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广西医药中小企业学术推广策略研究

广西医药中小企业学术推广策略研究
广西医药中小企业学术推广策略研究

xx 医学院本科生毕业论文

题目广西医药大型企业学术推广策略研究院系药学院

专业名称 xx级市场营销(医药方向)本科

学号 xxxxxxxx

姓名 xxx

指导教师 xx xxx

二0 一一年五月八日

目录

摘要 (1)

Abstract (1)

一、绪论 (2)

(一)论文研究的背景和意义 (2)

(二)国内外学术推广的产生和发展 (2)

二、学术推广策略的基本理论和方式 (3)

(一)学术推广的概念 (3)

(二)学术推广的形式 (3)

三、广西医药大型企业学术推广现状分析 (4)

(一)广西医药大型企业营销环境分析 (4)

(二)广西医药大型企业学术推广现状 (5)

(三)广西医药大型企业学术推广存在问题 (6)

(四)广西医药大型企业学术推广存在问题的原因分析 (7)

四、广西医药大型企业学术推广营销策略 (9)

(一)构筑专业学术推广体系 (9)

(二)提供个性化的学术推广 (12)

五、结论 (14)

参考文献 (15)

致谢 (16)

广西医药大型企业学术推广策略研究

xx级市场营销(医药方向)本科 xxx

指导老师 xx xxx

[摘要]近几年广西众多医药大型企业越来越重视产品的学术推广,其重要性不必再言,在产品的招商中,招商经理和代理商进行谈判沟通,都会强调我们的产品有学术方面支持,但极少有人对学术推广的概念和体系阐述的清楚和详尽,对其操作手法和效果也心存困惑和担忧。本文立足于我国学术推广发展大环境,针对医药行业学术推广的现状,对广西医药大型企业学术推广发展的新形势进行探讨研究。希望通过对本论文的研究,能够让广西广大医药企业认清专业学术推广的重要性,并使其能更好地被运用。

[关键词]学术推广;医药;营销

Academic Promotion Strategy of Large Medicine

Enterprises in Guangxi

Y ear’s xx marketing (medicine direction) Student xxx Supervisor Instructors xx xxx

[Abstract]In recent years, many large enterprises in Guangxi Province pay more and more attention to academic promotion of products.We don’t need to take in terms of its importance. In the investment of the product, when the investment managers and agents to negotiate communication, they will emphasize the academic support of their products.But few of people on the concept and system of academic promotion clearly described and detailed results of its operating practices so that feel confused and

worried. This paper is based on promoting the development of academic environment for academic promotion of the status of the pharmaceutical industry, promoting the new situation with academic medicine of large enterprises in Guangxi .I hope that bying this study the majority of pharmaceutical companies in Guangxi can recognize the importance of professional academic promotion, and make it better to be used.

[Key W ords]Academic promotion; medicine; marketing

一、绪论

(一)论文研究的背景和意义

医药学术推广在时下的营销界并不陌生,而随着市场环境的变化,特别是药品销售越来越规范化后,现在很多医药企业都已经认识到,必须寻找药品营销的新途径,跨国企业普遍运用的药品学术营销引起了我国越来越多企业的关注。这是因为,学术营销已经被许多跨国企业运作多年,非常成熟,并被实践证明非常有效,这是一种对临床和患者都有益的做法。所以医药学术推广几乎是我国每个医药企业开展处方药品销售的必要课程,当然也包括广西。其形式是各式各样,不尽相同。但是由于资金和制度等方面的限制,广西绝大部分大型企业对专业化学术推广只知其形而不知其神,有一些企业做学术不得要领、做专业缺乏能力,照外企之猫画自身之虎,投入大产出少,茫然无措。随着国家对医药行业运行政策越加的重视,以及竞争日益激烈的医药市场,广西医药大型企业要想将产品做得好,做得大,做得长,规范而又专业的学术推广将是一剂良药,也是广西医药大型企业实现国际化的标识。本文研究的对象主要是以处方药为企业拳头产品的广西医药大型企业。

(二)国内外学术推广的产生和发展

学术推广并不是医药行业的专利,学术推广是随着营销经济的产生而出现的,也许当时称呼上不叫学术推广,而在销售中常见的产品介绍、产品展览以及学术交流等等形式也都是学术推广的早期形式。由于学术推广是营销策略中很有效的方式之一,使得它一直以来都受到众多大企业的热衷和重视。但是今天笔者所要讨论的主要还是医药学术营销。1988年,西方医药代表这个名词开始录入中国药业词库,同时也将西方“挂金销售”法带入中国医药市场。1995年后,医药代表成为了行贿医生的售药者之代名[1]。如何在竞争激烈的市场状态下摆脱困境、求得

生存?这是医药代表们必须考虑的问题。改变销售模式成为当下医药领域医药代表们销售工作的首要任务。

这时,学术推广开始被提上医药营销的议程,一些医药行业培训咨询专业公司在医药培训市场应运而生。医药代表开始努力使自己成为学术专家和信息专家,通过推广自身高附加值的个性化服务来取得业绩。例如,通过组织医生开展学术交流会议推荐企业产品,向医生提出同类竞争产品研究的阶段,讲解国际上对此类疾病治疗的研究水平以及最新进展,指出学术文献的来源和出处,并论证自己产品的先进性以及可能出现的副作用等,令专业医生刮目相看和钦佩。

二、学术推广策略的基本理论

(一)学术推广的概念

所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点,引发处方医生有不断的兴趣,认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息,通过拜访和专家推介,及时提供给医生。通过学术传播方式,使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位,并推荐和指导临床医生用药,让医生形成处方习惯。这个学术传播方式在医生了解产品的同时也弥补了医生信息的不对称性,并为医生提供药物治疗的循证医学依据,将药品信息客观而全面地传播给医生并指导临床用药,同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业,在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。

(二)学术推广的形式

学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多,包括大型学术推广会(全国、大区和省市范围),医院药事会,小型科室研讨会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。但确是没有一个明确的形式规定,这都是根据不同企业根据不同的理念而有不同的策划。

据了解,为了加快学术推广的步伐,一些企业不惜花费重金邀请一流的医科专家“办班授课”,进行专业化的学术研讨会。比如有些企业就是在促销活动中,常常会同时与政府、民间组织、机构、团体以及学会进行积极合作,用医学会、药学会或老年学会等名义组织和主办会议。而在活动中授课的医药专家既讲解时下各领域内的最新医药研究现状、成果与方向,也对协办企业相关药品的药理、

药性、药效加以解析。医药代表则在活动中扮演“公关”的角色,他们主要负责邀请一定数量的目标医生前来参会与业界专家进行交流,以深化企业推广产品的疗效,促进其在今后从单纯的专业化临床角度对该品种进行推广。

而也有些企业专门在其内部设立了一个专业推广培训部,聘请了一些具有专业推广经验与水平的培训师,对企业中一些具有医学、药学专长的营销人员和刚毕业的医药专业人才进行专业化的培训,建立起了自己的专业学术推广队伍,从而使得企业全面摆脱了传统的草根营销方式,踏上了专业化学术推广的营销道路。

三、广西医药大型企业学术推广现状与存在问题分析

(一)广西医药大型企业营销环境分析

1.人口与经济环境分析

现如今,广西整体的居民生活水平已有所提高。在2008年底,广西总人口已达到4961万,居全国第10位。GDP总值为7,171.58亿元人民币,人均GDP为14966元人民币,其人均消费消费水平是5160元人民币。而全国人均GDP为23648元人民币,人均消费水平是9120.8元人民币[2]。这反映了广西与我国其他发达省市的消费差距,也反映了广西医药市场发展的潜力。随着广西现代化建设第三步战略目标的实施,人民生活水平及生活质量的提高,医药消费观念的更新,那医药市场消费的增长将大大地提高。但是在广西消费观念落后的人口比例却也不小,所以这个潜力需要我们企业采用一定办法去调动和开发。

2.政策与法律环境分析

农村合作医疗制度的建立和完善、农村三级卫生预防网的加强、农民收入的提高,为医药市场创造了发展空间。"十五"期间,农村药品消费需求是医药市场主要增长点。但在广西,特别是比较偏远的农村,很多家庭都没有办农合,特别是有些老人对农合持无所谓的态度。同时很多乡镇药店都不是医保刷卡单位,农民朋友小病又不上医院,这使得很多企业的处方药找不到买家。通过以上这几点的分析,使我们看到广西医药大型企业药品的销售存在优势的同时也存在一定的劣势。

3.市场竞争环境分析

有市场就会有竞争,对于医药市场近几年来竞争更是激烈,而这些竞争对于广西来说无疑带来很不利的影响。

(1)企业纷纷瞄准第三终端。根据广西的医药市场的地域性,其市场份额够成是:第一终端占50%左右,第二终端和第三终端总体占另一半。对广西大多数中小型制药企业来讲,他们开始关注广西的第三终端,因为第三终端的市场需求与这些企业的产品结构最相吻合。第三终端为什么能占据那么大的市场份额?笔者认为这与广西的医疗体制有关。一方面,主流医疗机构不足以满足市场需求,相对于广西的人口医院还是太少,特别是在乡镇,这个市场空白由谁来填?自然是第三终端;另一方面,主流医疗机构消费门槛太高,“看病难”更主要的原因还是看不起,而第三终端便宜的价格和较低消费门槛抢夺了一大部分市场需求。然而这一空白市场也早就被国内其他省市的大型企业甚至外企所看重,导致了广西市场第三终端也存在着大型企业的激烈竞争。

(2)以企业为中心的技术创新体系尚未形成。新药创新基础薄弱,医药技术创新和科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成,医药科技投入不足,缺少具有自主知识产权的新产品,产品更新慢,重复严重。化学原料药中97%的品种是"仿制"产品。老产品多、新产品少[3];低档次与低附加值产品多、高技术含量与高附加值产品少;重复生产品种多、独家品牌少。即便是新产品,重复生产现象也很严重,应用高新技术改造传统产业的步伐较慢。多数老产品技术经济指标不高,工艺落后,成本高,缺乏国际竞争能力。

(二)广西医药大型企业学术推广的现状

1.学术推广在广西的医药行业基本普及

为了顺应我国医药行业的相关政策,更是为了企业能更好地进行日常销售的运作,现在广西医药大型中小企业已经基本都采用学术推广这一销售形式,而且有一部分企业都拥有自己的一套学术推广理论体系。

2.学术推广会议主要以小型为多

在广西,较为常见的学术推广会议实在医院科室或者是环境稍微大一点的饭店包厢。所邀请的人员主要是一个科室内的8到10个医生,会议都是比较小型。不过也有个别企业结合当地的医学会举办针对整个县的甚至是整个市的医院医生,但是此类较为大型的会议相对还是很少的。

3.学术推广会议的举办人以销售代表为主

在笔者所接触到的和所了解到的学术推广中,基本上都是该企业的一线销售

代表全程负责会议的举办。因为会议主要是小型的,人员也少,所以参会人员的接待、会议的主持、产品的介绍以及会议的问答互动都是由一到两名一线销售代表全权负责。

4.广西医药中小企业部门的设立简单

由于广西医药大型企业的规模相对较小,员工也不多,所以企业除了生产部门外就只设立了销售部和销售后勤这三个大部门,企业内部机构相对简单,学术推广就是由销售部门主导,生产部做好产品知识方面的配合。

5.广西医药中小企业员工专业背景各异

在广西很多的医药大型企业里,销售人员有很多都不是医药销售行业背景的的,很多的销售人员是从其他行业转过来的,有的以前是做医生的,有的甚至是和医药一点关系都没有的。

(三)广西医药大型企业学术推广存在的问题

在广西众多医药大型企业由于规模小,费用少,对学术推广资金的投入跟不上,企业领导层也不能很快地转变销售观念,所以要以雄厚的专家队伍作为学术后盾还是极为少有,这就导致了其所举办的学术推广都有一个普遍的现象,那就是:饭前演讲!对此,笔者专门做了一份针对临床医生和销售代表的关于学术推广的调查,首先看看医生眼中的学术推广是怎样的,市场调研如下:在调查的50位广西临床医生中有98%的医生都有参加过学术推广,有78%的被调查者对自己所参加的学术推广的内容不满意,有66%的被调查者认为自己所参加的学术推广中主讲人不专业,72%的被调查者表示介意学术推广会议中主讲人的身份,而有82%的被调查者希望能参加大型学术研讨会。综合对临床医生以及50位医药销售代表的调查结果,概括出广西医药大型企业现行学术推广所存在的问题主要体现在:1.缺乏专业水准,鱼龙混杂,专业水平参差不齐

在广西,很多学术推广会议的组织者都是“半路和尚”。例如,他们只是曾经做过其他行业的销售,而非医/药学专业出身。

2.信息表述不明确

广西很多医药企业学术推广人员在介绍产品时过分夸大产品功效(药如何好),极力劝说医生用他们的药,却没有明确阐述产品风险如何以及可控范围是多少,也拿不出让医生信服的例证,不能获得医生的认可。

3.提供资料没有针对性

企业在产品学术推广中的目标定位出现问题,提供的产品资料不能满足医生实用需求。很多时候企业只想在医院占据份额,而忽略了推广的指定性,没有考虑产品资料所对应的医生水准,致使推广丧失了原有的功效。

4.传播活动没有章法,不成体系

在广西,凌乱的活动使各子活动间没有多少的关联性,让人明显地感觉到企业对产品的定位模糊,对产品相关的学术概念认识不清。

5.推广模式不统一

在广西,基本上所有医院的医生是比较看好学术推广的,他们想通过企业推广学习更多定向的产品知识,增进自己药品知识。但是国内有些企业推广走进了一个误区:注重推广方式的创新,忽略了推广内容的统一,做了一系列条理不明的工作,却无法估量医生最终有没有全盘接受。

(四)广西医药大型企业学术推广存在问题的原因分析

1.广西医药大型企业学术推广的“一味拿来”

学术推广是其在外企运用较为成功并且广西众多医药企业受到国家政策的影响之下而引入广西医药市场的,但是,由于广西医药管理体制的不健全,外企的这一学术经营理念没能被我们及时消化和吸收,结果是漏洞百出。下面我们就具体地来分析一下所出现的问题。

自进入21世纪以来,老百姓患者“看病难,吃药贵”的呼声接踵而至,并一浪高过一浪。针对这一情况,国家相继出台了“治理商业贿赂”等相关政策,并制定新医改方案,药品销售尤其是面向医院销售的处方药销售开始面临严峻考验。而对于医药企业发展较为晚、急、乱的广西市场,以处方药为拳头产品的很多大型企业就紧紧地抓住学术推广这一模式来维持自己的市场。但由于这些大型企业本身的规模和资金的限制,导致了学术营销在操作中有两个困难:一是资金投入问题。据了解,外资和发达省市大型企业每年在学术营销上的投入是其销售收入的10%,由于此类企业规模较大,销售基数也大,因此投入学术营销的绝对资金数目是很大的。而广西大型企业由于规模较小,年销售过亿元的企业如果按照10%来算,也不过100万元,这个数额也许只够做一个城市或一个地区[4],因此,广西医药大型企业做学术营销会感到非常吃力。而且,学术营销投入大、见效慢,是

一个精耕细作的工作,以当前省内企业的生存现状来看,学术营销虽好却可望而不可即;二是如果学术营销成为药品销售的主流,那么,广西医药大型企业有没有足够的专家队伍、学术期刊的支撑等等,对临床的影响力能有多大?对这些前期的工作我们企业也没有时间和精力去充分落实和评估,这让众多大型企业在面对这一巨大工程前也是睁一只眼闭一只眼,有的就只做片面工作。

2.统一式的学术推广缺乏完善体系

鉴于广西医药行业还不是很完善的一个发展现状,导致在广西医药市场内现行的这么一种学术推广:第一,医药代表的专业能力缺失;第二,企业推行的只是简单的片面的学术推广模式,而没达到大规模覆盖;第三,较为模糊的集群式转播方式,没有自己的专家队伍,专家基本上是临时请的等等,都没有形成一个完善的体系。而对于开据药方的主角——医生来说,作为需要终身受教育的医生,他们的药学知识及现代的医疗知识和诊断技术需要不断地接受新信息与新知识。从广西医生素质结构现状而言,整个医生群体的技术层次和理论修养还不能支持国家急切医疗升级的愿望,绝大多数的基层医生需要通过医学继续教育等方法来提高。这项工程庞大而持久,除了政府主导行业协会力推之外,导入各种社会力量帮助提高也是势在必行。而在某个具体的药品领域,药企显然拥有比医生更多的信息量。所以,种种因素使得我们还没有一个完善的体系来推行一个专业的学术推广!

然而还有一个重要的因素那就是专业的学术推广人员。当下药品的营销领域需要专业的推广人才,呼唤专业化素质高的销售人员,但更多的企业在不断上升的成本面前,组建销售团队专业化成分自然缩水,都在强调专业,但却并不专业,很多销售人员在推广时仍是讲不清,道不明,药品的临床推广需要兼备药学知识和相关的医学知识,无论是对代理商的代表还是对临床医生,都要清晰、准确的传达产品信息,只有具备了比较扎实的知识,才可以在临床中“教”医生如何用药。

3. 学术推广的对象还停留在较低层次

现在众多的国外中大型医药企业以及我国的外资医药企业,他们针对市场对于精力上的安排有更深刻的体会,他们越来越重视学术方面,特别是专家的戏份最大,专业化的落点就是启动专家。一般邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验,而且可以详细说

明用药的原因,并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解,可以帮助医师纠正处方习惯。有了专家的研究发现,有了权威的医学报告,不仅让医生为自己摇旗呐喊,医生还要赤膊上阵直接大开处方。可能是因为医院层次上的区别,现在广西很多大型企业的推广人员的精力投入,其重点是在“产品知识和推广信息传递”范围内,说服更多的中级职称的医生,使用该企业的药品。然而同医药代表相比,知名专家的见解显然更具说服力。这也是为什么广西医药大型企业的产品在质量的可信度方面不比外企更能让医生和病人青睐的原因。

四、广西医药大型企业学术推广营销策略

(一)构筑专业学术推广体系

长期以来,由于广西的医药大型企业医药学术推广较全国其他地区属于较低水平,企业要迅速弥补其与全国其他先进省区药企的差距,必须首先重视构筑较为完善的专业学术推广体系。

1.人才是关键——聘任合适的市场部经理

最根本的学术推广,是要从销售一线,从代表开始做起。当然首先要转变销售观念,所以代表绝对不是无关紧要的,或许换谁做都一样,但是代表的销售观念直接影响到学术推广的成效。如果企业的代表已经对产品和相关医学原理都了如指掌了,那对于开展学术推广也是胜券在握。而作为学术推广中最基本的元素之一——医药代表,那就是最强大的武器。或许有些极端市场人士认为,只要我市场部做的好,代表无关紧要;这一观点在很多广西大型企业甚至包括其他一些国内企业人士中占了绝大多数,但笔者想阐述的一点是,在基本的传播学理论中,人与人之间的交流是很重要的一种模式,而对于不能作广告的药品(处方药)而言,这种模式就尤为重要[5]。为什么呢?因为我们的客户在做选择的时候是很理性的,至少和其他行业比较起来,普遍水平上是非常理性的,既便是学术权威说的话,他们在心里也要琢磨一下的;而只有代表能对其产生潜移默化,日积月累的影响,套用戈培尔的一句话:谎言重复一百遍就是真理。真正想转型做学术推广的企业,请你先建好一支专业的学术推广专员吧!

现在很多外企都已经在设有推广经理,这些推广经理除了是医学上的专家外还精通营销知识,而这些推广经理众多是由一线代表强化而来。很多时候,一线销售队员受其局域环境和职能特点的影响,导致企业相关产品的学术概念和企业

研究的前沿信息不能被一线医生全面、全方位地了解,而设立推广经理将使传播活动更为系统、更有层次。因此,推广经理的专业知识是市场最为迫切的需求。

94%医生表示,他们更愿意同那些能够在临床上为自己提供治疗选择;在产品疗效、起效、安全性、给药方便性上能够更专业、更具针对性地给予应对措施;为他们提供最前沿的相关领域资讯的推广经理合作。换句话讲,推广经理的专业化,是他们接受企业、接受产品、改变处方习惯的首要条件。而如何培养成为一个专业的推广经理?专业的推广经理又有何职业特质的要求呢?本人根据广西医药市场的整体环境,以及通过自己在实习工作中所参加学术推广的所见所感,大致概括出一个广西专业的学术推广经理的基本特质:

(1)仪表得体

仪表是构成第一印象的重要元素。营销学指出,你给客户的第一印象决定着客户对你的判断和定位,并将影响之后交往的成败。在笔者工作中所参加的几次较为大型的学术推广会议里,发现大多数会议主讲人没有穿着正装,一身平时的打扮,这样给医生的印象就不够专业和权威,显然对该公司的产品也不会有太多的肯定。

(2)注重细节

很多医药代表在讲课时只顾着自己的讲课内容,极力地向医生说明自己的产品,却忽略了听课医生的反应,有些医生会当场提出对某项机理的不解或质疑,或者有些医生对某一项发现感兴趣,代表们若不注重这细节,很可能就是去了一个更加深入阐明自己产品的机会,同时与一生的交流就愈加地疏远了。

(3)良好的职业道德

为什么有的人路子越走越宽,而有的人则是最终走进死胡同?有三种人是会被企业清除的:职业道德败坏的、好逸恶劳的、能力不够的。后两者咱们暂且不论,而良好的职业道德是一个推广人员所必需的,比如讲信誉、诚实等,这些不仅能让医生相信你的产品、相信你这个人,也会相信你的公司,进而就形成良好的人际关系,这对日后市场的维护铺好路子。

(4)知识丰富

古人云:“诗书满腹气自华。”可见,知识可以改变我们的气质。作为一名推广经理,就得有丰富的知识储备。这些知识为:企业知识、产品知识、客户知识、竞争产品知识、管理学知识。

2.重视学术营销团队的建设,做好从业人员的培训和教育

企业要有强大的学术推广组织,毫无疑问这个学术推广组织的领导力是由一支医学专家集群构成。外企的学术推广题材是由企业组织广泛的全球专家精心炮制,就中国的运行情况而言,外企重视推广活动,而对于学术的构成并不依赖中国专家。所以广西很多企业参考外企推广组织的构成时,看不见这一重要的组织结构内容,比较忽略专家集群的建设这一重要板块。广西的医药大型企业可视自己企业的规模和资金来选择性地建立专家库,可以选择3个至4个国家级的医学专家或者外国一些有名专家作为领头,再在企业所占医药市场比较大的或是较发达的省市各选择一两个专家,作为企业专家库的成员,这样既有利于团队的组建又能很好地利用资源开展工作。

企业产品的成长实质上就是专家成长的表现,企业经营产品就要经营医学专家。企业想让自己的产品在激烈的竞争中脱颖而出,就必须与专家建立起牢固的关系。企业应该更多地考虑如何让专家从双方相互间的合作中成长起来,最终成为该治疗领域或研究领域的权威。企业不仅需要拥有一支优质的销售团队,也同样需要一支对市场有影响的专家队伍,二者之间是必然关系。对此,企业不仅要建立起专家队伍还要能给专家提供良好的研究平台,最大可能地支持专家的研究无疑是间接地对本企业的产品的疗效多一个肯定。

一个好的企业,应该有一大批的医学专家来作后盾,没有这个支持就无法拉动基层医生的响应,这个企业临床促销的信任度就值得怀疑。所以对于广西医药大型企业来说,虽然用在营销团队的建设的费用很巨大的但也是值得的!

3.科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标

企业自身素质的升级是企业管理的革命,医药企业要想启动学术推广,就必须完成这次革命[6]。特别对于广西的医药大型企业,由于分工不清晰,部门相对较少,管理制度也不是很严格,销售代表的工作就仅限于自己的日常的销售工作,每个代表只要对产品稍微了解就可以开展学术推广,导致学术推广的举办就是客户娱乐前的一次简短的演示,其内涵可想而知。所以推行专业的学术推广促使企业规范自己的管理制度,而制定好相关的管理制度有利于学术推广的推行。

过去广西医药大型企业由于管理层人员少,经理也投身到自己的业务中,所以企业上层放了产品、放了政策就万事大吉,操作简单。而今随着竞争日趋激烈,特别是电子信息发达的时代,交易也显得复杂,显得多样化,企业简单操作流程

造成很多漏洞,各方面信息联接不上,要推行学术推广实在有些困难。我们企业要想快速运转起来就要摆脱掉这些落后的管理机制,增加设立市场部,专门收集相关市场信息,完善企业产品的医学信息,并负责组织专家队伍,完善专业学术推广的建立。而销售部在日常工作中把相关信息反映给市场部,再通过市场部的整合,得出相关医学信息的反馈,弥补产品相关知识的空缺,反过来又使得销售人员更好地开展自己的工作。企业设立的商业部就负责企业产品商业的流通以及库存销量情况等,及时反馈产品的销售幅度。而销售后勤就负责公司上下的一些辅助工作。当然企业也可以根据自身情况设定其他的部门。总之这几大部门明确的自己的工作流程,依照公司的相关管理制度,相互协调,完成各自的工作任务,那么公司的业绩目标何愁不能实现。

4.学术推广情报信息系统建设

我们知道,产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种,由企业的专职人员与临床大夫直接沟通,信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察,对竞争产品的分析,得出自己的竞争优势和市场机会,然后对学术证据进行结构化处理,提炼出核心观点和关键信息,在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系,做出清晰的产品定位,而这也就是市场部和销售部等相关部门的分工职责。所以经过整合与完善后的产品信息才能够打动专业的目标医生。

很多的时候,不是我们的产品缺乏说法,而是基层代表或处方医生根本不知道该产品的处方理由。企业辛辛苦苦做出来的卖点,企业花大力气搞出来的科研成果并未被终端及时准确地了解。学术推广相当于介入治疗,准确地把企业塑造的概念传递给临床一线,从而把广泛的医学新知传递给准确的目标群。所以我们企业要想做好学术推广,除了专家群的培训,对一线销售人员的信息收集技能的培养也是要下力气的。

(二)提供个性化的学术推广

当然,鉴于广西的整体环境及其医药经济市场行情,我们不可能要求这些大型医药企业都能按照外企或者一些大型企业那样花巨大的资金投入到专业的学术推广,我们应该用辩证的眼光以及更高的耐心来一步步地使其规范化,慢慢地让

这些企业步上专业的轨道,使其得到长远的发展。综合以上的几点分析论证,我觉得我们广西医药大型企业从以下几方面入手,建立起的自己个性化的推广模式: 1.多层次的推广队伍

对于我们大型企业,内部的管理可以做到像外企一样地严格,各级队员量才而用分工细致。因为现阶段广西医药大型企业的个体队员综合素质还是低于外企优秀队员,因而更加注重推广中的协作。就像笔者在前面所提到的设立市场部、商业部以及销售部等等,这将是一个企业稳步完善发展的必要过程。

2.浓郁的社会责任

讲医理更讲道理。在广西,还是会存在一部分开药的医生以及用药的患者所受教育程度不高,患者在用药时其本都是依赖于医生,而医生开药很大程度上也是受到企业的宣传影响。所以不管它是大小型企业,不论是面对中高职医生,真材实料那才是最得力的理由,所以我们企业只要认定这一点,不论在哪种场合,我们的产品对患者、处方终端才更有说服力。

3.地方政府的强力扶持

在广西,医学研讨氛围相对还不是很浓厚,如何调动医生对学术的积极性?特别是在县级以下的医院医生,如何让这些医生参与到我们的会议中,去认识我们的产品、接受我们的产品?那么我们广西医药大型企业就要充分利用地方政府的扶持。笔者之前工作的公司,每次在县级以上开展学术推广会议都是先通过与当地卫生局以及医学会等进行沟通,让地方的卫生局、医学会等肯定我们会议策划、并通过他们帮我们企业进行适度的宣传、以卫生局的名义下发通知到各个医院,协助我们企业开展学术会议。这样有了地方政府的支持,有了权威的肯定,我们企业开展会议起来将会事半功倍,而且大部分医生对我们企业以及我们的产品的第一印象就是肯定的。因此我们广西大型企业可以通过这么一些途径较为轻松地开展地记的学术推广会议。当然政治的力量还来自企业的领袖本身就是各级人大代表、政协委员等等。

4.客情维护与学术推广并重

客情维护在广西相信对于每一个医药企业都是做得比较成熟的了,而我们在维护客情的同时也要讲究学术的推广,因为现在的医生不仅仅满足于代表们平日里的拜访,更多的是注重自身知识的积累。所以企业可以通过两者的并重来强化对销售链上每一个环节的学术知识教育。让医生得到实实在在的东西。客情维护

与学术推广有很多形式可以呈现,比如家访和休闲聚会。

一个理论体系的语言表述通常很难在短时间内让人明白其真正的内涵。但是,有一种相对简单的办法可以帮助我们透过色彩斑斓的表面,去洞悉某个社会理论的真正内涵。这个办法就是:不去过多地纠缠理论阐述本身,而是观察和分析它的社会基础。充分地理解我们处于什么样的世界——物质世界;充分地了解,我们处于什么样的时代——骤变时代[7]。跨国药企学术推广有100年的历史,内涵厚重而推广技术日臻成熟,我们要拿来的应该是推广技术、推广方法。但是,主导推广的思想应坚持自我重塑特色。

五、结论

处方药的营销走向使学术营销将成为主流,广西医药大型企业也应该及时抛弃短视行为,将药品营销提高到一个新水平。虽然,国际通行的营销方式并非全部适合广西医药市场,但是,医药行业作为技术密集型产业,产品的科技含量、销售人员的素质、研发的后劲一定是未来企业竞争的必备要素。因此,企业如果想生存发展,必须从根本上重视产品和市场营销中的学术价值。

综上所述,在广西的众多医药企业,与外省甚至外企同行之间的竞争力差距最大的原因之一就是走专业的学术推广道路的企业太少。如果我们真的能够按照学术推广模式的要求进行新产品的策划和推广,产品就有可能取得上述优势。另一方面我们国家现在的医药行业需要整顿,更需要注入新鲜血液。唯有规范好市场的运行道路,医药行业才能做的更好更远!现今学术推广虽然是运用在了药品的营销当中,但是我们社会注意社会需要的是明确的,专业的,高于利益的学术交流,使医务工作者更加明确自己的使命,对病人也能更加地负责任!可以说,医药企业走专业化推广的道路,既是自己的责任,也是为患者负责;不仅能为自身产品赢得良好的口碑,也能激励自己研发和生产出疗效更好、科技含量更高、医疗价值更丰富的产品。简言之,走专业化推广之路,是企业应变的最佳策略,也是使产品上量、利润倍增的有效方法。

参考文献

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[2] 吴马.医药营销新模式[J].市场周刊,2006,03:59-61.

[3] 关平.破解医药营销的品牌难题[N].中国医药导报,2006,19:115-117

[4] 李峰.医药营销变局蓄势[J].市场观察,2006,04:30-35.

[5] 赵郑,处方药营销实战宝典[M].北京经济管理出版社,2009,3.135-139.

[6] 尚阳,袁文正. 医药营销身陷“峡谷”[J].医药产业资讯,2006 ,3(16) :23-24.

[7] 刘伟国.医药营销模式变,医药行业新发展势不可挡[DB].医药经济报https://www.doczj.com/doc/0911024728.html,/info/ypyx/2010042871844.shtml,2010-04-28.

致谢

很感谢在在实习的这一段时间内让我接触到了很多之前在学校不曾接触的事情,其中就包括了学术推广。这也就是我这次论文选题的一个重要因素。而更应该感谢的是我的指导老师韦玉老师和李荣才老师,是他们教导我理论联系实际的重要性,不仅在实习阶段中给了我很多重要的指导,还为我论文的完成提供很多宝贵的意见和建议。在此,我表示非常地感谢!

临床医生对医药学术推广评价调查问卷

您好!我正在做一份关于现行学术推广评价的问卷调查,以便了解临床医生对学术推广的认识和评价,耽误您几分钟时间,谢谢您的支持和配合!谢谢!

年龄:__职称:____单位:_______所在科室:____

(1)您是否听说过学术推广?

是()否()

(2)您是否参加过学术推广?

是()否()

(3)您觉得参加学术推广是否有必要?

是()否()

(4)您所参加的学术推广主要是在哪些地方举行?(多选)

医院的会议室()科室中()饭店包厢()在展厅()其他()(5)您比较希望学术推广是哪种形式?

大型学术交流会议()小型科室会()促销会中的宣讲()饭局前的活动中()

(6)您所参加的学术推广主讲人主要是谁?(多选)

医学领域的专家()临床医生()厂家经理()厂家医药代表()其他()

(7)您对学术推广中主讲人的整体印象是什么?

很专业,讲话流利()不专业,表达不清楚()非常不专业()(8)您是否介意学术推广中主讲人的身份?

是()否()

(9)您理想的学术推广主讲人是什么身份?

医学领域专家()临床医生()厂家经理()医药代表()无所谓()

(10)您所参加的学术推广中主讲的内容是什么?

某项药理发现及相关药物()该厂家药品的药理作用()厂家最新的

上市药品()

(11)您对学术推广中印象最深刻的是什么?

最新研究成果()厂家的产品功效()活动内容和餐饮()(12)您愿意参加学术推广主要动机是什么?

了解最新研究成果()了解产品功效()活动内容和餐饮()提升自己的需要()其他()

营销人员对医药学术推广评价调查问卷您好!我正在做一份关于现行学术推广评价的问卷调查,以便了解营销人员对学术推广的认识和评价,耽误您几分钟时间,谢谢您的支持和配合!谢谢!

年龄:__学历:___专业____本行业工作年限:____

(1)您是否听说过学术推广?

是()否()

(2)您是否主持过学术推广?

是()否()

(3)您觉得学术推广作用怎样?

好()一般()无作用()

(4)您所参加的学术推广主要是在哪些地方举行?(多选)

医院的会议室()科室中()饭店包厢()在展厅()其他()(5)您认为医生比较喜欢哪种形式的学术推广?

大型学术交流会议()小型科室会()促销会中的宣讲()饭局前的活动中()

(6)您认为自己是否胜任学术推广中主讲人的身份?

是()否()

(7)您所参加的学术推广中主讲的内容是什么?

某项药理发现及相关药物()该厂家药品的药理作用()厂家最新的上市药品()

(8)您认为医生对学术推广中印象最深刻的是什么?

最新研究成果()厂家的产品功效()活动内容和餐饮()(9)您觉得哪些医生更喜欢参加学术推广?

乡镇医生()县级医院医生()市级三甲医院医生()

(10)您觉得学术推广对哪些医生更有效?

乡镇医生()县级医院医生()市级三甲医院医生()

医药行业-药品推广方案-学术推广方案知识交流

维力能2011年市场推广方案 目标:我们的远景目标是将维力能打造成晶体液的NO1!我们将通过向全国分销商和终端医院提供优质的产品,良好 的服务,广泛的学术支持来赢得这个领先的地位。 市场推广策略:商业促销+学术推广相结合的组合营销模式。 鉴于本产品现在具体情况,暂将学术推广思路与预算报于领导审批。具体营销方案,市场部需在经过详细而具体的市调后,根据市调结果制定下一步的工作计划以及后期的详细推广计划。现阶段的工作必须以市调为主,为公司下一步决策提供有力的依据,并在市调的同时对产品进行一系列的商业营销推广。 一、学术推广方案 因本产品定价为高端市场,所以预计维力能主要覆盖在三甲及部分省会城市以外中心城市的主要医院,故维力能第一阶段的学术推广不适合在全国级学术平台上进行。因此,以湖北省为中心辐射京、津、沪、渝直辖市,沿海经济发达城市以及省会城市的学术平台是维力能的推广侧重点。 二、设置样板地区和样板医院 由于产品刚刚上市尚无自己文献支撑,作为一个长线操作品种,文献支持是基石.因此,建立样板地区和样板医院,发表产品的相关文章,.针对我们的产品定位,找出相对应的科室,和全国相对应的知名专家,积极建立关系,发表相关文章,是相当必要的,也是耽误之急。湖北是我们的

根据地,从学术上讲,湖北在全国也有重要影响.特别是在麻醉(同济,协和医院),在肝胆外科(同济医院),,具有相当影响力.烧伤,和心血管外科,湖北也有一定影响力.若在湖北地区建立样板医院和临观科室。,通过湖北专家带动并辐射全国专家,以学术带动销售,以湖北学术带动全国学术,是一种可取可探索的方式.然而一个新产品在临床上专家们需要一定的时间去认识和了解它。因此我们不能急于求成。 三、学术推广运作模式: 为了使学术推广的效果达到最佳,需代理商的大力支持和参与。因此市场部将于销售部紧密配合。 学术推广人员构架: 根据市场发展的需要决定增加人员的布局。 四、学术推广的管理: 1、产品销售分析: (1).每月收集以医院的流向加以分析,同时建立全国数据管理库。(2).每季15日前产品经理配合招商经理与代理商有相关负责人参加的维力能市场分析总结专题会议。(内容包括市场诊断、经

药企做好专业学术推广上午六步骤

药企做好专业学术推广上午六步骤 了解客户即医生的真实需求 只有了解了客户才能满足客户,这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育,或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等,这就要通过医药代表们做详细的了解,并把医生的需求做好统计,然后挑选出重要的目标客户进行分类,以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求,建立档案,采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。 组织学术交流 企业可以通过寻求外部专家资源,让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家,与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源,组成专家组,以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。 企业应有长线投入的计划,对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训,并对其学术动态方向进行关注,引导他们在新领域内正确发展。 会议方式的选择与应用 做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部,许多企业由市场部担当这一职能,主要负责全国销售网络的学术宣传工作,并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源,以提高企业对外宣传的专业水平。 这些专业学术推广方式在实施过程中,一定要围绕带有公益性的学术成果展开,而不要一味地融进太多的商业行为,让参会的医药人员产生厌烦情绪,而使专业学术推广陷入不利境地或僵局。 激发临床医生对产品的兴趣 学术推广专员要有较深的专业素养,以“小专家”的水平和素质与医生进行沟通。倘若学术推广专员自己都不太了解产品的功能、主治与疗效,在向临床医生做介绍时,肯定会显得心虚和不自信。 在进行专业学术推广活动时,要彻底摒弃传统意义上关系营销的方式,以专业化的、高素质的形象出现在临床医生面前,并且强调出你的产品与其他同类竞争产品的独特卖点。 学术推广活动应注意的细节

医药企业发展战略研究

医药企业发展战略研究 [摘要] 利用SWOT模型进行分析不难发现:当前,我国医药企业在发展中尚存在着医药企业规模普遍偏小,医药产品技术含量不高,医药企业融资渠道不完善,市场竞争力严重不足,医药市场竞争混乱,严重损害患者的合法利益等问题。我国应完善医药企业组织架构,注重医药企业人力资源管理,创建积极的医药企业文化,从而促进医药企业更好更快健康发展。 [关键词] 医药企业;发展战略;SWOT模型;对策 从世界贸易增长来看,医药业已经成为世界性的朝阳产业之一,医药之间的跨国贸易不断增长。改革开放至今,我国的医药事业取得辉煌成就,医药企业蓬勃发展,为我国社会主义的经济建设做出突出贡献,据相关部门统计,1978-2012年间,我国的医药业年均增加值以17.1%的速度增长,是国民经济中增长最快的产业之一。但是,跟国外发达国家相比,我国的医药企业在发展中还存在很多问题,尤其是我国医药企业的发展战略还很不完善。因此,深入剖析我国医药企业存在的主要问题,利用SWOT模型分析我国医药企业发展的优势、劣势机遇和挑战,并提出完善我国医药企业发展战略的对策建议,无疑具有非常重要的理论意义和现实价值。 一、我国医药企业发展存在的主要问题 (一)医药企业规模普遍偏小,医药产品技术含量不高 近些年来,我国医药企业虽然有了较快的发展,但是总体规模却普遍偏小,如表1所示,我国医药企业前十名的发展规模与国外医药企业的发展规模相差还很大,我国医药企业前十名总的年营业收入仅为612.49亿元,仅为辉瑞医药公司的14.91%。我国医药企业要挺进世界财富500强还有相当大的差距。 另外,我国医药企业不仅规模过小,而且医药的产品技术含量也不高,我国对医药产品的科技含量投入较小,相应的医药产品的研究和开发力度不足。阻碍了我国医药企业的快速健康发展。 (二)医药企业融资渠道不完善,市场竞争力严重不足 目前,我国医药企业的融资渠道还很不完善,导致医药的资金缺乏有效来源。我国绝大部分的生物制药公司对医药投入的资金来源主要有两点:一是向商业银行贷款;二是筹备自由资金,这样的资金来源渠道对处于初创期的生物医药公司是个巨大的压力和挑战。另一方面,我国的医药企业在研究和开发过程中善于效仿,这样就缺乏原创性医药产品,导致市场的竞争力明显不足,利润的p我国医药企业发展的优势主要表现在以下几点:一是我国医药行业已经在医药产业价值链上进行了较为深入的探索,医药产业价值链的业务模式不断完善。我国尤其是在天然药物行业方面,通过后向整合,分别形成了天然药物的种植基地与加工处

如何做好学术推广

如何做好学术推广(医药行业) 什么是学术推广 定义:药品销售以药物本身相关元素为出发点,引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程。ν 特点:1多部门合作的系统工程ν 2药物本身相关的元素是工作中心 组织结构的建立 职责分工 市场部(支持服务)职责: 汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况ν 汇总该类药物国内外的销售情况ν 汇总该类药物国内外的临床使用情况ν 汇总市场信息,编写分类临床推广资料ν 研究竞争产品的全部信息ν 结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点(如:新适应症的发现、用药方法的变化等)ν 专家网络的建立和维护(如学术代言人)ν 学术活动的信息收集及合作(医学会、药学会的各种会议的参与与合作)ν

专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与ν 该新药的寻症医学的研究与参与ν 科会专业支持及会后服务ν 产品培训ν 推广策略的制定(包括产品生命周期各时期的应对策略)ν 产品广告的策划与执行 药物副作用的收集与处理 销售推广(执行反馈)职责: 配合产品经理提供市场调研信息ν 根据不同的产品特点在相关科室做推广ν (如:灵活应用分类资料、不定期的科会推广等) 苦情报告的汇报(如:适应症、不良反应、副作用、用药量等)ν组织小型学术讨论会,邀请VIP做用药经验交流ν 联系扩大临床的观察工作 邀请VIP做培训ν 为客户提供尽可能全的文献报道 组织科会推广工作 如何作好拜访中的学术推广:

加强专业知识的学习ν 加强科会讲座的训练ν 与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIPν 多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息(报刊、相关网站、文献等)ν 制作产品名片和用药卡片ν 一次一重点的宣讲(如何散发资料)ν 散发原则: 1既要有的放矢,又要节约使用,客户已有的资料应尽可能重复使用,树立成本意识。 2是讲解资料,非通讯员式的散发。 3要分层次、分场合发放(如有时间和情景的限制)。 4分次讲解不同的资料内容。 5言简意赅以便记忆和加深印象。 6根据客户特征推荐不同的资料,如主任对论文和文献更感兴趣。 注意承上启下的方法使用ν

药品学术推广方案

药品学术推广方案 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多,包括大型学术推广会(全国、大区和省市范围),小型科室研讨会,医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序: 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开,须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人,一般为3~4人。须选择1~2位全国知名专家,1~2位当地权威人士,市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任,一般有专人负责专家全程事务,专人负责资料分发和会议幻灯等用品,专人负责住宿交通接待等事务,专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表,必须有公司正式请柬。 5、接待人员(公司所有参会人员)必须统一服装,佩带会务标志,规范举止、言行。

6、会议发放物品包括:会议日程,产品资料(多种),会议报告或论文集,礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅,标语,各种招贴画。要设有展台,公司展板,产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后,各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访,则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前,医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是:详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点: 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行,给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

学术推广 详细

对学术推广的认识 一、学术推广的概念 所谓学术推广,即药品销售以药物本身相关元素为出发点,引发处方医生有不断的兴趣,认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息,通过拜访和专家推介,及时提供给医生。通过学术传播方式,使医生了解产品特点,提升在同类产品中的地位,并推荐和指导临床医生用药,让医生形成处方习惯,同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业,在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。 特点:1、多部门合作的系统工程 2、药物本身相关的元素是工作中心 二、为什么做学术推广: 随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大,以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了,寻找新的和高效的营销方法很重要。其中,跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段,但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业,应该对学术营销模式有消化地吸收,并加以创新和发展。 对于市场来讲,学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说,学术推广不仅体现在为基层服务上,更能体现在市场管理上。无论是管理还是客服,由被动提供转换为主动引导的方式,都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。 企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累,来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。 信息传递准确。我们知道,产品的概念是需要传递的,传播的环节越多、传播的路径越长,则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法,学术推广无疑是其中最直接的一种,由企业的专职人员与临床大夫直接沟通,信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察,对竞争产品的分析,得出自己的竞争优势和市场机会,然后对学术证据进行结构化处理,提炼出核心观点和关键信息,在关键信息的基础上概括出新的概念,形成完整的逻辑关系,做出清晰的产品定位,这样的内容才能够打动专业的目标医生。如何做好 三、如何做好学术推广工作: 了解客户即医生的真实需求 只有了解了客户才能满足客户,这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育,或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等,这就要通过医药代表们做详细的了解,并把医生的需求做好统计,然后挑选出重要的目标客户进行分类,以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求,建立档案,采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。 组织学术交流 企业可以通过寻求外部专家资源,让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家,与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源,组成专家组,以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。

医药企业三年发展战略规划

医药企业三年发展战略规划2012 一、公司发展战略 本业务发展目标是公司基于当前宏观经济发展形势和医药行业 发展状况,对未来三年公司业务发展做出的合理预期、计划与安排。由于行业竞争较为激烈、行业发展变化快,本业务发展目标的实现程度存在一定的不确定性。投资者不应该排除公司根据国民经济和行业发展变化及公司实际经营状况对本业务发展目标进行及时修正、调整和完善的可能性。 (一)公司整体发展战略 公司发展指导思想:科技创新、产业升级、跨越发展,整体战略为“注重新技术的产业化,保持注射剂制造技术的优势,加强创新药物的研制,开发具有自主知识产权的重磅药物;重点发展先进剂型为主的高端药品;成为在心脑血管、抗肿瘤治疗领域内品种结构齐全,特色优势鲜明,研发实力突出的创新驱动型高科技制药企业”。公司将立足于注射制剂产品,发展固体制剂高端产品,配套以相应的原料药生产,形成以注射剂生产为主,固体为辅,原料药为支撑”的格局。 在注射剂产品方面,公司将以目前生产的无菌粉针剂、冻干粉针剂、小容量注射剂为基础,加强新品种、新剂型的研发,以开发出高端制剂产品、新型脂微球注射剂以及其他具有国际领先水平的新品种新产品,形成完善的品种链。 在固体制剂产品方面,公司将以“中西药并举”的方式,逐步研发并投产部分固体制剂高端产品,“以新型控缓释制剂为主线、以普通

固体制剂为辅助”,形成一定的固体制剂生产规模,争取在高端固体制剂市场上获得一席之地。 在原料药方面,公司将着重生产公司现有产品的配套原料药,如银杏提取物、氨曲南原料药、门冬氨酸钾镁原料药等,从源头上保证制剂产品的品质,并在满足自主生产需求的同时,部分原料药对外销售。 (二)未来经营目标 公司未来经营目标是“以规模化生产为基础,以研发和销售为两翼,形成品种齐全、结构合理的产品链条,发展和巩固国内市场,逐步打入国际市场,致力于成为行业内领先的“研发、生产、销售”三位一体的药品综合制剂企业。 公司将在研发上加大投资力度,充分发挥目前五十多家合作科研院校的研发资源,以“心脑血管药物、抗感染药物、抗肿瘤药物”三大类药物为开发核心,不断改进、完善现有产品技术,开发新技术、新剂型、新用途的新药品种,在目前三类、四类、五类新药产品结构基础上,逐步实现一类、二类新药的突破。 公司在产能扩容和产品质量提升方面也树立了明确的目标:到2014 年,注射制剂生产能力将在现有的基础上翻番,固体制剂生产能力达到10 亿(粒、片、袋)/年,原料药生产能力达到130 吨/年,中药提取物生产能力达到10 吨/年;跟进和参与国家药典相关的药品质量提高工作,逐步引进国外先进技术和质量控制理念,完成部分生产线的海外出口质量认证,力争全部生产线达到国际药品生产质量领

药品学术推广方案

药品学术推广方案[ 方案] 药品学术推广方案 2008-10-06 16:52 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多,包括大型学术推广会(全国、大区和省市范围),小型科室研讨会,医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序: 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开,须按照审批程序进行报批。 2 、选定 会议报告人,一般为3---4 人。须选择1---2 位全国知名专家,1---2 位当地权威人士,市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任,一般有专人负责专家全程事务,专人负责资料分发和会议幻灯等用品,专人负责住宿交通接待等事务,专人负责会场布置产品宣传等。4 、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表,必须有公司正式请柬。5 、接待人员(公司所有参会人员)必须统一服装,佩带会务标志,规范举止、言行。 6、会议发放物品包括:会议日程,产品资料(多种),会议报告或论文集,礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅,标语,各种招贴画。要设有展台,公司展板,产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后,各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访,则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序

此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前,医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是: 详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点: 1、参会人员最好是本院1—2 个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行,给人感觉应是科室自己组织的学术会议。 3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。 4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。 5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍,然后由主持教授展开讨论。如果时间允许,可以介绍一下公司的情况。 6、会议发放资料应是产品详细介绍,论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。 三、医院药事会的产品报告一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短,大约5—10 分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此,医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要内容应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司,则应花1—2 分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议必须仪态端庄,口齿清晰。四、各类学术会议的参与一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项:

医药临床产品学术推广方案

医药临床产品学术推广方案 医药产品的学术推广形式有很多,包括征文比赛、奖金、赞助、基金、出版、研讨会、卫星会、科室会、培训、临床研究、市场研究、流行病学研究、病友会、疾病日、疾病诊治指南、疾病康复指导、专家共识等数十种。为了让这些推广形式更好地发挥营销作用,以解决特定的市场问题,我们需遵循一定的规律.通过系统的思考与分析.完成医药产品学术推广形式与内容的选择与匹配.这个过程就是医药产品学术推广方案的设计 近几年国内的中小企业越来越重视产品的学术推广,重要性不必而言,在产品的招商中,招商经理和代理商进行谈判沟通,都会强调我们的产品有学术方面支持,但极少有人对学术推广的概念和体系阐述的清楚和详尽,下面是我从事学术推广的一些感悟和理解,和业内同行分享交流。 学术推广概括起来有四方面的层次,即高度,深度,专业度和持续度。 高度 综观医药产品,从本质上将,都应该进行学术推广,但并不是所有的产品都适合进行学术推广,首先产品要有扎实的理论基础和权威的临床数据报告,在产品治疗疾病的领域有专家的认可,这种权威专家最好是中华医学会该学科领域中的带头人或领导者,我们也可以称之为“话语权”,在各种学术会议中,高层专家对产品的认可和话语,对产品在临床推广中有着非常重要的作用,这种认可包含着有效、安全、可靠等等。那么代表在临床工作中将有更强的信心和对产品的归宿感,在对临床医生介绍产品时有更多的砝码。 深度 大多数企业在完成产品的二、三期临床后,总结出产品的功效和临床应用,就认为完成了该产品的临床工作,下来就是进行产品销售,终端卖货。实则不然,新产品的涌现和市场专业化竞争的加剧,产品的生命周期是有限的,那么如何不断提升产品的学术竞争力,就需要我们对产品本身进行深挖,做更多的后期临床验证工作,一种是在产品的适应症范围内进行更深层的延伸;一种是在适应症范围外进行扩展,这一点对中成药制剂最为适用,来扩大临床推广范围和科室延伸。

药品策划方案

药品策划方案 篇一:药品营销方案策划 连花清瘟胶囊营销策划方案 一、SwoT分析 (一)机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素,使得人们的免疫功能紊乱,抵抗力降低,免疫功能是人体重要的生理功能,免疫功能失调就会造成体质虚弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽,现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病,而免疫力较差者更容易感染,可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用,如过敏之类,不仅给人的身体带来伤害,并且是治标不治本,只是传染的机率降到最低。 (二)产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显:1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多. (三)劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景,使得制造感冒药的商家云集,竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌,例

如:999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题:1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度,整合产品的优势,加快产品的市场知名度,培育和开发市场.(四)、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二.药品营销组合4P方案 1.药品品种方案,是药品营销中的一个重要内容,药品应是个整体概念,同时要树立起药品大质量的观念,把好连花清瘟胶囊的质量关。2.药品的定价方案,药品价格目前是十分敏感的问题,平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要,在新的环境下,连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价,使价格更加亲民。 3.药品分销渠道方案,国内制药企业长期的营销模式,使医药企业形成了很大的渠道依赖,以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道,为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4.药品促销方案,随着国家新的医药政策的出台,连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式,新的营销机制。 三、营销方案 1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费,广告费,促销费,处方费

学术推广工作总结

学术推广工作总结 篇一:医药行业学术推广活动总结(样板) 理签字即可实施;3、需总经理签批的意见在备注栏签注;4、本表格除签字栏外不许空项,各项空格不够填写时可另附后页。 篇二:学术推广专员的职能 学术推广专员的职能、职责及新到市场工作SOP EASTON PHARMACEUTICAL 学术推广专员的职能、职责 学术推广专员岗位设置目的 ?学术推广专员岗位设置目的(学术推广专员的职责):(2)不断提升公司在该区域内客户心目中的专业形象; (3)不断扩大公司产品的市场占有率。 ? 主要职责: 1.市场调研: (1)收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息; (2)协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。 2.市场推广: (1)根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划,在与省(地)区经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下,制定月度/季度工作和推广计划; (2)负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动,填写“学术活动申请表”,学术活动后提交“学术活动总结表”,并督导销售代表开展跟进工作,以保证学术活动

的效果; (3) 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动,建立标杆或样板; (4) 协助产品经理建立和维护区域专家。 3、市场支持: (1)根据区域市场情况,适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培训; (2)协同销售代表,拜访临床医生、护士,宣传产品,并处理与产品相关的医学、药学问题。 4、销售协助: (1)协助省区/地区经理拜访代理商,进行产品及医院销售状况分析, 提高代理商信心及重视度,确保代理商及时准确了解产品销售状 况及存在的问题。 (2)协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。 报。 ? 日常业务工作:行政管理(含差旅计划),代理商拜访,代表培训,医生、护士拜访,信息反馈,工作及推广计划,工作及推广总结等; 新上市场工作SOP 学术推广专员新上市场SOP 一.了解当地市场的总体情况,包括:

药品推广的八种模式

药品推广的八种模式 药品营销模式,从运作主体上的不同,可以分为底价承包模式(代理模式)和自主经营模式;从操作手法上的不同可以分为学术营销模 式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、 流通营销模式等,本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分 析,以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。 1、学术模式:通过学术推广让医生在临床上使用药品 对于新药营销,学术推广是主流模式。这种模式始于德国拜耳公 司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。 1989年以后,这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上 海施贵宝等外资企业相继引入中国。 在临床上,除非是全球跨国公司开发出来的专利新药,于一般企业研发的新药,临床医生由于没有使用过该药品,也难以认识到该药品在临床上的使用效果,会不会出现不良反映。因此,如果缺乏有效的沟通,医生是很难主动开出该药品的。医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。 但目前,学术推广活动在中国也变了味,以致造成成本趋高,但效果却不明显。一是带金销售成为了普遍现象,不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统;二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作,造成不公平竞争;三是多次药品降价直接影响到新药销售利润;四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动,也不允许医生参与此类活动。 完美DOC格式

但无论如何,作为一种主流的新药营销模式,学术推广模式是不 会因为反商业贿赂而消失,相反经过这次暴风雨般的洗礼之后,这种模式应当变得更加理性和成熟,成为引领未来新药销售的发动机。 2、专科模式:针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作 专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式,它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。 从特定专科医院分析,由于它们无论是在人员上、技术上还是设 备上均无法与大中型医院相抗衡,在市场竞争中处于下风的地位。为立足于激烈的市场竞争之中,它们费尽脑汁来打造自己的核心竞争 力。独特的诊疗技术和品质优秀的新药是它们常用的武器,独特的诊疗技术一般是它们的看家本领,新药则需要从市场上引入。每当一种适合专科医院(如肝药、结核药、抗菌药、疫苗、皮肤药等等)的新特药出现,它们都迫切希望能在专科门诊中得到运用,以满足患者的需要。从特定病种和特定患者分析,专科医院的病种、患者相对单一,可供选择的药物也普遍不多,因此有创新及独特疗效的新品倍受专科医院欢迎,也是专科获得良好效益的重要内容之一。 不少制药企业其实并不了解专科医院的操作,往往认为这是一个分散的小市场,其实在中国约29万家医疗机构中,专科、门诊数量就占了20万家左右,只要充分挖掘这一市场,它的容量是不容小看的。同时,专科医院也相当欢迎制药企业为其请来专家,为患者、医 完美DOC格式

医药行业现状存在问题与发展趋势的分析

一、我国医药产业的发展现状 医药行业是我国国民经济的重要组成部分,是传统产业和现代产业相结合,一、二、三产业为一体的产业。其主要门类包括:沪上医药人化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材料及医药商业。医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量,为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。 新中国成立以来,特别是改革开放20多年,我国已经形成了比较完备的医药工业体系和医药流通网络,发展成为世界制药大国。据统计口径:我国现有医药工业企业3613家,可以生产化学原料药近1500种,总产量43万吨,位居世界第二。 改革开放以来,随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长,医药工业一直保持着较快的发展速度,1978年至2000年,医药工业产值年均递增16.6%,成为国民经济中发展最快的行业之一。 二、我国医药产业在国民经济中的地位 自1997年以来,医药工业在国民经济中的地位稳步提高,主要经济指标占全部工业总额的比重,呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大,以资产为主的规模比重仅为2%-3%,效益指标相对高一些也仅为3%-4%,是我国实现经济效益的稳定来源产业之一,但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关,是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中,起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。 三、药品质量管理的三个重要标准 质量是药品的生命,质量无法保证的药品在某种意义上可以说是毒品,不但不能治疗人体疾病,反而贻误治病时机,危及患者生命。要想做好药店里的质量管理工作需要不断地查遗补缺,必须掌握三个标准。这三个标准是其他工作的基础,基础性工作如果做不好,就很难保证药品质量,也就难以达到方便顾客,保证人民用药安全有效的根本目的。 1.购进验收标准。连锁药店的门店没有购进环节,只是接受总部的配送,按照来货跟踪单和零售拨货单验收即可。而单体药店在购进药品时,应注意对供货单位和从业人员的资质进行审核,索取相关资料,包括供货单位的药品经营许可证复印件、营业执照复印件、gsp 或gmp证书复印件,以上均须盖有供货单位的公章;对供货单位销售人员应索取身份证复印件、毕业证复印件、授权委托书原件;另外还有双方签订的质量保证协议。以上资料齐全,才可签订合同,实施采购行为。从资质审查上把好关,不能完全提供以上资料的单位一般资信较差,门店不应与这样的单位发生业务。 验收药品时,须逐批对照实货进行外观性状检查,对品名、规格、批号、数量、生产日期、有效期、生产厂家、批准文号等内容进行检查,发现外观异常者,不能验收入店。 2.在店养护标准。出厂的药品经检测合格后即可进入流通领域,在流通环节最重要的工作就是养护,若不注意养护,合格的药品可能就会变成不合格药品。如部分药品需储存在4~6℃,若温度过高或过低都会造成药物物理或化学成分的改变,造成药品失去治疗作用,成为不合格品;部分药品需要遮光密闭保存;有些需要常温状态下保存,温度过高就会发生危险,高浓度的双氧水溶液在强光照射下,会发生快速分解,造成爆炸。因此,做好药品养护,不只是能够避免不合格药品出现,也是保证营业安全的实际需要。 要做好定期养护工作,质管人员应对每一种药品的储存条件心中有数,严格按照储存要求将药品放在相应区域储存或陈列,店内相对湿度应保持在45%~75%之间,过高过低都要采取措施。若温度过高,一些栓剂就容易溶化,温度过低,一些液体就可能冻结或破裂;湿度过大,易吸湿药品就会吸水分解;湿度过低,过于干燥,药品包装如铝塑包装就容易干裂起边,铝塑与pvc板之间就会出现分离,片剂和胶囊就会直接暴露在空气中,容易受污染变

药品策划方案

药品策划方案 【篇一:药品营销方案策划】 连花清瘟胶囊营销策划方案 一、swot分析 (一)机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、 长期缺乏户外运动等因素,使得人们的免疫功能紊乱,抵抗力降低,免疫功能是人体重要的生理功能,免疫功能失调就会造成体质虚弱,抵抗疾病能力下降,于是,有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽,现 在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病,而免疫力较差者更容易感染,可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部 分都有一副作用,如过敏之类,不仅给人的身体带来伤害,并且是 治标不治本,只是传染的机率降到最低。 (二)产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类 产品相比,其产品优势明显:1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有 提高机体免疫作用,临床应用范围较大多. (三)劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景,使得制造感冒药的商家云集, 竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌,例如:999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题:1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度,整合产品的优势,加快产品的市场知名度,培育和开发市场.(四)、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。 二.药品营销组合4p方案 1.药品品种方案,是药品营销中的一个重要内容,药品应是个整体 概念,同时要树立起药品大质量的观念,把好连花清瘟胶囊的质量关。

2.药品的定价方案,药品价格目前是十分敏感的问题,平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要,在新的环境下,连花清瘟胶囊应 该更加充分考虑自己产品的定价,使价格更加亲民。 3.药品分销渠道方案,国内制药企业长期的营销模式,使医药企 业形成了很大的渠道依赖,以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道,为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4.药品促销方案,随着国家新的医药政策的出台,连花清瘟胶囊 在新的形式必须引入健康的促销模式,新的营销机制。 三、营销方案 1)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费,广告费,促销费,处方费等模式,坚持顾客服务导向,加速产品的研发和品牌培育,重新整 合销售渠道。 2)可以通过学术推广会来促销,学术推广销售,主要指在医药销 售过程中,以学术宣传和学术活动来推动销售。 3)广告拉动抢滩otc市场,从几年otc市场的增长速度来看otc 市场占半壁江山。otc市场是未来竞争的主要战场之一,而这一市场 的营销与医院销售差别较大,更多地体现出医药营销的共性,以超 大规模品牌广告投入来拉动医药消费。 4)可开展数字化营销,用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售,同时可以节省开支却生产出更大的效益,利用在线调查可以收集到 客户的偏爱和购买方式,还能更好地为他们服务,从而体现个性化 营销时代的特征。 四、营销战略 (一)市场细分 随着消费者的水平的不同,也可以将药品的消费者分为不同的等级,比如普通消费者、高级消费者、vip消费者。 (二)目标市场选择 现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低,而年轻人患有炎症的 机率比较高,所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客 群体。促进销售,为了提高市场占有率及品牌的知名度,树立行业 强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点: 1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理,管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的内容 如生产管理,人事,营销,财务等,关键要针对企业本身情况采取 适合企业自身的管理模式才能真正出效益,才能降低运营成本。其

中国医药企业的发展研究

中国医药企业的发展研究 摘要 改革开放以来,随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长,医药行业一直保持着较快的发展速度。目前,医药行业是我国国民经济的重要组成部分,是传统产业和现代产业相结合的产物,一、二、三产业为一体的产业。而我国也渐渐发展成为世界制药大国。想要深入去研究中国医药企业的发展,就要查阅大量的资料,获得大量数据,才能对这个有较全面的了解,从而提出自己的见解。医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量,为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。 【关键词】:医药企业,发展现状,发展问题 前言

医药行业被人们称之为永远的“朝阳行业”,近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代平均增长13%,八十年代8.5%,即使是经济发展的低潮期,同期的世界医药行业年均增长仍达7.5%。 (一)我国医药产业的发展现状 改革开放三十多年来,医药行业一直保持着两位数的强劲增长势头。2011年,医药工

业总产值已达到1.5万亿元,2012年上半年医药制造七个子行业实现主营业务收入7753亿元,同比增长19%。中国医药行业在国内所有行业中的发展依然是一枝独秀,近期国务院又把生物医药列为新兴战略性产业,这说明中国的医药行业处在良好的发展机遇期。 一、政策环境方面 十八大报告指出,要推进经济结构战略性调整,改善需求结构,优化产业结构,推动战略性新兴产业、先进制造业健康发展,加快传统产业转型升级。而各方对国内企业实现制剂出口所明确提出的支持有利于我国制药企业建立与国际标准接轨的质量管理体系,加快我国药品进入国际主流市场的步伐,成为推动制药企业转型升级的历史性机遇。 二、经济环境方面 由于人口持续增长,老龄化进程加快,医疗保障体系不断健全,人民群众日益增长的健康需求逐步得到释放,我国已成为全球药品消费增速最快的国家之一。今后5年,全球将有130多个专利药物陆续到期,其中某些品种的临床应用短期内很难有新品种替代,而首仿药可获得6个月的保护期并可获得40%的市场份额,这对于有实力的仿制药厂商来说是一个难得的机遇。 三、行业环境方面 当前国际医药市场格局正经历着一场巨变,全球投资并购活跃,跨国制药企业正把合资作为一种占领市场的重要方式,与我国扩大投资合作的意愿增强。对于我国制药企业来说,就拥有了和国外先进制药企业合作的机遇。 (二)我国医药产业发展面临的主要问题 一、医药行业发展结构不合理 总体而言,我国的医药品生产企业有着“小、多、低”的现象。“小”是指我国的医药品生产企业大多为小型企业,大型企业占据分量很少。“多”指的是企业的数量多,产品的重复情况多,企业之间产品互相仿制现象比较普遍。“低”是指生产的产品质量低,技术含量低。新药的开发研制方面欠缺,导致重复的药多,独家产品少;老产品多,新产品少;低档次产品多,高档次产品少等现象。另外,东西部区域发展不平衡,差距较大。我国东部沿海地区的医药产业发展迅速且规模较大,而我国西部地区的医药产业发展相对滞后。 二、医药市场竞争无序 在市场经济背景下,在促进医药行业迅速发展的同时,也带来了一系列问题。最为突出的就是购销各个环节的利润分配不合理。医院若从药品销售企业购进药品,让利比例约为药物价格的18%;若从药品生产厂家直接拿货,让利比例可达到25%以上。这种利润分配不合理的现象导致药品市场环境的持续恶化,药品价格节节攀升,在很大程度上损害了

药品学术推广方案

药品学术推广方案 2008-10-06 16:52 学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多,包括大型学术推广会(全国、大区和省市范围),小型科室研讨会,医院药事会和各级学术团体组织参与的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序: 一、大型学术推广会程序 1、一般此类会议由市场部或大区召开,须按照审批程序进行报批。 2、选定会议报告人,一般为3---4人。须选择1---2位全国知名专家,1---2位当地权威人士,市场部产品经理或医学部做产品介绍。 3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和责任,一般有专人负责专家全程事务,专人负责资料分发和会议幻灯等用品,专人负责住宿交通接待等事务,专人负责会场布置产品宣传等。 4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表,必须有公司正式请柬。 5、接待人员(公司所有参会人员)必须统一服装,佩带会务标志,规范举止、言行。 6、会议发放物品包括:会议日程,产品资料(多种),会议报告或论文集,礼品等。 7、会场布置时须考虑公司形象。要安排会议名称条幅,标语,各种招贴画。要设有展台,公司展板,产品样品和其他产品资料。 8、会议结束后,各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访,则须写感谢函给每一位代表。 二、小型科室研讨会的程序 此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前,医药代表必须将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是:详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点: 1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。 2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行,给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

关于医药企业学术推广模式建立的思考

关于医药企业学术推广模式建立的思考 马志静(广州中一药业有限公司,广州市,510620) 摘要目的:为国内医药企业建立学术推广模式提供参考。方法:分析目前学术推广模式建立方式的利弊并对学术推广方案策划进行阐述。结果与结论:新形势下,医药企业处方药的销售必将通过建立适合企业发展的学术推广模式来推动。 关键词医药企业;学术推广;推广模式 Thoughts on the Establishment of Academic Promotion in Medicine Enterprise MA Zhi-jing (Guangzhou Zhongyi Pharmaceutical Co. Ltd, Guangzhou510620,China ) ABSTRACT OBJECTIVE :Provide the reference of the academic promoted pattern in the domestic medicine enterprise . METHODS :We analyzed the current advantage and fault of the way in the academic promoted pattern ,and Proved the plan of the academic promoted plan .RESULT and CONCLUSION :Under the new situation, the prescription drug sale of the medicine enterprise will certainly be impeled through the establishment of the academic promoted pattern which suits the enterprise to develop. KEY WORDS Medicine enterprise;Academic promotion;Promoted pattern 近年来,处方药销售模式面临巨大的变革,“带金销售”模式正逐渐被淘汰。这对医药企业来说是挑战,也是机遇。学术推广可以说是这次变革中涌现出的“新宠”,与“带金销售”不同,学术推广活动并不是去满足医师物质上的需求,而是尽量去满足医师对于用药知识的需求。随着新的诊断和治疗技术的不断发展,医师必须不断学习,以提高治疗水平和学术地位,而医师了解上市新药的渠道很大程度上依赖医药企业销售人员的学术推广和专业媒体的信息传递。本文针对目前医药企业现状,分析了学术推广模式建立方式的利弊并对学术推广方案的策划进行全面的阐述。 1 学术推广模式建立方式

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