专卖店管理与店面销售技巧
第一章.有效的店面管理
一.店面成员的角色认知和定位
1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？
2.普通销售员
3.专卖店店长
4.其他成员
二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？1.店面形象管理
2.店面人员管理
3.销售运营管理
4.客户管理
5.其他
三.如何进行店面形象管理?1.店面形象为什么重要？2.店面形象包含哪些组成部分？3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店面布局
案例：方正电脑店
4.店面形象管理之软件要素巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求
巧用软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准5.大家交流店面照片四.如何进行专卖店人员管理？
1.专卖店店长在人员管理方面的职责
2.员工行为规范员工行为规范—检查表
3.专卖店人员管理--岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书
4.新员工的甄选与录用
5.对员工开展积极有效的培训非常必要
专卖店培训包括的内容专卖店培训进行的方式6.建立有效的激励机制7.加强团队建设，增强团队凝聚力五.如何进行店面销售营运管理1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责2.制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度分解到月度（举例）Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题3.运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标
月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？成功实现销售的五个“P”运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例)4.保证合理的库存存货管理的目标加强存货管理，提高物流营运效率及时处理超期库存处理超期库存需
要注意的问题5.营运资金周转图6.专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳：7.提高店面销售营运管理的工具填写销售日报表，建立业绩数据库
加强月度销售业绩计划及总结
五.如何进行专卖店客户管理1.加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品2.变反应型营销为可靠型营销3.专卖店客户管理的方法建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀评估潜在用户的价值
第二章.店面销售技巧
引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？
一高绩效店面销售员的条件
（一）调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
3.性情论批判
结论：销售能力重在培养
（二）影响销售业绩的六大因素分析
1.产品/
2.质量/
3.价格
4 .职业态度
案例分析：一位销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
5..相关知识
1）自信来源于知识
2）产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
3）市场学知识-购物心理
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）营销知识：营销理论，销售技巧等
6.沟通技巧
（三）建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品，质量，价格
2.软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式
二有效客户沟通的技巧
（一）营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
（二）掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试2）聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
（三）对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）三店面销售的专用一流技巧（一）运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟
（二）有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
（三）CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
（四）FABE技巧的运用
1.介绍FAB E方法
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
2. FAB E方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
（五）独特销售点的应用
1.什么是独特销售点？
2.现场练习
（六）客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
（七）使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
（八）启发客户购买的要诀
1.打通买主的思想障碍
客户的头脑不可能是一张白纸
无成见时如何启发？
案例：汽车交易行中的推销员
有成见时如何启发？
2.确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例：某年轻人做男装销售员
3.使用热切的语调
4.换新词重提旧建议
5.利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：某已婚妇女购买化妆品
提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？
6.促使买主自发作决定
案例：一名老练的售货员卖风衣
7.用行动启发
案例：茅台酒如何闻名于世的？
8.直接启发和间接启发
案例：某知名销售员卖汽车
提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？
9.正面启发和反面启发
多用正面启发，少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？10.反作用启发
案例：莱特如何激将买车老人
11.软硬兼施法启发
寓言：小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例：老乔如何卖保险
练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计结束语：伟大的职业，充实的人生
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页
正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。
销售 信念：对产品的信心强烈的企图心 销售的定义：销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？ 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。 （一）为什么要主动相迎？ 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 （二）主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主； 用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！ 语速适中，声音洪亮，清晰。 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 （三）主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问； 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心； 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡； 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上； 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 （一）为什么要先了解需求？ 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错
导购推荐服装六大开场技巧 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!” 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?” 大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 以下的是笔者暂拟的一些话术： “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗? 开场技巧三：赞美开场 赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确) “小姐,您气质真好，……”(正确)
饰品零售行业的发展这几年突飞猛进，如何进行饰品营销成为饰品行业的热门话题。 1.店面营销 饰品店一定要注重店面包装：包括门头形象，店内装修，商品包装等，这就是店面营销。 一个企业的CI，最关键的因素首先就是色彩。 店面形象宜采用黑／红／白三色，黑红白是经典搭配，高雅中略带叛逆，时尚中不失稳重，黑／红／白的反差，极具视觉冲击力，品牌的强烈个性表现得淋漓尽致；一红一白两条平行线，在黑色的深邃中无限延伸，极具艺术感。 女性购物属于冲动式消费，店面形象是最大的广告，抵上几万张传单，店面装修千万不能大意，要重在细节。在商业街，顾客进店具有很大的随机性，店面形象营销是饰品营销的第一步，也是吸引顾客进门的第一步。 2.陈列营销
顾客进门后首先感受最深的是商品的陈列，商品陈列是静态的营销 饰品专卖店有几千种商品，几十个分类，有非常细致的商品结构，相当于一个小超市。 商品陈列讲究美观，同时还要便于贩卖。 商品陈列的方法很多，但最核心的部分只有一点：体现量的概念，就是给人商品很多的感觉，“货卖堆山”是永恒的真理。 然而做为饰品来说，每款只有一个或几个，如何创造“量”的概念? 一方面要求大家进货时，要成系列引进，不要一个、二个的试，这样是试不出来的，奥地利水晶是怎么卖起来的，是因为柯桥店第一个大量引进，大量陈列，做了一面镜子，有了量的概念；为什么浙江省兰溪店高档商品走得快，是因为兰
溪是浙江省最富的地方吗?不是，因为高档商品成系列了，有了量的概念。 另一方面找出饰品相同与类似的地方，集中陈列!同样产生“量”的概念! 有时大家忙起来，不太会注重这些，导致商品“量”感淡化，从而销售下降。 永远记住：商品首先要产生“量”感，然后才会有大量销售。 3.商品营销 商品才是核心竞争力，任何营销脱离商品都会是空中楼阁。顾客进店感受商品陈列后，然后注意力就会转到一个个商品上，好的商品本身就在说话。 有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品来说，这一点体现得更加明显。
终端人员管理 ※管理理念： 理性管理、恰当授权、巧妙激励、实质培训 ※经营管理者困惑分析： 困惑一：终端人员每天都应该做些什么？她应该具备什么素质？ 应用分析： 终端人员分级：决策层、管理层、执行层 终端管理者的分类： 按经营理念分类：当年之勇型、被动接受型、主动进取型 按管理状态分类：夫妻店型、事必躬亲型、企业化管理型 终端决策者工作内容：经营管理者对发展事务：研究市场动向，分析竞 争对手，引进新产品，推出新项目，人员培训，招聘终端管理层工作内容：人员管理：[建立人才队伍：（人裁——人才——人材— —人财）人才素质培养，人才计划，招聘考核，员工培训，激励，沟通]， 店面管理，销售管理、财务管理、商品管理、财务管理 终端执行层工作内容：销售、服务、接待、卫生管理 困惑二：有必要建立规章制度吗？ 应用分析： 规章制度的必要：家族式管理与亲情式管理为什么不好 管理效果根源：感性管理与理性管理（原则的坚定与漂浮） 领导式：感性；管理式：理性 制定一套合乎科学的规章制度 管理制度化、标准化 困惑三：如何招到合适的员工？ 应用动作： 赢在起点：招聘优秀的员工？ 人员的聘用要有一套科学的方法和标准 招聘流程怎么设定？小店面也要正规招聘流程吗？
困惑四：如何管理员工？ 应用动作： 人员管理技巧： 规范化管理、模板化管理、表格化管理、制度化管理 建立本部门的“管理手册”，给现有的制度打补丁。 终端人员的考核制度建立，考核目标的确定方法 店员日常工作安排与考核（标准与原则） 让店员开心工作每一天的方法 困惑五：员工为什么要给你卖力？ 应用动作： 一、给员工动力与压力： 员工绩效考核：正面激励与反面鞭策 绩效考核：成绩效果的考核，影响到薪酬调整、奖金发放及职务升降、辞退等 绩效考核原则：明确化、公开化原则；客观考评的原则；单头考评的原则；反馈的原则；差别的原则 考核表细致内容：模块：勤务态度、受命准备、业务活动、工作效率、成果 绩效目标设定的标准：具体、可衡量的；内部公布的；事先制定的；达成性。 二、薪酬设置：员工的基本需求 薪酬基本构成： 薪酬设置原则： 薪酬发放技巧： 三、店面激励管理：员工积极工作的源泉 80前员工性格特色：有信仰、奉献、珍惜 80后员工性格特色：无信仰、无所谓、自我中心 员工的目标：赚钱，学东西，被尊重 激励的流程：心态激励、好的工作方法、工作后的奖惩、工作的价值 人员薪酬设计配合激励而定 物质激励：薪酬、奖金、福利；精神激励：表扬、晋升 不做务虚的激励：口号
店面销售实战：销售技巧话 术 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看 吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。
门店销售技巧 前言： 店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。关于店面销售的几个问题： 1、为什么客户从你的门前匆匆而过？ 2、为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？ 3、为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？ 4、为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？ 5、为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？ 6、为什么客户总有借口不买你的产品？ 课程目标： 1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 2、建立主动销售,主动服务的心态与能力 3、在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象 4、能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求 5、能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势 6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 7、能熟练处理常见的异议 8、能熟练处理常见的投诉 课程大纲： 第一章：销售产品先销售自己: 1、认识自我 2、只有服务才有业绩 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊严,不要面子
5、你喜欢什么样的销售员 6、如何主动服务 7、心态决定业绩 1. 自信的心态 2. 坚持的心态 3. 学习的心态 4. 积极的心态 5. 付出的心态 6. 负责的心态 7. 合作的心态 8. 感恩的心态 第二章：迎接客户的妙招 1、如何一句话让客户进店 2、客户价值类型分析 3、发现谁是我们要找的人 4、快速确认客户身份类型 5、如何引发客户的好奇心 6、如何快速成为客户的朋友与顾问 7、你的形象价值百万 礼仪注意事项 形象注意事项 第三章：客户购买心理分析 1、快速找到共同点 2、肢体语言契合技巧 3、视、听、感觉型顾客亲和力建立 4、有效赞美客户的技巧 5、了解客户要什么，发掘客户要什么 6、基于客户行为分析其性格类型 第四章：具有吸引力的产品介绍
店面规范管理手册 1
联邦高登家私有限公司 文件 店面规范管理手册 - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其它 前言:XXXXXXXXX
一章节 店面形象管理 店面形象为什么重要? 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 1.消费者在购买商品过程中有”受到欢迎”的需求和”感觉舒 适”的需求 2.各种卖场营销研究所的研究表明:消费者计划好的购买行为会 受到销售现场各种因素如店内陈列,广告的功能的影响而改变3.在发达国家,72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶 然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步! 店面形象包含哪些组成部分? 硬件要素 - 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 软件要素 - 展厅饰品、POP、灯光、音乐、店面整洁 店面形象管理之硬件要素 店面门头、灯箱、展柜、前台、形象墙 联邦高登标准:颜色、logo的规范等 例如:
-灰色为店面基础色调,辅以橡木色、橘黄色装饰 塑造品牌形象,营造良好销售氛围! 店面形象管理之硬件要素 注意事项——合理设计店面布局 店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 在设计店面布局时需注意人性化设施的安排,如:洽谈区 设置洽谈区和顾客展示区形成一定的距离,从洽谈区看展示区是比较好的位置,在不影响顾客流动的同时,显示店面专业、高品质的服务形象 店面形象管理之软件要素 巧用软件要素——样板陈列,满足顾客视觉、触觉的需求 - 温馨样板效应,让其身临其境,经过看、闻、触摸充分感受产品。- 突出样板亮点,最好在门口就能够看到。 巧用软件要素——以人为本的店面布置,营造舒适、温馨的店面形象 - 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则- 开辟用户反馈栏,张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其它人性化设计 延长顾客在店面的停留时间
商铺销售基本知识和技巧 4、如何做商铺专家级的物业销售员？ 答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保“风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险“方面，本项目的要素： 1、步行街物业的规划，“百货主力店+步行街群”。物以稀为贵。加上其有成为特殊景点的可能，更是超人气所在，人气足的地方，投资风险小。 2、百货等品牌公司领衔进驻。他们也是经过周密调查市场才选择这里，跟他们失败的风险小。 3、地段好，生意机会长久。同时这里是株洲的商业中心区。独立铺位，方正好用，经营灵活。 4、2—3年租金一次性回报。2、3年内不担心没租金收，同时小首期，风险小 ——对于“收益“方面，本项目的要素： 1、比较福田深圳梅林“家乐福”、彩田“新一佳”辅营区，特别是宝安翻身大道的天虹百货周边辅营区的租金比较（特别强调该区域铺位想租都租不到） 2、比较40年的铺王的租金收益及铺位的升值价值。 5、如何把握第一次性成交？ 答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定。
店面管理与店面销售技巧 第一章.有效的店面管理 一.店面成员的角色认知和定位 1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？ 2.普通销售员 3.专卖店店长 4.其他成员 二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？1.店面形象管理 2.店面人员管理 3.销售运营管理 4.客户管理 5.其他 三.如何进行店面形象管理?1.店面形象为什么重要？2.店面形象包含哪些组成部分？3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店面布局 案例：方正电脑店 4.店面形象管理之软件要素巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求 巧用软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准5.大家交流店面照片四.如何进行专卖店人员管理？1.专卖店店长在人员管理方面的职责2.员工行为规范员工行为规范—检查表3.专卖店人员管理--岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书4.新员工的甄选与录用5.对员工开展积极有效的培训非常必要专卖店培训包括的内容专卖店培训进行的方式6.建立有效的激励机制7.加强团队建设，增强团队凝聚力五.如何进行店面销售营运管理1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责2.制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度分解到月度（举例） Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题3.运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？成功实现销售的五个“P”运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例)4.保证合理的库存存货管理的目标加强存货管理，提高物流营运效率及时处理超期库存处理超期库存需要注意的问题5.营运资金周转图6.专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳：7.提高店面销售营运管理的工具填写销售日报表，建立业绩数据库 加强月度销售业绩计划及总结 五.如何进行专卖店客户管理1.加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品2.变反应型营销为可靠型营销3.专卖店客户管理的方法建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀评估潜在用户的价值 第二章.店面销售技巧 引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？ 一高绩效店面销售员的条件 （一）调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
专卖店管理与销售技巧课程收益： 对店面运营管理深刻认知 如何让店员重复工作快乐执行 如何打造开心乐业的店面团队 掌握目标落地执行管理的方法 掌握一套科学的分析问题的工具 掌握店面高效日常运营流程管理方法 掌握店面盈利分析的方法 提升绝对成交的核心能力 掌握一套视觉营销陈列方法 掌握业绩持续提升的管理工具 课程内容： 第一章. 有效的店面管理 一.店面成员的角色认知和定位 1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？ 2.普通销售员 3.专卖店店长 4.其他成员 二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？ 1.店面形象管理 2.店面人员管理 3.销售运营管理 4.客户管理 5.其他 三.如何进行店面形象管理?
1.店面形象为什么重要？ 2.店面形象包含哪些组成部分？ 3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店面布局 案例：方正电脑店 4.店面形象管理之软件要素巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触觉的需求 巧用软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准 5.大家交流店面照片 四.如何进行专卖店人员管理？ 1.专卖店店长在人员管理方面的职责 2.员工行为规范员工行为规范—检查表 3.专卖店人员管理--岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书 4.新员工的甄选与录用 5.对员工开展积极有效的培训非常必要 专卖店培训包括的内容专卖店培训进行的方式 6.建立有效的激励机制 7.加强团队建设，增强团队凝聚力 五.如何进行店面销售营运管理 1.专卖店店长在销售营运管理方面的职责 2.制定详细的店面月度销售计划 Step1将全年的店面销售任务分解到月度分解到月度（举例） Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日 Step3将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题 3.运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？成功实现销售的五个“P”运用合理的促销策略和其他辅助手
专卖店管理与店面销售技巧 1 专卖店管理与店面销售技巧 第一章.有效的店面管理 一.店面成员的角色认知和定位 1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？ 2.普通销售员 3.专卖店店长 4.其他成员 二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？1.店面形象管理 2.店面人员管理 3.销售运营管理 4.客户管理 5.其他 三.如何进行店面形象管理?1. 店面形象为什么重要？2.店面形象包含哪些组成部分？3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店面布局 案例：方正电脑店 4.店面形象管理之软件要素巧用软件要素—样机陈列，满足顾客视觉、触 觉的需求
巧用软件要素—以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象案例：方正对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准 5. 大家交流店面照片 四.如何进行专卖店人员管理？ 1.专卖店店长在人员管理方面的职责 2.员工行为规范员工行为规范—检查表 3.专卖店人员管理--岗位操作规范合理划分店面人员的岗位和职责店面人员岗位和职责管理的工具--岗位说明书 4.新员工的甄选与录用 5.对员工开展积极有效的培训非常必要 专卖店培训包括的内容专卖店培训进行的方式 6.建立有效的激励机制7.加强团队建设，增强团队凝聚力五.如何进行店面销售营运管理1. 专卖店店长在销售营运管理方面的职责2.制定详细的店面月度销售计划Step1 将全年的店面销售任务分解到月度分解到月度（举例）Step2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测销售旺期和销售高峰日Step3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题3. 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 月度销售任务已经明确到日了，也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？成功实现销售的五个“ P ”运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标（举例）4. 保证合理的库存存货管理的目标加强存货管理，提高物流营运效率及时处理超期库存处理超期库存需 要注意的问题5.营运资金周转图6. 专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳：7. 提高店面销售营运管理的工具填写销售日报表，建立业绩数据库加强月度销售业绩计划及总结
showroom sales management and selling skills How to increase the showroom turnover? there are two aspects, one is management, another is selling skills. This two effective aspects are the precondition and basic of increasing turnover. First, Effective showroom management: Showroom Image Inner & outside showroom decoration Decorating showroom according to the product positioning. Outside the showroom: Putting some of logos, advertising signboard, banners and other small ornaments, the capacious parking place is necessary Inner showroom: Display all the products according to the product function, the price of the products (it is better to display the promote products or main products in the position which is near to the door by the right side), also, showing some government customer or important clients photo company photos and qualifications certificate in the right place, where is easily to be seen. Complete hardware facilities Showing the production information via big screen TV, based on the showroom condition. Or playing some music (it is better adopt the tire-shaped sound box), using air condition to make the customer comfortable. And setting a customer rest waiting area. Showroom personnel unified image
《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。
木门销售技巧 消费者进入店面不管有消费倾向还是随便逛逛也好，总是希望自己能很随意地选择和参观。当他需要导购员时，导购员又会很及时地来到他的身边为其服务。导购员正确的做法应该是：不要急于接触顾客，寻找恰当的机会接近。迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。观察顾客的动作……A、眼睛一亮；（有兴趣）B、查看标签；（寻找详细的价格和资料）C、端详产品；（款式不错，有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（比较喜欢）G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）进店的顾客分为两种。第一种，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品，或者是半明确型的消费者，是想买某样产品，但是具体要买什么款式什么牌子的还没有明确。第二种，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，他们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心，有的也只是到家具市场买其他的商品顺便路过看看而已。闲逛型的顾客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们的商品。所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：随便看看。对于潜在客户，导购员和顾客之间的谈话如何开始，其目的是塑造自己产品的价值，引导客户感受产品的价值。木门的店面销售技巧二下面介绍一些常用的开场技巧开场技巧（一）：新品、新货、新款开场的技巧以下是真确的开场白；?小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……??小姐，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。?先生，您眼光真好，这款门是我们公司最新研发的新款，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；?以下的话术
适用于店铺营销六大套路技巧 1：客户最主要是为了选购物品， 所以店面的「颜值」很重要！ 而想要让店从商场里跳脱出来，产品的“长相”咱控制不了，但陈列饰品却可以根据季节、节日、天气来经常更新，而恰当的饰品不但能凸显产品品味和价值，也能给客户“第一眼好感”，吸引对方进店。 2：所谓把营销做在进店之前，造势很重要 活动期间，店铺势必会准备一些礼品或赠品，与其放在仓库，倒不如把它们堆放在门口显眼位置，给客户更直观的视觉刺激。而你的礼品也要力求做出个性，千万不要和大多数店铺雷同，如果颜色鲜艳、体积大，能体现尊贵感，会更加有效。事实证明，有很多成交都是因为客户对礼品感兴趣而进店产生的。 3：说实话，导购站在门口向经过的客户打招呼，可是个技术活！ 假如遇见谁都是万年不变的"店里在打折，进来看看呀”，遇到腼腆或者很有主见的客户，一定扭头就走，反而白白失去了进店机会。正确的做法是随机应变：比如看到行动迟缓、一脸倦容的客户，可以告诉Ta店里有沙发，进来歇歇脚；对于带小孩的客户，告诉Ta店里有小孩玩具，进来送一个；对于在商场转了很久的客户，可以用简短词汇告诉对方有关品牌知名度、风格和内涵方面的信息。 4：最能代表品牌风格和调性的产品，一定要放在门口曝光率最高的地方！ 这类产品常常价格较高，日常成交量并不大，但却可以作为“提升逼格”的店面广告，换句话说，它们是最好看的，不一定是最好卖的。另外，也要放置一个走量款，用性价比来吸引更广的潜在消费人群，争取命中更多客户，高大上和接地气缺一不可。 5：优秀店铺不仅擅长在售前耍心机，对于挖掘客户价值同样在行！ 比如对于带新客进店的老客户，给予一定的提成，或更有心者，会同时准备提成或礼品两个选项供老客户挑选，可谓“人精”。另外，也可以采取购物获积分等形式，积分不限定使用者身份，新老客户都能用，这样不论最终是谁消耗积分，都能促成二次销售。 6：客户进店只是第一步。假如经过一番讲解，客户并没有立即达成购买，一定要想办法加微信！ 为什么是微信？因为相比电话，微信不具有侵略性，通过内部设置也可以不泄露私人朋友圈信息。优秀店铺有很多办法可以让客户把微信乖乖交出来： “我们可以发一些这款产品在其他客人家的实景图，方便您看效果”； “等我们领导回来，我向Ta申请一下最低优惠通知您”；
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛
病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1: 顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ?继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ?既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同 如果出现下面的情形，你就得注意了。
开设门店的九大营销技巧 在众多的行业中你选择成为电动车经销商，行业不同，经营的思路却是相通的，开设门店实用九大技巧，我们来逐一分析。 1、行业的选择 我们在选择所要经营的行业时往往会选择那些看起来利润率很高的行业，其实那只是表象，我们要看清楚利润的本质。有这样一个现象，一个高利润行业中的企业与一个低利润行业中的企业一年下来所赚的钱相差不大，甚至高利润行业的企业其收益还不如低利润行业的那家企业，这是因为高利润行业就像一块诱人的蛋糕，大家都拥进这个行业，造成行业竞争激烈，利润率高但成交率却很低，而低利润行业则正相反。 我们选择行业时不要把高利润作为主要参考标准，而首先要考虑是否适合自身情况，如是否擅长或是否拥有资源等。而利润方面我们应该在周转率上下工夫，比如沃尔玛，他们一元钱周转一次只有2%的利润，看起来很低，但是他们一元钱一年周转24次，这样一来一元钱一年的利润率就将近50%，这才是真正的高利润。相对的，比如一些健身器材产品，其利润率超过50%，甚至100%，但是一年也不一定能销售出去，而资金的积压、仓库保管、折旧甚至损坏，把高额的利润全部吃掉。再赚钱的行业也有赔钱的企业，再夕阳的行业也有赚钱的企业，所以，赚钱不在行业的选择，此时主要应该在经营上下工夫。 2、创建一个以顾客利益为导向的经营理念 在开一家店前，先考虑好你为什么要开这家店，除去赚钱外，一个店铺想生存的长久并且发展壮大，就要有一个初于为顾客甚至是社会利益考虑的经营理念。沃尔玛就是靠一个为顾客提供便宜些，再便宜些商品的经营理念从一个乡间几十平米的小店发展到今天全球连锁超过3000家，世界500强之首的零售业巨头;麦当劳的经营理念“以客为尊一切为你。”具体落实在Q、S、C、V四个方面：(Q)品质、(S)服务、(C)清洁、(V)价值。得到了大家的认可与喜爱，使全球连锁超过万家;3M公司的经营理念是为问题提供解决方案，得到了顾客的信任与依赖。 企业的经营理念往往是一句或几句口号，但口号只是复杂理念内涵的精练，确定了公司的经营理念后，把其精确的概括为几句口号，这样容易记亿，便于贯彻到每一个员工思想与行为当中。但理念切不可只停留在口号的层面，也不是给顾客看的，这需要企业的经营活动都围绕着这个理念来进行，这种理念也不能仅停留在高层管理者中，要让每一个员工都清楚并认同。企业就像一个人，经营理念就像这个人的价值观，行为准则，有了这些企业才会有明确的方向与一贯坚持的目标，否则，没有一个一贯的经营理念不仅会使经营变的摇摆不定，无法健康发展，还会使顾客模糊对企业的认识，无法忠诚。经营理念是企业经营的灵回，一个以顾客为导向且符合市场情况的经营理念会让你的企业基业长青。 3、经营定位