FABE模式分析自己
“费比”模式（FABE模式）是指销售人员通过将自己的产品与其他产品进行对比从而促使顾客购买的推销模式。“费比”模式分四个步骤：介绍产品特征(Features)、分析产品优势(Advantages)、介绍产品给顾客带来的利益(Benefits)、以证据说服顾客购买(Evidence)。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。FABE推销法同时也可以应用于对自身的分析，通过全面的自我分析，以便更好的了解自己，为以后的职业规划提供有力的参照。
特征(Feature)：本人性格开朗、待人诚恳、守信用、讲原则；乐观向上、兴趣广泛、能吃苦耐劳、有耐心、心理素质好；谦虚谨慎、有较强的思维逻辑；想象力丰富、勇于创新、敢于冒险，团体意识强、有较强的组织能力和适应能力、并具有较强的管理策划与组织管理协调能力；专业知识过硬，能够熟练使用：Word、Excel、Outlook Express等Office办公软件，通过了国家英语四级考试，有一定的销售经验。
优势(Advantage)：A性格开朗：“好的心态是成功的一半”，开朗的性格使我可以迅速的从坏情绪中恢复过来，从而理智的处理事情，同时也不至于让我过度兴奋而得意忘形。B待人诚恳、守信用、讲原则：热情对人，才能得到别人的帮助；讲信用，答应别人的事一定要做到，这样才能得到别人的尊重；讲原则：坚决不做违背原则的事。这些让我拥有了很好的人缘，交到了很多好朋友。C乐观向上、想象力丰富、勇于创新、敢于冒险：这充分体现了年轻人的活力和冲劲，能让我充满自信的为事业而奋斗。D能吃苦耐劳、有耐心、心理素质好：这样就能踏踏实实的干好工作，耐心的接待客户，以好的心态面对一切突发事件。E谦虚谨慎、团体意识强：能虚心的听取别人的建议和指导，积极学习，认真的完成工作，以团体利益为重。F专业知识过硬：这样有利于学以致用，理论联系实践，增加经验，提高业绩。G兴趣广泛：这样就可以充实自己的业余生活，缓解工作压力，锻炼好身体，精力充沛的投入工作。
利益(Benefit)：待人诚恳、守信用、讲原则：好的态度、热忱的服务能感染顾客，使顾客在购物过程中有一个好的心情；诚实守信，能赢得顾客的信任和尊重，这些都有助于交易的形成，赢得更多的顾客。有耐心、心理素质
好：能更好的和顾客交流，倾听顾客的抱怨，解决顾客的不满，同时能承受各种压力。团体意识强：能很好的和同事相处，以集体利益为重，这样有利于增强团体的凝聚力，建立和谐的公司文化，在融洽的环境中工作。适应能力强：能很快的适应工作环境、新同事，这有利于提高工作效率，取得好业绩。英语能力较好，基本可以和人交流，有利于和外国客户交流。
证据(Evidenc)：英语通过了国家四级考试；在校期间多次参加兼职（有一定的销售经验）。
房地产行业特征分析 我国房地产业发展到今天，经历了一个较为曲折的发展历程，从最初的粗放型发展逐步趋向于合理和成熟。房地产业也是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。经过十几年的发展，中国房地产行业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，房地产业的增长方式正在由偏重速度规模向注重效益和市场细分的转变，从主要靠政府政策调控向依靠市场和企业自身调节的方式转变。 一、竞争特征 区域性较强，企业竞争不完全。我国房地产呈现出地域分布不均衡性，中国房地产行业整体竞争水平较弱；华东、华北和中南三大区域呈鼎足之势，广东、上海、北京、浙江四省市垄断行业发展，中西部地区房地产企业则比较少；万科、恒大、保利引领行业发展。另外我国房地产企业还呈现出较强的区域性，某一地区的市场，外地房地产企业很难打入。 二、供求特征 由于我国人口众多，相对土地较少，房地产业行业受土地、资金的高度制约，造成了供不应求的结果。
如图，2011年全年房地产行业销竣比呈现“倒U型”走势，全年商品房累计销售面积为8.96亿平方米，而竣工面积仅有5.93亿平方米，11月销竣比为1.51，较10月1.60有所改善。2011年全国销竣比依然延续2005年以来大于1的巨大差距，显示出全国商品房市场供不应求，供求矛盾非常突出。 三、技术特征 资本密集型。2011年万科的销售业绩主要得益于以中小户型为主，以装修房为主面向自住客户的产品定位，其产品特征在弱市中优势凸显，销售状况明显好于整体市场。 四、增长特征 万科对土地拓展一向采取“宁可错过，不可拿错”的谨慎原则，2011年房地产行业一片寒冬，土地市场的溢价幅度持续缩小，流拍率进一步上升，低价成交日益普遍。万科在此背景下依然采取谨慎态度，土地拓展并不激进，但与此同时，万科在判断调控政策下土地市场变化
房地产行业风险点分析 一、房地产行业相关概念和发展情况 (一)商业房地产概念 房地产按其用途可划分为住宅房地产、工业房地产和商业房地产等,顾名思义,商业房地产主要用于商业经营,包括各种零售、批发、休闲、餐饮、娱乐等经营用途。商业地产的形式多样,主要包括批发市场、购物中心、专业市场、品牌店、酒店旅馆、娱乐性商业地产和住宅的底层商铺等。工业园区一般不划为商业房地产。 (二)商业房地产在我国的发展 我国的商业房地产是伴随着整个房地产行业的迅速发展而逐渐发展起来的,1998年以前由于国家政策、市场环境等因素,商业房地产发展较为缓慢,较为有代表性的商业房地产建设项目有广州天河城、北京新世纪中心、东方广场。在1990年以后,特别是进入21世纪以来,随着改革开放的深入发展和市场经济体制的不断完善,商业房地产进入迅速发展的时期,突出表现在商业房地产竣工面积的持续的快速增长。 但在商业房地产迅速发展的同时,其投资风险不断显现并成为房地产企业生存和发展的主要威胁。我国商业房地产的经营管理尚处于发展的初级阶段,开发模式以“分割出售、售后包租”为主,建设完成就将分割后的铺面产权全部出售或部分出售,但有关统计数据显示,商业房地产的销售面积仅占到竣工面积的
50—60%,待销售房产大量空置,造成了商业房地产空置率的居高不下,这就导致了房地产开发企业利润无法实现甚至成本也难以弥补,形成巨大的投资风险。 二、商业房地产投资风险类别 (一)政治风险 1.政策风险 政策风险是由于国家政策的为预期的变化给商业房地产的开发造成经济利益的损失。房地产业作为一国最主要的固定资产投资,与国家的宏观经济政策联系紧密,国家会通过与房地产有关的政策的调整以调节宏观经济的运行,这些政策包括产业政策、土地政策以及税收政策等。例如,在产业政策方面,近年来国家陆续出台政策鼓励和支持经济适用房和廉租房的建设,这势必会改变房地产业内部结构的变化,大量的资金会投向国家政策扶持的经济适用房和廉租房的建设,在一定程度上影响商业房地产的发展。 “两会”期间，“房价”成为各界讨论的热点话题，对房地产市场的调控政策主要围绕三个方面： 1、扩大保障性住房政策； 2、加快物业税征收； 3、收紧房地产信贷。
FABE法则的应用 在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情景模拟环节，尤其是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，就是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得非常多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和兴趣度当然也会大打折扣。而且很多学员在介绍产品时很容易在客户问询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏感性很快增加，很容易使销售陷入僵局。 在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是： ※Ｆ：特色→因为…… ※Ａ：优点→这会使得…… ※Ｂ：利益→那也就是…… ※Ｅ：见证→你可以了解到…… FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。
在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。 ※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得 更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。 无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。 接上例：那也就是说，根据贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节省86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节省49880元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？虽然我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了，接下来就是纯省下的真金白银了，你说哪个更贵呢？
1.广州市房地产业的宏观环境分析 1.1政治环境 十二届全国人大二次会议李克强总理工作报告中多处涉及房地产行业的内容，2014年中央调控方向基本告别“一刀切”，更注重增加供应和差异化调控。住房保障方面，提高大城市保障房比例具有新意，而更大规模加快棚改和城中村改造，对房企的未来城市布局和市场选择有指引意义。 （1）关于房地产“双向调控”政策 针对不同城市情况分类调控，增加中小套型商品房和共有产权住房供应，抑制投机投资性需求，促进房地产市场持续健康发展。“双向调控”，是指在中央房地产调控长效机制“过渡期”内，实施“托底盖帽”的双向调控方针。其中以政府提供最基本住房保障为“托底”，以抑制因过度投机导致的房价过快上涨是“盖帽”。“双向调控”思路主要有三点：首先，2014年调控政策仍将呈现“差别化”的特征，热点城市抑制投资投机需求，非热点城市政策调控相对会定向宽松；其次是强调保障房工作，“双轨制”解决城镇化后顾之忧；此外在长效性调控机制尚未出台之前，以限购为主的行政化手段与经济手段、市场手段会并存，但是，经济手段、市场手段会逐渐突出。房地产调控是必要的，以限购为主的调控目的是让中国楼市更加理性更加健康，但决不能把中国楼市未来发展的希望只寄托于调控，而更需要中央和地方做好长期房地产导向型规划、更加精准的微观调整以及越来越开放的市场机制。2013年，房地产政策的核心是宏观稳、
微观活，全国整体调控基调贯彻全年始终，不同区域政策导向出现分化。2013下半年，新一届政府着力建立健全长效机制、维持宏观政策稳定，党的十八届三中全会将政府工作重心明确为全面深化改革；不动产登记、保障房建设等长效机制工作继续推进，而限购、限贷等调控政策更多交由地方政府决策。 （2）关于保障房建设 去年新开工保障性安居工程660万套，基本建成540万套。今年将加大保障性安居工程建设力度，2014年中央预算内投资拟增加到4576亿元，重点投向保障性安居工程等领域，拟新开工700万套以上，其中各类棚户区470万套以上，加强配套设施建设。提高大城市保障房比例，推进公租房和廉租房并轨运行。要创新政策性住房投融资机制和工具，采取市场化运作方式，为保障房建设提供长期稳定、成本适当的资金支持。各级政府要增加财政投入，提高建设质量，保证公平分配，完善准入退出机制，年内基本建成保障房480万套，让
fabe法则销售技巧 在我的销售技巧训练课程上，我会经常安排情形模拟环节，专门是向客户介绍产品的模拟。但在模拟中几乎所有的学员都容易犯一个错误，确实是急于介绍自己产品的优点，而且把优点讲得专门多。结果客户对这些过多的优点的印象清晰度并不高，信任度和爱好度因此也会大打折扣。而且专门多学员在介绍产品时专门容易在客户咨询询价格时，过早地涉及的价格，让客户对价格的敏锐性专门快增加，专门容易使销售陷入僵局。 在学员模拟之后我都会深度讲解FABE策略，FABE策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的差不多流程和句式是： ※Ｆ：特色→因为…… ※Ａ：优点→这会使得…… ※Ｂ：利益→那也确实是…… ※Ｅ：见证→你能够了解到…… FABE策略的第一个优势确实是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。 例如：我们这款空调产品因为采纳了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样成效的前提下节电58%。 在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点专门难让客户留下清晰的印象。而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则： ※基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也可不能引起客户的爱好。 ※基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也确实是讲你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则
就不是特色和优点，客户也可不能产生爱好和购买欲望。不管特色和优点介绍的再好，这只只是是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。FABE策略的第二个优势确实是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。 接上例：那也确实是讲，按照贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节约86000度电，电费按0.58元/度算，一个年度下来就会为你们节约49880元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钞票确实是赚钞票，这对贵公司来讲一定是一笔可观的效益，你讲是吗？尽管我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钞票你一年就从省下的电费中省下来了，接下来确实是纯省下的真金白银了，你讲哪个更贵呢？ 因此介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么？在将优点转化为利益时要做到三个原则： ※聚焦客户需求原则：优点所转化的利益必须是客户所关怀的，能够满足客户需求专门是潜在客户，让客户有眼前一亮的感受。 ※利益具体化原则：给客户介绍的利益，一定要幸免可能、大致、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，如此客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。 案例：在一次美的导购销售技巧训练课程上，在我讲过FABE策略后，我让两位学员做产品销售的情形模拟，在扮演客人的学员咨询过豆浆机的价格后，客人感受价格太贵时，做导购的学员赶忙讲：“我们的产品是医用不锈钢材料做的，一方面更加的卫生和安全，另一方面如果天天使用，它的使用寿命将达到**年，折算下来一天的使用费才不到一毛钞票，您讲贵吗。”客人赶忙讲：“一点都不贵。”“那你是现金依旧刷卡呢？”“刷卡！”场上赶忙响起烈火的掌声。 ※利益情形化原则：在给客户介绍利益时，销售人员一定要兴奋起来，情形化的描述产品能够给客户带来的利益，让客户能够像差不多购买并差不多使用产品后一样体会到产品带来的价值和利益。介绍完利益之后，不要给客户太
【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 一、房地产行业概况 1、房地产基本概念
1）房地产定义 ◆房地产是指土地、建筑物和其他土地定着物及其附带的各种权益。由于其自己的特点即位 置的固定性和不可移动性，又被称为不动产。 ◆房地产是实物、权益、区位三者的综合体，也可以说是房地产存在的三种形态。 2）房地产基本分类 ◆房地产是房产和地产的合称，是一种不能移动，或移动后会引起性质、形状改变的财产。 ①房产主要包括住房房产和营业性房产。房产的交易形式有：（1）房产买卖。（2）房屋租赁。（3）房 产互换。（4）房产抵押。 ②地产地产的交易形式有：（1）一级市场。这是由国家垄断经营的市场，它涉及集体土地所有权的变更和国有土地所有权的实现。经营业务包括：征用土地，办理产权转移手续；以出售或拍卖的方式转让土地的一定时期的使用权；出租土地，定期收取地租等。2）二级市场。这是由具有法人资格的土地开发公司对土地进行综合开发、经营所形成的市场。外资进入房地产市场的主要渠道，包括外商直接投资、借用外债、境外机构和个人以自购和包销方式买入商品房等方式。
2、房地产行业 1）行业定义 ◆房地产业是指从事土地和房地产开发、经营、管理和服务的行业。 ◆房地产业主要包括以下一些内容： （1）国有土地使用权的出让，房地产的开发和再开发，如征用土地、拆迁 安置、委托规划 设计、组织开发建设、对旧城区土地的再开发等； （2）房地产经营，包括土地使用权的转让、出租、抵押和房屋的买卖租赁、抵押等 活动； （3）房地产中介服务，包括房地产咨询、估价和经纪代理、物业管理； （4）房地产的调控和管理，即建立房地产的资金市场、技术市场、劳务市 场、信息市场， 制定合理的房地产价格，建立和健全房地产法规，以实现国家对房地产市场 的宏观调控。 2）房地产企业类型 （1）房地产开发企业（2）房地产物业管理企业（3）房地产价格评估机构（4） 房地产经纪机构 （5）拆迁企业 3）近几年房地产行业宏观分析 （一）房地产开发企业资金链条绷紧，企业资金来源增速明显回落，个人按揭贷款已出现负增长
2019年房地产产业链分析报告
内容目录 1 . 房地产行业特征 (7) 1 .1. 盈利模式 (7) 1 1 .1.1. 业务介绍 (7) .1.2. 成本和利润构成 (9) 1 .2. 房地产行业产业链 (10) 1 1 1 1 .2.1. 建筑业 (11) .2.2. 金融业 (11) .2.3. 政府 (11) .2.4. 客户 (12) 1 1 .3. 行业竞争格局 (13) .4. 小结 (14) 2 . 房地产行业发展趋势 (14) 2 2 2 2 .1. 发展空间 (14) .2. 宏观经济 (15) .3. 一线住宅房价趋于平稳 (16) .4. 房地产建设周期指标 (18) 2 2 2 .4.1. 土地供应减少，认购热度下降 (18) .4.2. 销售增速处于谷底，一线城市房地产销售热度下降 (19) .4.3. 新开工面积与竣工面积差距拉大，待售面积持续下降 (21) 2 .5. 当前政策 (23) 2 2 2 2 .5.1. 部分城市出台紧缩政策，限制购买以及土地拍卖 (24) .5.2. 多个城市出台公积金政策，以收紧政策为主 (24) .5.3. 加强保障性住房建设、增加租赁住房的供给 (24) .5.4. 部分城市放开落户限制，出台人才政策 (24) 3 . 融资现状 (24) 3 3 .1. 融资政策趋紧 (25) .2. 规模分析 (26) 3 3 3 .2.1. 房地产贷款同比增速回落，贷款融资趋紧 (26) .2.2. 房地产信托监管加强，融资渠道收紧 (27) .2.3. 信用债净融资规模下降 (28) 3 3 .3. 信用债利差分析 (33) 3 3 3 3 .3.1. 行业信用利差 (33) .3.2. AA+房地产企业信用利差相对更高 (34) .3.3. 房地产 AA+与 AA 债券等级间利差呈现扩大趋势 (35) .3.4. 房地产发债主体到期收益率 (36) .4. 房地产公司的财务表现 (37) 3 3 3 3 .4.1. 盈利能力：总体上较为平稳 (38) .4.2. 资产负债率提升，短期偿债能力持续弱化 (39) .4.3. 现金流入增速趋缓，可能影响债券偿付 (40) .4.4. 地产公司财务指标综合排名 (41)
篇一：房地产行业分析报告 房地产行业分析报告 目录 一、我国房地产行业发展历史 二、我国房地产行业发展分析 三、我国房地产行业企业分析 四、我国房地产企业发展趋势 五、我国房地产市场发展分析 六、我国房地产行业人才分析 七、部门猎寻目标--企业介绍 八、部门猎寻目标--企业排名 no1： 【我国房地产行业发展历史】 房地产历史变更：我国房地产业在计划经济时代曾经一度销声匿迹，被福利化的单位住房供应制度所取代，自从20世纪80年代房地产业重新兴起，90年代进入快速发展时期以来，我 国住房分配和供应体制都发生了根本性的变化，全国房地产开发投资也得到了迅猛 增长20以上；城镇人均居住面积由1992年以前的8平方米，提高到了现在的20平 房地产发展初期：八十年代以前，没有人公开地把房地产看成商品，更不会把它作为商品来买卖。 初步形成和发展阶段，是房地产业的第一次高潮，使住房这一大商品的属性得到了 要求：“城镇住房建设要保持合理规模和增长速度，适当加快房地产综合开发和住宅 商品化进程”。 国房地产业已经出现走向商品经济的第二次高潮，而其重要标志就是，房地产业在 房地产发展至今：历史进入了一个新的世纪，随着西部大开发步伐的加快，及中国入世后投资环境和法律与国际惯例靠拢，国外公司和企业将以更大的规模进入我国，尤其是外资机构 no2： 【我国房地产行业发展分析】 行业的概貌：概貌一：我国房地产业目前已经形成了一套适合社会主义市场经济要求的运行机制，整个行业呈现出欣欣向荣的景象。 概貌二：除房地产开发业外，十年来，还逐步形成了以评估、经纪、咨询为内容的房地产 概貌三：全国各地房地产业蓬勃发展，各地出现了许多成功的房地产经营模式，它们中有 行业的发展：首先：随着我国经济的持续快速增长，我国正在步入建设小康社会和城市化快速发展时 期， 人们要求改善住房条件和城市人口大幅增加，使房地产市场供求关系、市场消费主 其次：在我国加入wto的背景下，世界知名实力雄厚的国外房地产开发商加速抢滩中国房
FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、FAB的重要性: 提高顾客的购买欲望, 使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage （作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、FAB的运用： 例如：一件红色T 恤的FAB 序号F（特性）A（作用）B（好处） 1 纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用 2 网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服 3 红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神 4 小翻领款式简单自然、大方 5 长短脚配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背 保持仪态、穿着舒适 6 拉架的领袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体 7 十字线钉纽不易掉扣子耐用 8 肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用 9 人字布包边不易散口舒服、耐穿 10 标志电脑绣花，做工精细醒目、有型 11 中文洗涤标识方便参考提供方法、方便 12 备用纽配套纽扣不怕掉纽
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 产品所在公司产品F（属性）A（作用）B（益处）家具公司真皮沙发真皮柔软感觉舒服 汽车公司配有12 缸发动 机的汽车 12 缸的发动机 0到100公里加 速时间为12 秒 省时 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有 任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
中国房地产产业分析报告 经济10甲班陆晨轩1090410124 房地产业作为中国的十大产业之一，对于中国经济发展的推动作用是不言而喻的，从改革开放前落后的农村居住格局到实行农村向城镇化转变政策的实行再到实现城市化的落实工作，中国正在一步步地走向全面建设的小康社会，实现了经济更加发展、民主更加健全、科教更加进步、文化更加繁荣、社会更加和谐、人民生活更加殷实的奋斗目标。回收改革开放30年，中国经济获得的飞速的发展，就算是摆在世界经济发展史上也是具有令人惊讶和敬佩的。我国房地产业从20世纪八十年代起步，一直保持较快的发展速度。房地产作为国民财富的重要组成部分，为整个社会经济、社会活动的开展提供了重要的和基础的构成要素。房地产的运行和发展涉及众多的相关产业，显示出很强的关联性，几乎所有的经济活动都离不开土地和房屋这些基本的物质要素，这就确定了房地产业的基础性地位。可对于我们90后一代，如今的房价可是高的吓人啊，就算不看中国一线城市如北京、上海等十大城市住宅均价为17023元/平方米，另外，全国住宅价格中位数为6967元/平方米，什么概念呢，像我们大学生毕业出去工作实习打工，乐观的想想也只能在奋斗半辈子才拥有上自己的一方小屋啊。如果不靠家庭的帮助，我想买房的压力足够压垮我们的生活。为什么中国房地产业在经历繁荣发展之后会走向如此极端呢？这值得政府，社会各界深思。 一、中国房地产业的市场结构分析 1.市场集中度 市场集中度的衡量指标主要有产业集中度、洛仑兹曲线、基尼系数、赫芬达尔-赫希曼指数、墒指数等,其中产业集中度使用最为广泛。市场集中度市场集中度指标通常用某行业规模最大的前几位公司的营业额占整个行业的营业额比重来表示，用公式ＣＲｎ＝∑Ｘｉ来表示。其中ＣＲｎ为市场集中度，Ｘｉ为单个公司营业额占全行业营业额的比重。一般以市场集中度的高低来决定行业内企业之间的行为是垄断还是竞争。在2012中国房地产销售额排行100强当中，前四名依次是万科企业股份有限公司、保利房地产(集团)股份有限公司、上海绿地(集团)有限公司、中国海外发展有限公司。随着我国房地产业的发展壮大，我国房地产开发商队伍也迅速壮大。近年来，全国一半以上的房地产开发商分布在广大、上海、辽宁、江苏、浙江等东部地区的12个省市中，东部地区的企业竞争已从资金实力和土地开发权的竞争走向品牌、营销、服务等方面，而西部地区的开发商还远远未达到这一步。部分品牌企业在外地成立分公司，形成跨地区的发展趋势。作为中国房地产市场的大佬，万科企业股份有限公司在2012 年1~12月份，累计实现销售面积1295.6 万平方米，销售金额1412.3 亿元。而2012年全国房地产销售额为64456亿，根据公式，计算可得万科集团的市场集中度约为2.2%；同样的，我计算了排名第四的中国海外发展有限公司的市场集中度，发现中国海外发展有限公司的销售额突破了900亿大关，由此看来市场集中度也是很小很小的。我们知道，ＣＲｎ接近于0意味着最大的n个企业仅供应了市场很小的一部分；相反地，如果ＣＲｎ接近于1就意味着非常高的集中程度，一般情况下,市场集中度越高,厂商的市场支配力越大,市场的可竞争性亦越低。当少数厂商的市场占有率高到足以影响。市场竞争的本质,乃至市场价格形成的方式与企业内部定价的原则,而市场进入门槛又高不可攀时,就形成了垄断。卖方集中度是市场结构要素中最重要的分析对象,对卖方参与者间的竞争程度、竞争态势、竞争的有效性等有着极为重要的影响。那么数据很明显地说明了在中国房地产市场没有出现明显的垄断现象，仍旧是处于激烈的市场竞争局面当中。 2.产品差异 对于房地产业而言，没有永远相同的产品。无论是设施，周边环境，还是地区交通等等
一,产品的FABE法则介绍 二，实战销售技巧 1，接近顾客 2，顾客类型分析 3，策略性沟通---“听，说，问，笑”组合拳 4，销售异议处理 5，有效促成技巧 6，销售“五心” 一，了解产品 1，手机常识 行货: 国内行货就是得到生产厂商的认可，由某个商家取得代理权或者直接由该生产厂商的分支机构在某个指定的地区进行销售的产品，行货的价格往往比较高，但是因为正式的当地代理厂商，产品的保修，售后服务往往较有保障.正规厂家生产的手机，有好几组编码，在手机的背面，取下电池可见，分别是信产部进网证编码、手机型号编码、扰码、手机串码（IMEI，国际通讯设备唯一识别码）以及机器出厂序列号等几组编码。 水货: 简单一点的可以这么说，就是其他国家地区没经过海关，走私进来的手机。这水货说的比较广了，包括了欧版，港行等其他地区国家的行货，串货，充新机，克隆，翻新等等。这么说可能比较容易理解，就是把我们大陆各种各样的货走私到美国去。美国就会把这些所有的货称为水货 欧版: 其实这才是真正的水货。给欧版的定义应该是这样的，在A地生产的手机要发往B地，中途有人通过某种渠道偷逃了关税进入了中国国内市场进行销售的手机。所以呢，欧版的是某个地区的行货 翻新机:按照手机业内的说法，这种机是把一些收回的二手手机用化学液体清理干净，重新换外壳，配上电池，充电器（假冒）和包装当作新机销售的就是翻新机 克隆机：看名字就知道了什么意思了，就是行货的串号等一系列的DD。复制到另一台机子上。原先的克隆机比较差，现在的克隆机有的可以假到连维修点的工人都不知道真假。不过大部分可以辨别的出的。 高仿机:就是仿照别的手机制作的,高仿的手机就是一些不知道的厂家仿照那些行货手机做的,一般来说,质量跟行货手机没的比,得不到保证..仿照越高端的机质量就越有问题.. 三码机:所谓的三码机，就是说它也能实现“三码合一”，当然，这个IMEI是伪造的，其它几种编码也是伪造的。它是标准的黑手机 五码机:五码机是指厂商从国外采购劣质主板后通过正当途径获取入网许可证和3C认证后，采用复制扰码和手机串号后分区域销售。（正规手机一个扰码和串号只能对应一台手机，五码机的一个串号可能有几百台手机） 与厂家及代理商的合作模式 一买断现款:提货时需先付货款给对方(或是到货即要付款.所提货产品不可做退换货 二帐期提货:双方提货前先约定好到货之后在多少天之内付款,所提产品基本上不可做退换货(个别产品可做调整)
宏观环境分析（PSET分析法） （一）政治法律环境 2016年10月起，各部门各地区出台“因城施策”的调控政策，新一轮的房地产调控拉开序幕。党的十九大更是为房地产发展指明了方向，将对房地产行业产生时十分深远的影响。 1.保障房供给将快速发展，部分城市商品房价格小幅下跌 2.住宅的居住消费品属性愈加明确，住房的投资属性逐步消失。房地产业去金融 化与回归实业的趋势越发明显 3.城镇化进程将会加快，城市化空间仍然巨大 （二）经济环境分析 出于国内经济发展方式转变和应对国际化竞争的需要，新的货币政策和外汇市场的变化将成为影响房价波动的重要因素。 （三）社会文化环境分析 中国中高收入人群更加注重户籍、教育、医疗、地理环境、交通等要素，使商品房的档次将朝着高品质方向发展。 （四）技术环境分析 当前，人们对于房地产的需求日益呈现出个性化和现代化等特点，并日益向绿色、环保、节能、智能化等方向发展，这就促使房地产企业要跟上技术变革的步伐，不能掉队。 房地产行业环境分析（波特五力模型） (一)现有竞争者 目前我国房地产市场现有企业众多，但大多数都是中小规模的企业，市场集中 度较低，且各企业间综合实力参差不齐。限于资金和经验不足等原因，中小企 业往往避开大企业集中的大城市，选择在二三线城市拓展业务。 (二)潜在进入者 十九大以来，我国加大对外开放力度，一些资金实力雄厚的国际公司也开始进 军中国房地产市场。 (三)替代品 从行业本身来看，商品房的替代品有小产权房和保障性住房。在目前的政策背 景下，这两种性质的房产不可能真正威胁到商品房。 (四)供应商议价能力 议价能力较强：政府和银行 议价能力较弱：原材料供应商、建筑公司，房地产企业可以压缩成本。 (五)购买者议价能力 目前我国的房地产市场供不应求，消费者在这个市场中是弱势群体。大多数消 费者都是零散地购买房地产商品，且消费者获取房地产信息成本较高，因此消 费者议价能力较弱。
FABE法则： F代表特征(Features) F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满 足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表优点(Advantages) A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更… B代表利益(Benefits) B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E代表证据(Evidence) 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 总结 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。 FABE法整理过程 (F)首先列出商品特征
房地产行业分析 房地产行业风险点分析 一、房地产行业相关概念和发展情况 (一)商业房地产概念 房地产按其用途可划分为住宅房地产、工业房地产和商业房地产等,顾名思义,商业房地产主要用于商业经营,包括各种零售、批发、休闲、餐饮、娱乐等经营用途。商业地产的形式多样,主要包括批发市场、购物中心、专业市场、品牌店、酒店旅馆、娱乐性商业地产和住宅的底层商铺等。工业园区一般不划为商业房地产。 (二)商业房地产在我国的发展 我国的商业房地产是伴随着整个房地产行业的迅速发展而逐渐发展起来 的,1998年以前由于国家政策、市场环境等因素,商业房地产发展较为缓慢,较为有代表性的商业房地产建设项目有广州天河城、北京新世纪中心、东方广场。在1990年以后,特别是进入21世纪以来,随着改革开放的深入发展和市场经济体制的不断完善,商业房地产进入迅速发展的时期,突出表现在商业房地产竣工面积的持续的快速增长。 但在商业房地产迅速发展的同时,其投资风险不断显现并成为房地产企业生存和发展的主要威胁。我国商业房地产的经营管理尚处于发展的初级阶段,开发模式以“分割出售、售后包租”为主,建设完成就将分割后的铺面产权全部出售或部分出售,但有关统计数据显示,商业房地产的销售面积仅占到竣工面积的50 —60%,待销售房产大量空置,造成了商业房地产空置率的居高不下,这就导致了房地产开发企业利润无法实现甚至成本也难以弥补,形成巨大的投资风险。 二、商业房地产投资风险类别 (一)政治风险
1.政策风险 政策风险是由于国家政策的为预期的变化给商业房地产的开发造成经济利益的损失。房地产业作为一国最主要的固定资产投资,与国家的宏观经济政策联系紧密,国家会通过与房地产有关的政策的调整以调节宏观经济的运行,这些政策包括产业政策、土地政策以及税收政策等。例如,在产业政策方面,近年来国家陆续出台政策鼓励和支持经济适用房和廉租房的建设,这势必会改变房地产业内部结构的变化,大量的资金会投向国家政策扶持的经济适用房和廉租房的建设,在一定程度上影响商业房地产的发展。 “两会”期间，“房价”成为各界讨论的热点话题，对房地产市场的调控政策主要围绕三个方面: 1、扩大保障性住房政策; 2、加快物业税征收; 3、收紧房地产信贷。 具体分析如下: 扩大保障性住房政策:短期内预期效应大于实际效果1、2009 年末，国家发改委首次表态，2010 年全国土地出让金净收益的10%用来兴建保障性住房。2、地方政府方面，北京、上海有了实质性动作;重庆公共租赁建设工程已破土动工，而且首次建设在城市中心。众厦地产分析认为:短期来看，保障性住房政策主要体现在安抚公众的心理预期，为调控政策创造一个较为有利的舆论基础。但要看到，保障性住房建设实在是一个长期难以落实和解决的政策。1、保障性住房政策的实施，相当于恢复住宅供应的“双轨制”，势必对商品房尤其是普通商品房供应造成巨大冲击，因此将冲击绝大多数地方政府的财政收入来源，很难得到地方政府的集体响应。 2、保障性住房政策涉及到的征地、拆迁补偿一定是困扰二三线城市的主要难题，由于这些地方财政来源收入，无法投入资金在保障性住房建设上，主要依靠开
FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售地产品如何满足客户地需求，如何给客户带来利益地技巧.它有助于更好地展示产品. 1、 FAB地重要性:提高顾客地购买欲望,使顾客对产品有深入地认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计地特点；即一种产品能看得到、摸得着地东西，这也是一个产品最容易让客户相信地一点 Advantage（作用）：从特性引发地用途，即指服装地独特之处；就是这种属性将会给客户带来地作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来地利益，对顾客地好处（因客而异） 2、 FAB地运用： 例如：一件红色T恤地FAB
在介绍产品地时候，一定要按FAB地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受. 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名地故事——猫和鱼地故事. 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）. 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应. 3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整地FAB地顺序. 4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它地女朋友了.那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱.”猫肯定没有反应.销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿.”但是猫仍然没有反应.原因很简单，它地需求变了. 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品地时候，只有按FAB 地顺序介绍产品，才能有效地打动客户. 【案例】 大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，
房地产行业竞争情报及行业分析
理论与现实问题分析评价 “城市村庄”的设计战略 社会在进步，经济在发展，我们所在城市也在不断的更新当中。在现有的城市框架之下，城市的更新强调的是提高密度和土地的混合利用。到目前为止，密度是决定城市中交通利用程度的最大因素，而土地混合利用又旨在鼓励步行。因此，强调质量的更新能够使城市的发展变得更加可持续，也就是说更有效、更公平和更适宜居住。然而，这也就诠释了所谓“城市村庄”的设计战略。 我们看到，在一些发达国家，尤其是那些依赖汽车的城市中，大部分的主要规划机构在更新城市的过程中所采用的基本原理都是提倡高密度和土地混合利用。可见，这种方式是普遍受人们所认同的。那么“城市村庄”的意义到底在哪里我们可以通过列举“城市村庄”的关键特征，也许能够更容易的去理解它。 城市村庄主要有以下几点特征： 1、高密度的土地利用，在村庄内所要做的一切事情都可在步行和自行车的距离内完成； 2、主要中心或节点上的办公、商店、商务和社区设施是混合用地，周围是居住用地； 3、中心附近是铁路和轻轨站； 4、有相当可观的景观，包括在建筑上面、阳台上以及在公共空间布置有吸引力的田园； 5、公共、私人和合作住宅混合，强调尽可能有大的内在住宅和社区公共空间； 6、提供丰富的儿童设施，如在住处视线可及的地方为儿童提供像运动场以及其它安全的、有创造性的游乐空间； 7、创造娱乐条件，如运动设施（游泳池、网球场、室内运动场等）；
8、社区设施，如学校、图书馆、托儿所、老年中心、娱乐中心。如果这些设施不在村庄内，也要尽可能就近布置； 9、步行和自行车与地下停车场相连，在外围道路禁止车辆通行。目的是创造无车、以人为主的环境，而不是设计成周围空间都是地面停车场； 10、精心设计公共空间（水面、街道小品、雕塑和运动场）； 11、满足当地需要的高度的社区自给自足，但有便利的铁路和公交将整个城市连成一整体，便于人们就业和受高等教育等。 我们现在所居住的城市一般是以现代化的汽车为主要交通工具，然而要建立起具备上述一些特点的“城市村庄”，做到日常的活动可以在步行和自行车的距离范围内解决。我们就应该使城市规划部门房地产开发企业相互联手，在我们已经建设的现代化的以汽车为主的城市中寻找“城市村庄”的建设中心和走廊。 据了解，在美国的一些城市，有的“城市村庄”需要横跨整个城市，特别是在被抛弃的内城区。所有以汽车为主的城市都需要保证交通系统通向每个村庄的中心。规划部门通过规划、创造这种人性化的环境，使市民都愿意在这些城市村庄生活、工作和步行，引导人们去重新建设高密度的混合土地利用的人性化尺度的居住空间。在这其中，利用这些地区进行新的开发通常要有经济的支持和社区的支持。这就要有政府的计划才能着手完成这件事情。当有了政府的支持，和规划部门的周密规划之后，一些具体的建设就可以让房地产开发企业加入进来，这样一方面带来了成熟的建设流程，一方面开发商也会带来一定的资金，节省一定程度的政府开支。 另外，如今的城市中，超前现代化的城市和汽车城市之间存在着一个明显的差异，就是混合土地利用的程度。在国外的一些老城市，特别是许多拥有有轨电车建设的城市内城区（如费城、旧金山或悉尼），还有一些甚至是19世纪末依赖汽车的郊区，现在也都采用了混合土地利用的方式。这种有细密纹理的、多样化城市结构所产生的结果是短距离的汽车出行最小化，减少了各种类型的出行需要，倾向非机动车模式。短距离意味着步行和骑自行车以及乘公交的机会更大，在一个小的半径内步行或骑自行车，甚至乘公交车或火车几站便可到达。各种出行目的，如购物、工作和私人商务也可以在混合土地利用范围内单程就可完成，并常常可以将乘车和步行结合起来。
房地产行业财务状况分析报告 从房地产行情上看，房地产开发投资增速依然强劲，调控政策方向难改：1）投资首现下降，但依然保持在高位；2）土地购置仍然快速增长；3）短期内放松现有调控政策的基础并不存在。 在房地产销售上，销售额与销售面积增速整体上平稳回落，显示供求关系正在逆转：1）销售额与销售面积同比增速之差已从年初高点不断缩小23个百分点，显示价格回调的压力不断增大；2）与住宅销售相比，办公楼与商用营用房销售情况更为乐观；3）与东部相比，中、西部地区的销售增速下调趋势更为平缓。以上三点意味着，房地产市场的供求关系正在发生着总量性与结构性的变化。 从房地产国家政策上看：1）房地产调控政策进入效果观察期，短期内放松现有调控政策的基础并不存在，同时中央和地方政府进一步出台更严厉政策的可能性则取决于房价的走势；2）本轮房地产调控的根本目标在于将房地产市场的投资性需求主导转变为消费需求主导，在实现这一目标之前，调控政策难以退出3）下一步调控政策落实的重点将集中在扩大土地供给和土地有效利用，一方面通过扩大计划供给量降低地价上涨的预期，另一方面通过打击土地囤积和土地增值税的清理挤出土地存量。 房地产企业资金来源发生结构性变化，预示资金压力日趋紧张：1）国内贷款占比已由年初的24%下降到目前的19%；自筹资金占比为37%，较年初提高两个百分点；定金及预收款占比为24%，较年初提高1个百分点。2）国内贷款占比的持续下降、自筹资金和定金及预收款占比的持续上升，企业资金压力日益明显；3）随着成交量的持续萎缩，预收款将进一步减少，加之目前资本市场再融资难度不断加大及银行授信额度的控制，未来房地产企业的资金链条将更加紧张。
题目：房地产行业分析报告姓名： 学院： 班级： 学号：
目录 1、房地产的基本概念······················ 2、我国房地产行业发展历 史··········· (1) 初期阶段······································ (2) 中期阶段······································ (3) 现阶段········································ 三、我国房地产行业发展现状·············· 四、我国房地产行业存在的主要问题······ (一)地区差异······································ (二)供需矛盾······································· (三)住房问题······································ (四)投资调控······································· 五、我国房地产行业企业分析··············· (一)企业宏观分析··································· (二)企业微观分析···································
六、我国房地产市场发展分析·············· 七、我国房地产企业发展趋势··············· 八、保利地产财务分析························· 九、促进房地产市场发展对策··············· 一、【房地产的概念】 房地产是指覆盖土地并永久附着于土地的一类实物，比如建筑物。房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。房地产是房产和地产的合称。又称不动产。房地产是一种不能移动，或移动后会引起性质、形状改变的财产。房产主要包括住房房产和营业性房产。地产主要包括土地和土地资本。土地具有有用性、稀缺性和社会的有效需求等特点。土地资本是为使土地达到一定的使用标准而进行的开发投资，这种投资要转化为一定量的物化劳动和活劳动，其本身必然具有商品属性。房地产业在我国起步晚，历史短，发展过于迅速，近年来房价不断攀升，国家不断出台政策仍然无法阻止房价的上涨。在房地产行业表面繁荣，房价持续攀升的今天，我们有必要窥视一下这些表面繁荣背后隐藏的一些问题，并且找到有效的解决问题的对策和途径，以保证房地产市场持续健康。 二、【我国房地产行业发展历史】 房地产历史变更：我国房地产业在计划经济时代曾经一度销声匿迹，被福利化的单位住房供应制度所取代，自从20世纪80年代房地产业重新兴起，90年代进入快速发展时期以来，我国住房分配和供应体制都发生了根本性的变化，全国房地产开发投资也得到了迅猛的发展。据统计自从1992年以来，我国房地产开发投资累计已超过五万亿元，年均增长20以上；城镇人均居住面积由1992年以前的8平方米，提高到了现在的20平方米。