场景一
旁白：2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream 新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司（4A）作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。
3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。
萌：欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。(Welcome, this is our general manager
of Brain Advertising company. Mr. Wang Y ongwei)
维：你们好！欢迎你们的到来！（逐一握手）(Welcome your arrival.)
萌：请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。请这边坐。(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )
（入座接待室，总经理双方各自介绍成员，互赠礼物，我方介绍公司，并参观）
维：大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女
士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣。奎：（同介绍公司成员.）
维; 为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。
维：最近身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。
奎：王总你要注意身体啊，工作固然重要，身体才是革命的本钱啊！(Mr.Wang you should take care of yourself, the )
维：恩，谢谢宋总的关心。(Thank you)
门：（介绍公司）
奎：Good good！
萌：请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )
布雷恩广告公司成员德国大众集团驻中国有限分公司王永维总经理兼创意总监宋玉奎总经理
徐萌总经理助理兼法律顾问师晓玉总经理助理兼法律顾问门婉明销售部经理李娜财务部总监
邓荣财务部经理肖辉海外部经理
场景二
旁白：3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。
晓：喂，你好！请问是徐萌小姐吗？(Hello? Is that Ms.Xu Meng?)
萌：是的。(Y es.)
晓：我是德国大众集团驻中国有限分公司的总经理助理师晓玉。经过我方慎重考虑，贵公司已被我公司选中，我已将本次广告产品的资料发入您的邮箱，请贵公司尽快制定相应方案，并于3日后即3月7日来我公司商讨方案及合同细节。(This is V olkswagen Group in China Limited branch, the assistant to the general manager, Shi Xiaoyu speaking, After our careful consideration, Y our company has been selected by our company. I have put the advertising product information into your mailbox. Please formulate corresponding plans as soon as possible, and come to our company to discuss solutions and the details of the contract in 3 days later, the March 7th.)
萌：3日时间太仓促了，请问能否给予5天的时间以便我们能做出更完善的合同方案？( I
think 3 days is too hasty. Can you please give 5 days so that we can make more perfect contract scheme?)
晓：请稍等，让我check一下总经理的日程安排！3月9日上午8：00，可以吗？(Hold on please. Let me check our general manager’s schedule. 8 o’clock in March 9th ,is that ok?) 萌：恩，没问题，谢谢！(ok,great,Thank you.)
晓：好的，再见！(ok,bye)
萌：再见！(bye)
场景三
旁白：3月9日上午8:00，布雷恩广告公司一行人员已到达德国大众集团中国有限分公司的会议室。
奎：欢迎大家的到来，请各位就座，我是德国大众汽车公司总经理宋玉奎，上次在贵公司参观，贵公司给我们留下了深刻的印象，相信我们定能合作愉快！（介绍公司）
下面就让我们公司的海外部经理肖辉先生为大家正式地、全面地演示我公司的新产品。（Welcome ）
肖：（鞠一躬）大家好，我是肖辉，请多多指教。我对我们之间的合作充满信心。首先我想让大家看几张图片。（幻灯片放映北京、上海的交通拥挤图片）大家都看到了，这就是中国的大城市的交通现状，寸步难行啊！鉴于此，我公司花费了两年的时间，研发出了世界上第一款会飞的汽车，名叫DREAM。请看幻灯片（放映DREAM起飞的照片）该车已在德国成功投入市场，效果非常不错。我总公司近年来非常重视中国大陆市场，尤其是中国已经是全球第二大经济体，同时又拥有全球最大的外汇储备，我公司有意在大陆投放100辆DREAM汽车，看看市场反应，以便我们采取进一步措施。
维：根据贵公司给予的资料，我公司相应地制定出了A、B两套方案，下面请我公司销售部门经理为大家详细介绍一下。
门：(介绍方案)
肖：那刚才门经理介绍的方案我方总体感觉可以，但是经过我们慎重考虑之后，我们认为你公司应该在这些地方做些修改，应确定在CCTV2黄金时段12:41~12:42和19:45~19:46，且时长应该每次不少于30秒，我们公司认为刘翔现在的知名度很大，决定让刘翔代言我们的产品。至于其他的细节我们可以继续探讨
荣：请问贵公司新车市场售价是多少？
娜：1千万
萌：是美元么？
晓：哦，不是，因为我们是针对中国市场的，所以是一千万人民币每辆。
（门和肖开始谈论价钱）
门：好的，贵公司的要求我们绝对会做好。至于贵公司的想法也很合理，我们中国人讲究以和为贵，和气生财，所以价格方面还是可以商榷的。您看，我们两个公司是第一次合作，所以我方是可以给贵公司一个合情合理的价格的。嗯……您看5870万如何？
这是我公司给贵公司的友情价啦，从前和其他公司的各种合作中让这么多都是没有的！
肖：贵公司真是爱开玩笑，你把这里当作菜市场了吧，你的肉里注了多少水？我公司经过全面、合理的成本核算，最终能够给的价格是4500万，你们看看如何？
门：贵公司真是人才济济，肖经理的话实在是厉害。！！其实根据我方的了解，贵公司受欧债危机中影响不小，现在全球各行各业都盯着中国这方沃土，各汽车公司更是早就计
划向中国进军。对中国市场和中国消费者消费观念的了解，以及市场的占有率方面的优势来看，我公司绝对是贵公司不想失去的合作伙伴。同样，我公司也十分珍惜与贵公司的合作机会。我们不会让步的！
维：（寒暄）菜市场还可以讨价还价。法库市场。。。大公司。
奎：王总说的对啊（）
门：不好意思我刚才有点激动，我公司是很重视与贵公司的合作的，所以我公司决定，最多只能再让5%，也就是会场布置方面为贵公司缩减5%的费用，最后的总价为5820万。
肖：门经理真是市场行家，不错，欧债危机确实对全球经济产生了负面影响，尤其是欧洲，包括我们大众汽车公司。但是，贵公司日子也不好过，据我了解，贵公司今年的广告收入仅为去年同期的60%，广告业绩令人堪忧。相比之下，我们公司的日子要比你们好很多。
门：肖经理说的是，但是我们公司现在的业绩已经是同行业中最好的了，广告业绩下滑不是因为我们公司能力欠缺，而是现在经济大环境影响造成的，我们想贵公司不需要怀疑我公司的实力。
肖：当然，如果我们公司怀疑贵公司的实力的话，今天我们双方就不会坐在这里谈生意了。
实话告诉你吧，在选择你们公司之前，我公司以前的广告合作伙伴极力要求继续跟我们合作，他们的实力绝不在你们公司之下。就在昨天，他们公司老总还打电话给我秘书，说要见一见，当然我是不能和他见面的。亲，你懂得！
娜：为了缓和一下我们双方的紧张气氛，我公司可以再加200万，你看如何？
门：请让我们计算一下。
荣：我们现在实在是没有什么利润可得了。不过，生意是死的，人是活的，我们为了能与贵公司长久合作，只能忍痛再退步一次，这次我们出价5530万。
门：但是这次我们要求贵公司的DREAM车车身给予我们些小赠品，也就是在车尾处贴上我公司标志。贵公司尽可放心，标志不用很大，粘贴纸也很容易清除，所以不会影响车的美观。
晓：这个我认为不是问题，只要我们合作愉快。这样吧，明星出场我们选择王菲、周杰伦，名模还是你们方案中的模特，我们最终出价4900万。
肖：另外，如果我们这次合作成功的话，以后我们公司的广告业务将会把贵公司作为合作的首选。
门：贵公司的要求实在是让我们进退两难，贵公司一定还不了解我国的娱乐圈，王菲作为天后级人物在中国，出场费也是不输给Lady gaga的。但话说回来，能跟贵公司合作，我公司是十分荣兴的，一直都听说德国人坚定执着，今日一见果然如此。那么我们就再做最后一次让步，5000万！这是我们的最后底线了，如若贵公司仍然坚持，我们也只能自叹无缘与贵公司合作了。
（维、奎去上厕所，定好价钱）
维：
奎：I’ll go with you .
维：爽快人，定价5000万
奎：这个价格就这么定了。
门：好的，既然王总和Jack先生都已经决定了，那我就再来确认一下方案及价格。这是我拟出来的，请过目。
肖：好的。。。。。就这套方案了。
（荣与娜讨论支付方式。）
荣：既然价钱已经定了，那我们谈一下支付方式吧。
娜：按照我公司以往与众多广告公司合作的惯例，我公司将会预先支付合同款的40%既2000万元供贵公司前期广告制作以及车展的策划活动。
荣：我公司非常期待能与贵公司合作，但综合我方对市场的了解，贵公司前期广告宣传所要求达到的效果，以及整个广告策划的预算，2000万的活动资金可能不能进行高效、快速的市场运营工作。而贵公司的汽车即将要在中国进行全面推广，速度才是先机，因为据我所知，具有同样汽车款型的德国奔驰汽车公司将在5月份推出他们的新车。娜：正因如此，我们才选择了贵公司。由于贵公司是广告界的知名企业，拥有优秀的广告设计人才，在市场的推广方面具有明显的优势。并且贵公司这次为本公司提供的广告设计方案，理念专业独特深得本公司的欣赏。也鉴于我们两家公司是初次合作，我们公司也寄希望于日后两公司的长期合作。所以，为表诚意，我公司愿意多支付300万元的首期费。也就是2300万。
荣：既然贵公司已经表达想与我们公司进行合作的诚意，我公司又怎能不成人之美，但综合各种因素，我方希望贵公司的首期费用为2800万。
娜：做生意讲求互利共赢，但是我们也不能不考虑风险，所以我认为我们也应该风险共担。
希望贵公司可以理解。
荣：额。。。那请让我与我的总经理沟通一下。。。
荣：是这样的，经过合理的预算以及基于我们是第一次合作并且有机会进行长期合作，而且贵公司在行业内的公信力一直都很好的基础上，我方愿意以2500万的首付款进行合作。
娜：这样的价格我无法独自做决定，必须先请示下宋董才行。
奎：ok.I agree..
娜：邓经理，是这样的为表日后长期合作的诚意，我公司接受贵公司提出的2500万元的首期款。首期支付50%的价款，以前我公司从未做过，这次算是破例了。
荣：呵呵，生意么，总会有第一次，就像我方做出这么大的让步也是第一次，但我想我们应该会有第二次，第三次的合作机会。。。那么首付既然商定了，基于市场的合理运作，我公司希望3个月内支付剩下的2500万元，不知贵公司觉得怎么样？
娜：剩下50%的价款，我公司初步决定在车展结束后支付1000万元，待整个活动完全结束后，既支付贵公司剩下的1500万元，不知过公司意下如何。
维：这个可以。那关于合同有关的责任、违约以及各条款的法律规定，就有请我公司的徐萌女士和贵公司商讨。
萌：咱先谈谈违约责任吧。委托方擅自不履行合同，按未履行部分广告费用的50%向承揽方赔付违约金，超过合同规定期限付款，每逾期一天，按所欠款项的5%赔付违约金。
晓：如果按每天5%的比率赔付违约金的话，也未免太高了吧？
萌：那贵公司想以什么比例呢？
晓; 您看这样行不，额，我们不按比例来赔付，如果超出了合同规定期限，我们将以1000万赔付。
萌：那也不能无限期吧。
晓：那到时候再给我们三个月的时间，如果还没有付清款项，那就再追加一千万，并承担法律后果。
萌：恩，我看行。
晓：再谈谈有关我公司的吧，承揽方不能完成合同规定的工作，按未履行部分广告费的50%，向委托方赔付违约金，也就是2500万。
萌：可以，我相信我们一定不会违约的。还有一个方面，如果我公司在承揽贵公司活动的过程中，遇到不可抗力因素，超出贵公司给予的5000万费用时，超出部分由贵公司承担。
肖：绝对不可能。
晓：是啊，那怎么行？！我们给予贵公司的5000万已经是我们可支付的最大额度了。况且你们在做财务的时候，应该就要把这些因素考虑在内。
萌：天有不测风云，那要不咱们平摊风险，超出部分双方对半承担。
肖：不行不行。
萌：那既然贵公司是这个态度，我们就不勉强了。我们没有义务替你们搭钱。
晓：那让我请示一下宋总。
奎：行，那就这么定了！王经理，相信你的团队一定会做出很精彩的成绩，给我们带来很可观的收益！（握手感谢）
维：谢谢宋经理给予的肯定。我想我们一定不会让您失望的！那有关合同的事宜，我们需要回去修改一番，整理好后，我会派人送一份副本给您过目，查看无误后，那我们就找个时间把合同签了吧。
奎：行，没问题。我送你！
场景四
旁白：3月12日，布雷恩广告有限公司与德国大众集团驻中国有限分公司达成一致协议，于当日上午10点在布雷恩公司会议室签订合同。
此次谈判圆满落幕！
合同
委托方_____________ 合同编号：承揽方____________ 签定地点：签定时间：年月日
依据《中华人民共和国合同法》、《加工承揽合同条例》、《广告管理条例》等有关法律法规的规定。经双方协商，签定本合同，共同信守。
第一条广告承揽要求。
1. 1项目（媒介）：__________________________
1. 2广告内容及有关证件的名称、编号________________________
承揽方应按《广告管理条例》等有关规定，认真审查上述证件。委托方提供虚假证件，应承担相应责任，向委托方提供的广告内容不合法，承揽方有权拒绝。
1.3发布时间：________________________________________________
1.4颜色：________________________________________________
1.5规格或材料：________________________________________________
1.6刊播次数、起讫时间、日期：_____________________________________
1.7其他要求：_____________________________________
第二条广告费及支付方法。
2.1广告费
类别单价数量金额（元）备注
设计、制作费
发布费
代理费
合计金额（大写）
2.2 结算方式和期限：___________________________________
第三条验收方式及时间。
______________________________________________________________
第四条违约责任。
4.1委托方擅自不履行合同，按未履行部分广告费用的________%，向承揽方赔付违约金，
超过合同规定期限付款，每逾期一天，按所欠款项的__________赔付违约金。
4.2承揽方不能完成合同规定的工作，按未履行部分广告费的__________%，向委托方赔付
违约金，不能按合同履行超，每逾期一天，按逾期未完成部分广告费的__________赔付违约金。
4.3其他违约责任按《加工承揽合同条例》执行。
第五条纠纷解决方式。
发生合同纠纷，双方协商不成，按下列第（）项规定办理。
1、向__________ 地经济合同仲裁机关申请仲裁。
2、向__________ 地人民法院起诉。
第六条双方商定的其他事项。____________________________________
______________________________________________________________
第七条附则：
7.1 本合同附件_________，名称___________________________________
______________________________________________________________
7.2 本合同有限期限：自年月日生效至年月日终止。
委托方：承揽方：
单位名称（盖章）：单位名称（盖章）：
地址：地址：
邮政编码：邮政编码：
法定代表人：法定代表人：
委托代理人：委托代理人：
电话：电话：
开户银行：开户银行：
帐号：帐号：
商务谈判策划的步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，"商务谈判三步曲"，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。下面整理了商务谈判策划的步骤，供你阅读参考。 商务谈判步骤一：审度情势 在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下： 1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的) 2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码) 3、要不要结盟或制造僵局? 4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对? 5、有没有议题可以挂钩? 6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现) 7、对方不跟我谈的"成本"够不够大?或者，跟我谈的"诱因"够不够大? 如果有足够的信息，还可以多问一个问题："对方的个性如何?是什么样的人?"(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。) 商务谈判步骤二：决定立场拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实： 1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)? 2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场) 3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。) 4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑? 在拟定战略方面，主要包括： 1、议程怎么设置? 2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是"改变游戏规则"应该还是一个可以鼓励的创意。
价格磋商模拟 一、实训目的和要求 掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。 二、相关知识 1、价格磋商的一般过程 2、讨价 （1）讨价的含义与作用 （2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧 3、还价 （1）还价的含义 （2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧 （3）还价策略应用注意事项 三、场景设计 延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565美元/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。 接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。 四、训练步骤 第一步：卖方SX公司按照TT公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下： 主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨 辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨 辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨 针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。 第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释 中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
模拟商务谈判的步骤 模拟商务谈判的步骤如下 模拟商务谈判流程(30分钟) 主方：XX进出口有限公司 客方：XXXX进出口(集团)有限公司 一、开局阶段(5分钟) 1、双方人员入场和介绍(共2分钟) (1)主方进行本次谈判的人员介绍。 (2)客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍(共3分钟) (1)主方对本公司和产品进行介绍。 (2)客方对本公司情况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。) 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 二、谈判中期阶段(13分钟) (1)双方陈述各自对市场行情的了解 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方应完成： (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易，寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过 多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 三、最后谈判(冲刺)阶段(5分钟) 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1)对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
商务谈判磋商英语对话 务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。下面整理了商务谈判磋商英语对话，供你阅读参考。 商务谈判磋商英语对话：情景对话 Dialogue 1: A: So, thank you for coming, everyone. It's really a pleasure to see you all here. First of all, may i suggest you take a look at the agenda i sent you? Would you like to make any comment on that? B: Yes, i wonder if we can begin with shipment question first. We really need to come to an agreement on that before anything else. A: That's true, but it's also a very difficult issue. That's the reason why i put it last. I thought it might be a good idea for us to start with the points we have in common. We'll move on to the shipment issue after that. B: All right. That sounds reasonable. A: Well, before we go any future, I would like to say strongly how i feel that it's in both our interest to reach an agreement today. The market is becoming even more competitive and our combied strength will give us some big advantages, not least in terms of the dealer network. Now, i think Richard would like to say a few words about that. 点睛注释：
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
商务谈判基本步骤 商务谈判基本步骤：三大步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 商务谈判基本步骤：谈判步骤 调查研究和计划
商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。
商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成 一项协议的过程 5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少 不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协
特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题 1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。
商务谈判基本步骤 关于《商务谈判基本步骤》，是我们特意为大家整理的，希望对大家有所帮助。 在商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对关系，但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到，或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。商务谈判基本步骤有哪些?下面第一范文网小编整理了商务谈判基本步骤，供你阅读参考。商务谈判基本步骤：三大步骤1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 商务谈判基本步骤：谈判步骤调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性. 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面. 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素. 排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤. 展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处. 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点. 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项. 明确成功地进行展示的方法. 讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性. 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤. 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法. 明确关于做出让步的公认的指导原则.
进行商务谈判的步骤 在商务谈判中，你一定要记住，谈判的双方不是敌对的关系;但是，谈判双方同时也存在着双方的利益矛盾和冲突。如果谈判者不 具备任何技巧与原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入难以自拔 的境地，或陷入僵局，或在达成协议后仍觉得双方的还有目标没有 达到，或谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。 商务谈判的步骤为：申明价值(Claimingvalue)，创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三 个进程。 申明价值(Claimingvalue) 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步 骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足 对方的要求;同时让对方了解你的利益和目标所在，才能满足你的要求。 有些谈判者在谈判的过程中尽量迷惑对方，不让对方知道自己的底细，也不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。这当然是谈判的一般 原则，要视谈判的进展而进行适当的调整，如果总是误导对方，那 么可能最终吃亏的可能还是自己，因为你总提防对方，而己方的目标、需求没有在有效的谈判时间里表达出来。 创造价值(Creatingvalue) 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定
都满足了双方利益最大化，双方的利益在此往往并未能有效地达到 平衡，即使达到了平衡，此时的协议也可能并不是最佳方案，因此，商务谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到 最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往也是商务谈判中最容易忽略的阶段。一般的商务谈判者很少能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最 佳的解决方案，因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，总有一点遗憾。由此，采取什么 样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。 克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement) 此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序 上存在障碍。 1.确定谈判态度 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进 行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对 于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转 向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起 或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争 转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
商务谈判的基本流程 一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。商务谈判的基本流程有哪些?下面了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊，
商务谈判的主要流程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。 商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时 候产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达 成一项协议的过程
5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减 少不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协 特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧 常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题
1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。 把优先级分为三组 最终目标 现实目标 最低限度目标 谈判前的收集信息准备 1.错误的情报不如没有情报 2.公司年度报告是一个重要的信息宝藏 3.掌握对方可以收集到的情报 4.太多的统计数据只会弄巧成拙
商务谈判礼仪四步骤 商务谈判礼仪(一)--谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主习题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目的及谈判策略。 商务谈判礼仪(二)--谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下浅笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多照顾"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话习题进行交谈。稍作应酬，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳庄重。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前穿插，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的内幕，因此要认真听对方谈话，细心观察
对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪(三)--谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、商量、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，遵守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问习题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问习题应当力争不让。对方答复查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。商量--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵敏处理，可以暂时转移话习题，稍作松弛。假如确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话习题，不要让冷场持续过长。 商务谈判礼仪(四)--谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，互相致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签
商务谈判流程——劳务合作 甲方：我方联星集团成都建筑公司 乙方：你方天地集团国际劳务合作公司 一、双方主谈握手寒暄 二、双方助理进行人员介绍（助理1） 三、正式谈判： 甲(主谈)：下面由我方来介绍一下我们公司的情况。 (人力)联星集团二〇〇三年创建于成都，前身为一九九七年组建的陕西联星科工贸集团有限公司，发展至今已成为一家以“联合协作、共利共赢”为核心价值观，以房地产、文化旅游、医疗及中医药保健产业为支撑，以工程建设、酒店、餐饮、金融服务和国际贸易、国际合作业务为重要组成部分的综合型集团化企业。乙(主谈）：既然对方公司简单介绍了贵公司的情况，那下面也有我们公司的xxx来简单介绍一下我们公司的情况吧。 （助理2）我们天地集团国际劳务合作有限公司成立于1998年是经成都外经贸批准的出国中介机构、公司业务涉及国际劳务合作、国际研修业务、主要向国外提供各项工种的技能（实习生）和技术工作人员、主要从事日本劳务、悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区建筑业、中外国际婚姻、海外留学等业务。 甲：(人力)我公司本着诚信合作，开拓创新，共同发展，友谊长存的基本原则，崭新的征程拉开了帷幕...公司自成立以来，以其卓越的管
理团队、创新的经营模式，一贯的诚信服务、规范的企业运作，为国外各大、中型企业提供了大量的实用型人才。通过长期的劳务派遣、短期劳务服务、固定劳务合作、临时劳务用工等形式，为求职人员和用工单位构建了一个共赢平台。 (人力)本公司现中标并承接悉昙湾-泰国华欣皇家国际旅游度假区圣淘沙公寓和祥鹤谷公寓两个大型建筑项目，因此需与贵公司合作招聘普通力工、钢筋工、木工、瓦工各50名共200名员工。 乙（人力1）本公司在多年对外交往中坚持靠“诚实求生存?凭信誉谋发展”的宗旨、在国内外客户中树立了良好形象、与国内外客户结下了深厚的友谊、并建立长期稳定的合作关系；为了进一步开拓国内劳务市场解决农村闲散人员和无业人员增加经济收入；将严格遵守国际外经法规和制度、我们也真诚的希望与贵公司共同携手合作。 甲：(主谈)既然我们双方都有如此诚恳的合作意向，相信接下来的谈判也能顺利进行，那下 面我们开始协商一下合作的具体内容吧。下面由我公司来分别介绍一下我公司招聘的具体要求和合同待遇。 (人力一、工种及人数： 男：普通力工、钢筋工、木工、瓦工各50名。备注：普通力工等少数工种，公司统一安排钢筋工。 二、应聘条件：
一般情况下，当一方报价后，另一方不会无条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判进入磋商阶段。磋商阶段是谈判双方面对面进行讨论，说理及论战的阶段，是实质性的协调或较量阶段。磋商阶段是谈判的关键阶段，也是谈判最困难和最紧张的阶段。 一，还价 还价是指当一方听取了另一方的报价后，为对对方的报价做出适当的反应，可以向对方提出自己的要求的交易条件。还价时要注意以下几点：1,在还价前要准确，清晰地掌握对方的全部内容。己方可以通过提问，询问达到此目的。 2,要求对方做出价格解释。通过价格的解释，可以了解对方报价的真实意图，可以寻找对方的破绽从而为己方的还价提供条件。 二,议价 当一方报价，另一方还价后，由于双方在交易条件上存在着分歧，需要就此进行讨论，谈判双方开始了议价。讨价时，双方必须对彼此存在的分歧作出判断。 一般说来，谈判过程中产生的分歧大致分为三类：即想象分歧，人为的分歧和真正的分歧。 想象分歧是由于一方没有很好地理解对方的要求或立场；或者是不相信对方的陈述准确地反映了对方的要求这以事实而造成的。解决的方法是掌握沟通技巧。 人为分歧是由于一方为了种种的目的有意设置关卡而造成的。解决的办法多用一点时间用于磋商。 真正的分歧是由于双方利益要求存在差别等多种原因造成，所以解决的办法的办法也有多种选择。 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方存在着很大的真正分歧，谈判者有三种选择：终止谈判，全面谈判，继续磋商。如果双方选择了继续磋商，以双方的互相让步达成协议，则谈判进入下一个阶段。 三,让步 谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。有经验的谈判人员总是能掌握住让步的条件，时机，原则，以灵活的让步方法，微小的让步幅度，换取对方较大的让步：相反，有些谈判人员即使做出较大的让步，也不能令人对方满意。因此，谈判中的让步是每个谈判人员必须面对的棘手的问题。 （一）确定己方可以让步的条件 1,列出让步磋商的清单。 2,考虑让步对方的反应。 （二）让步的基本原则 每一次让步，都包含了己方的一些利益损失，因此，让步必须遵守一些原则：1,让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。 2,让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。 3,绝不能无偿让步。 4,不承诺做同等级让步。 5,让步要恰如其分，以己方较小的让步换取大方较大的满足。 6,即使是必须做出的让步，也绝不能便宜地让出。 7,如果做出了让步后又考虑欠妥，完全可以推到重来，不要不好意思，因为这毕竟不是最后的决定。 8,不要忘记己方让步的次数，因为这关系到己方的议价力量。
商务谈判磋商的策略 1.优势商务谈判策略 当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想 象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会， 也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势 最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略 商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是 难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒 劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化， 我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度 相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈 判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。 3.均势商务谈判策略 一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势 力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的
各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。 3、时机原则 所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。 4、清晰原则 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。 5、弥补原则