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通过学习本课程，你将能够：
●掌握拜访渠道的方法；
●合理设计渠道宽度；
●学会对渠道进行辅导培训；
●做好渠道日常拜访。
如何做好渠道日常拜访管理
一、规律联系，定期拜访
销售渠道的日常拜访工作非常重要，这就要求每个业务员所管的渠道宽度要相对宽松，否则与渠道客户沟通时只能蜻蜓点水似的聊两句就走，这样是起不到沟通的作用的，渠道宽度的设计有以下几个参考方面：
1.根据客户的营业额
企业可以把多个营业额比较少的渠道客户集中管理，但营业额比较多的大客户，要另外考虑。
2.根据区域
企业可以按照区域设计拜访路线，如考虑出差的便利性，合理规划出差路线。
3.根据时间
企业可以根据业务员的时间设计拜访行程，如有经验的业务员一般会选择在晚上赶路，第二天白天到达目的地，拜访客户。
业务员拜访客户要有规律，能够定期、常态化地与客户进行沟通。业务员不能像消防队员，等到客户出现问题时才赶到现场。业务员拜访客户最重要的目的是提供智慧支撑，此外也要注意客情维护，可以适当帮助客户做一些力所能及的工作，比如理货、贴标签等，或者通过一些动作增加渠道客户的销量，等等。
二、掌握拜访渠道的八大动作
1.走访市场
有经验的业务员拜访客户时会先去走访市场，甚至去渠道客户的终端下线了解情况，了解第一手信息，这样做可以防止经销商对企业进行信息屏蔽。
2.上传下达
所谓上传下达，就是指把总部的意见传达给渠道客户，并且把市场的情况反馈给总部，这样做有利于规范经销商渠道的行为。
3.库存了解
通过了解渠道客户的库存情况，可以了解经销商最近的销量。如果渠道客户的仓库中还存有其他品牌的货物，则可以判定该渠道客户可能会与其他品牌进行合作，业务员如果能及时发现这种情况，就可以马上采取措施制止这种事情。
如果一家渠道客户同时经营两个品牌的产品，并且两个品牌互为竞争对手，这时，企业要拿出足够的底气与客户谈判。
4.库存管理
库存管理也是渠道业务员一个非常重要的动作，通过库存管理，可以判断出哪个产品的库存积压情况比较严重，并且要配合客户做促销活动。库存的动态管理很重要，具有一定的前瞻性，业务员通过库存可以发现运营过程中的一些苗头，并根据库存结构比例采取相应的措施和动作。
5.信息沟通
信息沟通是指业务员与渠道客户进行相关信息的沟通，了解市场行情，信息共享、互通有无，对行业的趋势进行分析。
6.掌握客情
渠道客户的思想状况
很多公司规定，业务员拜访客户时不能参加渠道客户的宴席，但在实际情况中，业务员可以通过渠道客户的招待态度判断事情。比如，渠道客户的招待态度突然变得冷淡，业务员就要判断该客户对公司的忠诚度以及合作的紧密度。因为好的渠道一定也是其他品牌争取的对象，业务员要时刻注意渠道客户的思想状况。
渠道的网点分销情况
掌握客情还一定要了解渠道网点分销情况。
7.辅导培训
对经销商的辅导和培训是非常重要的一个动作，但这个动作又往往是渠道业务员做得比较薄弱的环节。
做好思想工作
业务员要给客户提供智慧支撑，就要通过培训和辅导解决经销商的思想问题。业务员要经常做经销商的思想工作，因为不及时调整心态，经销商就容易产生一些不良的想法，如果没有及时控制住，就愈发难以管控。业务员做思想工作时，可以明确经销商的未来以及他所占有的资源，并且明确这些资源的得失对经销商发展的好坏有直接影响。
要点提示
辅导培训经销商的内容：
①做好思想工作；
②培训赚钱能力。
培训赚钱能力
培训经销商的赚钱能力有很多方法，比如，培训经销商的营销团队，教会他们如何操作市场；以身作则，亲自带领队伍参加各种营销活动，与竞争对手进行比拼，目前比较常用的方法就是订货会。
通过对经销商思想和赚钱能力的培训，可以使企业品牌得到更多的市场份额。
8.定期回顾
人生贵在总结，优秀的业务员懂得定期做总结，修正自己的行为。因为任何人都不能保证自己不会走错路，只要发现方向有问题，立即调整即可。有一种工具叫PDCA循环，P代表计划，D代表执行，C代表检查、总结，A代表改进、反馈。这是一个循环系统，做事情要先做计划，然后去执行，总结在执行中的问题并且改进，再制定一个新的计划。
日常拜访技巧 初次见面---不好意思冒昧打扰您了！ 日常拜访---不好意思又老麻烦您了！ 进品种时---想请您指导下毕竟您是权威！ 送东西时--这是我特意给您精心准备的，希望您能喜欢！ 谈论条件时--我回去尽量跟公司申请保证您的利益！ 拜访开场白：拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发起医生的兴趣。如：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求，如：我们的***产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。 拜访探询：拜访探询是为了引导医生，以发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权。一般以开放式的探询开始，如：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者？处理慢性疼痛的患者，您常遇到什么问题？如果目标客户无法交流转以封闭式探询，让医生可以用“是”或“不是”回答。 拜访产品介绍：医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。主要包括产品简介、特性和利益的引申和临床报告和其他证明文献。如，王医生，我向您推荐我公司最新推出的***药。***作为国家重点药，每片能通过**机制，有效缓解症状，副作用少，适用于治疗疾病。 拜访处理异议：医药代表在进入医院时，常会遇见目标医生出现异议情形，一般异议的类型主要有：无兴趣、怀疑态度、真实的异议、误解、潜在异议等情形。针对不同类型的异议医药代表处理可以运用以下手段： 无兴趣异议的解决主要有：运用封闭式探询以消除医生一般的不满；运用封闭式探询以解决特定问题；封闭式探询以确定需求。如，王医生：我现在用的止痛药挺好。田小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物止痛效果不
纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本
⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度 第三个要素：这位客户有很强的经济实力 第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力 第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外 我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托
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所谓上传下达，就是指把总部的意见传达给渠道客户，并且把市场的情况反馈给总部，这样做有利于规范经销商渠道的行为。 3.库存了解 通过了解渠道客户的库存情况，可以了解经销商最近的销量。如果渠道客户的仓库中还存有其他品牌的货物，则可以判定该渠道客户可能会与其他品牌进行合作，业务员如果能及时发现这种情况，就可以马上采取措施制止这种事情。 如果一家渠道客户同时经营两个品牌的产品，并且两个品牌互为竞争对手，这时，企业要拿出足够的底气与客户谈判。 4.库存管理 库存管理也是渠道业务员一个非常重要的动作，通过库存管理，可以判断出哪个产品的库存积压情况比较严重，并且要配合客户做促销活动。库存的动态管理很重要，具有一定的前瞻性，业务员通过库存可以发现运营过程中的一些苗头，并根据库存结构比例采取相应的措施和动作。 5.信息沟通 信息沟通是指业务员与渠道客户进行相关信息的沟通，了解市场行情，信息共享、互通有无，对行业的趋势进行分析。 6.掌握客情 渠道客户的思想状况 很多公司规定，业务员拜访客户时不能参加渠道客户的宴席，但在实际情况中，业务员可以通过渠道客户的招待态度判断事情。比如，渠道客户的招待态度突然变得冷淡，业务员就要判断该客户对公司的忠诚度以及合作的紧密度。因为好的渠道一定也是其他品牌争取的对象，业务员要时刻注意渠道客户的思想状况。 渠道的网点分销情况 掌握客情还一定要了解渠道网点分销情况。 7.辅导培训 对经销商的辅导和培训是非常重要的一个动作，但这个动作又往往是渠道业务员做得比较薄弱的环节。 做好思想工作 业务员要给客户提供智慧支撑，就要通过培训和辅导解决经销商的思想问题。业务员要经常做经销商的思想工作，因为不及时调整心态，经销商就容易产生一些不良的想法，如果没有及时控制住，就愈发难以管控。业务员做思想工作时，可以明确经销商的未来以及他所占有的资源，并且明确这些资源的得失对经销商发展的好坏有直接影响。
大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集，了解客户。 1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1
市场开发、客户拜访的一般步骤和方法 一、基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进； （一）、寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设：（1）、是否能达到GSP的要求； （2）、商业信誉评估； （3）、经营者思路是否开阔； （4）、渠道覆盖能力。 3、筛选客户：（1）、牢牢把握80/20法则； （2）、选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 1、客户分析：客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录。 如要了解对方的工作习惯，推荐习惯，和其自我对该类知识的认识。 2 、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）； M－Measurable（可衡量）； A－Achivement（可完成）； R－Realistic（现实的）； T－Time bond（时间段）。 3、拜访策略（5W1H） 4、资料准备及“Selling story” 5、着装及心理准备 （三）、销售准备 1、工作准备心理准备 A、熟悉公司情况做好全力以赴的准备； B、熟悉产品情况明确目标，做好计划 C、了解客户情况培养高度的进取心 D、了解市场情况培养坚韧不拔的意志 E、培养高度的自信心 F、培养高度的纪律性 2、墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。如东西总是掉进够不着的地方。蛋糕掉 在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕。 （四）、明确拜访对象 1、销售拜访中你拜访谁？ 2、拜访的目的 （1）、了解公司；（2）、促成进货；（3）、查库存；（4）、催款；（5）、竞争产品； （6）、售后服务（7）、保持友谊；（8）、协议。 3、拜访零售营业员的目的 （1）、了解动销情况；（2）、了解竞争对手促销手段；（3）、库存量；（4）、处理异议；（5）、培训产品知识、销售技巧；（6）、兑现奖品或提成；（7）、终端宣传品的摆放（8）、沟通感情，增进友谊。
拜访大客户与客户见而时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方而：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一E卩象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一E卩象来评价您，这决立了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？ 第一印象从电话预约开始 与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一立要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。 塑造你专业的仪表形象 第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下而几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： ①着装得体，郑重其事。比客户穿的好"一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离； ②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料： ③姿势端正，以示自信： ④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）； ⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问："我可以坐下谈吗？” ⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室； ⑦同潜在客户保持目光接触； ⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触： ⑨正确地称呼对方的姓需和头衔。 “多笑”不要吝啬笑容 "我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的"八颗牙的微笑” 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也 是与人沟通的催化剂。不一立人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
拜访与调研管理制度 一、目的：为规公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度 二、拜访与调研分类： 1．市场调查，研究市场 2．竞争对手摸底 3．已有客户回访，联络感情 4．新客户开发 三、客户拜访对象： 1．行业协会 2．竞争对手园区 3．目标及意向客户 4．已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》； 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置； 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析； 4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册, 名片等； 5.如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进 行； 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼； 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）； 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要容和客户提出的问题认真填写。1个工作日完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人； 2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》； 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规的解释说明权归xxxx有限公司。 十、修改、废除权 本规的最终决定、修改和废除权属xxxx公司。 十一、实施时间 本规自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》
如何做好大客户销售的首次拜访 与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么良好第 一印象十分重要。 第一次会见客户时，要保持一个得体的装扮来会见客户。要保持微笑对待客户。用一个热情的态度来接待客户。然后就是要布置好会客地点，保持一个干净整洁的会谈氛围。此外就要准备一个有吸引力的开场白。有吸引力的开场白具体开场白要注意以下几个方面： 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更 进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策 会引起异议，并减少交易成功的可能性。 4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。 在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意： 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到 它的价值所在。 销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由 此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。
此文档下载后即可编辑 此文档下载后即可编辑 集团客户日常拜访考核办法 一、拜访对象 全区法人单位的关键人、联系人，主要包括集团客户领导、办公室主任、计划/财务部门负责人、科技/信息化部门负责人等有助于集团维系和信息化推广的人。 二、拜访目的 1、集团客户的维系、服务、拓展 2、移动业务的推广与营销 3、收集集团客户信息以及竞争对手信息 三、拜访流程 1、制定客户拜访计划 区域经理、客户经理月初应制定客户拜访工作计划，计划应包括时间、地点、目的和服务营销的对象及其联系方式五项主要内容，统一提交给营销单位主管领导审核，审核不通过的客户经理要继续完善工作计划并重新提交给主要领导确认。 2、客户拜访前的准备 拜访之前要了解集团客户行业背景、客户需求，最好提前预约拜访时间和地点，注意仪容仪表，最好穿工装，准备好名片、解决方案、会晤记录本等物品。 3、客户拜访过程 标准的客户拜访应包括招呼寒暄、信息沟通、业务推荐、答疑解惑、方案提供、策略传播等过程。如果是其它目的客户拜访可单独设计拜访过程和内容。 4、客户拜访总结 拜访完毕后即将重要信息进行总结，对于非常紧急而有价值的信息，应立即向主管领导汇报；拜访后24小时内填写好客户走访记录；已经拜访的集团关键人、联系人要全部录入ESOP系统，对于集团信息有变更的，要及时在系统中更新集团资料；对
于客户提出服务需求和业务需求要尽快答复和受理，发现潜在的客户需求要持续跟进。 四、考核对象 全体区域经理、客户经理 五、考核内容 主要从客户经理客户拜访覆盖情况和拜访实际效果两方面进行考核。 1、客户拜访覆盖情况 要求客户经理对自己管辖A、B类集团上门拜访频次1次/月以上、C类以下集团电话拜访频次1次/月以上，上门拜访1次/3月。由区域经理、客户经理对附件1《集团客户明细》中的集团进行认领，集团客户部按照认领结果统计出客户经理每月应该拜访集团的数量和频次（包括电话和上门），如果客户经理由于工作变动需要重新认领集团的，可将变动结果发送给集团客户部同时抄送给营销单位主管领导，集团客户部按照新的认领清单进行考核。 2、客户拜访实际效果 通过电话回访和数据核查的方式确认集团客户的拜访是否真实有效，电话回访和数据核查的内容详见附件2《外呼脚本》,客户拜访有效性考核满分为100分,得分在60以上为真实有效。 A、B类集团应建立3人以上的关键人、联系人档案，若客户经理连续两个月仅拜访同一个集团关键人或联系人，后一个月客户拜访计为无效拜访。 六、考核方式 1、客户拜访覆盖情况的考核 要求客户经理每月拜访集团客户数量和频次不少于应该拜访的数量和频次，低于基本指标的当月集团维系积分计0分。 2、客户拜访实际效果的考核 客户经理完成拜访后，按照附件2《集团客户拜访记录》填报集团客户拜访情况，营销单位每月3日之前汇总上报给集团客户部，集团客户部通过外呼及数据核查确认客户经理集团拜访的
市场日常拜访基本要求 第一部分市场拜访工作的意义以及组织结构 一、意义 1.市场拜访是最基础、最重要的营销手段，是其它营销手段发挥作用的前提条 件； 2.扎实的市场拜访工作是市场竞争的需要； 3.市场拜访工作是企业与市场之间的桥梁； 4.最详实地掌握市场动态，最完备地客户服务，最直观的展示企业形象，最优 秀的产品陈列和终端包装，最及时地发布推广活动是市场拜访的直接目的。 第二部分市场拜访流程及操作细节 一、网点分类 1.根据销售量、店面形象、卷烟经营许可证证号等级、配合程度等将辖区网点 分成A、B、C三类，在进行全面市场拜访的同时，重点对A、B类客户进行拜访。 二、拜访内容 市场拜访流程图
1.问候 1)内容：您好，我是双喜的市务员XXX 2)要求：热情、亲切、精神饱满 2.沟通、指导、客情维护 1)内容： ?充分了解网点经营户及店员的个人兴趣、爱好、需求 ?运用专业知识为网点的生意发展提供建设性意见，比如：与烟草公 司建立良好关系、提供销售建议 ?规范网点的经营行为，如按指导价进行销售 ?促使经营户配合烟厂对消费者进行口碑传播、宣传推介 ?处理客户反映的一些问题，如：质量、服务、投诉 2)要求：耐心、诚心、细致、周到 3.终端陈列、理货 1)内容：按品牌集中陈列、系列产品按价位水平陈列 2)要求：位置显眼、突出重点、整洁干净、陈列面不少于竞争对手4.信息收集（表格填写或记录） 1)内容： ?了解本厂品牌及竞争对手的动销情况 ?了解特殊进货渠道（返销烟、烟草公司以外的进货渠道） ?竞争对手促销情况 ?人员拜访情况 ?批发、零售价格 2)要求：及时、准确、完整 5.礼品、奖品、促销品发放 1)内容：礼品用来客情维护、奖品用于激励网点，促销品用于销售促进； 2)要求：按网点类别发放不同的礼品，发放的情况进行登记并要求网点 的负责人签名确认； 6.宣传品发放等工作 1)内容：根据不同类别发放宣传品，柜台上方摆放宣传品。
（客户管理）拜访客户七大 技巧
拜访客户七大技巧 于营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护仍是需要拜访客户。很多销售代表也均有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它关联工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有壹颗“被人求”高高于上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作且非想象中那样棘手---- 拜访成功，其实很简单： 壹、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，于对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，仍是来开展促销活动；是来签订合同，仍是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这壹番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是壹位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成壹名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来壹句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有壹种
强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下壹步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们壹而再再而三地去拜访某壹家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、和之于哪些产品上有过合作。此时，我们于拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的 关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些关联人员，均发放壹张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，能够出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印于名片背面的“运营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁于和之交往，而是和之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放壹次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你 正于做的品种为止。 其次，于发放产品目录或其它宣传资料时，有必要于显见的于方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，且以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时均能够为您 服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的运营品种的名牌效应引起客户的关注：“你见，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功； 这次和我们合作，你仍犹豫什么呢？”
纲要前言 一、大客户地定义特征 1、大客户地定义 2、大客户地特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户地重要性 2、拜访大客户地目地 三、大客户地类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重地细节和技巧 1、客户地性格特点 2、拜访客户地三个要点 ⑴重要地拜访应约定时间 ⑵节省客户地时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略地五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本
⑸保持相同地谈话方式 ⑹提前到达拜访地点. 4、顾问式地营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户地流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白地形式 5、沟通地方式 6、拜访完成告辞
如何做好拜访前地“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈地市场竞争中要拔得头筹，详尽地准备，周全地计划更加重要.知己知彼方能百战百胜 一、大客户地定义特征 1、大客户地定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响地要害客户（KA），而除此之外地客户群则可划入中小客户范畴. 在朗诗我们通常所说地大客户通常是我们地业主，这部分业主往往有着较强地经济实力，较高地社会地位和广泛地人脉资源，并且对朗诗地产品有着很高地认可度，通过公司或者置业顾问对其优质地售后服务来提高客户地转介绍能力，从而为公司带来利益. 大客户可以是已成交地，也可以是未成交地. 2、优质大客户地特征 第一个要素：已是我们产品地拥有者对我们地产品与服务有迫切地需求 第二个要素：客户对我们和我们所在地行业，我们地产品或者服务持肯定地态度 第三个要素：这位客户有很强地经济实力 第四个要素：客户对他地人际圈有很强地影响力 第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外 我们地大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户地重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初地意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托
大客户部运营思路及方案 一、目的 1.外部因素 目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。 自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.内部因素 公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售 框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问
我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。 依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； 寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作的模式去铺路； 通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，
拜访客户七大黄金定律 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。 在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手——拜访成功，其实很简单： 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
客户拜访方案 一、拜访目的 通过拜访客户，了解客户的基本信息、物业服务要求、租用办公场地与物业服务感受等情况，主要达到以下目的： 1.加强大厦服务中心与客户的感情联络； 2.加强沟通，发现不足，提高服务质量及工作人员的服务素质； 3.及时了解客户信息，特别是续租退租想法，以便配合大厦面积出租和调整； 4.积极开拓市场，宣传配套服务与新产品。 二、拜访计划 客户拜访计划将以广州海运大厦主要的租用户作为拜访对象，以租户租用面积从大到小的顺序或工作需求，每周三下午计划拜访1-2个租户。 客户拜访计划 批准：审核：填表： 三、拜访前准备 1.了解客户公司租用广州海运大厦办公单元的位置、面积大小、租用起止时间、租赁金 额及变动情况、物业管理费用、主要经营内容及行业情况等； 2.总结客户公司在日常办公中，对物业服务工作带来的有利（或不利）的因素，以便在 客户拜访、加强沟通的过程中，使客户重视存在的问题，进一步配合大厦服务中心的服务工作。
3.查验客户拜访报告相关档案，熟悉上一次该客户拜访后记录在案的基本信息，包括沟 通的议题、存在的不足、解决的方案、整改的情况等。 四、客户拜访的基本流程 1.预约 客服部接待员按照客户拜访计划的要求，提前预约预定的拜访对象，确定拜访对象、相关负责人、拜访时间等 2.咨询 说明此次拜访的来意，咨询客户对物业服务人员水平、设备设施、安全防护等全方位的物业服务感受，从而发现不足，进而提高物业服务水平。 3.沟通 大厦服务中心通过与客户的沟通，能够进一步了解客户的人员架构、主营业务、经营状况等基本情况，不仅能达到情感联络的目的，也可以为发展租赁业务和提高物业服务水平提供有效的参考信息。 客户通过与大厦服务中心的沟通，能够更了解大厦服务中心的功能与服务，可以有效的避免沟通中可能存在的困难与障碍，使大厦服务中心的配套功能与物业服务能够助力企业的生产经营活动。 五、总结 1.解决方案 通过拜访客户了解大厦服务中心的不足之处，针对存在的问题组织相关人员提出相应的解决方案。持续跟进落实整改情况，适时将整改情况回复客户。 2.客户拜访报告 根据取得的信息填写《客户拜访报告》，并总结归档。
代理商日常工作要求和拜访技巧 一、强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责： 1、成为公司代理商的条件 2、代理商的职责（作为产品的代理者，它必须承担相应的义务） ?实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。 ?市场开发： ?客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估，并依据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。。 ?市场管理： ?市场运作： ?执行及配合： ?对网络的服务功能：及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金问题，思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作。 3、对代理商进行分类 ?首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分 ?其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分 4、对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次 对A级客户： ?A级客户进货额占总销售额的60%以上，影响相当大，应加强注意。 ?密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。 ?不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营销中心经理更应定期去拜访他们。 ?针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访2-3次，特别是周六日一定拉着起负责人对零售终端进行巡视， B级客户： B级客户的进货额只占销售总额的20%—30%，略具影响力,平常由业务员拜访即可，每周1-2次，但要求其每月至少对下线客户走访2-3次，如果可能客户经理尽可能一起陪同。 C级客户：C级客户进货额只占10%以下,每个客户的进货额很少。对此类客户,针对此类客户客户经理每月拜访2-3次即可。 二、强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些： ?代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。这就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐目，确保帐目准确和返利的及时兑现。 ?按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。?对代理商提供销售支持和销售服务。 ?协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支
本期主题：大客户拜访和管理技巧 中国医药联盟-营销实战会客厅版块话题讨论精华 举例1 一个刚从外地调北京某医院主任资料如何收集和拜访的 主任是刚调来的，来路不详。首先到专家栏认准名字和长相门诊日期的，为了以后拜访可以叫的清楚名字，认的准确模样，提高拜访质量。上网搜索一下：吉林人，南方某大学博士毕业，在两个著名医院工作过并担任过重要职务，会5国外语，学术组织担任过常委，发表过若干论文，带教研究生姓名。 把必要资料一贯穿分析如下：北方人相对比较容易接洽，会5国外语很有语言天分，刚到北京知名度不高急需有人帮助打开，上书店买本他参与写的书了解他的专业特长，我已经掌握客户必要的外部资料可以正式拜访了。想见他有几个时间段是可以找的门诊日，查房日，院周会，上班前。 初次拜访我选择了上班前。主任一般来说都会提前到应为要交班，所以在7：30到比较合适，预计主任7：40到拜访时间设定为5-8分。果然主任7：45主任来到办公室，自我介绍---拜访目的----了解目前科室相关产品使用情况。以边说一边观察办公室有烟灰缸—---抽烟，书架比较凌乱。主任刚来我问的问题也不是清楚所以回答比较含糊，眼看就冷场我拿出他参与写的书故意装糊度的说：“这几天学习的书这个是不是您写的”。主任接过来翻阅了一下说：“这几篇也是我指导研究生写的只不过没署名，你在哪里买的？我还没有这书呢”我说：“我送给您，需要学习我再买”时间差不多了我说：“主任您一会要交班，您忙我下次在来”主任说：“好”。 主任一些表现和话语我知道我已经创造了继续拜访的可能，下一步就是发现需求，给予一定利益，传递产品信息，建立可信度，长期互助 二次拜访主任很容易记起我，我用惊叹的语气赞美主任语言天分，果然主任自豪的说：“大学学的是英语和日语，博士学的是德语，去非洲援外会了法语，自学了俄语”。正聊着老家的姐夫来电话邀请他回家钓鱼，听者有心知道主任又喜欢什么了。 三次拜访提出介绍医学会老师认识，帮助理顺关系。以后的拜访自然很顺利 我们关系处的很不错第一个申请就是给我写的，不巧赶上了风暴我主动提出目前不考虑，以免增添麻烦。 有关重点客户管理还有很多比如策略化制定目标，个性化管理，规律化拜访优质的服务，避免产生不良印象，长期的销售，临时政策对客户的影响。但是我觉得开局最重要直接会影响到以后的工作，所以说不知道见主任说什么，不会暖场，只能说明没把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。 不会泡妞就不会搞定客户，目标客户就是你喜欢的女人类型
拜访与调研管理制度 一、目的：为规范公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度 二、拜访与调研分类： 1．市场调查，研究市场 2．竞争对手摸底 3．已有客户回访，联络感情 4．新客户开发 三、客户拜访对象： 1．行业协会 2．竞争对手园区 3．目标及意向客户 4．已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》； 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置； 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析； 4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册, 名片等； 5.如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进 行； 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼； 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）； 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的内容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要内容和客户提出的问题认真填写。1个工作日内完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人； 2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评范围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》； 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规范的解释说明权归陕西xxxx有限公司。 十、修改、废除权 本规范的最终决定、修改和废除权属陕西xxxx公司。 十一、实施时间 本规范自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》