五阶段介绍法在销售中的作用
第一阶段：车辆左前方45度处
介绍要点（4点）
1、发动机盖：
机盖突起的棱角线使得前部更显强健有力
2、家族式风格：品牌标识与车身造型完美的融为一体；宽大的下格栅平静而略带微笑，大气而儒雅.
解释：闪亮的镀铬条从饱满的“标识”向大灯延伸，并和散热器格栅融为一体，更显大气时尚，展现最新的东风雪铁龙前脸设计风格。
3、前大灯：
多钻晶莹前大灯和深邃的黑罩前雾灯，大气而充满个性
4、前保险杠：
宽厚的吸能器外壳分离式前保险杠，与深邃的黑罩前雾灯协调搭配，更显饱满稳重，带来很强的视觉冲击力和安全感。第二阶段：车辆后部
介绍要点
1、星辉立体尾灯不仅更美观，透光度更好，具有“星光效果”，而且会呈现“双8”吉祥效果，更醒目安全，充满时尚气息
2、典雅的尾部造型设计，保证高速状态下获得极佳的稳定性
3、带有“CITROEN”标识的后备厢下沿镀铬装饰条，华贵感
4、简约尾部造型与宽厚的后备厢、后保险杠浑然一体，使后部显得简洁、坚固
具有星光效果的星辉立体后尾灯是尾部造型中的亮点;而且倒车雷达是4个探头的,比较领先,同级中多为3个
后部造型—USP1
星辉立体尾灯与宽厚的后保险杠和谐搭配，后轮眉的圆滑处理，自然、简洁、坚固
领先的安全技术—USP2
4探头的倒车雷达，倒车时辅助提示更加灵敏和准确，避免发生车辆碰撞受损
后备厢舒适便利功能—USP3
后备厢平整,空间利用率更高,放置更多物品;各车型后备厢容积对比
新爱丽舍：437L
捷达：660L（含备胎）
福美来: 416L
赛拉图: 354L
伊兰特: 368L
凯越: 405L
备胎悬置在后备厢底盘下,不占用后备厢空间,而且更换备胎,不用动后备厢的物品,更加方便;
后备厢开启可以在车内控制,省去按后备厢锁的动作，便于双手拿物往后备厢放，省事、方便。
第三阶段：车辆右侧及前后乘坐位置
一、外观方面
1、圆滑的车门把手和同色车身防檫条
2、镀铬的玻璃饰条
3、增大的可折叠后视镜及镜片
4、新型的CRONOS轮毂
5、油箱盖改变
车身造型改变为侧面增添了时尚亮点—USP1
新型“CRONOS”车轮,展现出扎实和稳健的风格
圆滑的车门把手和同色车身防檫条,凸显车身立体感；车身防擦条棱线设计
增大的可折叠后视镜,视野更宽阔；而且左侧的为双曲率无盲区镜片
车窗镀铬装饰条,增添车身的高雅气质
二、抽象方面
6、整体承载式车身；车身加强梁
7、一体化车门
8、后轴随动转向功能
9、四轮独立悬挂
本介绍点更多是纯描述,引导客户去关注我们的安全性
整体承载式车身、车身加强梁、和一体式冲压车门构筑安全的“车身结构”，车身抗变形能力强、碰撞后吸能效果好，对人员的安全保证更有效。
一体化车门和整体式车身主要和福美来对比
后轴随动转向，在较高速拐弯时，不易甩尾，在提高了操控安全性的同时，后排乘客减少了侧倾不适感，确保行驶中的舒适。
四轮独立悬挂、前后稳定杆、独到的悬挂调校，造就了雪铁龙独有赛车底盘技术，保证车辆在各种行驶状态下的操控稳定性，减小侧倾，获得“人车合一”的操控感受。横向稳定杆能有效减小侧倾（左右摇动）造成的乘员“晕车”不适。
三、内部方面
10、前排椅背内凹设计
11、后座椅带有中央扶手
12 、舒适型、豪华型后靠背可翻转成与后备厢地板水平；标准型后排座椅可整体折叠
后排舒适性—USP3
后座椅带有中央扶手，便于乘客在长途乘坐时得到充分的放松
前排椅背内凹设计，增加后排腿部空间，提高了后排乘员的舒适性
后排座椅可以1/3和2/3折叠（2、3级车配备），不仅方便在车内直接取放后备厢物品，也可扩展后备厢更多载物的需要
五阶段介绍法—第四阶段：车头正中位置
车辆介绍点(8点-5)
1、发动机
2、BOSCH 8.1最高版本的ABS+EBD系统
3、可变助力转向系统
4、断油开关
5、变速箱
BOSCH 8.1最高版本的ABS+EBD系统，单位制动频次倍增，系统感应更灵敏，制动效果加倍，行驶安全性得到进一步提高
独有燃油切断装置：在车辆发生碰撞时，及时切断电路、油路，减少燃料泄露的风险，确保安全.
其他特点—智能自变箱
二、可视车身结构安全
6 引擎盖折叠筋通过引擎盖折弯变形,改变运动方向
7 翼子板内衬板折叠筋通过折弯变形,吸收前方冲击能量
8 机舱缓冲区
领先的安全技术—USP2 安全的车身结构(折断筋\缓冲区)
引擎盖折叠筋：通过引擎盖折弯变形,改变运动方向，达到吸能和保护前排乘客的效果。
翼子板内衬折叠筋：通过折弯变形,吸收前方冲击能量。
折叠筋如何起到安全作用的解释
受力溃缩，减小冲击力的直接伤害
第五阶段：车辆驾驶舱位置
一、驾驶空间方面
1、前排空间
2 、四向可调方向盘方向盘可以上下和伸缩调节,以满足不同身材的驾驶人员
3、新造型座椅（5项升级）
这个位置介绍内容较多,依照客户开始关注驾驶舱的视觉和动作来排序内容,首先要为客户调座椅和方向盘
前排驾乘舒适—USP3
座椅全新五项升级，确保驾乘不易疲劳
宽裕的前排空间使前排头部、肘部和肩部空间在同级别车中更有优势，提高前排的驾乘舒适性。
方向盘可以上下和伸缩调节,以满足不同身材的驾驶人员
座椅5项升级是介绍重点:
座椅造型完全符合人机工程原理，与人体生理曲线完美配合，实现身体各部位有效支撑，全面提升座椅舒适度
增大前座椅两侧翼展，增强了包裹性，在各种行驶条件下保证乘坐姿态的稳定性
全新手柄式快速调节前座椅靠背倾角，并在3级车增加了驾驶座高度可调，适合不同身材的驾驶人员
前排椅背内凹设计，增加后排腿部空间，提高了后排乘员的舒适性
带孔真皮座椅（3级车配备），质感华贵、透气性好，长时间乘坐倍感舒适
二、内部造型方面
4、仪表清晰
流畅、简约、大气，多处钛银装饰轻松、明快，更具科技动感
5、仪表台与车门协调搭配，形成一个”U“形，带来稳重踏实的包裹感；其次仪表台上弧线也形成似”U“形，给驾驶人员一个独立的区域。
6、集车窗和电动后视镜调节等功能按钮一体的车门扶手
这个位置介绍内容较多,依照客户开始关注驾驶舱的视觉和动作来排序内容，现在是客户坐到驾驶位置时会首先观察仪表台
和谐搭配、温馨优雅的内饰风格—USP1
流畅的主仪表板整体造型圆润，多处“钛银”装饰，营造出轻松、明快的风格
新型组合仪表盘，内圈镀铬装饰，美观、醒目
舒适配置—USP3
电动车窗、电动后视镜开关放在扶手上，操作方便，更显档次
三、舒适配置
7、6+1”虚拟数码音响系统
8、电控开启后备厢
9、高智能语音蓝牙免提系统一键接听、语音指令操作
10、20多处全车降噪处理，噪音降低10%。
便利功能舒适配置—USP3
电控开启后备厢，不用下车、熄火，即可车内操控后备厢门开启，省事、方便
装备高智能语音蓝牙免提系统（3级车配备），一键接听、语音指令操作，确保驾驶者毋须分心即可保证通讯无忧
“6+1”虚拟数码音响系统（3级车配备），可预存6张CD内容，并可同时播放1张CD碟片，兼容MP3格式光碟，提供自带MP3播放器USB接口，配合高保真6扬声器；充分满足驾乘者车载娱乐需要，并可省去更换碟片之劳
语音蓝牙的功能说明
音响系统的使用说明(刻一张盘需要15分钟左右)
音响和蓝牙是3级车的配置
驾乘舒适性—USP3 降噪处理
20处全车降噪升级，降噪效果降低10%，全面改善车内听觉舒适度，带来“静谥”空间感觉
四、安全配置
11、行车自动落锁行车自动落锁，车速达到10公里/小时行驶中车门自动落锁，防盗且避免安全隐患
12、电子密码防盗系统通过防盗系统与电喷发动机计算机之间的数据交换来实现车辆的防盗保护
13、前排预张紧安全带
领先的安全技术—USP2
行车自动落锁，行驶中车门自动落锁，防盗且避免安全隐患；
通过防盗系统与电喷发动机计算机之间的数据交换来实现车辆的防盗保护，使用时钥匙芯片通过无线接收发射装置与发动机电脑完成密码确认过程，若身份不对，发动机不能启动。防盗技术更高，减少车辆被盗可能性，降低用户损失；前排两级燃爆式预张紧式安全带，在碰撞的时候，更快速度响应，牢牢的固定住前排乘客，降低意外伤害的可能
车速达到10公里/小时行车自动落锁
电子密码防盗,突出与发动机电脑联合,电子防盗启动：所有钥匙都含有一个电子防盗器动装置，当用钥匙接通点火开关后，钥匙和电子防盗装置之间会进行密码交流；当钥匙从点火开关抽出时，防盗系统自动起作用。如果钥匙不被识别，则无法启动。
公共关系在市场营销中的作用 当今市场竞争是一种注意力的竞争、人心的竞争、传播的竞争、关系的竞争。公共关系是提高企业形象竞争力的法宝。它运用各种沟通的策略、传播的手段、协调的方法，使企业营销进入一种艺术化的境界。 下面首先谈谈公共关系在市场营销中的作用，再结合一些案例，介绍公共关系在市场营销中的一些独特做法。 关于公共关系的定义 1991年，我在《公共关系报》和《公关世界》杂志上发表文章，主张把公共关系定位在传播管理。1996年北京召开中国国际公共关系大会，请了格鲁尼格教授来担任主讲嘉宾，我和郭惠民教授在与格鲁尼格教授交流的时候，发现大家有同样的理解。格鲁尼格教授在《公共关系管理》这本书里，有一个很经典的定义，格鲁尼格教授认为，公共关系是一个组织与其相关公众之间的传播管理（MANAGAMENT OF COMMUNICATION，也可以翻译成沟通管理）。我觉得这个定义非常严谨，科学地揭示了公共关系的管理属性，以及公共关系的三个基本要素。 首先，这个定义强调公共关系是一种管理职能、管理行为，它不同于生产管理，技术管理、人事管理，财务管理、销售管理，它是对一个组织传播行为、传播资源、传播过程和传播媒体的管理，是特指一个组织和它的公众之间的传播和沟通的管理。 其次，这个定义揭示了公共关系的三个基本要素： 第一，公共关系的主体是组织。任何组织在它生存发展过程中都和社会环境发生各种各样的关系，组织运用传播沟通的手段来处理这些关系就叫做公共关系。所以公共关系不是指以个体为支点的人际关系。把公共关系和人际关系相混淆，是主体定位的偏差。不是说公共关系和个人无关，公共关系中也包括很多人际关系，但是它的主体定位不应在个人的层面上，而应在组织的层面上，这对公共关系职能的规范化、科学化是很必要的。 第二，公共关系的对象或者称客体是公众。公众总是与某个组织相关，他们的观点、态度和行为决定了这个组织的成败，组织必须和他们建立有效的沟通，争取他们对自己的了解、理解、信任、合作和支持。开展公共关系工作必须搞清楚谁是你的公众，谁对你的目标和利益具有直接的或间接的、现实的或潜在的影响力和制约力。 第三，公共关系的手段是传播沟通。公共关系必须借助各种现代的传播技术、信息载体和沟通方法来实现组织和公众之间的有效传播。在知识经济的年代、在信息爆炸的环境中、在全球经济一体化的条件下，组织和公众之间的传播沟通业务越来越频繁，掌握各种传播手段，强化组织的传播沟通能力非常重要。一个现代管理者不仅要懂经济、懂技术、懂行政，还要懂得如何沟通。所以MBA的核心
意义 一、有效的企业培训,其实是提升企业综合竞争力的过程。事实上,培训的效果并不取决于受训者个人,而恰恰相反,企业组织本身作为一个有机体的状态,起着非常关键的作用。良好的培训对企业好处有四点：1、培训能增强员工对企业的归属感和主人翁责任感。就企业而言，对员工培训得越充分，对员工越具有吸引力，越能发挥人力资源的高增值性，从而为企业创造更多的效益。有资料显示，百事可乐公司对深圳270名员工中的100名进行一次调查，这些人几乎全部参加过培训。其中80%的员工对自己从事的工作表示满意，87%的员工愿意继续留在公司工作。培训不仅提高了职工的技能，而且提高了职工对自身价值的认识，对工作目标有了更好的理解。 2、培训能促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通，增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化。不少企业采取自己培训和委托培训的办法。这样做容易将培训融入企业文化，因为企业文化是企业的灵魂，它是一种以价值观为核心对全体职工进行企业意识教育的微观文化体系。企业管理人员和员工认同企业文化，不仅会自觉学习掌握科技知识和技能，而且会增强主人翁意识、质量意识、创新意识。从而培养大家的敬业精神、革新精神和社会责任感，形成上上下下自学科技知识，自觉发明创造的良好氛围，企业的科技人才将茁壮成长，企业科技开发能力会明显增强。更多企业管理论文请在"茅山下"查找. 3、培训能提高员工综合素质,提高生产效率和服务水平,树立企业良好形象，增强企业盈利能力。美国权威机构监测，培训的投资回报率一般在33%左右。在对美国大型制造业公司的分析中，公司从培训中得到的回报率大约可达20%-30%。摩托罗拉公司向全
五阶段介绍法在销售中的作用 第一阶段：车辆左前方45度处 介绍要点（4点） 1、发动机盖： 机盖突起的棱角线使得前部更显强健有力 2、家族式风格：品牌标识与车身造型完美的融为一体；宽大的下格栅平静而略带微笑，大气而儒雅. 解释：闪亮的镀铬条从饱满的“标识”向大灯延伸，并和散热器格栅融为一体，更显大气时尚，展现最新的东风雪铁龙前脸设计风格。 3、前大灯： 多钻晶莹前大灯和深邃的黑罩前雾灯，大气而充满个性 4、前保险杠： 宽厚的吸能器外壳分离式前保险杠，与深邃的黑罩前雾灯协调搭配，更显饱满稳重，带来很强的视觉冲击力和安全感。第二阶段：车辆后部 介绍要点 1、星辉立体尾灯不仅更美观，透光度更好，具有“星光效果”，而且会呈现“双8”吉祥效果，更醒目安全，充满时尚气息 2、典雅的尾部造型设计，保证高速状态下获得极佳的稳定性 3、带有“CITROEN”标识的后备厢下沿镀铬装饰条，华贵感 4、简约尾部造型与宽厚的后备厢、后保险杠浑然一体，使后部显得简洁、坚固 具有星光效果的星辉立体后尾灯是尾部造型中的亮点;而且倒车雷达是4个探头的,比较领先,同级中多为3个 后部造型—USP1 星辉立体尾灯与宽厚的后保险杠和谐搭配，后轮眉的圆滑处理，自然、简洁、坚固 领先的安全技术—USP2 4探头的倒车雷达，倒车时辅助提示更加灵敏和准确，避免发生车辆碰撞受损 后备厢舒适便利功能—USP3 后备厢平整,空间利用率更高,放置更多物品;各车型后备厢容积对比 新爱丽舍：437L 捷达：660L（含备胎） 福美来: 416L 赛拉图: 354L 伊兰特: 368L 凯越: 405L 备胎悬置在后备厢底盘下,不占用后备厢空间,而且更换备胎,不用动后备厢的物品,更加方便; 后备厢开启可以在车内控制,省去按后备厢锁的动作，便于双手拿物往后备厢放，省事、方便。 第三阶段：车辆右侧及前后乘坐位置 一、外观方面 1、圆滑的车门把手和同色车身防檫条 2、镀铬的玻璃饰条 3、增大的可折叠后视镜及镜片 4、新型的CRONOS轮毂 5、油箱盖改变 车身造型改变为侧面增添了时尚亮点—USP1 新型“CRONOS”车轮,展现出扎实和稳健的风格 圆滑的车门把手和同色车身防檫条,凸显车身立体感；车身防擦条棱线设计 增大的可折叠后视镜,视野更宽阔；而且左侧的为双曲率无盲区镜片 车窗镀铬装饰条,增添车身的高雅气质 二、抽象方面 6、整体承载式车身；车身加强梁 7、一体化车门
知行并举，与时俱进 ——浅谈企业内部培训师的重要性 培训是企业的管理职能，是企业发展的原动力。松下幸之助说：出产品之前先出人才，教育是现代经济下企业发展的杀手锏。一个天才的企业家，要不失时机的把培养和训练员工排在重要的工作日程。 日本经营之神的话，说明了企业培训的重要性。企业培训需要有一个完整的体系与机制来进行推动，因而要构建一个科学、合理、系统的企业培训体系，其中一个非常关键的环节，那就是企业内部培训师体系。我们集团的内部培训师体系已经有了一个良好的开端，并逐步在形成一个健康运转的雏形。但是距离真正建设成一个有足够力量推动集团培训事业不断向前发展的组织，我们还需要付出更多的努力。 要让企业培训工作能真正执行落地到位，除了制度的要求与规定以外，更多需要我们现有的内部培训师能真正了解内部培训师体系的重要性，在思维意识上具备足够的高度，才能让培训工作不断保持进步。企业培训有三种方式：“走出去”、“请进来”、和“自己做”，这三种方式各有千秋。“自己做”就是建立内部培训师制度并培养自己的内部培训讲师。人力资源部专业的内部讲师所讲的课题太少，有局限性，不能满足集团发展全面的需求。集团建立内部培训师制度，可以有效的整合和善用资源，挖掘干部的潜能，发挥各级主管的主观能动性，及时发现问题和解决问题，打造学习型组织。 内部培训师是培训体系中最重要的组成部分，是内部培训的基石和可再生力量，在集团发展中起着非常重要的作用。
首先是传道、授业、解惑的作用。传道就是传播企业精神，开导员工的心灵。老师，在中国的传统中，一直都是人们敬仰和学习的模范。内部培训师是企业内的老师，是一群对集团企业文化最认同和最拥护的群体，他们将企业精神溶入到自己开发的课程中，并在讲课过程中尽情的展示，让所有听其讲课的学员都能被其对企业的忠诚、奉献所感染，让所有听其讲课的学员都能体会到其开发和讲授课程所做出的拼搏、创新精神。授业就是讲解知识、传授技能。集团的内部培训师将自己拥有的知识和技能通过专业的技巧转化为标准化的课程传授给集团需要的员工。解惑就是解答疑难。集团的内部培训师通过日常工作中的现场指导和辅导，为集团员工解答各类的疑难问题。 其次是推动管理变革作用。在企业不断变革中，从观念变革到新方法、新方案的实施的整个过程中，培训作为一种管理手段，历来受到青睐。而集团内部培训师也就自然成为集团变革中的主要推动者之一，他们将在我们集团的各种变革中对宣传变革新观念、传授新方法、新技术实施技巧等方面起着不可估量的重要作用。 再次是促进跨部门沟通的作用。跨部门间不能进行很好的沟通，其中一个很重要的原因就是部门间对彼此工作的不理解和不了解。集团内部培训师作为所在部门里或所在领域的行家里手，可以将自身所在部门的工作制度、流程及其他有关本部门的基本知识向其他关联部门的员工进行宣传培训，以让关联部门理解自己所在部门的工作，为部门间沟通奠定基础。 最后是缔造学习气氛，引导创建学习型组织的作用。建立学习型组织
5成人高教学刊62000年第2期探索与争鸣 销售百分比法是一种以资产负债表中各项目与销售额之间的变动关系为基础,利用会计恒等式/资产=负债+所有者权益0,对企业预测期的外部筹资额进行预测的一种方法。 销售百分比法的应用,建立在较为严格的假设前提基础之上,一旦有关因素发生变动,导致某些假设条件不能满足,就会使预测的结果与实际资金需求产生重大偏差,引起错误的决策。 本文从销售百分比法的假设入手,分析该方法存在的不足,在提出修正模型的基础上,举例说明修正模型的运用。 一、销售百分比法的若干假设 任何方法都是建立在一定的假设前提基础上的,销售百分比法也不例外。归纳起来,销售百分比法的假设条件有以下几个: 1.资产负债表的各项目可以划分为敏感项目与非敏感项目。凡是随销售变动而变动并呈现一定比例关系的项目,称为敏感项目;凡不随销售变动而变动的项目,称为非敏感项目。敏感项目在短时期内随销售的变动而发生成比例变动,其隐含的前提是:现有的资产负债水平对现在的销售是最优的,即所有的生产能力已经全部使用。这个条件直接影响敏感项目的确定。例如,只有当固定资产利用率已经达到最优状态,产销量的增加将导致机器设备、厂房等固定资产的增加,此时固定资产净值才应列为敏感资产;如果目前固定资产的利用率并不完全,则在一定范围内的产量增加就不需要增加固定资产的投入,此时固定资产净值不应列为敏感项目。 2.敏感项目与销售额之间成正比例关系。这一假设又包含两方面意义:一是线性假设,即敏感项目与销售额之间为正相关;二是直线过原点,即销售额为零时,项目的初始值也为零。这一假设与现实的经济生活不相符,比如现金的持有动机除了与销售有关的交易动机外,还包括投机动机和预防动机,所以即使销售额为零也应持有一部分现金。又如存货应留有一定数量的安全库存以应付意外情况,这也导致存货与销售额并不总呈现正比例关系。 3.基期与预测期的情况基本不变。这一假设包含三重含义:一是基期与预测期的敏感项目和非敏感项目的划分不变;二是敏感项目与销售额之间成固定比例,或称比例不变;三是销售结构和价格水平与基期相比基本不变。由于实际经济情况总是处于不断变动之中,基期与预测期的情况不可能一成不变。一般来说,各个项目的利用不可能同时达到最优,所以基期与预测期的敏感项目与非敏感项目的划分会发生一定的变化,同样,敏感项目与销售额的比例也可能发生变化。 4.企业的内部资金来源仅包括留用利润,或者说,企业当期计提的折旧在当期全部用来更新固定资产。但是,企业固定资产的更新是有一定周期的,各期计提的折旧在未使用以前可以作为内部资金来源使用,与之类似的还有无形资产和递延资产的摊销费用。 5.销售的预测比较准确。销售预测是销售百分比法应用的重要前提之一,只有销售预测准确,才能比较准确地预测资金需要量。但是,产品的销售受市场供求、同业竞争以及国家宏观经济政策等的影响,销售预测不可能是一个准确的数值。 二、模型的修正 通过以上的分析可见,销售百分比法的假设前提过于严格,为了使这种方法能够更好地适应复杂多变的经济环境,使之预测的资金需 对销售百分比法的几点修正 范歆胡尔纲 -11-
倾听在销售中的重要作用 销售是通过客户和销售人员之间的沟通实现的，而倾听是有效沟通的关键。有数据说，在销售中，全球只有10%的人能运用好倾听这个技巧。 倾听比说更重要，卡耐基说：一双灵巧的耳朵胜过十张能说会道的嘴巴。 有些销售人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐全、企业如何优秀、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等，而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看，不具备专业“听”的能力其销售业绩往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，就是要多听少说，要关注客户真正想要的是什么、客户希望实现什么价值需求。总体来说，倾听的目的主要有三个：一、深入了解客户。 做一个好的听众，了解客户的真正需求，以及客户心中的担忧。认真倾听可以了解对方的真实想法，事实上，很多时候客户并不真正了解自己想要的是什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甄选有价值的信息，为下一阶段的营销工作做很好的铺垫。在达成交易的过程中，与其你滔滔不绝的说，还不如让对方跟你说话，你从一个表达者转成一个倾听者，这样可以让对方先表达出自己的诉求，然后我们再从对方的需要出发，这样可以准确地促成交易，客户说的越多，成交的可能性就越大。俗话说“言多必失”。只要你能成功地使顾客变成话痨，打开他们的话匣子，就不愁对方不将
自己的心事彻底倒出来。那么，如何才能成功地使顾客变成话痨呢? 试想如果有个人对你和你说的话表现出极大的兴趣，你就会产生巨大的成就感，迅速亢奋起来，变成一个彻头彻尾的话痨。所以要想把顾客变成话痨，你需要做的事情异常单纯——对顾客这个人以及顾客说的话表现出极大的兴趣。顾客说得越多，你就越主动。有一名销售员就认为，与客户谈他沾沾自喜的发家史，是打开客户话匣子的万能钥匙。 二、认真倾听有助于了解客户的性格、爱好。 销售工作很多的时候双方“情投意和”才能促使生意达成。一个非常典型的销售培训案例是一个销售人员与客户有一个共同的爱好——研究老子的《道德经》，结果双方在这方面有很多的共同语言，建立了很好的沟通基础，最终这个业务人员签了一个大单子。 三、发展成长期合作伙伴，甚至朋友。 倾听是对别人的一种尊重当你聚精会神地听对方兴高采烈谈论的时候，客户会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近双方的距离。通过倾听，我们可以让他们主动说一些个人生活方面的事情，朋友的定义就是隐私的积累。和客户成为了朋友，也就成了长期合作的伙伴。 我们在倾听的过程中，要和客户保持互动。同时要注意以下几点： 一、不要轻易打断客户的讲话。因为那样意味着你不赞成客户的观点。无论什么时候，即便是占据全面的优势，也千万不要以否定或命令的口吻与客户交谈。
（一）培训的目的 从满足企业经营需要的角度讲，企业培训大致有四个方面的目的： （1）长期目的：即为了满足企业战略发展对人力资源的需要而采取的培训活动。 （2）年度目的：即为了满足企业年度经营对人力资源的需要而采取的培训活动。 （3）职位目的：即为了满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验而采取的培训活动。 （4）个人目的：即为了满足员工达成其职业生涯规划目标需要而由企业提供的培训。 企业在制定自身的培训规划中，应当清楚地体现出培训的不同目的。 （二）培训的意义 近几年来，培训成了很时髦的事情。“我要培训”的呼声愈喊愈烈。我们确实需要培训，但绝不是单纯为了赶时髦，更不是不得已而为之。从不同的角度来看，培训的意义是有所不同的。 1、从企业角度来说 （1）培训可以提升企业竞争力。 （2）培训可以增强企业凝聚力。 （3）培训可以提高企业战斗力。 （4）培训是高回报的投资。 据美国培训与发展年会统计：投资培训的企业，其利润的提升比其他企业的平均值高37%，人均产值比平均值高57%，股票市值的提升比平均值高20%。 在过去50年间，国外企业的培训费用一直在稳步增加。美国企业每年在培训上的花费约300亿美元，约占雇员平均工资收入的5%。目前，已有1200多家美国跨国企业包括麦当劳都开办了管理学院，摩托罗拉则建有自己的大学。这些对中国企业来说，都是一个很好的培训范例。 （5）培训是解决问题的有效措施。对于企业不断出现的各种问题，培训有时是最直接、最快速和最经济的管理解决方案，比自己摸索快，比招聘有相同经验的新进人员更值得信任。 2、从企业经营管理者角度来说 培训对企业经营管理者来说，可以带来六大好处：
第五节资金需要量预测 含义 又称分析调整法，是以有关项目基期年度的平均资金需要量为基础，根据预测年度的生产经营任务和资金周转加速的要求，进行分析调整，来预测资金需要量的一种方法。计算 公式 资金需要量=（基期资金平均占用额-不合理资金占用额）×（1±预测期销售增减率）×（1±预测期资金周转速度变动率） 特点计算简便，容易掌握，但预测结果不太精确。 适用 范围 用于品种繁多、规格复杂、资金用量较小的项目。 【教材例3-3】甲企业上年度资金平均占用额为2200万元，经分析，其中不合理部分200 万元，预计本年度销售增长5%，资金周转加速2%。则： 预测年度资金需要量=（2200-200）×（1+5%）×（1-2%）=2058（万元） 【扩展】甲企业上年度资金平均占用额为2200万元，经分析，其中不合理部分200万元，预计本年度销售下降5%，资金周转速度会下降2%。则： 预测年度资金需要量=（2200-200）×（1-5%）×（1+2%）=1938（万元） 二、销售百分比法 （一）基本原理 1.含义 销售百分比法，是根据销售增长与资产增长之间的关系，预测未来资金需要量的方法。 2.假设前提 经营资产、经营负债与销售收入之间存在稳定百分比关系。 【提示】经营性资产（亦称为敏感资产）项目包括现金、应收账款、存货等项目；而经 营负债（亦称为敏感负债）项目包括应付票据、应付账款等项目，不包括短期借款、短期融 资券、长期负债等筹资性负债。 【例题26·单选题】下列各项中，属于非经营性负债的是（）。（2010年） A.应付账款 B.应付票据 C.应付债券 D.应付销售人员薪酬 预测 方法 因素分析法 销售百分比法 资金习性法
中国经济管理大学《企业培训师高级认证论文》 学生姓名：牛一贺 专业：《高级企业培训师》 《培训师在企业建立学习型组织活动中重要作用》 ——企业内部培训师应起的作用 对企业来说建立学习型组织最常用的方法就是培训，而培训师则是其中的关键人物。实际上我们大家企业培训工作的认识是到位的。我们需要高质量的培训，因为一个经济社会里，越来越多的成功取决于新知识和技能的应用。学习必须与特定的公司目标联系起来。因此培训师在中国企业的学习型组织中的重要性就显而易见了。 内部培训师是培训体系中最重要的组成部分，是内部培训的基石和可再生力量，在企业中起着非常重要的作用。 首先是传道、授业、解惑的作用。传道就是传播企业精神，开导员工的心灵。老师，在中国的传统中，一直都是人们敬仰和学习的模范。内部培训师是企业内的老师，是一群对企业文化最认同和最拥护的群体，他们将企业精神溶入到自己开发的课程中，并在讲课过程中尽情的展示，让所有听其讲课的学员都能被其对企业的忠诚、奉献所感染，让所有听其讲课的学员都能体会到其开发和讲授课程所做出的拼搏、创新精神。第授业就是讲解知识、传授技能。企业培训师将自己拥有的知识和技能通过专业的技巧转化为标准化的课程传授给企业需要的员工。解惑就是解答疑难。企业的内部培训师通过日常工作中的现场指导和辅导，为企业员工解答各类的疑难问题。 其次是推动管理变革作用。在企业变革中，从观念变革到新方法、新方案的实施的整个过程中，培训作为一种管理手段，历来受到青睐。而企业培训师也就自然成为企业变革中的主要推动者之一，他们将在企业变革中承担起宣传变革新观念、传授新方法、新技术实施技巧等方面的职责。 再次是促进跨部门沟通的作用。跨部门间不能进行很好的沟通，其中一个很重要的原因就是部门间对彼此工作的不理解和不了解。企业内部培训师作为所在部门里所在领域的行家里手，可以将自身所在部门的工作制度、流程及其他有关本部门的基本知识向其他关联部门的员工进行宣传培训，以让关联部门理解自己所在部门的工作，为部门间沟通奠定基本的基础。 最后是缔造学习气氛，引导创建学习型组织的作用。建立学习型组织是所有培训人员的最终极目标。要创建学习型组织的一个必备前提是组织中要拥有学习的氛围。学习氛围的营造过程中，企业的内部培训师首先要通过自己不断学习的精神感染企业员工，成为企业学习的标兵。其次要将学习的理念和价值观与学员进行沟通和交流，不断向学员推荐好书、好课，鼓励学员不断学习。最后积极参与企业人力资源部门组织的比如“读书会”“分享会”等学习活动，带动企业的其他员工也积极参与这些学习活动。
销售最能煅练人, 影响销售成长的“十大要素” 销售历来就是一个最能煅练人最具有挑战性的行业，许多的成功人士都有过推销的经验，并认为做销售的经历是一生最大的财富。随着我国市场经济的空前繁荣，销售成了一个热门的职业，优秀的销售也成了最抢手的人才之一，许多人通过做销售获得了事业上的成功，这激励了亿万的热血青年涌入销售大军。 销售行业也有自己的特点---工作稳定性差、工作压力大、出差应酬多，相应的收入也同付出成正比。随着竞争的加剧，市场的残酷无情的粉碎了无数进入销售职场的青年的成功梦。这时很多人才开始认识到“销售”并不像想像的那么简单和美好，不是只凭热情和努力就可以成功的。 有的人带着失望离开了销售行业；有的人则“认了命”，在销售岗位上当一天和尚撞一天钟；还有的在无数的教授销售技巧的“泡沫学术”中迷失方向，但仍有许多不甘寂寞的销售人在一线拼搏的同时仍不停的求索和追问---为什么那极少数的一部分销售人能取得骄人的业绩和获得事业的成功？下面我将个人多年的销售经历和与许多销售朋友的交流心得总结如下，希望能给刚进入销售行业的新手及在销售一线撕杀多年仍无所成的朋友一点启发。 1、自知：人贵自知。在进入职场之前一定要认真的分析一下自已---性格、爱好、专长、交际能力、口才、人脉关系、从业经验等，只有认清了自身的优势及不足才会选对行业找到施展自身才华的岗位。 2、选择：选择比努力更重要，就像一个人走路，如果向选错了，只会越走越远，永远也不会到达目的地。 （1、）结合自身特长选择适合自己发展的职业。现在的社会分工越来越细，专业性也越来越强。销售又细分为：店面销售、电话销售、大客户销售、业务代表、电子商务及以安利为代表的无店面直销等。 （2、）选择自己喜欢的行业，喜欢自己选择的行业。 （3、）全力以付争取加入同行业最优秀的企业和团队。因为很多优秀的企业都会对新人进行系统全面的培训，能使你少走弯路。 3、规划：凡事预则立，不预则废。成功源自清晰的目标。 （1、）要想清楚为什么选择销售行业：A、喜欢挑战性的工作，煅练自己。B、获得名誉、财富和事业的成功。C、没有更好的就业机会，谋生的手段，只是一份工作。D、其它。 （2、）确定职业发展的方向：A、成为一名营销专家。B、做一名销售白领，职业经理人。C、不想当
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指
销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而
二、销售百分比法
Δ敏感资产+Δ非敏感资产=Δ敏感负债+Δ留存收益+外部筹资需要量外部筹资需要量=Δ敏感资产+Δ非敏感资产-Δ敏感负债-Δ留存收益=[（Δ敏感资产-Δ敏感负债）+Δ非敏感资产]-Δ留存收益 =Δ资金需求-Δ留存收益 其中： （1）Δ敏感资产=基期敏感资产×销售增长率
=销售变动额×（基期敏感资产/基期销售额） = （2）Δ敏感负债=基期敏感负债×销售增长率 =销售变动额×（基期敏感负债/基期销售额） = （3）Δ留存收益=预测期销售额×预测期销售净利率×预测期留存收益率 =预测期销售额×预测期销售净利率×（1-预测期股利支付率） 应用举例 【例题·2010年单选题】下列各项中，属于非经营性负债的是（）。 A.应付账款 B.应付票据 C.应付债券 D.应付销售人员薪酬 【答案】C 【解析】经营性负债是企业在经营过程中自发形成的，不需要企业刻意筹资，选项C不符合经营负债的特点。 【例题·2014年单选题】采用销售百分比法预测资金需求量时，下列各项中，属于非敏感性项目的是（）。 A.现金 B.存货 C.长期借款 D.应付账款 【答案】C 【解析】敏感性项目是指随销售额变动而变动的经营性资产及经营性债务，长期借款属于筹资性的长期债务，不属于敏感性项目。 【例题·2016年单选题】根据资金需要量预测的销售百分比法，下列负债项目中，通常会随销售额变动而呈正比例变动的是（）。 A.应付票据 B.长期负债 C.短期借款 D.短期融资券 【答案】A 【解析】在销售百分比法下，经营性负债与销售额呈正比例变动，经营性负债包括应付票据、应付账款等项目，不包括短期借款、短期融资券、长期负债等筹资性负债。 【例题·2011年单选题】某公司2011年预计营业收入为50000万元，预计销售净利率为10%，股利支付率为60%。据此可以测算出该公司2011年内部资金来源的金额为（）。 A.2000万元 B.3000万元 C.5000万元 D.8000万元 【答案】A 【解析】内部资金来源的金额=50000×10%×（1-60%）=2000（万元）。 【例题·教材例题改编】光华公司2019年12月31日的简化资产负债表如下表所示。假定光华公司2019年销售额10000万元，销售净利率10%，利润留存率40%。2020年销售预计增长率为20%。公司有足够的生产能力，无需追加固定资产投资。有关资料如下表： 表光华公司资产负债表（2019年12月31日）单位：万元 资产金额与销售关系 （%） 负债与权益金额 与销售关系 （%） 现金5005短期借款2500N
论销售的重要性 一，销售渠道的定义 销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或者帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或者路径。销售渠道的起点是生产者，终点是用户中间缓解包括各种批发上、零售商、商业服务机构（如经纪人，交易市场等）参与者是商品流通过程中各种类型的中间商，前提是商品所有权的转移。 二，销售渠道的功能 ?信息，所有权转移，付款，物流，承担风险，沟通，谈判，订阅，融资。 三?客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。客户关系管理是企业活动面向长期的客户关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务。 四.为什么需要客户服务管理？ 激烈的竞争的市场，客户有更多的机会，技术和产品的发展，需要更多的沟通，客户对服务要去的提高，客户看业务员一一看他代表的公司。 三.客户关系管理-原则 一、客户是挑剔的 1、客户是有资格进行挑剔的。 2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。 3、个别客户在倚老卖老。 二、客户是需要征服的 三、征服客户的途径 1、“权利”压迫
2、“无为而治” 3、专业技能征服 四、用专业的市场运作技能征服客户 能够适时拿出“ 1.5倍库存管理法”、“ 80/20法则”、“ 4P理论”乃至当前出现的“长尾理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立，就可以轻松的实现对现有客户的征服 五?客户服务管理，主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对客户的联系、服务、售后。形成定期的管理记录档案。基本内容：客户服务管理是指企业为了建立、维护并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称, 其目标是建立并提高顾客的满意度和忠诚度、最大限度地开发利用顾客。客户服务是一个过程，是在合适的时间、合适的场合，以客户服务管理是了解与创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业全员、全过程参与的一种经营行为和管理方式。它包括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容。合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满 足，价值得到提升的活动过程。 当今社会，客户已成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产，因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85 %。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值，这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客的。 企业20 %的大客户可能创造了80 %的收益，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，为客户提供差异化服务，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变，如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。在战略上要充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服
一培训的重要性 第一条人员培训将为饭店带来以下的短期和长期效益： 一、改进工作方法和操作技能； 二、减少浪费和损失，有效地利用工作时间； 三、提高员工的工作满意度，减少人员外流； 四、为顾客提供更多更好的服务，使顾客更为满意，从而大大增进本饭店在同行业中的竞争力。 第二条人员培训也为受培训者带来利益： 一、工作能力提高，个人收入增加； 二、个人将有更大的发展潜力，也意味着有更多的发展机会，有利于个人事业生活的发展。 二制订培训计划 第三条所选择的培训指导者，必须具有如下的素质和才能：
一、乐于助人； 二、有同情心且谆谆善诱； 三、精通业务； 四、善于发现受培训者的需求和问题所在； 五、教导有方，循序渐进。 第四条培训指导者应接受有关培训方法的教育，并掌握以下要点： 一、明确对受培训者的要求； 二、善于在日常工作中创造培训机会； 三、善于把握日常工作中的培训机会并及时施教； 四、通晓应传授给受培训者的知识、技能及相关环节； 五、对工作进行分析；
六、按计划实施培训； 七、有准备地进行指导； 八、善于利用教学仪器设备； 九、做好培训记录； 十、检查培训效果。 第五条受培训者的培训项目包括以下几项： 一、一般知识； 二、专门知识； 三、智力； 四、对工作的态度； 五、手艺、技能。
第六条对新进人员的培训包括以下一系列知识的教授： 一、公司人员和各部门之间的相互关系； 二、工作时间和其它条件； 三、安全常识和保安须知； 四、各项规则和规定； 五、各种工作方法。 第七条在发生下述情况之一时应对有关人员进行培训： 一、设备更换时； 二、人员调动或升迁时； 三、服务方法、服务质量标准发生变化时。 第八条在职人员在出现下述情况之一时应接受补救培训：
广告在市场营销中的作用 广告具有传播速度快，覆盖范围广，费用相对低的特点，极大地丰富了我们的物质和精神文化生活，给我们的生活带来便利，同时也为广告商带来巨大利润，它是市场营销促销策略的四大手段之一。广告主要分为三大类，即平面广告、电视广告、网络媒体广告。 一、平面广告 1、拓展品牌认知度 信息传播是平面广告的最基本功能，市场营销中认为想要提升某个品牌认知度，必须要提升此品牌的能见度，而广告传播途径的便捷性及普遍性也使得它在拓展品牌认知度时起到了很大作用。 2、推广市场 平面广告以统一的主题、风格抢占人口流量大的地段，大量投放平面广告是消费者认知产品的第一步，对推广市场的前期工作有举足轻重的作用。 3、刺激、引导消费 消费者需求处在潜在状态，消费前期更多的是感性选择，而这时平面广告能对消费者进行合理的刺激和引导。比如大家出门购物时，经常在商城附近看到大型服装类宣传海
报，其设计风格是具有群众影响力的公众人物，加上精美华丽的画面，吸引消费者，刺激消费者欲望。 二、电视广告 1、提升品牌形象。 科学技术的进步和信息的全面化使得平面广告的设计和以前发生了本质的变化，更多的设计师开始追求设计内容的新颖及创意，意在表达企业的文化理念或服务思想，而这种积极向上的思想文化理念传递也使得企业品牌形象得到了有效提升。 2、促进销售 电视广告是面向大众，覆盖面广，普及率高的媒体，可以迅速推广产品，提高知名度，是现代社会中重要的宣传媒介。比如德芙的广告诉诸于浪漫温馨的爱情，让消费者有幸福的向往。画面音乐和谐柔美，给人以视觉感官的享受，这就是典型的将产品诉诸于感性的需求。 三、网络媒体广告 1、企业对外沟通与交流的桥梁 即使素未谋面的客户也可通过网络来了解企业，与企业沟通交流，展开合作。企业可以通过网络对于经销商、供应商进行管理，将网络作为企业供应链管理的平台。
客户关系管理在市场营销中的作用 随着经济全球化和网络时代的到来，产品同质化成为日益困扰企业经营者的大问题。许多企业开始重视与产品的直接物质承担者——客户的关系管理，建立与客户之间长期的良好关系也成为企业在发展的大浪潮中奋勇前进的风向标，客户关系管理也因此应运而生。但是客户关系管理在企业市场营销中的作用真的已经达到管理者预期的效果了吗？结果不然，究其原因，是不少企业在导入客户关系管理时，仅仅把它看作是一种管理软件的购入和使用，而忽视了企业管理理念的同步发展，公司的组织工作、员工素质不见得随客户关系管理的引进而同时进步，导致企业出现衣不合体的现象，如何量体裁衣，为企业客户关系管理的应用创造良好的土壤环境正是本文要探索的重点所在。 一、客户关系管理的实质 在曹老师的课堂上我了解到，CRM是企业利用IT技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。他的主要核心管理思想有三个方面：（1）客户是企业发展最重要的资源之一；（2）对企业与客户发生的各种关系进行全面管理；（3）进一步延伸企业供应链管理。CRM技术在企业日常工作中的运行主要是围绕客户展开的。以大型零售商沃尔玛的CRM 系统为例，沃尔玛能够从CRM系统中了解顾客的姓名、年龄、家庭状况、工作性质、收入水平、通信地址、个人兴趣爱好以及购买偏好等信息，并基于此进行一对一的个性化服务。个性化服务可以从下面这个例子中窥探其实质，客户在餐厅吃饭，当他赶时间时，他最大的要求是上菜快，而当他宴请亲朋时，他更大的要求是味道好，价格适中，环境优雅。因此，企业员工通过对CRM系统的应用，以及在心理学、社会学和技术方面的素养和敏锐的洞察力、高超的服务技巧，对现场各种微妙客户信息的捕捉和把握，从而提高决策能力。 二、客户关系管理的价值 随着市场竞争的不断加剧，客户的期望值越来越高，客户关系的复杂性不断增加，因而企业管理层对客户关系管理也尤为重视。企业各种市场营销策略也都是围绕着客户关系管理的最终目标——提高效率、拓展市场、保留客户而制定、执行的。如何才能拥有更多的客户；怎样的产品才能有销路；怎样才能提高顾客回头率呢？这正是CRM具体的实施目标，归纳起来有以下几点：
精心整理 市场营销在企业管理中的作用 摘要：现代信息技术影响下的营销环境的变化包括新媒体的介入、电子商务的持续发展和新的消费风尚的兴起，这使市场营销观念发生了根本性的改变，在市场营销的诸多要素之中，产 业掌握客户资源提供平台，如淘宝网、天猫和京东等网络交易平台通过交易记录整理提供的大量客户需求资料。 1.2电子商务环境
电商以网络作为发展的支点，电商运作的基本特征便与网络的特征有着极高的拟合性，主要表现在四个方面：首先，电商的经营是以网络为基础的，因此电商的产品具有与虚拟网络一样的虚拟特征，消费者在消费当下对产品的认知全部基于资料和想象，于是产品需要被商家进行多方面的定义；其次，电商在运作过程 基本目的，既是满足消费者的消费需求，也是市场营销的根本，但如今的市场消费除了要满足传统的消费需求之外，还需要满足人们在文化发展、精神发展和心理发展方面的需要，文化市场的不断升温就是消费者们消费风尚转型的表现之一。如今，无论是
哪个行业的销售行为，都必须以消费者的消费心理满足为根本，使消费者在购买过程中获得心理上的满足，也成为商品价值的属性之一。现代消费者的消费风尚已经完全从购买满足生活基本需求的物品转为购置能够满足自身发展需求的物品上来，这些物品大部分是无形的，是在消费过程中获得的，与消费品的使用感受 的实际情况，构建相对健全的服务体系，让消费者能够从企业中获取自身的需求。此外，计算机还能发挥其它功能性作用，即关注市场动态，一旦发现市场变化，则需要及时调整市场营销理念，
这样企业的发展目标永远能够与市场保持一致，进一步促进企业能够提升社会及经济效益值。 2.2加强外部沟通 我国进入互联网信息时代以来，信息的传播速度已经远远超出我们的想象，因此加强企业与外部的沟通，特别是加强与媒体 为依据合理地为市场营销设计相应的计划方案。从现实层面来看，市场营销本身具有一定的系统性，要确保其管理的有序性也必须要制订有效的方案。 2.4建设企业文化寻求企业管理的创新
用销售百分比法预测外部融资额的基本步骤 （1）根据销售总额确定融资需求 1、确定销售百分比 2、计算预计销售额下的资产和负债 3、预计留存收益增加额 留存收益增加=预计销售额×计划销售净利率×（1-股利率） 4、计算外部融资需求 外部融资需求=预计总资产－预计总负债－预计股东权益 （2）根据销售增加量确定融资需求 融资需求=资产增加－负债自然增加－留存收益增加=（资产销售百分比×新增销售额）－（负债销售百分比×新增销售额）－[计划销售净利率×计划销售额×（1－股利支付率）] 销售百分比法的若干假设： 任何方法都是建立在一定的假设前提基础上的，销售百分比法也不例外。归纳起来，销售百分比法的假设条件有以下几个： 1.资产负债表的各项目可以划分为敏感项目与非敏感项目。凡是随销售变动而变动并呈现一定比例关系的项目，称为敏感项目；凡不随销售变动而变动的项目，称为非敏感项目。敏感项目在短时期内随销售的变动而发生成比例变动，其隐含的前提是：现有的资产负债水平对现在的销售是最优的，即所有的生产能力已经全部使用。这个条件直接影响敏感项目的确定。例如，只有当固定资产利用率已经达到最优状态，产销量的增加将导致机器设备、厂房等固定资产的增加，此时固定资产净值才应列为敏感资产；如果目前固定资产的利用率并不完全，则在一定范围内的产量增加就不需要增加固定资产的投入，此时固定资产净值不应列为敏感项目。 2. 敏感项目与销售额之间成正比例关系。这一假设又包含两方面意义：一是线性假设，即敏感项目与销售额之间为正相关；二是直线过原点，即销售额为零时，项目的初始值也为零。这一假设与现实的经济生活不相符，比如现金的持有动机除了与销售有关的交易动机外，还包括投机动机和预防动机，所以即使销售额为零也应持有一部分现金。又如存货应留有一定数量的安全库存以应付意外情况，这也导致存货与销售额并不总呈现正比例关系。 3.基期与预测期的情况基本不变。这一假设包含三重含义：一是基期与预测期的敏感项目和非敏感项目的划分不变；二是敏感项目与销售额之间成固定比例，或称比例不变；三是销售结构和价格水平与基期相比基本不变。由于实际经济情况总是处于不断变动之中，基期与预测期的情况不可能一成不变。一般来说，各个项目的利用不可能同时达到最优，所以基期与预测期的敏感项目与非敏感项目的划分会发生一定的变化，同样，敏感项目与销售额的比例也可能发生变化。 4.企业的内部资金来源仅包括留用利润，或者说，企业当期计提的折旧在当期全部用来更新固定资产。但是，企业固定资产的更新是有一定周期的，各期计提的折旧在未使用以前可以作为内部资金来源使用，与之类似的还有无形资产和递延资产的摊销费用。 5.销售的预测比较准确。销售预测是销售百分比法应用的重要前提之一，只有销售预测准确，才能比较准确地预测资金需要量。但是，产品的销售受市场供求、同业竞争以及国家宏观经济政策等的影响，销售预测不可能是一个准确的数值。
促销在市场营销当中的作用 ——康佳团购促销推广案例
康佳集团9.19全国大团购活动 【康佳集团多媒体营销事业部】 活动背景 这是一个肆意变化的时代，彩电行业尤其如此。 2009年，整个彩电市场发生了翻天覆地的变化，不仅平板电视替代CRT加速，迎来了全民普及期；同时，随着市场的不断演进，网络电视的异军突起，消费心理的日趋成熟，主要彩电厂商更加注意对体验式、互动式、娱乐式、情感式等营销技巧的运用，彩电营销在一定程度上在跨入2.0时代。在新的竞争环境下寻找突破口、搭建新营销体系，争取主动寻求进步也就成了康佳多媒体营销事业部的当务之急。 我们将首战目标锁定在十一市场，其不仅是影响彩电市场下半年成败的关键之战，更重要的是，今年国庆节还是共和国华诞60周年，与去年买液晶看奥运一样，今年买液晶看阅兵必将成为旺季提前来临的爆发点。 基于此，康佳多媒体营销事业部在国庆之前发起了“919全国百万人大团购活动”，预先启动大型促销活动，实施节前拦截，提前引爆了国庆市场。在活动过程中，康佳针对不同目标选择最适合的营销策略组合，锁定消费者，完美出击。为了与消费者更好地分享互动，覆盖更多潜在受众，康佳在营销组织、营销理念、营销策略、营销手段等四方面进行的创新，我们称之为“四大法宝”。 创新点 创新营销组织：推广型组织初现成效 “本次919大型团购”的成功是康佳多媒体营销事业部团队合作的典范，也可以看成是我们打造推广型组织的一次大型拉练。 在“919团购活动”中，康佳多媒体营销事业部真正体现了全员营销的理念，以事业部总裁为核心的全员参与、密切合作、协同作战、共同推进。为了保证所有优惠政策落实到位、所有宣传资料投放到位、所有工作人员理解到位。康佳事先在广东、东北、华中等部分分公司进行了内部演练。在具体执行过程中，我们还专门抽调经验丰富的培训师成立了“菁鹰小组”，分赴各分公司，指导和协助分公司进行活动准备和开展；事业部领导也高度重视本次促销，多次在视频会议上进行动员，并在9月19日亲临卖场进行督战，体现了全员营销理念，也意味着市场部打造推广型组织的努力初见成效。 创新营销理念：以消费者为中心 近年来，中国家电业的技术战、价格战、概念战接二连三，整个行业都弥漫着苍白而又浮躁的气氛。家电企业靠什么洗牌？中国家电业的营销该如何演绎？是一个需要所有业内人士深思的问题。 康佳认为，面对日益变化的营销环境，企业传统的经营思想和营销理念已无法适应新时代、新形势的要求，营销创新首先应该是营销理念的创新，关键是树立“以消费者为中心”的现代营销理念，真正做到人性化服务，言必称消费者，行必思消费者。一切营销活动的最后评判者都是消费者，所以能否从消费者的需求出发来开展营销创新活动也是非常重要的。 “康佳919大团购活动”有别于同行其他品牌的创新点，即是基于研究和洞察了消费者在国庆60华诞前对电视观阅兵的核心诉求，以解决消费者更方便、