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哈尔滨职业技术学院学报 2009年第5期 J o u r n a l o f H a r b i n V o c a t i o n a l & T e c h n i c a l C o l l e g e
一、国际商务谈判中语言表达的重要性
商务谈判是指谈判者通过语言表达自己的立场、观点，从而协调双方的目标和利益，保证谈判成功的全过程。在谈判中要充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见，谈判者语言表达的能力就显得尤为重要。（一）国际商务谈判语言的特征
商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊语言，一般而言，具有如下基本特征。
1.客观性
谈判过程中的语言表述要尊重事实，即：买卖双方在介绍本企业情况时要符合实际。从卖方来看，介绍商品性能、质量要有事实依据，报价要恰如其分，确定支付方式时要考虑到对方的利益；从买方来说，介绍财务状况时不要夸大其词，评价卖方商品时要依据事实，还价要合情合理，压价要有根有据。无论交易成功与否，贸易双方均要让对方感到自己的诚意。
2.针对性
商务谈判尤其是国际商务谈判涵盖的内容往往很广，谈判的条款也相对较多。谈判者很容易在谈判过程中谈此失彼，待到谈判结束时却发现一些重要条款在谈判过程中被忽略了。因此，谈判语言必须要围绕主题，对准目标，有的放矢。
3.逻辑性
谈判者要想令自己的谈判具有说服力，就必须要有缜密的逻辑思维能力。谈判者的语言要符合逻辑规律，概念表达要明晰，判断要准确，推理要严密。这样，无论是陈述问题，还是提出各种意见、设想或要求，都能够紧紧抓住对方关注的重点，进而说服对方。
4.论辩性
谈判者只有通过对谈判议题的辩论，才能拓展谈判焦点的外延和内涵，使问题更加明晰，便于确定双方差距，进而找出解决问题的方法。谈判过程中的论辩不是争辩，双方辩论的目的是：通过展示双方对有关问题的独到看法，求同存中图分类号：H319.3 文献标识码：A 文章编号：1008—8970—（2009）05—0107—02
[收稿日期]2009-03-03
[作者简介]殷明（1981-），女，江苏无锡人，无锡科技职业学院外语系商务英语教研室教师。
异，最终解决问题。国际商务谈判着眼于双方的长远利益而
非眼前利益，谈判双方也只有在和谐、平等的基础上才能达成共识。（二）国际商务谈判语言重要性的分析首先讲述一个小故事：有一位教徒问神父：“M a y I
smoke when praying
？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“May I pray when smoking ？”后一个教徒的请求却得到了允许。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，而由于两人在谈判中语言表达的方式不同，其中一位谈判失败，没有达到自己的目的。由此可以看出，语言表达在谈判中的作用相当重要。在国际商务谈判中，语言的重要性主要表现为：
第一，语言是人与人之间顺利沟通的重要工具，能够进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到深化。
第二，语言交流可使双方掌握彼此的需求，进而找到双方利益的契合点，提高签单率，并为双方长期合作打下基础。
因此，谈判者在谈判过程中要学会把自己的想法恰当地用语言准确地表达出来，并且在保证自己利益的基础上，避免与对方发生冲突，这是谈判成功与否的关键所在。
二、国际商务谈判中语言表达的技巧分析（一）陈述技巧谈判刚刚开始时，尤其是面对一些重大的谈判项目，双方人员都会感到心理负担很重，因而谈判容易陷入到紧张的气氛中。在这种情况下，双方往往会出现冷场，或者由于入题不恰当而导致谈判陷入僵局。有经验的谈判者都认同这样的观点：如何“入题”在国际商务谈判中至关重要，此时，可以运用到下述语言策略：
1.迂回入题
谈判者可以通过谈论一些生活琐事等入手，也可以先介绍一下自己企业的状况。此法可以缓解入场时的紧张气氛，并且能够让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。
2.直接入题，但先谈细节问题，后谈原则问题
国际商务谈判中语言表达策略分析
殷明
（无锡科技职业学院，江苏 无锡214028）
摘要：本文从国际商务谈判中语言表达的重要性入手，具体分析了商务谈判中各种语言技巧的用法，旨在为谈判新手提供一些谈判策略和方法。
关键词：国际商务谈判；语言表达；策略
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所谓的细节是指一些对于双方利益妨碍不大的条款或者能够让双方都可轻易达成协议的条款。而原则问题是指关乎双方切身利益或者在谈判过程中分歧较大的条款。一旦谈判双方就某些方面达成协议，谈判工作就可以比较平和自然地进入到正式阶段，也为谈判创造了较好的气氛。
3.直接入题，先难后易法
相对于上一点中谈到的先细节、后原则的办法，这个方法就有了一定难度。先难就容易使原本紧张的气氛更加紧张，而且在谈判一开始就将大问题放上台面，会令谈判双方据理力争、互不让步。但是这个方法的好处是易集中谈判双方的注意力，很快进入谈判氛围，而且难题先解决后，后期的细节问题就水到渠成了。
另外，谈判过程中不光要注意使用各种陈述技巧，发言紧扣主题，同时还要注意自己的语调、语速、声音以及停顿和重复。
（二）提问技巧
提问是国际商务谈判中经常用到的一种摸清对方真实意图、掌握对方心理变化、明确自己思想观点的重要手段。通过提问的方式，可以引起对方的注意，为双方的思考提供既定的方向，也可以获取自己想要的信息和资料，更可以使己方在谈判中处于优势地位，控制谈判方向。在商务谈判的提问中，最重要的是要抓住时机，而当对方正在陈述的时候绝对不是提问的好时机。我们可以从谈判对手的一些肢体语言来判断是否可以提问。例如，当抽烟者在陈述过程中弹烟灰时，这时可以作为开始提问的一个机会。此外，注意提问的方式方法也很重要，谈判高手往往能够通过巧妙的提问方式来占据谈判中的优势地位。
1.开放式提问法
在国际商务谈判中，谈判双方可以用开放式的问题来了解对方的具体情况，得到自己想要的资料。例如：A：“What do you think of our proposal?”
B：“Cannot you do better than that?”
A：“What is meant by better?”
……
在该例子中，如果A在B问完“Cannot you do better than that?”后立即给了答复，那么B就在A的答案上有了考虑优势，而且，此时给B答复A会在对手面前暴露了自己的底线，因此，A也巧妙地用了开放式提问将这个球踢回给了B，置B 于弱势之中。
2.使用条件问句
当谈判双方发生利益冲突时，己方可以适当地使用条件问句来尽可能地降低自己的损失，同时也能进一步了解对手的具体情况。例如：
A：“We would accept it if you could modify your price.”
B：“Would you be willing to afford the freight if we could accept your requirement?”
该例中，A明显是想通过降低产品价格获取更多利润，通常B在这种情况下的选择只有两种：一是同意，二是否定。但是无论哪种结果都会令双方对于此次谈判感觉遗憾，甚至会影响到今后的长期合作计划。B的回答既保全了己方一定的利益，又不伤害谈判对手，可谓两全其美。
当然，无论哪方谈判者都不应连续发问，要掌握提问的语速和语调，要给对方留出一定的时间让对方思考和表达意见，以免导致对方感到厌倦、乏味而不愿回答。
（三）说服技巧
说服即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。在谈判活动中，这项技巧起着非常大的作用，同时也较难掌握。说服技巧要点如下：
第一，在谈判中，想要说服谈判对手，就必须研究对方的心理及需求，而在表述中要强调双方立场和双方利益一致的方面。例如：
I wonder whether you could supply us at a lower price if we submit a large order?
我想知道如果我们大批订货，你们能否按较低的价格向我们供货？
对方的目的就是要寻求利益最大化，在这个案例中，己方以量为诱饵，期望与对方达成意见的一致。
第二，要态度诚恳，平等相待，尽量消除对手的戒心和成见。例如：
This also accords with our demands. To tell you the truth, the commodities you have been supplying us with are always of great significance to our economic construction. In order to speed up our economic development, we wish you could en-large your export items and, of course, improve your trading terms at the same time(这也符合我们的需要。说真的，你们向我们所提供的商品在我们的经济建设中一直有着重大的意义。为了加速我们的经济发展，我们希望你们能扩大出口项目，并且，当然了，同时改善你们的交易条件) 。
第三，要先陈述好的信息和有利情况，再陈述坏消息和不利情况，而对有利的信息在谈判中可以进行多次重复。例如：
We can still cooperate in some other aspects. The purpose of my visit here is to see if there is any possibility to increase our mutual business and, of course, discuss with you some ques-tions that turned up in the past years（咱们还可以在其他一些方面进行合作。我此次来访的目的就是看一看是否有可能增加咱们相互之间的贸易，而且，当然了，与你们讨论一下过去几年中出现的一些问题）。
第四，用语要朴实亲切，富有感染力。例如：I would if I could（如果能办到，我一定尽力而为）。
第五，要让对手看到自己的利益所在，并在认同其自身利益的基础上，接受我方的意见和建议。
三、结束语
国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。注重语言方面的技巧固然可以让谈判者在谈判中处于优势，但是由于各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，在国际商务谈判时必须要注意各国间的文化差异所带来的问题。
总之，在国际商务谈判中，谈判双方会经常受到语言环境、话题以及事物本身的不确定性等因素的影响，谈判者要学会巧妙使用语言来回避某些话题，使谈判和谐地完成。
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（责任编辑：刘 芳）