栏目：行业营销
层出不穷的高端饮品赚足了消费者的眼球，但从目前来看，能在这片市场有所建树的企业寥寥无几，一个很重要的原因是，企业照搬了中低端大众饮料的营销模式，高端饮料应该匹配怎样的营销模式？
饮料营销系列文章（四十八）：高端饮品的营销模式
高端饮料市场现状（一级标题）
中国已经成为全球第二大饮料市场，国内饮料市场上品类繁多，竞争异常激烈。特别是最近几年涌现出很多款高端饮料，西藏5100矿泉水、k可人参饮料、昆仑山雪山水、灵芝饮料、可口可乐酷乐仕、统一番茄汁等，包括马上要面世的霸王凉茶也是定位贵过王老吉，想要直接抢夺高端凉茶市场。
虽然很多企业把注意力转向了高端饮料市场，希望在市场上开拓出自己的一片天地，但是高端饮料是否就是传说中的一块蓝海市场呢？
一方面，高端饮料市场发展还不成熟
与低端市场相比，饮料巨头对高端饮料品牌的参与度不高。很少有饮料企业能把低、中、高端市场全部占据，即使公认的国内饮料第一高手娃哈哈，在高端饮料市场也是毫无建树。现在看来，也只是少数企业能在高端市场成功。
高端矿泉水以法国依云和西藏冰川5100为代表，这几年不断有新军加入竞争，比如日之泉的“麦饭石”水，最近加多宝集团推出的昆仑山雪山水等。
高端果蔬汁则基本以进口的罐装产品为主，前几年高调上市的高端果蔬汁——尚蔬坊，则因为种种原因而路途坎坷。统一这几年力推的罐装纯番茄汁，市场反响也很平淡。
高端保健功能性饮料中，红牛已经是非常成功的了，日本的力保健也慢慢打开了市场，开始盈亏平衡；国内本土品牌如k可人参饮料、日加满、冬虫夏草饮料、灵芝饮料等，基本都是惨淡经营。
从上面例子我们可以看出，高端饮料市场鲜有本土品牌的成功者，尚是一个潜力市场，更多的企业正在“摸着石头过河”，高端饮料市场远没有中低端市场那样竞争充分，也远没有达到行业竞争的成熟期，的确存在很大的机会。
另一方面，高端饮料市场的营销模式还不成熟
饮料定价高,就要给消费者一个购买理由，其产品功能性便成为经营者“炫耀”的基础，各品牌都在极力打造能够区隔于对手的竞争力——产品的高品质。
例如法国依云宣传的“来自阿尔卑斯山的水”，西藏冰川5100也在宣传自己的产地优势所带来的高品质。除此之外，红牛、k可等功能性饮料更是以产品功能为核心诉求，现在越来越受关注的养生保健饮料也是以高品质为关键卖点来展开传播的。
上述做法，其实符合一个新品牌进入市场的发展轨迹，没有优势品质支撑的高端品牌是很难在市场中得到长远发展的。但“成也萧何，败也萧何”，对于高端饮料来说，产品的品质优势仅仅只是基础，只能说是“物有所值”。如果让消费者支付产品溢价，就必须要有额外的价值赋予消费者——品牌资产。这也是现在高端饮料品牌所需要关注的要素之一。
更重要的是，厂家必须有一套成熟的营销模式来打造高端饮料的品牌资产。如果没有一个成熟、系统的营销模式，想要做好高端饮料品牌，几乎是不可能的任务。依云、红牛这样的品牌因为有多年的营销经验，已经总结出了较为成熟的营销模式，所以才有底气坚持这么多年。
酷乐仕是否会步“K可饮料”后尘？（一级标题）
（引言）如果决策层急功近利地希望用大众饮料的营销模式来开拓高端饮料市场，结局注定是失败。而高端产品本身，贵不是根本的问题，高端消费者关注的是产品的差异化功能和精神层面价值。
可口可乐“酷乐仕”最近风头正劲，诞生于纽约的“酷乐仕维他命水”（glacéau vitaminwater）是一种果味营养素饮料，在风靡纽约、伦敦、巴黎、东京和香港等城市后，从去年11月起，在北京、上海两地同步上市。酷乐仕从产品上说是维生素功能饮料，主要作用是抗疲劳、抗衰老、提高人体免疫力。500ml产品市场价格15～20元，与功能型饮料红牛250ml每罐6～8元的价格相比属于标准的高端功能饮料。
最近5年来，在中国本土市场推广的高端功能饮料几乎没有成功案例。之前k可人参饮料的失败，就是因为定位高端，但是却在央视投放大量广告，决策层
急功近利地希望用大众饮料的营销模式来开拓高端饮料市场，结局其实早已注定。酷乐仕能否在中国市场上开拓一片天地？
首先看品牌定位。（黑体）
名字，酷乐仕；包装，炫彩多姿让人眼花缭乱；广告语，“现在的流行——是干完了朝九晚五，再玩个晚九朝五，别忘了来瓶‘夜游神’，伴你从周一精神到周五”；目标人群，年轻人。
酷乐仕在美国本土，会邀请消费者来参与产品的设计，比如请消费者来写产品包装上的文案，邀请消费者参与网上互动、选择自己喜欢的饮料口味。这是年轻人喜欢的方式，但是酷乐仕的价格如此之高，对于收入不高的年轻人来说，能否形成习惯性消费和品牌忠诚度？定位人群与价格在某种程度上的错位，这将是可口可乐接下来将面临的一个巨大挑战。
其次看推广手段。（黑体）
酷乐仕设置了终端体验店，并以“闪店”的形式游走全球各地。
以北京为例，开店地点在寸土寸金的东二环朝阳门商业区，门口摆放一辆宝蓝色的敞篷MINI，车内精心铺满了五颜六色的酷乐仕产品。店外一侧的橱窗里，像陈列高档时装那样摆放了一排巨型的酷乐仕模型瓶。与此同时，可口可乐在王府井、西单等繁华商业区，以流动花车的方式，不定期免费派送酷乐仕饮料，邀请路人试饮。酷乐仕借高档场所或者高档产品来提升自身的高档形象和品牌附加值。
同时，酷乐仕选择了“非典型”的营销渠道。首选一线城市北京、上海，具体以高层消费者出入的高档超市、高级餐厅、商务时尚咖啡店、时尚时装店、SPA 健康美容店、大型影城，以及品牌健身场所等为主，这些特殊渠道的消费水平一直相对较高，因此也成了酷乐仕的目标渠道。
第一，从市场推广层面上说，这正是一个属于高档消费品的推广模式。按照它的高端定位，希望在合适的渠道中找到目标消费群——这是一群有着很高消费能力，出入高级会所的人群，在中国这部分人群是年龄在30至40岁的中年人。然而其品牌个性所彰显出来的却是年轻一代的气息，这就造成了品牌个性与目标消费群部分的不匹配。
第二，就是酷乐仕在品牌核心价值层面没有明确地告知消费者，它为消费者提供了什么附加心理价值？作为高端产品，贵不是根本的问题，高端消费者关注的是产品的差异化功能和精神层面价值。但是，酷乐仕并没有明确地为消费者描述出某种远景，某种与之匹配的生活形态。
所以，酷乐仕的未来之路并不乐观。像可口可乐集团、加多宝集团这样的企
业，不仅仅是希望获取高端市场份额，更想在高端市场中树立“品类开创者”的形象。但由于营销模式的缺失，大部分的新品牌是在亏损中探索和挣扎，那么高端饮料如何构建可行的营销模式？
借力“盘中盘”营销模式（一级标题）
（小贴士）大众饮料更适合通路精耕、深度分销，而高端饮料则更适合采用盘中盘的营销模式，在这种模式下，首先要做的不是忙着在全国建立渠道、招商、
启动终端市场。具体是指：企业把资源首先重点投入到关键消费群和核心终端，以核心消费者终端（小盘）为营销平台，对目标消费群进行公关与推广活动，通过领导消费者的口碑来带动产品在小盘的消费热潮。
当产品在小盘畅销到一定的程度后，要迅速辅助相关的推广策略，把产品有
计划地向次核心消费者终端、普通消费者终端、其他销售渠道（大盘）有序推动。最终达到通过产品在小盘的畅销，进而带动整个市场（大盘）销售的目的。以盘中盘的方式推广高端酒水，目标消费群选择精准，这样，就节约了大量的费用，避免无谓的浪费。
渠道：小盘带大盘的经典案例（二级标题）
在实战中，盘中盘强调一层层的带动，通过最核心的小盘，带动周边的中盘，最终带动整个市场的大盘。当年安徽龙津啤酒厂的纯生啤酒进攻市场，就是先从核心消费群最常去的市区的几个星级高档酒店（小盘）开始，然后让这部分消费群通过口碑传播，带动其他的次要消费群在附近的中档酒店和普通餐饮酒店的消费，有了这些基础后，迅速结合媒体宣传、公关活动、促销等传播手段，从而启动整个渠道和市场（大盘）。
首先，龙津纯生啤酒选择了具有标志意义的省会市场——合肥来实施自己的盘中盘战略，并且龙津纯生啤酒最初是从中心城市的中心市区的中心星级酒店开始实施这项计划的。龙津确实是在有目的地通过“小盘”示范效应带动整个合肥市场“大盘”的全面启动。
其次，龙津非常聪明地将针对小盘的铺货政策转化为渠道排他性合同，低成本实现了对合肥市场渠道终端阶段性垄断。龙津在执行上市铺货政策采取了店招、展示、推介、消费一条龙近乎专卖政策，使得当年相对还不太强势的普通酒店终端不敢轻易转换其他竞争性品牌，使得龙津实际上比较顺利地用盘中盘方式实现了对合肥市场全面启动。
第三，龙津纯生啤酒在激活小盘后，迅速启动市场上的更多的二批、三批等渠道，用最短时间实现了对龙津纯生啤酒目标市场（大盘）的全面占领，兵不血刃实现市场的最大铺货率与最好的销售导引。
营销：循序渐进，稳步渗透（二级标题）
盘中盘的营销模式与大众饮料营销模式有着天壤之别，目标消费群体的不同注定了营销推广策略的不同。是选择大众策略还是“非典型”的盘中盘营销模式，这一点对高端饮料来说很重要。
在市场上我们不乏看到采取“高举高打”的饮料品牌——当年的k可人参饮料和现在的昆仑山水。K可几年前采用高举高打的大品牌策略，在央视做广告宣传，全面进入商超渠道，在全国招商和组建销售团队，号称3年内打造天然植物饮料第一品牌。但是不到一年，k可就在高调进入市场后低调地败下阵来，据传
亏损在一个亿以上。
同样针对高端人群的昆仑山水的营销传播方式和销售渠道走的却是大众化路线，更多注重大面积轰炸的短效性传播。篮球作为青少年喜爱的大众运动，在“昆仑山”的品牌推广活动中变成了主要活动形式，但这些十八九岁的少年们并不是昆仑山矿泉水的主要目标消费群体，这样的活动与“昆仑山”的高端品牌定位格格不入。与k可相同的是昆仑山水同样选择了超市渠道。
高档酒类的盘中盘营销模式，之所以值得我们饮料企业学习，是因为它并不急功近利，有自己的一套营销战略和战术，不会急于求成。如果按照盘中盘的营销模式来推广昆仑山水和k可人参饮料，我们可以模拟如下：
第一步肯定不是忙着在全国建立渠道、招商、组建销售团队，而是先认真分析自己的目标消费群，洞察这些消费者的心智：他们平时在哪里消费高端饮料，喜欢喝怎样的高端饮料，在什么时候饮用。有了初步答案，企业自然就可以先从最核心的终端（小盘）来启动，逐步针对目标消费群探索出一套在实践中可行的营销方式。
此外，在高端人群的信息来源中，电视是影响力偏弱的一种媒体，杂志、口碑、直邮的效果都强过在央视投广告，好比用大炮去打蚊子，浪费了太多弹药。以昆仑山矿泉水大量投放地铁等大众广告和k可猛投央视广告的行为来看，饮料企业决策层对高端饮料市场目标消费者的分析工作严重缺失。当然，另外一种解释是，决策层太想把品牌炒作起来，早点转手卖给下一个投资人。从品牌资产的角度来分析，这样的想法也是一厢情愿，最终得不偿失。
品牌资产：盘中盘模式的催化剂（二级标题）
大众饮料、中低端饮料更适合通路精耕、深度分销，而高端饮料则更适合采用盘中盘的营销模式，品牌资产在其中将起到重要的作用。
以品牌核心价值和品牌形象在消费者心智中所塑造出的品牌资产来决胜市场，将是助力盘中盘模式最有力的手段。品牌资产是目前最系统、科学地解释品牌为何可以溢价的模型，分为品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、品牌联想度四个方面。
通过调查，我们可以发现，娃哈哈、康师傅的饮料知名度非常高，几乎跟两乐齐名，但这只是品牌知名度高，其品牌美誉度和忠诚度不是太高，特别是在中高端消费者心目中。去年水源门事件的影响，使得康师傅水（也影响到整体饮料）的美誉度有所下降。而农夫山泉水的综合品牌资产更加强大，特别是品牌美誉度和忠诚度，都比竞争对手高出一截，这也是为何农夫山泉在没有实行通路精耕的
情况下，在水市场能跟康师傅、娃哈哈形成三足鼎立。
依云水比一般矿泉水价格要高出十几倍，主要原因也就是其品牌资产价值。依云通过十多年的渗透式公关，建立了自身极高的品牌知名度和美誉度。依云起初宣传的基本点是：阿尔卑斯山的雨水流到依云变成了高品质矿泉水，流到日内瓦和洛桑却什么都不是。以此来区隔与其他矿泉水的优势。大部分人其实都没有喝过依云水，也并不是经常消费高端水，但由于长期接受这样的信息，心智中已经对依云建立起了很强的品牌美誉度，一旦这些人在消费能力允许的情况下，就能对依云形成很强的品牌忠诚度。
通路精耕、深度分销和电视广告，是很容易在短期内提升品牌知名度，大部分消费者都会知道你的品牌，其中部分有消费力的自然会形成初次购买。但是，如果你的产品美誉度不能建立起来，而饮料市场的同质化又非常强，那么大部分消费者自然又回到原有的消费习惯上。
从消费者决策模式来分析，低端饮料市场的消费者参与度低，康师傅、娃哈哈、水森活、统一对消费者来说是处于同一品牌资产层面的，买谁都无所谓。但是高端饮料是“消费者高参与度”模式，即：购买决策的影响因素多，思考时间更长，没有适合的品牌，宁可不消费。盘中盘的营销模式，实质是把企业有限的资源用在最适合的目标群，用在核心终端和领袖消费者身上，培养出品牌的美誉度和忠诚度，有了根据地之后才去进行下一步的开拓，这样就不会捡了芝麻，丢了西瓜。
小结（一级标题）
最后需要强调的是，高端饮料市场和营销模式尚处于不成熟阶段，企业在进入之时要规避几个误区：1.高端不仅仅是靠价格的高来支撑，也不仅仅是靠产品的优势来支撑，更重要的是塑造高端品牌资产，怎样步步为营地建立起类似依云这样强大的整体品牌资产，是值得国内饮料企业去思考的，也是刚进入市场的酷乐仕等品牌下一步需要深思熟虑的。2.寻找与高端目标消费群匹配的核心渠道，特别是核心终端（小盘），避免市场的脱节和错层，如果一开始就妄想一口气攻下大盘，那么市场等待你的必然是无情的痛苦结局。3.作为高端品牌，一定要显示其独特的一面，从产品质量、品牌资产、小盘的选址、市场推广顺序，到现场销售陈列，必须是独一无二的，是差异化的，否则就很难说服消费者。■（作者简介饮料营销实战专家谷歌、百度“饮料营销”搜索率排名第一）
现在的清吧经营模式分析表 清吧风格的时尚音乐在近年来风靡整个大陆，这是从国外流行进来的一种全新夜生活 方式，深受中年群体和年长人喜欢的清吧文化和音乐风格。和以前劲爆的DISCO 有着很大差异，不论从消费水平和消费层次都比后者有着大幅提高。 随着越来越多的Mash up RNB Hip 的崛起，才导致了今天群雄纷争的局面。而且现在的清吧装修是越来越尊贵豪华，有了这么多的崛起和竞争，就会有很多娱乐场所的经营状况 走下坡路。类似的情况不只是发生在某个城市，而是全国各地都大同小异。有了这种局面的发生就会出现恶意竞争的现象（如：酒水打折.送酒.送小吃等等）如此的结果就会造成清吧 经营者的利益蒙受损失。然而，很多投资者也盲目的加入了这场没有硝烟的“战争”，除此之外！也想不出适合自己清吧的经营模式。 这是本人去了很多大中城市的清吧实地考察得出的经验，如以下结论： 1.现在大多数清吧都是模仿以前演绎吧和DISCO 的模式进行管理，这样的管理模式对 于现在来说是很落后的。（只有少数清吧在这方面做得到。这也是它们做的成功的所在。所 以现在的清吧一定需要策划者有着前卫和创新的管理思路） 2.大多数清吧这千篇一律的经营模式，内容非常单一。（也就是我们说的跟风经营，造 成客人感觉在哪消费都一样，没有特别的新意）。 3.还有多数清吧只着重装修而没有突出客人所需要的东西（所以清吧不是装修越好生意 就会越好。如果是这样那中国很多人都可以开清吧了）。 4.多数清吧的管理者和工作人员都缺少内涵.缺少差异化的表现.缺少亲和力而没有体现出真正的清吧文化。（这样就造成客人去清吧的目的没有达到，留不住回头客） 5.在很多清吧里特别注重DJ 和艺员（现在的很多DJ 都是停留在只会放音乐而不会主动 推销自己的音乐概念。歌手每月换，可唱来唱去就那么几首歌），严重忽略了在各种人才方 面的重要性（只有员工才能实现公司利润，清吧的生存条件也是一样）。 6.清吧管理人员知识面不够广泛，缺少自动捕捉信息和创新意识（这对于清吧在激烈的 竞争中很重要）。 7.很多清吧的经营者对自己员工都没有做到人性化管理，没有真正的关爱自己员工。（这也很主要，可以留住好的人才而不易流失，因为员工永远是上帝）。 还有关系到清吧生死存亡非常重要的几点就不必一一列出，所以，对于今后清吧最重要的 是找到适合自己的经营管理模式，要做出自己的亮点和营销出有自己特色的娱乐文化，这样
百事可乐公司营销策略分析 1、百事可乐公司及其产品简介 1、1 公司概况 百事可乐公司于1902年成立。原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公司，1965年改为百事可乐公司。公司系采用北卡罗来纳州纽伯恩一名药剂师布雷德海姆在1893年所研究配制出来的一种药剂发展成为饮料公司的。60年代开始向多种经营方向发展。1965年合并了弗利托-莱公司（快餐馆），1970年兼并威尔逊体育用品公司，1973年兼并来因戈尔德公司（饮料），1976年合并了李韦汽车货运公司，1978年兼并塔戈贝尔公司（墨西哥达餐馆）。业务项目包括饮料、食品、饮食服务、运输和体育用品等。饮料主要是软性饮料和果汁。国内外有上千个制造和装瓶厂。销往148 个国家和地区，重点是拉美地区。其中在国内约占市场的四分之一。国外主要销往阿根廷、加拿大、墨西哥、委内瑞拉、联邦德国和菲律宾。食品主要是快餐食品。运输主要是向国内外运输和发送家庭用品、消费者用品和工业产品。在国内外有1200多个机构处理运输业务。饮食服务主要是经营快餐馆。体育用品包括制造和销售高尔夫球、棒球、羽毛球、篮排球等以及其他体育用品。 1、2 发展历程 1894年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，药剂师科尔贝.布莱德汉姆（Caleb Bradham）在配制有助于消化的药剂时，意外地发现其中的一种口味深受顾客喜爱。他由此得到启发，进而试制了一种碳酸饮料，取名为“布莱德（Brad）饮料”。1898年，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐(Pepsi-Cola)。1902年，布莱德汉姆创建了百事可乐公司。在当时众多同类公司中，这家小公司毫不起眼。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影，由百事可乐发展而来的百事公司却发展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。 百事可乐公司最初以生产碳酸饮料为主。1965年，与休闲食品巨头菲多利(Frito-lay)合并，正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后将必胜客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收归麾下，进入多元化经营的高峰。 为了更好地发挥产品结构优势，将市场经营重点重新回归饮料和休闲
以下是进行酒店营销的十大方法： 1、创造值得分享的故事 你的酒店需要拥有独特、创新的品质，让人耳目一新。它要有一个大家喜欢并且愿意跟朋友分享的故事。 优质的服务是基础，这是你必须百分百要做好的。 如果你花了心思的话，引人注目（即让别人赞不绝口的事情）并不难。客人在炎热的夏季入住时提供一支冰淇淋怎么样？或者入住时邀请他们品尝新鲜美味的法式烘烤咖啡？ 2、建立良好的公共关系 公共关系永远是你开拓国内市场的关键。确保与地区和国家的报纸以及杂志出版社的记者和编辑建立良好的关系。 这样，如果他们想要发表旅行故事，你就会成为他们的首选。 3、全球分销系统（以下简称GDS）和差旅管理公司 由于某些原因，很多酒店把这两个渠道看作是无用的渠道。但是GDS正在重塑自己，目前仍然是很多目的地商务和休闲旅游的重要客户来源。 并且，大型商旅管理公司（如Amex, ABC Corporates Services, TQ3 Travel Solutions, World Trabel BTI 和 Carlson Wagonlit）是获得大型企业的商务旅客很有效的分销渠道。 4、在线旅行社 酒店和旅游业的广告宣传活动进入在线时代，在线旅行社是目前最重要的分销渠道之一。 它们的佣金和商业模式迥然不同--- 对它们进行仔细分析，以确保他们可以为你的整体策略增加价值。 可以肯定的是，他们不只是转移你的直销领域的业务，还产生了很多额外的预订。 5、目的地营销机构 当地的目的地营销机构总是煞费苦心来吸引旅行团及会议活动。 你应该与他们合作，以便在淡季的时候来吸引商务团或休闲团队。
它将有助于你实现市场营销组合的多样化。 6、旅游局及会展机构 与你当地的旅行社合作，看看他们如何推广你的酒店。 确保在他们网站上显示你的酒店信息，并且当游客来到他们办公室咨询时，你的酒店得到很好的推广。 会展机构应该是你另一个好朋友。当一些会议和大的活动要在你的所在地有团队预订需求时，就会想到你。 7、销售人员 让一位销售人员将你的酒店标记在当地地图上，并和当地的一些商家一起显示出来。 定期访问潜在和已有的客户，给他们带点小礼物，让他们沉迷于你的酒店。 8、网络和SEO 你需要为酒店制作一个优化的网站。如果你想通过网站产生直销，在设计网站时要考虑关键词搜索和消费群，而不是更多的沉迷于页面设计的优化中。 你的商店可能装扮的很漂亮，但你需要吸引顾客进去看看有什么促销活动。SEO通常被忽视。 9、社会媒体和用户评论网站 我们知道，需要申请FaceBook, Twitter, FourSquare, Gowall a, YouTube的帐号及个人信息。 我们必须在这些社会媒体上积极地参与，以制造出每周或每月全新的内容。 博客就是一项重要的工具。 下一步，管理你的在线声誉。鼓励你的客人在Yelp和TripAdvisor上发表评论。 你在酒店网站和旅游评论网站上的信息必须是积极和充满活力的。对了，别忘了及时回应评论，要积极参与其中。 10、手机应用
一．中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。 2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二．在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势
酒吧经营策划书 目录 一、前言 二、市场定位分析及市场调查 三、店面布置（装修） 四、前期人员分布及后期增加人员和员工岗位职责 五、所需的器具和酒水价目单 六、酒吧管理原则 七、酒吧营销手段和策略 八、经营成本及收益分析 一、前言 酒吧的品种很多，其迷人的情调，自由的空间选择，且不乏激情的尽情宣泄，是人们在紧张的生活和工作之余，自我放松与自我调节的一种行为方式，它是前卫的象征，是青年人的天下。 在沧源，酒吧基本上可以说遍地都是，但是都是大同小异，缺乏特色，而且由于沧源现在商业化程度不强，造成这些酒吧都没有自己的酒吧文化，这也跟当地居民消费
水平也有关。所以我们的酒吧要有自己的特色和文化，在沧源 独树一帜。根据现在的情况，考班格的硬件设备和环境在沧源无人能及，现在缺乏的就是好的人员管理和经营手段，而我们相信我们能做到这一点，而文化这一点是在你服务、管理、经营等中慢慢沉淀下来的。目的就是沟通，交流，互知，扩大酒吧知名度。 二、市场定位分析及市场调查 针对于沧源的市场行情，酒吧的主要消费人群还是年轻人，他们是一群有着一定文化素养、重感情、追求个性、喜欢张扬、消费能力不强的人，针对于这些人群并考虑到考班格现有的硬件设备，结合前两点酒吧定位为清吧，结合后三点酒吧定位为慢摇吧两种形式。 清吧：这类酒吧主要讲究现场环境的气氛情调和追求音乐效果，一般配有专业级的音响设备和最新潮的音乐 CD ，柔和的灯光，加上柔美至纯的音乐（主要是以高雅、蓝调的都市爵士乐色调为主），吸引着不少重品位的消费者。可以男女聊天增进感情，一群人玩玩酒类游戏，伙伴谈谈理想生意，朋友说说生活苦老和感情，就是以聊天为主打，音乐调节气氛的一种形式。以后会增加如调酒、顾客上台演唱等表演形式。十点半以后要聊天、喜欢安静的顾客可以到平台上。针对人群 1、白领公务员阶层：主要出于朋友聚会或商业目的，在乎现场环境与氛围，注重情调，追求特色消费，对酒水的要求不高，稳定性强。 2、私企业主：以休闲娱乐为主，生意交际为辅，在乎消费档次与环境设施。 3、年轻群体：以聚会为主，喜欢热闹的场所，费用精打细算，追求时尚品牌，对酒水缺乏品鉴能力，消费随心所欲，缺乏稳定性。 4、外来人士：以商业目的、
食品饮料行业销售渠道模式 《销售与市场》2001年第二期，2001-02-28，作者: 陈煜、尚阳，访问人数: 3477 世界食品饮料行业中最成功的可口可乐通过对直销体系的系统控制，带动了整个市场销售的规范运作，从而实现了久盛不衰的销售业绩，神话般地成为百年不败的典范。 中国食品饮料行业的娃哈哈通过对渠道网络系统的有效运作，形成了遍及全国城乡的快捷高效的销售格局，从而达到了惊人的销售增长，奇迹般地成为平地而起的巨龙。 采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。 中国历经十几年市场经济近乎残酷的洗礼，又受到了外资企业经营方式的强烈冲击，正处于探索学步转向逐步成熟的过渡期，我们必须尽快成熟起来，否则将无法在更激烈的竞争中（中国入WTO后）生存和发展。 目前中国食品饮料行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说：“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。” 下面笔者就国内现有较成功的渠道设置作一些分析，供大家参考。 第一种模式：厂家直销 以可口可乐和三株公司为代表。
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 第二种模式：网络销售 以娃哈哈和康师傅为代表。 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 第三种模式：平台式销售 以上海三得利啤酒和百事可乐为代表。 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。
5项创新助酒店摆脱经济衰退阴影 经济衰退已经迫使不少酒店寻求创新途径来提升他们的销售业绩了。他们主要是采用最经济、见效最快的方法进行销售。我们还是面对现实吧，现在很少有酒店赚得金银满钵。 我想我们都赞同“设计精良的网站是最划算的酒店营销手段”。那些没能充分发挥这一优势的酒店已经落后于潮流。每家酒店，不管是汽车旅馆、家庭式酒店、度假村、小旅馆，还是特许经营的或独立酒店都可以通过在互联网上建立展示平台而受益；每家酒店都需要有一个运转良好的酒店，但是这仅仅是第一步。很多酒店都知道要利用他们酒店专有的或个人所有的网站来进行促销推广，而不是仅仅是把他们当做是在线手册。正因为如此，他们将继续脱颖而出，在竞争中处于领先地位。这不仅仅是因为他们关注网站的基本功能，而是因为他们明白，酒店网站上面的信息要被不断地更新、不断地提升以得到最大程度的利用。酒店网站每月都可能有几千个访问者，精明的酒店管理者会利用这个机会，不仅仅展示他们酒店的特色，同时还会列出他们选择留在酒店所在地区、继续选择该酒店的理由。 你需要改变酒店网站的程式 你或许不得不改变一下你对酒店网站的看法。很多酒店认为一旦网站发布，就万事大吉了，但这还只是网络营销的开始。网站做好了，就放在那里，如果不进行大力度的持续推广，那么这个网站仍然不会产生实际的效果。 真正的网络营销的赢家知道，设计精良的酒店网站只是他们进行促销众多手段中的一种。吸引用户访问网站的必要措施做足了之后，网站上还应发布哪些特惠信息？旅行者为什么要选择你酒店的所在区域?你真的以为你需要做的就只是向访客展示你们的设施、服务？在这个竞争激烈的市场上，这些远远不够。 几年前，一个非常聪明的酒店总经理曾经告诉我“每个旅行者都想要特惠酒店”，这一点在今天看来都是一样。你酒店的所在地、旅行者想去或需要去哪里是旅行者以价值为基础所做出的第一个决策。你的网站应该适时向网站访问者推出套餐活动、特惠产品。 推出“来此旅游的几大理由” 旅行者去某一景点旅游和选择某一家酒店并不是对立的。将你的酒店和游客来此地旅游的原因关联起来。一些酒店已经发现了这个捷径，他们从两个方面获益，一是通过搜索，酒店网站访问量增加；二是通过推出增值的促销和套餐产品，提高了在线预订量。 互联网上就有一些成功的例子。例如，美国西北部地区的一家知名酒店就是这样做的。他们对搜索及网站内容进行了优化，并通过网站促销客房套餐、宴会、婚礼和餐饮服务。 每个人，包括上面提到的总经理、餐饮部总监、销售人员、收益经理、甚至物业管理人员都会针对优化网站上的销售产品内容给出自己的建议。在一个例常的、持续的基础上，他们与网站开发人员一起协作，从而使得酒店在市场上保持主导地位。
医药营销模式集锦 1《某修正药业》 金朝同时总结，修正市场的持续成功，决定三元素是团队、网络、品牌。应该来说，东北民营企业的成功，大多数不是因为企业老板的个人技术发明或者是有多么深的资源背景，更多是靠那种“义气劲”而凝聚起来的团队的力量。鉴于东北和某的天然紧密联系，某又是儒家文化的发源地，所以，儒家的“仁、义、礼、智、信”的人文文化事实上奠定了他们成就大事的思想基础和基本方法。 可以看到，到目前为止，修正可以说是全国性品牌，要成为中国的中药的老大了，在技术研发、生产、营销三大核心板块，主要干部要么是某人，要么是某人。这一团队比较适合做营销导向性市场拓展，他们对企业忠诚，企业对他们有充分的信任，是一种水乳交融的关系。在这种关系背景下，企业是想真正发展的干大事的，真正关心员工的发展和生活质量的提高。修正最朴实也最让员工玩命的一句话是：“就是要真正支持你们致富赚钱。”从1999年开始，应该说，修正造就了很多的万元户，几十万元户，很多的百万富翁，好几个千万富翁，几个亿万富翁。不要忘记，这主要是通过一个单品为载体完成的，就是斯达舒。 一个有趣的例子的是，东北另外一个在保健品界成功企业珍奥，从团队的角度，和修正非常类似。珍奥从营销总裁到中层的主要营销干部，大多是某人。珍奥基本上和修正同一时间起步，已成为国内最成功的保健品企业。当然，珍奥的成功也是通过一个单品来完成的，就是珍奥核酸。也造就了很多百万富翁、千万富翁、亿万富翁。一个是OTC企业，代表了中国中药发展的标准和典X；一个是保健品企业，代表了中国保健品发展的标准和典X。他们都已经注定要成为行业的老大。看样子，东北也称得上是医药保健品的“景门”之地。 从团队的角度，如果你不理解修正的成功精髓，可以看看已经倒下的医药企业是怎么倒下的。从北到南，反是不成功的企业，不管是国营体制还是民营，还有外资，都是团队的失败。至少目前阶段，在国内，企业凝聚团队的核心机制也是基础机制是利益分配机制，关键是薪资激励机制。这个问题解决好了，团队问题才能根本上解决好。但事实上，大部分并没有解决好。这方面的投机取巧，最终是搬起石头砸自己脚。没有老老实实经营团队的理念，哪来的经营企业呢？这种用人思想发展到极点，会出现一个奇怪的人力资源现象，打着用人招聘的幌子，去招商合作。招谁的商？就是招应聘人员的商，这实质反映了企业经营的黔驴技
中国酒吧经营模式分析 CLBU RNB时尚音乐酒吧在近年来风靡整个大陆。这是从香港发展过来一种新的时尚夜生活方式，也深受年轻人和中年人的喜欢容易接受的酒吧文化。和以前单一的演绎酒吧和DISCO有着很大差异，不论从消费水平和消费层次都比前两者有所提高. 随着越来越多的CLUB RNB酒吧的崛起，所以有了今天群雄纷争的局面。而且现在的酒吧是越装修越好，有了那么多酒吧的崛起就会有很多酒吧的经营状况做下坡路。这样的情况不只是发生在某个城市，而是全国各地都是这样。有了这样的情况发生就会出现恶意竞争的情况（如：酒水打折.送酒.送小吃等等）这样情况发生的结果就会造成酒吧经营者的利益受到损失。然而，很多经营者也盲目的加入了者场没有硝烟的“战争”，而没有真正找到适合自己酒吧的经营出路。 这是本人去了很多大中城市CLUB RNB酒吧实地考察得出的以下结论： 1.现在的酒吧大多数是拿着以前管理演绎酒吧和DISCO的管理模式进行管理，这样的管理模式对于在来说是很落后的。（只有少数酒吧在这方面做得到。这也是它们做的成功的所在。所以现在的酒吧一定要需要有着前卫的管理思路策划者） 2.大多数酒吧做的经营模式路线一样的非常单一。（也就是我们说的跟风经营，造成客人感觉去哪里都一样，没有新意） 3.还有多数酒吧只着重装修而没有突出客人所需要的东西（所以酒吧不是装修越好生意就会越好。要是这样的话很多人都可以开酒吧了） 4.多数酒吧缺少内涵.缺少亮点.缺少亲和力而没有体现出真正的酒吧文化。（这样就造成客人去酒吧的目的没有达到，留不住回头客） 5.在很多酒吧里特别注重DJ和艺员（现在的很多DJ还是存在着只会PIAY MUSIC而不会主动推销自己的MUSIC。歌手换得多但是唱的就那么几首歌等等），缺忽略了在各个方面人员重要性（酒吧所以人员是酒吧共同生存的条件） 6.酒吧管理人员知识面不够广泛，缺少自动捕捉信息意识（这对于酒吧在激烈的竞争中很主要） 7.很多酒吧对自己员工没有做到很人性化管理，没有真正的很好关爱自己员工。（这也很主要。让好的人才不容易流失）。 还有关系到酒吧生死存亡非常重要的几点就不必一一列出。 所以，对于2006年CLUB RNB酒吧最重要的是找到属于而且适合自己的经营管理模式。酒
一、饮料行业概述 1.1饮料行业现状： 饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%。2009年饮料行业产量达到8086万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近400倍，同时也超过日本成为第二大饮料生产国。 2009年饮料业增长24.33%，比2008年增幅提高了近5个百分点。在国际金融危机的大背景下，仍呈现出加速发展的势头。特别是近几年来，几乎每5年就翻一番，2006年以来，更是每年过一个千万级的关口：2006年过4000万吨大关，2007年过5000万吨大关，2008年更是越过了6000万吨大关（如下图）。 未来几年更将是饮料行业结构重构时期，谷类饮料、果汁饮料、功能饮料、茶饮料等健康饮料品类将逐渐成为饮料业的主力军。 从发展趋势看，未来3年中国会超过美国成为全球第一大饮料消费国和生产国，今年产量突破1亿吨更是指日可待。从区域分步来看，东部地区仍然是饮料行业的主产区，其产量占我国饮料总产量的五成以上。从饮料品类来看，包装水仍然以40%的市场份额高居饮料行业榜首，碳酸饮料市场容量2009年达400亿，占据行业第二，而果汁饮料和茶饮料近年来发展速度较快，其市场占有率已经接近位于第二的碳酸饮料。 1.2饮料品类： 30年前，汽水就是饮料的代名词，饮料市场几乎只有碳酸饮料。现在，新的饮料国家标准划分了10大饮料品类： ①包装水：包装水是饮料市场份额最大的一个市场（主要包括瓶装水和桶装水），产量占整个软饮料业的30%以上。未来几年的概念大战、价格大战、口水大战，会更加热闹。 ②果汁饮料：未来几年果汁饮料行业的市场寡头垄断格局趋势已经无可避免。虽然汇源没有被可乐吞掉，但其他各大饮料巨头已经加快了并购的步伐。果汁大品类下，橙汁品类独占鳌头，市场占有率达到约60%，葡萄汁和桃汁紧跟其后，这两年随着农夫水溶C100的崛起，带动了柠檬饮料品类的大发展，四者合计占据了国内果汁饮料90%以上的市场份额。
a)主要国际酒店管理模式的介绍 i)全权委托酒店管理公司管理经营 (management contract) · 自80年代末期起国际酒店品牌进入中国市场后至今，全权委托世界知名品牌酒店管理公司管理经营中国市场上的高档涉外酒店是我们采用的最普遍的经营方式。如众所周知的洲际，喜来登，希尔顿，等等。。。 · 这种酒店经营模式的主要特征是： 酒店管理方不参与投资, 原则上拥有酒店管理营运的主动决策权； 酒店投资业主方可通过管理方的专业管理技能和品牌知名度快速成功地立足于酒店市场，投资风险相对减小，投资回报相对有所保障； 合作基础基于合同条款，管理方和业主方的最终营运目标能否达成一致在每一个具体酒店项目中的最终运行结果不能准确地预测（合作双方都很难准确地预测） 对于酒店管理方，该模式能帮助酒店品牌的市场扩张，能主动掌控品牌质量和经营结果，没有资本投资的需要，管理费及其他收入有所保障并有可预测性 各酒店集团的合同条款各有不同 ii)酒店管理公司管理并参与项目投资或称直接经营(ownership) · 在中国酒店市场也有少数国际品牌与当地酒店房地产发展商或投资者合作共同投资酒店项目。Shangri-la, Starwood 等品牌在中国市场都有着不同规模的酒店投资。 · 这种酒店经营模式的主要特征是： 酒店管理方不仅拥有酒店管理营运的主动决策权，而且参与全部或部分投资； 酒店投资各方与管理方在合作初期就容易达成营运目标及盈利目标，合作基础相对稳固，利益相连； 由于该模式需要有大量资金投入，对国际酒店集团来说，其发展速度会受到相对限制。从不同角度分析，其利弊也各有不同。某些酒店管理公司会有战略性地投资在主要市场中的品牌旗舰店，在管理期限和经营主动权上都较其他任何经营模式更有优势。对于业主来说，一旦让管理方参与投资，对酒店品牌的重新选择和房地产再投资都将有一定的局限。 iii)特许经营 (franchising) · 在海外市场，特许经营模式在酒店业中得到了很广泛地运用，在中国市场却才刚刚开始。最明显的例子就是我们洲际的假日酒店品牌，假日是全球最大的特许经营酒店品牌。然
我国医药行业常见的营销渠道模式 3.3.1 渠道的两种发展方向 我国医药行业的渠道模式存在两个发展方向：专业化和一体化。 专业化是指从分工领域来看，制药企业逐步退出药品流通市场，只从事生产环节的工作。在医药流通企业迅速崛起，并逐步掌握越来越大的主动权的情况下，专业化的发展模式有以下方面的优势：第一，专业化可以提高制药企业生产效率。第二，专业化可以使企业节省大量的人力、物力和财力，集中有限资源进行新产品的开发和研究。 一体化分为前向一体化和后向一体化，前向一体化就是通过兼并和收购若干个处于生产经营环节下游的企业实现公司的成长和扩张，如医药生产企业收购批发商和零售商；后向一体化则是通过收购一个或若干供应商以增加盈利或者控制，如医药流通企业对医药生产企业的兼并和收购。一体化的实现形式集中表现为深度分销，它可以给企业带来以下几方面的影响：第一，深度分销可以使企业参与到药品流通领域的竞争，从而获得一部分流通渠道的利润，在企业对流通渠道控制较深的情况下，这一利润率还是比较客观的。第二，使得制药企业更加关注与渠道成员的关系，其最终结果必定是改善药品流通渠道环境，增加产品最终销量和利润。例如，东盛集团 2002 年 3 月在全国开展“春晖计划”，由东盛出资对与其合作的药店经理进行免费的专业培训，这一计划，不仅改善渠道成员关系，更提高了渠道销售效率，最终，双方获益。不过，一般选择一体化渠道模式的企业多是大型企业。第三，深度分销业带来一些挑战，如因为渠道过长带来的商业难题、促销难题和终端促销难题等。 3.3.2 我国医药渠道的具体实现模式 随着医药流通渠道的变革、人们意识的进步，新的医药流通渠道模式不断涌 现，常见的有以下几种： 1、传统的多级批发流通渠道模式 在传统的多级批发流通模式里，分销渠道系统是由各自独立的公司组成。各级分销单位作为一个独立法人，销售行为以追求自身利益最大化为目标，对整个渠道的表现缺乏关心，即使关心也缺乏控制和调节能力，所以这种渠道模式解决渠道冲突的能力较差。 图 3-1 传统的多级批发流通渠道模式 2 以医药生产企业主导的批发零售式渠道模式 在传统的医药流通模式里，医药流通企业或部门一般被视作药品生产企业的延伸，其价值创造功能并不被接受和认可，药品生产企业是整个医药市场的主导力量。药品生产企业为了最大限度的完成销售目标，他们会不遗余力的借用下游销售企业，组建营销渠道，这实际上是一个前向一体化的过程，这样药品生产企业最大化的利用了流通领域的资源，并实现了其在药品生产企业 各级药品批发商 各级药品零售 消 费 者
成功的营销可以让消费者成为酒吧的忠实顾客。下面介绍了酒吧的三大营销方式，供参考。 一、氛围营销 酒吧经营者应对酒吧的整体印象有一个全面的认识。酒吧的整体印象就是酒吧的“氛围”和“气氛”，这两个词很难定义，然而，它们的意思却不难理解，是指所见、所听、所感、所闻等感觉印象的总合加上顾客的心理反应因素。氛围是顾客体验中最有影响的部分。 酒吧很可能在顾客踏进门的第一步、抬起头的第一瞥时就给客人留下了深刻的印象。客人当时的反应可能是愉快也可能是失望，但如果酒吧的整体面貌良好，那么，客人对于酒吧的印象就由光顾酒吧的客人类型的好恶而定。因为其他类型的顾客对于酒吧提供给目标顾客的东西并不一定满意，请考虑一下前面定义过的顾客的4种类型。 就餐的顾客很有可能是结伴前来的成年男女，有些带着孩子。这类客人的目的是在相对舒适安静的环境下享受食物和美酒。他们希望能够不受干扰地点菜、交谈，观察周围的人，体验周到的服务。这类客人不喜欢喧闹的音乐和嘈杂的谈话，而且也不太喜欢酒吧内奇异的装饰物。对于这种类型的顾客，酒吧需要创造一种清新、友好、低调的气氛，这虽然传统但却不呆板，而且能够提供一种与家庭生活不一样的环境。 喜欢娱乐的休闲顾客所需要的氛围很可能与刚才恰恰相反。这类客人喜欢喧闹、动感、人群、尖叫和嘈杂的音乐，他们钟情于流行的东西，比如奇异的装饰、新奇的酒品、噱头、花招等。 这两种类型的顾客群下的一个子群体是更年轻、更新潮的休闲就餐顾客。对这类客人来说，吃饭、喝酒就是夜间的娱乐活动。酒吧的氛围也要相应地满足他们的口味。 过路顾客也许不太在意酒吧内的特殊气氛。他们需要的是快捷的服务和优质的酒晶，喜欢人群密集、气氛友好轻快的酒吧。 酒吧的常客所需要的是熟悉、放松、舒服的环境和朋友之间的友好气氛。酒吧不必操心客人的娱乐活动，他们会自行组织。 以上情况中还存在着许许多多的例外，然而有一点需要记住的是：每个人都有不同的兴趣，有的事情对某个人来说是好事，而对其他人来讲却并不一定如此。
饮料产品营销策略 一、饮料行业现状分析近几年，我国软饮料年产量以超过 20％的年均增长率递增，达到 1300 多万吨。 在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。 我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大 类。 有资料显示，到 2020 年，全球果汁及碳酸饮料将增至 730 亿升，未来产品的品质及创新 是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。 一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。 目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且 内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。 二、 饮料市场的现状分析当今饮料市场活跃着八大类产品， 包括： 包装饮用水、 碳酸饮料、 果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。 最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。 在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐、“雪碧、“酷儿三个品牌合计占有 34.9%的份 额，霸主地位无人能及。 老对手“百事可乐的经常购买频率也只相当于它的 1/7。 价位比较高的 100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点， “汇源是主要的被购买品牌。 “统一鲜橙多、“康师傅每日 c 果汁、“农夫果园等低浓度果汁经过几年对市场的培育， 也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。 原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫 山泉取而代之。 功能性饮料逐渐归于平静，“脉动这一品牌略占上风。 总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：1、市场需求量大，增长趋势明显。 2、饮料种类丰富，消费需求多元化。 3、饮料品牌之间竞争激烈。 4、产品同质化明显。 5、市场消费的不均衡性突出。 三、饮料行业营销策略简介营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求 量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产 品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过 程。 常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简 称为“4Ps。
主题酒店的营销概念与分类 营销就是通过教育迫使目标观众或听众赏识你的产品,服务或公司给他们提供的优势、利益、收效或保护的能力。而主题酒店营销策略是指企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 在现今社会，主题酒店的营销策略各种各样，总结有如下几种： (1)主题产品营销策略：主题产品营销就是在原本单纯，枯燥的销售活动中将产品注入一种思想，一种理念，一种象征，使营销由死板的钱与物的交换变成情感的交流，让销售也具有了灵魂。这样顾客在购买和使用商品的过程中会得到精神享受而后欲望满足，产生一种心理共鸣。非特主题连锁酒店的多主题客房就是为了使客户消费过程中得到一种精神的享受和体验其他主题客房的消费欲望。主题产品的营销很好的符合4R中的理论。 (2)品牌营销策略：品牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能性利益及附加值的产品。附加值是品牌的关键。品牌忠诚是酒店巩固和增强持久竟争优势的战略问题，创造品牌可提升价值，而个性和文化是品牌的灵魂。主题酒店是个性酒店，文化是其基本的内涵和特征。主题是构造品牌的基础。主题酒店的营销更是要注重品牌的营销。分析表面：星巴克咖啡店成功其中的得道之处品牌经营是星巴克文化的塑造和传播包括品牌定位，品牌识别，品牌管理，品牌传播，品牌扩张。深圳华侨城威尼斯国际化的管理：假日五星品牌。聘请国际著名酒店管理公司，输入国际品牌管理与服务，展示了华侨城把威尼斯酒店作成精品。 (3)体验营销策略：美国约瑟夫·派恩与詹姆斯·吉尔摩[5]在《体验经济》一书中指出：“所谓体验就是指人们用一种从本质上说非常个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可记忆事件。”酒店环境氛围的主题为体验营造了重要因素，主题是体验的基础。罗达丽[6]认为体验营销是指企业以产品为载体，以服务为舞台，以满足消费者的体验需求为目标开展的一系列
激荡沉浮三十年，中国医药行业十大营销模式沉思录 中国医药保健品行业营销30年，经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市，从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌，从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起，从GMP强制认证到新医改政策全面实施。30年的激荡沉浮，犹如一副波澜壮阔的历史画卷，即使在世界经济史上亦是蔚为壮观！古人云：以史为鉴，可以知兴替。如今掩卷沉思，归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。 哈药模式：密集广告强势拉动，大普药取得大成功 2000年，哈药集团砸出12亿元的广告费，实现销售收入64亿元，居全国医药行业第一位。在无数广告密集的狂轰烂炸之下，在媒体和消费者的议论声讨之中，哈药集团和哈药模式被人们记住了。 为了超越同质化的产品竞争、释放过剩的产能，维系企业和社会的稳定，哈药集团确立了“使经营能力大于生产能力”的
指导思想。正是在这种思想的指导下，加之当时的媒体费用还比较低廉，投入1000万，就能实现大面积轰炸，投入上亿元，消费者只有关掉电视才能躲过广告，内外部因素的交织，从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。10余年来哈药集团一直稳居中国医药百强榜前列足以证明这一点，盖中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。 现如今，再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系，首先是媒体费用不断高企，巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖，其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略，使得广告品种在终端声势渐微。目前，哈药集团已经开始战略调整，结果如何，我们拭目以待。 修正模式：传播精准，高额空间，人海战术 修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时，胃药市场早已是高手如林，在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前，修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。 相比哈药模式的广告大面积狂轰乱炸，修正在品牌传播上相
酒吧目前分为几类： 1?演艺酒吧： 顾名思义，以演艺为主导，酒吧的演艺视为重要，演员的质量，节目的质量，演岀的形式， 都要精心打造根 据地域不同，当地的文化不同要结合客人的口味来制作节目，赢得客人的喜欢，但还要在酒 吧中体现时尚，引导 时尚的概念，无论是少男少女都喜欢时尚的东西，在酒吧中无疑体现，在演艺方面要精心策 划时常变换节目的人员和节目形式。 2?慢摇酒吧： 与上者略有不同在穿插演岀项目之外，大多已DJ的慢摇舞曲来作为主流，此种酒吧属于时 尚店，生命力不长， 属于时代流行产物，但在开设的一段时间里根据酒吧装修的豪华程度可短时间赚钱 3.主题酒吧： 如阿伦故事酒吧此为具有独创性独特的风格，但此种酒吧的经营者必须有灵敏和不断创意的 头脑，长远的眼光 ，不断的更新，对经营者的经营素质要求是很高的，如果只采用一种模式，那将会给自己带来麻烦。 4?品味酒吧： 此种酒吧以俱乐部会员形势，只接待某一阶层的消费群体，无论装修设计，人员素质，都 要以最好的形式岀现，此种酒吧的投资比较大，酒吧定位于服务会员方便会员提供无论是会员 的平常生活，工作，商务的一切信息和援助，大到商务服务，如商务资金流动，各项商务帮助，小到为会员预订机票，换煤气罐等等，此种酒吧已经不再存在夜场经营含义。 5?作坊酒吧： 小面积休闲随意酒吧，此种酒吧需要经营者的耐性，因为在开始的一段时期很可能客人很少， 但是需要坚持， 用时间来经营，一般属于两夫妻或单独女性来经营无需很多的人员，一两个人就可以应付， 此种酒吧的利润很小。 有特色的酒吧经营方式 聊吧也叫电话吧，在北京、上海、广州等地都已经是一种非常成熟的特色酒吧经营方式。近日，桂林电子工业学 院附近，一家电话吧悄然试水。 这里每台吧座都放置了一部内线电话，吧座上方悬挂着醒目的数字编号，拨打这个编号就可 以同吧座上的人 聊天交流。走进电话吧，在轻柔的音乐声中，客人都握着电话聊天。偶尔，他们也会招手请服务员互相传递交友 卡，或是为新结识的朋友点歌。这里的饮料也起了很特别的名字，诸如你的美丽让我心动， 一见钟情，你很可爱 等等。送饮料也成了特别的开场白。 据这家电话吧的主人介绍，他曾经去过上海、武汉等地。在普通酒吧里，也许是语言上的原 因，也不好意思主动 上去与人交谈，总感觉很难融进去。而聊吧里，大家都说普通话，很容易就能同别人聊起来，被拒绝了 也不会很 尴尬。大家本来不认识，通过电话聊天这种新鲜的方式，很快就感觉熟悉和亲切了。回桂林 后，他有了开聊吧的想法。10月，他与哥哥一起找到这个位置，挂牌试营业
饮料行业营销渠道
饮料行业营销渠道 中国饮料业作为一个高速发展的行业，已经从最初的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料、饮用水等在内的各种饮料体系，生产量和消费量不断攀升，不断吸引国内外各大企业的目光。无论是世界知名的品牌，还是国内默默无闻的小厂家，都在用尽浑身解数，意图从中谋取一分利益。如此多的企业云集，其各自独特的经营模式也使人眼花缭乱，本文将就饮料行业的渠道战略和渠道结构的概况进行大致的分析。 经过改革开放三十年的发展，中国本土的饮料市场已经进入百事可乐、可口可乐、康师傅、统一、王老吉、雀巢、娃哈哈等行业巨头争霸的战国时代。然而却由于市场占有率的不同，其采用的战略也因此有所差异。而饮料作为快消品，其渠道特点也离不开快消行业的共性：覆盖的客户面广，客户数目众多。渠道的层级比较复杂。厂商往往主要依靠分销商进行分销。分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。由此可以构想出饮料行业的大致的渠道模式：厂家--一级分销商--二级分销商--……--顾客。 由于饮料面向的顾客数目众多，渠道结构复杂，因此单一分销战略就不适用于饮料行业，因此，双重分销、非传统渠道﹑宽的渠道成员网络﹑使用技术﹑优质服务﹑低分销成本﹑专业市场渠道等战略就成为了饮料生产企业的必然选择。 就分析材料得知，目前，双重分销战略得到很多饮料企业的运用，以康师傅为例，其一方面采用传统的分销模式，通过其众多的
分销商进行产品的分销和推广。而另一方面，其又通过办事处，销售所等方式，将产品直接销售给终端客户。具体如下：1. 在省地级城区，产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→大中型批市→小批发商→零售店的四级通路 2. 在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节：省地级总经销→地级大中型批市→县级分销代理→县城批市→零售店（含乡镇客户）的五级通路 ３．自建终端－乐购 而宽的渠道成员网络战略在饮料企业中也得到广泛的应用。很多饮料企业都极力的开拓新的市场和领域。而可口可乐在这方面做得尤为突出，其市场领域更是拓宽到二十二个领域：传统食品零售渠道，超级市场渠道，平价商场渠道，食杂店渠道，百货商店渠道，购物及服务渠道，餐馆酒楼渠道，快餐渠道街，道摊贩渠道，工矿企事业渠道，办公机构渠道，部队军营渠道，大专院校渠道，中小学校渠道，在职教育渠道，运动健身渠道，娱乐场所渠道，交通窗口渠道，宾馆饭店渠道，旅游景点渠道，第三方面消费渠道，其他渠道。 而且在可口可乐的渠道模式中同样包含其他渠道战略的内容，例如工矿企事业渠道，办公机构渠道，部队军营渠道，这些市场的进入门槛极高，进入困难，因此是专业市场，必须拥有进入专业市场的通道，这也是专业市场渠道的体现。
结合七天连锁酒店的经营模式，分析在酒店内部如何进行有效授权才能够提高经营效益。 近10年来,经济型酒店在中国的出现和迅速成长引起广泛关注。数量众多的经济型酒店,以有别于高档酒店的市场定位与价格,舒适的住宿服务得到了市场认可。与此同时,中国经济型酒店如何实现健康、稳定的成长,也成为迫切需要解决的问题。下面以七天连锁酒店的经营模式为例，来分析在酒店内部如何进行有效授权才能够提高经营效益。 （一）7天连锁酒店采用的经营模式包括:“多区域核心城市第一”的开店模式、“直营+管理直营”的推广模式、“会员制+电子商务”的营销模式、“IT化+低成本+扁平化”的管理模式、“顾客参与式”的服务模式。 （二）7天连锁酒店的快速成长以及高速发展,得益于其新颖的经营模式:创新的开店模式,形成区域第一和品牌叠加的影响力;区别于竞争对手的推广模式,保持了其门店的高速增长;卓越的管理模式,既反映在较低的价格方面,又使顾客享受了高速便捷的服务,体现了其高性价比;既提高了工作效率,实现了组织制度与结构的创新,提升了企业的整体竞争力,也保持了管理和技术骨干队伍的相对稳定性;强有力的会员制营销,既注重对顾客忠诚度的长期培育,又能以品牌为纽带,以会员或积分奖励等多种手段来积极开拓市场;有别于竞争对手的服务与流程,极大程度上满足了顾客群体的需求与利益,这些都是
“7天”实现高速发展的必要条件,维持长久竞争优势的关键因素。通过以上分析,根据核心竞争力理论,笔者认为7天连锁酒店的核心竞争力主要体现在低成本管理、领先的会员制和电子商务平台、高性价比的服务三个方面。 （三）根据7天连锁酒店的成功经验,连锁经济型酒店想要继续保持高速增长的势头,必须从产品、服务、人力资源管理、营销等方面对经营模式进行创新,还要注意加强成本控制,加大品牌化和文化建设力度,并选择适当的融资与扩张。 酒店应该提倡的是循序渐进的授权，而不是盲目的授权。至少授权应该与能力相关，如果没有前提地谈授权。在酒店内部，不同的层级有不同的状况。譬如某位酒店的老总把一个会展项目授权给一个营销部经理去执行，这个经理很有经验，社会阅历也很丰富，对酒店发展也充满自信，让他全权去处理当然是正确的事情，老总的任何干涉反而会影响他的工作成效。但是，如果是一个刚毕业或者是才工作两三年的年轻人，你授权给他，却没有相应的指导、帮助、支持，这种情况下就不能完全授权。人们还常常把授权当做对员工的最大奖励，这样的观点在酒店管理实际运作中是有失偏颇的。尤其是在一个员工的成长过程中，适时给予培训、向他传递正确的思考模式，为他提供可选择的解决方案，让他实现经验分享，这无疑是让他成长的最好方式。如果没有一个整体的框架和全套的措施，对于他们，完全授权不会是一个好方式。所以，酒店内部的授权必须是因人而宜，绝不能一