康桥水都社区商业中心招商方案
1．基本情况与核心思路 (2)
1．1项目基本情况 (2)
1．2社区商业中心运作思路 (3)
2．周边商业市场调查 (4)
2．1周边现存商业分布 (4)
2．2现存商业格局对本项目影响 (5)
2．3人口流动示意 (7)
2．4案例分析——万科四季花城 (9)
3．项目成长性分析 (11)
3．1人口导入成长性分析 (11)
3．2住户对商业需求的渐进性分析 (12)
3．3商业成长性前景规划 (13)
4．综合运作计划 (15)
4．1初始业态建议及分布 (15)
4．1．1业态建议考量重点 (15)
4．1．2初始业态建议及分布 (16)
4．2综合运作计划 (20)
4．2．1招商策略 (20)
4．2．2现场区隔与包装宣传 (21)
4．2．3业态成长时间表 (22)
5．租金及免租金建议 (23)
5．1租金建议 (23)
5．2免租金建议 (24)
6．现金流量分析 (25)
7．招商前工作计划 (26)
1．基本情况与核心思路
1．1项目基本情况
?项目开发进程
?人口导入时间进程
1 期2C 2A/2B 2D 2F/2G 总计
户数1591 286 630 1720 1042 5269 户均人口 2.5 1.5 2.8 1.7 2.5 2.22044 预期导入人口3977.5 429 1764 2924 2605 11699.5
预计交付时间已交付2007年8
月
2007年
12月
2008年6
月
2008年
12月
从上表情况来看，本项目在06年8月左右就应该有较大的人口入住水平，
而排除掉设计装修等时间因素，第一期交付后应导入人口3900人左右，但是从目前实际人口导入情况来看，仅仅达到30％左右，这样的入住水平不仅给物业管理带来了一定问题，同时更影响了项目后期销售。
据我司实地调查情况，目前人口入住率低下的主要原因为
●交通相对不便，距离地铁公交均有较大距离；
●配套不齐全，实际居住有较大困难；
由于交通不便的问题目前较难解决，为解决这一实际问题，开发商提出希望通过运作社区商业中心来提高目前人口入住水平。
1．2社区商业中心运作思路
首先，从本项目的实际情况分析，本项目的社区商业中心与项目的人口入住应呈现的是良性互动的效应，即商业的运作能提升人口入住率，而人口入住率的提高能提升商业价值，从而再度提高人口的入住率。因此关键问题在于怎样开启这一良性循环的起头。
其次，准确的设定何种形式的商业配套进入本项目的商业中心，使其配合社区早期人口入住的消费需求，是商业中心运作之初就能成功的必要条件。
然后，考虑到本项目自身目前处于一个高速成长的阶段，因此其内部的商业组成也必须配合到项目内部人口增长，具有一定的成长性，能够事先预判未来商业组合的形态，在早期的商业布置中就做好预留。
最后，社区商业中心的运作，目的主要是提高社区的人口入住率，因此，我司认为，实际的解决方案主要以提高人口入住率为目的，以社区商业中心的运作为主要手段，但需要结合其他一些综合手段来实现提高社区人口入住水平。
因此，我司认为，本项目社区商业中心的运作方案核心思路由以下四点构成：
1)有效运作手段打开局面；
2)准确商业定位，提高一次性成功率；
3)前瞻性商业布局，考虑长远；
4)综合手段运作，全方位拓展人流。
2．周边商业市场调查
2．1周边现存商业分布
为研究周边商业布局，我司对项目周边步行约20分钟范围进行市场调查 ，如下图所示：
道路 商业设施 备注 水产路
① 中型餐饮 ② 快客便利
杨鑫路
③ 北上海商业城 ④ 工行 ⑤ 良友金伴
北上海商业城含易初莲花、苏宁电器、网吧、两岸咖啡、KFC 、复鑫渔港、百丽体育、客来多服饰市场等 杨泰路
⑥ 农贸市场 ⑦ 美容美发
水产路
蕴 川 路
杨泰路
外环路
项目地块
梅林路
杨鑫路
济光学院
天馨花园
宝杨路
镇政府
①
③
②
⑤
⑥ ⑧
⑦
⑨
④
北
宝杨路⑧海洋楼宴会厅
⑨西街农贸市场
其他水产路东段：天馨花园菜场；江杨北路：批发市场
周边商业布局分析：
周边道路现有商业普遍存在档次低、形象差的现象；
除“北上海商业城”外，周边商业密集度较低，难以形成集聚效应，对周边居民的日常生活、购物消费等造成不便；
周边商业形态总体归纳存在以下几类：农贸市场、大型超市、便利店、中大型餐饮、快速（便利）餐饮、美容美发、银行、咖啡吧、服饰专卖、
电器专卖等；
周边商业形态较为单一，不能满足居民更便利、更丰富、更高层次的消费需求。
2．2现存商业格局对本项目影响
现存商业对本项目的影响主要体现在两个方面，即：
●已入住客户的影响
●项目商业部分招商业态的影响
首先，现存商业对已入住客户的影响来看，其主要体现在时间和空间上，见下表分析：
现存商业形态本项目步行到
达时间
客户消费心理实际消费接受度
农贸市场>15min 距离低大型超市10min 种类、交通、距离等高中大型餐饮7－10min 品牌、特色、交通等高快速（便利）餐饮10min 距离、价格、外送等中便利店>7min 距离低美容美发10min 距离、其他低银行12min 距离低咖啡吧10min 品牌、距离等中服饰专卖10min 品牌、档次、价格等低电器专卖10min 品牌、价格、距离等高
（注：①梅林路目前在改建中，延长了项目住户到北上海商业城的时间和距离；
②步行到达时间以项目梅林路、水产路为起始点。）
从上表不难发现，项目目前的住户对周边农贸市场、便利店、美容美发、银行等基本生活类的商业形态接受度较差，归根结底在于时间和空间的因素。
其次，现存商业对项目商业部分招商的影响主要在于本项目商业业态的选择上。结合上述对已入住客户的影响来看，未来初始商业业态的选择应建立在以下基础：
弥补日常生活型商业对本项目住户时间和空间的影响
弥补周边商业空白，采用适应性、阶段性的引进措施
2．3人口流动示意
为了解项目已入住客户及周边居民的日常流动情况，我司对区域内的动线进行市场调查：
外部区域
从上图所示可知，区域人流动向主要是流向地铁1号线共富路站和北上海商业城方向。本项目商业中心的位置与周边整体人口流动趋势相背离，因此在消费支撑力上有所欠缺，同时，如果要有效打开本项目的商业局面，应该在项目初期对外部人流有较好的引导。
北
北上海商业城
水产路 蕴 川 路
杨泰路
外环路
项目地块
杨鑫路
济光学院
天馨花园
宝杨路
镇政府
M 1号线共富路站 蕴川路公交枢纽
B
公交站点
?内部区域
2G
2F
2D
2B
2A
2C
如上图所示，项目内部人流动线沿莲花山路、梅林路、竹韵路（现改建中）向水产路流动。
综上对人口流动的分析所知，本项目的商业部分将面临两大难点：
●消费人口本区化，社区以外消费概率低
●以现开发部分来看，商业部分非处人流动线所经之处，目前招商存在时
间过早问题，但可在招商期间利用各种方式在社区内宣传，吸引人流，
以避免商家出现经营问题
2．4案例分析——万科四季花城 ? 项目简况：
一期总建筑面积约67621平方米， 4-6层的多层，绿化率40%，得房率87%，物业管理费1.40元/平方米/月，05年业主开始陆续入住。从整个小区情况来看，一期共581户，目前入住率在60%-70%。
? 社区商业街情况：
商业街面积3200平方米 ，租金：0.8-1元/㎡/天（不包括物业费1.4元/m 2/月）
，无免租期。
目前商业街空置率高达80％左右，无法满足周边配套。
在营业商家 万科房地产经纪公司、万科物业服务中心、联华超市、万磊装饰
在装修商家 象王洗衣、中型餐饮店
已搬迁商家 同日房产、国大药房、广泽裕食品等
?原因分析：
目前社区入住率较高，一方面业主反应周边配套设施不完善，另一方面商业街空置率高，商家搬迁情况较严重。
原因分析如下：
1）开发商前期招商问题：
本社区为新兴社区，周边基本无类似商业，租金相对于该区域新兴社区租金较高，且对于前期进驻的商家没有任何优惠措施，使商家望而却步。
2）商铺招商定位问题：
作为新兴社区，前期招商更适合能满足最基本生活需要的业态（如：便利店、普通餐饮）和特殊时期的业态（如：装潢）。其他类型的业态在社区成熟初期不易有良好的发展。
3）商业氛围的培养期：
前期入住业主少无法形成良好的商业氛围，且商业街需要一定的培养期。
随着业主的增加、对于商业街的认可度和需求度的提高，商业街的局面
会逐步转好。
?借鉴意义：
对于康桥水都，存在一定借鉴意义：
1）前期招商准确的业态定位：生活必需和特殊时期的业态
2）租金定价和优惠措施：前期不成熟的社区，为吸引一定实力的商家，制定合理的招商租金计划
3）预留一定的市场培养期
4）良好的商业管理，避免商家“经常搬迁”的局面
5）万科提供了足够数量的班车，同时引进家乐福等大卖场班车，解决了客户居住的实际困难。本项目也应适当考虑自备班车或引入大卖场班车
3．项目成长性分析
3．1人口导入成长性分析
Q3 2006 Q4 2006 Q1 2007 Q2 2007 Q3 2007
Q4 2007 Q1 2008 Q2 2008 Q3 2008 1期 795.5 1591 2187.625
2784.25 3380.875
3977.5 3977.5 3977.5 3977.5 2C 21.45
85.8 214.5 300.3 343.2 2A/2B 88.2
352.8 882 2D 146.2
2F/2G
总计
795.5
1591 2187.625
2784.25 3402.325 4063.3
4280.2 4630.6
5348.9 续上表：
Q4 2008 Q1 2009 Q2 2009 Q3 2009 Q4 2009 Q1 2010 Q2 2010 Q3 2010 Q4 2010 1期 3977.5 3977.5
3977.5
3977.5
3977.5 3977.5
3977.5 3977.5 3977.5 2C 386.1 429 429 429 429 429 429 429 429 2A/2B 1058.4 1234.8 1411.2 1587.6 1764 1764 1764 1764 1764 2D 584.8
1462 1754.4
2046.8 2339.2 2631.6 2924 2924 2924 2F/2G
130.25
521 1302.5 1563
1823.5
2084
2344.5
2605
总计
6006.8 7233.55 8093.1
9343.4
10072.7 10625.6 11178.5 11439 11699.5
从本项目的人口导入进度预测来看，本项目将于2007年的四季度，1期业主全部入住，居住人口达到4000人，于2009年的三、四季度之间达到10000人。因而在目前社区人口在不足1000人，本项目急切需要导入一些小规模初级配套型商业，而2007一季度人口达到甚至超过2000人后，初级配套型商业将需扩大规模。至2007年的四季度，1期基本全部入住，本项目对于商业配套的需求将有一个升级换代的要求，并且在后期随着2期分批竣工交房时间内会陆续出
11699
2000
400060008000100001200014000Q 3 2006Q 1 2007Q 3 2007Q 1 2008Q 3 2008Q 1 2009Q 3 2009Q 1 2010Q 3 2010Q 4 2010
超过10000人
超过5000人 超过2000人
1期人口 完全入住
现更高的商业更新要求。
3．2住户对商业需求的渐进性分析
根据马斯洛需求层次理论，人类的需求会根据自身状况的改良而出现递进，而本项目住户会随入住人口的增加以及周边环境的改善而对商业业态提出需求改善，具体变化如下。
马斯洛需求层次商业需求
生理需求
日常消费类商业
安全需求
社交需求餐饮理容健身类商业
尊重需求休闲购物类商业
自我实现娱乐类商业
我司认为，随本项目入住人口的增多，居民对于周边商业配套的需求也会逐级提高，而每次大的人口增加，将会促进该类型需求的升级和下级商业类型规模的扩张。结合上文对于人口导入时间的分析，我司认为，本项目商业需求的变化会跟随人口导入的变化，在时间上有一个较为明确的分界。同时，考虑到本项目是社区型商业的特征，我司认为本项目并不需要有高层次的娱乐类消费，而休闲购物类消费也仅仅需要少量即可。
类型时间预计人口
日常消费类商业06.8 800人
简餐理容类商业07.12 4000人
餐饮健身类商业08.8 超过5000人
休闲购物类商业09年12月超过10000人
3．3商业成长性前景规划
根据本项目规划与开发进度，我司认为需要预先的对各种类型的商业分布依照其地理位置，周边环境，社区成长性而做出一个前瞻性的规划，具体建议如下图：
各功能区商业形态划分：
功能区域功能解释主要商业形态
核心功能区该区域处于整个项目内部的核心区域，周
边道路很难有外区的人流与车流，因此该
区域主要是满足社区居民日常生活所需
各类基础功能
日常消费类
餐饮健身类
银行诊所等
导入型商业区该区域位于社区边缘，外来人流车流较
大，同时相对社区居民则显得较偏僻，因
此适合面向周边所有居民的商业业态。
大型餐饮、娱乐类
情景休闲商业区该区域位于景观河道旁，具有较好的环
境，同时有呈狭长分布，因此适合营造需
要良好消费环境的商业类型，同时也能塑
造成为小区内部的一个景观。
休闲购物类、简餐
理容类
同时，上述功能区的商业形态在引入时间上建议按住户对商业需求的渐进性时间表推进（见上文3.2）。
4．综合运作计划
4．1初始业态建议及分布 4．1．1业态建议考量重点
从前述的成长性分析可知，作为一个尚未完全开发、住户尚未完全入住的社区，其住户的商业需求存在一个逐渐递进的过程。作为本项目第一批商业供应的社区商业中心，其核心消费体是所有入住本项目的客户，目前其承担着满足已入住客户最基本的生活需求和提升项目生活质量从而提升入住率的艰巨任务。因而针对本项目的初始业态规划考量，我司主要是从以下两点来考虑：
● 实现补充和完善周边现有业态，采用适应性、阶段性的引进措施（见前
文2.2）
● 满足社区住户不同商业需求最大倾向性（我司操作案例分析）
? 案例分析
以我司曾操作过的金沙江路某社区商业案例客户问卷表来看，客户对不同商业业态的倾向性如下表所示：
商业配套设施
问卷比例（％）
需求强度等级
综合超市 85.3 强度需求
菜场 66.1 24H 便利店 56.9 邮局银行 53.7 快速（便利）餐饮
38.2 中度需求
中型超市 37 洗衣店 35 美容美发店 30.3 健身房 26.8 药房或社区诊所 20.6 宠物店（或诊所） 19.6 中大型餐饮
16.3 花店 14.5 足浴桑拿按摩
12.6 书店 8.1 弱度需求
彩扩冲洗店 7.2 五金店 6.3 酒吧茶坊 5.9 证券公司
3.3
4．1．2初始业态建议及分布
?业态建议
综合以上分析，结合本项目实际人口入住情况，我司认为本项目的社区商业中心在首次招租时应有意识的保留部分大面积的商铺不进行招租。这样做法有两大好处：
●保证首批招商入住商家的成功率
●为后期社区成熟后引入高档次商家预留空间
但同时考虑到商铺整体形象的问题，建议将保留的商铺进行初步装修和业态示意（见下图，业态可标示美容美发、茶坊咖啡吧等）这样可以有效规避商铺空关带来形象不佳的问题。
综合考虑，我司建议该商业中心地下一层，地上二层商铺，地上一层112、113房间暂时保留。留待人口进一步入住后进行招商，同时将112、113以及二层中空置的商铺进行简单装修包装，避免产生不良影响。
地上一层中的商业初始业态设置如下：
业态设置理由?菜场
?24H便利店
?自助银行
?快速（便利）餐饮?洗衣店
?药店
?水站
?糕饼店大部分为强度需求级商业配套，满足基本生活需求，尊重市场依据
?中介代理店（由物业组成）便于房屋二次流通，增
加入住
?小五金建材店社区早期装修所必需?小装潢公司社区早期装修所必需?日用小百货社区早期入住所必须
楼层业态分布建议（地上1F）
101-洗衣店
建：100.6，实：79.47
102-便利店
建：113.13，实：89.36
103-水果超市
建：115.66，实：91.36
104-小饭店
建：104.47，实：82.52
105-药房
建：84.29，实：66.58
111-糕饼店
建：132.42，实：104.60
110-自助银行
建：147.27，实：116.33
109-小五金建材店
建：120.89，实：95.49
108-装潢公司
建：123.65，实：97.67
107-中介代理店
建：124.75，实：98.54
106-日用小百货
建：72.71，实57.43
112/113暂时保留
招商说明：
上图中洗衣店、自助银行、24H便利店等日常生活类及大型社区必备之设施将作为长期固定业态；
小五金店、装潢公司、日用小百货等在项目入住初期是必要的业态，因此可以放在相对位置较好的商铺位置内，同时考虑到后期商业业态需要
更新换代，因此可将这几个较好的商铺所处位置直接做为商业更新的首
选商铺，可以使得新近业态能够有较好的位置经营。
上述低档次业态在招租时需要注意缩短租赁周期，建议控制在1-2年，方便后期将为业主更高需求之商业业态以替换；
由于菜场设施形态不佳，因此不建议放置在商业中心内部，中心对面（莲花山路南侧）现为临时工棚，建议与当地市容管理部门协调，设置临时
菜场，与上述各业态相互呼应，达到提升项目入住率之目的。后期再改
造为正式菜场；
招商品牌建议：
便利店品牌：好德、可的、良友金伴等
药房品牌：国大、华氏等
装潢公司品牌：同济、聚通等
洗衣店品牌：正章、象王等
糕饼店品牌：牛奶棚、苹果园等
4．2综合运作计划 4．2．1招商策略 ? 整体策略方向
经营商家的引进方式：
自有资源
通过我司自有关系商户，直接沟通意向，引入品牌，这种方式有效率高成本低。
同类型社区引入
直接派遣招商人员前往与本项目具有一定类似性大型社区内的商家，邀请加入，该方式有效率也较高，成本较低。
广告宣传
通过在公众媒体发布招商广告邀请全市范围内商家入住，该方式影响力大但成本较高，同时有效率较低。
综合拓展人气： 租赁服务
主动与租赁中介合作，并且在小区物业管理内增设租赁中介服务，力求将短期内无入住计划的空房屋通过租赁的方式而提高小区整体人流。
客户专递
将招商计划与招商进程定期制作客户信息专递，寄送给所有业主，提高业主
通过我公司的商户网络，以开发商名义直接招商 部分主力商户由开发商自营或加盟或
合作方式引入
完成社区商业中心
的初期招商目标