百货公主坟·翠微广场百货公主坟·翠微大厦（牡丹园店）百货海淀·翠微大厦（清河店）百货清河·翠微大厦（龙德店）百货昌平·贵友大厦建国门店百货朝阳·贵友大厦金源店百货海淀·贵友大厦方庄店百货丰台·贵友大厦通州店百货通州·中友百货百货西单·燕莎友谊商城百货北京·北京燕莎奥特莱斯购物中心百货朝阳·北辰购物中心百货亚运村·北京城乡贸易中心百货公主坟·北京城乡华懋商厦百货公主坟·时代名门百货百货亚运村·双安商场百货中关村·北京长安商场百货西城·东安市场百货东城·蓝岛大厦百货朝阳·蓝岛金隅百货百货海淀·甘家口百货百货海淀·通州蓝岛大厦百货通州·北京市百货大楼百货东城·当代商城百货中关村
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课题：网络消费者购买行为分析课时：6课时 课型：新授课授课班级：13秋商务、14春商务教学目标： ★知识目标：1、知道中国网民特征及上网条件 2、认识消费者购买决策的参与者， 3、掌握消费品市场的购买模式分析办法，能对消费者的购买行为做简单的分析。 4、知道影响网络消费者购买行为的因素 5、网络消费者的购买动机分析 ★能力目标：培养学生勤于思考，主动学习的学习习惯。提高其分析问题，解决问题以及综合表达的能力。 ★情感目标：培养学生分析意识和学习热情。通过问题讨论、自我阅读、师生一起共同学习的方法增强学生学习兴趣和使学生学会学习。 教学重点 教学重难点：1、消费者购买决策的参与者构成 2、网络消费者的购买动机分析 教学过程： 一、课前回顾 网络营销工具、网络消费者 二、导入新课 网络消费者购买行为分析是制定网络营销战略计划的前提、基础。分析网络消费者的消费行为和动机，才能为有效开展网络营销活动提供可靠的依据，企业才能有针对地制定出正确的网络营销策略。 三、讲授新课 （一）中国互联网络环境分析 1、互联网在中国易转化人群和发达地区居民中的普及率已经达到较高水平。 截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，互联网普及率为39.9%。在普及率达到约四成的同时，中国网民增长速度延续了自2011年以来放缓的趋势，2012年上半年网民增量为2450万，普及率提升1.6个百分点。
2、移动互联网创业项目受到资金持续追捧。 中国移动互联网产业披露的投资事件达30起，其中，披露投资金额的投资案例数为17起，披露投资金额总额约为3.78亿美金，平均单笔投资金额约为2225万美金。 3、云计算近两年在国内取得了实质性的发展，降低了创业初期成本投入。 云服务已经成为互联网最热的话题之一，其便利和优势不必多说。创业公司人才、资金短缺，都将会成为创业路途中主要的问题。云服务的面世和普及恰恰可以帮助创业公司克服这些问题。创业公司可以在付出较少成本后，就可以得到便捷、高效、安全的云服务。
随着近年来国家对金融制度，住房体制改革的不断深化，为了有力地扩大消费需求，各家银行相继推出了满足消费者需求的各种消费信贷业务，如提供个人住房按揭信贷，汽车消费贷款，出国留学贷款等。目前此类业务的消费者需求不断增多，花预期的钱已成为消费时尚。然而目前尚未有一个很好的个人消费信贷系统对此项银行业务进行有效电子化管理，银行为了开拓市场，培育新的效益增长点，大多数行采用手工或半手工的方式进行处理此项银行业务，而电子化进程较高的行，则自行开发了一些个人消费信贷系统。但往往由于时间的迫切性要求等因素，使得系统的功能不很完善，且不利于中行此项业务的统一和规范。在此情况下，迫切要求开发出一个系统功能较完善、系统结构较好的统一的个人消费信贷系统，以推动全国个人消费信贷业务的发展。 开发个人消费信贷系统的首要目的，是为了提高工作效率，更多更好地吸引客户，提高同业竞争能力，扩大市场占有率。同时加强管理，规范业务，尽量提供较有效的风险管理能力。 鉴于业务要求的迫切性，拟在完成统一对个人消费信贷系统进行统一规划的前提下，进行分层次、分步骤的开发。即第一步先开发住房按揭贷款业务，在完成开发、测试、试点投产后，再进一步进行汽车消费贷款、出国留学贷款、个人消费组合贷款等的开发，同时系统增加对贷款风险的全面管理
功能以及面向个人贷款业务的决策支持，使其逐步扩充成为 一个完整的个人消费贷款业务系统，更进一步地使其与电话 银行、网上银行相连，发挥出系统的整体优势，以促进、推 动中行业务的进一步发展。 ?近期目标 实现个人住房按揭消费贷款业务。 ?远期目标 实现所有个人消费信贷的功能，包括汽车消费贷款业务，出 国留学贷款业务，个人消费组合贷款业务等，更进一步与电 话银行、网上银行系统相连，更多更好的为客户服务。 4.1.个人消费信贷业务概述 消费信贷在一些发达国家不是什么新鲜事，已经有几十年的 历史了，而在我国它还是一个新生事物。由于人们的消费观 念及消费需求等原因，这种全新的消费方式还没有被广泛接 受，但随着人们观念的转变，需求的增加，消费信贷已逐渐 走入我们的生活。 目前消费信贷在我国拥有巨大的潜在市场。这表现为三个方 面：一是居民对住房、汽车和耐用品的消费欲望很强烈，而 且积累了相当水平的购买力。二是开发商和制造商的生产能 力充足，供给不成问题。三是银行体系中滞留着巨额资金， 有转化为贷款的现实可能性。 这些潜在的消费需求有待于转化为最终消费。引导消费，扩 大内需，拉动经济增长，这是国家的愿望，更是保持经济持
消费者购买决策各阶段的行为特点及企业采取的营销对策 消费者购买决策就是指消费者作为决策主体,为了实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。在复杂购买中,消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买与购后行为五个阶段构成。 一、消费者购买决策阶段 (一)引起需要(Need Recognition) (二)收集信息(Information Search) 消费者信息来源主要有个人来源(如家庭、朋友、邻居、熟人)、商业来源(如广告、推销员、经销商、包装、展览)、公共来源(如大众传播媒体、消费者评审组织等)、经验来源(如处理、检查与使用产品)等。 (三)评价方案(Evaluation of Alternatives) 1、产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2、属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3、品牌信念。 4、效用函数。 5、评价模型。 (四)决定购买(Purchase Decision) (五)购后行为(Post-Purchase Behaviour) 购买者对其购买活动的满意感(S)就是其产品期望(E)与该产品可觉察性能(P)的函数,即S=F(E,P)。若E
二、消费者购买决策的特点 1、消费者购买决策的目的性 消费者进行决策,就就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就就是实现活动的目的性。 2、消费者购买决策的过程性 消费者购买决策就是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择与实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。 3、消费者购买决策主体的需求个性 由于购买商品行为就是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都就是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。 4、消费者购买决策的复杂性 心理活动的复杂性,决策就是人大脑复杂思维活动的产物,消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益,因此,消费者的购买决策过程一般就是比较复杂的;决策内容的复杂性,消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容; 5、消费者购买决策的情景性 由于影响决策的各种因素不就是一成不变的,而就是随着时间、地点、环境
中国消费者购买行为特征分析 由于互联网商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，互联网迅速的发展促进了消费者主权地位的提高；网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，使消费者的购买行为更加理性化。 （一）网络消费者的行为特征 网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。网络消费需求主要有以下几个特点： 1、个性化的消费需求 随着21世纪的到来，这个世界变成了一个计算机网络交织的世界，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围全球化、产品的设计多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细小的消费市场，个性化消费成为消费的主流。 2、消费者需求的差异性 不仅仅是消费者的个性消费使网络消费需求呈现出差异性；对于不同的网络消费者因其所处的时代环境不同，也会产生不同的需求，不同的网络消费者，即便在同一需求层次上，他们的需求也会有所不同。因为网络消费者来自世界各地，有不同的国别、民族、信仰和生活习惯，因而会产生明显的需求差异性。 3、消费的主动性增强 在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进行分析和比较。或许这种分析、比较不是很充分和合理，但消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购买后产生的后悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足感。 4、消费者与厂家、商家的互动意识增强 传统的商业流通渠道由生产者、商业机构和消费者组成，其中商业机构起着重要的作用，生产者不能直接了解市场，消费者也不能直接向生产者表达自己的消费需求。而在网络环境下，消费者能直接参与到生产和流通中来，与生产者直接进行沟通，减少了市场的不确定性。 5、追求方便的消费过程 在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，是由于劳动生产率的提高，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。 6、消费者选择商品的理性化 网络营销系统巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。对企事业单位的采购人员来说，可利用预先设计好的计算程序，迅速比较进货价格、运输费用、优惠、折扣、时间效率等综合指标，最终选择有利的进货渠道和途径。
个人消费信贷的特点 消费信贷是指金融机构为购买消费品的客户提供的一种信贷业务，它以消费者未来的购买力为放款基础，旨在通过信贷方式预支远期 消费能力，来刺激或满足个人即其消费需求。个人消费信贷通常按 偿还形式划分为分期付款和非分期付款两大类。分期付款一般按周、月偿还贷款款项。这种贷款最主要的用途是支付消费者购买汽车、 家电等高档耐用消费品。非分期付款即为在规定的期限内一次还清 贷款。住房贷款消费信贷中最重要的一种。1998年以来，为支持广 大内需，我国商业银行开始大力拓展消费信贷业务，已经开办的消 费贷款种类主要有住房贷款、汽车贷款家电等耐用消费品贷款和助 学贷款等。目前在商业银行贷款结构中，消费信贷比例明显上升， 对促进消费、拉动经济增长起到了积极作用以先消费后生产为特征。 个人消费信贷是金融创新的产物，是商业银行近年陆续开办的用于自然人(非法人或组织)个人消费目的(非经营目的)的贷款。个人 消费信贷的开办，是国有商业银行适应我国社会主义市场经济体制 的建立与完善、适应金融体制改革、适应金融国际化发展趋势的一 系列全方位变革的重要措施之一，它打破了传统的个人与银行单向 融资的局限性，开创了个人与银行相互融资的全新的债权债务关系。特别是个人短期信用贷款的开办，标志着国有商业银行转变经营观念，开拓业务新领域，对传统业务模式的突破;个人消费信贷的开办，顺应了国民日益增长的金融产品多元化需要，优化了商业银行的信 贷资产结构，增加了商业银行的创利渠道，也有利于启动市场、扩 大内需，增加消费品生产，形成生产-消费-生产的良性循环，促进 国民经济持续、稳定、健康地发展;个人消费信贷的开办，对引导个 人有计划消费、改善生活质量、提高生活品质也有着积极意义。但 由于我国目前尚未建立完善的个人信用机制、个人经济行为尚不规范，加之个人消费信贷开办的时间不长，尚没有多少成功的经验可 以借鉴，所以，此项业务有着许多新的课题尚待研究。
浅谈个人消费信贷业务中的风险及防控 一、我国消费信贷业务中的风险问题分析 我国的消费信贷业务起步较晚，真正开始推行个人消费信贷业务是从20世纪90年代开始的。我国的消费信贷业务类型及服务方式比较单一，主要是以住房按揭贷款和汽车按揭贷款为主。近两年来，我国消费信贷业开发了耐用消费品贷款、个人医疗贷款、家庭装修贷款、个人旅游贷款、个人助学贷款、婚嫁贷款等新的业务品种，但由于业务手续复杂繁多，贷款成本较高，并没有得到广泛的推广。另外，我国经营消费信贷业务的主体单一，主要由商业银行经办，民间金融机构或非金融机构(例如信用卡公司、销售信贷公司等)的消费信贷业务参与很少，消费信贷业市场机制并没有建立起来。 我国消费信贷业务中存在的风险因素主要有： 1、个人信用制度和信用监督体系不健全。首先，在我国的经济生活中，居民个人的信用记录普遍缺乏，金融机构、企业、事业单位等没有对居民个人信用行为的系统记载。其次，我国目前各家信贷机构的客户信用记录还不能互相沟通，致使在一家信贷机构欠账的客户，在另外一家可能照样开立新账户。没有真实、系统的个人信用记录，没有同业信用记录的联合，个人信用制度难以真正建立起来。最后，在个人信用制度建设中，个人信用数据源的内容、个人信用报告的格式、个人资质认证、信用等级评估指标等方面都未涉及标准化问题。 2、信贷机构经营管理的缺陷。一些商业银行的分支机构，为了完成分配任务，采取了一些违规操作方法，加大了消费信贷业务中的风险，如降低个人贷款条件、在信用资料不全的情况下照常发放贷款等等。这使得一些经济犯罪行为有机可乘，有些借款人通过伪造的个人信用资料骗取银行的贷款，甚至有些信贷机构内部人员利用职务之便将消费贷款发放给不法人员以获取非法利益。另外，我国消费信贷业的主要形式——个人住房贷款，其还款期限通常要持续20年-30年左右，在这段时间中个人资信状况面临着巨大的不确定性，信用缺失以及个人支付能力下降的情况很容易发生，而我国的商业银行对授信后借款人的经济畿力和信用状况的管理很不适当，不能随时监督借款人的信用与经济能力，从而直接影响了消费信贷资金的回收率和消费信贷业务的利润。 3、相关法律法规不健全。我国现行法律条款对失信、违约的惩处办法不具体，这使得商业银行开办消费信贷业务缺乏法律保障，对出现的问题往往无所适从。由于消费信贷业务的客户比较分散，均是消费者个人，并且贷款金额小、笔数多，保护商业银行债权的法规又不健全，特别是在个人贷款的担保方面缺乏法律规范，风险控制难以落实。 4、社会保障制度不完善。据统计，中国目前享受养老金和医疗保险待遇的人有1．5亿，仅占总人口的12％。目前，我国尚无统一的养老、疾病、失业等社会保障制度，结构性失业、企事业单位富余人员的消化以及城镇贫困现象等许
作业：自学《影响消费者购买行为的因素》的内容完成小论文。 要求：字数不限，但不能缺失内容； 具体内容按下列提纲撰写； 两个人一组，自由组合； 格式：正文宋体、小四，段前、段后为0，行间距20。 杨老师邮箱：yyanling73@https://www.doczj.com/doc/056256388.html, 影响消费者购买行为的因素 消费者市场上不同的消费者的购买行为是不同的。是什么原因造成了这种差异？市场营销专家总结了四方面的因素。 一、文化因素 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 （一）文化 何为文化? 举例说明文化对消费者行为的影响。 （二）亚文化 何为亚文化？包括哪几类？ 举例说明亚文化对消费者行为的影响。 （三）社会阶层 什么是社会阶层？依据什么来划分？ 我国对社会阶层研究状况？把我国社会划分为几个阶层？ 不同的社会阶层在消费者行为上表现出哪些方面的不同？ 二、社会因素 消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 （一）参照群体 什么是参照群体？ 参照群体的分类？ 参照群体对消费者的影响方式有哪些？ 参照群体在营销中的如何运用？ （二）家庭 家庭决策的类型有哪些？ 家庭中五种不同的角色？ （三）社会角色与地位
社会角色与地位如何影响消费者的购买行为？举例说明。 三、心理因素 影响消费者购买行为的心理因素包括需要和动机、感觉和知觉、信念和态度、学习。 （一）需要和动机 不需要做答，课题已讲授。 （二）感觉和知觉 什么是感觉和知觉？ 知觉的三个特性或知觉的过程？ 营销人员如何利用知觉的三个特性或知觉的过程？ （三）学习 学习的过程是什么样的？ 对企业营销来说，学习理论的实际价值是什么？或者说企业在开展营销活动过程中如何利用消费者的学习理论？ （四）信念和态度 什么是信念和态度？它们对消费者购买行为有什么影响？ 四、个人因素 消费者的购买行为会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄和家庭生命周期、职业、经济能力、生活方式、个性及自我概念的影响。 （一）年龄 不同年龄的消费者购买行为有什么不同？ （二）家庭生命周期 什么是家庭生命周期？ 典型的家庭生命周期通常包括几个阶段？不同阶段购买行为有什么特点？ （三）职业 不同职业消费者的购买行为有什么区别或特点？ （四）经济能力或经济收入 不同经济能力对于购买行为有什么影响？ （五）生活方式 不同生活方式的消费者的消费行为有什么区别？或者说有什么不同的特点？ 中国消费者生活方式有何变化？（了解社会中出现了各种各样的“族”，内容可以不写在论文里。） （六）个性
互联网消费金融的由来： 从阿里推出支付宝解决了网购消费的信用问题开始，互联网消费开始对传统实体消费领域持续渗透。2014年，互联网电商悄然进入消费金融领域，京东率先推出了“京东白条”，阿里推出了“天猫分期”、“蚂蚁花呗”，从而开启了互联网消费金融时代。 互联网消费金融的发展现状： 互联网消费金融的发展前景： 消费金融的提供主体日益多元化，消费服务方式趋于多样化，特别是互联网与金融的融合有效释放了我国潜在的消费意愿呈现出“风起云涌”的发展态势。
互联网消费金融的主要特点： 一是以供应链为依托，互联网突破地域限制的特征，基于线上化的消费生态体系创造了需求。 二是以风控为核心，应用新一代信息技术识别风险，提供小额、便捷的消费金融服务。，实现了小额授信即时秒批，还可进行流程前期、中期实时欺诈风险识别，并即时中断授信。 三是以竞合为导向，存在政策监管风险和融资局限，但广泛地与银、证、保、商户紧密合作，促进消费者、商户、金融机构、互联网企业多方共赢。 互联网消费金融存在的主要问题： 一是消费占GDP比重逐年上升，我国的消费信贷规模也不断上升，增速较快，但占我国整体信贷余额比重较低、消费信贷产品结构发展不均衡。
二是源于政策支持，消费金融市场竞争趋于激烈：1.消费信贷参与主体多元化2.产品类型多样化 三是法律制度不完备：在互联网消费金融的交易过程中易出现交易主体间权利义务模糊等问题，不利于整个消费金融行业的稳定发展。 四是未能得到有效管控：不对等监管使得消费金融公司存在监管套利的可能，或限制了其从事金融业务的权力，同时各类信息未能得到有效的管理和保护，加剧消费金融行业的不公平竞争，提高了传统消费金融机构创新的成本，也限制了互联网消费金融的健康发展。 五是融资渠道有限，流动性支持较弱：资产证券化项目的发行额有限，占其消费金融交易额比例较小。例如，京东白条年交易量达到200亿元，其应收账款资产证券化项目金额仅为15亿元。 六是互联网金融信息尚未纳入央行征信系统，风控体系难以完全对冲信用风险 我国互联网消费金融的发展建议： 一是完善消费金融行业法律制度建设，加强对互联网消费金融有效管控 二是加强流动性支持，拓展投融资渠道
个人消费类信贷业务基础知识 一、基本信贷政策 （一）借款的基本条件 1、受理个人消费类贷款须具备的条件 个人消费类贷款借款人及担保人年龄须在18周岁（含）以上，具有完全民事行为能力的自然人，且须持有合法有效身份证件，具有业务经办行所在地的有效居住证明或其他证明其在当地有固定职业、稳定居所的证明材料。 2、借款人及担保人婚姻状况 对申请借款时婚姻状况为离异、未婚或丧偶的借款人 或担保人，谨慎办理个人消费类贷款。 3、借款人的信用状况 借款人夫妻双方须信用状况良好，无重大不良信用记录，且无劣迹及不良嗜好。借款人夫妻双方征信报告有以下情形之一的，原则上不受理贷款申请： （1）借款人夫妻双方征信报告中近2年内有贷款违约记录，且借款人夫妻双方各自征信报告中逾期月份数超过 8次或最长逾期月数大于2的； （2）借款人夫妻双方近3个月内贷款有逾期记录的； （3）借款人夫妻双方近3个月内贷记卡有逾期记录且逾期月份数超过1次的。
由金融机构出具的借款人信用报告逾期记录非本人恶意造成的合理佐证材料的，不受上述条件限制。 4、借款人、担保人年龄的规定 （1）借款人的年龄控制在贷款到期日不超过65岁，各产品政策中有年龄限制的以更严格的产品政策为准； （2）保证人的年龄控制在贷款到期日不超过65岁； （3）抵押人、质押人的年龄控制在贷款到期日不超过70岁。 （二）贷款用途 禁止发放无指定用途的贷款。个人消费类贷款资金应用于借款人本人及家庭（家庭仅限于借款人的直系亲属，包括配偶、父母和子女）的消费支出。其中个人购房类贷款（包括个人一手住房贷款、个人二手住房贷款以及个人商业用房贷款）以及个人汽车消费贷款、个人出国留学保证金贷款只能用于特定用途资金需求，其他个人消费类贷款可满足的家庭消费用途包括： （一）支付自用住房的装饰、装修费用； （二）支付购买家具家电等家庭大额耐用消费品费用； （三）支付境内外旅游费用； （四）支付借款人的直系亲属就读于国内外大学、研究生院的学杂费及生活费用；
《个人消费信贷》课程大纲 一、课程背景 “消费信贷”，指向自然人发放的，用于个人消费方面的贷款。 近几年来，随着人们生活水平的改善，人们消费资金需求日益增加。在消费资金使用方面，以买房、买车为主的传统消费支出逐年扩大；同时新型消费开支也不断增加，如：养老家政健康消费、信息和网络消费、绿色消费、旅游休闲消费、教育文化体育消费、农村消费等。 消费贷款单户额度小，银行风险分散，有利于防范风险；大部分消费贷款均实行分期还款，客户还贷压力小。银行开展消费信贷业务，对拓展城乡新的信贷市场意义重大。 本课程介绍了消费贷款的分类，银行拓展消费贷款的好处及风险防范要求，介绍了房贷、车贷等一批传统的消费贷款产品；同时，还介绍了如何发展新型消费信贷业务和网络消费贷款业务，讲述了消费贷款营销的方式方法和技巧。 二、课程收益 目前，全国经济形势不容乐观，许多企业经营效益下滑，经营亏损，银行许多贷款形成风险。个人消费贷款额度小，风险分散，市场需求大，发展消费信贷意义重大。目前许多银行，对营销消费贷款已有了充分认识，但对如何开发消费信贷产品、扩大消费贷款投放，还不够熟悉。此课程的推出，必将得到各家银行的欢迎。 培训单位，通过组织学员学习本课程，有利于拓展个人消费信贷市场，扩大市场规模，增加银行收益。同时还可调整贷款结构，增加小额贷款占比，分散贷款风险。 学员通过参加本课程学习，可以充分认识营销消费信贷的重要意义，掌握更多的消费信贷产品及其营销方法与技能，提高营销消费信贷的积极性。
三、学员对象 各家银行信贷从业人员、高管人员；特别适合农商行、农合行、农信社、村镇银行等中小银行。 三、授课方式 以老师讲授为主，案例研讨、互动。 四、课程时间：2天，6小时/天 五、课程主要内容 第一部分消费金融综述 第二部分个人购房按揭贷款 第三部分汽车贷款 第四部分个人综合消费贷款 第五部分农村消费金融 第一部分消费金融概述 一、我国三次消费升级
二：进入商业区，通过模拟购买某种商品，讨论消费者购买的五个阶段是怎么样的进行的？营销人员在这个五个阶段所做的工作各是什么？ 过程及其如何进行 越过对消费者购买的各种影响因素，这里关注一下消费者是怎样做出购买决策的，购买的整个过程是怎样的，同时在购买中又是如何进行角色分配？这些问题都是营销人员重点研究目标顾客时最关心的问题。首先描述一下购买中不同角色的参与程度。 就许多产品而言，识别购买者是相当容易的。一般来说，烟草制品是男子选择的，紧身内裤是女子选择的。然而，另一方面，另外一些产品所涉及的决定单位往往由不止一人所组成。以家用汽车的选择为例，也许购买新车的提议出自长子，购买何种类型的汽车来自朋友的推荐，汽车的结构由丈夫提供选择，妻子则对汽车的外表有明确的要求。在妻子的赞同下，也许由丈夫做出购车的最终决定。然而，新车的最终使用者可能是妻子而不是丈夫。因此，区别人们在一项购买决策过程中可能扮演的不同角色时非常重要的课题。 （1）发起者：发起者是指首先提出或有意想购买某一产品或服务的人。 （2）影响者：影响者是指其看法或建议对最终决策具有一定影响的人。 （3）决策者：决策者是指在是否买、如何买、哪里买等方面购买决策中做出完全或部分最后决定的人。（4）购买者。购买者是指实际采购人。 （5）使用者。使用者是指实际消费或使用产品或服务的人 购买决策过程中的各个阶段 在考察购买过程的许多消费者研究报告中，购买过程的“阶段模式”已被研究消费者行为的专家们概念化了，用来描述如花钱较多、介入程度高的产品购买行为。见图17-4列示的模式，消费者在购买过程中主要经历五个阶段：问题认识、信息收集、对可供选择方案的评估、购买决策和购后行为。这个模式强调了购买过程早在实际购买发生之前就开始了，并且购买之后很久还会有持续影响。它提醒营销人员应该将注意力集中于购买的全过程，而不是只是关注购买决策这一个环节。
某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）： 什么人构成购买市场?（Who）购买者(Occupants) 消费者需要购买什么？（What）购买对象(Objects) 消费者为什么要购买？（Why）购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为？（Who）购买组织(Organizations) 在什么地方购买？（Where）购买地点(Outlets) 在什么时间购买？（When）购买时间(Occasions) 用什么方式购买？（How）购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？ 目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？ 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程
非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC消费者市场要研究的内容包括： 1、非处方药的购买者是谁？(什么样的人构成某产品的购买市场？) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品？（目前消费者市场需要什
个人消费信贷业务发展研究 摘要 本文采用理论与实践相结合的方式，对中国商业银行发展个人消费信贷业务面临的主要风险分析原因和因素，以及目前我国商业银行采用风险管理存在的问题，针对缺乏个人信用制度的现实情况下，借鉴国外经验，建立和完善个人信用制度和信用消费先进的风险管理手段，在中国的商业银行建立了完善的个人消费信贷风险管理制度，提出具体防范风险的措施。 关键词：商业银行、个人消费信贷、个人信用体系 1 消费信贷的概述 消费信贷有广义和狭义两种概念。广义消费者信贷，也被称为消费信贷，它是指金融或商业机构有能力支付消费者的信用。消费信用是一个古老的信用形式，零售商人或典当主对消费者的商品赊销和高利贷等都是消费信贷的原始形态。目前，消费信贷在西方发达国家很受欢迎，已成为国家经济生活的重要内容，其形式主要有以下几种。第一个是赊销，赊销主要是通过信用卡或支付方式，商业机构，直接向消费者提供信贷。西方国家的信用为广大消费者接受信用卡，从金融机构或企业对消费者的信用卡，消费者可凭卡在约定单位购买商品和劳务，定期结算结算，
多属于短期消费信贷；分期付款是指消费者在购买商品和服务，付款或支付一段你可以拿起，然后根据合同分期偿还利息的贷款，多用于购买住房，汽车和其他高档耐用消费品，属于长期消费信贷。第二种是消费贷款，消费贷款，长期消费信贷，商业银行或者其他金融机构采取信用贷款或按揭贷款，消费贷款，由于一个或分期偿还本金和利息。 狭义消费信贷即指上述消费贷款，是以消费者的未来购买力使贷款的依据，旨在推进通过信贷消费能力，刺激或满足个人消费需求，消费者的不足，用贷款购买消费品的一种特殊形式的消费。消费贷款属于金融机构业务的零售部分。 2 我国消费信贷业务发展的现状 2.1国内个人信贷业务的初步发展——个人住房贷款 国内个人信用业务开始在上世纪90年代。随着改革开放过程中，国内经济的快速发展，对金融服务的需求多样化，个人信贷业务就是在这样的背景下出现在国内市场。最早的个人信贷业务是产品的个人住房按揭贷款，是促进国内住房制度改革，促进了商品流通手段，被引入国内市场。1985年，为支持国务院住房制度改革试点工作，中国建设银行开办了住宅储蓄和住宅贷款业务。1987年，为加强管理，更加规范这项业务的发展中国建设银行总行制定颁布了《中国人民建设银行住宅储蓄存款和住宅借款试行办法》。从此，中国建设银行住房贷款将被正式列入信贷计划。但是在房改初期，没有拉动市场需求的内部压力，和居
商业银行个人消费信贷系统审计案例 一、审计背景 信息技术在金融领域日益广泛的应用，使金融电子化本身也产生了新的技术风险，人们不仅要审计计算机信息系统产生的电子数据，而且要对计算机信息系统本身进行审计。 随着我国经济的持续快速发展，人们的生活质量和消费水平的飞速提高，个人消费信贷业务和市场也处在一个方兴未艾的阶段，各家商业银行纷纷推出具有自身特点的个人消费信贷产品。2002年，为全面深入地掌握这一新兴的金融创新产品在实际运作中的情况，审计机关决定结合对某商业银行资产负债损益的审计，对其个人消费信贷系统开展审计。 二、被审系统概况 某商业银行个人消费信贷系统是该行2000年根据相关业务部门提出的《个人消费信贷需求说明书》，是与某公司合作开发的。该系统2001年试点后全面转入正常营业状态。该系统包括个人消费信贷管理子系统、储蓄前台会计核算管理子系统和后台系统管理子系统三个子系统。贷款管理子系统的主要功能是实现贷款资料管理、贷款审批、发放日常管理和贷款统计等。会计核算子系统主要功能是实现储蓄网点贷款发放、贷款回收、结息、逾期、结清等会计核算以及查询分户信息和打印账表等。系统管理子系统实现日终处理、委托扣款、利率维护、操作员管理、标准数据维护和数据调整等功能。 该系统采用双层结构，数据资料集中存放在个人消费信贷业务主机(UNIX操作系统)，使用INFORMIX数据库，该主机与零售系统主机之间留有接口，能及时收到零售系统对各种个人消费信贷账务处理的结果和向零售系统发送扣款请求及会计并账数据；在开展个人消费信贷的支行设一台个人消费信贷管理机(WINDOWS界面)，用于个人消费信贷项目的开设及业务的贷款申请、展期申请、审批、打印、查询与参数维护等。 该系统预留了个人住房贷款业务处理功能，实际中仍由该行会计核算系统中用于商业性个人住房贷款管理与核算的子系统——个人商业贷款管理系统代为运作，我们将此两部分个人消费信贷业务合并考虑，作为一个整体予以审计。 三、系统审计流程 整个系统审计工作具体经过了审计准备、审计评估、审计测试、审计总评和报告四
消费者购买决策过程 1.参与购买的角色 （1）发起者。即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人； （2）影响者。即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人； （3）决策者。即对是否买、为何买、如何买、何处买等购买决策做出完全或部分最后决定的人； （4）购买者。即实际采购人； （5）使用者。即实际消费或使用产品和服务的人。 2.购买行为类型 根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：（1）习惯性购买行为 对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而其购买行为最简单。（2）寻求多样化购买行为 有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌。这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。（3）化解不协调购买行为 有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意；在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。 （4）复杂购买行为 当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，以广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。 3.购买决策过程 在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由需求确认、收集信息、评价方
案、决定购买和买后行为五个阶段构成。 购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力； 二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因触发。 消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评价行为一般要涉及以下几个问题： （1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。例如计算机的储存能力、图像显示、软件的适用性等。 （2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 （3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。由于消费者个人经验、选择性注意、选择性曲线以及选择性记忆的影响，其品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。 （4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。它与品牌信念的联系是品牌信念指消费者对某品牌的某一属性已达到何种水平的评价，而效用函数则表明消费者要求该属性达到何种水平他才会接受。 （5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。
网络高等教育 本科生毕业论文（设计） 题目：家电市场消费者购买行为浅析 学习中心： 层次： 专业： 年级： 学号： 学生： 指导教师： 完成日期：
内容摘要 随着人们生活水平进一步提高、物质文明更加丰富，家电产品作为体现我国人民生活水平的重要组成部分，与人们生活息息相关。经过20多年的发展，我国已经成为名副其实的家用电器产品生产大国。家用电器行业已成为我国最具有国际竞争力的重要行业之一，也是推动国内需求增长的重要行业之一。那么，随着人们对商品的质量、功能、外观等要求越来越高，我们如何把握我国消费者对于家电的消费心理，从而实施行之有效的营销策略。因此如何根据家电市场的特点和现状，针对所存在的问题，制定相关家电市场的策略是本文探讨的重点。本研究在国内外研究学者关于消费者行为和零售终端的研究进行综述的基础上，借鉴其相关理论研究成果，消费者行为分析与家电市场产品特性实际情况相结合，通过消费者行为的影响因素分析，最后提出实际营销对策，总结出电器零售业发展趋势。通过消费者行为的影响因素分析，给家电市场提出了相应的研究对策，为我国电器零售业的发展提供有益的借鉴。 关键词：电器零售业；消费者购买行为；家电企业；营销策略
目录 内容摘要................................................................................................................................... I 引言 (1) 1 消费者购买行为概述 (2) 1.1 消费者购买行为 (2) 1.2 消费者购买行为分析模型 (2) 1.3 影响消费者购买行为的因素 (3) 1.3.1 个人因素 (3) 1.3.2 心理因素 (3) 1.3.3 社会因素 (3) 1.3.4 文化因素 (3) 1.4 消费者购买决策过程 (4) 1.4.1 确认问题 (4) 1.4.2 搜集信息 (4) 1.4.3 备选产品评估 (5) 1.4.4 购买决策 (5) 1.4.5 购后行为 (5) 2 家电市场消费者购买行为分析 (6) 2.1 家电市场消费者的基本情况 (6) 2.2 影响家电市场消费者购买行为的主要因素 (7) 2.3 家电市场消费者购买决策过程 (9) 3 对家电经营者的建议 (11) 3.1建构和谐厂商关系刻不容缓 (11) 3.2抛砖引玉 (11) 结论 (13) 参考文献 (14)
商业银行个人消费信贷的风险分析与对策研究
商业银行个人消费信贷的风险分析与对策研究 摘要随着我国经济改革的不断深化,城镇居民消费热情不断升温,个人消费信贷业务已成为商业银行贷款业务的主要组成部分然而,现阶段我国个人消费信贷业务处于发展初期,还存在很大的风险和隐患本文分析了个人消费信贷业务中存在的风险,并提出了相应的风险防范对策 关键词商业银行;个人信贷;风险分析 一、个人消费信贷中的风险因素分析 (一)个人征信系统不健全个人消费信贷风险主要来自借款人的还款能力与个人信用风险,也即个人收入的波动幅度和道德品质修养水平,其中个人信用状况还与整个社会的信用环境密切相关在收入水平较为稳定的前提下,商业银行对消费者信用的把握决定了消费信贷的开展程度当前,我国尚
未建立起一套完备有效的个人信用制度,人民银行的个人征信系统尚在运行初期,可利用资源储备不足,商业银行缺乏征询和调查借款人资信的有效手段,加之个人收入的不透明和个人征税机制的不完善,以及其它征信部门的系统资源不相互共享,银行难以对借款人的自有净资产、个人收入的完整性、稳定性和还款意愿等资信状况做出正确判断在消费信贷过程中,各种恶意欺诈行为时有发生,银行采用询问或实地察看等原始征询方式已经不能保证信用信息的时效性和可靠性 (二)商业银行自身管理存在缺陷,致使潜在风险增大目前,国内商业银行虽然不断加强制度建设,但整体管理水平依然不高,难以跳出“一放就乱,一抓就死”的怪圈由于个人消费信贷业务在我国开办时间不长,所以在这方面更缺乏先进的管理经验通常,商业银行信贷人员仅仅凭借款人身份证明、个人收入证明等比较原始的征询材料进行判断和决策,对个人的信用调查基本上依赖于借款人的自报及其就职单位的说明,对借款人的资产负债状况、社会活动及最为重要的有无违法纪录和有无失信情况等缺乏正常程序和渠道进行了解征询,导致银行和客户之间的信息不对称银行内部在责任界定上也往往依据书面上反映的问题进行处理,使得就材料而谈贷款的问题更为严重同时在贷款发放上,重放轻管的问题相当突出由于在放贷时对客户的实际情况就只停留在资料上,因而
邮储银行个人消费信贷中心—专用合同 借款方承诺保证所提交的文件、材料及所作陈述是真实、合法、有效的。您是出于本人意愿签订合同的。 本合同生效后，您必须按约行使权利并承担义务，如果违约则按本合同约定条款按相关法律法规执行。 您使用此贷款进行消费或经营时，与第三方所发生的任何债务纠纷均不能作为您拒绝履行本合同项下义务的理由。请借款方工整填写需要您填写的内容及签字 根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国金融业管理法》及其他有关法律、法规之规定，借贷人和出贷人在平等、自愿、协商一致的基础上就借贷关系达成如下协议： 第一条借款金额(大写)：(小写)￥ 第二条借款用途： 第三条借款利率：借款利率为月息0.006，贷款入帐后再支付月利息。 第四条借款期限： 借款期限自年月日起，至年月日止。 ☆
第五条还款资金来源及还款方式： 1.还款资金来源： 2.还款方式：先息后本等额本息 （请根据实际需求√选还款方式） 第六条保证条款： (1).借款方必须按合同规定的期限还本付息。 (2).借款方必须有足够的偿还能力，按照借款合同规定的用途使用借款，不得用借款进行违法活动。 (3).借款方账户必须在我方银行要有足够的账户流水避免延时到账或到不了款，借款方需承担相应的责任。 (4).借款方有义务接受贷款方的检查、监督贷款的使用情况，了解借款方的计划执行、经营管理、财务活动、物资库存等情况。 (5).借款方必须在银行合同备案后支付贷款金额10%的贷款激活金，激活您的这笔贷款，以便银行系统确认借款方身份并关联借款方自动扣息账户。（贷款激活金是在贷款放款时,贷款方应当同时返还给借款方在合同上的指定账户，不得抵扣挪用做其它用途）。 第七条： (1).签订本合同后，贷款方应在借款方提出借据当天内将贷款放出，转入借款方帐户或由贷款方开出汇票发放给借款方。如贷款方未按期发放贷款，应按违约数额和延期天数的贷款利息的10%向借款方偿付违约金。 (2).借款方如不按合同规定的用途使用借款，贷款方有权收回部分或全部贷款，对违约使用部分，按规定加收罚息。借款方如在使用借款中造成物资积压或损失 浪费或进行非法经营，
什么是消费者购买决策 消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求，在一定的购买动机的支配下，在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中，经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案，以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程，包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程 在复杂购买中，消费者购买决策过程由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。 消费者购买决策过程 （一）引起需要 （二）收集信息 消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。 （三）评价方案 1.产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。 2.属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。 3.品牌信念。 4.效用函数。 5.评价模型。 （四）决定购买 （五）购后行为 购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E