《终端超级导购——橱柜就该这样卖》——单店销售力快速提升之实战情景式店长导购特训营
培训对象：店长、导购员
培训人数：？人左右
培训课时：2天1晚（晚上3小时晚论坛研讨会解决终端店面销售的疑难杂症！
实战情景模拟演练!）
握相关技巧。
培训内容：
一、顾客眼中的橱柜店面是怎样的
1、终端层面（分析模板如下）
2、哪些表情、动作在跟顾客交流过程中需要注意的？现场演练：如何建立“适度热情”印象的动作？
3、如何塑造让顾客信赖的手势？
4、如何做到让顾客感动的接待?
经验交流：如何接待八种不同类型客户？
实战演练：如何养成“察言观色”得好习惯？
实战情景：面对顾客不理自己的状况如何创造三次交流机会？实战情景：如何对付比较急的顾客？
实战情景：对付上来就问价格的顾客
5、哪些是让顾客反感的“口头禅”？
6、哪些是顾客比较喜欢听的话？
7、如何应对接待中的一些常见问题
1
2
3
4
现场演练：让赞美来得更猛烈一点！
现场演练：如何跟随顾客？
四、如何问、听
1、为什么要问问题？
2、“问”的过程中存在的问题
3、攻心提问五大招
案例
4、两个提问小技巧
5、如何倾听？
实战情景：如何聆听才会让顾客感受你的专注、尊重?
6、如何利用闲聊让对方放松下来？
案例：胡导购的绝招
7
1
2
3
4
?如何从六个角度让顾客理解家居建材产品的卖点
?可能阻碍家居建材产品销售的困难点有哪些？
?如何通过生活化、故事化、案例化等方式让产品介绍更具体
现场演练：如何为家居建材产品找卖点？
2)第二准则、可接受（可信度、设身处地、差异化）
?如何增强顾客的可信性
?如何让顾客设身处地感到家居建材产品
?如何让顾客感到家居建材产品的差异化
?如何面对我们产品的硬伤
实战情景1
实战情景2
3)第三准则、针对性
5
6
7
8
9
10
11
12、推荐中如何赋予产品情感？
13、推荐中如何营造良好的热卖氛围？
实战情景：同时进来好几个顾客怎么让他们相互影响实现成交？实战情景：怎么利用语言等手段塑造热卖氛围？
实战情景：怎么利用团队氛围实现成交
14、如何面对“点杀”的顾客
实战情景：顾客进来说我已经选好款式了就是比比价格
实战情景：我在介绍某个卖点的时候，客户突然向我问另一个方面的问题，当我解决了他提的问题后，我是否应该再继续介绍刚才没说完的那些卖点及给客户带来的好处呢？
实战情景：买你们的橱柜不如买***橱柜
15、团队如何联合进行销售？
案例研讨、现场演练
1
2
3
4
?
?
?
5
6、哪些异议可以先不予处理？
7、什么情况下的异议必须得到马上处理？
8、如何处理异议的10种策略与话术？
经验总结、现场演练
9、产品异议处理中常见实战问题（部分）
实战情景：感觉你们产品款式太少/质量不如人家/售后服务比对手差等
实战情景：我感觉都不错啊，不知道怎么选了/你们的样品太多了，我眼都花了实战情景：你们的款式很漂亮啊，但是感觉太单调了
实战情景：你们这个品牌我怎么没有听说过啊，新出来的吗
实战情景：感觉你们的品质/款式/售后服务不如人啊
实战情景：哪些产品卖的好，给我推荐一下
实战情景：你说的这个优点我怎么没有看出来
1
2
?
?
3、如何摸顾客的底？
4、为什么要在价格谈判时反复强调产品的利益点？
5、怎么找出足够的价格支持点？
实战答疑：如果顾客坚持要让价，我们该怎么让？
6、哪些信号说明顾客不愿意交流了？
7、价格异议处理中常见的实战问题（部分）
实战情景：你们上次不是在打折吗？
实战情景：我已经来了很多次，能不能便宜一点卖
实战情景：我是你们的老顾客了，不能打点折扣
实战情景：旁边某某牌子的产品与你们差不多也才多少钱实战情景：你们的经销商才卖多少钱，你们直营店反而贵啊实战情景：你们又不是什么顶级品牌，怎么才这么一点优惠
1
2
3、如何找到顾客快速成交的“激励按钮”？
经验总结：11个顾客最喜欢的卖点
实战情景：我暂时可能不买，估计过两个月会来购买
4、如何快速解除顾客购买的抵触心理？
实战情景：你们每个人都说自己的产品是最好的
5、哪些类型的顾客更容易快速成交？
经验总结：12种容易成交的类型顾客（比如早来的、带设计师来的、全一起来的）
6、如何通过主动建议顾客购买来成交？
7、结合奇家居建材柜如何实现快速成交？
方法一、如何利用假定已经成交法去搞定犹豫不觉的顾客？
方法二、如何利益汇总法来帮助理性的顾客成交？
方法三、如何利用顾客单向引导法成交?
方法十五、如何利用对比原理来成交？
方法十六、如何利用扩大顾客的痛苦增加成交机会？
方法十七、如何通过放大快乐促进成交？
方法十八、如何与团队协作营造一种良好的购买氛围？
方法十九、如何应用沉默的力量实现压迫式成交？
方法二十、如何巧妙利用从众心理，借助“人气”实施整体成交？
8、哪些话术可以促进快速成交？
经验总结：可以促进快速成交7个话术
9、哪些语言是顾客表示成交的暗示语?
经验总结：暗示成交8种话术
九、如何引导顾客坐下来
1、为什么要引导顾客坐下来？
2
3
4
6
1
2
3
1、留下一个好印象
2、留下客户的联系方式
经验总结
3、留几句好话
4、做好客户记录
实战情景：请顾客留下联系方式，顾客死活不肯
实战情景：如何才能给顾客留下一个好印象
实战情景：哪些话是顾客最喜欢听的
十二、如何做好意向顾客跟踪、管理
1、记录客户谈话要点及相关信息
2、如何分析顾客类型
3、如何进行客户分类
4
5
1
2
3
实战情景：顾客硬说我们××经销商店同样款式的更便宜，要求处理
实战情景：顾客对我们工人的服务质量很不满意，投诉我们
实战情景：顾客回去后看看又觉得款式不好，但是质量没有问题，要求换实战情景：顾客也说不出我们产品什么问题，就是要求退货
实战情景：顾客对我们安装不满意，投诉我们
等
十四、如何应对橱柜产品销售周期长、跟单难问题
1、如何做好顾客的关系维护
实战经验：如何进行短信息维护（内容与方法等）
实战经验：如何进行电话的维护与跟踪
2、有些顾客装修周期长的怎么跟？
十五、如何让顾客产生良好的口碑宣传的方法
1、
2、
3、
4、
5、
1、
2、与装修公司合作关键
3、与设计师合作的关键
十七、终端团队力提升
1、如何开好晨会、周例会
实战情景：每次都说要开晨会，结果大一说忙就算了
实战情景：每次一开晨会，大都不知道说些什么好，结果匆匆结束
实战情景：每次开晨会，一些老油子总是显得无精打采，迟到早退是经常的事情
2、如何营造良好的店面氛围14个关键措施（15个真实一线案例进行深度剖析）
实战情景：员工一向对工作充满热情，从来不叫苦不叫累，但是突然她跟我说要离开我们店了
实战情景：感觉最近销售团队缺乏士气，没有什么激情
实战情景：大都积极，就是有些时候有些争单，不太团结
3
销售的料
实战情景：我对顾客很热情，但总感觉顾客很冷淡，一副爱理不理的样子，甚至有时很感觉很看不起我
实战情景：看看人多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢
晚上：论坛＋答疑+实战模拟！
（以上内容根据调研后会做适当调整，具体内容以授课当天为准）
1/我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 现场诊断 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何外理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进痁的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹间逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那您随便看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 “没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员遇到顾客此类消极回答后，绝不可以轻易退下阵来！“那好您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。 确实，顾客说出“随便看看”的时候，对于零售门店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而减少了顾客购买的可能性。 实战策略 顾客心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是顾客不愿意看到的，他们可不希望自己被导购缠住而难以脱身。所以，顾客保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话。这种情况在诸如服装、家具、手机及电器等顾客熟悉的店面销售中表现得更为明显，而在数码、医药、美容及建材等店面销售中表现得相对不突出，因为顾客一般在购买这些商品的时候都希望得到店员更多的帮助。 清楚顾客进店的心理状态后，作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候，就一定要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为： 1选择接近顾客的最佳时机。顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力，所以导购人员一定要明确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高，对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。 2招呼顾客必字秘决——店好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买东西吗？”以及“请问需要我服务吗？”等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话，所以，他们就会很容易地以“随便看看”，
营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 １培训分类 １．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 １．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 １．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。 １．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 １．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 ２培训计划的实施程序 ２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求： ２．２营销办公室制定营销公司培训计划； ２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案； ２．４培训计划的实施； ２．５培训效果的评估。 ３培训记录 ３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）； ３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一） 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 １导购管理组织架构（附表）
视频会议设备KDV终端控制系统 培训资料 陕西中爆安全网科技有限公司
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (3) 1 设备简介 (3) 2 安装要求 (3) 4 终端控制台的使用 (3) 5 常见故障分析 (29) 1.Q：终端不能正常启动 (29) 2.Q：没有弹出安装对话框 (29) 3.Q：没有出现最后的界面 (29) 4.Q：终端/mcu不能注册GK (29) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (30) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (30) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (30) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (30) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (30) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (30) 第二部分KDV遥控器使用手册 (31) 1 遥控器简述 (31) 1.1 遥控器面板说明 (31) 1.2 遥控器菜单功能图 (33)
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。
厨房电器公司国内营销部文 件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案 仅涉及到淡季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责）（四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表） （六）、选拔赛日程表
设备后接口:COM1为设备调试接口,COM2为RS232接口,COM3为RS422/485接口;作为485使用8芯中的4、5，作为422使用8芯中的1、2、7、8 视频会议设备 KDV终端控制系统 (MTC、遥控器、流媒体) 培训资料 苏州科达科技有限公司 67
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (69) 1 设备简介 (69) 2 安装要求 (69) 4 终端控制台的使用 (69) 5 常见故障分析 (95) 1.Q：终端不能正常启动 (95) 2.Q：没有弹出安装对话框 (95) 3.Q：没有出现最后的界面 (95) 4.Q：8010A终端更新版本后，菜单、台标出现错误 (95) 5.Q：终端/mcu不能注册GK (95) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (96) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (96) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (96) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (96) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (96) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (96) 第二部分KDV遥控器使用手册 (97) 1 遥控器简述 (97) 1.1 遥控器面板说明 (97) 1.2 遥控器菜单功能图 (99) 第三部分流媒体系统使用手册 (100) 1 流媒体简介 (100) 2 流媒体的安装 (100) 3 流媒体的使用 (101) 68
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。 69
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
培训工作说明 一、培训提纲： 二、培训意义： 1、提升对品牌含义的认识： 品牌是一个企业的综合体，包括产品质量、服务、企业文化建设、管理、组织功能强化等涵盖企业行为的全部内容。 2、提供有效的产品知识培训及考核制度： 使导购人员完全领悟商品的概念，实现产品开发价值。 3、提升对品牌服务战略的认识： 使导购人员充分认识，提升服务要求的同时也提高品牌产品的价值。 4、树立品牌终端形象建设的全面思维： 使导购员自觉的开展形象建设工作、依据公司统一货区陈列标准来完善终端形象建设。 5、创造价值： 使导购人员充分认识，实现商品的最终价值从而实现个人价值。
6、树立服务准则： 我们是顾客的内衣顾问，我们是顾客的朋友。 三、培训核心点： 1、提高导购人员服务的职业水准 A、职业道德：以诚信为准则，赢取顾客对品牌的最终信赖，不可急功近利，以短期成 交额为目的，而应以顾客选到合适的商品为最终目的。 B、树立销售自信心：通过不间断的培训交流，导购人员全面了解品牌发展情况，解决 导购人员在销售过程中的难题，进行有效帮助。 C、服务规X：礼貌热情，使用规X迎宾送宾语，服务周到得体，勤快豁达，仪容仪表 整洁，穿着得体，服从公司与商场的双重管理。 D、专业知识：熟练掌握产品基本知识，灵活运用销售技巧，传播内衣知识与文化，让 顾客了解自身的条件与需求，帮助其选购合适的内衣，满足顾客的需求。 E、考核和培训的结合：通过考核检验培训的效果，发现问题所在之处，再进行针对性 的讲解培训，从根本上解决培训的不足。 2、提高导购人员终端工作水准： A、货品、帐务管理； B、终端形象管理（依据终端形象考核标准进行） a、商品陈列的规X； b、保持终端装修物、装饰物整洁的规X； c、服务规X； C、提高导购人员积极进取的工作精神： a、热爱本职工作,勤奋好学,以成为优秀导购人员为荣,明确导购这一工作的 重要性; b、充满斗志,不服输,在工作中寻找阻碍业绩上升的因素,与同事及上司协同 作战,战胜对手,战胜自我,保证销售的稳定与提高; c、树立品牌商品的销售信心。
目录 一、培训概况 (1) 1、培训说明 (1) 2、培训目的 (1) 3、培训目标 (1) 4、培训对象 (1) 5、培训人 (1) 6、培训地点 (1) 7、培训时间 (1) 8、培训总负责人 (1) 二、纪律要求 (2) 三、培训内容 (2) 1、培训方式 (2) 2、课时安排 (2) 3、课程内容 (2) 4、上课日程 (2) 四、培训考评 (3) 五、所需物品及经费预算 (3) 1、所需物品 (3) 2、经费预算 (4) 附件1：新进促销员培训内容 (5) 附件2：新进促销员培训综合考评 (6)
促销员培训方案一、培训概况：
二、纪律要求 1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。 2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。 3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。 4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命 令与指挥。 5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。 三、培训内容 1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。 2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表： 3、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍 4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课
四、培训考评 1、培训期间穿插各课程考试。 2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。 3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表） 4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、 个人工资晋级等的客观依据，建档保存。 五、培训所需物品及经费预算 1、培训所需物品
科达KDV终端系统培训手册
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
视频会议设备KDV终端控制系统 培训资料 陕西中爆安全网科技有限公司
目录 第一部分终端控制台安装使用手册 (3) 1 设备简介 (3) 2 安装要求 (3) 4 终端控制台的使用 (3) 5 常见故障分析 (30) 1.Q：终端不能正常启动 (30) 2.Q：没有弹出安装对话框 (30) 3.Q：没有出现最后的界面 (30) 4.Q：终端/mcu不能注册GK (30) 6.Q：终端之间呼叫ip地址或E164号码呼叫失败 (31) 7.Q：会议创建成功，指定发言人，其它所有终端看不到发言人图像 (31) 8.Q：会议创建成功，指定发言人，其它终端听不到声音或听到声音很小 (31) 9.Q: H263视频格式下，接收端画面不连贯 (31) 10.Q: H263、H261视频格式下，或开启双视频流过程中，接收端显示画面很慢 (31) 11.Q：终端网络忽通忽断，不正常 (31) 第二部分KDV遥控器使用手册 (32) 1 遥控器简述 (32) 1.1 遥控器面板说明 (32) 1.2 遥控器菜单功能图 (34)
第一部分终端控制台安装使用手册 1 设备简介 KDV高清视频终端提供了丰富的会议中功能，使用遥控器可以方便的完成绝大多数功能操控，但受遥控器本身尺寸的限制，一些较为复杂的功能在遥控器上控件起来不太方便，为了解决这一问题，终端控制台应运而生。终端控制台运行在安装有Windows?操作系统的微机上，凭借友好的图形用户界面提供了比遥控器更为人性化、更为丰富、更为强大、更为方便的操控方式。 2 安装要求 任何兼容于IBM-PC的微型计算机，CPU主频最好在1.8G以上 安装有Microsoft 2000、Xp操作系统或更高版本（98、95、me不行） 安装有Microsoft Internet Explorer 5.0或更高版本 4 终端控制台的使用 下面介绍两种方法可以进入终端控制界面： 1、通过IE浏览器安装的软件，在IE栏中输入相应的IP地址后，会自动弹出一个登录对话框如图1-4-1所示，输入用户名和口令（admin，admin）以及要连接的终端，点击 按钮，系统连接到终端后，出现如图1-4-4的主控界面时，就可以开始对终端控制了。在点击【连接】前，如果要连接的终端不在下拉列表中，则用户要先选择按钮，弹出如图1-4-2所示的界面： 【增加】通过输入界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”点击【增加】后就可以增加相应的连接的终端，同时在界面上面的“连接的终端”列表中也会增加该终端的终端名称。 【修改】选中中间列表栏中相应的终端信息，然后可以更改界面下面的“终端名称”、“终端IP”、“码流接收地址”，点击【确定】，修改即可成功。 【删除】选中中间列表栏中相应的终端信息，点击【删除】，即可删除成功。 【升级】选择按钮，弹出如图1-4-3所示的界面，点击【选择文件】按钮后选择需要的文件后再点击【上传】按钮键即可上传该文件；在上传过程中会显示当前文件上传的当前进度以及总进度。同时点击【重启】按钮也可对该终端进行重新启动的操作。 注：对于裸分区终端可以上传.bin文件，上传后直接重启终端即可升级完成。对于非裸分区终端，也可上传各类终端所需的文件，上传完后重启终端即可升级完成。
厨房电器公司国内营销部文件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案仅涉及到淡 季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛 第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责） （四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表）
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接
第一讲导购:与顾客面对面的推销 一、导购：用嘴巴销售 从企业的角度讲，导购促进销售；从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买 二、导购员的角色 1、企业形象代言人； 2、沟通的桥梁； 3、服务大使 三、导购员（促销员）的职责 站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择 站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作 导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况 四、导购员（促销员）的基本素质
导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神 第二讲：导购员应掌握的基本知识 一、了解公司的情况 二、了解产品情况 导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：（1）找出产品的卖点及独特卖点；（2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策；（3）信赖产品。 三、了解竞争品牌的情况 1、品种； 2、陈列展示； 3、导购员的销售技巧； 4、顾客 四、了解售点知识 第三讲顾客购买心理 一、顾客：销售事业的基础 二、顾客购买的基本知识 1、购买的基本知识 （1）随机性购买与计划购买；（2）可扩展的消费及固定的消费
2、顾客的销售现场购买行为特点 三、顾客的购买动机 了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。 四、顾客的类型 1、决定要买某种商品的顾客； 2、未决定要买某种商品的顾客； 3、随意浏览的顾客 五、顾客购买心理变化 销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。 注视、留意；感到兴趣；联想；产生欲望；比较权衡；信任；决定行动；满足 第四讲导购员(促销员)专业销售技巧 一、向顾客推销自己 推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。 二、向顾客推销利益 导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。
家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
销售人员培训方案 问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？ 答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一 下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对： 1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？” 3. 询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4. 将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 给客户留下不好的印象。 6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户 异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样 的顾虑。” 问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？ 答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从 以下几个步骤沟通。 1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。” 2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？” 3. 劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4. 提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠 送××礼品。” 问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？ 答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体 的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。 1. 任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟 公司提出增加预算的。
我们团队有幸到深圳总部参加金牌销售员能力提升训练，首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给予我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这培训中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下 1、销售人员要有专业的态度、专业的技巧、专业的知识。 态度决定一切，作为一个团队里面，一个销售人员，我认为必须有的是一个好的态度，有好的态度去学习知识和技巧就会做到一个负责人的销售人员，当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。只有不断的学习专业知识和技巧、拥有一个良好的心态才能成为一个合格的销售员。 2、要有明确的目标，团队也一样必须随时清楚自己的目标。 土地不种庄稼就会长满杂草，团队没有目标就会一盘散沙。 个人和团队都必须随时要有明确的目标，目标就是一个人努力的朝着前进的那个点，让人随时有奋斗的目标。 3、要有自己的团队文化小企业竞争的是资金，中型企业竞争的是人才，大企业竞争的是文化，文化讲的是故事，讲的是文化凝聚力。 团队文化是需要我们不断的去摸索，不断去创新的出来的，公司文化让我们紧密的凝聚在团队之中，团队文化会让我们更有力的去服务于工作。所以团队文化对于我们才建立不久的团队很重要。 4、要不断自我激励 首先，要建立积极得心态，积极得心态会使人拥有一个好的人生，在日常工作中我们要转变对事物的定义，建立积极得信念，拥有积极的环境。 我们要相信自己，相信是成功的开始，同时也要坚持，坚持是成功的根源。在我们平常营销工作中，我们首先要相信自己，相信自己的产品，相信客户，要不放弃每一个客户，放弃了客户就等于放弃了自己一个成功的机会。 其次，建立积极得信念，所以成功的人最初都是从一个小小的信念开始的，信念是所以奇迹的萌发点。拥有什么样的信念就拥有什么样的人生，在人生中、工作中要有信念。与客户沟通中，要本着好的方面去服务客户，这样在信念的带动下会给自己一个成就感，不怕失败。 5、要加强练习沟通技巧
终端店长培训 店长培训对象： 新任店长、正副店长、门店经理、主管、主任，督导、导购、促销及储备干部 店长培训特色： 一线店长实用实战宝典！ 一流店长精英训练手册！ 一级店铺成功动作指南！ 店长培训模式： 1、心态+行动 2、知道+做到 3、培训+绩效 4、团队+个性 店长培训形式： 互动讲授/小组讨论/提问交流/案例分析/故事寓言/体验游戏 角色模拟/实战演练/心理辅导/录像分享/小组竞赛/汇报演出 店长培训目标： 1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”! 2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力！ 3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率！ 4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法！ 5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长！ 6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能！ 7、加强VIP客户管理，用优质服务塑造品牌；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营！店长培训大纲： 第一部分：店长培训课程导入 （店长培训案例） 第二部分：卓越店长提升篇 一、店长角色认知 1、店长的价值贡献
3、店长的六大角色 4、店长的职业心态 5、店长的管理心态 6、店长的服务心态 二、店长＂六大＂角色 1、夹心饼 2、指挥官 3、兴奋剂 4、调和者 5、协助者 6、培训者 三、店长角色如何转变？ 1、好“太太”—做好本职树榜样 2、好“媳妇”—上司职务代理人 3、好“妯娌”—部门协作创绩效 4、好“妈妈”—带人带心还带性 四、卓越店长五个指标 1、业绩指标 2、环境指标 3、安全指标 4、服务指标 5、团队战斗力指标 五、卓越店长“六戒” 1、抱怨经营者 2、自己不做决定 3、喜欢独占成果 4、不会培养下属 5、不具备基本知识 6、不给工作设定高标准 六、店长自我管理 1、自我心态管理
终端导购员培训手册(全) 导购员培训手册（全）终端导购培训手册 一. 导购职位说明 二. 导购须知 三. 导购素质要求 四. 导购行为规范 五. 导购礼仪守则六. 导购服务规范七. 店内陈列规范八. 销售流程九. 销售技巧 . 顾客心理分析 一. 人际关系技巧 二. 培训课程流程 三. 模拟演答 第一章导购职位说明导购是专卖店的终端专业顾问，其主 要的职责为销售商品，给顾客提供最专业的销售服务等，是公司 经营运作中不可缺少的重要部分。那么如何成为一名合格的导购呢？如何看到顾客满意的微笑？ 如何不断提高自己的业务技能？在现实的工作中,导购员的工 作极富有挑战性，其工作并不仅仅是销售，还包括及时反馈及总 结终端市场的信息等等。 一.导购的定义和重要地位定义：一般是由生产或经销企业 派驻到零售终端，协助其销售职能部门工作的人员，其工作内容 主要在提升商品销量及树立品牌形象两个部分。
对于在提高商品销量为前提的基础上注重树立品牌的形象，表现出独特的职业风格：敬业· 认真· 诚恳 二.导购在公司的重要地位：桥梁作用1）.对公司来讲，是一线的销售人员，是商品价值的最终实现者，成功源于你的努力。 2）.对顾客而言，是具体化的公司和品牌的代言人，是可以信赖的专家，要成为一名合格的导购，首先要明确自己的职责。在实际工作中，你只有先明确自己的工作职责，才能对你的工作进行有效的.有计划的安排，避免无效及重复的工作，提高工作效率及效益。因此，作为**公司各地市场的导购，了解自身的工作职责和身负的责任是你首先必须明确的要点顾客来说，你就是一名专业的“医生”，你的任务就是为你的“病人”开出最适合于他的处方。满足消费者的需求是你赢得消费者的最佳途径。 第二章导购须知作为**品牌商品的专业导购，你不仅仅是一名销售人员，同时你更是“**”终端的形象代言人，所以我们需要你做到：★ 对于公司 A积极而热情的工作态度 B饱满的工作热情 C独立进取的工作能力 D热爱本职工作不断提高业务技能E服从上级管理 F准确而认真的完成上级下达的任务 G良好的人际关系 H善于与同事合作 I敢于超越业绩目标 J遵守公司制度真诚可靠★ 对于顾客 a亲善友好的服务态度 b保持最真诚自然的微笑 c礼貌耐心 d提供快捷全面的服务 e能回答顾客提出问题 f 准确的传达品牌信息 g详尽熟练的介绍所有商品 h耐心倾听顾客的意见和要求 I记住老顾客 j关心顾客并协助其作出正确的商品