当前位置:文档之家› 拓展训练:谈判技巧

拓展训练:谈判技巧

拓展训练:谈判技巧
拓展训练:谈判技巧

目录

引言 (2)

第1章准备谈判 (2)

1.1谈判概要 (2)

1.2理解交易原则 (7)

1.3确定目标 (11)

1.4精心准备 (14)

1.5评估对手 (16)

1.6选择战略 (21)

1.7拟定议程 (27)

1.8营造良好氛围 (29)

第2章正式谈判 (34)

2.1判别气氛 (35)

2.2提出建议 (37)

2.3回应提议 (40)

2.4对付计谋 (42)

2.5领会身体语言 (48)

2.6建立优势 (50)

2.7强化优势 (52)

2.8削弱对方优势 (55)

第3章结束谈判 (58)

3.1适度让步 (58)

3.2选择结束谈判的方式 (63)

3.3结束谈判 (66)

3.4挽回破裂的谈判 (72)

3.5借助调解人 (75)

3.6申请仲裁 (77)

3.7实施决议 (80)

自我能力评估 (82)

谈判技巧——明阳天下拓展培训

引言

谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则,教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议,赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程,从谈判的准备到结束,并设计成易于查找的结构,其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手,又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识:怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。

第1章准备谈判

俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功,首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作,谈判就很难顺利进行。

1.1谈判概要

如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。实际上,无论是在购物时还是在工作中,谈判每天都在发生。

小提示1:要成为谈判高手,必须学会“领悟”对方的

需要。

小提示2:时刻记住,对于谈判者来说,做十全十美的准备是不可能的。

1.1.1理解谈判原则

成功的谈判不应该产生失败者与成功者,应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局,要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获,谈判者必须充分准备,要思维敏捷,善于变通。

小提示3:预见可能的收益,而不是损失,并从这里着手准备工作。

小提示4:通过练习谈判来提高技能。

1.1.2把握谈判技能

谈判是任何人都可以学会的技能,而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括:

●善于界定目标范围,而且能够灵活变通;

●善于探索扩大选择范围的可能性;

●充分准备的能力;

●沟通能力,即善于倾听对方又能向对主提问;

●分清轻重缓急的能力。

这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一

学,会大大提高现有的谈判水平。

1.1.3研究谈判

在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。

A方

身体向搭档倾斜

头斜向搭档

B方

搭档之间的眼神交流

小提示5:当谈判开始时,要有做出让步的准备。

小提示6:根据谈判类型决定谈判策略。

1.1.4区分谈判类型

不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中,每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖,这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人,例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府,都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体,都必须通过谈判消除分歧。例如,股东和董事会就公司经营方针进行谈判,工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判,政府和会计师就税收进行谈判。

1.1.5不同机构的谈判类型

类型举例参与方

日常/管理类谈判

这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。●商定薪水、合同

条款和工作条

件。

●界定工作角色

和职责范围。

●要求加班增加

产出。

●管理人员

●下属

●同事

●工会

●法律顾问

商业谈判

公司之间谈判的动机通常是为了赢利。●为满足客户需

求而赢得一份

合同。

●安排交货与服

务时间。

●就产品质量和

价格达成一致

意见。

●管理人员

●厂商

●客户

●政府

●工会

●法律顾问

法律谈判

这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。●遵守地方与国

家的既定法规。

●与主管部门沟

通(如反托拉斯

●地方政府

●国家政府

●主管部门

●管理人员

对先例的争辩

机构)。

与讨论主要问

题一样重要。

小提示7:把代理人的职责划分清楚。

1.1.6委派代理人

美国总统约翰·F·肯尼迪曾经说过:“我们决不因害怕而谈判,但我们也决不害怕谈判。”当然,在现实生活中,人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话,可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围,而且,应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。

一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师,这些投资人包括资方、股东、客户。

要点

●谈判时,必须知道什么可以让步、什么不可以。

●谈判中发生的事情是难以捉摸的,因此在谈判之前就

得把谈判内容明确下来。

●谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。

●任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。

1.1.7日常生活中的非正式谈判

日常生活中常常会发生谈判。例如,你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学,星期四、五由邻居送两家的孩子上学,星期则两家轮流。偶尔,也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。例如,在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱,但如果你想买一批花瓶,你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况,如果其他人也对这幢房子感兴趣的话,你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。

与代理人谈判:如果你正考虑买房,你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。

1.2理解交易原则

正确理解谈判所包含的过程(准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束)是所有参与方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是交易的基本原则:欲将取之,必先予之。

小提示8:明确需优先考虑的事:准备在重要问题上尽可能少地让步。

1.2.1谈判步骤

准备

提交议案

辩论

讨价还价

结束

1.2.2双赢

谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的,以此获得对自己有价值的东西。只有这样,谈判者才感到他们是成功的。要达到这样的效果,就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的,在体育竞赛中的双方有输有赢,但谈判可以以双方都胜利而结束。当工会与资方谈判时,他们会为工人赢得更多的报酬,同时资方可获得提高生产率的保证。

1.2.3文化差异

不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如,欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。另一方面,日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。

小提示9:富于灵活性是强者的象征,而不是弱者的表示

小提示10:草率的决定会使你后悔不已。

1.2.4富于灵活性

灵活性是谈判中最重要的特征。随着谈判的进行,谈判双方力量的平衡会发生变动。例如,你在市场上买纪念品时,发现商贩不能送货上门而必须自己带走时,就不太想买了。所以,商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。其实,此时如果商贩降低售价,顾客仍可能会购买。

1.2.5不成功的交易

在这个实例中,谈判开始就有明显的赢家和输家。然而,随着时间的流逝,貌似输家的约翰却又领先了,输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱,为此他付了昂贵的代价。

1.2.6案例研究

房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是,比尔要约翰为他的仓库绘制设计图,约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作,就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议,但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作,要花很长时间。双方都认为比尔

赢了,约翰输。几个星期以后,约翰接到了另一份大合同,他开始厌烦比尔的工作,并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。

完工以后,发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝,或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它,但效果不好。仓库的客户很少,5年后不得不关闭。

1.2.7议定公平的交易

可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金,所以双方结成联盟,并达成这样的共识:如果投资失败就把损失减少到最低,如果投资成功就最大限度地获取利润。

1.2.8案例研究

胡安是计算机程序员,有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而,编这个游戏程序要花很长的时间,在此期间他需要一份工作以维持生计。

胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理,她及其同事都认为胡安的想法不错,但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏,虽然1万美元能够给持生活,但作为报酬是不够的。

胡安建议把1万美元作为预付款,他和公司按25:75的比

例分取将来的利润。最终,双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场,取得了巨大成功,为双方赚了不少钱。

1.3确定目标

准备谈判的第一步就是确定目标。想从谈判中得到什么?只有订出一个精心策划的计划,才能达到既定目标。

小提示11:写下所有的目标,然后按优先级排序。

小提示12:明确可以让步的问题和不能让步的问题。

小提示13:用一句话来描述每个目标。

1.3.1阐明目标

通常很少只为一个目的谈判。假定在国外买一副国际象棋,你不想付税就带回国,而且想用信用卡付账。因此,买一副国际象棋不是你唯一的目标。类似地,当工会为提高工人工资而谈判时,他们也希望减少假日的工作时间,要么提高加班费。

在进入谈判之前,把目标列一个清单,然后按优先级排序,并确定哪些可以不要。这样,在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。

1.3.2分配不同的优先级

对公司优先级对供货商

价格 1 质量

时间 2 价格

质量 3 时间

数量 4 数量

小提示14:谈判之前放弃完全不现实的目标。

1.3.3划分优先级

把优先级分为三组:

●最终目标;

●现实目标;

●最低限度目标:谈判成功所需的最低限度的要求。

给每个目标赋一个值。例如,买一副国际象棋是主要目标,计10分。用信用卡付账的要求可以放弃,计2分。国际象棋的材料是大理石,非关键问题但仍有价值,计7分。按这种方式排优先级,保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。

1.3.4评估优先级

在阿尼尔的案例中,一份象样的养老金比这份工作的其他

方面都重要。在大世界技术公司这一方,改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。

1.3.5案例研究

阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划,并没作任何解释,但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。

他与会计师谈了谈,发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融,因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。

大世界技术公司撤回了聘书,因为如果迁就他的话就要改变其他人的养老金计划,而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况,谈判破裂了。

1.3.6区别“想要”与“需要”

对不同目标分配不同权值的评定标准就是区别“想要”和“需要”。一方面,打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。另一方面,当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时,需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。所以,一部新电话是你“想要”的,而你真正“需要”的是电脑硬盘。理解这个细微的差别至关重要,可以区别对手的“想要”和“需要”。

1.4精心准备

要想取得成功,首先得精心准备,深入调研。一旦确定了自己的目标,就必须找出有用的情报来支持它们,或许这些情报还可以帮助你削弱对方。

小提示15:一定要收集到与谈判有关的所有关键信息。

1.4.1利用准备时间

谈判之前留出充足的准备时间是十分重要的,同样,卓有成效地利用这段时间也是极其重要的。留给自己足够的时间来出色地完成调研。为了支持自己的论点,要查找统计数据、研究案例,这些都需要时间。对对手的性格作一个简略的了解,熟悉对手的性格,并从战术上利用这点。如果打算使用复杂的统计数据,需准备一张详细的数据分析表,以表明这些数据如何支持自己的论点,而不仅仅是通过暴露对方对你的资料的无知来削弱对方。

要点

●错误的情报不如没有情报。

●公司年度报告是一个重要的信息宝藏。

●掌握对方可以收集到的情报。

●太多的统计数据只会弄巧成拙。

●发展情报网,以备后用。

1.4.2组织数据

一个有效地利用准备时间的方法就是从深度上摸清对方的情况。可以去图书馆浏览,从因特网上搜寻,与了解对方的人交谈。查看该公司的年度报告、市场调查报告、旧剪报。像渔夫收网一样对这些资料进行全面地收集,这样有助于已方提出有利的论据来支持自己的立场。但是,对收集到的情报的准确度要有绝对的把握。

1.4.3汇集文件

合理地编排数据以便查找。复印文件的关键章节,用色笔标出要点。花时间核对数据绝不是浪费时间。

小提示16:观摩他人的谈判。

小提示17:从著名谈判家的传记中学习战术。

1.4.4设计逻辑

收集数据之后要设计一个符合逻辑的论点。选择以下两种基本逻辑方法的任一种:

●演绎:从前提中推出结论。例如,“我是大世界技术公

司的股东,公司本季度将给每股派红利0.7便士,所以

本季度我将收到每股0.7便士的红利。”

归纳:根据惯例从实例中得出结论。例如,“每一次大世界技术公司提升某人为副总裁都会给他加薪。我被

提升为副总裁,所以我会加薪。”如果偶尔有人升为副

总裁后没有加薪,这就违背了这条逻辑。

1.4.5预测谈判可能的发展方向

1.5评估对手

知已知彼,百战不殆。在准备阶段,要研究谈判对手的强项和弱点,研究对手的背景资料,查明他们以往的谈判记录。

小提示18:与熟悉对手的人交谈。

1.5.1自我提问

对手曾经参加过谈判吗?

对手之间有什么分歧?

对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实?

对手是否有能力和威信达成他们的目标?

对手在压力下是否会速战速决?

1.5.2摸清对方情况

全方位地研究对手的强项与弱项。为削弱对手势力,要暴露他们的主要弱点。

不管对手论据多么有力,总能找到反驳的理由。例如,如果一位渔夫想使用一种新饲料,这种饲料可以让鱼生长的速度提高15%,如何反驳这种快速增重方法呢?也许有研究表明这种饲料会使鱼骨骼变脆以致鱼儿不能游动。

小提示19:要清醒地意识到对手可能有幕后动机。

1.5.3评估对方实力

既然谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程,就需要评估对手的出发点和实力。他们有强硬的实证材料吗?这些材料符合逻辑吗?道德上可接受吗?他们是否有一个具有良好谈判技巧的高水平首席代表。一旦对对手的优势有所了解,预测一下,当开始谈判时他们会朝什么方向走?他们有多少可以谈判的余地?他们是否喜欢体会,以便与高层领导商议?

1.5.4明确对方目标

就像明确自己的目标一样确定对手的目标。将假定的对手目标列一个清单,并确定优先级,按优先级分类。但要记住这些只是猜测,要随着谈判的进行通过观察来检验自己的判断是否正确。

1.5.5猜测对手的目标

最高优先级:那些你认为对手志在必得的目标。

中间优先级:那些你认为对手想要取得的目标。

最低优先级:那些你认为对手会当作额外收益的目标。

1.5.6分析对手的弱点

就像必须了解对手的优势一样,也必须清楚他们的弱点,无论是他们的论点论据,还是他们的个人能力。比如,如果谈判对手是一个小组,分析是否有机会来分而制之,例如,提出一个取悦一些人而惹怒另一些人的观点。事先研究他们论据中的弱点,充分发掘他们的陈述中有背道德和有政治问题的地方。例如,电器批发部的销售主任以高折扣销售一些损坏了的电器,将会导致各种职业道德和法律问题。

小提示20:根据谈判中对手的行为来核实你对他们的估计。

1.5.7利用正规渠道的情报

仔细检查所有有关对手的文章,如分析行业杂志及其他相关出版物上有关对手的详细报道。这些文章可能会有极宝贵的关于对物现状、历史、目前战略目标的背景资料。也可以查看由政府机构公开出版的有关对手法律上的和财政状

况的文件。

小提示21:如果可能,多向以前的谈判代表讨教。

1.5.8研究历史资料

谈判常常因供货商之间要重新协商一年期合同、雇员要求变更工作期限等诸如此类的事情而发生。如果与一个熟悉的团体谈判,则应当分析以往谈判中他们所采取的方式。重新查阅老的备忘录,向曾经参与过谈判的同事请教。适当地调整自己的战术,但要记住在越来越熟悉对手的同时,对方同样会越来越熟悉你,他们会根据对你方策略的了解来明确地表达他们的目标。

要点

●以往谈判中力量的对比未必与现在的谈判一样。

●对手可能有更具权威、更有影响力的新职业。

●对手的新职位可能会使对方暴露出新的弱点和长处。

●双方面临的时间压力可能是不同的。

●在谈判的各个回合中每一方所做的准备工作是不同的。

小提示22:预先研究谁将代表对方。

1.5.9寻找共同立场

要达成一致或相互妥协,就需要设法找到双方的共同点,曾经参与过双方谈判的代表会比较容易找到共同点,也更能了解对方愿意做出的让步。

例如,如果一位雇员找经理要求涨工资,他或她可能发现经理的财政预算限制或公司明文规定该年禁止任何直接加薪。然而,除了直接加薪,还有其他方式提高报酬,而这些方式不受限制,雇员和经理可以就此进行讨论并达成一致意见。比如,双方可以同意增加一星期带薪假期。双方都表现出来的这种灵活态度和寻求共同点的意愿,使得一个合适的妥协方案得以产生。

1.5.10多边谈判

如果谈判对手由多个团体组成,除了评估每个团体和个人,还应该估计各团体之间是否有冲突。此外,明确谁有权力代表其他几方做重要决定。例如,如果你是公司并购的竞标人,就从与股东谈判开始。在政府机构参与的情况下,使用不同的策略:致力于扩大并购的影响,召集包含律师在内的一队人马来谈判并审查所有情况。

1.5.11文化差异

文化差异存在于种族、年龄和性别之间,如果善于利用就能使之成为优势。例如,如果对手是中年俄国人,这意味着

天誉名邸逼定与现场SP技巧

守价、议价、逼定与现场SP技巧

?目录! 客户分析 ! 客户类型及应对?方法 ! 守价、议价技巧 ! 折扣谈判技巧 ! 销售过程中的临?门?一脚 ! SP 的种类与运?用技巧

客户分析——成功销售的开始

了了解客户,“逼定”的砝码——“知?己知彼、百战百胜” !了了解客户要素: !初级要素: !姓名、年年龄、电话、地址、籍贯(国籍)、职业、区域、媒体、其他 !中级要素: !所需房型、所需?面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他 !?高级要素: !相貌特征、性格脾?气、?生活习惯、个?人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机?干扰因素、其他 !?目的: !根据客户要素进?行行客户分析,采?用适当的对策及技巧,在适当的时机下“逼定”

关于客户认知?工具——客户关注项?目的四?大关键因素 123 4地缘关系推?广包装策略略价格策略略客户之所以对项?目感兴趣的四?大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与?土地的关系千差万别,?比如: ! 1、?生活在项?目附近 ! 2、?工作在项?目附近 ! 3、出?行行动线经常经过项?目 ! 4、有亲密的亲戚居住于项?目附近 ! 推?广包装!…推?广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念 和?生活理理念的作?用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求 ! 价格!…价格挤压对不不同?人群的影响也有着决定性的影响 ! 事实上,这四个?方向,是?一种思考?方向,为我们提供描述竞争项?目所能吸引的?几路路客户来源,即使在缺乏案例例佐证的情况下,只要按照这四个?方向深?入研讨,相信也能做到较理理想的客户判断。

谈判要领培训课程

第1讲谈判要领 【本讲重点】 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 什么是谈判 谈判,由谈和判两个字组成,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判确实是决定一件情况。只有在双方之间沟通和交流的基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也

确实是讲,谈判是让不人支持我们从对方那儿获得我们想要的东西的一个过程。 如与客户谈判,客户希望你再降价20%,否则,他将从不人那儿采购相应的货品。这时你是否接着降价,如何与客户谈条件?在谈判中你是否能够自如地操纵整个局面?假如谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破,你如何处理? 在日常生活中,专门多方面都需要谈判,例如学生时代,成绩不行,想想回家如何向家长交代;工作后,如何从领导那儿得到更重要的任务,如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会;如何与客户、竞争对手进行沟通;甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。能够讲,小到我们周围的一件小事,大到中国加入WTO,差不多上一个谈判的过程,谈判在生活中无处不在。 【自检】 你认什么缘故是谈判?假如你想加薪水,你如何与老总或

上司谈判、顺利地达到你的目的? @___________________________________________________ _________ ___________________________________________________ ___________ ◆见参考答案1-1 衡量谈判的三个标准 1.结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智,也确实是讲,谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份合同,进行关贸谈判等,差不多上为了追求一种结果,谈判中有输有赢,而最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较中意的程度。没有人情愿为一个不明智的结果耗费时刻和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。 2.有效率——有效 衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时刻。时刻越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人情愿为一件没有结果、遥遥无期的情况耗费人力、物力和财力,因此,谈判要追求效率。 3.增进或至少不损害双方的利益——友善

双赢谈判学习总结

篇一:学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习,了解了一些谈判的技巧,知道了商务谈判的基本思路和策略,要想真正掌握谈判的技巧,把握谈判的主动权,解决谈判的矛盾点,做到双赢,就必须理论和实践相结合,在实践中学,在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好,生动有趣,互动难忘,我听了那么多课程,就这门课最实用。 何为谈判?“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了,我这辈子可能不行了,年龄大了,几乎没有坐到谈判桌上的可能了,但是,我知道了【讨价还价】,我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到【盛情难却】的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信,在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等,但是一定要公平,谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步,谈判破裂也是常有的事,但是只要双方有做生意的意向,有共同利益的追求,我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输,适当的让步,适当的妥协是为了今后双方更好的合作,你赢我赢岂不是更好么,中国为加入wto,为争取最惠国待遇,进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。篇二:《双赢谈判技巧》培训心得 《双赢谈判技巧》培训心得 谈判对于我们每一个人都很重要,因此,我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训,这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。 通过两天听课学习到了以下几个方面的知识: 1、要有一定的谈判技巧,掌握谈判心理 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍,要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术,谈判没有谁赢,有的是双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得的利益,这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入细致的了解,这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中,将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。 2、谈判的目的是双赢,不是一决雌雄 在新的市场环境下,谈判的目的是使双方合作获取共同的利益,这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败,而是建立在双方合作共赢基础上的。

双赢法谈判总结3篇

双赢法谈判总结3篇 1、谈判的目的是双赢,不是一决雌雄 2、谈判的目标是达成目标,而非使对方屈服 谈判的目的是取得既定的目标,而不是要使对方屈服,也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中 克服人性本省的弱点,时刻以达成目标为基准,而不是一味的要压 倒对方。 谈判是一场针锋相对的斗争,胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握,对自己和对手的信息掌握的越多,在谈判中就越有主动权,在谈判过程中双方讨价还价是不可避 免的,清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大 的利益,因此,谈判前的准备是决定成败的关键。 4、谈判过程要讲策略 谈判过程既是实力的较量,也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略,同时也要识别对手的策略,或将计就计, 实现己方的谈判目标。制定策略要有选择性,要能够与时俱进,再 好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。 人生其实就是一连串的选择?真正决定命运的是你如何通过每次 谈判去选择一个最佳方案?换句话说,正确的决择决定自己的命运。 在生活中,人生有太多的选择,就要看你如何去谈判?要到你想要的 结果。 双赢谈判的定义是为了满足各方的利益而进行的价值交换的过程,包括以下几点: 1、双方施与受的互动过程 2、互惠、却不一定平等,各取所需。 3、各方都有否决权,因此谈判本身是公平的。

4、同时含有冲突与合作,看能否找到共识之处。 其次,你订房间是为了满足你的住宿,是你所需要的,而你所订房间的酒店是为了获得你的货币,从这点来看,是互惠,各取所需,是一个双赢的局面。 再次,你订房间时并不会立马就订定金,还有比较,还想讨价还价一番,或许你还有其他的选择,换过一家,有否决权,而另一方,同样也会有否决权,是否决定订给你房间,从这点来看,双方是公 平的,都有否决权,肯定权,因此谈判是公平的。 最后,这个订与不订,中间包含有冲突与合作,如何把冲突变成合作呢,需要找到你们的共同之处,你想降低五十元,而对方只想 降低十元,能否再有谈判的余地?了解对手,找异同,探需求,如果 你换种方案,你说如果不降,可不可以换个大的房间?或者是提供一 个早餐之类的?如果接受,我可以马上交订金,订房间。或许你本来 就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方, 使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会 觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。 立场不同,双方的目标当然也不相同,为了各自的利益,都会去发挥自己的优势去争取有利于自己的一方。谈判成功的关键因素, 有三个部份,第一是情报,第二是时间,第三是力量,就如上面的 例子一样,你要订房间,你肯定会了解当地有哪些舒适的酒店?哪些 优惠活动?这是情报,获得了这些,才能更好的去选择?获得价位适 当舒服的酒店。 还有就是力量,要明确自己这次会订,下次还会订,让对方知道你是一个潜在的客户,也许还会带来更多的客户等等,尽量发挥自 己的优势,让你的真诚打动对方,建立起信任。 双赢谈判不同于传统型的谈判,明确自身的目标,对方的目标,找出可能的共同之处,寻求差异之处的备选方案,找到共同的那点,无限扩大,才能达成协议。得终局圆满的最后时刻做出一点小让步,适当的让步,才能换来更大的利益。

卢思华演讲双赢谈判技巧

《双赢谈判技巧》 ●课程背景 采购说:“在所有的报价中,你们是价格最高的!”[潜台词:虽然性价比不错,但价格一定有水分] 销售说:“我们已经报的是最低价了,想着与你们初次合作,我才找领导特批了这个低价”。[潜台词:想吓我!我经常被采购吓唬,上次就吃过采购的亏。我才没有那么老实!] 采购说:“如果你们不能降价20%,我将选择其他家”[潜台词:其实降10%也能接受,先杀他一下再说] 销售说:“你饶了我们吧,怎么可能?”[潜台词:可以给你降15%,但也不能说降就降] 这样的故事每天发生,你来我往,深藏不露,又暗藏杀机。 在这里:采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,汤晓华评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判。谁是谈判高手? ●课程大纲 一、谈判基本原则和常见错误 1.基本原则 2.什么是谈判? 3.谈判结果 4.谈判金三角

5. 谈判常见错误 6.最容易犯的致命错误 6.案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了。 二、谈判六步法 第一步:准备谈判 &基本框架确定的基础 &如何明确你的BATNA? &如果你没有BATNA? & 改善你的谈判地位(即使我们的BATNA不利) a.如何改善我们的BATNA? b.如何确定对方的BATNA? c.如何削弱对方的BATNA? &如何确定保留价格? &如何确定顶线目标? & 如何评估可能达成协议的空间? &如何确定现实目标? & 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?& 案例:采购应该怎么做? & 案例:销售应该怎么做? 第二步:制订战略 &评估与改变谈判性格 &如何改变谈判性格?

谈判逼定

逼定 1、售楼处现场逼定方法 A、喊认购 B、谈论班车取钱、定房、交首付等事宜,看似闲聊 C、报认购,房号X X已经交定金了,不要推荐了。 D、点钱 E、拿假认购书 F、自己给自己配合,言语间不时地提出自己已经购房客户的一些情况,并举出一些例子。 G、轰炸配合 H、二选一逼定法 I、样板间成交法,给客户一种优越感。 J、欲扬后抑。准备推荐那套房,但先不给客户看,准备好的房号给他,待他不喜欢时,吊足胃口,再把真正适合他的拿出来。前提是,你得对客户的需求了解得很清楚。 注:逼定的重要条件,千万不要不敢开口去让客户交钱,否则你既是对工作的不负责任,也是对自己的不负责任。该开口时一定要开口,没有什么不好意思,你要明白,你只是让客户购买一件将来会让他受益终身的产品,没有欺骗,没有不合适。客户将来会因此而感激你,成为你的朋友。 同时,一般统计,只有30%的客户会主动要求付款,如果你永远不好意思开口,那你永远无法过自己那一关,成为一个成功的职业销售,你也永远无法走出自己的误区,成为一个成功者。 2、逼定技巧的应用范围 A利用热闹的氛围 大哥,您看售楼处这么多人。赶紧定吧,咱们每天都卖出几十套房子呢,说不定您现在看好的,下一刻就没了。好的东西大家都喜欢啊,看您选的房型多好,再犹豫真的就没了!我陪您一块去交定金吧!您也不希望您喜欢的东西被别人抢走吧,要不您以后可就闹心了。 B利用认购书和收据来暗示 姐,您要是觉得可以,咱们可以先把房子定一下,签一份认购。 C利用销售情况来暗示的利益 大哥觉得这房子怎么样?(还不错)那您定一下吧!您选的这个面积、户型、位置、价位只有这么一套了,现在人这么多,一会就被人定走了,您以后就再也买不到这个房子了。 D配合 和自己的部门领导配合,和凤凰湖现场的销售人员配合,主要是虚报一些假的认购信息,及交款信息。 E使用虚点 在逼定过程中,客户不下定,又不说原因,你可以反问客户:“给您打折定不定?” 不是打不打折的问题,而是您满不满意的问题。如果您自己还不确定,那即便我们领导出面,给您跟公司跟老总申请,但您也定不下

价格谈判技巧和策略

价格谈判技巧和策略 开局:为成功布局 规则1:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中,你总可以降低价格,但决不可能抬高价格。因此,你应当要求最佳报价价位(maximum plausible position),即你所要的报价对你最有利,同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个。首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后,接下来就应考虑:应该多要多少?答案是:以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少,你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然,并不是你每次都能谈到折中价,但如果你没有其它办法,这也不失为上策。 中局:保持优势 当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局:赢得忠诚 步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,而是让步的时机。 你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格,我可以亲自监督安装,保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的,但现在你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步,最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中,只有一点最关键,那就是谁先冲过终点线。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。

关于折扣及逼定技巧

关于折扣及逼定的技巧 首先我们必须掌握折扣原则 1.肯定客户会买。只有当我们确定客户要买时,再谈折扣问题。否则,不要谈及此问题。 2.让客户感觉你站在他一边。在言语交谈中,谈话的口气要贴近客户。 3.有代价的交流。如果客户要求折扣,就应提出条件。如:尽快交款,限定时间等。这样一来就可 使客户觉得来之不易。使我们在谈判中处于主动地位。 下面让我们来看一看逼定的技巧 1.机遇逼定。这就要求我们的销售人员人为的为客户创造一些机遇,使客户感到机不可失时不再来。这可以大大提高成交量,这也是我们常用的方法。 2.人为的创造竞争氛围,使客户产生竞争意识,达到“渔翁得利”的效果。 3.价格逼定。利用价格的上下浮动迫使客户尽快购买。 4、最后成交的技巧 销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号: * 客户的问题很多,反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用,要求打折扣,对延期交楼存在顾虑。* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 * 看楼间很长,反复比较各种户型的优、缺点。 当出现上述购买信号时,意味着进入逼订阶段,这是需要你帮助他来下决心。 常用的逼订方式有: * “您对我们的楼还有什么疑问吗?如果没有,请您确定房号吧。定房号的话,需要先付预订金。”* 同事间配合 有合作默契的同事看到逼订关头,可以走过来不经意地问一声:“你们看的哪套房?”“哟,我昨天的一个客户也对这套房感兴趣,我现在打个电话问问他!”类似的方式有助于促使客户下决心。 也可以采取这样的方法:现场每卖出一套房,就大声告知周围的同事,“XX房没有了,卖掉了!”制造一种紧迫的气氛。 * 先收钱,后兑现承诺 对客户的折扣要求,可尝试以下方法: 业务员:“您要求的折扣我现在做不了主,要向经理请示。这样吧,您先交点钱把房号定住,我在临定合约上注明。若争取到折扣,您来补交正订;若争取不到,定金退给您。”而你心里清楚,客户的折扣要求是在有把握的范围内。 * 利用优惠措施 要充分利用优惠措施,如对客户说:“哦,对了,您今天定房,还可以送半年物管费呢!” 逼定的技巧不止上述几种,需要在工作中不断总结及创新 总之,我们在逼定过程中要尽可能的创造一些氛围,使我们的客户在一种非常条件下做出选择。其间,我们必须发扬团队精神。我们在使用各种技巧时应人而意,随机应变。不仅要把房卖出去,而且还应注意树立公司的形象。这样可以使我们不仅获得短期客户而且获得更多的长期客户。

双赢谈判实战技巧

《双赢谈判》(笔记版) 序言 商业繁荣,不是因为在领导办公室有一个天才,而是因为每天早晨有成千上万的销售人员在喝茶或喝咖啡的时候讨论如何把业务做得更好。商业之所以运转,是因为全国围一天之中就在上千家旅馆召开了上万次会议,在那里公司指示、训练或激励他们的销售人员。商业之所以运转,是因为每天都有上百万的的销售人员聚在走廊、咖啡店、办公室或会议室推销他们的产品,自己学习如何推销得更好,也教给别人如何推销得更好。只有你卖了东西并且赢利,一切才成为可能。 第1部份谈判的意义 第一章新世纪的销售 趋势一:买家成为高明的谈判对手 趋势二:买家比以前信息更加灵通 趋势三:销售人员角色倒转 所以,销售人员的角色在新世纪将会发生剧烈的变化,成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手和。

第二章双赢的销售谈判 创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候,你们两人都觉得自己赢了。下面的故事可以说明你们两个人的情况:两个人都想要一个橘子,但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿,决定最好的方式是从中间分开,各要各的一半。为了保证公平,他们决定一个人切,一个人选。然而当谈论各自的用途时,他们发现一个需要榨汁,另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般发现他们都能赢,没有人输。 第三章谈判有一套规则 谈判和下棋之间最大的区别是:在谈判中,对方不必懂得规则,对方会跟着你的屁股后头跑,从对方多次的表现中,我们知道他会做出怎样的反应。 第2部份谈判开局策略 在你同买家接触的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要,因为,在谈判进程中你会发现,每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求,你表现的态度都必须是你精心策划的一部分,它包含着谈判的所有因素。建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。 在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。 第四章开价高于实价 原因: 1. 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价,但不能上抬。

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧: 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

一.谈判技巧(说明,沟通,配合,逼定,成交迹象)

谈判技巧 一、说明的技巧 说明是销售人员最其本的能力,若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来,并且让客户听得明白,但实际上,我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。 1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点,将劣势加以化解,转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。 2、总结出关于项目的相关说辞(例如“本项目与周边项目比较明显的优势”)。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心,当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。 3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线,步步为营地引领客户的思路。 4、思路和内容都有了之后,就要整理出属于自己的销售大纲,把所有要说明的内容串联起来,这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。 5、菜鸟式谈判:将自己所知道的全部内容,满怀激情地讲给客户,也称“轰炸式谈判“,需充分渲染、浓墨重彩,让对方只有招架之功,无还手之力。 作用:在摸不清客户真正需求的情况下,将所有卖点全部阐述,让客户自己去挑拣自己所需要的。 副作用:可能会使客户产生反感,他会不时打断你,提出他

自己所关心的问题,这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明;令外一种情况,是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里,不能真正引发兴趣。 6、对症下药:摸清客户真正需求,有重点地进行说明。 抓住痒点拼命搔痒,引发兴趣。 注意:前提是通过沟通准确把握客户需求。 7、大声、充满激情、自信地进行讲解,用信心去感染客户。 8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画,并将对方放入其中,让其身临其境,例如:“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。 9、思路清晰,有条有理,层次分明,有重点。 10、学会带动客户。不光自己在讲,要让客户参与进来。 (1)用眼睛给对方示意,敢于亲切地注视对方的眼睛,以观察其反映并了解其感受。 (2)经常提问客户,既可让其集中注意力,又可通过提问对其进一步了解。 (3)有的内容可以一句话两个人讲,你讲一半,另一半留给客户,让对方感觉到轻松、默契的氛围。 11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子,同样 故事也最容易让人记住。 12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判,不要怕把话题扯远了,讲解过程中只要客户愿意,完全可以顺应他的话题聊

谈判策略与技巧

谈判策略与技巧 姓名: 班级:班 学号: 第三题:举例说明商务谈判的特点和要诀,举例说明美国商务谈判的特点和要诀,举例说明日本商务谈判的特点和要诀。 关于商务谈判 商务谈判的定义:商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。 商务谈判的前提是经济活动,它包含经济活动的特点。 特点一:商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判相对于其他的谈判如外交,军事,政治谈判不同,具有鲜明的以经济利益为基本目的的色彩,正如定义中所说的“实现一定的经济目的”,在经济目的达成之后才可能会涉及到其他非经济的因素,当然这些因素也会左右商务谈判的结果的。 在谈判中,人们通常都关注与经济利益相关的成本,技术,收益等,所以最终的经济利益好坏成了商务谈判是否成功的一项标准。商务谈判的重点和意义就是追求经济利益最大化。 特点二:商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判的核心内容几乎就是价值,因为在双方进行谈判的过程中,价格这一个最直观的因素反映了商务谈判中双方的利益分配问题。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。 以此同时,我们也应该注意不要仅仅局限于价格因素。一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。 例如我们去电脑城购买电脑,电脑的最终成交价格便是这场“商务谈判”中的核心因素,消费者砍价,商家在底线价格上尽量增加自己的利益。这是相互制约的。当我们在价格上僵持不下,无法达成共识时,可以不主要关注价格,而是从其他方面入手,如售后,赠送的配件中做出让步,以提高交易达成的几率。这也是值得注意的。 特点三:商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的最终结果通过协议与合同体现。 合同中的各项条款反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是

双赢谈判学习总结

双赢谈判学习总结 篇一:学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结 通过《双赢谈判》课程的学习,了解了一些谈判的技巧,知道了商务谈判的基本思路和策略,要想真正掌握谈判的技巧,把握谈判的主动权,解决谈判的矛盾点,做到双赢,就必须理论和实践相结合,在实践中学,在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好,生动有趣,互动难忘,我听了那么多课程,就这门课最实用。 何为谈判?“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了,我这辈子可能不行了,年龄大了,几乎没有坐到谈判桌上的可能

了,但是,我知道了讨价还价,我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信,在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。 谈判有时可能会不平等,但是一定要公平,谈判有时会弄到脸红脖子粗、不欢而散的地步,谈判破裂也是常有的事,但是只要双方有做生意的意向,有共同利益的追求,我们可以找机会重新再坐到谈判桌上。谈判不一定非要争个你高我低、你输我赢、你赢我输,适当的让步,适当的妥协是为了今后双方更好的合作,你赢我赢岂不是更好么,中国为加入WTO,为争取最惠国待遇,进行了艰苦而漫长的15年谈判。。。。。。眼光要放得远些。 篇二:双赢谈判学习总结 篇一:学习总结《双赢谈判》2014年11月10日 学习《双赢谈判》总结

通过《双赢谈判》课程的学习,了解了一些谈判的技巧,知道了商务谈判的基本思路和策略,要想真正掌握谈判的技巧,把握谈判的主动权,解决谈判的矛盾点,做到双赢,就必须理论和实践相结合,在实践中学,在“战争中学习战争”。郭阳道老师讲得真好,生动有趣,互动难忘,我听了那么多课程,就这门课最实用。 何为谈判?“谈判就是讨价还价、互换冲突的行为、一种双方心理冒险的经验、为满足各方利益而进行的价值交换过程、人类满足各自需要而进行的交易活动。” 当然了,我这辈子可能不行了,年龄大了,几乎没有坐到谈判桌上的可能了,但是,我知道了讨价还价,我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧语所左右。第二、不能被老板弄到盛情难却的尴尬地步。第三、做生意要诚实可信,在互惠互利的基础上争取双赢、争取利益最大化。

谈判有哪些策略和技巧

谈判有哪些策略和技巧 谈判策略和技巧 (一)提问的口才技巧 问话的作用在于取得自己所不知道的信息,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题,或是借 此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对 方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下: “您的意思是否是说﹍?”一类,这表示要澄清某个问题; “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一类表达了问话人探索的语气; “本协议,你们是今天实施还是到明天实施?”这是将自己的意 见抛给对方,使对方在一个很小的范围内进行选择; “这些货物,是本月中旬运到还是下旬运到?”这种提问方式属 于强迫选择式,给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和,措 词要得体,不要显得专横跋扈、强加于人; 如果您只想了解一般情况,则提出一连串的问题请对方回答即可,如:“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢?” 还有一种有强烈暗示作用的问话,如:“如果你方违约,我方就有权要求赔偿经济损失,是不是?” (二)答复的口才技巧 答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧: 1.在答复之前,要深思熟虑,充分思考。 这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使

自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可 以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的 思考”等为由,拖延答复。 2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的 义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要 承担责任。 3.谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。 在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约 最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同 时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有 讨价还价的余地了。 4.要适时地运用回避手段 对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破 僵局。 5.在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价 不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟 订立合同的时间,但不必全盘否定。 (三)说服的要领 说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此:

谈判逼定技巧

一、销售技巧之规定动作 商务礼仪标准 自我介绍,交换名片 目的:为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求,即使客户没有名片,也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 二、不同情景下的销售方式 情景一:首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,我们应时时让其保持亢奋状态 逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点) 技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如:置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购,现勿推荐”。 技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。 技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人员的忙碌。

技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神……) 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一:强调产品优势 1、突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。 技巧二:协作配合 置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性…… 客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们的帮手 逼定技巧1 换位思考,以退为进 销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销

双赢谈判策略与技巧.

双赢谈判策略与技巧● 课程背景:要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值。无论是政治争端,还是贸易纠纷;无论是供应采购,还是商业纠纷;无论是升职加薪,还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿,还是赔偿纠纷;无论是销售租赁,还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面,谈判无处不在。出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。本课程凝结了谈判专家的经验与研究,融中西方博弈智慧于一炉,是现代职业人士提升谈判能力,企业训练业务精英必备的专业训练课程。● 课程收益:(1)让学员了解自己在谈判风格上的优缺点,把握谈判要领;(2)让学员熟练掌握谈判的竞争层面和合作层面,有效地发挥谈判的创意层面,创造各种成交的可能;(3)让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为,并通过演练能有效的掌握以在实际中应用;(4)学会使用在商务谈判中的策略。● 授课方式:案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等互动形式,轻松活泼,在自然而然中学习谈判。● 课程大纲:第一单元正确认识谈判一、什么是谈判 1. 谈判的核心要义是什么 2. 如何判断什么是一次成功的谈判二、谈判的六个阶段三、谈判的五项原则四、谈判的四个种类第二单元谈判就是一场心理大战一、谈判的需要和动机二、谈判者的气质和性格是如何影响谈判进程与结果的三、谈判者的心理特征都有哪些?如何在谈判中识别和应用四、为什么会有谈判的心理挫折?如何来应对第三单元谈判的武器就是语言一、谈判的语言都有哪些?使用这些语言的技巧又是什么? 1. 书面语、口语、电子语 2. 外交语言、法律语言、军事语言、文学语言、商务语言 3. 有声语言、无声语言二、谈判语言使用必须掌握的策略和禁忌三、如何锤炼和综合应用自己的谈判语言,使其成为自己在谈判中的巧实力四、谈判中的提问和回答技巧五、学会谈判的空间语言和物质语言的使用技巧第四单元

10个实用的谈判技巧和策略

10个实用的谈判技巧和策略 生活中不论是在对员工、家庭或企业,我们每日都在进行某些正式和非正式的「谈判」。例如向领导争取调薪、向供应商要求更好的服务,甚至解决小孩的无理要求。下面这10个实用的谈判技巧和策略,都可以应用在工作和生活中,帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。 1.知己知彼 当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。 2.做好功课 在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。 3.拥有双重或三重思考 仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。 4.建立基本信任 谈判是一个高度复杂的沟通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。 5.听到弦外之音 大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。 6.不要鲁莽行事 暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」,之后当信任更深化时,你和对手才可以经得起更诚恳的对话,并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责,如果你能创造一个良好的谈判气氛,双方达成双赢结果的机会就会大大提高。 7.掌握你的权力 如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势,那这是在放弃你自己的权益!权力

相关主题
相关文档 最新文档