早上好。我非常高兴来到这里，给你介绍一下我们亿滋的背景。我中文名字是马儒超，我是澳大利亚人，我1990年第一次来中国工作，我有时候中国工作然后外地出差，我在中国一共工作16年，我今天希望给你们介绍一下我们亿滋公司的两个意见。
这就是我能够说的一些中文，我的正式演讲要用英语来演讲。今天我主要是想谈论一下这两个主要部分。
第一个就是说一下有关于饼干的创新事情，第二个部分主要是谈一下电子商务的情况。刚才主旨演讲的情况当中我们也听到了进一步开发高端品牌，中国的高端品牌也能够进中国的市场。
在刚才那位的演讲方面我们也听到了很多关于创新、灵感方面的话题。接下来我们来说一下创新到底是什么东西，我们会把这个话题拓展开来进行阐述主要谈一下关于饼干的情况，我也希望我这些介绍都是有关于中国市场的介绍。大家可以把这些知识带回家去看一下。
因为中国市场是非常大的一个市场，所以你需要在一个合适的地区找到一个合适的创新才能够取得成功，才能够创建出一个高端些的品牌。
在你观察消费者的时候，你必须要了解这样一个问题，你是要为哪些客户进行创新，不管你是饼干、软饮料或者是其他的食品，所以你对一些客户要进行区别地对待，我们也知道中国的人口总量是14亿人口，但这个人口当中有很多人群是有不同的特征。
第一个就是70后，1970年出生的人群，这些人他们更加地信任品牌，他们对品牌的信任度比其他的人群更高。
你来看一下80后的人群，他们一般现在是30多岁，他们有家庭，有孩子，他们需要非常努力的工作来养家糊口，这些特点就意味着他们在购物的时候更加喜欢到便利店或者在网上进行购物，这是他们的购物特征。
对于90后的人群而言，流行的风格是他们追求的东西，他们愿意寻找一些非常流行的
东西，并不是说仅仅局限于某一个特定的品牌。
因此这些特征你必要要去了解，对于00后人员，他们非常地年轻，他们非常相信明星，他们会跟随着明星走，所以这就是我们所了解到的整个中国市场的人群特征。
我们再看下一页。中国经历了非常高速的增长，这个增长也会继续持续下去。
当然在最近的几年当中，我们看到新的产品的增加数目和之前的一年可能是相同的，我们看到红色的部分是新产品，左边这一类是去年，右边是今年的数据。我们看到去年新产品的质量占的百分比只是17%，但你看今年的数据，这个百分比是一样的，就是在今年并不是比去年在新产品的开发上面创新会更多。所以这里面我们可以学习到很多的东西。
首先，我们来风味，味道方面的一些创新。以前应该看到巧克力的味道的创新是最多的部分，但是我们看去年，创新更多的是巧克力味道方面的创新，今年的比例从去年的19%，降到了今年的14%。今年的话，71%的创新是来自于非传统类型的创新。所以，在这些业务开发的时候，你必须要了解到这个特点，也是你新产品开发的时候并不仅仅局限于以前重要的领域，而要寻找新的领域。
我们再来看下面一个图，对于一些高端品牌而言，他们的包装可能是不太一样的。我们从这张表中看到有非常大的变化趋势，就是整个的包装更多地是用袋子来包装，很多的高端品牌包装仅仅从其他盒子转移到了袋子的包装。
我们再来看一下创新来自于哪些部分，非常有趣的一个事情是在过去80%多的产品创新来自于产品，我们看到今年整个创新是来自于进口的产品。这对于中国的公司是一个非常大的挑战，你需要了解这些创新是来自于国内的厂家还是来自于国外的厂家，所以我们在做创新的时候必须要考虑综合的组合。
我们再来换一个思路看一下，从地区来看对我来讲比较惊奇的一个地方是创新。在过去一般是在一线城市或者是二线城市，北京、上海、深圳这些城市，以前主要在是这些城市。
但是现在我们可以在三线城市或者四线城市里面看到更多的产品，而且这些趋势也正在发展。这种趋势过去并不是特别多，可能是因为三四线城市我们很多的市场没有被完全地开发出来，如果这些城市的市场被完全开发出来以后，这种创新变化的趋势还会更加地明确。
我们也看一下消费者在哪里进行购物，我们看到这个图是各种主要的销售渠道，比如说超市、购物中心或者其他的超市。
还有一些本地品牌的超市，比说一些当地的品牌，还有一些小的杂货店，夫妻店，这是非常有趣的一个数据。
我们看到现在在大型的超市看到新的产品不多，反而在一些小的店铺看到创新的产品更多。也就是说在大型的超市新品出现的比例并不是特别高，而是在便利店方面出现的比例更高，这也反映出了我们市场的需求，可能消费者更愿意在便利店能够买到一些新的产品。
最后的话，我们来看一下地区的差异，这个创新在哪些地区发展的比较好呢？在最近的中国经济发展趋势来看，创新一般会出现在东部的地区，因为很多的公司会聚集在那个区市，他们有非常强大的承载，未来的增长将会向西部走过去。你可以看到，从这张表当中更多的创新将会发生在北部地区以及西部地区，而比东部南部会更多。这主要的原因就是东部、南部地区可能是有一个市场比较饱和，而在西部地区可能会对一些新的风味潜在市场的潜在更大一些。
谁在进行这样的创新呢？这张表反映了有各种颜色，我们看到这边是前十位的制造商的变化趋势，还有些其他的厂家，我们可以看到一些小的公司或者是一些地区性的公司，它们在新产品的开发方面可能会比大公司做的更快更好，这是我的第一个部分。我总结一下。创新在哪里发生，创新是如何驱动我们的成长的。
第一个观点就是你必须要了解到你们的消费者，要了解到价格的范围增加变广，从低端的客户到高端的客户，这个范围非常广泛，而且中国的市场也是非常多样化的，所以我们也
看到这些价格的范围是非常广泛，需要有各种各样的创新来填补这样的价格范围。另外在各个不同级别的城市，我们也可以看到创新不同的情况，而且在不同的的确也有不同创新的情况，所以你在考虑的时候必须考虑想进入哪个市场，人群是什么，然后才能开始考虑你的创新。
我们大的公司可能会在北京、上海、南京做一些消费者的调查，以后可能更多地是向北方的地区或者是西部的市场进行转移。还有购物的位置、场所，你的客户在哪些地方会购买你的产品，所以你了解这些因素之后可以让你的业务变得更加地成功。很多中国公司也非常重视这些小的生活场所，比如说便利店、杂货店，所以我们也看到创新在做研究的时候要充分地考虑这些因素。我们在做创新的时候也要考虑食品的味道、香味、颜色以及它的样式，这些方面都必须要进行考虑。
在其他的地方我们也看到现在各家的公司，包括国外的公司在做创新的时候也越来越复杂，因为中国的消费者需求也变得越来越复杂。所以你做新的时候必须有一些订制性的创新，你认为你想为哪些客户提供如何怎么样好的创新食品。
我们接下来看一下电子商务的这一块儿，电子商务怎么能够推动整个创新。毫无疑问这里面在电子商务的线上SKU没必要改变复杂性，也可以进行。
有几个图片已经丢掉了，现在零售行业从线下逐步转为线上，大家看一下这是2015年整个零售线上渗透率，中国在零售这方面13%的销售是线上进行的，这是领跑于其他国家的。
传统的市场营销的方式首先是品牌建立，然后通过一些一体化的整合式的营销活动推出品牌，最左边大家看一下，绿色的是传统的包括电视、广告、公关、店内的展示、口碑。再看一下黄色部分，在互联网情况之下，在新的电商之下品牌也是有的，大的活动也是有的，再向下面就不一样了，是互联网的方式，在新世纪当中，从电视的广告变成了线上的互联网
广告，我们原本是社内关系，现在是电子方式进行推广，原来是通过口碑，现在是通过粉丝来推广，所以这是这两者的区别。
举个例子，在线上我们是怎么做的，在这个方面能够通过我们平台的增加来增加市场的份额，我们看第一层，网络电视和其他的渠道。这个渠道有现在摇滚音乐的乐队，通过乐队和歌手我们可以推出我们的产品，这些名字大家可能都耳熟能详，包括一些音乐会，我们有一个线上的音乐排队，通过这个方式我们举办了12场音乐会，希望能达到4亿的观众，4亿人次的受众。概念就是通过线上的方式可以足不出户进行线上实景的演出和演奏。我们的基础是在去年，大家看一下这是品牌，除此之外，如果想在线上的话，你可以购买我们的产品，拿到产品的上面有一个二维码，扫描二维码就可以在线进行音乐会了，可以演出了。其实通过这个方式我们直接就实现了这样的销售。
第二个案例是社交媒体，从公共关系到社交媒体。我们有个品牌，这个是早餐饼，在我们启动产品之前我们把它定义为一个不同的产品，之前大家周围的早餐可能吃煎饼喝粥，现在我们希望用早餐饼替代传统的。我们通过怎么样的信息传递可以使客户进入我们的早餐饼。
这是我们线上做的活动，我们利用了微信、QQ来了解客户的需求，我们这里面并不是传统的PR和公关的方式，我们用的是社交媒体，这样我们获得了非常明显的成功。
我们再看一下奥利奥，1996年进入中国，而且成百上千的人喜爱它，现在的问题是我们怎么能赢得年轻的受众，使他们也喜欢奥利奥。这里面的图片已经看不到了，不好意思。我们把奥利奥设定为订制化的包装，我们可以通过数字打印实现个性化的包装，可以把你的文艺作品付诸于奥利奥的包装上。
包括你的男朋友女朋友可以把你个性化的信息传递给他，这都是通过数字打印实现的。包括标准SDK的标准量。我们可以把你喜欢的标识放在上面，这是非常好的品牌，结果是什么样呢？大家看一下，我们的KPI接受目标是什么样的。首先克单价增加了103。转换率
增加了13个点，我们销售增加了140。所以大家看一下这是奥利奥饼干品类的影响力，这是整个活动反馈和反映。大家都觉得奥利奥是为我量身订作的，我们要考虑年轻一带他们考虑到他们是粉丝，他们需要这些时尚，我们就采取这些方式让他们和我们留在一起。
下面我们再看一下怎么样从口碑到视频。在电商时代，其实现在你可以不用再创新更换SKU的包装，你只用现有的SKU就可以了，前提是你要进行电子的维体，可以实现利用的创新。第一个是个性化的互动，用有效的方式，使每天的在线购物者都能有曝光度，第二个是可以达到很好的品牌，而且可以使新的消费者进入我们的品类当中。
电子媒体和电子零售商，你跟他们越亲近，那么你就可以更好地将你的信息传递给你的客户，实现和电子上午的一些协同关系，最后一点就是你如果是这些做好的话，销售也好品牌知名度也好，品牌的增长也好都会获得有很好的效果。
感谢各位的倾听，希望我们全球未来的品牌对你们来说有机会，我们有很多的机会把品牌走出国门，走向社会，我们怎么样创新，这样把我们的品牌走出国门，谢谢各位！