用赞美接近法应注意以下几点： 1、选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客。个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给予赞美，若是顾客讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是顾客是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。如果推销员信口开河，胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。2、真诚赞美顾客，避免虚情假意。推销员赞美顾客，一定要诚心诚意，要把握分寸。事实上，不合实际的赞美，虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至导致顾客对推销员产生不好的印象。3、针对不同顾客，选择赞美方式。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。
十一、调查接近法
所谓调查接近法，是指推销人员利用调查机会接近顾客的一种接近方法。在许多情况下，无论推销人员事先如何进行准备，总有一些无法弄清的问题。因此，在正式洽谈之前，推销人员必须进行接近调查，以确定顾客是否可以真正受益于推销品。此方法可以看成一种销售服务或销售咨询法。采用这一方法比较容易消除顾客的戒心，成功率比较高。推销人员可以依据事先设计好的调查问卷，征询顾客的意见，调查了解顾客的真实需求，再从问卷比较自然、巧妙地转为推销。
在利用调查接近法时，推销人员必须注意三个问题：一是突出推销重点，明确调查内容，争取顾客的支持和协助；二是做好调查准备，消除顾客的防备心理，达到接近顾客的目的；三是运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近顾客。总之，调查接近法作为一种比较可行的接近方法，既是为生产厂家服务，也是为消费者服务，既有利于推销人员收集市场情报，又有利于顾客获得最佳的推销服务。
十二、搭讪与聊天接近法
搭讪与聊天接近法就是指利用搭讪与聊天的形式接近陌生顾客的方法。搭讪与聊天接近法不会很快进入聊天程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费很多精力。所以，
使用该方法时应该注意：一是要选准接近顾客的时机。只有非常重要的顾客，而又没有其他方法或者机会可以接近的情况下，搭讪与聊天才可以是一种接近顾客的方法。最好的时间是顾客有较充裕的自由掌握的时间时。二是要积极主动。对于没有与之搭讪机会的重要顾客，推销人员应该在了解顾客生活习惯的情况下，主动创造条件和机会与之搭讪。三是尽量紧扣主题。
以上介绍了十二种接近顾客的技巧方法，在实际工作中，推销员应灵活运用，既可以单独使用一种方法接近顾客，也可以多种方法配合使用，还可以自创独特方法接近顾客。
■本章小结
●推销接近是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达成初步意向并将推销引入到推销洽谈的活动过程。推销接近包括接近准备、约见顾客、接近顾客及与顾客的面谈。
●为了更好地完成接近准顾客的目的，需要在接近准顾客前进行一系列的准备活动即接近准备。接近准备是指推销人员在接近某一准顾客之前进一步了解准顾客情况的过程，包括接近顾客前的心理准备、顾客资料的准备和其他准备。
●为了成功地接近顾客，推销人员应尽量事先进行顾客约见。顾客约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的推销行动过程。顾客约见内容有约见对象、约见事由、约见时间约见地点；顾客约见方法有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见和网络约见。
●接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈与目标顾客进行的初步接触。接近的方法有介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、震惊接近法、戏剧化接近法、提问接近法、请教接近法、赞美接近法、馈赠接近法、调查接近法搭讪与聊天接近法。
■思考题
1、接近个体准顾客时需要准备哪些资料？
2、顾客约见的方法有几种？各有何优缺点？
■实训题
试以推销某一件具体产品为例，使用5种以上接近顾客的方法接近顾客。个人演示，其他人在旁边予以指正。
■案例分析
案例1：
一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”
曲经理：“我姓曲，不姓李”。
推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我
们公司的彩色复印机……”
曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”
推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一支?”
曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”
问题：
你认为本案例中李明的推销访问成功吗？为什么？
案例2：
试分析下面有关产品推销的6个实例各采用了什么接近顾客的方法?
⑴门铃响了，一个衣冠整齐的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地回答说：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。如果顾客承认他缺少某种产品，推销是可以借题发挥的。假如这个推销员改变一下说话方式，一开口就说：“我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器?”或者“您需要高级食品搅拌器吗?”你想一想，这种说法的推销效果又将会是如何呢?相比之下，两种不同方式的问话，效果是大有区别的。
⑵一个过去从事推销各种家庭日用品的推销员现在改为推销真空吸尘器。自他参加推销工作以来，他总是成功地用一句话就可以引起顾客的注意。这一句话是：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗?”
⑶加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候，一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。
⑷一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。你们购置了很多高质量的产品。在城市里，你们一定有一流的超级市场。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。用这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使顾客对他
推销的罐头食品感兴趣并且向他订货。
⑸一个推销员把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销商有50辆新车存放在露天存车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖车的好材料，但让顾客亲自检验一下质量，就会引起顾客的注意，坚定他购买的决心。
⑹推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你会有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20％。我已经算好了，今年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的生意情况非常了解，这一次，他又得到了顾客很大一笔订货。
软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作，07年初开始参与软件公司经营管理工作，在网上看到贵公司的招标任务，个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法，希望能给贵公司提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额，是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销，直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外，可以把剩余的精力都放在渠道的管理上，在公司成立市场部，下设三个部分：一、运营：主要负责渠道的建设及管理，包括按照产品的市场容量来划分相应的区域，比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护，而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商，可不限制具体数量，也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明：金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商，这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类，金牌的拿货价为市场价的20%，普通为30%，金牌需要每年进货20万以上，并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金，保证金在代理商运营超过18个月后，如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金，并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营，也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中，找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案，备案一旦成立后，其他代理商将不可参与该项目，对于两家同时上报的项目，由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目，由于代理商力量相对来说薄弱，打单失败风险较高，可向金蝶公司提出申请，由公司组织相关人员参与，协助代理商打单，因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训，主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会，由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。 二、销售支持：公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持，由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写，广告计划的制定及执行，市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件，在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式，即在主要市场区域定期召开各种会议，由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述，也可以邀请一些标杆客户来献身说法，参会者只能是两类人，潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议：一、产品分级，比如分为入门版本，普及版本，高级版本，并且在价格和功能上拉开一些距离，以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化，把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块，每个模块单独计价，比如像金蝶的财务软件，它从版本上分为小企业的KIS，中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块，既可以整体销售，也可以单独销售。 二、大力加强协作，尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴，来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例，金蝶软件除了遍布的代理商之外，很多的会计师事务所，专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴，合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况，一方面是专业的厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴，那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作，争取把我
最全面的销售技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A ：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望
着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。 在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客， 你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时 间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。 如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。 每天早上，你应该准备结交多些朋友你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
（商务礼仪）销售员礼仪规 范
菏泽中富置业XX公司 售楼人员礼仪规范 一、仪态 1、以站立姿势工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然靠拢，宽度不超过肩宽（体重均落于双脚上，肩平、头正、俩眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。 2、以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正。双腿自然平放，双膝且拢。不得跷二朗腿，不得抖动双腿，不得将腿搭于座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。 3、工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴于工作台上。 4、以站姿工作时，双手交叉自然垂放于腹前；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放于腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻孔，不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。 5、行走略快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。和客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。和顾客同时进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。 6、为客人指方向时应右手五指且拢掌心向上，以45度角向右前方伸出做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。 7、见顾客入售楼处，应立即起立，以标准站姿迎接客人。 8、带顾客见样板房或工地现场时，所有人员均应戴安全帽。 9、双手向客人递上名片。掌心向上，拇指于上，四指于下。名
片的正面须对着客人。双手接过客人名片迅速念出客人姓名、职务等：“XX经理，XX小姐/先生。且迅速记住客人的姓名、职务，以便整个接待过程中准确称呼客人。递接名片时，应站起略向客人弯腰以示尊重。坐下时应将客人的名片按职务大小顺序排列于桌上。不得摆弄客人名片。 二、仪表 1、身体、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换内衣。 2、每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食物以保证口腔清新。 3、头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖过耳部及衣领为适度；男员工不得化妆，不准卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头发梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发均不得染怪异色彩。 4、女士上班要化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。 5、不得佩戴过多饰物，不得戴吊坠耳环，不得戴夸张的项链、戒指和手链、脚链，不得留长指甲，不得涂有色指甲油。 6、必须按公司规定佩戴工牌。 7、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹于腋下。 三、表情 1、微笑，是售楼人员最起码应有的表情。销售人员对进售楼处的每壹个人员均微笑。见房途中遇同事带客户时，应和同事及同事的
第一章推销概述 第一节什么是推销 先导案例 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须经过一个测试——推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。 甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点： 甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点； 乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售； 丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。 由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。 更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。对于公司而言，最大的收获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。 传统的对推销的认识：
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 公司信贷 第五章 借款需求分析 知识点：季节性销售模式 ● 定义： 季节性融资一般是短期的。在季节性营运资本投资增长期间，这时往往需要通过外部融资来弥补公司资金的短缺，特别是在公司利用了内部融资之后。 ● 详细描述： 银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中 例题： 1.银行在接到一笔新的贷款业务时，最需要重点关注的指标是（） A.可持续增长率 B.借款人规模 C.利润率 D.周转率 正确答案：A 解析：通过可持续增长率来判断公司的大致发展趋势的，可持续增长率仍然可以作为判断公司是否需要银行借款的依据。 2.下列关于营运资本投资的说法，不正确的是（）。 A.产生于季节性资产数量超过季节性负债时 B.产生于季节性负债数量超过季节性资产时 C.通过公司内部融资或者银行贷款来补充的融资 D.公司一般会尽可能用内部资金来满足营运资本投资 正确答案：B 解析：通常情况下，季节性负债增加并不能满足季节性资产增长所产生的资金需求。在销售高峰期，应收账款和存货增长的速度往往要高于应付账款和应计费用增长的速度。当季节性资产数量超过季节性负债时，超出的部分需要通过公司内部融资或者银行贷款来补充，这部分融资称做营运资本投资。
3.下列关于季节性融资的说法，正确的有（）。 A.季节性融资一般是短期的 B.公司利用了内部融资之后需要外部融资来弥补季节性资金的短缺 C.银行对公司的季节性融资的还款期应安排在季节性销售高峰之前或之中 D.银行应保证季节性融资不被用于长期投资 E.银行应保证发放的短期贷款只用于公司的短期投资 正确答案：A,B,D,E 解析：季节性融资一般是短期的。在季节性营运资本投资增长期间，这时往往需要外部融资来弥补公司资金的短缺，特别是在公司利用了内部融资之后。银行对公司的季节性融资通常在一年以内，而还款期安排在季节性销售低谷之前或之中，此时，公司的营运投资下降，能够收回大量资金。但如果公司在银行有多笔贷款，并且贷款是可以展期的，那么，银行就一定要确保季节性融资不被用于长期投资，比如营运资金投资。这样做的目的就是为了保证银行发放的短期贷款只用于公司的短期投资，从而确保银行能够按时收回所发放的贷款。 4.在估计可持续增长率时，通常假设内部融资的资金来源主要是（）。 A.净资本 B.留存收益 C.增发股票 D.增加负债 正确答案：B 解析：内部融资的资金来源是净资本、留存收益和增发股票。一般情况下，企业不能任意发行股票，在估计可持续增长率时通常假设内部融资的资金来源主要是留存收益。 5.具有季节性销售特点的公司，其存贷增长通常出现在销售旺季之后。 A.正确 B.错误 正确答案：B 解析：具有季节性销售特点的公司，其存贷增长通常出现在销售旺季或之前。 6.内部融资不能完全满足公司持续、快速的销售收入增长需求时，说明公司
SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以 销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不 足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发 掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种 类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、 困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差 错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影 响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能 及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如 果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动 仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影 响？ 我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？
买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。 卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？ 买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的 事了。…… 在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销 售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道 理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通 过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。 甄别：隐含需求与明显需求 顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求
销售礼仪培训及销售沟通技巧培训 销售人员在推销产品之前要先推销自己，一个产品如果销售员本人不能引起客户的好感那这个产品再好也没有用，所以销售员本人的形象礼仪在产品推销过程中的起着非常重要的作用。销售人员基本形象礼仪包括，穿着干净整洁、举止大方得体、语言文明礼貌富有亲和力等。 销售人员有了良好的第一印象接下来就是与客户沟通技巧的培训，销售人员掌握高效的沟通技巧，有助于更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，这就体现了沟通技巧培训在销售中的重要性。本课程由中国礼仪培训网特邀礼仪名师晏一丹老师主讲。 晏一丹： 实力派资深礼仪培训师 中国礼仪培训网"十佳讲师" 员工职业素质训练专家 企业形象塑造大师 河南礼仪文化协会常任理事 主讲课程： 《服务礼仪》、《商务礼仪》、《沟通礼仪》、《销售礼仪》、 《医护礼仪》、《职业化素养与技能培训》、《有效沟通艺术》 《优质客户服务培训》、《客户投诉与处理技巧》等。 课程内容： 第一章、销售人员礼仪培训 第一节、销售人员的仪容仪表 1、女士淡妆的基本要求
2、男士的面部整洁 3、头发要求 4、面容的修饰 5、妆容修饰的礼仪 第二节、销售人员的行为举止 一、站姿要求 1、男性站姿：双脚平行打开，双手握于小腹前 2、女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。 二、坐姿要求 1、男性座姿：一般从椅子的左侧入座，紧靠椅背，挺直端正，不要前倾或后仰，双手舒展或轻握于膝盖上，双脚平行，间隔一个拳头的距离，大腿与小腿成90度。如坐在深而软的沙发上，应坐在沙发前端，不要仰靠沙发，以免鼻毛外露。 2、女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两眼凝视说话对象。 忌讳：二郎腿、脱鞋、把脚放到自己的桌椅上或架到别人桌椅上。 三、行走要求 1、男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。 2、女士：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔自然，避免做作。可右肩背皮包，手持文件夹置于臂膀间
推销员的形象礼仪 推销员的形象礼仪,中国服饰业赚取最大利润的N种样板 推销员的形象 精干的外表、得体的服装、适宜的体格，一个人所具有的这些外表，会令 人形成一种整体的印象，良好的形象在销售活动中可以产生巨大作用，尤其是 第一次向顾客销售商品。第一印象的重要性是绝对不可忽视的。著名的销售员 佛朗戈•；贝德格在其所著的《我怎样成功地进行销售》一书中写道："初次见面给人印象的90%产生于服装。" 恰当的仪表和装束不仅对顾客而且对推销员自身都会产生良好的效果，恰 当的衣着打扮应该是既能增强自信心，又有助于销售。 推销员的穿着打扮要和所推销的产品，所接触的顾客及其居住地区的特点 相协调、相适应。过于标新立异的服装，会把顾客的注意力吸引过去，使他们 难以专心听取推销员传达的信息,品牌女装加盟专卖。IBM的总裁托马斯•；沃森就坚持要求他的推销员穿深色西装，系黑领带，穿黑皮鞋和白衬衣。这种 着装在早期IBM产品的推销为其树立了良好的服务形象。 请推销员对照下列标准，检查各项是否符合要求 帽子：清洁、端正 头发：不要太长，而且要梳理整洁 耳朵：看看有无耳垢，最好一星期清理两次以上 脸：胡须要刮干净，最好鼻毛也能整理一下 衣领：这是最引人注意的地方，应经常保持干净、硬挺 领带：花纹与颜色要调配得当，应避免刺眼的颜色。保持干净，穿戴时决 不可弄松或歪曲
手帕：经常换洗，最好也能烫平 衣服：花色不宜太鲜艳，大小要合适 纽扣：掉了要马上缝好,服装店加盟，注意是否扣好 拉链：是否拉好了 袖口：保持干净，检查袖边是否磨破 手：指甲要剪短，并经常保持干净 外套：花色不宜太鲜艳，皱纹要烫平，还要留意穿脱的礼节 裤子：烫直、洗净、口袋内最好不要放杂物 袜子：要干净，无异味，破了的最好不要穿 鞋子：擦亮，携带系好，注意有无磨损 手提箱：形状、花色要合适,批发，以长方形黑色或棕色为宜 推销员的礼仪 端庄的举止。推销员要能够和各种顾客打交道，必须有一个合乎推销员身 份的举止。举止适度，谦恭有礼，仪表端庄，态度从容，做到不卑不亢，落落 大方。 彬彬有礼。礼貌待客能满足顾客自尊自爱的心理需求，所以彬彬有礼是一 件有力的销售武器。在销售过程中讲礼貌，对顾客用尊称,普宁人是天生生意人，表示尊重；在销售商品时，要言之有理，心平气和，尊重别人的选择权利；赴 约要守时,选择广州宝豆食品，O风险成就你的致富梦，尊重顾客的时间安排。 神态、语言、动作等方面都可以显示出礼貌。神态自然不做作，说话轻松 自如不紧张，握手力度恰当。会谈时，精神集中，姿态端正,加盟，没有不良小动作。
电子产品销售模式及销售策略概述 前言 电子产品在现代市民群体中的普及程度越来越高，尤其是在经济发达城市，如上海、北京、广州等地，年轻人爱不释手的DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云“。这里我们将调研所获的一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码相机为主。 （关键词：电子产品、销售通路、销售渠道、经销商、物流、价保政策） 电子产品销售通路结构－－经销商销售 目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。 近2-3年内，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。 以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总代理，厂家直接给经销
商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。 电子产品销售通路结构，如图所示： 电子产品销售渠道――IT城中店为主 综合来说，电子产品的销售渠道以IT商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以IT起家，因此在IT商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，IT商城以及数码广场的销售比例为30%。
销售人员基本礼仪——仪容仪表 (一)整体要求 1、身体整洁：保持身体整洁无异味。 2、容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3、适量化妆：女性必须化淡妆，但应适当不夸张。 4、头发整洁：经常洗头，做到没有头屑，男性不得留胡须。 5、口腔清新：保持口腔清新，无异味。 6、双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。 7、制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。 (二)男性 1、服饰：衣装整齐、干净、无污迹和明显皱折;扣好扭扣，结正领带;西服不宜过长或过短;衬衫袖口不宜过肥，穿西服时应穿皮鞋;西装上衣的口袋里不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜 2、头发：头发要经常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为宜;不得留胡须，要每天修脸以无胡茬为合格 3、装饰：可隔日刮脸，但不得化妆 (三)女性 1、服饰：女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美;如果配裤子则可将上装做得稍长一点，穿西装裙时不宜花袜子，袜口不要露在裤子或裙子之外 2、头发：头发要常洗，上班前要梳理整齐，不宜披散发，可加少量头油，保证无头屑 3、装饰：女员工要化淡妆，要求坟底不能打的太厚，均匀与其肤色底色协调;忌用过多香水或刺激性气味强香水 销售人员基本礼仪——举止言谈 (一)站姿 1、躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。 2、面部：微笑、目视前方。
3、四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面;两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 (二)坐姿 1、眼睛直视前方，用余光注视座位。 2、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。 3、当客户到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客户就座时自己方可坐下。 4、造访生客时，坐落在座椅前1/3;造访熟客时，可落在座椅的2/3;不得靠依椅背。 5、女士落座时，应用双手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。 6、两手可放在两腿间或平放桌面，不要托腮，玩弄任何物品或其他小动作。 7、两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一拳;女士两腿应并拢，脚不要踏拍或乱动。 8、从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。 9、离位时，要将座椅轻轻抬起，再轻轻落下，忌拖或推椅。 (三)动姿 1、行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑，也不可脚擦着地板走。 2、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。 3、走廊、楼梯等公共通道员工应靠右而行，不宜在走廊中间大摇大摆。 4、几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。 5、在任何地方遇到客户，都要主动让路，不可强行。 6、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客户或同事，应主动退后，并微笑着作出手势“您先请”。 7、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客户，如需要超过，首先应说“对不起”，待客户闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。
运 营 模 式 及 销 售 策 略 方 案写在前面的话
中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然 而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具 的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。 不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具 受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四 成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成 的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。 附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］ 资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。 目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双 钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于 国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还 普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么 牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。 对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意 产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。 一、运营模式探讨 （一）以市场为导向，以销售为目的
产品销售技巧1 主动接近顾客 主动分析顾客 找准顾客需求 熟知产品卖点 抓住现埸机会 专业服务礼仪 纯牛奶产品描述 通过闪蒸的蒙牛牛奶“全乳固体”的含量远超出国家规定的11.2%的标准，带给你更多营养。 采纳国际先进的“闪蒸”技术，在不破坏牛奶营养价值的前提下，低温蒸发部分水分，使口味更香更浓。 购买蒙牛纯牛奶的4大理由 口味香浓，自然好味道。 干物质含量高出国家标准。 每喝3杯奶，必有1杯蒙牛奶。 航天员，运动员专用产品（信任之选：星巴克、肯德基、NBA、迪士尼）。 纯牛奶如何消费的？高温消毒会可不能破坏牛奶本质？ 蒙牛纯牛奶是采纳国际最先进的UHT杀菌，即超高温瞬时灭菌，超高温瞬的灭菌135～140摄氏度，2～3秒，是鲜奶处理的一种先进的灭菌工艺，较好地保持了产品风味和营养。 高钙牛奶 它的口号是：好钙好奶，为骨骼添动力！
钙含量大于150毫克/100克，比一般牛奶含量平均值高出30%以上。 专门强化吸取因子维生素D3,更有效促进钙的吸取。 人体之因此能骨骼健壮、肌肉发达，精神饱满，钙但是大功臣，也只有每天摄入足够的钙，才能坚持正常的新陈代谢。。蒙牛高钙牛奶含有比一般牛奶高出30%以上的钙质，同时还专门强化了吸取因子维生素D3,更有助于钙质的吸取。 高钙低脂牛奶产品描述： 它的口号是：低脂好健康，窈窕好身形！ 钙含量大于141毫克/100克，比一般牛奶钙含量平均值高出25%以上。 脂肪含量小于1.5克/100克，比一样牛奶低于50%以上，减少人体对脂肪的摄入量。 蒙牛高钙低脂牛奶比一般牛奶多含25%的钙质，少含50%的脂肪，减少人体对脂肪的摄入，保持轻巧的体态。 强化铁锌牛奶 它的口号是：铁锌丰富，小孩聪慧又强壮！ 铁、锌正是小孩生长发育中不可或缺的营养元素，锌元素是各种器官正常发育的必要营养素。能够有效促进青青年儿童生长发育。铁是血红蛋白的重要组成部分，可增强人体抗感染能力。 每100克强化铁锌牛奶中含铁营养素1.0-2.0毫克，是一般牛奶的8倍，含锌营养素0.5-1.0毫克，是一般牛奶的2倍。 新养道产品描述： 采纳国际最先进的EHT酶水解技术，微化营养更易吸取。 乳糖水解率达到99%，排除乳糖不耐受。 新型益生元改善肠胃吸取功能，营养全面吸取。 零蔗糖，口味自然，甜香浓溢。
《商品推销礼仪》说课稿 王菁 一、开场白 各位领导、老师您们好。我说课的题目是《商品推销礼仪》。 二、说教学理念 学习《商品推销礼仪》这个章节，主要目的是让学生理解推销商品必须先推销人的道理，树立正确的商品推销理念，在此观念引导下掌握推销过程中的各种礼仪并能较好的加以运用。同时通过学习本章节让学生加深对商务礼仪的了解，深刻体会人际交往中礼仪的重要性，领悟礼仪所提倡的律己敬人的真谛。能够遵从此要求规自己的言行举止，认识美和创造美，最终达到运用礼仪进行素质教育的总教学目标。 三、说教学容 商品推销礼仪是补充教材商业实务礼仪里面的第二节。鉴于1、现用教材与现在所学专业需要有所脱节。（原先此门课程只在餐饮班和旅游班开设）2、多数学生对于商业实务礼仪知之甚少。3、商业实务礼仪对于邮政电信专业具有很大的实用性。所以在原有教材的基础上删除了一些无关知识，增设了与本专业关联较密切、应用更广泛的容。商品推销礼仪就是其中的一个章节。它以《现代商务礼仪》此书为主要教参，参照电信邮政推销人员礼仪要求确立了补充教材。也
正体现了我院提倡的唯实之是，务实之行，从实之学的教学理念。 四、说教学目标 针对教材特点，遵照教学大纲，结合实际要求，我确立如下教育目标： 1、知识目标：理解推销礼仪的正确含义，以此为导向掌握在商品推销中应如 何正确运用礼仪。 2、能力目标：在学习中培养学生的创造性思维，语言表达能力和观察能力。 3、情感目标：运用多种教学法激发学生学习热情，培养学生学习兴趣。通过 学习本课进一步优化服务意识。 据此，本课的教学重点为：商品推销礼仪的具体运用 教学难点为：如何正确认识礼仪在商品推销过程中起的推进作用五、说教法 中专学生的教学应以掌握基础知识为本，注重创新意识和实践能力的培养。因此要尽可能的在课堂上创设互动平台，培养学生的创造性思维。据以往上课经验表明：学生更喜欢在轻松的氛围下自己去思考讨论问题，而商品推销礼仪这个章节主要教学目的是通过教学最终学会运用。所以此节课主要采用如下的教学方法： 1、讲授法：主要的教学方法，用于问题的述总结。 2、创设问题情境法：教学中由三个问题的提问引出知识点的方式能更好的刺激学生学习动机、激发学习兴趣，培养学生主动思考的能力。 3、讨论法：问题提出后学生之间互相讨论，课堂气氛活跃，有利于发展学生智 力和语言表达能力。 4、情景模拟法：在说明推销礼仪应如何运用之前采用此方法。事先准备道具并 做简单排练，老师扮演一电信推销员上门推销，让一位同学扮演客户进行一次不成功的推销。通过这一情景模拟让学生更直观地接触到礼仪，增强学习中的主观能动性；而教师自己参与表演，既活跃课堂又拉近了师生距离，有利于教与学的展开。 5、演示法：在本课的教学中主要体现在教学重点的叙述中。教师示表演如何运 用目光、如何敲门、如何递送名片，如何组织语言，如何在推销中展示商品等。运用此方法可较好的集中学生课堂注意力，培养学生的观察能力。
销售人员基本礼仪 1、着装要求 仪容仪表——客户的第一视觉效应 第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自 己手中。我们必须从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好 的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表： 整体要求 2、 接待动作训练 行为举止——客户心理障碍的突破口 1>、 站姿 （1） 躯干：挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌 （2） 面部：微笑、目视前方 （3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。特殊营业场所 两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚尖与肩同 宽，脚尖向外微分。 2>、 坐姿 （1） 眼睛直视前方，用余光注视座位 （2） 轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱 动及发出响声 （3） 当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己 方可坐下 （4） 造访生客时，坐落在座椅前 1/3，造访熟客时，可落在座椅的 2/3， 不得靠椅背 （5） 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅。听人 讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方， 根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在 焉。 （6） 两手平放在两腿间，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小动作 （7） 两腿自然平放，不得跷二郎脚。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应 并拢，脚不要踏拍地板或乱动。 （8） 从座位上站起，动作要轻避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅 左侧站起 （9） 离位时，要将座椅轻轻抬起到原位，再轻轻落下，忌拖或推椅 3>、 动姿 （1） 行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危急 情况例外），也不可脚擦着地板走 （2） 行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿 带出步伐。忌讳挺髂扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反"八字 脚" （3） 走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。 （4） 几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走 时，并排不要超过 3 人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。 （5） 在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。
二、推销洽谈的语言技巧 （一）推销提问 （脑筋急转弯见ppt） 1、提问技巧 简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问 2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问 选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择） 澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话） 暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句 案例： 推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？” 顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？” 顾客：“有帮助。” 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？” 顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？” 顾客：“是的。” 推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？ 顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。 2）开放式提问 商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式） 探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视） 启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法） 3、推销提问的方法 1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。 案例：推销食品搅拌器 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。
销售员基本礼仪规范文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
销售员基本礼仪规范 仪容仪表 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点： 1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。 言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到： 1.彬彬有礼。 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；
讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅； 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情 2.姿式仪态 姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。 以下是一些习惯性小动作，须多加注意： 1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。 6.当众不应耳语或指指点点。 7.不要在公众区域奔跑。 8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。 9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
1、了解公司在本小区的销售价格和销售政策； 原则上要保持公司的销售底线，不能为了接单而盲目降价，不过特殊情况可以，比如是小区的第一单，比如月末为了冲业绩，但是具体价格要申请公司批准方可。 销售工作是以目标达成为主要目的，进场时应知公司标示价、销售底价、核算价，正确利用公司核算价上下浮动价格的考核政策，尽量以质量赢价格，一切围绕目标来。在有把握达到目标时价格适当上浮，目标完成有难度时在范围内适当降价，以达到总量的平衡。 2、熟悉本小区的安装方案 技术方案由客户经理在进场时交底，但在具体实施过程中如果方案有缺陷或不可行，则要及时向客户经理汇报，以便公司及时更正。 具体： （1）必须熟悉技术交底； （2）熟悉护栏结构处理工艺和价格； （3）熟悉下固定窗的处理方案。 另外客户要求做的不符合装修方案，要上报公司批准才可实施。若不可行，则要明确告诉客户不可行的原因。若可行则按照客户要求来做，并将其做法添加为新的装修方案。 3、理解填写扫楼登记表和月末一线小区销售汇总表的重要性（附表四） A、将扫楼过程中遇到的问题详细填写，有利于有条理的将客户分类工作做清晰，便于再次接触和重点拜访，进行重点销售； B、每天及时填写小区内有效拜访结果记录（有效拜访指面对面接触到业主、设计师、工头，并沟通有相关有意想和无意想的记录，最好有原因记录），目的为下次有针对性拜访做准备。同时将问题系统反馈给公司，便于公司系统分析市场占有率和竞争对手策略以及扩大销售重点解决销售难点的策略。 C、扫楼表上一定要清晰每户装修情况、入户情况、封窗情况。 5、熟悉合同的规范填写 A、合同上涉及的款项要详细填写清楚 B、客户的特殊要求必须详细填写，比如下固定的玻璃客户要求用磨砂的等
竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务推销礼仪 篇一：销售人员商务礼仪 商务礼仪 一、课程收益：1、帮助你迅速成为职业化的销售员，能更容易被客户接受 2、使你风度翩翩，拥有更好的人际关系 二、培训目标： 1、学会塑造良好的职业形象 2、掌握电话礼仪 3、掌握基础社交礼仪 4、掌握拜访礼仪 5、掌握接待来访礼仪 三、具体内容： 第一部分：商务礼仪的基本概念（一）、商务礼仪的定义 A、商务礼仪是指人们在各种社会交往中，为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范和程序
b、礼仪是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下来。 c、职业礼仪是指人们在职业场所中应当遵循的一系列礼仪规范。 1。了解、掌握和恰当地应用“职业礼仪”，会使您在工作中左右逢源，您的事业蒸蒸日上！ 2。职业化的标志 ?给自己信心 ?给客户信任 ?职业发展的基础 3。打开人际关系的钥匙 ?个人素质的体现 ?公司素质的体现 ?尊重别人的体现 ?赢得尊重的法宝 （二）、商务礼仪的基本原则 尊重他人、尊重自己 第二部分：职业形象塑造 （一）、为什么要塑造良好的职业形象？ （二）、着装： 1、男士服饰：
（1）、三色原则：全套装束颜色不超过三种 三一定律：皮鞋、手袋、皮带的颜色保持一致 三大禁忌：穿西装必须打领带，不可以没有领带 西装上的标签必须拆除 穿浅色西装不可配白色袜子 最少要穿有领的衣服，鞋子不能露出脚趾 （2）、穿西装的七原则 要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西 （3）、不同款式的领带 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会 领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处