1.促成关
促成是签约保单最关键的一招，促成阶段好比足球比赛的临门一脚，如何化阻力为助力，协助客户下定决心，进而签约收费，才算完成了销售保单的工作。如果行销人员不主动促成就永远都停留在商谈阶段签不了约，因而前功尽弃。
1.1. 促成时应有的心理准备
1.消除内心的恐惧感，促成时自然大方、果断
2.如果三次促成都不能如愿，就转换话题收兵
3.客户是被动的，行销人员必须主动引导客户一步一步迈向促成终点
4.签约后，切记“千万不要立刻走人”，说一些激动的话，确保不会折单
1.2. 促成方法
1.2.1.二择一法
当客户犹豫的时候
1.请问您希望采用年存的方式还是月存的方式呢？
2.是您作投保人还是您的爱人？
3.您打算60岁领取养老金还是65岁？
4.受益人是填写您的爱人还是您的小孩？
5.请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？
6.红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
1.2.2.推定承诺法
假定你的准主顾已认同购买了，不再探询客户的需求，假定承诺，让他签下投保书，此时客户的心理已确定可以购买保险了，无须多言。
1.麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!
2.受益人就写法定吧!
3.王先生，我们公司提供您十天的犹豫期，您不必承担任何风险，十天后若您不喜欢，您可
打电话给我，这一切都不算数，我们立刻退还保费，但您今天可让保单先行生效，请您在此签字，好吗？
4.陈太太，您慢慢与先生商量，但您此时就让保单先行生效。保单拿到后十天内商量有了结
果再告诉我您们的决定，是要继续生效或退还保费，您看这样好吗？
5.林先生，假如日后有一天您要投保，您的受益人会是谁？孩子或太太？那么，林先生，如
果您今天不买这份保险，那谁会是第一个受害人？林先生，决定权都在您，今天就让它生效，好吗？请问您是付现金还是银行转帐？
6.何先生，我想我们一般人都存在侥幸心理，总觉得没有必要；而一旦事情发生又追悔莫及，
其实我们现在的动作，不仅是表现我们的责任心，更是让我们免却担忧之苦，不是吗？您签在投保书上的名字，正是您的保护自己和承担家庭责任的决心。请您在这里认真签下？
7.黄太太，向您这样有责任心的开明的父母，应该早就在为儿女的未来做考虑了吧，是的，
人应该事事提前做准备的，中国有句古语“人无远虑，必有近忧。”像未来孩子上学这样的大事，我们一定要早早规划好，以免耽误子女的前程，那现在就让我们就孩子的未来教育金计划，迈出关键的一步吧？
1.2.3.提高危机意识法
运用保险故事，生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保险的危险。客人在被你的话术震慑的同时，适时取出投保单，缓和气氛。
1.其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。
如果有一天…
2.昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
3.刚才还说您无儿无女不用保，如果一旦有意外，您的夫人怎么办？
4.您愿意看到若是有一天万一您先离开他们（您的家人），他们的生活水平与日俱下吗？1.2.4.利益驱动法
1.陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…
2.根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
3.您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
1.2.5.立刻行动法
马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。你的客户和你一样同样需要有保障，而如果你问他肯不肯花钱获取保障时，他很难痛快地肯定答复，所以需要你的行动，注意从最不引人注意的问题问起，如家庭地址，受益人，交费方式等。
1.以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也回走下坡，那时侯可能丧失投保的资格。
2.我们每个人都不知道再过几个月会有什么事情发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明
智的抉择。
3.环境污梁这么严重，工作压力这么大，你说人难免那天就得个毛病，一旦那样，您说后悔
不后悔呢？
4.我们现实生活中，柴、米、油、盐、酱、醋、茶也都在涨价，不是一样还得吃、用，保险
也是我们的一种潜在的需求，只是你现在还没意识到，等需要时，就晚了，风险是不可能等你经济好些时再发生啊。
5.我有一个客户前段时间跟我也谈保险的事，他也与您一样说以后再说，结果不幸降临，损
失了很多钱，我觉得很对不起他和他的家人，所以保险还是越早购买越好，您说呢？1.2.6.健康告知法
如实告知客户的健康状况是我们在实际工作中必须遵循的原则，在签约前用欲擒故纵的方法可以使我们达到意想不到的效果。
例：相信您是一个通情达理的人。您知道，并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检要求就永远丧失了保障的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？（之前要取出投保书）
1.2.7.化整为零法
一天10元钱，买一个防癌基金，一天一元钱，承保1万倍的风险
1.3. 促成之后的重要工作
当客户决定购买保单而且也交付保费了，此刻业务员的努力终于有了好结果，但请暂勿将内心的喜悦立即显露出来，因为尚有许多工作要完成。
告诉客户您大约可以什么时候递交保单；
恭喜您的客户为自己及家人做了最佳的决策；
为客户许下服务的承诺；
请将保费（保费收据）连同投保书收进您的公事包（注意：不是把保费放进您的钱包）；
请求转介绍，成交是re-open，不是close，是与客户长期关系的起点，是人脉关系扩大的关键；礼貌告辞及立即写感谢函（请尽可能亲笔写，避免客户误以为您在敷衍一番，也可避免客户犹豫期退保）。
2.拒绝处理关
2.1. 拒绝处理流程
2.2. 拒绝处理误区
据LIMRA统计，准主顾在面对业务员的推销时，一般会拒绝四次以上，前两次基本上为假拒绝，第三次为真拒绝，第四、五次才是问题的症结，所以业务员面对准主顾的拒绝至少要坚持5次，前几次回答要委婉，但要坚持，并逐渐引导准主顾。
业务员在处理拒绝时经常犯如下错误：
1.遇到1、2次拒绝就退却，不能坚持
2.与准主顾争辩
3.心态不好
4.未能辨别真假拒绝
2.3. 拒绝处理的方法
2.3.1.假处理
瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢？
2.3.2.间接否定法
没错，我完全了解您的感觉。我的许多客户以前在决定是否购买我建议的保险计划时，也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己当初能投保这项计划。
2.3.3.询问法
1.为什么？
2.请问您是对我介绍的商品不满意，还是希望对我本人的售后服务作进一步的考察，或是有
别的原因？
2.3.4.举例法
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直想再等一等，结果不久前因车祸去世了，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，**先生，我还是劝您现在就下决心吧！
2.3.5.转移法
您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想，怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您太太要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您不会不为她晚年着想吧？
2.3.6.直接否定法
那可能是误传吧！条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。
2.4. 拒绝处理话术
2.4.1.不信任
2.4.1.1. 我的朋友说保险不能买
王先生，作为您的好朋友，他一定关心您和您家人的安全问题，他让您不要买保险，那请他收下您10000元的保费，当您出现意外需要帮助时，他能给您150000元吗？肯定不会，但是我可以做到。
2.4.1.2. 钱会贬值，不要买保险
“没错，钱币一定会贬值，投保时预计未来可领回的钱一定会较没价值，但您不要忘记，您所缴的钱会跟着贬值，保险公司不会因为通货物膨胀而调升您的保费，所以比较之下您不会吃亏，而且还可能赚到好处。因为现在的保险都采取增值的方式，如果每年付5万元，约定保险金额是100万，5年后，您仍然缴5万元，约定保险金额是100万，5年后，您仍然缴5万元，但是这保险金额早就自动调升到140万了。10年后您还是每年只缴5万，但保险金额已提升到200多万。如此一算，是不是很划算呢？再说保险是反映一个人的价值和身份，所以当您的保额因通货膨胀等缘故，使得价值跟不上身价时，应该自己再加保，以符合需要。所以不要认为买了一张保单就可以使用一辈子，这是很危险和不切实际的。”
2.4.1.
3. 我不相信人寿保险
您的情况我了解，保险发展了这么多年，还是有很多人不理解保险，保险其实有很多的不足：第一，时间太长；第二，投资回报率低；第三，担心钱拿不回来；第四，买少没意思，买多压力大；第五，让保险公司投资，还不如自已投资；第六，每年承担压力。但保险可以让人生活在爱心之中，让人不再活在担心与恐惧之中，保险是人人为我，我为人人的事业。人寿保险发展已经接近500年，不幸的是还有很多人不信与不了解保险，这不是你的错。
2.4.1.4. 保险都是骗人的
您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。
保险绝对不是编人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。
2.4.1.5. 和别家公司产品比较后再决定
您要拿我们的保险和别家比较，这是应该的，由这点可以看出您是一位行事谨慎，不轻易受人影响的人，相信您买了保险以后，不管是哪一家，您一定不至于后悔。不过在您作出比较之前，我有一份各公司产品分析表给您参考，相信藉由保险专业人员所作的分析，可以给您一个较完善的概念。
“但是在您参考时我必须先告诉您，事实上各公司的产品是无法作一个立足点完全平等的比较，因为这牵涉到各个公司不同的增值、回收、理赔及各项给付标准，所以我建议您可以作客观比较，最重要的是先确定您的投保目的，然后从中选择一种最适合您投保的方法，再根据您的需要，由我来为您设计。
2.4.1.6. 保险公司倒了怎么办
一个保险公司的设立、经营、管理、投资，必须经过监管单位严格的管理及约束，除了平时的监督，每年还会作一次深入的审核，一旦发现违反管理办法，即视其情况轻重以予纠正，轻者撤换负责人，重者甚至撤销执照。同时每张保单中还要提供一定的保证金给监管单位，这是以防万一有保险业者发生财务状况不稳时，可由该基金代为负责的一个保障。
为何要如此郑重其事呢？
因为保险是金融及公司性事务，其经营成败对社会的影响既深且广，且保险契约为附合契约，通常为保险公司单方决定。另外，保险为专门技术，被保险人自己较难以保障本身权益。所以监管单位在一笔保费进入保险公司后，就开始注意其流程是否经过严格的核保、对其安全性进行评估，并进行再保的分配。
至于其对外的投资，也严格规定其投资标的安全性、稳定性、收益性、流通性及投资的比率，稍有差错便即时提出纠正，所以保险公司的风险较一般金融机机构为低。
若是还不放心，最好在投保前考虑这家公司以往的声誉形象，先给予评估，然后再投保。
2.4.1.7. 任何投资都有风险，你们保险公司万一赔了怎么办？
“请问您现在的生意会不会赔？”“不会”
“为什么？”
“因为我们有厂家的支持、客户源、管理、经验——”
“其实我认为不一定，任何生意都有赔有赚，做为一个外行，我认为你可能会赔，那么对于保险，您也是一个外行，请给我20分钟时间，让我详细的向你阐述一下我们公司的状况，好吗？”
2.4.1.8. 你们现在亏了200多个亿，钱放在你这里我不放心
对呀，要我是你也这样想。可你说现在钱放在那里你放心啊？银行？基金？股票？放在家里吗？全球都这样，都在亏很正常，比如现在天在下雨，打伞的人很多，你说正常吗？不打伞就不正常了，何况我们平安有7600个亿我们现在亏的还不到我们的零头现在你该放心了吧？
2.4.2.不需要
2.4.2.1. 我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险
一直很羡慕你有一个“金饭碗”工作，现在翻开报纸，打开电视到处可见下岗、待岗的报道，前段时间我的一个在银行工作的朋友也在家待岗了，所以我想你现在经济基础好，何不给自己第二个“金饭碗”
2.4.2.2. 我很健康，不需要保险
1)过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体
不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
2)健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，
毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？
3)现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长
龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。
2.4.2.
3. 等我老一点再买
这里我想和您探讨几个问题：第一个问题是，事故不一定等到我们老一点的时候才会发生，假如有一个人还没老就碰到事故，他的家人岂不惨了；第二个问题是，您准备老的时候才投保，当然是想少缴些保险费，但事实上那时候缴的保费却会贵得把您吓倒。有一个比喻：“年轻时缴保费像口袋里装弹珠，有感觉但不重。中年时缴保费像口袋装棒球，有负担但还可以忍受。老年时缴保费像随时背个排球，既沉重又不自在”；第三个问题，您想保的时候，保险公司不一定会接受。人的年纪一大，身体状况总是比较差，而且毛病也比较多，这样对于其他投保的客户是不公平的的，所以保险公司也会衡量是否能够承保。所以请您注意：当您想保险的时候，很可能就是保险公司不想保您的时候。不但如此，趁年轻时赶快投保还有一个好处，不是很人地认为保险是为别人不为自己，所以没什么意思吗？其实您只要及时办理，善加保养身体，避开高风险因素，短短20年时间眨眼即过，自己岂不是可以享受到满期回收的好处吗？
2.4.2.4. 我先生不肯签字投保
依我们的经验，很多出事的人当初没有买保险，都想着多做些生意，多赚些买房子，多一些存款在银行里就是保险，何必给保险公司赚呢。可是后来却没有达成，因为变数太大了，很多情况都不是他们所能料到的。
我认识一位女士，以前是富商的太太，谁知先生突然壮年猝死，因为平常她对公司内部事务都没有参与，先生也没有预作最坏准备，所以出事后，帐目被平日亲信的人偷天换日转走，庞大的资产一夜之间被抵押一空，已经七八年了，还在反复诉讼中。为了两个小孩又不能不奋斗下去，真是苦不堪言。眼前面临的是未付完的债务和生活费用，未来的日子还长得很，真不知如何过下去，她常说：”我那老公一走了之，留下这么多烂摊子让我收拾，一点责任感都没有。”我想，您的先生这么努力的工作，一定是个很有责任感的人吧。
2.4.2.5. 我已有社保了，不需要再买保险了
社保是国家强制保险，具有广覆盖，低保障的特点。它的优点在于被保人不用为昂贵的医疗费用担心，但它的缺点在于保障不足，以及退休金额不足老年所用等。
客户先生，我想请问您，平日努力工作赚钱的目的在哪里？是不是为了提升自己和家人生活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，对于象您这样身份地位的人来说，又怎么能满足您未来的生活需求呢？
所以有社保后，再参加人寿保险最为合适。光有人寿保险，没有社保，此张保单也不完整。2.4.3.没有钱
2.4.
3.1. 付不起保费
王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以
后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？
2.4.
3.2. 等我付完贷款后再说
*先生，你确信你这笔贷款付完后就不会再有负债吗？
其实以目前的社会形态，负债是有良好信用的表现，我们可以藉着贷款的方式，达成很多的人生目标。因此，我们可能一辈子都在重复做偿还贷款这种事情。事实上，只要收入正常，收支平衡，贷款并不可怕，也不用担心。
但是有一个潜在的危机，假如在偿债期间，收入突然中断而又无法递补，岂不是乱了生活肢步，而且如果是家中主要收入者发生意外，永远不能再有收入，我的意思你明白吧？这对家庭的打击会更大。假如贷款的项目是房子，一旦贷款偿还不了，银行会立刻拍卖抵押品，收回贷款剩下的额度。万一碰到经济不景气，房价挫跌，搞不好拍卖的钱偿还银行都不够，整个家庭又回到一无所有的地步，这样的生活又有什么意思呢？但若以贷款买了保险，再加上该有的生活费用等，就是最坏的状况发生，也不怕家庭陷入绝境，以往一家辛苦奋斗创业置产的努力也才有意义，你说对吗？
2.4.
3.3. 我正存钱准备买房子
其实买保险并不花您多少钱，买房子是让您家人免受风雨之灾，而买保险是让您的房子更安全。
2.4.4.没时间
2.4.4.1. 您把说明书留下，让我参考，要买的时候打电话给你；
坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。
2.4.4.2. 让我考虑几天
*先生，是的，您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可以先把申请工作做好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。
*先生，您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对？其实这是不要担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是慎重加以研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心也是慎重加以研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险，已足以构成一个有力地理由。如果您认同的话，我建议您应该马上研究，因为假如没有立刻处理，等我回去后，您才觉有些细节必须由我解释和说明，这么一来，岂不是更浪费您宝贵的时间。
*先生，我想基本上您已经认同这份保险不错，也大致了解其中细节，所以不要再延误了这几天的时间，时间对您这位成功的企业家而言，永远是不够用的，所以您应该把宝贵的时间用在企业经营和发展的运作，而把不是您专业的保险问题留给我处理。客户先生，我相信我可以成为您最适合的保险代理人，您愿意给您自己和我这样的机会吗？
2.4.5.其他
2.4.5.1. 我对保险没兴趣
保险不能当兴趣来看待，保险是绝对的必需品，无法省却的配备。
假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，表示您不会存有道德上的风险，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评估。
2.4.5.2. 我想和家人商量后再买；
哦？我不知道你和家里人商量的是什么？是给你自己保呢还是给你太太也保一份呢？您是和家里人商量钱的问题吗？
2.4.5.
3. 买保险要打折扣，不给折扣就不买保险；
我从来没有给任何人折扣，今天您强逼我给您的话，您会强逼我出卖其他的客户，并使我成为一位没有原则和没有立场的人！
一位连自己所应得的收入都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗？
假如您真的认为为您服务，我不应该得到收入。我的建议是：等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完，好吗？
坚决拒绝，委婉说服客户
2.4.5.4. 你们的初始费用扣得太狠了吧
哈哈您看错了吧，您往下看，您每年交6000，到第十年我们没少您一分钱啊，您看是6万吧，那么前者您看，您的钱我们是给您转移到保障帐户里去，我们并没少给您一分钱，再说了您知道一管牙膏的成本是多少钱吗？那我告诉您只有8毛钱，而在超市里是7元钱一支，是不是感觉贵了我们就不刷牙了呢？
3.洗脑关
目的：帮助新人解决入司后的心态问题，降低新人的从业心理压力
3.1. 五类新人的特点简介
3.1.1.缘故型增员
意愿稳定
家庭支持度好
能力参差不齐，选择公司多因为裙带关系
收入要求较高
对增员人的依赖性强
3.1.2.转介绍型增员
意愿较稳定
家庭支持度较好
自身能力较强，独立工作意识强
收入要求高，有明确的个人职涯规划
需要较强的归属感和成就感刺激
3.1.3.陌生型增员
意愿不稳定，骑驴找马心态
家庭支持度不够
信心不足，容易受外界影响
能力不确定
收入要求高
3.1.
4.年轻型增员
意愿不稳定，骑驴找马心态
性格开放，思维活跃、前卫
无明确地个人职涯规划
接受能力较强，但社会经验缺乏
信心不足，容易受外界影响
收入要求高
3.1.5.年长型增员
意愿较稳定
性格相对稳重，思维定式较严重
希望稳定的工作，家庭观念重
接受能力较弱，但具备较多社会经验
容易自满，不求卓越
收入要求相对不高
3.2. 辨别新人特点的操作方法
3.2.1.步骤一：了解新人的人生规划
采用学员心声调查表
课堂黑板列举
面对面单独沟通
3.2.2.步骤二：了解新人针对规划是否制定了切实可行的计划
可帮助新人计算未来的收入需求
3.2.3.步骤三：引导新人找出执行中的心理障碍
找出新人对现状不满的原因
3.2.
4.步骤四：引导新人找出解决的方法，降低其畏难情绪
针对原因给出建议（举出几个新人通过努力成功的例子）
3.3. 洗脑关参考处理话术
3.3.1.缘故型增员
能力不够，口才不好
一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练，而且您是个很讲信用（修养，主见，魅力。。。）的人。凭着您的信用，再接受我们平安非常完善的训练体系，就可以做保险了。我非常看好你，你看以前的我和现在的我变化是不是很大呢？
3.3.1.1. 攀比心理，做不好怎么办
您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽力，我一定会帮助你。再说，公司的培训很完备，只要你认真参加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做的好！只要您勤于拜访，业务做的多，得到的佣金就多，一年的收入几万块没问题。（配合自身的成长历程讲）
3.3.1.2. 求人的工作，拉不下面子
其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。我们的工作是再帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的？我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。
3.3.1.3. 我做不好，你帮我去和客户谈吧
我想您以后也想和我一样管理一个团队，今后您也会有自己的新人，如果自己都不能成为业务能手，您又靠什么吸引别人来到您的身边呢？而且您也不用担心失败，技能都是练出来的，多说多做才能有进步，您看我当初也是这样过来的，这样吧，您把客户的资料拿出来，我和您一起分析，然后我来当客户，我们提前做个演练，练好了再去，好吗？
3.3.2.转介绍型增员
3.3.2.1. 观望心理较强，认为做保险的人没地位
如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为从前从事保险工作的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗？现在我们公司有很多同事曾经都是医生、律师、会计师。。。（如有，可举出现实的几个例子）。甚至在其他行业做的很棒的人都来到了我们公司。
3.3.2.2. 做保险先做自己的亲戚朋友，等亲友都买了就没人脉了
这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行投资理财。市场的需求决定了我们这个行业不缺乏客户群，您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功，我看好您！
3.3.2.3. 现在做保险的这么多，竞争激烈，市场小了，估计我现在才做太晚了
您考虑的问题很周全！其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，未来10几年更是保险的黄金期，您也知道：日本人每人七张保单，而中国人平均下来每十人左右才一张保单，市场潜力和空间很大，现在正是我们大展拳脚的时候！
3.3.2.
4. 做这个赚钱太慢了
快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度不算慢吧！（举几个身边的成功案例）
3.3.3.陌生型增员
3.3.3.1. 工作没底薪，收入没保障
您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，咱们本身就是一个老板，一切的收入都有公司的基本法规定，而且您现在处于加入公司初期，公司会提供训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入也会有保障。公司会不断地培训您，使您的工作能力不断的提升。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！同时您身边的主管和同事也会在技术上协助您，还可以陪您一起去见客户。
3.3.3.2. 家里不支持
很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人自然会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，也相信您自己，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收的！
3.3.3.3. 觉得个性不适合做保险
这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进入了一全新的专业领域，讲求的是更专业，
而不是更多的人情惑业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰，自信的人才可以成功。
3.3.
4.年轻型增员
3.3.
4.1. 刚毕业就在这个陌生城市，人际关系不广，这么做保险呢？
是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说确实存在这个问题，不过您尽可以放心，我们公司有一套完善的训练方法，只要您用心学习，大胆练习、使用，您的客户就会源源不绝。在平安，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在他们的年收入有的六、七万，有些甚至十几万，几十万，您的未来完全在于您的投入程度，相信自己，我看好您！
3.3.
4.2. 从事这个行业，成长的机会多吗？是否会耽误自己
保险行业在国内虽然刚刚起步发展，但她的培训机会及实力在社会各行业中是有目共睹的。比如我们平安公司就根据自己多年的实践，结合国内外的先进课程，为我们提供了目前国内最有实力、最专业的寿险销售和管理培训。从您进入公司开始，就会接受专业的技能提升培训，而且培训的内容会根据您成长的需要不断调整和提升，用我们的切身感受来说就是“终身学习，不断成长”。在我们保险行业内有句话说“最好的培训在平安！”。在平安，有非常多的象您这样刚刚毕业几年的年轻人，通过不断的培训学习，现在都成了非常优秀的销售精英和管理高手。
3.3.
4.3. 保险给人印象不好，我怕接受不了别人的歧视
不错，社会上确实存在这种偏见，这是因为他们没有真正认识到保险的作用和功用。其实保险是一份爱心事业，高尚而伟大，通过保险，您可以让一家之主始终不负对家庭的责任；让小孩永远不会失去呵护；让老人有所养，安享晚年。。。。。只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人去认识保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全有他们自己决定，您还会担心别人的歧视吗？
3.3.
4.4. 保险很好，但我就是不敢和别人讲
其实，我们刚开始拜访客户的时候，都有怕的感觉，主要是怕客户拒绝，怕回答不处客户的问题，怕客户对我们冷淡。但我们公司有很多教会您克服这些障碍的训练课程，同时，我们职场每天的晨会也会帮助您不断调整心态，以好心情面对客户。再说，在您刚开始拜访客户的时候，我们主任或是经理还会陪同您的，一直到您能独立为止。
3.3.
4.
5. 做保险压力大
压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都会有工作压力，那我们一定愿意选择一份收入高的工作，对吗？如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？
3.3.5.年长型增员
3.3.5.1. 我听说发展我们新人只是主管利用新人赚钱
当然不是！比如说您开的这家茶叶店，您上面还有批发代理、工厂、茶园等，您认为他们利用您了吗？我想您最关心的还是你自己有没有合理的利润，对吗？其实主管和新人之间是一种双赢的关系。寿险营销组织架构的建立，根本是“公平”，它强调一份耕耘，一份收获，能者多劳多得，这个行业只取决于个人的努力程度和是否学到正确的方法。假使您比主管更努力，您完全可以比您的主管更成功！
3.3.5.2. 保险公司很现实，没有业绩就要离开
您说的没错！天底下绝对没有不劳而获的事情，您想得到多少报酬就得付处多少努力，有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果您现在是一家百货公司得专柜商，是不是每个月都需要有营业目标？如果约定时间内没有达成，您得专柜会不会被百货公司撤销：所以说并不是保险公司现实，而是市场竞争得压力。我相信您是经得起挑战的人，而且公司和我也会帮助您，辅导您。
3.3.5.3. 以前没推销经验，没办法做
没经验可以学，可以练。我刚开始也没有经验，但公司有许多杰出的业务员和精英，他们的推销经验，都是我们可以学习的、模仿的。只要你勤奋学习，积极取人所长并付之以行动，边看边做，您肯定会做好的，而且我们公司还有完善的培训体系，教授您各种销售技巧。（如有，可举几个辅导成功的例子）
3.3.5.
4. 我有朋友做过，但都不成功
别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法不对。例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会！
4.转介绍关
目的：帮助新人克服畏难心理，掌握转介绍的基本技巧和方法，以助其获得更多的准主顾名单4.1. 转介绍的个人心理建设
克服畏难心理，敢说就有50％的机会，不说100％没机会
不要害怕拒绝，其实说了对自己和客户都没什么伤害
运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的
树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可
4.2. 转介绍的最佳时机
4.2.1.递交保单过程；
4.2.2.成交约会结束前；
4.2.3.保全理赔服务时；
领取生存金，保单变更等；
4.2.4.各类重大事件发生时；
公司事件：公司上市、客服节、新产品上市、险种停售等；
客户事件：客户生日、生子、生病等；
4.2.
5.单位展业时或产说会现场
4.3. 转介绍操作步骤
4.3.1.步骤一：赞美，建立信任感
4.3.2.步骤二：再次确认客户对服务的认可度
4.3.3.步骤三：提出转介绍人群范围，划定界限
4.3.4.步骤四：消除客户抵触心理，处理异议
4.3.
5.场景话术示范
业务员：王鹏，你觉得刚才我和你分享的这个概念怎么样？
客户：我觉得挺好。
业务员：如果你认为这个概念很好，我希望你可以帮个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我就可以和他们分享下这个概念呢？
客户：我一时想不起来这么多人！
业务员：对啊，一般可能是一时间想不起来的，那我问你个问题，假如你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出小册子）
客户：汤沛泓、王洪还有何涌泉。
业务员：那为什么你要约他们三位呢？
客户：他们是我几个要好的朋友。
业务员：哦….那汤沛泓他是做什么的阿？
客户：汤沛泓是做医生的。
业务员：汤沛泓是做医生的？！那他的电话是多少呢？
客户：139********
业务员：那王洪呢？
客户：他是做警察的。
业务员：哦，他是做警察的阿！那他的电话是多少呢？
客户：137********
业务员：还有一个何涌泉呢？
客户：何涌泉是做教师的！
业务员：哦…教师，那他的电话号码是多少呢？
客户：136********
业务员：那王鹏你放心，我会先给你的朋友约时间，希望可以和他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢我会继续做一些建议书给他们参考，如果他们觉得暂时没需要的话呢，我就当和他们做个朋友，把我的名片留给他们，日后如果他们再有需要可以再联络我，你可以放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户都有把他们的朋友介绍给我（动作：拿出小册子展示已有名单给客户），所以呢这个是你介绍的，那我先和他们联系一下，然后我再告诉你我是否可以帮助到他们，在这里我要谢谢你的帮助。
4.4. 转介绍相关话术
4.4.1.递送保单时要求转介绍
业务员：恭喜您成为平安的客户并拥有了这份保障。
客户：谢谢你！
业务员：为了感谢您对平安的信任，我们公司最近推出一项特别服务，因为现在有很多人由于生意来往，工作交际等原因，经常要外出，而人不怕一万就怕有万一，万一出现一些紧急状况时，由于一下子自救困难或不能自救时，会延误了急救时机，故而我们公司专门设计了这样一张紧急事件援助卡（展示样本），这对您来说非常重要。
业务员：我们公司专门设计的紧急事件援助卡（展示样本），只要客户把它带在身边，万一出现状况时，救助人就可联系卡上的联络人，通知朋友或相关人员在第一时间内及时赶到，所以请您仔细考虑。另外，考虑到有些紧急的时候，首先通知家人会使家人受到惊吓而乱了方寸，所以请您填写您周围最值得信任的朋友选三个作为您的联络人，这对您来说非常重要。
4.4.2.向成交客户要求转介绍
在整个过程中，陈先生，您讲了很多关于您个人的信息，我非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的收入来源，其实我的收入来源可以来自两方面：
第一方面是我的客户，就好似我的老板啦，我们平常说客户好似上帝一样，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。
第二方面呢，就要靠您这些对我的服务满意的客户，推荐我去见您的朋友，这样我的服务才可以不断地推广出去。
陈先生，相信对您来讲，都已经很清楚我是去提供一些理财的服务给有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作也需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们处理一些其他理财事项，相信您都体会到啦！
我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚至有可能在要利用电话簿里面的名单去寻找客户，但是这样的方法成功的机会很低的，而且很浪费时间，有时受挫折，原因就是我们是完全不认识对方，也不了解他们的背景。
其实在您周围所认识的人里面呢，一定有很多象您这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家人将来和他们的幸福，所以我希望您能够将这些朋友介绍给我认识，以便我可以帮助他们解决保险和财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。不过，陈先生，我向您保证，当我和您的朋友接触时，我不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。
4.4.3.向朋友要求转介绍
我现在在平安保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会。【客：你现在是不是向我推销保险？】
我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。
我现在有一个办法：可以帮您去想一想有哪一类朋友需要，例如：……(使用《方面性寻找准主顾》)
4.4.4.向销售不成功的客户要求转介绍
【客：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。】
谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（认识而已，不是向他推销保险）
4.5. 转介绍异议处理话术
4.5.1.我一时想不起来
对啊，一般可能是一时间想不起来的，那我问你个问题，假如你下个月要去北京旅行，那你要
约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出专用笔记本）
4.5.2.我怕朋友会不喜欢/会骂我
其实我的很多客户也是这样想的，但是我想问一个问题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在你朋友身上呢，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过但他不需要这个计划，我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么，他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在帮助你的朋友及他的家人，我想应该他们不会介意，对了如果你下个月庆祝你的生日还有谁你会请的？
4.5.3.我上次不是已给你了吗？
对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个，XXX已经在我这买了保险，XXX说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有XXX我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢你把你的朋友介绍给我。如果下个月你要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外你还会请哪几位朋友呢？
4.6. 转介绍相关工具
4.6.1.工具一
紧急援助联络卡：最常用的工具，用于递送保单过程及成交时
4.6.2.工具二
平安假日卡：平时展业时使用
4.6.3.工具三
专用笔记本：只记录转介绍客户名单，且长期使用
4.6.4.工具四
服务评价及推介卡：客户服务，保单年检
4.6.
5.工具五
公司转介绍卡，福寿延年卡等：各种节日或重要事件发生时
4.6.6.工具六
家庭健康医疗调查问卷：社区服务或平时展业时使用
5.保单年检关
5.1. 如何看条款
5.1.1.第一步投保人、被保险人、收益人
投保人是指签订保险合同，对保险标的具有可保利益，负担和交纳保险费的一方当事人。
被保险人是指根据保险合同,其财产利益或人身受保险合同保障,在保险事故发生后,享有保险金请求权的人。被保险人就是享受保障的人。
受益人是指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人,投保人、被保险人可以为受益人。受益人可以由被保险人或投保人指定，也可已是法定的。
5.1.2.第二步保险责任
保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目。各险种之间最大的区别就是保险责任的不同。
保险责任包括生存保险金、身故保险金、分红、意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等
5.1.3.第三步保险金额
保险金额是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最高限额，是客户享有保障的大小；同时又是保险公司收取保险费的计算基础。
5.1.4.第四步保险期限
保险期限也称保险期间。根据保险合同，保险公司在约定的时间内对约定的保险事故负保险责任，这一约定时间就成为保险期限。
保险期间分为定期、终身两种。
5.1.5.第五步年交保费
释义：保费是指投保人根据保险合同的约定，为获得保险保障而缴付给保险公司的费用，是各条款费率表上的金额。
保险费＝保险金额×保险费率
5.1.
6.实例演示：
5.2. 保单年检流程及话术
5.3. 保单年检注意事项
1、保单年检主要针对平安产品，不得诋毁同业产品
2、保单年检体现的是服务质量的，比较差异，不得诋毁其他业务员的服务
3、一再肯定客户对业务员和产品的选择
6.产品关
6.1. 简易销售法－万能
业务员：郑先生，我想问你一个问题，你储蓄一般放在哪里？一般人都会放在银行，比较安全，比较方便。一个月存500元，一般人也可以负担，一年可以存6000元，银行现在给你2.52％1年期利息，到你大概60岁的时候，这个户口大概可以给你20万。
业务员：那我现在有一个账户，就是平安的账户，也放500元进来，我们帮你开2个户口，第一个是投资账户，我们现在利率5.25％左右，到你60岁你大概拿32.2万左右，那跟银行储蓄差不多。那为什么银行和平安账户到60岁的时候差不多呢？因为我们给你开第二个保障户口，保障户口有2个部分，第一个部分是他有12万的人寿保险，还有第二个部分是有10万重大疾病保险，就是任何时间、任何期间你开了这个户口以后，到你60岁、到你终身也好，有什么重疾我一定至少赔你10万元，用来应急，而且，赔付金将随着保单价值的提高而提高。
业务员：你只需改变一下这个存钱的习惯，不是把全部钱存在银行，把一部分钱比方说6000元钱存在我们平安账户，但是他可以帮助你。如果你什么事也没有，到60岁的时候，跟银行比多近12万，拿32万，但是如果这十多二十年有什么重疾，至少他可以赔给你10万元给你，解决重疾的应急钱，如果有这个户口，你会考虑下吗？
客户：会的