招商百问
目录
第一章招商工作须知
1、什么是商业地产？商业地产的意义？招商工作的内容是什么？
2、招商人员的工作性质有哪些？
3、招商状元团队的分类有几种？
4、招商人员对客户的服务内容有哪些？
5、何谓行商、何为坐商？
6、招商人员需要了解的企业概况应包括哪些内容？
（1）人和商业管理公司简介
（2）人和商业发展历程
（3）企业发展理念
（4）未来发展目标
（5）已运作项目情况
（6）专业的管理团队
7、我们需要了解的与我公司开发项目有关的人防工程知识有哪些？（1）人防工程概念
（2）人防工程的级别
（3）目前国内知名的人防工程
（4）我公司开发项目时需了解的基本情况
8、在开发新项目时需要了解的城市相关知识有哪些？
（1）城市人文特点
（2）城市区划
（3）主要商圈内概况
（4）竞争对手状况
9、对于商业地产开发我们需了解的国家相关政策有哪些？
（1）产权的概念
（2）使用权概念
（3）不同物业的产权/使用权期限
（4）商业地产销售所应提供证件
（5）商业贷款要求
（6）商业贷款年限
（7）商业贷款利率
（8）房屋租赁合同主流条款
（9）买卖合同条款
（10）商业地产销售/租赁主流合同条款
第二章招商各阶段的具体工作
招商前的深入调研工作
1、我们企业进行市场调研的工作原则？
2、调研人员应该具备的素质？
3、招商前期进行调研的基本工作流程是什么？
4、在通道型的商场，没有掩护，调研时或客户拜访时都比较容易被商管发现，
应如何开展工作？
5、在调研过程中照相的目的是什么？应该拍摄什么？
6、招商前期进行市场调研的主要目的？
7、招商前期针对竞争对手进行商场调研的主要内容有哪些？
8、目标商圈客户档案建立的具体流程？
9、定项调研期间如对租金调研及商户需求方面调研的注意事项是什么？
10、定项调研应主要掌握各市场的哪些基本情况？
11、定项调研期间应从哪些方面总结商户的流动性？
12、预售价格调研摸底工作开展的必要性？
13、开展预售价格调研摸底工作须注意的事项？
14、租金制定后的可行性摸底应选择怎样的商户来开展调研？
15、与业户调研时如何把自己的问题衔接上？
16、招商前期进行市场调研的主要目标？
招商前的准备工作
1、如何制定个人的招商计划？作为一名招商人员，应如何分配自己每日的工作
时间？
2、针对不同的商户选择怎样的谈话内容？
3、买断比例的合理控制的目的是什么？
4、依据什么制定商铺的销售/租赁价格？
5、如何确定招商方案？
6、招商开盘现场常用的办公用具有哪些？
7、开盘前对项目的主要宣传方式有哪些？
8、在短信发放的过程中，需要注意的事项有哪些？
9、如何引发招商目标客户群体的普遍关注？
招商开盘阶段的工作
1、招商期间的广告宣传方式有哪些？
2、招商开盘接待现场所涉及的各岗位有那些？具体的工作职能是什么？
3、开盘现场的商铺选号的方式有哪些？
4、如在招商现场遇到客户有不满情绪该如何处理？
5、在选号区商户对于选号位置提出的疑问该如何解答？
6、招商代表该如何控制开盘现场的接待时间？
7、开盘期间每日结束客户接待后需要做哪些工作？
8、招商期间商户与商场的合作条件应包括哪些？
封盘后的持续性销售工作
1、封盘后需要做哪些工作？
2、对已入驻商户进行补款通知可采取哪几种办法？
3、对已入驻商户进行补款通知应掌握哪几点？
4、对前期拜访过的商户进行回访采取什么理由？
5、对封盘后的持续性销售主要销售群体的定位？
6、对封盘后持续销售的所采取的话术？
7、封盘后还需做哪些方面宣传？
8、一次开盘结束后，根据实际销售状况，在与已入驻、未入驻商户拜访过程中，重点交流哪些方面内容？
9、在与未入驻商户的交流过程中，应注意哪些问题？
合同签定
1、签署认租或认购书应注意哪几项？
2、签署合同应注意哪几项？
第三章招商经验与招商技巧
招商经验及技巧
1、客户喜欢什么样的招商人员？
2、如何了解顾客的购买信号？
3、怎样对待不同的顾客？
4、从性格上对商户的分类有哪些？应对的方法是什么？
5、怎样化解顾客的疑义？
6、促进商户购买的方法有哪些？
7、招商过程中六个关键时刻是什么？
8、怎样成为一名优秀的招商人员？
9、消费者购买心理的七个阶段？
10、招商谈判中需要注意的细节有哪些？
11、招商过程中常见的不良招商习惯有哪些？
12、售后服务包括的工作项目有哪些？
13、留住客户的方法有哪些？
14、如何确定商户实力？从哪几方面判断？
15、怎样有针对性的销售档口？对于位置不太好的铺位，怎样向商户进行推销？
16、对于完全不了解我公司项目的商户，应该怎样与其沟通？
17、具体招商环节中，同事间可采取那些方式相互配合？
18、我商场选择商户的标准？如何确定招商对象？招商目标客户群体的锁定方
式？
19、如何与业户建立深层关系？
20、以不同身份出现在业户面前，针对不同性格业户如何开场？
21、如何能寻找到商场的大业户？初到一个目标市场，如何更快更有效地确定
目标商户？
22、用什么样的态度、方式与业户索要联系方式，业户不易反感？
23、对于不善于交谈的业户怎么样进行二次交谈？
24、如何辨别业户所说信息的准确性？
25、商场货品的经营档次如何划分？
26、针对哪类商户可以通过调整招商策略来吸引其进驻？
27、招商过程中要准备的话术谈资有哪些？
人员及时间安排
1、对目标市场进行招商时，如何进行区域划分？
2、每日何时进行电话拜访最为适宜？
客户拜访
1、遇到经验丰富，对市场有很高见解的商户，采用何种谈判技巧更能打动他？
2、第一次访谈就被识破身份，对方对你的诚信大打折扣，你怎样继续谈下去？
3、如何让某商户说出更多关于其他商户的信息？如：哪那些是大户？哪那些商
户有拓展业务的打算？
4、拜访商户的注意事项（分为初次拜访和表明身份后的拜访）？
5、如果商户态度冷淡，怎样打破僵局，提高他的热情及注意力？
6、怎样辨别商户提供信息的准确性？
7、因存在地方口音，如何克服彼此间的交流困难？
8、对于并不认可我公司项目却又是我公司理想目标的商户，应如何与其交流？
怎样与其达成合作关系？
9、在拜访商户时，什么样的穿着打扮比较合适？
10、什么样的商户为有价值商户？
11、重点客户与一般客户的区别？
12、招商人员如何确定每日访谈的目标群体？
13、通过哪些方面确定拜访对象？
14、客户拜访的标准流程是什么？
15、在交谈过程中被业户怀疑身份怎么办？
16、业户只谈其生意，对其他事情闭口不谈怎么办？
17、遇到夸夸其谈但怎么也引不到想要话题上的业户怎么办？
18、如果拜访过程中被商管发现怎么办？
19、以何种身份与业户交谈最有效？初次拜访客户以何种身份与客户洽谈更为
有效？
20、遇到城府很深的业户，说得每句话他都知道你的目的，直接拆穿或避重就
轻不回答该怎么办？
21、当男业户比较配合但其妻子却不停暗示使之不配合该怎么办？
22、当客户明明很闲却口口声声说非常忙时该怎么办？
23、当客户心情不佳时，但却由于时间紧或其他原因必须此时解答时该怎么办？
24、当业主说自己是服务员，以不知道情况为由回绝你时怎么办？
25、怎样了解和观察拜访对象的心理状态？
26、在交流过程中遇到冷场怎么办？
27、在交流过程中如果被顾客打断，怎样做才能不被动不尴尬，在被打断后继
续交谈？
28、怎样才能带领客户的思路，与其顺利交谈？
29、与批发商交谈和与零售商交谈有何不同？
30、怎样才能将访谈内容全面细致的记录下来？如何对于商户拜访进行记录？
31、怎样自然的引导客户思维而又不显得目的性太强？
32、在沟通中如何避免落项？
33、在同一商场陌生拜访，如何巧妙转换不同角色？
34、陌生拜访中最常用的几种身份是什么？
35、如何提高客户拜访效率？
36、一天拜访多少个客户最为合适？
37、如何与拜访客户建立良好的沟通氛围？如何与商户进行顺利的沟通，并保
证沟通在愉悦的氛围下进行？
38、与商户谈话时，如何有效地搜集商户信息？如何从业户的谈话中提炼出有
效信息？
39、如何全面快速的捕捉周边信息？
40、业户比较繁忙时如何与之有效沟通？
41、如何快速提起客户交谈兴趣？
42、如何在最短时间内得到最多信息？
43、拜访客户选择什么时间段最为合适？
44、标准的客户档案表应该包括哪些内容？
45、怎样从业者的口中得到商场状况和信息
46、如何合理计划拜访客户顺序？
47、拜访客户所需准备的工具有哪些？
48、拜访客户时，如何注意言谈举止？
49、如何控制与客户的交流时间？多长时间最为适宜？
50、如何克服与客户交流时的紧张心理？
51、陌生商户拜访工作的注意事项？
52、客户拜访中需要注意的其它事项有哪些？
53、如果商户给出的信息过于笼统，该怎么办？
客户接待方面
1、怎样接待难以接近的顾客？
2、招商接待过程中安顿客户分几种情况？
3、影响客户接待的因素有哪些？
应对招商过程中的突发事件方面
1、若招商人员无意中触犯了商户的某些特殊忌讳，该怎么办？
2、当正在沟通的客户有电话或其他客人拜访时，如何处理？
3、在非工作时间客户邀约如何处理？
4、与客户交流中可能遇到的突发事件有哪些？对策？
客户资源积累阶段每日例会的汇报工作
1、汇报的内容是什么？
2、汇报一般多长时间最适宜？
3、汇报的要求有哪些？
4、汇报的流程是什么？
5、汇报的注意事项？
接听咨询电话
1、电话接听所需的物品有哪些？
2、对电话接听人员的要求？
3、电话接听的技巧？
4、电话接听的注意事项有哪些？电话邀约客户
1、电话邀约所需的物品有哪些？
2、对电话邀约人员的要求？
3、电话邀约的技巧？
4、电话邀约的注意事项有哪些？
第一章招商工作须知
1、什么是商业地产？商业地产的意义？招商工作的内容是什么？
商业地产是用于商业经营活动的房地产，通过合理运营实现地产升值获取回报的房产投资品，品类包括购物中心、大卖场、商业街、主题商场、写字楼、专业市场、批发市场、餐饮娱乐类及用于住宅底层商铺等。
商业地产作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业，而商业地产本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、商铺招商到后期营运管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，商业地产的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。从商业地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建设建筑体），商业管理公司将专门负责招商（卖铺位）和营运管理。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——招商就是把开发商正在建造的建筑物或已建造完成的建筑物，通过广告吸引等招商方式使客户认同项目，从而把铺位或房子出租或卖掉的过程。
招商内容是根据项目定位，通过在初期市场调研中所获得的信息，其中包括各大商圈、商场以及商户的资料，然后对我商场所需的商户进行有效招商。
2、招商人员的工作性质有哪些？
（1）公司形象代表
作为一个商业管理公司的招商人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。（2）公司经营传递者
招商人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司经营传递给客户，达到招商目的。
（3）客户的购铺引导者
招商人员要利用自己所熟悉的专业知识为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客租赁或购买铺位。
（4）将商场推荐给客户的专家
招商人员必须做到三个相信：
?相信自己所代表的公司?相信自己所推销的能力?相信自己所推销的商品相信自己的公司
在推销过程中招商人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。
其次相信自己
相信自己能够完成推销任务的能力是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。
相信自己所推销的商品
对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实而且物超所值，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销商铺的专家。（5）将客户意见向公司反映的媒介
（6）客户是最好的朋友
招商人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消除戒心，使客户感到你是他最好的朋友，处处为他着想。
（7）市场信息的收集者
招商要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对商业地产市场敏锐的触觉，这就需要招商人员对商业地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。
（8）具有创新精神、卓越表现的追求者
作为招商人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。
3、招商状元团队的分类有几种？
招商状元团队分两种：
（1）亲和力极强的团队
容易和客户接近，得到客户的信任，从而创造好的销售业绩。
（2）占有力极强的团队
有好胜心，不甘心落于人后，能努力创造好的销售业绩。
谨记：招商状元是整个招商团队，绝对不是个人英雄主义！
4、招商人员对客户的服务内容有哪些？
（1）传递公司的信息；
（2）了解客户对商场的兴趣和爱好；
（3）帮助客户选择最能满足他们需要的铺位；
（4）向客户介绍所推荐商场的优点；
（5）帮助客户解决问题；
（6）回答客户提出的问题；
（7）说服客户下决心购买；
（8）向客户介绍售后服务；
（9）让客户相信购买此商场的档口是明智的选择。5、何谓行商、何为坐商？
针对招商工作来讲，行商和坐商的性质是相对的，面对客户时一个是主动的，一个是被动的。所谓坐商是指通过大规模的广告宣传攻势，广泛吸引目标客户群体主动来向我们了解我公司项目相关事宜；而行商是需要我们走到客户经营场所去进行面对面的拜访，将我公司项目相关信息进行传递。行商这种招商手法更有针对性，能够全面了解客户实力。
我公司在招商过程中是两种方式兼用。
6、招商人员需要了解的企业概况应包括哪些内容？
（1）人和商业管理公司简介
人和商业管理公司是一家面向全国，以商业地产开发与经营管理为主的大型企业。公司自成立以来一直致力于在全国各省会城市及服装集散地开发大型人防商场、整合服装批发集散地，截至到目前已成功开发和在建的哈尔滨人和商城一二期、人和商城三期、广州地一大道、郑州地一大道得到了业内外人士的一致好评。拟建中的上海、杭州、武汉地一大道等项目也必将使“创造亚洲首席地下服装展贸中心”这一伟大前瞻的发展目标更加璀璨夺目！
人和商业管理公司下辖的全资商业子公司包括：地处哈尔滨的人和商城一二期、人和商城三期和广州地一大道。公司还将继续实施全国战略，斥巨资在郑州、武汉、上海、杭州、成都等全国商业重镇的热点商业集散地建设集大型人防工程和多功能地下商品交易平台为一体的商业设施。
（2）人和商业发展历程
A\1995年斥巨资整体收购由哈尔滨人防办投资兴建的人和商城，涉足服装
商业；
B\2000年4月人和商城二期工程开业，成为专业化休闲装市场和童装市场的霸主；
C\2003年10月人和世纪名品广场开业，创造哈市商铺销售又一奇迹；
D\2005年6月广州地一大道破土动工，亚洲首席地下服装展贸中心惊现站前路，人和集团发展步入新里程；
E\2005年11月广州地一大道正式开盘，在成熟的广州商业环境，首期商铺3天抢购一空；
F\2006年4月广州地一大道下层专项街开盘预售，成就国内商业地产行业出租售100%的商业奇迹；
G\2006年8月20日广州地一大道正式开业，问鼎广州站前商圈，领袖中国服装行业；
H\2007年8月全国范围内市场调研，形成全国市场调研报告；
I\2007年10月国际基金组织尽职调查，借此人和商业管理公司向国际化企业迈进；
J\2007年12月15日郑州地一大道破土动工，标志着人和商业布局中国战略；
K\2008年5月郑州地一大道。
（3）企业发展理念
我们将继续秉承“运筹帷幄融会贯通超越自我追求卓越”的企业理念，携手"德才并重，量才适用；定向培养，大胆启用"的用人之道，恪守“起点就是高度”的立业信念，笃行“商域狼道、啸傲江湖”的团队精神，在商业蓝海中乘风破浪、勇往直前，将人和商业管理公司打造成为国内最具规模的大型商业投资管理集团。
（4）未来发展目标
人和商业布局中国使我们未来发展的目标，我们将致力成为中国地下商业街业态的领袖，树立“地一大道”这一中国人防商业地产第一品牌。
（5）已运作项目情况
人和商城一期、二期、三期、广州地一大道、郑州地一大道。
（6）专业的管理团队
人和商业拥有具有丰富行业经验的管理团队，对项目的运营及潜在投资项目的开发均具有丰富经验，对商业地产发展情况有独到见解。
在以往的项目开发中，人和商业管理团队成功开发了哈尔滨人和商城一、二期、三期及广州地一大道等项目，通过有效的经营管理创立了良好的业绩，并在国家人防总局、省人防办建立了良好的信誉和关系，获得了政府的大力支持。
相关行业知识、项目专业知识、销售及沟通技巧、对市场敏锐的洞察力、对行业发展趋势的分析能力……
7、我们需要了解的与我公司开发项目有关的人防工程知识有哪些？
（1）人防工程概念
人防工程也叫人防工事，是指为保障战时人员与物资掩蔽、人民防空指挥、医疗救护而单独修建的地下防护建筑，以及结合地面建筑修建的战时可用于防空的地下室。
特性：
a平战结合，和平年代可作为商业用途，发生战争时作为防空洞、避难场所；
b人防工程均为地下工程；
c产权归国家所有，发生战争时，政府可无条件征用。
（2）人防工程的级别
人防工程是一种有防护要求的特殊地下建筑，其常用的方式有以下几种：按抗力等级划分，工程可直接称为某级人防工程；按战时用途划分，可分为指挥通讯、人员掩蔽、医院、救护站、仓库、车库等；按平时用途可分为商场、游乐场、游馆、影剧院（会堂）等；从工程构筑方式，又分为掘开式工程和坑道式工程两大类。为了合理反映工程造价、预算定额和工程预算通常以工程构筑方式进行分类。
A\掘开式人防工程
掘开式人防工程，是指采用首先开掘工程基坑土石方至设计标高，然后浇筑工程，再复土回填的方法构筑的人防工程。对于采用掘开方式构筑的平时战时用途为地下通道即地道，也应归入掘开式工程范畴。
掘开式人防工程，根据工程上部地面是否有地面建筑，又分为单建式人防工程和附建式人防工程。单建式人防工程与附建式人防工程在构筑方法上没有什么区别，仅在工程设计取定荷载时考虑的因素有所不同罢了。
B\坑地道人防工程
坑地道人防工程从施工方法上讲，是采用暗挖（掘进爆破）施工的人防工程。从结构上讲，坑地道工程是利用工程上部覆盖层与工程支护（被复）结构共同组成的承载结构的工程。坑地道工程按施工口的不同型式又分为坑道工程和地道工程；根据地道工程构筑地域的地质条件，又分为土质工程和石质工程。
（3）目前国内知名的人防工程
广州地一大道、北京东方新天地、广州流行前线、广州动漫星城、大连胜利广场、沈阳太原街、哈尔滨国贸、哈尔滨金街、南宁百佳汇、
（4）我公司开发项目时需了解的基本情况
a项目地理位置、具体覆盖路段；
b项目规模（建筑面积、营业面积、各路段长、宽度）；
c商场格局规划（X层、X个出入口、X个手扶电梯、X货梯、X个档口、X条通道呈何形状、X条街区、通道宽度、举架高度、临街店铺、泛首层、贯穿商圈保证客流）；
d商铺格局（主流户型面积、主流商铺口宽、深度、出铺率）；
e辅助经营配套设备设施（停车场、理货区、仓储区、物流配送、银行、商务区、餐饮区）；
f经营区划（各街区名称、经营商品定位、目标招商客户群体）；
g商场整体环境（装修效果、采用的中央空调、排风系统等）；
h经营管理模式（引导经营型而非单纯的物业式管理，架设8大中心为商户提供全方位服务：客服中心、商务中心、信息中心、警务中心、融资中心、物流中心、推广中心、网络中心）；
i销售形式（租赁/买断、具体租金标准定位）。
8、在开发新项目时需要了解的城市相关知识有哪些？
（1）城市人文特点
a 人均可支配收入；b消费习惯；c风俗习惯；d著名旅游景点；
（2）城市区划
a各区域名称；b各区居住人群特点；c城市商业分布：城市内各区域主要商圈位置；
（3）主要商圈内概况
a商圈发展及形成；
b商圈特点（批发、零售）；
c商圈规模（起止范围）；
d商圈内商业项目（在商圈内所有经营类品项及其它配套服务类如银行等）；e商圈主要经营特色；
f商圈消费人群档次；
g商户成分（厂商、经销商、代理商）；
h商户籍贯；
i商圈主要辐射区域；
j主流租赁习惯；
k商圈内物流情况(货物运输采取的方式，汽运、海运、空运）。
（4）竞争对手状况
a商场实力及背景；
b商场发展情况；
c政府是否有政策扶持；
d原始租金及转租转兑价格；
e商场内主要品牌名称；
f商场内主要经营者名称。
9、对于商业地产开发我们需了解的国家相关政策有哪些？
（1）产权的概念
房屋产权指的是房屋所有对房屋所拥有的完全所有权，主要包括对房屋的占有，使用，处分和收益权。简单说就是拥有使用该房屋，或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。
（2）使用权概念
房屋的使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。（3）不同物业的产权/使用权期限
通过出让方式取得的国有土地使用权用于建设，其使用权均存在年限。《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》第12条根据土地的用途对各类用途的土地使用权最高年限作了规定：
a居住用地70年；
b工业用地50年；
c教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；
d商业、旅游、娱乐用地40年；
e综合或者其他用地50年。
（4）商业地产销售所应提供证件
开发商出具的国有土地使用权证书、建设用地许可证、建设工程规划许可证、设计方案与施工许可证、房地产预售许可证。根据我国有关法律规定，商品房预售应当符合下列条件：1.预售人已经交付国有土地使用权出让金，取得了国有土地使用权证书；2.预售人已经取得了该建设工程规划许可证；3.预售人投入建设的资金，按照提供预售的商品房计算，已经达到了工程建设总投资的25%以上，并且已经确定了施工进度和竣工交付日期；4.预售人已经取得了商品房预售许可证。
（5）商业贷款利率
贷款都可以是下限利率。上限是基准利率，下限是优惠利率，也就是实际执行的利率。以五年以上的商业贷款为例，基准利率是7.83%，优惠利率是6.66%。（6）商业贷款年限
贷款年限上限为30年。
（7）商业贷款要求
a贷款对象为有完全民事行为能力的自然人；
b具有城镇常住户口或有效居留身份，即要求借款人有合法的身份；
c有稳定的职业和收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；
d对首付款的要求，银行间有些许差异。像工商银行对首付款的要求为：不享
受购房补贴的以不低于所购住房全部价款的30%作为住房的首期付款；享受购房补贴的以个人承担部分的30%作为购房的首期付款。而建行的首付款要求则为：有所购住房全部价款20%的自筹资金作为首付款即可；
e有贷款人认可的资产作抵押或质押，或有符合规定条件、具备代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人；
f具有购房合同或协议；
g贷款人规定的其他条件。各个银行在贷款条件上会有一些细微的差别，购房者在申请贷款时要参阅贷款银行的具体规定。
（8）房屋租赁合同主流条款
房屋租赁合同是指住房出租人和承租人在租赁住房时签订的、用来明确双方权利和义务的协议。作为住房的承租人，既要清楚自己的权利，也应了解自己的义务。具体来说，房屋租赁合同应包括以下条款：
a双方当事人的情况
合同中应写明出租人和承租人的姓名及住址等个人情况。
b住房具体情况
住房的具体位置，写明住房的确切位置，如位于某路某号某室；住房面积；住房装修情况，简要说明住房的墙壁、门窗、地板、天花板、厨房和卫生间的装修情况；配备设施和设备，简要列举住房内出租人为承租人准备的家具、家用电器、厨房设备和卫生间设备等；住房的产权及产权人，写明这套住房为何种产权，产权人是谁，出租人与产权人的关系及是否得到产权人的委托出租住房。
c住房用途
主要说明以下两点：住房是用于承租人自住、承租人一家居住、还是允许承租人或其家庭与其他人合住；住房是仅能用于居住，还是同时可以有其他用途，如办公等。
d租赁期限
由于承租人不希望频繁搬家，而出租人也不希望在短时间内又要寻找新的房客，双方都需要有一段比较稳定的时间，所以需要在合同中约定一个期限。在这个期限内，如果没有特殊情况，出租人不得收回住房，承租人也不得放弃这一住房而租赁别的住房。期限到了之后，承租人将住房退还给出租人。如果承租人要
继续租赁这套住房，则要提前通知出租人。经协商，出租人同意后，承租人可继续租赁这套住房。如承租人要搬走，但是没有找到合适的新住处，出租人应酌情延长租赁期限。
e房租及支付方式
住房租金由出租人和承租人协商确定，在租赁期限内，出租人不得擅自提高房租。租金的付款方式大致有按年付、按半年付、按季付。如果一次付清较长期限的房租，可以和出租人讨价还价，要求给予一些优惠。但从承租人的经济承受能力角度考虑，按月或按季付款造成的经济负担相对较小。
f住房修缮责任
出租人是住房的产权人或产权人的委托人，所以修缮住房是出租人的责任。承租人在租赁前应对住房及其内部设施进行认真检查，保证自己今后能够正常使用。如果在正常使用过程中住房或设施损坏，承租人应及时通知出租人请物业管理公司予以维修。但如果是因为承租人使用不当而造成损坏的，由承租人负责维修或赔偿。出租人无力对住房进行修缮的，承租人可与其共同出资维修，承租人负担的维修费用可以抵偿应交的租金或由出租人分期偿还。
g住房状况变更
承租人应该爱护住房和各种设施，不能擅自拆、改、扩建或增加。在确实需要对住房进行变动时，要征得出租人的同意，并签订书面协议。
h转租的约定
转租行为会影响出租人的权益，一般不允许。如果允许转租，双方应商定分享转租收入的比例；如果不允许转租，而承租人擅自转租，出租人则有权终止租赁合同。
i违约责任
在签订合同时，双方就要想到可能产生的违反合同的行为，并在合同中规定相应的惩罚办法。
j租赁合同的变更和终止
如果在租赁过程中出租人和承租人认为有必要改变合同的上述各项条款，双方可以协商变更。如果承租人由于工作等的变动需要与他人互换住房，应该事先征得出租人同意，换房后，原租赁合同终止，出租人和新的承租人签订新的租赁
合同。如果合同未到期时出租人和承租人中有一方要提前解除合同，则要提前通知对方，并按照合同约定或协商给予对方一定的补偿。合同到期，那么该合同自然终止。
（9）买卖合同条款
房地产买卖合同应当具备以下条款：
a当事人的姓名或者名称、地址；
b房地产权利证书编号；
c房地产座落的位置、面积、四至界线；
d土地宗地号、土地使用权的性质和年期；
e房地产的用途；
f买卖价款及支付方式和日期；
g房地产交付使用的日期；
h公用部分的权益分享及共有人的权利义务；
i违约责任；
j合同纠纷的解决办法；
k合同生效的条件及时间；
l双方认为必要的其他事项。
（10）商业地产销售/租赁主流合同条款
1、附商业地产租赁合同（见附件一）
2、附转租合同（见附件二）
第二章招商各阶段的具体工作
招商前的深入调研工作
1、我们企业进行市场调研的工作原则？
（1）真实：保持实事求是的调研作风，所得数据必须真实，不得擅自更改；（2）准确：保证获取数据有依有据，经得起推敲；
（3）细致：调研过程中举一反三，做到不落项，最大限度的收集目标信息；（4）全面：调研资料需保证全面性，做到有“头”有“尾”，切忌出现问题只说一半的情况。
Record the situation and lessons learned, find out the existing problems and form future countermeasures. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 产业链招商引资调研报告
编号：FS-DY-20381 产业链招商引资调研报告 近年来，我县始终坚持把招商引资和项目建设作为推动经济发展的主抓手，依托资源、产业基础等优势，创新招商方式，加大招商力度，引进了一批产业项目，带动了配套项目，为全县经济又好又快发展提供了强大动力。随着国家宏观调控的不断深化，招商引资的内在条件和外部环境发生了深刻变化，特别是土地、信贷、能源等政策日益紧缩，促使各种生产要素加速流动，产业升级、转移和聚集发展的趋势更加明显，而以产业链为主导的产业聚集优势开始超越其它因素成为吸引外资投向的主要方面。面对经济加速转型、竞争日趋激烈的新形势，要想在新一轮区域竞争中赢得主动，必须打破传统的招商理念，坚持用产业集群统领招商引资工作，把实施产业链招商作为承接产业转移、推动全县经济科学发展的突破口和着力点。 一、实施产业链招商的必要性
产业链招商，是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增值产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。相比传统招商方式，产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地招商。这种招商方式，能够适应产业关联发展的内在需要，降低产业投资经营成本，拓展产业发展空间，优化产业发展环境，从而提高产业竞争力和可持续发展的能力。 随着经济全球化的不断深入，社会分工越来越细，企业之间的联系越来越密切。为了寻求最佳资源配置，产业开始在全球转移和流动，资本越来越看重一个区域的产业集群优势。产业链配套越完善，交易成本就越低，资本增值的空间就越大，对资本的吸引力也就越强。随着各地资源节约利用的需要和招商政策的同质化，在优惠政策对投资者的吸引力越来越小的时候，以集聚上下游产品、降低综合配套成本、拉长产业链条、培育优势支柱产业为主要内容的产业链招商
财富广场招商百问 一、商业地产基本知识 1.什么是房地产？ 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，具体是指土地及其附着物。房产总是与地产连接为一体的，房依地建，地为房依。 2.什么是房地产产权？ 是指对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利，房地产交易的只是权属流，而非普通商品的物流/商品流。房地产租赁就是所有权人将一定年限内的使用权租赁给承租者的过程。 3.什么是土地使用权？ 是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权、抵押权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可继续使用。 4.什么是房产证？ 是房屋所有权和土地使用权权属二和为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。 5.什么是建筑面积？ 是指建筑物外墙勒角所围成空间的水平面积。如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体的占地面积、楼梯走梯面积、其它公摊面积等。 6.什么实用率？ 实用率是套内建筑面积和购买建筑面积之比，大于使用率。即实用率=套内建筑面积/（套内建筑面积+公共分摊面积）。 7.经营面积？ 是指承租者能够直接用于经营使用的面积，可以等同于住宅销售时使用的使用面积，计算方法是：沿内墙边角线围合成的面积。 8.使用年限？ 房地产的使用年限随土地用途而定，住宅用房使用年限70年，商业、写字楼使用年限是50年。 9.什么是商业建筑？ 商业就是买卖交易，商业建筑就是提供商品买卖交易场地的建筑。
10.什么是商圈？ 以商店或者商业建筑群为中心，选择购买商店时所优先选择性到该商店购物的顾客所分布的地区范围。是在一定时间内达到某一购物频率的顾客所处的最远距离为半径所划定的一系列同心圆。 11.什么是商业中心？ 是指能满足购物者各种消费需求的综合性购物环境，它往往与银行、邮电交通、文化娱乐、休闲和办公等功能紧密结合在一起。它可以是一个大型的建筑单体，也可以由若干建筑群及其外部空间构成。 12.什么是临街面、临街深度？ 临街面是指无隔断临近街道的建筑物临街道建筑外墙的长度； 临街深度是指无隔断临近街道的建筑物从街道面到建筑物外墙勒角的距离。 13.什么是进深、开间？ 进深是指一间独立的房屋或一幢建筑内从主门墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。 开间是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。14.什么是商业业态，分哪几类？ 商业业态是指商业开展的形式。包括百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、购物中心和仓储式商场八种形式。 15.什么叫商业集客设施？ 集客在这里是指为商业经营的目的而针对消费者的生活需求，充分利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱和时间。对于集客方式，有“主动集客”和“被动集客”两种。 16.购物中心、百货、商业步行街、综合超市的区别？ 购物中心的概念是在一块产权统一的土地上，统一开发，统一产权，统一管理，分散经营的大型休闲娱乐购物综合性商业项目。 百货的概念采用统一管理，统一经营模式，由统一的经营商家经营管理，货品按照商品种类分部经营。 商业步行街有采用人车分流组织消费人流的商业集中区域，步行商业街拒绝步行以外的交通工具和形式。 综合超市是采用货柜形式货品陈列，POS系统统一收银，商品覆盖日用品、生鲜和服饰等。现代零售业态发展迅速，很多零售业态已经没有明显区分界限。
产业园区/产业地产规划、招商、运营实战 阎立忠著 序 在本书写作之前和写作过程中，笔者走访了各地不少园区，接触了很多业内人士，越是走访调研，越是感觉应该尽快写成此书，为产业园区和日趋火爆的产业地产的建设经营提供些许助益与启示。 产业园区作为产业聚集的载体，既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式，也是地区社会经济发展水平的衡量标志，它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等一系列的重要使命。产业园区的形式多种多样，高新区、开发区、科技园、文化园、农业园、特色产业园，以及近来各地陆续涌现的科技新城、产业新城等。 得产业者，得天下。毋庸置疑，美国当下的全球“大佬”地位与新兴产业园区的蓬勃发展不无关系，正是从硅谷、128公路等高科技产业园走出的惠普、英特尔公司（下文简称英特尔）、甲骨文股份有限公司（下文简称甲骨文）、雅虎、朗讯科技公司（下文简称朗讯）、思科系统公司（下文简称思科）、苹果公司（下文简称苹果）、谷歌等一批产业巨擘，奠定和捍卫了美国全球第一经济体的地位，让美国梦变得如此现实和光鲜。 美国《洛杉矶时报》在一篇题为《硅谷梦》的报道中曾评价道：“在文艺复兴之后所发生的全部事件中，对世界影响最大的莫过于硅谷的技术。”评价颇为大胆，可对美国人的如此“自夸”，又有谁能够轻易否认呢？时代造就了硅谷，硅谷开创了另一个新时代同样，日本筑波科技城、英国剑桥科学园、法国索菲亚科技园、台湾新竹科技园对所在城市及其国家和地区的科技进步和经济发展居功至伟。 回头来看中国的产业园。 被称为“中国硅谷”的中关村科技园，历经二十余载发展，发明专利达到2万余件，海内外上市公司逾220家，培育出联想集团（下文简称“联想”）、百度、新浪、北京科兴生物制品有限公司、中星微电子有限公司等一大批顶尖企业，成为全国高科技产业园区的领头羊，其业绩足以令很多城市望其项背。 在全国国家级开发区、工业园区投资环境评价中连续14年位居第一的天津开发区，2013年工业总产值达8053亿元，几乎接近天津全市工业总产值的1/3。 近年来，以北京798为代表的文化产业聚集区方兴未艾，掀起了国内文化创意产业园的
大力推进产业链招商 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
大力推进产业链招商 当前，招商引资已成为各地经济工作的抓手，加快发展的动力，竞争越来越激烈。要在新一轮的招商引资大潮中，发挥优势，抢得先机，必须及时调整招商引资的思路。投资商到一个地区投资，越来越注重当地的产业投资环境，包括产业的配套和产业的聚集效应，即产业链的形成状况。一方面，由于有了上下游的产业配套、产业链的科学分工，企业才能实现零库存、降低企业成本；才能实现资源共享、优势互补、发展循环经济；才能降低经营风险、实现效益的最大化。另一方面，一个完整的产业链能够产生巨大的吸附效应，可以源源不断地吸引相关企业加入到这个良好的产业链中，寻求最大的商业利益。俗话说：货卖堆山不愁卖，特色经济、品牌经济与规模经济、产业集群是密切相关的。产业链的壮大已成为衡量一个地区投资环境和竞争力最重要的因素。 一、产业链的内涵 产业链，也就是产业集群，是把经营同一种产业的企业群体在地理上集中，既包括同一类企业集聚，也包括其上下游产业链和相关支持性服务行业的集聚。产业集群形成的过程，实质是推进城乡一体化的过程。目标是形成特色鲜明、功能完善的中心城镇。一个大企业，可以带出一片大产业，进而形成一个特色城。产业链具有如下三个基本特征：
一是地域化集聚特征。产业相对集中的地方，自然会形成地域优势，根据地域优势进行科学分工，是工业化发展的客观规律。企业集群最显着的特征就是相当数量的中小企业在一定的区域内集中布局，由龙头企业带动，配套企业跟进，构成自发性企业群落，通过衍生、扩张、拓展形成更大范围、更大影响的区域布局，从而集聚生产要素和释放规模效应。同时还带来了信息的集聚、人才的集聚，甚至竞争的集聚，大大加快了企业技术创新的步伐。 二是专业化分工特征。产业集群的生产经营具有很强的专业化特征，这也正是其能够不断成长的重要原因。专业化分工形成的社会化分工网络，把人员培训、销售网络的建立、运输成本的降低、原材料的供应全部纳入到专业化的分工之中。这种专业化和社会化的高度发展，可能形成地区性新产品、新技术的孵化器，国内外最新的技术就会向该地区聚集，形成企业集群发展壮大的良性循环机制。高度的专业化分工将促进劳动力就业，缓解就业压力，并使生产效率成倍提高。 三是社会化协作特征。随着产业集群发展，生产服务社会化程度不断提高，推动服务性工种逐步从企业内部转移到企业外部，将出现一批专司服务的企业，提供专业的产前、产中、产后服务。同时，产业集群发展所集聚的人流、物流、资金流以及信息流，还会带动运输、仓储、电信、餐饮、旅馆、娱乐、教育、卫生、中介服务、金融保险、房地产行业的发展。
销售知识百问百答 1.你们的价格太高，你们可以优惠点吗？ Q：The price of your product is too high, can you give me discount？ 你对我们的产品有了解吗？如果你还不是很了解，那你也就不能判断我们的产品是不是贵了。实际上，我们的价格很合理，和那个产品比起来使你看起来我们的产品更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，一分价钱一分货。 A：Did you know our product? If you don’t know much about it, you can’t judge whether our products are expensive or not. Actually, the price is reasonable , which product is cheaper than our product ? In the shared market, our products in same grade are not cheaper than us. The quality of our product is match with the price . 2.你们的产品好不好，质量能保证吗？ Q: Can you guarantee the quality of product? 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期 的合作。 A: Sure,high quality give us confidence to do business with your company. Long-term cooperation is what we need most instead of short-term cooperation. 3.出了质量问题怎么办？ Q：How do your company deal with the problem on quality ? 答：我们公司在这个行业做了7年了，已经有了一定的口碑了，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的 质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。A：We have 7-year experience in the field of auto led light. High quality and perfect service earn us great reputation. We will have a detailed analysis of the problem. If our product is unqualified，we will deal with the problem according to contract. You have no need to worry about following problem. Our team will provide you great service. 4.质量跟XX比怎么样啊？ Q: Comparing with XX ,What is your advantage of your product quality ? 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样 说呢，我们走的是高端市场，厂房也是自己建的不要房租费，同行业比的话，价格绝对是有优势的，这样 才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。 A: The advantage is that our product is the most cost-effective among products of same kind. Reasonable price helps us avoid being at a loss in price war . 5.你们的价格能不能在低些呢？ Q:Can you give me lower price ? 答:您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就 能做到的，有实力的.有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？ Q: Low price and high profit, which aspect your company like best? Absolutely, the price is lowest. Two factors lead to a lower price of product,one factor is its lower grade, another factor is poor quality. We are always committed to offer our customers with cost-effective products.There is a old Chinese saying that it’s wiser that we earn money , not save money. Mr X,i think we can have a further discussion about the sale strategy. 6.说实话，我们没听过你们这个牌子啊。 Q: To be honest, we are strange to your brand of product.
商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而
前瞻产业研究院二零一八年五月
产业地产项目招商心得 对于产业地产来说，大多数观点认为招商往往起着决定性的作用，更有许多观点认为，一个项目的活还是死，就取决于招商的成败。我们认为这只是现象，而根本的原因在于--产业地产招商的关键点或者难点，是来自于产业地产本身商业逻辑的不同。 产业园区的客群及特征--企业以及企业的成长发展，从根本上决定产业地产的商业模式、盈利模式与住宅、商业是完全不一样的思路，而企业的购买动机、购买决策等的不同，必然导致产业地产的招商是一门技术活，一门专业的技术活，一门系统的技术活。以下五方面的原则，我认为对产业地产的招商有着至关重要的作用。 一、要明确产业地产招商必然是高大上的
从一定意义上讲，产业地产商往往扮演着政府招商局、投资促进局的角色，引入的对象，将担负区域繁荣、城市发展的重任，这就决定产业地产的招商必然是高大上的一场对决： 首先，谈的事情是高大上的。产业地产招商谈的是宏观经济的动向、热点产业的规划、城市区域的繁荣，聊的是企业的投资决策、成长发展，影响的是一个企业的生死存亡和繁荣，决定的是几千上万甚至更多人的就业问题，城市GDP的创造问题，地方政府财力的建设问题。因此产业地产招商的切入点必须要有高度，着眼点要长远。 客户和合作伙伴是高大上的。前面讲了，产业园区的客群是企业，合作伙伴是政府。既然是企业的生存发展问题，必然拍板做决定的老板。世俗的说，从金钱看，买得起楼的老板至少千万多半上亿的身价;社会地位来看，多半也是金字塔的上层人物，至少可以说现在是一个成功的人。因此产业地产的招商对象必然是高大上的。 这就要求我们与之对接的招商人员必须要高大上。至少产业地产的招商人员要有高大上的见识和气度。接得住"企业发展如何解决人才问题"的招儿，也发得出"如果没有园区金融计划，您的企业如何解决扩张中的资金瓶颈问题"的问。也许双方的金钱社会地位不对等，但对话的地位一定是对等的，才能与招商对象达成共识。 二、招商先行，谋定方能后动
第三篇销售百问 （一）基本资料（商铺篇） 1、本案的开发商是哪家公司资质等级为几级 答：宿州市富通置业有限公司。开发资质等级为二级 2、开发商开发过那些项目实力如何 答：宿州市富通置业有限公司成立于2011年，注册资金3000万元，是房地产开发企业里的一颗新星。富通置业成长于宿州，立志于全国，是一家追求卓越品质、专注细节服务的专业地产公司。百丽集团创建于1999年3月8日，中国大陆着名的鞋业品牌连锁经营公司，历经10年品牌沉淀，荣获中国真皮鞋王、中国真皮标志名牌产品等殊誉。连续12年在中国女鞋销售中居榜首。百丽是百丽国际（港交所股票代码1880)的旗舰品牌，在全球柜类零售商中占据领导地位。百丽集团已成为品质与时尚的代名词。 2012年富通置业与百丽集团联手建设100万平方米百丽·富通广场。为鞋业基地乃至宿州的核心商业区，百丽·富通广场不仅是中国(宿州)鞋业基地的配套产业，更承担着打造全新产业园区形象、完善产业园区功能、促进产业园区全面发展的责任。 3、开发商的注册资金是多少 答： 3000万 4、项目占地面积是多少总建筑面积是多少停车位情况如何 答：本项目总占地面积为180970平方米（北区：120810m2，南区：60160m2）， 总建筑面积平方米，其中地上部分平方米, 地下平方米。 机动车停车位：共4116个（地面1038个，地下3078个） 非机动车停车位：7040个（地面5000个，地下2040个） 5、你们商铺多少年限从哪一年开始 答：全部为40年，2012年 10月至 2052年 5月 6、本期商铺推出体量 答：本期推出商铺面积为4万方左右。(本次推出为1楼、3楼、4楼)。2楼视实际分割情况而定。 D区： 1F: ㎡3F: ㎡ 5F: ㎡7F: ㎡ 2F:㎡ 4F: ㎡ 6F:㎡
商业项目招商思路（大脑激情碰撞，多指教） 一：前言： 项目提出“情景式休闲购物”的开发理念，以独特的建筑设计，休闲的配套设施，完善的商业业态布局等，使项目同时兼具购物、休闲、娱乐、美食等一站式休闲购物的功能，消费者购物、休闲也如同逛公园。项目距离商圈仅咫尺。项目本身采取先进的购物公园街区式布局，完善的客流引导系统，宽敞的四条主出入口，优越的泊车系统，空中连廊引导系统，项目建成后将形成莆田商业新核心区。根据本商业项目在地区特殊的商业定位，招商工作的开展，也随之成为本商业项目进程中，举足轻重的工作内容之一。但由于招商工作的不确定因素，本项目的环境前提，以及招商工作进行过程中可能出现的针对性行为，所以本报告仅做建议性使用。 二：目的： 打造该区域MALL，改善区域商业格局，完善区域业态完整性，争取在开盘期完成招商工作中前期确定任务，确定主力、形象店的入驻意向，确保全面招 商的顺利开展。 三：招商计划开展前思考： 1. 高定位的MALL经营理念与区域市场现状的融入性： 包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心，现下已经成为众多商家追捧的经营模式，也激起了众多地产发展商对商业项目的关注。现阶段，众多的开发商、商家，把经营的目光汇集在该区域一带，优越的地理位置，也给经营者带来经营信心。 2. 计划招商实施的时机把握：
鉴于现阶段该区域，众多开发项目的定位都趋向于商业、居住、休闲、时尚的高品质结合定位。继续做招商等待，将有可能错过招商良机。 3. 为商业项目发展远景造势，将有利于招商开展： 每个商家所关注的问题，就是消费者的消费观点和态度，对还没有形成的消费场所而言，打造项目卓然的品质、可预测的良好商业趋势、宣传永续经营理念、永续管理理念、与政府的经济口号共同出发。当地经济—区域经济—市场经济—预期效益，分阶段进行商务宣传，将成为招商的有力武器。 4. 细致开展招商工作，锁定目标客户： 目标客户的明确定位：依据自身商业特色，寻找目标客户，清晰理解项目自身的商业辐射范围，运用复合宣传手段，招商先行，稳固市场在营销、设计、商业专业资源优势联合，看重商业运营目光放远，增强经营者信心有开辟市场，回报社会的决心。清晰理解主力商家的入驻思路、要求。 5. 招商环境，本地不足外地补： 根据区域经济、物流环境、辐射人口、辐射范围的基本约束，招商工作的重心不应该脱离地区。除前期开展的大型零售企业招商等活动。 6. 如何规避项目高层招商难： 目前商业地产还处在年轻阶段，大多大型商业地产的高层招商都存在各种各样的问题，究其原因无非就是人流量的问题，这也成为了很多商业项目的瓶颈。大凡经营者，在项目中所关注的问题：一：商业项目的经营理念；二：商业项目的管理理念；三：项目内的业态构成；四：项目未来的发展方向；五：项目所需的预热期；六：是否有专业的商业项目经营团队作为项目的支 撑。
工业地产招商流程培训 一、什么叫工业地产 工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物。作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地,工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国,工业房地产土地的使用年限为50年。 毛地指地上存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。与之相对的是净地出让。 净地指已经完成拆除平整，不存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。 毛地出让往往是政府出让土地时尚未完成国有土地使用权收回和拆迁补偿工作，涉及多方法律和经济关系，需要衔接好国有土地使用权收回、补偿和出让等方面的法律关系； 净地出让则往往是政府已经完成了出让前的土地使用权收回和拆迁补偿工作，法律关系相对简单。 二、工业地产有什么特点: 工业地产有着其自身的特点 工业地产作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地，有着其自身的特点,在其将来发展趋势上也必然有着其自身的优势与制约。以下可以从几方面粗略窥探一下：
1、政府政策的影响。由于工业地产市场之前一直处于次要的开发焦点，政府监管调控力度松懈，许多地方政府与商家的地产交易混乱无序，各自为着自身利益钻着调控监管不到位的空隙，滥占、滥用有的甚至违法经营。这种状况不可能长久维持下去，随着工业地产被广泛关注与投资开发，国家为着长期良性的发展战略,必然要理清现存的混乱无序与违法经营。 近来国家关于规范工业用地市场的行政律令、通知频出：国土部要求工业用地出让必须实行招拍挂,后又出台《全国工业用地出让最低价标准》,要求2007年1月１日起全面施行最低价标准;国土资源部和监察部下发《关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关问题的通知》，决定20０7年在全国开展工业用地招标拍卖挂牌出让工作专项执法监察；《闲置土地治理办法》近来正火热进行中等等。 由此可见政府的监管调控力度不断加大，这当然会令那些钻营者失去取巧的机会与利益，但从长远看,健康的规范成熟的工业地产对于吸引外资与可持续发展才是正途。通过市场的公平竞争,优胜劣汰,有实力的公司企业自然长存。 2、市场供求的影响。从国际大环境上看，我国经济发展始终保持着强劲的增长速度,每年的GＤP增长都在8%至１0％，处于世界各国经济发展前几位。我国对于外资的吸引力也一直处于世界前列。自20０1年加入WTＯ后的５年,我国进出口贸易总额增速年均28%,到去年底，总规模达到1.7６万亿美元；累计实际利用外资超过6８50亿美元。全球5００强有4８0多家在华投资。随着国家工业化进程步伐的加快,制造业
汇报材料 2015年9月 根据督办通知（格园督字第〔2015〕2号）要求，现将园区推动以企引企、以商招商相关情况汇总如下： 一、招商工作成效 2015年以来，园区不断创新招商思路，把集聚以工业为主体的优势产业视作可持续发展的重要支撑点，通过产业招商、以企引企、以商招商等方式，紧紧依靠园区现有企业“内生”发展的同时，下大力气走以企引企、以商招商之路，做好做足服务，合力催生项目信息生成和转化，促进招商引资迈入良性循环，推动园区进一步形成集聚产业、强壮企业的良好发展形势。 一是招商引资实效进一步提升。2015年，园区重点围绕产业链延伸，以“以企引企”为招商引资工作的重要手段，成功签约项目14个，签约资金135亿元，完成到位资金13.46亿元，项目履约率、开工率、资金到位率分别为100%、57%、10%。其中神华集团有限责任公司2×660兆瓦火电项目、青海柴达木盐湖化工有限公司年产20万吨硫酸钾项目等8个项目开工建设；二是企业发展信心进一步强化。近年来，园区通过以企引企，成功引进了一大批优质企业，为园区的发展注入强有力的后劲，进一步推动园区产业健康发展。比如，上海恒通先进水处理公司与中
信国安合作，进一步提升盐湖提锂技术的开发应用；基利达金属冶炼有限公司工业废旧催化剂综合利用项目，进一步提升了资源循环利用水平，为园区环境建设注入新的活力；三是产业转型升级进一步加速。通过以企引企，不仅能拉升产业链、提高存量资源的利用，还能为本地企业带来先进技术和管理经验，助推企业转型升级。如：年产1000吨高纯氯化锂、小企业创建基地屋顶分布式光伏电站、年处理10万吨有色固废综合回收利用等项目，进一步加快园区发展方式转变，破解土地、环保等因素制约，促进园区节能降耗，推动园区经济从资源依赖型向资源节约型及环境友好型进一步转变。 二、以企引企所做的工作 （一）摸清底子，包装项目。一方面制定《2015年招商引资工作方案》，编制了《2015年招商引资项目册》和《2015年投资指南》，紧紧围绕循环经济产业链的延伸，整理、筛选符合国家产业政策、产品市场前景好、产业关联度强的重点招商引资项目72个，总投资435.94亿元；另一方面加强与协会、商会等考察团的交流，及时掌握企业的投资动态和招商信息，对企业的招商信息进行梳理分类，对项目进行包装，完成《粤港企业家座谈会项目册》等招商专题项目册。 （二）精心策划，注重引导。一是依托企业对经济形势、产
编号：_____________ 房地产销售招商代理合同 甲方： _______________________________ 乙方： _______________________________ 签订日期：_______ 年______ 月 _____ 日
乙方： 有限公司 依据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，甲乙双方本着自愿、平 等及互惠互利的原则，经友好协商，甲方将项目（以下称本项目）委托乙方进行销 售代理及商业招商。合同具体内容及条款如下： 第一条：本协议有关的重要概念定义 1. 甲方：系指 有限公司，甲方为本项目的合法开发商，具有组织项 目开发及销售的全权。 2. 乙方：系指 有限公司，乙方在合同期间为本项目提供独家销售代理、 商业招商服务。 3. 本项目系指位于，占地面积为 平方米，规划建筑面积约平方米（以实 际规划批准面积为准）的房地产项目。委托乙方销售代理的面积 平方米，委托乙 方商业招商服务的面积 平方米。 4. 正式开盘日期：甲方取得项目预售许可证之后，由甲方书面确定并在第 一张广告中公布的正式对外公开销售日期。 5. 预开盘日期：甲方对外接受预定、收取订金之日。 6. 宣传中对外称谓： 开发商： 有限公司 全程营销： 有限公司 第二条：合作原则 1. 平等、诚实、信用原则： 甲方对乙方专业知识及运作方式予以尊重，在甲乙双方互相信任、平等合 作的原则下签定本合同，并在本项目合作中严格遵守合同各项条款。 2. 整合营销原则： 乙方发挥其自身公司多个专业部门整合优势， 将对本项目的前期市场定位、 功能规划、营销策划、独家销售代理、广告策划、公关活动与宣传策划顾问、商 业部分甲方: 有限公司
商业地块招商 对于整体开发商而言，无论商业业态和量体如何规划，开发时程和模式如何进行，到最终是要落实到招商来实现。招商策略和招商绩效是整个土地开发投资中最关键的环节之一。除了地块本身的开发规划及高科技园区整体的发展前景将吸引潜在投资商商争取参与目标地块之开发之外，优惠的奖励投资条件的完善、有效率的行政服务也将可提高投资者对开发目标地块的信心与兴趣。以下从为整体开发商的拟订地块招商策略的角度出发提出商业地块招商策略的预期目标、策略建议、招商方式建议和配套措施建议等。 一、预期目标 确保目标定位之达成性 高科技园区目标地块的商业目标定位为“国际商务中心区”。这个根据宏微观经济态势、高科技园区整体现况与未来发展以及结合目标地块自身条件，特别是对周边环境的大胆预测下做出的基本结论，是一切规划、开发和招商引资动作的基础。因此，确保达成此目标是为招商的工作主轴。 确保整体开发进度之时效性 无论目标地块开发是分期开发抑或一次性开发，从时间和效度看，招商的另一个重要目标是为了配合整体开发进度的需要，及时让合适的投资商进来进行后续开发动作，以便掌握整个高科技园区发展的契机，确保高科技园区发展公司作为一个整体开发商的经济利益。所谓“机不可失，失不再来”，招商如果不能完成这样一
个时间和效度上的目标，无疑会损害整体土地开发商的社会收益和形象效益。 确保商业服务之完整性 目标地块的商业服务是为整个高科技园区，特别是为在临近区域生活和工作以及往来商务人员提供的。招商的首要目标应该确保投资商具备为基地周边持续增加的消费群体提供完整性的商业服务的能力。 二、策略建议 以高起点规划创造市场策略 1．商业设施的生存和持续经营需要足够的人潮来支撑。目前目标地块 的商业设施主要是以往来高科技园区的商务、参展及赛事之人潮的需求为主要考量，开发策略上首先要满足目前可以带动的商业消费（购物中心和餐饮娱乐）和商务（酒店）需求，而后才是考量这些规划对邻近地区人口的吸引 2．利用具有亮点和特色的娱乐设施以及目标地块本身的鲜明建筑景观设计（如周边的唯一地标性建筑摩天大楼等）吸引商务和观光人口的驻留。其中，特别是具有极强购买力的昆山台商台干消费群体，既可以作为目前潜在消费者考虑，也是未来高科技园区新移入人口的主要来源之一。 长期投资人优先策略 1．目标地块作为高科技园区核心区域的黄金地段，其无形资产和未来的潜在经济概念对投资商具有较强的诱惑力，但是，基于整个目标地块的定
工业地产招商引资篇 招商引资是开发区建设成败的关键,工业园区建设的目的是招商引资,投资市场的竞争,不仅是投资者之间的竞争，也是引资者之间的竞争,引资者的竞争实际上就是引资环境的竞争,谁的引资环境好,谁就能更好地吸引外资?招商战——工业地产招商引资战略战术?招商工作是各地开发区工作的重点,招商引资是利用外来资金、技术，推进本地经济跨越发展的重要手段,其多方面的积极作用已成为共识。然而,当前招商引资热潮中也存在一些不容忽视的问题。??依据投资者的选址标准的变化,中国开发区的招商引资可以分为三个阶段:1、改革开放初期的“优惠政策主导”阶段,外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中;2、20世纪９0年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临开发区的优惠政策趋同，投资环境（尤其是基础环境)成为吸引投资的关键;3、方兴未艾的“产业环境主导”阶段,良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素。??研究显示,在招商引资发展的新阶段,传统的招商模式已经不能满足新形势的竞争要求，暴露出诸多的问题。? 首先，开发区政策的趋同引致了低层次的竞争，造成开发成本过高。在国家有关政策的鼓励下，开发区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策,使开发区的政策优惠逐步趋同。为了在招商竞争中获取优势，各地开发区就突破国家土地、税收法规及相关政策，竞相压价,恶性竞争愈演愈烈，企业所得税“两免六减半”、“五免五减半”、“七免七减半”,甚至还减免增值税地方留成部分;规费“零收费”，免收各项基本建设配套费，免收各项基金;免收水电增容费，全部由地方政府财政补贴。这种单纯依靠政策优惠的低层次的招商最终损害的是国家的利益和国民的福祉，而且造成土地开发的成本过高,也不利于开发区的长远发展。 其次,优惠政策的作用弱化也使开发区的竞争力下降。20世纪９０年代，开发区在外贸方面享有的各种优惠政策开始逐步取消，从未来发展趋势看,开发区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋同。在我国加入ＷTＯ以后,营造公平的竞争环境成为必然要求,这必将使得开发区的政策优惠的吸引力逐渐弱化,招商引资必须要有新的思路。 ?第三,国际产业转移也为开发区的发展带来了新的挑战。从国际产业转移的新特点来看,传统的招商模式已不能适应组团式产业转移的要求。当前,国际产业转移正呈产业链整体和制造、研发、服务一体化的组团式转移态势，因而开发区的产业基础和产业配套成为承接国际产业转移的主要因素,这对开发区的招商提出了更高的要求。? 第四,重复建设，产业雷同,到处圈地,集约化不高。我国开发区、工业园遍地开花，过多过滥。据统计，全国现有各类开发区4２00余个，至于区内区、园中园更是屡见不鲜。目前东部地区开发区产业9３％雷同，中部地区开发区产业９7％雷同。规划以IT为主导产业的开发区,仅沿江地带就有２0多家,从东部上海的张江高新区,一直密布到西部的重庆、成都、绵阳等地开发区。我国开发区普遍存在圈地现象,造成土地闲置、耕地锐减，土地结构不合理等问题，这些问题导致了日益严重的后果:土地资源和投资的浪费；耕地占用过多，
如何做产业链招商1 产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。 产业链招商比拼的不是土地、税收等政策的优惠，而是以产业链分析为基础，满足构建产业链的需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。 近年来，许多开发区的招商实践已充分证明，开发区一旦将某一产业培育出比较完整的产业链，它必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务，由此带来产业集群，促进经济更快、更大的发展。 新常态下，方法的创新决定着招商引资的成败。当前，产业链已成为推动开发区招商工作，促进经济快速发展的一大特色优势。 一、什么是产业链招商? 产业链分为两种类型：一种是垂直的供需链，另一种是横向的协作链。垂直关系是产业链的主要结构，一般把垂直分工划分为产业的上、中、下游关系，横向协作关系则是产业的服务与配套。 而“产业链招商”，是指围绕一个产业的主导产品，与之配套相关的原材料、辅料、零部件和包装件等产品，形成关联“左右”和供需“上下游”的产业链条关系，吸引投资谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商模式。 二、产业链招商的特点 黄建国华夏创客邦 99810357@https://www.doczj.com/doc/0711602561.html,
1.以城市政府产业政策为指导，突出招商城市的优势产业(或资源优势明显的可形成产业)； 2.企业是产业链条的基本组成单元，招引国内外业界的行业龙头企业落户，龙头企业和配套企业相辅相成，利益均享。 三、产业链招商的重要性 (一)企业选址投资谋求做大做强的内在需要 企业因选择产业链相互配套而集群，首先是来自企业自身生存、发展和不断增创竞争新优势的内在需要。 1.有助于降低企业投资经营成本 企业追求最大的经营效益，关键在于减少和降低经营成本。 2.有助于加快企业的创新步伐 在产业群落中，新工艺、新技术、新经验能迅速传播，新思想、新观念易于被彼此接受。同时，在群落内，关联企业之间有很多机会彼此联系，使他们彼此迅速了解市场的需求和科技变化，从而帮助企业对市场和技术方向的把握，掌握创新的主动性。 此外，在集群区域内，企业与企业，企业与其相关支撑机构的共同作用，将形成一个技术改造和有效扩散区域的创新系统，在这个系统内，信息的集中、传递与扩散，企业与企业之间的相互竞争、学习与借鉴，企业与研究机构之间信息的充分交流等，会不断促进新工艺、新技术的产生与应用，必将加速集群区域企业创新能力的提高。 3.有助于提升市场对企业的认知度 一般情况下，一个产业链上必然有在市场上知名度较高的龙头或相关企业和品牌产品作支撑，这样，当这个产业链上的企业集群到一起后，原先不知名的企业也会因为与知名企业配套在一个产业链上而提升市场知名度。此外，当一个区域的企业集聚到一定规模并发展到一
招商百问 第一部分 ?项目基本情况 1、项目名称 答：新城·汇 2、项目定位 答：首家---休闲生活街区MALL 3、推广语 答：有你，更精彩！ 4、发展商背景 答：深圳市新城时代投资有限公司是一家以房地产开发为主业，横跨基础建设、家居建材、酒店餐饮、物业管理等多个行业的综合性产业集团。目前在龙岗开发有多个商业项目。 公司以房地产开发为主业，同时投资其它产业，主要分为四大版块：房地产、基础建设、酒店餐饮、产业投资等众多机构，业务范围涉及多个行业。 5、发展商是否有成功开发商业项目的经验，对项目后期整体推广及运营管理的能力如何？ 答：本项目是公司投资开发的横岗第一个主题街区商业项目，公司拥有专业的商业团队，其中包括招商团队及运营管理团队，公司有决心在横岗打造一个高要求、高标准的商业平台。 6、发展商能否提供项目相关证件？ 答： 7、项目的经营管理由谁负责？ 答： 第二部分 ?项目整体情况 1、项目具体地理位置？ 答: 项目位于深惠路的北面、水官高速的南面，横岗红棉路与横岗一号路交汇处，项目东面是贤合社区、南面是卓越城市中心花园、信义锦绣花园，西面是康乐花园（康乐幼儿园）、中海怡美山庄，北面是排
榜社区。 2、项目体量？ 答：项目占地平方米，建筑面积近4万平方米，项目共有3栋，A、B两栋各有六层，C栋四层。 目前规划共有102个铺。 3、项目所在区域的优势？ 答: 项目周围中高档住宅小区众多, 楼盘开盘时间较长，入住率高，属成熟社区，主要入住的人群有横岗原居民、私企老板、公司高管、阶层白领、企业职员，消费力强，消费群体比较丰富。项目紧邻的红棉路是整个龙岗的市政交通干道，对大型货车限行，安全性较好，随着红棉路的全线开通，横岗的商业重心也将会逐步往红棉路两侧扩张，同时，红棉路与各小区道路相连，将整个深惠路以北的片区连成一片，交通四通八达。 4、项目有什么特色？ 答:首家——休闲生活街区MALL，项目有多个亮点：首先，近1000平方米的广场上有旱地喷泉、深圳唯一的LED广场互动平台——天空之手、科技互动酒吧街的互动地幕等设施，可以同消费者进行多种形式的互动；其次，项目规划有品牌超市、星级影院、量贩KTV、儿童主题乐园、主题特色餐饮等主力店，可为项目聚集人流并带动周边庞大的消费群体。 5、项目有什么商业特点及优势，项目怎样吸引周边的社区人群和商务人群来此消费？ 答:项目的整体定位是首家——休闲生活街区MALL，处于横岗中心区域，周边高档楼盘众多，各小区人口及社区人口较丰富，高品质家庭方面存在强大的消费力，而本项目的业态规划刚好可以满足横岗片区部分高消费人群（如横岗原居民、企业高管、职员及周边小区、社区的家庭消费群体）的消费需求，项目的辐射力将会影响到整个龙岗片区的中高端消费群体。 随着社会生活品质的不断提高，很多人除了在满足生活的基本需求外，对生活质量也有了更高的追求，项目将打造一个集休闲、娱乐、餐饮、体验为一体的主题生活街区MALL，项目建成后将成为项目周边居民及横岗中高端消费群体家庭、商务、休闲、娱乐等消费领域的首选地及目的地。 项目的主力商家及各主题业态规划恰好填补横岗商业市场对于品牌超市、星级影院、量贩KTV、儿童主题乐园、主题特色餐饮等业态方面的市场需求，同时通过各大主力店的人流带动作用，保证项目拥有庞大的消费群体及稳定的客流；另外，项目南面的红棉路未来全线开通后对项目及各商家的展示性有很大的提升，使得项目在商业市场上具备较强的市场影响力及市场竞争力。 6、项目周边交通情况？有哪些公交线路停靠该项目？公交站名叫什么？ 答：项目目前最近的公交线路有B750路、M229路停靠项目西面的康乐幼儿园站，906路停横岗文体广场站或信义锦绣花园站,B679路停横岗文体广场站。横岗文体广场站离项目约100米。