客户经理应具备的“六种能力”
——聆听全省农信社优质服务巡回演讲有感1月12日，全省农村信用社优质服务巡回演在宜昌举行，来自全省农信社的9位基层员工讲述了身边优质服务的典范，他们的事迹让我感动。我是一名基层信贷员，长时间与各种客户打交道，要想在日益激烈的竞争中立于不败之地，只有不断提高信贷业务素质。搞好信贷服务我认为要有“六种能力”。
具备熟知政策法规的能力。首先要认真学习政策法规，把握关键内容，严格按照政策执行，做到依令而行，不避实就虚，保持执行信贷政策的统一性、严肃性和自觉性。同时，信贷人员要善于总结，对执行过程中显现出来的问题和相关现象提出合理化的建议，便于信贷决策工作的日臻完善。
具备专业服务的能力。第一，具有扎实的理论基础。必须对国家的金融政策、贷款的基本原则、发放条件，贷款流程、贷款“三查”内容及要求、风险管理与控制等知识点都能熟练掌握。第二，具有熟练的操作技能，从客户受理到贷前调查、撰写调查报告、贷款审查、签订合同、输入客户信息、贷款发放、贷后检查、到期收回等环节，做到环环相扣、操作自如。第三，具有企业财务分析能力。一方面掌握信贷档案的收集与整理方法和五级分类的基本原则、基本标准、核心定义、分类的流程等基本的业务知识，另一方面能熟悉测算、分析企业的三大财务指标，预测企业的经营质态、发展趋势，发现和揭示企业的风险点，熟悉企业的生产流程、资产转换周期、产品成本的摊销与利润的消化等知识点，了解企业报表造假的动机与方法，掌握识别企业假报表的技巧，最大限度地获得企业真实的财务信息。
具备调研分析的能力。作为信贷人员，除了坚持常规的贷款“三查”外，还应突出对一些经济现象、工作现象做专题调研。要学会用辩证法的观念及逻辑思维方式对调查
的结果进行综合的、客观的分析，得出科学的结论，不仅可以为领导提供可靠的决策依据，更重要的要以此来逐步实现信贷管理由经验型向科学型转变、由粗放式向精细化的转变。
具备文字写作的能力。在与客户交流时做到口齿清晰、讲述通俗、用语规范、推理性强。文字材料上做到条理清晰、用词准确、内容详实、依据可靠、意见具体、说服力强。
具备相互协调的能力。农村信用社由于其经营的特殊性，信贷人员普遍偏少，但其服务的客户、业务量普遍较多，一个信贷员既要做好组织资金、调查放贷、评级颁证、贷后检查、催收维权、五级分类、调查统计、编制报表、撰写材料等日常工作，又要完成一些阶段性任务，如上级检查、工作验收等，工作异常繁忙，如何高效、独立完成各项工作？这就要求信贷员每月制定具体的工作计划，每周整理出明晰的工作思路，按计划有条不紊组织实施。
具备与客户沟通的能力。每个客户都有独特的性格、脾气、习惯、爱好，这就需要信贷员在日常的工作中不断加强学习、锻炼与实践，提高对外交际能力。除了具备广博的知识、敏捷的思维、整洁的仪容、得体的举止外，还应具有诚实、守信、善良、自信、宽容的人格魅力。只有这样才能赢得更多的客户，并取得客户的信赖与尊重。
创业者必须具备的4种心理素质 文学家路遥曾经说过一句话，不管是对人生，还是对创业，都是非常实用的，他说：人的一生要做许多选择，但紧要处，就那么几步。 选择你要什么，一开始不必把事情想得太大，你只需要一个很小的想法，一个朴素但是能做下去的想法，就可以开始去做这个事情。但是需要强调的一点是，你的想法要与你的兴趣相关，就是说除了 一个相对低的心理起点外，你还得有持续做这件事情的动力。如果 这两样你都有了，另外你还要有点某种行业或者产业优势，那么你 已经具备了一个相当可观的创业条件。 有人说，一个CEO最重要的素质是要懂得说不，没错，创业也是一样的。你们一帮人沿着一条路走了很久，发现虽然还能走下去但 没前途了，但是大家已经投入大量的心血，放弃实在太痛苦了。怎 么办?作为一个带头人，你要做的就是果断的决定，放弃掉这个CASE，然后重头开始。否则你们只会在错误的路上越走越远。 选择放弃还是坚持，这要看你们创业的初衷。跟随着你的心走，倾听你内心的想法，它想要干什么就去干什么好了。也许你今天可 以赚二十万三十万，但这不是你的目标，你没法做想做的事，那就 赶紧决断。不要浪费时间，因为你浪费的不止是时间和精力，还有 机会成本，你可能会错过你真的想要做的事。 创业是一件非常艰难的事情，如果你真的想要成就一番事业的话。创业之初的前三个月到六个月通常是最兴奋的时候，因为你当了老板，完全为自己干活，而且你会感觉这份事业前程远大。创业最难 熬的两个时期是第一年和第三年，六个月之后，你会发现遇到挫折，栽跟头，迷茫。第三年，你也许会碰到资金危机，这个时候你的项 目还没有起色的话，会有相当多的威胁，而且在经历过这么多之后，
客户经理从事客户开发与治理工作，必须具备一定的素养、知识和技能，这些必备的素养、知识和技能有些是与身俱来的，有些则要通过培训逐步得到。 一、客户经理的素养要求 一个合格的客户经理应该具备以下差不多素养：(1)情愿对运营绩效负责；(2)能够在进展市场营销技巧以及在鼓舞他人去完善新的方法等方面比不人看得更远；(3)能够努力做到对情况有预见性；(4)善于向他人表达其观点和看法；(5)具备依照本职工作进行广泛而深入考虑的能力；(6)一旦确定了差不多目标和策略，能专门快将其付诸行动；(7)能够有效地利用银行内外的一切资源；(8)能与高层治理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层治理者，能有效地讲服不人同意其建议同时能明白如何从其它部门获得必要 的支持；(9)能主动向上级治理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待治理部门来询问；(10)明白得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。
而这其中，商业银行优秀客户经理最重要的三项差不多功，能够形象地概括为“铜头、铁嘴、茶壶肚”。 “铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。如S集团在A银行客户经理向其推举网上企业银行时以安全为由一口拒绝，毫无商量的余地。A银行客户经理不甘心，一次次地为其设计使用方案。集团前任财务总监起初同意开通查询功能，通过一年的使用差不多熟练了操作，后来财务总监人事变动，A银行又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意将集团的费用报销用网上银行解决。在通过半年的试用后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行到离不开，经历了近两年的时刻，其间A银行先进的支付工具经受住了企业的考验，A银行客户经理的毅力也经受住了考验。 但客户经理在面见客户前一定要充分预备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在的行业越充分，你越能为客户做点什么，你就越可不能被轻易拒绝。作为一个客户经理，每个人都有专门多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量的功夫，见了所有想见的人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中因此缘故专门多，总结过去被拒绝的缘故时，A银行客户经理发觉，常常是当A银行客户经理喋喋不休地在向客户
提高青年教师心理素质的重要性 134171 折红红 面对信息时代的瞬息万变，知识更新的节奏加快，竞争与风险并存，给人们带来了成功的机遇，也带来了无法回避的挑战和压力。据相关调查显示，教师行业因此而产生的压力和心理健康问题比其他职业更为严重。教师的情感不是一种私人感受，而是一种重要的教育手段，因此，对教师情绪体验和情感表达的要求就要比其他人高一些。学校教育的关键在于教师，教师的心理健康直接影响着学生的行为，影响到学生的身心健康和成长，最终影响到教育的成败。因此，教师心理素质和心理健康问题是当今教育的新课题，也是全面实施素质教育的基础和重要保证。 影响教师心理素质的因素是多方面的。作为一名刚刚参加工作的年轻教师，对以下几个方面的问题感受颇深。 一、环境及角色转变的不适应。 对于刚刚走出校门的青年教师，首先是要独立面对全新的环境，陌生的空间。从此不再有在学校时教师的指导和同学的照顾，个个也完成了从学生到老师的角色转换，这就要求我们适应这种环境的变化，但由于保留着学生阶段的生活习惯，结果就容易造成现实和想象存在一定的差距，这样就加重了心理困扰，很难顺利地完成角色的转换。 二、教学方面的不适应。 对于刚刚走出校门参加教育工作的教师来说，一方面由于参
加工作不久，缺乏工作经验，有些事情无从下手，不知该从何做起。面对紧张的教学工作和班级管理工作以及学生家长和学校领导的多方面压力，另一方面由于知识更新速度加快，教育教学方法也在不断开拓创新，这就使得许多旧的，不符合儿童心理发展规律的方式、方法必须淘汰。这就要求青年教师必须马上适应新的要求，并不断提高自己。因此，有些教师就会处于紧张、烦恼、焦虑、自卑等心理困扰之中，以致于产生厌教、弃教的心理或行为，这些都严重影响了教师的心理健康和个人的良性发展。 三、人际关系的不适应。 人能够融入社会，适应社会最重要的是要适应周围的人群，有着良好的人际关系。和谐良好的人际关系可以使人身心愉悦，工作效率事办功倍。在当今的社会中，竞争无处不在，有了竞争才会有发展、有进步，但不正当的竞争也在不同程度上扭曲了人的心灵。人际交往中的矛盾、冲突也因此变得尖锐和明显。彼此之间的竞争也就由良性健康的发展而转变成恶性失衡的较量。随之而来的就是攀比、猜疑、妒忌等等不良的心理表现。因此，有时与同事发生纷争或与学生和家长不能较好地配合、与领导关系紧张等现象就会时常发生，这对于心理承受能力较差的教师就会感到心理郁闷，束手无策了。这种不合谐的人际关系和紧张的心理状态，常常会是影响教师健康心理的一个重要因素。 以上几种因素都会给教师带来很多心理上的负担，造成精神上的痛苦。这样久而久之就会导致身心失去平衡，极大地降低了
https://www.doczj.com/doc/0612618730.html,/thread-34802-1-1.html 一、把自己训练城职业经理人（会做人） 良好敬业职业经理人训练。客户经理必须具备强烈社会责任感和使命感，融入到为客户服务中，向客户宣传银行文化、银行价值观，视银行利益为第一位。银行应当重视培养客户经理正确、健康价值观，这些都应渗透到客户经理精神世界里，体现在客户经理的日常活动中。让别人感觉你很阳光，很有责任感，在价值观上有共同的归属感，客户认同你行为方式。7 e6 z. R2 y3 D6 B- E3 Y 行为是思想的反映，抱有正确的价值观，客户经理必然是积极向上的、热情饱满的、给人以振奋。而不是整日无精打采、怨天尤人的样子。 具备良好职业道德和敬业精神，爱行、爱岗、热忱于职业，有强烈事业心、进取心，力争出类拔萃。客户经理必须具备较强责任心，追求尽善尽美。记住“君子做人应当厚德载物；君子做事应当自强不息”，这应当是客户经理做人做事基本原则。客户经理只有认真做事、用心做人，客户才会对你放心，愿意与你打交道。 客户经理应当着眼于自身命运与国家共同成长，自己努力工作是回报国家、奉献社会，这是客户经理应秉持价值观，也是客户经理魅力所在。做事可以具体，做人必须器局开阔，眼界必须足够宽广，只有眼光长远，做事才能足够大气，才能做大事。你要让客户感觉到你做人很有气势，器局较为开阔，值得交往。 请记住：“第一流的客户经理做势，第二流的客户经理做市，第三流的客户经理做事”。 －－激情、努力工作，很少抱怨、相信业绩为王。我一直相信“心态决定命运”，客户经理要每天让自己阳光。充满激情，相信“一切皆有可能”“梦想必可成真”。拥有豪情壮志，相信自己一定行。客户经理你要相信“勤奋是你最好的资产”，“随时全力以赴”；充满豪情“身无一锥土，胸藏四海心”。 二、训练自己积极的心态（好心态） ━━心态决定命运4 y- i l8 ^+ C7 y/ V4 W+ ^ 积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败- x' F4 `) ?1 O 1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。$ R$ \4 y. \7 D, b& v6 f2 B 2.营销任何东西都必须用态度作包装。* |2 l" J7 ?9 d! V( }0 b+ j 3.没有积极的心态就不要做市场营销。; ~' }! D8 U3 D% U" t4 t7 w “江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。只有努力工作的份，哪有时间去抱怨。这世界给每个人的机会都是公平的，弱者是抱怨命运，强者是掌控命运。要记住，客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”。; M5 U, i3 J e' S6 b 执着、只有专注才能专业。自信源于理念的领先、产品的熟悉、经验的成熟。做事有十二分的把握自然自信，相信可以信手拈来。客户经理应当专注某个确定的行业，进行重点拓展，不可偏向。每个行业的需求、运行规律截然不同，客户经理应当专注在某个确定的、资金量较大、正处于朝阳的行业，认真研究行业规律，积累行业营销经验，成为行业专家。记住，要想挣一个行业的钱，先成为这个圈内的人。朝着一个方向努力，才能“绳锯材断,水滴石穿”。 “蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。”古人说得就是这个道理。 一个客户经理只要朝着一个方向努力，把时间放在最有回报的事情上，一个时期只有一个重点，一次只能做一件事情，也能做出惊人的业绩。“全力下注”在你能赢的赌局上。\/ O6 v2 R6 z* b5 E# {+ t) D －－诚实、真诚，全心全意为客户服务。保持淳朴本色，不做误导性宣传，不随意许诺。切记“一诺必千金”。客户很喜欢本分客户经理，这很正常，银行是天天与钱打交道行业，诱惑实在太多了，客户通常在选择银行的时候非常谨慎，所以，客户经理人品很重要。; D5 h! N" | W 切记，客户经理不要太老江湖了。保证这样形象：做业务时候较为成熟，真正像个专家，让客户对你放心，敢把这单业务交给你，相信你能做好，毕竟你就是吃这碗饭的；与客户感情交往的时候，很单纯、很淳朴，像个刚毕业的学生，不黯世事，客户觉得与你相处很舒服，甚至有想帮你一把、扶你一程的感觉。
成功投资者必备的心理素质 成功投资者必备的心理素质在证券投资中，投资者的心理素质往往比资金的多少、股票投资知识技能的多少还重要得多。自信、乐观、开朗、镇静自如、沉着冷静、志存高远都是投资者良好心理素质的体现。 投资者良好心理素质的内容股票业这种行当不像下棋，高手未见得总赢，因为股票买卖毕竟不是一门科学，而是一门艺术。这是美国大投资理财家彼得林奇先生的名言。股票买卖究竟是不是一门科学姑且不论，但它的确是一门艺术，这门艺术集智慧、勇敢、知识经验、机遇于一身，是一门需要高超技艺才能取胜的艺术。 在中国的股票市场上，参与其中者大致分两种：一种是机构的主力(包括大户)，他们具有雄厚的财力，信息也较灵通。另一种是散户股民，他们往往资金少，缺乏投资技巧，不能获取较丰富和及时的信息，只能随市场的起浮而震荡，因此吃亏受损的绝大多数是这批散兵游勇。庄家和机构投资者一般都能盈利，而小额投资者能最终盈利的却寥寥无几。可见股海茫茫、杀机暗藏，稍有不慎，就会船翻人亡，这不得不引起投资者的高度警惕。作为小额投资者要想战胜市场，战胜庄家，就必须先战胜自己，从练内功开始，换句话说就是要从锻炼自己的心理素质开始。(现货也如此) 影响投资者成功的个体心理因素分析我国股市经历了暴涨暴跌的过程。如1992年5月下旬上海股市全面放开后，
上证指数在一周内即猛升900点(从540点升到1420点)。但3个月中直跌800点(从5月25日1420点跌至9月9日635点)，后来3个月中又从谷底398点(11月19日)剧升到1536点的顶峰。曾几何时，买到股票就能赚钱响彻申城上空，今日今时几乎没有一位股民会如此认为。股市这个市场属性最强烈的事物，在投资者面前展现出市场经济的最大机会、最大魅力、最大风险。心理承受力低、心理脆弱的个别股民，在涨跌风暴中走向了绝路，但是更多的投资者正在学会用自己的智力和知识。去认识、评判和参与。从猝不及防到冷静思索，再到从容不迫潇洒走股市，我国的股民在磨炼中走向自信，走向成熟。 每个股民都希望投资成功，但是有很多因素会影响股票投资的成功，那么到底是哪些因素呢?这些因素有多大程度上的影响?对此我们从三个方面进行考虑：第一，个人投资主体的一般因素，包括年龄、学历、职业、性别、经济状况等。许多调查已显示出这些因素对投资行为和绩效的影响。第二，个人投资者的心理因素，包括知识方面如股票知识、投资经验、操作技巧，个性方面如性格、气质、心理因素等。第三，社会经济环境因素，包括家庭环境、周围投资者的素质、市场、政策、企业、国家经济状况、社会心理因素方面的谣言、从众、人气等等。 投资者对于失败的归因倾向于外部因素，如运气、外部环境等因素。这种归因会使人产生气愤和敌意，使投资者心理浮躁、怨天尤人，从而对投资带来不利影响。正确的做法
浅谈烟草客户经理的必备素质 . 王长进 珠海烟草，近年来实现利税从2002年的2千多万，增长到2008年的3.4亿元，人均创利税169.78万元。而珠海是全广东省人口最少的城市，仅有14万人，可以说市场消费能力是最低的，但创造了这样的经营业绩，不能不说这是一个质的飞跃，是一个营销奇迹。在这辉煌的背后，最大的功臣莫过于一直战斗在营销第一线、辛勤耕耘、默默奉献的客户经理。珠海烟草的客户经理肩负着全市近4000家零售客户的访销工作，相对于客户经理的人数来说，他们的工作任务是相当繁重的。尤其是在“按订单组织货源”推行以来，他们每天按照精心设计好的访销路线深入市场，了解市场状况；深入零售户，了解被访业户的想法和需求，找出营销工作中的症结所在，沟通业企关系；深入消费者，了解广大消费者对卷烟产品的反馈意见，搜集有用信息，并及时反馈给相关管理部门，为领导决策提供科学可靠的第一手资料。 其实，珠海烟草的客户经理只是偌大的中国烟草行业客户经理的一个缩影。纵观全国烟草商业系统，客户经理乃是烟草行业的中坚力量，尤其对于直接负有经营责任的地级市商业企业而言更是如此，客户经理都是经过千挑万选的营销精英，每一位成功的客户经理也都必备以下独特的个人素质。 首先，烟草客户经理具有良好的智力水平和沟通技巧。他们是最一线的、与零售户和广大消费者直接接触的营销人员，是企业的宣传员，起着承上启下的纽带作用。他们决不只是一个传声筒，也不是一个人云亦云的小木偶，他们个个头脑灵活，善于思考，勇于实践，敢于挖掘的发现者；能善于从市场和零售户，乃至广大消费者身上挖掘有用的信息资料，深刻了解他们的消费心理和
消费需求，及时地为企业领导提供有用的决策信息，同时也为烟草生产厂商提供和反馈产品在市场上的表现，使之能切实针对产品加以改进，以便更符合市场需求，更符合广大消费者利益，为企业的发展发掘潜在的市场效益潜力。 其次，烟草客户经理拥有多元化的知识结构和良好的市场掌控能力。他们能坚持不断的学习并全面掌握烟草专卖法及实施条例，掌握国家的相关政策法规，按照政策要求，具体操作实践贯彻执行，既不照葫芦画瓢，又对政策法规执行不走样。不间断地学习和探索，也使他们知识呈现出多元化的结构，进一步提升了对市场的认知分析能力，提高了他们对上级文件精神的领略与贯彻落实能力，使他们能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪，摸出规律、认识规律、把握规律，抓住市场的运作灵魂。在2008年开始向全国推广的“按订单组织货源”工作之际，利用零售户卷烟零售台帐来详细调查卷烟的社会库存，掌握市场动态，为卷烟投放和货源组织提供依据，完善客户分类管理制度，对不同等级的客户进行定期科学预测，努力提高按客户订单组织货源的质量与效率。 再次，客户经理具有吃苦耐劳的精神和百折不挠德意志。日常访销工作是异常艰苦的，他们常常经历着风吹日晒，霜冻雨淋，但卷烟访销工作从未因此而停歇过，他们也从来不叫苦不叫累，依然坚守在卷烟访销工作的第一线，兢兢业业地为零售户、为消费者服务者。同时，他们以自己的人格魅力和诚信的服务态度与广大零售户建立起了双方信任、友好互利的关系。他们撒下了无数汗水，磨坏了无数双鞋子，正是他们的这种敬业精神和意志为珠海烟草扩大卷烟销售，促进经济效益连年翻翻提供了最根本、最直接的保障，为烟草行业的经营业绩逐年攀升和国家经济建设做出了卓越的贡献。他们身上体现的这种精神和意志其实也是一种隐形素质的高度概括，是其他任何素质的根基与源泉。
职场人士必备的六种心理素质 日期：2015-06-07 08:00 来源：39健康网作者： 摘自：管理资料吧 对于越来越繁忙的上班族来说，如何调节心理压力是一件很重要的事情，有的人会被压垮，但有的人却会苦中作乐。对于上班族必备的六大素质，你中了几个？ 我想做自己的老板 其中一个创业者遇到的最大错误，就是低估了创业有多难。Nexus投资合伙机构的联合创始人古普塔(Naren Gupta)表示，不要因为只是想做你自己的老板开始一个公司。在一开始，其实什么事情都不像你想的那样。当你雇用某个人的时候，你是完全要为这个人负责的，而且也要为这个员工在公司里想要看到的所有东西来负责。 团队 随着联合创始人们越走越远，很显然他们要寻找一些适合自己的人。然而比起那些看上去的多面手，在某种程度上能够满足你需求的人可能是更适合的，这一点超级重要。Charge Bee公司的联合创始人克里什(Krish Subraman ian)这样告诉我们。
古普塔说，创业失败的最大原因之一是因为团队成员不能彼此相互配合工作。这使得寻找正确的联合创始人成为了非常重要的一步。做个错误的选择，那么事情就不会像你所想的那样发展。 不做出产品，只顾着做漂亮的网站 早期创业者可能犯下的另外一个错误：如果他们是在做产品相关的公司，他们最终不是做产品，而是做产品的官方网站。克里什说，网站优先-不是工作在产品上，在他看来是一条错误的途径。只需要做一个简单的页面，着眼于核心工作，获取更多用户并留住他们。跟用户亲口去交谈而不是构建网站。他感觉到创业公司应该在产品上不断迭代。你原本打算在网站上花的3-4个星期，最终有可能变成四个月。如果做到最后放弃了怎么办?这个时间太宝贵，以至于没有时间留给你浪费掉去美化网站。在网站上写出产品更新信息就已经足够了，克里什这样说。 选择恰当的技术手段 作为一个创业公司而言，选择正确的技术手段，很大意义上决定了这家公司的未来。纳伦(Naren)博士说，不要因为在某一个领域的科技炙手可热而创建一家公司。今天正在火热的东西，到了明天有可能会变成另外一样东西。做这件事情，仅仅因为你真正的相信在这个领域里能有所作为，而且你有专门的知识。
对客户经理等级管理的几点建议 要充分发挥客户经理制应有的作用，就必须建立体现人力资源市场价值和竞争压力的激励机制，从根本上提高客户经理的主观能动性，引导、督促客户经理自觉维护银行整体利益、提高服务质量。对客户经理实施等级管理是充分调动广大客户经理积极性的一个必不可少的措施，同时这也是我们面临着的一个新课题，对此我谈谈几点意见和建议： 一、客户经理等级管理的原则 客户经理等级管理的主要目的应是尽可能调动广大客户经理的积极性。因此，我们对客户经理等级划定，应该适应客户经理们具有和普通人一样的心理要求和行为规律。 客户经理的等级划定应符合级次合理、体现差别、责权到位的原则，同时必须实行优者上、平者让、庸者下的非终身制的动态等级管理。我们应该促使广大的客户经理树立“岗位靠竞争、分配靠贡献、进步靠能力”的新观念，永远保持旺盛的工作热情和为银行事业奋斗的奉献精神。 二、客户经理等级的定位 客户经理的等级应该是属于商业银行从事市场营销人员的技术等级。因银行
内部行政职务职数有限，许多业绩斐然的市场营销人员常难以进入领导岗位，这往往使得员工的个人发展心理需求与银行稳定市场营销人才队伍产生较大的冲突。实施客户经理技术等级制，就可以有效地处理好这个矛盾。一部分业务业绩出色的客户经理因各方面表现不错能走上领导岗位，而大多数的客户经理则可以通过不断晋升技术等级，激发自身的工作热情和成就感，在精神上同样可以体验到“自我价值”的实现，同时还可以获取与行政职务相对等的物质待遇，银行就可以有效地稳定市场营销人员的队伍，否则很容易造成优秀的业务人员跳槽和业务人才流失，甚至是优质客户资源的流失。 三、客户经理等级与行员制的关系 行员制的定级一般来说相对稳定，其评定的因素主要是依据员工的资历和工作经验，按常规所有的员工只要没什么大的问题基本上每两年晋级一次，而且一个员工的等级基本上是稳定累积向上的。 客户经理技术等级评定的主要依据是其业务考核（考试）成绩、专业工作经验、业务工作能力、任务完成绩效。即每个客户经理在每次评定等级时，应根据其近期的综合表现，成绩突出者可升级，对连续两年完成核定任务不理想者只能平级（在原级别上不晋升），对已不能胜任客户经理工作或因工作需要正常的工作调动者应及时解聘。 行员制是所有银行员工由低到高台阶式的直线性晋升，并不受岗位变动而中止；客户经理等级制是由低到高波动式的曲线性晋升，并只限于在岗的客户经理的技术等级评定。
完善自我，做一名优秀的对公客户经理。 尊敬的评委、亲爱的同事： 大家早上（下午）好！ 我是来自xx支行的员工xx，2012年毕业于xx财经大学，并应聘到中国农业银行xx市xx支行，现在是一名客户经理。今天，我很荣幸参加行里参加演讲比赛。我演讲的题目是完善自我，做一名优秀的对公客户经理。 首先说说我对对公客户经理的认识。 现今市场竞争异常激烈，市场尤如战场，蛋糕也就这么大，若不主动出击，攻城拨寨，最终连我们的阵地也会轮陷，客户经理就是要改变银行过去等客上门的服务方式，主动走进客户，扩大地盘，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。可以说，客户经营的好，银行的贷款回收就能得到保证，银行的效益也就能随之提高；客户经营失败，银行的效益也就没有了来源。客户经理作为联系银行和客户、沟通信贷业务和市场需求的桥梁，担负着全面深入了解客户多元化、层次化金融需求，为客户提供综合性、全方位优质服务，为银行拓展信贷营销，为经营管理决策和风险控制提供准确、有效的信息的重要职责。 二、客户经理必备的素质
一个合格的客户经理应该具备以下基本素质：(1)愿意对运营绩效负责；(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；(3)能够努力做到对事情有预见性；(4)善于向他人表达其观点和看法；(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；(6)一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；(7)能够有效地利用银行内外的一切资源；(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，部门获得必要的支持；(9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。 而这其中，银行优秀客户经理最重要的三项基本功，可以形象地概括为“铜头、铁嘴、茶壶肚”。 “铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。 客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在的行业越充分，你越能为客户做点什么，你就越不会被轻易拒绝。作为一个客户经理，每个人都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量的功夫，见了所有想见的人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因。通常客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。彼此的信任是合作成功的前提。
客户经理应具备的“六种能力” ——聆听全省农信社优质服务巡回演讲有感1月12日，全省农村信用社优质服务巡回演在宜昌举行，来自全省农信社的9位基层员工讲述了身边优质服务的典范，他们的事迹让我感动。我是一名基层信贷员，长时间与各种客户打交道，要想在日益激烈的竞争中立于不败之地，只有不断提高信贷业务素质。搞好信贷服务我认为要有“六种能力”。 具备熟知政策法规的能力。首先要认真学习政策法规，把握关键内容，严格按照政策执行，做到依令而行，不避实就虚，保持执行信贷政策的统一性、严肃性和自觉性。同时，信贷人员要善于总结，对执行过程中显现出来的问题和相关现象提出合理化的建议，便于信贷决策工作的日臻完善。 具备专业服务的能力。第一，具有扎实的理论基础。必须对国家的金融政策、贷款的基本原则、发放条件，贷款流程、贷款“三查”内容及要求、风险管理与控制等知识点都能熟练掌握。第二，具有熟练的操作技能，从客户受理到贷前调查、撰写调查报告、贷款审查、签订合同、输入客户信息、贷款发放、贷后检查、到期收回等环节，做到环环相扣、操作自如。第三，具有企业财务分析能力。一方面掌握信贷档案的收集与整理方法和五级分类的基本原则、基本标准、核心定义、分类的流程等基本的业务知识，另一方面能熟悉测算、分析企业的三大财务指标，预测企业的经营质态、发展趋势，发现和揭示企业的风险点，熟悉企业的生产流程、资产转换周期、产品成本的摊销与利润的消化等知识点，了解企业报表造假的动机与方法，掌握识别企业假报表的技巧，最大限度地获得企业真实的财务信息。 具备调研分析的能力。作为信贷人员，除了坚持常规的贷款“三查”外，还应突出对一些经济现象、工作现象做专题调研。要学会用辩证法的观念及逻辑思维方式对调查的结果进行综合的、客观的分析，得出科学的结论，不仅可以为领导提供可靠的决策依据，更重要的要以此来逐步实现信贷管理由经验型向科学型转变、由粗放式向精细化的转变。
当今货运市场已日趋成熟，竞争越来越激烈。竞争的最前沿就是承揽业务。当然，影响揽货效果好坏的因素是多方面的，但其中最重要的一个因素就是与客户的商务沟通是否有效。有效沟通的目的在于知己知彼，找到切入点，与客户良性互动，从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益的客户拜访，能否开发出一个有价值的客户，能否就一次运价调整，为一条航线揽取到货源有时候就取决于你是否与客户做了融洽、有效的沟通。沟通，贯穿着整个揽货过程。甚至可以说，要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力，掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈的努力，也是一个不断学习、积累，总结、提高的过程。在这里，结合实践工作，谈谈我的体会，与大家相互交流，学习。希望能够抛砖引玉，共同提高。 一、业务员必备的知识与心理素质： 作为业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神： A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率； B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。 5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。 B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。 C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。 D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。
客户经理的素质、知识与技能 客户经理从事客户开发与管理工作，必须具备一定的素质、知识和技能，这些必备的素质、知识和技能有些是与身俱来的，有些则要通过培训逐步得到。 一、客户经理的素质要求 一个合格的客户经理应该具备以下基本素质：(1)愿意对运营绩效负责。(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远。(3)能够努力做到对事情有预见性。(4)善于向他人表达其观点和看法。(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力。(6)一旦确定了基本目标和策略，他就能很快将其付诸行动。(7)能够有效地利用银行内外的一切资源。(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议并且能知道如何从其它部门获得必要的支持。 (9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问。(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应。(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。 二、客户经理的知识要求 1、经济学知识，包括经济规律理论(价值规律、供求规律、竞争规律)、通货膨胀理论、宏观调控理论、厂商理论、市场理论、现代企业制度理论、产业结构理论、经济周期理论、企业集团理论、公司治理理论等。 2、法律知识，包括《民法通则》、《公司法》、《经济合同法》、《企业破产法》、《担保法》、《中国人民银行法》、《商业银行法》、《票据法》、《保险法》、《贷款通则》等。 3、管理学知识，包括计划、指挥、协调、控制、激励、决策、战略、组织设计等内容。 4、会计学知识，客户经理应该了解会计假设、会计科目、帐户、会计分录、记帐法、会计凭证、会计恒等式等。对资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润等概念客户经理也应该知晓。 5、金融学知识，客户经理应该了解货币、货币流通、银行信用、利息和利息率、金融资产、汇率、金融体系、货币供给、货币需求、货币均衡、货币层次、国际收支、国际信贷等概念。对银行经营状况如何进行分析，客户经理也应掌握。 此外，作为客户经理还应了解一些有关心理学及自然科学方面的知识。 三、客户经理的技能要求 一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。客户经理的技能要求主要有： 1.工作技能，如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。
必备的生意头脑! 我首先要说明的是做生意赚钱与干事业是两回事，我这只说做小生意，就是普通人开个店、做个经销商、开个小贸易公司、高管辞职后开个小咨询公司等普通中国人的小生意；如果你有做大事业的志向，或者你觉得你有做千万、亿万财主的鸿鹄之志及潜力，你大可按照李嘉诚等人素质去权衡去学习：志向远大、品德高尚、高瞻远瞩、意志坚定等，这篇文章只谈宁愿做点赚钱小生意、赚点小钱的人本质素质。而作为一个普通中国人,每年做小生意能有把握赚10万、20万的，又有自由空间，就已经足够让一个内地的普通中国人一生都生活的比较自由自在与得意了。 我觉得现在市面上绝大部分教人做生意赚钱的书都是误人赚钱时机的谬论，因为这些书全部以李嘉诚、刘永好、张瑞敏、柳传志等经商成功例子，教你如何经商之道及宏大理念。如何做非常之人、如何远见卓识、如何高尚、如何坚毅无比、如何苦守等。但宁愿做小生意的成功的人可能需要的能力刚好与之恰好相反：短视、生存第一、赚钱第一、时机主义等。 我想作为一个小规模的开店及小公司创业朋友们，我们完全不需要看那些动不动就以宝洁、沃尔玛、李嘉诚为案例的遥不可及的经营理念，我们或许只需要向我们身边成功做小生意的潮汕人，温州人学一招半式就可能创业成功，只需按照下面几个标准去揣摩磨练，就可以一生丰衣足食。 生意场本来是要把本身丑陋的一面拿出来，要想成为生意人要把本身的高雅、高尚、善良掩藏至个人生活中，因为做生意本身就是非常庸俗的事，与高雅一点瓜葛都没有。自古以来提到生意人就和奸商划等号：厚利、轻别离、会算计儿、钻营。而反观，这些个正好是做小生意最需要具备的基本本质。做小生意只须守法，一切均须以趋利避害为最高原则：包括真正生意人的交友都是，如果这个人不能给你带来生意利益，就不要交往。一件事不能给本身带来即时利益，就不要浪费精神与时间去做。我总觉得书上、网上的做生意成功的案例大多是经过粉饰的虚假案例，大多数是没有实质可模仿的参考价值的，特别是记者、策划公司等文人写的案例与经验往往忽略了对做生意最有参考价值的本质部分（因为他们是最不懂做生意的一群人，一般来说，文人气质往往是做生意最大的天敌），我觉得还是身边的眼见为实、切身经历才有价值。你身边的案例往往比那些书上看到的遥不可及、虚无飘渺的财富神话案例要来得真实的多。我在此主要撕开虚假的面具,展览赤裸裸的生意场法则给大家看。 故我觉得我总结的以下素质是更为务实的，特别是很多白领朋友介于是打工还是本身创业的犹豫中，对于本身是否是做生意的料还把握不准，以下标准恰好给你很好的参考，（下面素质中其中一些看似贬义的反面的形容词,你要用中性词的眼光来看），你可参照给本身打分，看本身是否是合格的生意人或具备做生意的潜力本质。 1、算计儿的能力（20分） 算计儿的能力是私家做生意最基本的能力。算计儿能力不仅仅是计算的能力,一个计算机或数学博士往往在商场上计算不及一个没有文化的但有经验的生意人，这是非常正常的。 虽然算计儿的能力首先是对数字的敏感与心算的能力，而且这种能力基本与文化本质、数学能力联系瓜葛其实不是很紧密。小生意一般都是在电话与饭桌上完成，有时候合作方报出一
?当前文档修改密码：8362839 ?当前文档修改密码：8362839 ?更多资料请访问.(.....) XX电信政企客户部能力素质模型之二
目录 目录错误!未定义书签。 一、能力素质的组成错误!未定义书签。 二、能力素质项级别划分基本原则错误!未定义书签。 三、客户经理岗位能力素质结构错误!未定义书签。 四、客户经理岗位能力素质项的定义及行为描述错误!未定义书签。 （一）成就导向错误!未定义书签。 （二）抗挫能力错误!未定义书签。 （三）沟通倾听能力错误!未定义书签。 （四）书面表达能力错误!未定义书签。 （五）人际交往能力错误!未定义书签。 （六）执行能力错误!未定义书签。 （七）情绪控制能力错误!未定义书签。 （八）协调能力错误!未定义书签。 （九）通用基础知识错误!未定义书签。 （十）专业基础知识错误!未定义书签。 （十一）岗位基础知识错误!未定义书签。 （十二）岗位基本技能错误!未定义书签。 （十三）信息收集能力错误!未定义书签。 （十四）需求分析能力错误!未定义书签。 （十五）定制策略能力错误!未定义书签。
（十六）主动营销能力错误!未定义书签。 （十七）客户保持能力错误!未定义书签。 （十八）客户关系能力错误!未定义书签。 五、客户经理岗位拟设四个级别错误!未定义书签。 六、能力素质项评分标准错误!未定义书签。 七、能力素质项评估举例错误!未定义书签。 （一）评估打分错误!未定义书签。 （二）能力素质状况图示错误!未定义书签。 八、能力素质模型动态调整错误!未定义书签。 （一）动态调整的时机错误!未定义书签。 （二）标准级别设置错误!未定义书签。 （三）调整方法错误!未定义书签。 一、能力素质的组成 能力素质是知识、技能及职业素养的整合；这些因素的整合引出的是可观察的和可测量的行为；它与绩效有关联；并且是可以通过培训等手段得以提高的。 本能力素质模型涉及的能力素质分为三类：基本能力、专业/技术能力、职能行为能力。 二、能力素质项级别划分基本原则
人才脱颖时不我 待 提升客户经理队 伍 素质之我见 编者按 :实行客户经理制 ,是商业银行运行机制改革的重点 ,是业务流程核心环节的再造 .实行客户经理制有助于实现客户资源优化配置 ,提升综合金融服务品质 . 不断优化客户经理机制 ,将有利于可持续提高商业银行的竞争实力 . 人才脱颖时不我待提升客户经理队伍素质之我见圜国三 Topic SomeThoughtsAboutImprovingtheQuaIityofBankingClien tManager 刘丽芳现代商业银行三种人才不可或缺:高管人员 ,客户经理 ,科技人才 . 日趋开放的市场 ,日趋同质化的产品,日趋规范的银行监管 ,决定了客 户经理在金融市场中的地位更显重要 .是否拥有一支素质过硬 ,充满活力的客户经理队伍 ,对银行生存壮大具有重要影响 .不断提升客户经理队伍素质 ,已经成为商业银行创新经营模式不可或缺的内容 . 今后一个时期 ,提升客户经理队伍素质 ,加快客户经理
体系建设 , 既是商业银行应对竞争 ,加强营销的客观需要 ;也是改革经营机制 ,强化市场导向的必然选择 .改革难以 蹴而就 ,需要建立长效机制 .作为立足业务主战场的商业银行二级分行,务必围绕业务发展规划 ,盘点全行现有客户经理资源 ,加大人力资源投入 ,增加数量提高素质 ,保持客户经理队伍的旺盛生命力 . ,盘点资源眼睛向内制定人才培养计划和对外招聘计划,人才来源的重点在内部挖 潜. 1.建立内部人才输送补偿机制人才输送补偿的核心是推行人才内部流动 ,此举能够有效降低”磨合成本”员.工对本银行的经营理念 ,价值观和经营方式容易认 同 ,对工作环境与条件容易适应 .实施内部人才输送补偿计划 ,有助于就地取材 ,调动员工积极性 .让人才在内部流动起来的抓手是选才 ,要以优 , 能,绩作为选才标准 :选优 ,选择年富力强,具备优良品质 ,具有发展潜力 ,在本职工作中表现突出的员工 : 选能,选择能力强 ,能干事,能营销, 有一定市场资源或社会关系的员工:选绩,选择岗位业绩优异 ,操作技能优良的员工 . 选材还应当积极创造特殊的环■盈主一 三圈国 ToDic 团?
客户经理应当具备哪些职业素质？ 客户经理的工作性质决定了其必须具备良好的职业素质。 客户经理是直接接触客户的人员，也是银行业务的销售平台。客户经理是银行与客户之间的桥梁和纽带，银行和客户的所有业务关系都应该通过客户经理，客户的信息和需求要通过客户经理传达给银行内部有关部门，银行的各种信息也通过客户经理传递给客户，客户经理必须能有效地连接客户和银行内部各个业务部门，使客户感觉到面对客户经理就如同面对整个银行一样。因此客户经理职业素质的高低就直接决定了银行向客户提供服务的质量高低。 同时，客户经理是客户经理制的重要载体，客户经理制是银行适应市场和客户需求变化而产生的一种营销导向的制度安排和组织架构设计，它要求银行必须建立起一支高素质的客户经理队伍，并针对这只客户经理队伍建立起一套管理规范，以激励和约束客户经理努力工作。该制度的核心也同样要求客户经理要具备较高的职业素养，通俗地说，就是客户经理队伍建设要走精英化路线。
那么客户经理究竟应当具备哪些职业素质呢？具体来讲，主要包括道德素质、业务素质、人际沟通素质及心理素质。 1、道德素质 (1)具备良好的职业道德和敬业精神，爱行、爱岗、能吃苦耐劳、有责任心、事业心、进取心和纪律性； (2)能把强烈的社会责任感和使命感融入为客户的竭诚服务中；尽最大可能向客户宣传企业文化； (3)诚实守信，全心全意为客户服务，不做误导性或不诚实的业务介绍，也不可不负责任地随意承诺，更不能超越权限行事； (4)团队精神。与员工相互配合，搞好上下协调、内外沟通； (5)个性开朗、坚毅、不言气馁； (6)努力主动工作，少些抱怨； (7)知法、懂法、守法，自觉约束自己的行为，不做违规业务。 2、业务素质 (1)愿意接受和面对挑战，求知欲强，善于学习新知识； (2)以市场、客户为上帝；对市场、客户、新产品等方面的变化具有敏锐的洞察力；
心理素质测评及分类试题能力测验举例 （一）适应能力测验 请在下列各题备选答案中选择最符合你的一项。 1、在嘈杂、混乱的环境里，你 （1）总觉很烦，不能静下心来读书 （2）仍能集中精力学习，但效率降低了 （3）不受影响，照常学习 2、受到别人的批评，你 （1）想找机会反过来批评他 （2）想查明受批评的原因 （3）想直接听一下批评的理由 3、假如你的朋友突然带来一个你最不喜欢的人到你家里，你会 （1）表示惊讶 （2）把你的感觉完全隐藏 （3）暂时忍耐，以后再把实情告诉你朋友 4、你同意下列哪一种观点 （1）为了深入的了解自己的国家，学习外国的东西时间好事情（2）外国的事和我们没有任何的关系 （3）学习外国的东西比学习本国的东西更有兴趣 5、每次参加正式的考试或竞争，你 （1）常常比平时的成绩更好些 （2）常常不如平时的成绩 （3）和平时成绩差不多 6、你赞成下列哪一种说法 （1）只要是正确的，就坚持，不怕打击，敢于孤立 （2）在矛盾发面让一让，就过去了 （3）尽量求和平，把批评和斗争降到不得已的程度 7、当你洗衣服时，你 （1）总是固定在一种款式上 （2）在选定以前，先听取陪同的朋友或售货员的意见 8、当情况紧迫时，你 （1）仍能注意到应该注意的细节
（2）就粗心大意，对三落四 （3）就慌慌张张 9、遇到难题时，你 （1）毫不犹豫的向有关专家征求意见 （2）经常向熟人请教 （3）很少麻烦别人 10、参加各种比赛时，赛场越激烈，群众越加油 （1）你的成绩越好 （2）你的成绩越上不去 （3）你的成绩不受影响 11、你骑车去一个较远的地方参加社交活动，中途找不到路标，你（1）赶快查自带的地图 （2）大声埋怨，不知何时才能到达目的地 （3）耐心等待过路车或有人走过时，问个清楚 12、你符合下面哪一种情况 （1）不安于现状，总想改变点什么 （2）凡是只求“规范” ，不办破格的事 （3）礼貌要讲，但事也要办 13、当你知道要有不愉快的事发生时，你会 （1）自己进入紧张状态 （2）相信事实不会如预料的厉害 （3）感觉完全有办法应付 14、为了给人留下好印象，你 （1）想法设法，冰花一定时间考虑计划 （2）不特意去做，但有机会就利用（3）根本不想在别人面前做这种事15、对自己的某次失败，你 （1）只要别人有兴趣随时都会告诉他 （2）只在谈话时顺便说出来 （3）决不说，怕会被别人抓住弱点，对自己不利 16、对团体或社会性的集会，你 （1）总是向领导讨论 （2）只有在知道讨论题目时才参加 （3）讨厌在集会上说话，所以不参加 17、必须在大庭广众面前讲话时，你 （1）引怯场，便不知所措或说话结结巴巴 （2）感觉虽然难，但还是想方设法完成 （3）侃侃而谈