营销人员的价值=把不可能变成可能
我们销售的是什么产品? (无形产品)
我们销售的是什么? (一个承诺,人格魅力)
有形产品:
摸得着,看得见. 说明性购买. 理性消费.
无形产品:
摸不着,看不见. 引导性购买. 冲动型消费.
请相信我!营销会改变你今后的生活.
谈话方式的改变,处人方式的改变,心态的改变……(无形--→有形---→无形) 营销流程示意图：
客户接触示意图
收集信息过多，客户会有反感，感觉像在调查户口，审犯人。
回答问题过多，是自己的谈话主动权让客户给控制了，不便于接下来的谈话。
介绍产品：由于是无形产品，所以不要单纯的介绍产品，期间要有故事铺垫，控制问题等技巧。
促成：一切的过程都是为促成服务的，如不做动作，之前的过程等于白做。促成是个结果，没有结果的谈话等于失败。
接触前的准备
一、平时的准备
1、丰富的知识储备
行业、业务、文化、社会、生活、历史、地理
2、良好的工作习惯（工作计划）
每天时间的分配用多少时间来打电话、谈客户、学习
每天接待多少个客户一般接待客户的成功在18%左右
◆计划里的工作，工作里的计划
◆计划的实施发现问题修改计划
3、正确的工作态度
（1）面对任务
把任务分解、亮化
不能放弃不一定是最高的或比别人高但决不能放弃
只有失败者没有放弃者
（2）服务
良性的循环
4、熟练的业务技巧
（1）控制营销过程的准备
A资料收集
准确收集客户的个人情况，进行正确判断
B 说明过程
举例子、讲故事解决问题的效果好
C 促成过程（动作）
D 售后服务
（2）业务技巧需要精益求精
在失败中找问题
在成功中也要找问题
在工作的前两个月最重要的是每谈一个客户个都要及时总结
二、谈客户前的准备
1、工具的准备
合同收据名片课程表便条笔学员作品卫生个人展示设计公开的资料可以引用就业形式管理流程
2、工作目标的准备
（1）前程规化
近期对自己的规化
目标亮化、分解、达成
A计划里的工作
计划要准确、细致、完全、实践性强、合理
双十法则
每天工作安排要细致到十分钟、误差不超过五分钟
细致到每个电话
计划要完整、对第二天工作的安排要清晰
客户谈成功和不成功都该怎么办
打电话的时间安排
计划要认真实施
B 改变后要有补充和实施
C 建立收入目标
每年的收入目标，具体细化到每个月淡旺季、递增的设计
挑战自我的能力
D 树立自己的荣誉目标
激励成长
前程规化的三个准则
◆严谨的执行时间管理
◆强化自我训练微笑拒绝处理促成
◆完整的档案管理电脑资料、回访记录、学员资料
3、完美形象塑造的准备
（1）保持整齐清洁的头发和淡妆
（2）服装得体
与年龄相似的稳健型服装给人信任感
（3）服装与收入、地点、时间、肤色相配合
流行与不流行
流行而朴实
不要穿太宽松和太紧身的衣服
身体为主时装为辅
（4）谈吐适宜、举止优雅、语言文明、幽默娓婉、稳重
（5）销售从守时开始
晚一小会儿
（6）自重
自重而人重
提供的是服务而不是祈求，服务是等价的物有所值
欲擒故纵：可以到别人家去学，不用在我们这里学，去一些小的培训机
构费用还会很低，如果你能放心去他们那学的话
（7）诚恳待人、形象专业、保持良好的风度
如果客户问哪的好？
其实都是可信的、国家承认的。但是好与坏是如何鉴定的呢。每个培训
机构都有自己的专长，判断客户的需求，不要说自己什么都好。
看你学什么？软件哪家好？网络哪家好？软件北大青鸟好，但网络在沈
阳我们是最好的。做人为根本，如果去北大青鸟了也不会忘记我们的。
多说专业术语
方不方便我坐会儿呢？
影不影响你们的谈话呢？
4、产品分析
接触的目的
一、收集资料
这部分工作要做细
1、了解客户是工作了吗、是做什么的、工薪待遇是多少
2、学习情况：对计算机的了解程度
3、文化基础：学历、在哪里毕业的
4、时间空间：学习障碍的资料、住哪里、是想整块时间来学习还是业余时间来学习、
家里支持学习他学习吗
5、行业的信息：还去过哪家培训机构、是从什么渠道了解到我们的
二、寻找购买点
在收集资料时采用什么样的提问方法
1、开门见山的提问方法
好处是直接、快速、准确
在对方没有警觉性的时候问或双方已经建立信任的时候问
你是什么学校的啊？
了解IT行业有多少啊？
对IT行业是什么时候开始接触（观注）的啊？
身边有人了解IT行业吗？
什么原因使你想学习的呢？
2、由简到繁的提问方法
好处是便于控制气氛
你家住在哪里啊？远不？骑车还是坐车来的啊？
现在做什么工作呢？收入理想吗？
对于没工作的人：家里对于你想学习支持吗？
3、开放性的问题
目的是收集深入些的资料、让客户多讲话、体现客户内心深处的东西
社会竞争很激烈，你在以后的发展中是如何计划的呢？
社会竞争很激烈，你为适应社会做了哪些准备呢？
4、控制答案式的提问方法
一般只能让客户回答说“是”
你已经27了吧
大学毕业了吧
上学花了不少钱吧
很着急挣钱了吧
已经感到就业压力很大了吧
父母年龄很大了吧
已经要结婚了吧
上学时很爱玩吧
现在压力很大吧
三、导入观念
1、加大需求意识的观念
（1）讲故事导入
你和我们的一个学员特别像
（2）直观的切入
最好和（1）结合使用
（3）辩证的方法
提出观点进行互辩
把财富留给孩子还是把孩子变成财富
我们把他的观点说出来，然后进行辩证
过去上了大学就相当于有了美好的未来，而现在毕业就相当于失业
2、价值观念的灌输
IT行来的前景
IT业人才缺乏的程度和人才被尊重的程度
实验室的设备配置
公司的管理体系
现在从事IT行业的人每月的收入能达到几千元，有没有比这个行业挣得多的职业呢？当然有了我们现在都说外地人在沈阳收废品的都能回老家盖房子，他们也能月收入有几千元，但是有谁愿意去做那种工作呢
3、辅助性手法
资料的展示：公司提供的、自己准备的
为客户设计一个合理的方案
接触的细节
一、体贴助人
倒水、怎么来的啊、坐什么车过来的啊、适合他的课程等
二、以变求同
三、创造需求
出去吃饭买单的例子，人都有虚荣心
四、位置
坐得位置
不要面对面坐，最不好的位置是一前一后坐
比较好的是直角位置左手位（母亲指导孩子写作业）
其次是右手位
最后是平行
五、握手
跟长辈我们要先伸手另一支手托住对方的手
跟女孩我们要先伸手
尽量只有指尖握手
男的用双手和我们握手时要把手收回来
六、礼貌用语
接触的要领
一、推销自己
最重要的环节
二、建立共同点
和客户有共同语言比如上QQ啊不要引导玩游戏
三、必免争议
不是用：不是这样的、这不对、那不对这类词语
四、二择一法
约公开课：你看你是周六来还是周日来呢？
最多三次，一般都能成功
善用二择一法
五、反问法
客户：你们有什么课程啊？我们：你想学什么课程啊？
客户：NA课什么时候上课啊？我们：你什么时间学习方便啊？
在促成中也很有效：
你是交现金还是支票啊？
你是一次性交费还是分期交费啊？
微笑打先锋倾听第一招赞美加真诚人品做后盾接触的步骤
一、自我介绍
幽默专业、有礼仪、对销售有利的自我介绍、倒水、让座、递名片
二、消除戒心
1、淡化来意
可以占用你5-10分钟的时间吗，我们的主要目的是宣传
2、重复称呼对方姓名
3、微笑（40万）
4、换位思考
要替对方考虑问题
三、寻找购买点
现在工作不好找吧
毕业有一段时间了，感到前途迷盲了吧
四、增强需求意识
五、导入解决方案
说明
一、说明的重要性
1、说明是要让客户了解自己的需要
前提是对业务的精通、语言表达细致准确
2、说明要让客户产生联想
因为我们是无形产品
3、说明是引导客户购买的必要途径
二、说明的内容
1、观点引导说明
2、建议性说明（举例）
让客户明白接受我们服务对他自己有什么好处
3、拒绝处理说明
如果不接受服务会有什么坏处
4、商品的说明及组合
先总后分
先概括后细化
5、发展趋势及接受观念的说明
现在的流行趋势，以后是发展的必然结果
三、说明的要领
1、解说过程要简明扼要、吐字清晰
2、运用问答式和自答式，让客户有参与感
3、谈话间尽量从客户的立场来设想，让对方感到真诚
4、与客户同一步骤不要争论
5、出示一种适合客户的产品让客户产生需求和共鸣
售后服务
一、售后服务的重要性
1、良性网络循环销售的基础
2、企业及商品的长期增长点
3、自我人性的提升和升华
不是简单的利益趋使，而是把客户当成上帝
二、售后服务的方法
1、定期
2、征求意建
3、朋友式的问候及探望（过节、生病时多关心）
4、提出介绍客户的要求
5、二次消费的引导
*客户转介绍的原则：（售后服务可以增加转介绍客户群）
已成的客户
接受过服务的客户且能给予好评的。
专业知识求其精其它知识求其博
营销的语言
1．营销语言的基本原则
⑴以顾客为中心原则
⑵“说三分，听七分”的原则
⑶避免使用导致商谈失败语言的原则
⑷“低褒感微”原则(不要过分奉承)
⑸通俗易懂，不犯禁忌原则
2．营销语言的主要形式
⑴叙述性语言
①语言要准确易懂；
②提出的数字要确切，
③强调要点。
⑵发问式语言（或提问式）
①一般性提问:今年上大几了?
②直接性提问:今天能报名不?(有绝对把握时)
③诱导性提问:你感觉大学四年里学到实用的技能了么?
④选择性提问:这周有时间还是下周有时间报名?
⑤征询式提问:在这里做会不打扰你吧?
⑥启发式提问:现在大学毕业生工作不好找,今后有啥打算啊?(启发客户想想毕业后的未来形势)
⑶劝说式语言（或说服式）
打动顾客的四条原则。
①人们从他们所信赖的营销员那里购买；(总是站在客户的角度分析问题,换来客户的信赖)
②人们从他们所敬重的营销员那里购买；(突出自己的专业,换来客户的尊重)
③人们希望由自己来做决定；(给客户一定的选择性空间,如:二择一法)
④人们从理解他们需求及问题的营销员那里购买。
3、营销语言的表示技巧
⑴叙述性语言的表示技巧
①对比介绍法:用衬托来进行对比,突出自己想要介绍的产品或事例
②描述说明法:注重细节,强调重点,总结性话不可少.
③结果、原因、对策法。
④起承转合法。
⑤特征、优点、利益、证据
营销员在叙述内容的安排上要注意：
①要先说铁解决的问题，然后再讲座容易引起争论的问题。
②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。
③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。
④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。
⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。
⑵发问式语言的表示技巧
提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段.
有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。
技巧：
a 根据谈话目的选择提问形式。
b 巧用选择性问句，可增加销售量。
c 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。
d 运用假设问句，会使推销效果倍增。
⑶劝说式语言的表示技巧
a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。
d. 面对顾客拒绝，不要气馁。
⑷营销语言的运用艺术
①营销语言艺术的运用，必须以满足营销对象的需求为前提
②营销语言艺术的运用必须能准确传递营销信息
③营销语言艺术的运用必须能引起营销对象的兴趣
附录：
*二择一法运用：
1．忧虑，考虑时做二择一，不要在客户怀疑时做二择一。
2．能不能被入取（主动权在我），是不是能被入取（主动权在客户），要注意最后做约访时的用词准确。
*判断客户今天是否带钱：
客户会问：重复强调的问题
开学以后的事情
“行不？”
观察肢体细微动作和面部表情。
拒绝处理:
在辩论中获得最大利益的唯一方法是避免辩论!
一、拒绝的本质
拒绝的本质是一种条件反射，习惯的反应。
要分清客户拒绝的本质
二、面对拒绝，有经验的营销员往往分析拒绝的原因，揣摩顾客的心理，然后针对性地进行
说服。
三、处理拒绝问题是导入促成的最好途径
挑三捡四的人,才是真正的买家!
四、拒绝处理话术技巧
1、要理解、不要死记硬背、临场发挥
2、赞美+认同
3、赞美+认同+反问法收集资料(提开放性问题)
4、强化购买点、去除疑惑点
公式：
间接法：肯定+但是先肯定后但是，当对方提出的观点需要引导时使用
询问法：肯定+反问（收集资料）
举例法：一般是故事的一个片段或故事引用, 解决多个问题
转移法：针对不好回答，又不能回避的问题，装做没听到.不处理这个问题而转向产品.对方提的问题不重要时采用这种方法
附和法: 附和+转移话题(比直接打岔过渡效果好)
自我否定法: 用于前期自己已经下了结论性的语言而遭到客户的反对时.
激将法：
直接法：正面回答客户的问题, 有绝对把握能让对方满意
预防法：前期对客户可能会提出的问题做铺垫。通过运用故事做前期铺垫.
*故事引用：把客户带到故事环境中。好处：生动，客户容易接受，可以对后期解决不了的问题做很多前期的铺垫，通过故事还可以增加客户的紧迫感。
赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成（说明中后期用）
赞美认同+反问(或反问回答) （收集资料时用）
在问需要对方回答的问题时，要留出2秒的时间，如果不需要对方回答则不需要给对方时间，可以直接说后面的
现在真的给父母减轻负担了吗？不是的。。。（马上就自己回答下句）
拒绝处理常用的关键词语（认同）
你说得太对了
太好了
我明白了（针对对方说起来没完的情况）
你听我把话说完（表情严肃、针对爱插话的人）
要么你先说完
你表达完了吗
没问题（树立对方的自信心）
你放心（增加信任度）
我了解，你放心
我也这样认为
但是
如果正在和一个客户谈话的过程中，又来了一个客户，应该对后来的客户：你先等我一下，给客户倒杯水，给些资料，然后继续和第一个客户谈完
让客户交钱不要说成交钱，而是说你给自已存了多少钱呢？每天给自己存50块钱，但是你将拥有一年后的一个美好未来。
抓住了人性,就抓住了客户
电话约访的要领
一、连线和接触的话术
主动打电话给客户：收集资料、调查
对方打来电话来询问：回避准确答复、目的是约访，创造面对面谈话的机会
二、电话当中语音要清楚柔和
说普通话、控制语速、不要太快
要有节奏感、语音、语气，说话的语速、语气、表情等能影响到对方的情绪。（情绪是可以传递的）
三、善用二择一法
四、控制客户的注意力
对方打来电话：要分散他的注意力，最好的效果是解答一小部分客户的提问，大部分和主要的提问尽量避免客户提出，让客户留有疑问和兴趣，创造面对面谈话机会。
主动给客户打电话：要控制对方的注意力
现在说话方便吗
要不我过一会儿再打过来
对了，还有一个**对你非常有利
五、必免客户不喜欢的字眼
六、创造见面的机会
投其所好、说客户感兴趣的话题
你过来我们得为你做个测试来看看你适合学什么课程
我们过两天有个免费的公开讲座，对你的帮助会很大
公司有规定电话不能接太长时间，在电话里一两句也说不清楚，你还是过来一趟吧（使用二择一法做约访）
*注意约访做出的时间，建立紧迫感，控制问题（控制客户提出你解答不了的问题）
******************************************************************************* 以下附本人论坛市场营销帖子（部分专业技巧的详细解答和剖析）：
[原创]市场营销之一★ 拒绝处理拒绝处理
首先我要说明的是`销售人员遭到客户的拒绝是再正常不过的事情了``
也许有的人说，习惯就好了`还有人会说，脸皮厚的人比较吃香``把这张脸皮不要了`就好了
其实不然``一个成功的销售人员不是不要这张脸皮，而是如何在`被客户拒绝后那样尴尬的情况下`保住你这张脸皮。
我们首先要了解的是拒绝的本质``其实它是人的一个条件反射，比如你去沈阳的中街去逛街`到了中午的时候`你会去找个饭店```有的饭店的接待人员会叫你`进去吃饭``但是你呢`不可能每家都会进去`每家都会去吃``那么你没去的那家`对于叫你的那个接待人员`你就是拒绝了他``这样的情况我想大家都碰到过```但是你可以回忆下`当时就在当时你想到了什么`？才没去那家饭店呢？？``也许你有些理由``但是大部分都是下意识的动作吧```自己也没什么好的理由``
所以拒绝很多一般都是些无意识的动作```。。
一般有经验的营销人员``碰到拒绝的问题`首先会找出`拒绝的原因`揣摩顾客的心理`然后有针对性的`说服客户`进行购买。
客户会拒绝你`就说明他有这样或那样问题`你还没有给他解决``这些问题解决了`那么购买也就形成了``所以说处理好拒绝问题是让客户消费的最好途径```不是有那么句话么：挑三捡四的人,才是真正的买家!
拒绝处理的办法`
有个公式可以提供给大家参考```赞美+认同+。。。
1 赞美+认同+反问一般用于收集客户拒绝的原因和资料用这种方法``
2 肯定+但是一般用于对顾客提出的问题需要进行引导时`使用``因为跟客户不适合直接跟进行辩解`所以要先肯定对方``然后`用“但是”进行转折`进行引导消费
3 转移法：针对不好回答，又不能回避的问题，装做没听到.不处理这个问题而转向产品.因为这样的情况发生了`如果你解答了客户的问题`肯定会导致谈话失败的话``不如谈其他`哪怕客户多少会有些反感``也比你直接回答了肯定导致失败的答案效果好```当时不好回答的问题`可以回去后想出解决办法后`下次见面时或再问到同一问题时再进行解答``
有的时候也可以用反问``把客户提出的问题从新抛给客户```比如`你是一家专卖店的销售人员``当客户问你一个赚多少钱啊？你要是回答你的工资太高`客户会认为你赚那么多啊`比我都多``我要是买你这件衣服你得赚我多少钱啊````如果你回答的工资太低```客户会想`你这个人不诚实`对你的信任度会低`购买你推销产品的成功率也会下降的```所以比较好的方法是``你可以反问下“你估计我会赚多少啊？”把问题再抛回给客户``然后就说些其他的话题`不要再在这个话题上纠缠。
好了`先简单写点自己的经验吧```希望对大家有用```其实这方面的话题还有很多的方法`和经验`可以和大家探讨的``我怕一下写的太多了`大家看不下去``呵呵有感情趣的朋友`以后大家还可以继续探讨```。。
【原创】市场营销之一★拒绝处理 2
拒绝处理的一些方法
1、间接法
先肯定后但是，当对方提出的观点需要引导时使用
2、寻问法
肯定+反问通过肯定先赞同用户的观点，然后通过反问了解客户的真正想法和意图，搜集信息为接下来引导客户做准备
3、举例法
解决多个问题通过列举些小例子，有针对性的逐一解决客户提出的一些问题
4、转移法
针对不好回答，又不能回避的问题，装做没听到
不处理这个问题而转向产品
对方提的问题不重要时采用这种方法，直接回答不好回答的问题导致谈判失败，不如转说其他
5、直接法
有绝对把握能让对方满意，进行引导时如没把握谨慎使用。既然客户已经拒绝了，所以直接再说明一次意义不大，除非对自身产品有很高的信心，通过一些专业说明能让客户接受。
6、预防法
在客户没提出问题前，把问题提前摆出来，自问自答方式先把问题解决了。
属于谈话铺垫的一种，首先要对业务熟练，了解客户经常会提到那些问题。
7、故事引用法
一种引导方式，用于一次性解决多个问题，或对客户可能提出的多个问题进行提前性的铺垫和解决。故事引用时要注意形象，生动，描述故事时细节说明要细致（给客户一种真实感），故事的内容要能感染客户，带动客户的情绪。最好是找一些真实的故事，然后根据需要进行具有营销策略性的改编。
[原创]市场营销之二★ 退而求其次
先给大家讲个小故事``
`有这么一个人`很喜欢占人家小便宜``亲戚家里有啥好东西都想要``时间长了`周围的亲戚都躲着他```一天他去他大哥家``看到了他家的茶桌`很喜欢``于是他就说``大哥``你家的茶桌不错``给我吧``
他大哥当然不会同意啦``于是就说`这可不行啊`那我以后放茶杯`放那里啊`茶壶也没地方放啊```
他想了想 `也对哦``于是他就说`那好吧`你说的也对啊``那我就不要桌子了``那茶杯给我总可以吧````他大哥一想 `还好桌子保住了`一个小茶杯给了也就给了``总不好`太不给自家兄弟面子了```于是就答应了给他```
他得到了杯子`接着说大哥`杯子我有了``那茶壶也给我吧`反正你也用不上了``我一起拿回去正好喝水用```他大哥想了想也对哦``再说一个茶壶也不值几个钱`干脆还是一套都给了吧``于是有答应了他```
接着他又说你看`大哥`你刚才说你桌子`用来放茶壶和茶杯子的``可现在这2样都是我的了`那你的茶桌也就没啥用了```也给我了吧```
他大哥无语了 `开始的时候自己就把自己的给封死了``最后也得挨于面子都给了他```
上面这个小故事`也许大家会感觉`不可思议``怎么可能会发生这样的事情```其实这样的列子`在很多成功销售人员和客户之间上演的``下面我就简单的给大家解释下``什么叫退而求其次：）~
客户常常表现得比你更有耐性、更坚决，因为他们有多种选择。你也可以为自己创造多种选择的机会——如果某种期望已经没有实现的希望，那不妨在另外一种期望上获得客户认同。
很多营销人员往往被客户逼的无路可走``因为客户更占据谈话的主动``而且比你更会谈判``经常会陷入谈判的僵局``自己走不出自己给自己定的谈话目标和思维``
其实通过上面的小故事也许大家能感觉到``也许换个谈话的角度`和目的`最终也能达成目标的`就算没有达到预期的效果总也比谈入僵局`导致最后谈判破产的好```比如上面的小故事`就算最后没有得到那张桌子`那得到茶杯和茶壶`总也比什么也没得到强啊``弄好了不但达成了预期的目标``而且还有了额外的收获（茶杯和茶壶）````
值得提醒一点的是``事前的准备一定要充分``尽量考虑到谈话可能出现的各种情况```这样你与客户谈话周旋的余地会更大``有很多的谈话伸缩空间`不至于`因为一个问题的解决而陷入僵局```
谁都希望鱼与熊掌二者兼得，但是如果现实条件不允许二者兼得的情况下，销售人员就必须后退一步。
还有个小技巧跟大家分享下```我用几个数字打比方（比较直观点）``
比如你谈客户的期望是达到10的话`算谈判成功的话`
那你可以按15去准备`这样退而求其次的话``基本也能保证你最开始10的期望值``如果谈的好``那你完成了14 或15 那多出来的这些`就是你完成任务的额外收获啦```：）~
所以谈客户的时候``之前准备尽量的细化`亮化``准备充分``给自己的目标定的高点 ``不要还没开始做`就把自己的目标定的很底``那样很难业绩有所突破的``对自己的能力增长也没好处````
[原创]市场营销之三★控制问题和答案控制问题和答案
很多市场营销人员和客户谈话`都会遇到过这样的问题``本来去之前想的好好的``谈话的主线和目的都很明确`可到客户那里一谈`远没有达成自己预期的效果```不是越谈越远``就是谈到最后都很尴尬`这是为什么呢？？
这其实就是你没有控制住谈话的主线`也许不经意间`你多说了一句``引起客户的提问了``那你怎么办？当然是回答了```等你回答这个问题后`客户也许会接着提出更多的问题 `所以最后导致`谈话离你预想的主题越来越远```自己想把话题拉回来都费劲`甚至自己聊的也忘记这次拜访的主要目的了`结果谈话结束后自己才开始后悔`谈话没有效率`很多该说的`都没有说出来`都没有说透彻。
遇到这样的情况怎么办呢？其实说简单也简单``就是控制好`客户对你提出的问题`是你想回答的`。客户回答你的问题`是你想听到的就好了```这也就是控制问题和答案的主要目的所在。
我总结市场营销的问句`主要就分成两种，一种是开放式提问，一种是封闭式的提问。
放式提问：主要用于收集客户资料，增加对客户的需求和心态的了解`同时也是拉近距离的过程。目的是收集深入些的资料、让客户多讲话、体现客户内心深处的东西
什么是开放式问题呢`？？我给大家解释下`
放式问题就是你提出了一个问句`客户需要解释很多`说很多话`才能回答你提出的问题`当客户说的时候你要注意听`认真收集资料`为下面的谈话做准备`
`一般都是一个开放式问句接着一个开放式问句使用这样收集的资料会更丰富`便于你更多的了解客户需求，把握好谈话的方向。
封闭式问句：主要用于让客户认同你的观点`有时候用于下面谈话引导的先期铺垫。还用于为下面提出开放式问句`收集资料所必须先做的提问`采取由简单到复杂的提问方式更容易让客户接受。
什么是封闭式问句呢？封闭式问句`就是客户的回答很简单`而且只有一种答案`且是你想听到的 ``
提问的方式采取``又简单到复杂``由封闭式问句引导到开放式问句，由表面到深入的提问方式。
下面我说说``开放式问句和封闭式问句一般的用法```当您把这2个问句用熟练了`真正理解了 `控制客户谈话的问题和答案也就容易很多了``
下面以招生人员为例`大家去体会其中提问技巧
你是哪个学校毕业的？
叫什么名字？
。。。。。。上面这几个是封闭式问句`好处就是`简单直接`快速准确的收集基本资料开始刚谈话的时候`不容易让客户产生戒备心理`抵触情绪`开始的时候更容易被接受`我就不多举例子了`
现在社会竞争这么大`你以后有什么打算啊？？？***这个是开放式问句`主要了解客户想法``为下面说服客户引导客户做准备。
现在感觉就业压力很大吧？？学生回答：“是” 为什么会有这样的感觉呢？你是怎么想的？？学生回答：“。。。”
这个例子主要就是说明由简单到复杂到深入引导的提问过程。
注意开放式问句`有一个很关键的词`也是使用频率较高的词``“为什么？”这个词`一般就是开放式问句的开始``一般客户回答`都会解释很多的``这也就达成了你收集资料的目的。
a 根据谈话目的选择提问形式。
b 巧用选择性问句，可增加销售量。
c 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。
d 运用假设问句，会使推销效果倍增。
①一般性提问 :今年上大几了?
②直接性提问 :今天能报名不?(有绝对把握时)
③诱导性提问 :你感觉大学四年里学到实用的技能了么?
④选择性提问 :这周有时间还是下周有时间报名?
⑤征询式提问 :在这里坐会不打扰你吧?
⑥启发式提问 :现在大学毕业生工作不好找,今后有啥打算啊?(启发客户想想毕业后的未来形势）
注意以上只是我的一点点经验 `大家可以根据自己的销售产品体会`提问内容和形式``千万不要死记硬背`要灵活掌握。
大家如果有什么不清楚``或一起分享学习的经验`请踊跃跟帖或发帖`
最后送给大家两句我喜欢的话：
提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段.
有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。
【原创】市场营销之四★发传单的小技巧
以前大学刚毕业的时候有过1次发传单的经历，当时对很多事情都感觉新鲜，干劲很足，所以唯一的一次发传单也动了很多脑筋，想了很多办法。发传单这件小事情，相信很多刚毕业的年轻人都有过这样的经历，就算没有，每天在大街上也会经常见到。很多人也许会有疑问，这样的小事情有什么值得说的呢？各位大人请看完下面我分享的经验后，也许就不会有这个疑问了，各位大人定有收获。
一、态度
1、要抱有发传单的觉悟。
你会有这样或那样的原因才去发传单，公司领导的要求，生活和能力所迫只能暂时以发传单为职业等等。不管什么原因，既然你现在正在做这个事情，就要有这个觉悟。试想下，如果连这样的小事也做不好，那领导凭什么把更重要的工作交给你？你又凭什么提薪？又凭什么得到公司领导的重视？
2、你的努力就是在为公司增加业绩，在为公司节省资源
每发一张传单的有效率越高，那么你为公司的业绩增加做的贡献就越高，高效的宣传就意味着高回报，想象下吧，你一天的努力会为公司增加多少利润？
每张传单的制作都会有一定的成本，制作越精美成本当然也就会越高，你发的不是简单的传单，你发的是公司的钱，是公司的资源，是公司的业绩，是公司的下阶段或将来的希望。思考下你的责任是否很大？所以不要浪费每一张传单，要尽量达到最大的宣传效果，浪费就是最大的犯罪！
3、你是在为别人服务，你是在为自己的未来努力
要明白，你发给别人的每张传单，其实就是在为那些需要你产品的人做服务，你的产品也许就能解决他现在的需求，你的出现，你的服务也许正是他现在正想得到的帮助（拒绝不见得是没有需求，而是你没有给他建立起需求的概念）。
你现在的努力并不是简简单单的完成好现在的任务，而是养成一个良好的心态和习惯。是为你未来更高的发展做准备！所以你要面带微笑的去服务，情绪是可以传递的！
二、语言
1、知识的准备
了解所发传单的内容，目的。然后总结出一句吸引客户的话（一句话销售）。
有经验的人应该知道，发传单的时候，路人会从你身边匆匆而过，所以留给你的时间很短，只够说一句话同时递上一张传单的时间。所以一定要抓住这一句话所起到的作用，要充分利用好这一句话，把客户吸引过来，然后再详细解释。记住能过来听你解释的，基本都是有需求的人，一定不要放过！
知识的准备当然还包括很多营销方面的技巧，话术的技巧，产品的说明等等这里不做详细解释。
2、语气、声音、节奏
说话的语气反映了你对客户的态度，体现了你对他的重视和尊重程度，你对别人重视，别人才会重视你，你对别人尊重，别人才会尊重你。
说话的声音要洪亮，吐字要清晰，起码能让对方在吵杂的环境中能听清楚你说的是什么，同时也体现了你对自己对产品的自信程度。
说话的节奏会影响谈话的气氛，会影响对方的思维节奏，从而影响对方的情绪。控制好节奏也会留给自己谈话时思考的时间。
三、动作
1、眼睛的动作
发传单的时候眼睛要看着对方的眼睛，体现了你对对方的重视程度，试想下如果有个人跟你说话，而不看着你，你会是什么感觉？所以看着对方的眼睛，同时说一句宣传语，一般对方很难拒绝你发给他的传单。
2、手的动作
每发一张传单，手都要收回再递出。有经验的人都知道，当你递出一张传单的时候A也许会不接，那接下来你给后面过来的B时，要重新收回传单再递出，这样
做是为了表现你对B的尊重。试想下这个动作：如果A不接，而你直接再递给B，是不是有种不尊重的感觉，B潜意识会觉得，你给他的是A不要的东西，潜意识中会排斥，会反感。
3、身体的动作
递出传单的同时要用身体挡住对方的去路，注意不要把对方的路全挡住，只要挡住对方身体的1/2 或1/3即可。如果全挡住对方去路，会让对方产生反感。迎向对方走去，面带微笑，说句宣传语的同时递出传单。
以上是我总结的一些心得和经验供大家分享、讨论，不足之处望各位大人指正。最后还得罗嗦几句，发出单时候往往会影响到环境，有时地上扔的传单到处都是，希望各位做活动宣传的同时要保持好环境，及时清理地上扔的传单，避免影响环境。这样做不仅体现你个人素质，还展现了公司的形象，本身也是对公司形象的一个良好宣传不是么？
目标市场营销包括三个主要步骤： 第一，细分市场。其做法是按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群。企业应明确不同的细分市场的方法，勾勒出细分市场的轮廓。第二，选择目标市场。即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一 个或几个要进入的市场。第三，产品定位。即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供 的产品。 二、市场细分的涵义 在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业营销人员可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。第一个子市场都是一个有相似的需要的消费者群。事实上，任何一 个市场，只要有两个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。例如，日本资生堂公司1982 年对日本妇女用化妆品市场作了调查研究，按照妇女消费者的年龄，把所有潜在的妇女顾客分为四种类型（即把妇女用化妆品市场细分为四个不同的市场部分或亚市场）：第一种类型为15—17 岁的妇女消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。第二种类型为18—24 岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。这一类妇女消费者往往购买整套化妆品。第三种类型为25—34 岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。第四种类型为35 岁以上的妇女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。这就是市场细分。 曲此可见，所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。 三、市场细分的好处 企业实行市场细分可得到如下好处： （1）市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。例如，美国钟表公司在战前通过市场营销研究和市场细分，把美国手表市场细分为三类不同的购买者群：第一类购买者群想以可能最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23％；第二类购买者群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的46％；第三类购买者群想购买名贵手表，他们购买手表往往是作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类购买者群占美国手表市场的31％。那时，着名的钟表公司几乎都是以第三类购买者群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面来看看市场营销的营销步骤和基本的流程。 市场营销的营销步骤 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理 (1)市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。 (2)市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
(3)市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 市场营销的基本流程 1、市场机会分析 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 网络的快速发展，让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场，企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题，针对不同的企业，企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果。
营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与市场营销的营销步骤和基本流程相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
市 场 营 销 会 议 基 本 流 程 xxx事业部 2016年1月5日
目录 一、作用 (1) 二、目的 (1) 三、时间 (1) 四、物料总表 (1) 五、会前准备 (2) 六、会议流程 (3) 七、会后拜访 (4) 八、注意事项 (5) 九、基本流程详解 (6) 十、人员分工及安排 (9)
xxx事业部 市场营销会议基本流程及执行细节指引 一、作用 市场营销会议是指区域代理商针对终端养殖户进行的以订货为目的的营销会议。 会议营销是快速开发养殖户、滚动开拓市场的关键流程，是市场调研、客户示范、会议营销的一个环节，在市场开发中有着不可替代的作用。会议营销能短时间内接触更多的养殖户，通过优质客户现身说法，快速、经济、有效地传播养殖效果，是不可或缺的后续环节；它能最短时间、最大范围传播企业文化、养殖理念、服务技术，根据不同客户的需求，提供不同的养殖服务，造福广大终端养殖户，迅速开发客户，拓展市场；它能满足养殖户的自尊和成功的欲望，维护现有的客户和市场，督促老客户再次订货，并带动新客户订货，挖潜实现更大的销量；它能降低市场营销费用，节约人力资源，提高营销效率，快速扩大市场，提升市场占有率。 二、目的 促成终端养殖户现场订货或签约，达成会议目标。 三、时间 会议持续时间大约为1-2天。 四、物料总表
五、会前准备 1、市场调研 市场调研的内容包括：养殖品种、养殖分布、重点客户、养殖规模、需求状况、渠道状况、竞争对手、前三位竞争品销售状况、用户评价、优势和劣势等。寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略。 2、寻突破口 ①寻找公司产品的切入机会，制定竞争策略；②找竞争对手的薄弱环节，或区域、或养殖品种、或产品差异化、或渠道差异化；③机会远远多于挑战。 3、工作聚焦
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论： 关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法：
（1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者； 类别竞争者：提供不同产品以满足同一种需求的竞争者； 产品形式竞争者：满足同一需要的产品的各种形式间的竞争； 品牌竞争者：满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞 争。 ⑤社会公众：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众。 2）宏观环境
市场营销基础知识 —、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企 业的市场营销战略。4P是指产品Product价格price,地点place促销promotion。首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、 品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的 集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规 格，此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本 价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追 求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设 施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活 动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P 策略是这四种策略中最为基础的一种，4P 具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。其次，这些因素都不是固定不变的，而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响，必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体，它们不是简单的相加或拼凑集合，而应在统一目标指导下，彼此配合、相互补充，能够求得
大于局部功能之和的整体效应。 二、4C 策略- 4C 是由营销学家菲利普?科特勒所提出来的，他 提出了整体营销的概念， 整合营销其意义就是强调各种要素之间的关 联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种 营销要素的作用力统一方向， 形成合力，共同为企业的营销目标服务。 4C 是指消费者 consumer,成本 cost,便禾U con ve nience,沟通 顾客放在第一位， 强调创造顾客比开发产品更重要， 满足消费者的需 求和欲望比产品功能更重要， 不能仅仅卖企业想制造的产品， 而是要 是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括 企业的生产成本 ,即生产适合消费者需要的产品成本 ;消费者购物成本 , 不仅指购物的货币支出， 还有时间耗费、 体力和精力耗费以及风险承 担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更 重视服务环节， 在销售过程中强调为顾客提供便利， 让顾客既购买到 商品，购买到便利。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买 方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务， 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的 准确信息。 售后应重视信息反馈和追踪调查， 及时处理和答复顾客意 见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件 商品甚至终身保修。 -沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策 communication 。 消费者指消费者的需要和欲望。 企业要把重视 提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本，或 本。
营销人员的价值=把不可能变成可能 我们销售的是什么产品? (无形产品) 我们销售的是什么? (一个承诺,人格魅力) 有形产品: 摸得着,看得见. 说明性购买. 理性消费. 无形产品: 摸不着,看不见. 引导性购买. 冲动型消费. 请相信我!营销会改变你今后的生活. 谈话方式的改变,处人方式的改变,心态的改变……(无形--→有形---→无形) 营销流程示意图：
客户接触示意图 收集信息过多，客户会有反感，感觉像在调查户口，审犯人。 回答问题过多，是自己的谈话主动权让客户给控制了，不便于接下来的谈话。 介绍产品：由于是无形产品，所以不要单纯的介绍产品，期间要有故事铺垫，控制问题等技巧。 促成：一切的过程都是为促成服务的，如不做动作，之前的过程等于白做。促成是个结果，没有结果的谈话等于失败。 接触前的准备 一、平时的准备 1、丰富的知识储备 行业、业务、文化、社会、生活、历史、地理 2、良好的工作习惯（工作计划） 每天时间的分配用多少时间来打电话、谈客户、学习 每天接待多少个客户一般接待客户的成功在18%左右 ◆计划里的工作，工作里的计划 ◆计划的实施发现问题修改计划 3、正确的工作态度 （1）面对任务 把任务分解、亮化 不能放弃不一定是最高的或比别人高但决不能放弃 只有失败者没有放弃者 （2）服务 良性的循环 4、熟练的业务技巧 （1）控制营销过程的准备 A 资料收集 准确收集客户的个人情况，进行正确判断 B 说明过程 举例子、讲故事解决问题的效果好 C 促成过程（动作）
D 售后服务 （2）业务技巧需要精益求精 在失败中找问题 在成功中也要找问题 在工作的前两个月最重要的是每谈一个客户个都要及时总结 二、谈客户前的准备 1、工具的准备 合同收据名片课程表便条笔学员作品卫生个人展示设计公开的资料可以引用就业形式管理流程 2、工作目标的准备 （1）前程规化 近期对自己的规化 目标亮化、分解、达成 A 计划里的工作 计划要准确、细致、完全、实践性强、合理 双十法则 每天工作安排要细致到十分钟、误差不超过五分钟 细致到每个电话 计划要完整、对第二天工作的安排要清晰 客户谈成功和不成功都该怎么办 打电话的时间安排 计划要认真实施 B 改变后要有补充和实施 C 建立收入目标 每年的收入目标，具体细化到每个月淡旺季、递增的设计 挑战自我的能力 D 树立自己的荣誉目标 激励成长 前程规化的三个准则 ◆严谨的执行时间管理 ◆强化自我训练微笑拒绝处理促成 ◆完整的档案管理电脑资料、回访记录、学员资料 3、完美形象塑造的准备 （1）保持整齐清洁的头发和淡妆 （2）服装得体 与年龄相似的稳健型服装给人信任感 （3）服装与收入、地点、时间、肤色相配合 流行与不流行 流行而朴实 不要穿太宽松和太紧身的衣服 身体为主时装为辅 （4）谈吐适宜、举止优雅、语言文明、幽默娓婉、稳重 （5）销售从守时开始 晚一小会儿
第一章市场营销与市场营销学 1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过 程和管理过程。 2.市场营销的本质是满足消费者需要 3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要 ②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方 需要和欲望的社会过程和管理过程 ③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。 4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。 5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们 就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的 东西作为交换的人 ③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时， 我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。 6.企业的职能：市场营销（与众不同，独一无二）和创新 7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。 8.市场营销学新概念举例： 市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯 4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼 定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒 9.市场营销在中国的传播和发展 ①初次引入 20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入 1978年----1983年启蒙阶段 ③迅速传播 1984年----1994年 ④深入拓展 1995年至今 中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大 10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关
详解市场营销的主要过程 市场营销的重点措施是“营”而目标是“销”！市场营销的主要概念包括市场细分、目标市场选择、定位、需要、欲求、需求、市场供给品、品牌、价值和满足、交换、交易、关系和网络、营销渠道、供应链、竞争、营销环境和营销策划/方案。这些术语构成了营销职业的词汇库。 市场营销营销的主要过程有：机会的辨识；新产品开发；对客户的吸引；保留客户，培养忠诚；订单执行。这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。 市场营销营销的任务既是负责把企业的全部产品销售给无论任何人，又以满足目标市场未被满足的需要为任务，更是在世界范围内提高物质生活的标准和质量。 市场营销营销的原则包括：在制定市场营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重；对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分；对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程；通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。 弄懂营销的概念并不难，难的是怎样“营”、如何“销”？实现最有价值的营销！ 做好市场营销，要从营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展等工作入手。因为，现代企业只有两种基本功能——营销和创新。很多企业看中的是营销，请的是国际著名咨询公司，然后人家访谈考察了一下，说企业缺乏现代营销制度和系统。然后出了一项目组，搞了几个模型，用了几个框架，做了一个近似八股文的报告，就算搞定。实际
市场营销情境体验操作流程 学生： 1、使用此浏览器登陆172.18.227.96，进入“益润市场营销实战模拟平台2”。 3、使用教师给定的账号、密码登录。 4、修改个人信息。用户名不要改，姓名改为“学号+姓名”，学号必须用汉字。教师： 5、虚拟时间设置与运行/选择班级/开启/运行 6、以自己账号进入，按指定行业（教师先期选定的：汽车、手机、居民住宅、旅游等，注意餐饮行业参数设置不好，可不选择）注册公司，开始运行。请同学注意每2分钟代表1天。 7、进入系统之后，操作界面上将出现任务概况，涵盖了公司概况、行政中心、市调中心、产品中心、营销中心、财务中心、市场统计、评分考核8个内容。 操作过程中建议随时查看左下角的“系统帮助”以便更好理解！ 一、公司概况： 了解情况。 二、行政中心： 了解情况。由于课时限制，行政中心可不进行具体操作。 三、市调中心： 本部分要求提交在课时结束时提交STP分析和SWOT分析。切记结合本公司情况做定位和SWOT分析——要有“理论+公司实际情况”。
系统中有市场问卷设计、市场问卷管理、市场调查报告、STP报告、SWOT 分析、SWOT分析报告、竞争战略报告等步骤。同学们要根据自己所进入的行业，认真做好市场调研，这是为之后企业生存，产品生产等一系列步骤做的必备铺垫。（注意：网上问卷不需要同学自己编制，只要勾选，系统会根据同学们勾选的项目自动生成问卷，且只有两方面：消费者需求及消费市场构成。STP报告，SW OT分析报告有数字限制，不超过250个字，超过了无法提交；但是，报告提交后还可以修改、完善。） 1、市调中心：在执行中或执行后的调查问卷不可以修改，删除，但在未执行前 可修改删除，所以在设计调查问卷时要认真思考。（类似的，产品生产中：修改计划也只能在未生产之前） 2、写报告时建议在WORD上写，因为在软件上直接写的话，转到其他地方时已 写好的内容将丢失。 3、发放问卷时要注意不能重复发，保存即开始发放。 此部分总体思路： 产品生产出来→营销中心定价→产品中心（产品销售选项）发布新产品→ 营销中心建立销售渠道（必须的操作，要不产品卖不出去） 四、产品中心： “产品中心”的运作从“楼阁”的一楼依次向高层进行。但是注意产品要先定价才能销售，而定价在营销中心操作。 产品研发阶段： 4、注意产品在生产及销售过程中有研究费用。 5、一个新研发的产品至少要有对应的一个销售渠道。 6、每个月都存在研发费用、基本运营费用，所以产品定价要时时修改，生产计 划要合理，不能定的太少，否则会出现费用支出>进账收入的负利润。 7、产品研发中心不止有产品研发，还有产品改造，在今后的销售阶段中，公司 运行良好，市场需求大，公司可以通过进一步的改造产品提高产品质量以获
市场营销学期末考查论文 题目:简单论述市场营销管理的基本过程:信息管理与信息系统
市场营销管理定义 市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。 市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理 市场营销管理的基本过程 市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。 一、发现和评价市场机会 所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：(1)广泛搜集市场信息；(2)借助产品／市场矩阵；(3)进行市场细分。 市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企业机会。 二、细分市场和选择目标市场 目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。 市场细分的利益：首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，
市场营销流程 在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。 目标消费者 为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。 1.市场细分将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。 2.目标市场选择企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。 3.市场定位市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。 设计营销组合 营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion ）。产品是指企业向目标市场提供的"商品和服务"的结合体。价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。 营销管理活动 企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。 市场营销分析 对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。 市场营销计划 营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产品或品牌计划应包括以下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，
第二章市场营销策划的基本流程 学习目标 知识学习目标 1，掌握市场营销策划的基本原则，特别是创新性原则; 2·掌握市场营销策划的步骤与方法; 3·掌握市场营销策划书的内容与格式。 能力实训目标 1·初步具备策划创意案例演讲的能力; 2·初步具备撰写营销策划书的能力。 个案引读 雅科卡:策划"野马"轿车 1964年，福特汽车公司生产了一种名为"野马"的轿车。新产品一经推出，购买人数就打破了美国的历史记录，顾客拼命抢购，在不到1年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会，甚至商店出售的墨镜、钥匙扣、帽子、玩具都贴上了野马的标志。更有趣的是，在一家面包店的门上竞竖了这样一决牌子:"本店烤饼如野马汽车般被一抢而光"。 为什么野马汽车如此受人欢迎?这不得不归功于美国实业界巨子雅科卡的出色策划。 一、策划第一阶段:概念挖掘 雅科卡1962年担任福特汽车公司分部总经理后，便策划生产一种受顾客喜欢的新型汽车。这一念头是在他对市场进行了充分调查之后产生的。 前提1:雅科卡在欧洲了解福特汽车公司生产的"红雀"太小了，没有行李箱，虽然很省油，但外形不漂亮。如不尽快推出一部新型车，公司将被竞争对手击败。前提2：第二次世界大战后，生育率激增，几千万婴儿已长大成人，在20世纪60年代，20一24岁的人口增加了50%以上，16一35岁之间的年轻人占人口增幅的一半。根据这一调查材料，雅科卡预见今后的10年，整个汽车的销售量将会大幅度增加，而销售对象就是年轻人。 前提3：年纪较大的买主已从满足经济实惠的车转向追求新款样式的豪华车。
根据这些信息，雅科卡头脑中浮现出一个策划轮廓:福特公司要推出一部适应饥饿市场的新产品，其特点是:款式新、性能好、能戴4人、车子不能大重(最多2500磅)、价钱便宜(卖价不能超过2500美元)。 雅科卡把这一大致轮廓交给策划小组讨论，经过集思广益，一个清晰的策划概念产生了:车型要独树一帜;车身要容易辨认;要容易操纵(便于妇女和新学驾驶的人购买);要有行李箱(便于外出旅行);像跑车(吸引年轻人)，而且还要胜过跑车。 二、策划第二阶段:主题开发 这种车该取什么名字以吸引顾容呢?雅科卡委托沃尔德·汤姆森广告公司的代理人到底特律公共图书馆查找目录，从A打头的土猪一直查到Z打头的斑马，经过讨论，大家把上千个名字缩小到5个，即西部野马、猎豹、小马、野马和美洲豹。 广告策划人认为，美国人对第二次世界大战中的野马式战斗机的名字如雷贯耳，用"野马"作为新型车的名字妙不可言，能显示车的性能和速度，有广阔天地任君闯的味道，最适合地道的美国人放荡不羁的个性。 主题——"野马"确定后，策划人员又专门设计了一个标志安装在车前护栏里，这是一个奔驰的野马模型，它扬起四蹄按顺时针方向奔驰，而不是按美国赛马时马的逆时针跑法。策划者认为野马就是野生的马，不是驯养的马，不会循规蹈矩，总要超越人的正常思维。这正是主题的进一步延伸和扩展。 在产品的设计上也体现主题:集豪华与经济于一体。花得起钱的顾容可以买额外部件及加大功率;没钱买这些也不要紧，因为这款车已比一般经济型车多了圆背座椅、尼龙装饰、车轮羊及地毯。它的外表更具特色，车身为白色而车轮为红色，后保险杠向上弯曲形成一个活泼的尾部，活脱脱就像一匹野马。 三、策划第三阶段:时空运筹 新型车问世之前，福特公司选择了底特律地区52对夫妇，邀请他们到样品陈列馆。这些人的收入属于申等层次，每对夫妇都已经拥有了一部标准型汽车。公司负责人将他们分成若干小组带进汽车样品陈列馆，请他们发表感想。 这些夫妇中一部分是白领夫妇，他们收入颇高，对车的样式感兴趣;蓝领夫妇看到样车的豪华装饰，认为开这部车代表地位和权势，有些不敢问津。雅科卡请他们估计一下车价，几乎所有人都估计至少10000美元，并表示不会购买这种车，因为家中已有车。当雅科卡宣布车价在2500美元以下时，大家都惊呆了，之后又欢呼起来，纷纷说道:"我们要买这部车，我们把车停在我们自己的汽车道上，所有邻居都会以为我们交了好运。摸透消费者心理后，雅科卡把售价定在2368美元，并精心拟定了一系列促销方案。
市场营销策划的基本流程 学习目标 知识学习目标 1，掌握市场营销策划的基本原则，特别是创新性原则; 2·掌握市场营销策划的步骤与方法; 3·掌握市场营销策划书的内容与格式。 能力实训目标 1·初步具备策划创意案例演讲的能力; 2·初步具备撰写营销策划书的能力。 个案引读 雅科卡:策划"野马"轿车 1964年，福特汽车公司生产了一种名为"野马"的轿车。新产品一经推出，购买人数就打破了美国的历史记录，顾客拼命抢购，在不到1年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会，甚至商店出售的墨镜、钥匙扣、帽子、玩具都贴上了野马的标志。更有趣的是，在一家面包店的门上竞竖了这样一决牌子:"本店烤饼如野马汽车般被一抢而光"。
为什么野马汽车如此受人欢迎?这不得不归功于美国实业界巨子雅科卡的出色策划。 一、策划第一阶段:概念挖掘 雅科卡1962年担任福特汽车公司分部总经理后，便策划生产一种受顾客喜欢的新型汽车。这一念头是在他对市场进行了充分调查之后产生的。 前提1:雅科卡在欧洲了解福特汽车公司生产的"红雀"太小了，没有行李箱，虽然很省油，但外形不漂亮。如不尽快推出一部新型车，公司将被竞争对手击败。 前提2：第二次世界大战后，生育率激增，几千万婴儿已长大成人，在20世纪60年代，20一24岁的人口增加了50%以上，16一35岁之间的年轻人占人口增幅的一半。根据这一调查材料，雅科卡预见今后的10年，整个汽车的销售量将会大幅度增加，而销售对象就是年轻人。 前提3：年纪较大的买主已从满足经济实惠的车转向追求新款样式的豪华车。 根据这些信息，雅科卡头脑中浮现出一个策划轮廓:福特公司要推出一部适应饥饿市场的新产品，其特点是:款式新、性能好、能戴4人、车子不能大重(最多2500磅)、价钱便宜(卖价不能超过2500美元)。 雅科卡把这一大致轮廓交给策划小组讨论，经过集思广益，一个清晰的策划概念产生了:车型要独树一帜;车身要容
市场营销的主要过程 市场营销的重点措施是“营”而目标是“销”!市场营销的主要概念包括市场细分、目标市场选择、定位、需要、欲求、需求、市场供给品、品牌、价值和满足、交换、交易、关系和网络、营销渠道、供应链、竞争、营销环境和营销策划/方案。这些术语构成了营销职业的词汇库。 市场营销营销的主要过程有：机会的辨识;新产品开发;对客户的吸引;保留客户，培养忠诚;订单执行。这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。 市场营销营销的任务既是负责把企业的全部产品销售给无论任何人，又以满足目标市场未被满足的需要为任务，更是在世界范围内提高物质生活的标准和质量。 市场营销营销的原则包括：在制定市场营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重;对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分;对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程;通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。 弄懂营销的概念并不难，难的是怎样“营”、如何“销”?实现最有价值的营销! 做好市场营销，要从营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展等工作入手。因为，现代企业只有两种基本功能——营销和创新。很多企业看中的是营销，请的是国际著名咨询公司，然后人家访谈考察了一下，说企业缺乏现代营销制度和系统。然后出了一项目组，搞了几个模型，用了几个框架，做了一个近似八股文的报告，就算搞定。实际上这是忽略了创新，外脑有时是能解决问题，但僵化在所谓4P、4C等分析工具上的脑袋有时不可全信，创新既然是要打破传统，以往的理论和经验起的作用只能是借鉴和应用，绝对不是万能药。