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家具品牌2016营销方案

2016家具有限公司

营

销

计

划

及

考

核

书

1．2016年营销目标

1.1、2016年年度销售目标分解

1.2、2016年月度销售目标分解

1.3、2016年年度建店目标分解

1.4、2016年年度市场规范目标

2、营销方案及运作模式

2.1、产品开发运作计划

2.2、产品价格体系制定

2.3、市场包装效果要求

2.4、渠道建设预期思路

2.5、渠道建设实施政策

2.6、渠道建设宣传推广

3、营销管理规划

3.1、网络信息平台建设规划

3.2、组织架构体系

3.3、关键岗位人员主要工作职能

3.4、营销中心管理制度

3.5、薪酬制度原则体系

4、运营费用预算

4.1、费用比例

4.2、费用明细及所占比例

1.1、2016--2017年月度销售目标分解

营销中心2014年月度销售目标分析

月份

年份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计（万元）

2016

2017

注：月度分解计划，依据当前市场基础和公司实际为依托制定。

1.2、2016年年度建店目标分解

2016年度市场销售网点&设户分解

级别概况建设数量

单店平均

月度销售额

月度平均

销售总额

分布

A：自营店广州，深圳等

B1：特许样板形象店一级市场A类城市

B2：特许样板形象店二级市场A类城市

B3：特许样板形象店一级市场B类城市C：精品专卖店二级市场B类城市

D：专卖店一级市场和独立店C类城市E：散户合适不冲突散货试销

合计

说明：

●2016年将以直营为基础，推广向主要全国重点卖场

●A类城市主要是直辖市、省会；B类城市主要是地级市；C类城市是县级市

及以下。

●一级市场主要是全国主流连锁卖场如红星、月星、欧亚达、居然之家及地方

主要卖场等；二级市场是区域性和当地连锁卖场如家家爱、宁波华康、苏州博览中心、杭州华东等；独立店和地区有影响力的建材卖场卖场暂定是三级市场；

其中：

一级市场建设特许样板形象店X家，（市场重点建设目标：全系列风格）

B1级店（月度销售XX万）XX家，

B2级店（月度销售XX万）XX家，

B3级店（月度销售X万）XX家。

二级A类市场建设精品专卖店XX家，（单品系列）设置为C级店（月度销售额X 万）。

二级B类市场建设普通专卖店XX家，（单品系列）设置为D级店（月度销售额3万）。

三级A类市场建设散户XX家，设置为E级店（月度销售额X万）。

1.3、2016年年度市场规范目标

2.4.1、健全和规范营销管理职能和架构；

2.4.2、建立网络管理平台；外对经销商，内对营销中心，实现渠道畅通。

2.4.3、强化对单店店面建设和宣传质量的监督；

2.4.4、建立代理店长导购培训机制；

2.4.5、做好直营店、经销商的招商和选址、店样设计、活动开业。

2、营销方案及运作模式

2.1、产品开发运作计划

3.1.1、产品类别开发：除现有产品体系，2016年需增设立X个产品系列；重

点搞好产品搭配、色系维持、成本控制。

3.1.2、新品研发确定前由营销中心参与决定，确保研发方向符合市场需求。

3.1.3、系统开发以自主原创产品做利，市场畅销仿产为量，迅速形成红源坊

产品特性，开拓市场，畅销产品为先。

2.2、市场包装效果要求

3.3.1、在卖场形象建设方面应体现出与同类产品的差异化；

3.3.2、对所有产品系列和样板店的形象包装，全面评审并改进；

3.3.3、建立终端店面形象监督机制，并将执行效果与业务人员收益挂钩；

3.3.4、在每个系列包装前应提出明确的包装主题。

2.3、渠道建设预期思路

2.3.1、渠道建设规划

2.3.1.1、发挥区域优势、立足广东及长三角和渤海经济带、以点带面，做到一线市场做旗舰、二线市场做标杆、三线及以下市场做产品；经销商、专卖为主，散货生存，区域保护，提高品牌知名度，迅速把店开起来；

2.3.1.2、加快重点市场的建设（北京、成都、重庆、郑州、济南、上海、西安、武汉等一级城市），加强标板形象店建设质量和速度，实现以点带面的渠道发展思想，既B类客户；

2.3.1.3、在一级B类和二级A类城市中，实现2个系列多店拓展，既C类客户；

2.3.1.4、在二级B类以下城市，实现2个以上系列单店展示既D类客户；

2.3.1.5、在一级以下市场，三级A类以上市场，全国范围内发展散户经营，既E类客户。

2.3.2、建设目标：

2.3.3.1、一级A类以上城市占有率X％，每个市场多个系列以上产品展示，月平均提货额在（）万以上；

2.3.3.2、二级A类占有率X％，每个市场多个系列以上展示，月平均提货额在（）万元以上。

2.3.3.3、三级A类占有率X%，每个市场多个系列或选择性展示，月平均提货额（）万以上。

2.3.3.4、以二级A类以上市场为建设中心，稳定已有市场，新客户开发以品牌经营客户为主，以品牌为当地市场高端品牌为目标，产品展示在多个系列以上，月平均提货额单系列在（）万元以上。

2.3.3、所有新店建设应加强对卖场位置的要求。

原则：择优择良发展新市场经销商。

对A,B类店面的卖场要严格依据公司品牌建设标准选择，树立红源坊品牌形象，对于C,D类客户可考虑卖场政策放宽，但销量必须保障。针对E类客户可不考虑其卖场位置，其目的是占领市场的同时检验产品市场反馈信息，属试销类。

2.4、渠道建设实施政策

2016年“红源坊红木家具”渠道建设常规实施政策

客户级别政策项目A类直营B1:特许样板店B2:特许形象店B3：特许形象店

X-XX

月销售额要求（单位：万）XX-XXX XX-XXX

X-XX

经营面积最低要求300-500M2250300M2200-250M2150M2上样品要求XX-XXX万XX-XXX万XX万XX万

饰品配饰要求XXX元/平米XXX元/平米XXX元/平米XXX元/平米装修支持公司承担XXX元/平米XXX元/平米XXX元/平米装修返点方式（货抵）公司承担首50%，余10% 首50%，余10% 首50%，余10%

开业策划礼包（免费宣传品）超级大礼包超级大礼包形象大礼包形象大礼包开业广告活动支持公司自负承担50% 承担50% 承担50%

开业广告支持方式（货抵）公司自负广告额度50%/月广告额度50%/月广告额度50%/月开业促销款支持公司自负上样所占比例25% 上样所占比例25% 上样所占比例20%

正常运营广告支持公司自负承担50% 承担50% 承担50%

正常广告支持方式（货抵）公司自负次月提货返还次月提货返还次月提货返还年销售返点公司自负3% 2.5% 2% 年销售返点方式现金充值账户现金充值账户现金充值账户

策划部配套政策具体要在操作时另附政策（包含开业策划和活动运筹）

2.5、渠道建设宣传推广

2.5.1招商计划：

①利用东莞、深圳展会招商

②平时营销人员在重点区域进行拓展。

2.5.2、宣传策略：

3.5.2.1、媒体投放计划：

①每月在城市样板店投放促销广告，覆盖周边市场。

②平时在样板店市场及周边客户捆绑投入促销广告。

③利用家具协会人脉关系宣传

④2016年在家具专业媒体如：亚太家具报、华东家具报、世界家具报、动车或者飞机刊物等投放广告。

⑤、在搜房网等网站发布广告，做好公司电子商务。

2.5.2.2、宣传主题：

①主题：尊贵、身份、珍藏实用、环保尽在“红源坊，引领经典红木家居生活；

②副主题：红源坊精心打造红木家具优质品牌等，，，，。

2.5.3、品牌包装计划：

①通过装修和配饰的提升，树立产品主题和差异化。

②制作企业形象宣传片和各系列产品宣传片，在终端店面播放（要求形象终端店自配42寸以上液晶电视机）或终端市场广告投放。

③通过店面吊旗、POP等树立品牌形象。

④设计公司吉祥物，并制作气模、玩具、小物品等用于终端店面气氛的营造和促销活动。

⑤对公司Logo增加一个应用设计，突出中高标识。

2.5.4、促销计划：

①促销目的：以特价为吸引，带动正价产品销售，特价产品组成中以特定的形象床，餐桌、卧房等。

②促销重点：对品牌的宣传和品牌形象的树立。

③促销活动投放计划：

A、全年4、6、8、9、11月投入几次终端促销；利用节假日和商场活动促销带动家具销售；

B、12月做一次正价产品渠道促销。

④促销产品的投放：促销产品占全年销售额的30％。

2.6.5、终端市场宣传投放原则：

①以店面宣传和小区广告宣传为主，辅以促销活动宣传。

②终端市场广告投放的比例应在公司提货额（正价产品）的5％以内（重要可以增加10%）。

③一级市场平均单品系列提货额在XXX万元以上，可适度投入小区广告。（连续提货3月以上）

④二级市场平均单品系列提货额在XX万元以上，可适度投入公交广告。（连续提货3月以上）

⑤三级市场平均单系列提货额在X万元以上，可适度投入公交广告和小区广告。

⑥每个客户应尽可能保证在所在商场户外醒目位置投放户外广告。

3、营销管理规划

3.1、网络信息平台建设规划

3.1.1、建立网络短信平台，及时传递公司即时信息。

31.2、建立品牌形象网站，产品快递，市场信息反馈，经销商论坛。

3.1.3、建立红源坊家具员工分享平台，区域业务市场信息沟通平台。

3.2、营销组织架构体系

营销总

经理

区域经理企划

经理

营运部

经理

业务员跟单

内勤

饰品

员

策划文

案促销

员

平面、

空间设

计师

直营

店长

工厂

业务

接单

工厂

送货

人员

导购

员

客服

经理

培训

专员

市场

督导

售后

服务

网络

管理

开店安

装和技

术人

展厅

导购

人事招

聘

营销总经

理助理

备注：展厅设计前期可以和专业的设计公司合作；

3.3、关键岗位人员主要工作职能

3.3.1、营销总经理：

全面负责营销机构体系运行，结合公司整体营销战略，全面推进营销业务并经营鸿源坊品牌建设。

3.3.2、大区经理：

发展各区域经销商开设红源坊专卖店，大力推广红源坊产品专卖店市场销售布点，以建设新店和市场维护为主要考核指标。

3.3.3、业务内勤：

协调各区域业务人员内部工作，监督并统计各区域业绩及市场信息反馈，跟踪经销商经营并督导业务人员跟进。

3.3.4、配饰：

采集、存储、发放配饰品，并对重点店面进行布置和效果保证。

3.3.5、平面设计：

满足公司及机构的平面设计产品需求，并逐步完善公司及机构的识别系统工作。

3.3.6、空间设计：

公司专卖店的的装修及效果设计，并保证公司及机构的各项效果类工作持续改进。

3.3.7策划文案：

公司市场营销活动策划文案，公司对内文化营造，对外宣传推广文案工作。

3.3.8、展厅导购：

展厅产品零售及各地客户产品订货服务，维护展厅卫生及产品展示效果。3.3.9、接跟单：

依据公司各地经销商订货情况，制定订货单，依据生产周期跟踪订货产品入库发货。

3.3.10、物流人员：

协调产品入库，依据客户要求联系相应的货运公司，及时将产品出库并跟踪客户收货。

3.3.11、售后人员：

解决出厂后产品出现的各种质量问题，协调工厂及打样组进行补件和售后质

量跟踪。

3.4、营销中心管理制度

3.4.1、市场工作管理制度

3.4.1.1、业务每月24号向营销总经理提交下月《月工作计划表》，营销总经理每月26号向公司总经理提交下月《月工作计划表》。

3.4.1.2、业务每月2号上午向营销总经理提交上月《月工作总结表》，营销总经理每月3号下午向公司总经理提交《月工作总结表》。

3.4.1.3、业务出差到公司无当地市场资料的城市时，必须填写《潜在客户拜访记录表》，如该市场已有完备的市场资料，则填写《客户工作报告》。当月第一次出差到己建有客户的城市时，必须填写《客户拜访记录表》，当月第二次去拜访客户时填写《客户工作报告》。

3.4.1.4、各区域业务出差过程中，每天下午5︰30之前，必须向大区经理进行报道，区域经理整理好一并上报公司总部，并将作为报销的凭据否则不予报销当天所有费用。

3.4.1.5、业务报销差旅费用时，必须向销售内勤提交相关报表（《城市调查报告》，《客户拜访记录表》、《潜在客户拜访记录表》），对于未填写表格和填写不认真详细的城市一律不予以报销该城市的相关费用，销售内勤根据区域经理提供的《潜在客户拜访表》，填制《意向客户通讯录》。

3.4.1.6、车票地址不符公司有权不报销当天所有费用。

3.4.1.7、大区经理出差遵循以下程序进行：预计、规划→填写《出差计划书》（根据销售情况规划）→营销总经理审核→销售内勤存档→出差订票办理→出差3.4.1.8、业务出差工作内容管理主要完成以下工作：

3.4.1.8.1、当地房地产的情况、主要分布地带；

3.4.1.8.2、当地的红木家具商圈分布、规模、定位、主要经营品牌；

3.4.1.8.3、第一次走访陌生城市，务必调查当地市场有影响力的家具经销商（一级前2名，地级前3名），并且想办法洽谈，了解当地市场的实际情况及市场发展趋势；

3.4.1.8.4、当地市场有利于品牌宣传的方式、价格、执行方式；

3.4.1.8.5、完成以下表格：《潜在客户拜访记录表》、《城市调查表》、《客户工作表》。

3.4.1.9、维护工作：业务到达专卖店主要完成以下几种常规工作：

3.4.1.9.1、检查品牌专卖店产品样板的完整性；

3.4.1.9.2、根据本区域销售排名榜调整现场出样的合理性；

3.4.1.9.3、查品牌专卖店产品价格的合理情况；

3.4.1.9.4、调查市场竞争对手的市场动向及市场策略，并做出相应的反应；

3.4.1.9.5、与导购了解市场近期销售状况，培训导购人员、安装工；

3.4.1.9.6、解决近期品牌专卖店存在的问题（如：质量、售后服务、投诉…）；

3.4.1.9.7、协调经销商与厂家之间的关系，使彼此之间的关系能达到融洽，鼓励经销商的经营信心；

3.4.1.9.8、跟经销商协调下一步的市场操作方式，鼓励经销商积极参与本公司的活动。

3.4.1.9.9、填写《客户拜访记录表》或《客户工作表》；

3.4.1.9.10、出差前准备的资料：图册、价格表、VI手册、《意向客户通讯录》、《客户拜访记录表》、《潜在客户拜访记录表》等相关表格。

3.4.1.10、营销中心各部门费用报销管理制度。

3.4.1.10.1.2、公司各费用支出须经总经理最终签字，方可报销。

3.4.1.10.1.3、业务出差借差旅费，须填写借款单。

3.4.1.10.1.4、业务出差由营销总经理签字批准方可借款（5000元以内由营销总经理签字批准即可，5000元以上则须由公司总经理审核签字）。

3.4.1.11、销售人员出差费用报销及标准

3.4.1.11.1、凭“原始凭证”→营销总经理核实→财务审核→出纳报销入账

3.4.1.11.2、差旅费：含城市之间的汽车交通费火车票（软卧除外）、机票（头等舱，公务舱除外）、机场至市区的大巴费用等，凭票报销。一般业务员不许报销机票，如遇特殊情况须由销售部经理批准后方可有效）。

3.4.1.11.3、手机费实行包干：营销总经理600；大区经理移动电话费用每月400元，业务移动电话费用每月300元按月结算超出部分自理；话费发到当月工资内；

3.4.1.11.4、住宿费，餐费，市区交通费实行包干补贴，细则如下：

出差地点级别业务大区（同级）经

理

营销总经理

C类城市100住+60餐120住+100餐250住+100餐或实销实报B类城市120住+60餐160住+100餐400住+100餐或实销实报特大城市及A类140住+60餐180住+100餐600住+100餐或实销实报

注一：a: 如下属随上级出差，住宿，交通随上级。伙食津贴各人分计。

b: 城市间交通费据实报销。以火车或动车.汽车为主，路程远.任务紧迫的经营销总经理审批后可乘飞机。

c: 若乘火车6小时以内则硬座或动车，大于6小时则按火车硬卧或动车。

注二：A类城市一般是省会还包括北京、上海、深圳、重庆、天津、省会及大连、青岛、苏州、无锡、厦门、宁波、温州；

B类城市指一般地级市；

C类城市指一般县级城市及以下。

其他：

①业务员因公需要企划部出差摆场的，应由业务员联系客户安排住宿，客户不安排的由公司承担费用，标准与业务员同等。

②营销中心：企划部经理，客户服务部经理手机费视情况而定，有对外的按实际补助。因公出差按区域经理标准补助住宿费，餐费，市区交通费等。

3.4.1.12、新专卖店建设流程管理制度

3.4.1.12.1、专卖店建设流程示意图及说明：合同书签订→收取订金→原始平面图确认→建店申请审核→设计排单→平面出图→平面图的确认→出效果图→效果图确认→出施工图→施工图的确认→装修样板确认→装修跟进→配货、配饰品及形象用品制造→货款到位→出货→摆场→培训→试营业→开业

3.4.1.12.2、加盟合同书签订：新客户合作签订合同书，并根据要求交纳保证金。

3.4.1.12.3、原始平面图确认：业务要求客户将两图（商场平面图、专卖店平面图）传真到公司，业务收到图纸后认真审核图纸，不明之处及时与客户取得联系；3.4.1.12.4、建店申请审核：申请审核前业务或跟单需准备好客户确认的清晰原始图纸、经填写规范的建店申请表，需安排设计的专卖店都需经过销售部经理审核并经过营销总经理审批后方可安排设计，需设计师亲临现场设计的另写申请，但需符合以下条件：

a、专卖店所属地是一级、二级城市；

b、专卖店经营面积达200-300平方米以上；

c、特殊情况需特殊申请（如为当地有影响力的客户）。

3.4.1.12.5、申请设计师现场设计程序：业务填写申请→销售部经理确认→营销总经理审批→交策划部经理安排

3.4.1.12.6、设计排单：建店申请经审批后交由策划部经理安排设计师设计，业务与设计师协调好出图时间；

3.4.1.12.7、平面出图：专卖店出平面图后交策划部经理审核，后交销售部经理审核，并给营销总经理；

3.4.1.12.8、平面图的确认：审核合格后的平面图纸传真给客户确认，经客户签字确认后出效果图；

3.4.1.12.7、效果图：专卖店出效果图后交策划部经理审核，后交销售部经理审核，并给营销总经理；

3.4.1.12.8、效果图的确认：审核合格后的效果图传真给客户确认，经客户签字确认后出施工图；

3.4.1.12.9、出施工图（含形象用品单）：施工图出来后交策划部经理复核、检查无误后，做好记录；

3.4.1.12.10、施工图的确认：审核合格后的施工图、形象用品单及装修样板单由设计师交业务签收；

3.4.1.12.11、装修样板确认：业务或销售内勤将形象用品单交给企划部进行下单制作；

3.4.1.12.12、装修跟进：业务或销售内勤需在第一时间将平米图、效果图、施工图、装修样板特快专递给客户，并跟进装修过程与把握进度；

3.4.1.12.13、配货、配饰品及形象用品制造：接跟单在装修期间根据进度配置产品、饰品（交饰品人员配置）、形象用品，等待客户确认；

3.4.1.12.14、货款到位：将配货清单、饰品清单传真给客户，催促货款到位；3.4.1.12.15、出货：确保提前备货，新店开业的所有用品齐全，并跟进收货情况，服务到位；

3.4.1.12.16、策划、申请开业活动：根据实际情况与经销商协商策划开业活动，并向公司领导申请开业支持；

3.4.1.12.17、摆场：业务在现场根据平面图和效果图结合实际进行合理调场；3.4.1.12.18、培训：业务对导购员、安装工进行系统性培训；

3.4.1.12.19、试营业、开业（开业活动）

3.4.1.13、专卖店建设流程中的注意问题

3.4.1.13.1、来图标准：即客户的原始图纸必须标注清楚以下事宜，要求书写条理清晰。业务在向客户取回图纸时应向客户说明以下问题（传真建店意向书并需客户确认）

A、图纸上各种线形的明确尺寸、层高；

B、标清墙体、柱子、玻璃、防火门或消防栓、消防喷淋、烟雾探测器、空调位等特殊物体的位置；

C、标明主入口及尺寸，主要展示橱窗、对产品摆放的数量及配套要求等；

D、附注周边展位商业环境，最好有楼面整体图纸；

E、客户的特殊要求和建议（在图纸上注明或写在“专卖店建议申请单”的备注栏内）；

F、对于来图中要求设计保留的原地板、天花板或不可隔断等友爱注明原始样貌，以便确定是否符合延用标准。

3.4.1.13.2、建店申请的审核

A、销售内勤审核：是否符合建店标准、是否签订了设计意向书、设计保证金是否已收取、原始图纸是否标注清楚、出图时间要求是否合理等；

B、销售部经理审阅。

3.4.1.13.3、设计排单：业务经理经审批后的原始图纸交到策划部，策划部尽量根据申请表中的要求时间安排设计人员和出图时间，在3—5个工作日内完成，并将每日完成的图纸清单张贴于“营销中心内部交流白板”上，各业务可随时查阅。

3.4.1.13.4、专卖店平面图的设计：主要由设计师完成，注意以下几个问题：

A、设计师接到图纸后仔细看图，不明确的地方先向区域经理核实，还有不清的地方列好清单后逐一电话向客户了解，避免反复询问，注意电话技巧；

B、详尽阅读消化和品牌的设计统一规范，按标准设计，完成的设计图纸上需标注周边尺寸及总面积；

C、熟悉产品及适销性，力求产品平面布置的准确性；

D、平面设计图上根据实际的摆场需要标明：专卖证书悬挂处、需刷色的墙体颜色、吊灯位置等，尽可能体现更全面，使审图确认工作更明朗；

E、按时间完成设计任务，如时间变更及时打招呼协调更改，图纸设计完成后及时上交。

3.4.1.13.5、平面摆场图的修正确认：主要由业务经理、客户与设计师沟通完成，注意以下几个问题：

A、平面摆场图完成后先统一登记，由策划部经理先审阅图纸的整体布局结构，如有变动不大的局部修改意见，书写在平面图边侧后递交给业务经理，汇总

意见后一并修正；

B、业务经理对产品的配置或其它意见与客户沟通好，也将修改意见书写在

平面图边侧，或直接与设计师一并电脑修改图纸，内部商定后图纸由策划部经理

确认后传真给客户；

C、重要客户的平面图确认后先交并给营销总经理审定；

D、经客户确认后的平面图由销售部经理签字认可后反馈给设计师安排出施

工图及形象用品配置清单（无需施工图的直接配形象用品）。

3.4.1.13.6、出货及摆场：新客户的出货一定要确保产品、饰品、形象用品能一次

到齐不遗漏掉，不影响摆场及开业。

3.4.1.14、新专卖店政策支持报销管理制度：根据所签订的合同，公司给予客户

支持，在客户已达到合同所约定的条件情况时，业务将原始凭证、照片（根据情

况提供）、报销明细表，按以下程序报销：根据合同填写报销明细表→提供原始

凭证→区域经理核对→销售部经理审核→并给营销总经理→总经理批示→财务

审核→出纳报销入账→交销售内勤冲抵

3.4.1.15、本制度适用全体销售人员，制度中其它未及岗位人员（客服部）参照

家居新型商业模式分析报告

居立方”商业模式——实景式家居综合体终端运营模式这是一个动态竞争的时代，竞争需要创新，创新才能发展；这是一个市场营销的时代，营销创造需求，需求实现价值目录：前言 ——家居行业印象 ——“居立方”释义第一部分：“居立方”商业模式概述一、“居立方”——家居综合体终端运营模式 1、什么是家居综合体终端运营模式？ 2、“居立方”——家居综合体终端服务运营商 3、“居立方”必须全方位的站在家居消费者的需求角度进行一体化服务二、“居立方”——现代居室博览中心（五位一体运营平台）（一）实景家居体验平台 1、家居是品牌，不仅仅是商品组合 2、创建房地产商新楼盘户型结构体验馆 3、实景家居体验馆的家居综合体 4、实景家居体验馆的购物环境 5、家居综合体品牌联盟商专卖店（二）家居风格设计平台

1、实景家居体验馆的风格设计 2、引入独立设计工作室，打造“居立方”聘约型设计师团队 3、“居立方”的品牌设计师 4、“居立方” 组建软装设计师团队（三）家居装饰工程平台（四）家居商品选配平台 1、“居立方”实景家居体验馆的商品选配，必须是行业前十名的品牌家居商品。 2、实景家居体验馆商品选配（五）家居品牌信息平台 1、“居立方”统一媒体推广 2、“居立方”信息发布会 3、“居立方”营销活动组织（六）一体化服务消费者 1、家居服务一体化的终端层面； 2、家居服务一体化的服务项目 3、家居服务一体化的服务内容 4、家居服务一体化的服务程序； 5、家居服务一体化的服务保障； 6、“居立方”诚信措施三、“居立方” ----- 家居服务一体化的引导者，组织者，运营者 1、引导者 2、组织者 3、运营者附件：“居立方”商业模式的可行性分析

宜家家居地营销战略

宜家家居的营销战略一．宜家家居介绍宜家于1943年由时年仅17岁的英格瓦·坎普拉德（Ingvar Kamprad）在瑞典阿根纳瑞小村庄创立。如今，宜家已在全球24个国家拥有253个商场，雇佣127,800名员工，年销售额212亿欧元，2008年，共有五亿六千五百万个顾客光顾宜家商场，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中国内地第一家宜家家居商店在上海开业，尽管营业面积仅有8,000平方米（宜家标准店面积介于28,000～35,000平方米之间），然而却刮起了一股强劲的“北欧风”——不仅顾客盈门、盛况空前、收入可观，更重要的是这家定位于“为普通大众创造美好生活的每一天”的“家居便利店”意外地得到了标榜为“中产阶层”的小资白领趋之若鹜的追捧。宜家的经营者当然有理由兴奋——赢得了时尚、高收入、舍得花钱白领就意味着开动了挣钱机器，就意味着成就了时尚、高端的品牌形象占位。对于这一点，恐怕是宜家的经营者始料未及的意外收获。宽松的购物环境折射出宜家的企业文化——人性化、简单、方便、自给自足。逛宜家能给人一种方便、赏心悦目的购物体验。在一般的家具商店里。所有的商品都是按品种摆放的．如沙发区．茶几区。桌子区。而宜家的商品都是以展示厅形式陈设的．在这里，你看到的是由各种各样家具组成的一个又一个温馨、舒适的场景。不管在儿童房，在餐厅，还是在卧室的展示厅里，你都可以看到多种不同的家具组合，还可以看到各种家具的说明书和组合图。这些样品和图片是从宜家分布在全球的1500家家具供应商提供的款式中精选出来的。宜家的每种商品都用瑞典语命名，并被翻译成多种语言文字。在这里，你会感到这不是一个商店，而是一座现代家居生活的展览馆．买不买东西仿佛成了次要的，关键是你可以充分感受到这里与

中国家具市场分析报告

家具行业物流管理问题研究（一）我国家具行业现状及趋势分析进入21世纪，我国政府提出加快城市化和小城镇化建设步伐。党的十六大提出，全面繁荣农村经济，加快城镇化进程，以便进一步拉动消费市场，扩大消费领域。国家的这一举措，必将进一步促进我国的住宅建设，因而会使与住宅相关的行业得到发展。国务院根据社会需求和发展的需要，提出了住宅产业化，这一举措将带动与住宅配套几万种产品的标准化、系列化和产业化。由于住宅产业化的发展，住宅作为一种商品进入市场，为各类家具和配套产品提供了发展空间。国内家具销售形式有以下几种：一是大型家具商城，由生产厂家租用场地销售家具，也有经销商租用场地经营家具，前者占绝大多数，经营品种以民用家具为主，同时兼有办公家具。二是经销商自建或租用销售场地完全采取采购自营方式经营。三是专卖店经营，一般是单独品牌自营，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。四是百货公司开辟场地经营家具。上述几种经营方式是家具销售的主要方式，另外，还有以招投标方式进行的家具定货，大部分是以政府采购方式进行，根据国家颁布的招投标法，由国家认可的部门，向企业发招标书，由家具生产企业投标，中标单位生产家具样品，经审查合格后，按照用户要求生产交货。我国家具市场还不成熟，家具经销商队伍还没有形成，正处在成长过程中，整个家具市场还需要在自我完善的同时，不断加大资金投入和采用先进的管理模式。我国的家具市场销售以家具商城为主，据业内专家不完全调查统计，目前国内5000㎡以上的家具流通场所超过2500家，1万㎡以上的有900多家，2万㎡以上的有500多家，3万㎡以上的有100多家，5万㎡以上的有30多家。此外，还有像广东顺德市乐从和龙江两镇相连的近200万㎡的家具一条街，苏州市蠡口面积达20多万㎡的家具市场，东莞市厚街镇近20万㎡的家具大道等等。总之，我国各地专业家具流通场所经营面积已经达到2000万㎡。另外，还有大量的家具专卖店以及大型百货商场经营家具。而在销量上，我国家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具还不能满足市场需求。国内生产高档家具的能力不足，从加工手段，工人技术水平以及原辅材料的供应都不能满足生产高档家具的条件，国内销售的高档家具很多是进口的。当前中高档家具的生产正在增长，质量差的低档产品逐渐退出市场。据资料显示，目前中国家具企业数量和从业人员数量在世界上名列第一，中国已成为家具出口和消费大国。在中国家具业迅猛发展的同时，广大家具企业同时也面临着一个无法回避的问题：庞大的家具物流业务如何处理，是应该自己承担物流义务，还是将此物流业务外包出去，是广大家具企业必须做出的选择。实践证明，工业化程度越高，家具的“异地产销”特征越明显，家具物流的重要性越不容忽视。家具制造企业要想最大限度地获取经济效益，就必须在降低家具原材料损耗、提高劳动生产率的同时，重视“第三利润源”——家具物流。在我国，家具生产企业物流是一个明显的薄弱环节。众多的企业存在物流管理不畅，时间、空间浪费大，物料流混乱，重复搬运，流动路径不合理，产品供货周期长，废弃物回收不力等问题，这不仅直接阻碍企业生产效率提高，而且占用大量资金，成为企业发展的包袱。同时，企业本身物流管理混乱，物流水平低下，企业和社会第三方物流的结合就缺乏粘性。目前，家具企业运作模式主要是推动式生产，即根据销售订单安排生产，制定生产计划。家具生产周期较长，供应链环节比较多，从原、辅材料采购到备料、加工最快也要一个月，再加上产成品运输时间，需要将近两个月时间才能将产品交到顾客手中。所以，为了尽量缩短从生产到销售的时间，降低企业成本，物流系统正式化、标准化就显得极其重要。如果没有第三方物流商的适当配合，不仅会因为二次运输而增加额外的物流费用，还会造成顾客投诉并要承担顾客退货的风险。目前中国大型家具商场几乎都采取商物分离的方式，基于这些因素，物流对于家具行业的重要性可见一斑。对于家具行业来讲，物流活动绝不仅仅是单纯

家居建材市场经营模式

目前，全国各地的家居建材市场处于一个升级换代的时期，各地建材家居项目纷纷上马，市场之间竞争加剧，如何做好一个建材家居市场，经营是关键，营销推广是重点，产品质量是保障，售后服务是支撑；市场管理者应该积极的拓展经营思路，创新营销，注重品牌建设和管理，塑造市场的美誉度，提升顾客的忠诚度，来缩短市场的培育期，早日使家居建材市场兴市旺场! 家居建材市场经营模式 1、连锁卖场的统一收银采用统一收银模式的建材市场一般为连锁家居建材大卖场，主要经营精品装饰材料和家具。整体定位中高档，市场内安装垂直交通系统和空调，规划有专门的停车场和卸货区，市场统一收银，统一售后服务。如百安居、东方家园等知名连锁卖场均采用此种经营模式。 2、出租商铺的独立收银采用独立收银模式的市场主要有两类：独立收银的家居建材大卖场和街区式建材市场。采用独立收银模式的市场商铺对外独立出租，商户独立收银，商户有独立的营业执照，产品质量主要由商户自行担保。商户的管理（一）了解家居建材商户的特点 1、陶瓷、卫浴、板材、石材商户实力强经营陶瓷、卫浴的知名品牌的商户多为厂家或代理商，店面装修成本高，形象较好，商家实力较强，是建材市场的龙头商户。这些商户在市场有一定的影响力，在很多方面起着带头的作用。石材商户大多有自已的石材加工厂，可以全国范围内开店经营，资金雄厚，经商经验丰富。板材商户基本上都是大批发的商户，经营面积大，辐射能力强。 2、商户之间的关联性强建材市场的商户的关联性较强，如经营陶瓷卫浴、木地板知名品牌的商户中，不同品牌的商户有可能是家族关系和朋友关系等。中低档陶瓷批发的商户和经营石材商户基本都是福建的商户，这些商户之间大多都是朋友亲戚关系，他们在异地做生意主要靠亲戚朋友介绍。（二）针对商户特点制定管理措施 1、实力商户纳入商会，发挥他们的带头作用。

家居商场的战略营销模式

家居商场的战略营销模式家居商品的消费特征——理性与感性交织的摇摆选择家居商品有别于其它商品明显的不同之处在于，其形式产品和附件产品的价值尤为突出。作为家庭风格的一部分，家居商品具有很强的装饰性。同为沙发，欧美古典与红木沙发都可以达到舒适的要求，但传达出的审美情趣、个性信息、顾客喜好和价值主张却大不相同。家居商品附载的诸如品牌、风格、款式、设计、情调、材质、色彩等诸多信息直接映射顾客浓烈的审美情趣、个性气质、财力和生活态度，是个性化非常强的商品。同时，作为须臾不离的家庭日常用品，家居商品属于大宗消费和耐用品。此外，家居商品的个性化特征又决定了其量身订制的生产方式和体验式的消费特征。这些因素综合影响，形成了家居商品不同的消费特征。家居商品独特于功能性之外，消费心理中又蕴含了浓郁的感性色彩。消费者始终在理性和感性间犹豫徘徊。 1、大宗消费，理性支出计划。家具和家电构成了住房/家庭的两大类。较之于家电，家具消费支出更大，至少是家电的3倍；更新更慢，如有些家居还具有收藏价值，红木家具甚至可以子孙相传。因此顾客在购买过程中更加慎重、更加理性，往往要经过长时间的积蓄、决定和挑选。 2、个性化消费，感性选购。

家居商品的品牌、款式、档次具有符号意义，每一件商品都烙上家主人浓浓的个性色彩，饱含着家主人的审美取向、个性追求和价值主张，显示出家主人的财力和生活态度。家主人向客人介绍家居，实际上是在阐释自己对美的理解，是家主人审美观和个性的外在体现。奢华、设计独特的家居商品不仅让人赏心悦目，而且还具有投资和收藏价值，甚至是家主人炫耀的资本。因此，顾客在选购家居商品时，往往受情感的驱使，饱含感性色彩。 3、配套化消费。为了追求风格的协调统一，家居商品往往要成套化配置，第一件/套商品的风格具有“一锤定音”的作用。添置新家居往往在同品牌、同风格中挑选。同时，家居商品还受装修装饰的影响，或者说，家居商品应该是装修装饰的一部分，与装修装饰融为一体。 4、体验式消费。家居商品的个性化特征决定了量身订制的生产和体验式消费特征。不仅因为尺寸上的个性要求，而且视觉、触觉等感官感受也是影响顾客购买决定的重要因素。比如，实木家具、大理石台面等，两件商品可能存在色泽、纹理上的差异，因此顾客往往抱着“事必躬亲、眼见为实”的心态亲身选购，一定要看一看、摸一摸、坐一坐，并一再强调送货时货要对板。

营销十大案例(家居)

走过 10 多年发展历程的中国家居行业在推广营销上再也不是为人诟病的“土气十足”，尤其是在经历了经济危机洗礼后，各家居企业开始挖空心思使用新奇营销招数，不仅为企业赢得了大量订单，而且为企业品牌建设锦上添花，更给行业发展带来了新的景象。我们总结出家居行业的十大创新营销案例，期望为行业再添一抹又一抹亮色。一、营销事件：立邦建设绿色世博创新主角：立邦漆绿色世博的概念不断推动涂料行业迈向一个新的纪元。绿色、低碳、高性能成为今后涂料行业发展的新契机。面对世博所带来的巨大商机，立邦三大事业部：重防腐事业部、工程事业部和装饰涂料事业部参与了世博重要项目的建设，创新研发为世博提供全套的专属定制服务，在体现绿色环保的同时，更满足世博建筑的特殊需求。考虑到每天超过万人的参观人流会加速建筑本身的耗损率，以及基于众多其他安全因素例如防火等的考虑，立邦凭借其在涂料行业创新技术上的优势，为上海世博演艺中心和重要的世博场馆的钢筋结构外墙，制定了专项专案最优化的解决方案，在提升钢体自身防腐能力的同时，亦增加了防火的安全系数；而在备受瞩目的中国馆内，立邦的内墙环保漆更是大放光彩，采用最新研发的立邦净味系列，在满足世博快速施工需求的同时， 24 小时的空气净化，和超越 80% 以上的甲醛净化率，更提供参观者一个绿色安全的参观环境，完全契合绿色世博的环保概念。二、营销事件：元洲装饰，盖家装微博史上第一高楼创新主角：元洲装饰 2010 年 9月 28 日，国内知名装饰公司元洲装饰在新浪微博上发表了一篇名为“元洲找国庆，网友抢沙发，盖微博第一高楼。”的微博，截至 10 月 7日，该微博已经被转发 10119 次、共有 10211 人对此发表了评论，从而创造了中国微博史上企业类微博营销推广的神话。

家具行业渠道模式分析(权威经典)

家具行业渠道模式分析制造企业与渠道流通企业永远都是一对矛盾：相交相融，又相生相克。家具行业也是如此。家具行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业，因为对于一般的消费者来讲，他们往往只记得自己是在哪里买的家具，而记不起自己购买的是什么品牌的家具。不过，对于这种现状，许多家具制造企业也开始警醒。随着制造企业力量的逐渐壮大，他们开始了与传统流通渠道商的艰难博弈，家具行业也由此呈现出了形形色色的渠道模式…… 一、展会渠道对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向经销商、消费者的一条?黄金渠道?。如何利用这一平台做好展会营销，已经成为众多家具企业不可忽略的问题，同时也是企业发展壮大的关键因素之一。我国的专业家具展览会大大小小约有二十多个，有学者大概把它们分为两类：一类是依据家具产业基地或中心城市，或以上二者兼而有之而举办的专业家具展览会；另一类是依赖某一行政区域的中心城市，大多以省为单位，并兼顾辐射周边地区而举办的专业家具展览会，成为展示区域家具业的窗口。从这种划分角度来看，广州、东莞、深圳、顺德每年3月和8月（08年因奥运关系调整为9月）举办的家具博览会以及上海9月举办的?中国国际家具展览会?显然属于前者，而成都、河北香河等地举办的展览会则属于后者。

当然，国内这些展会就其专业化程度而言，与国外如美国高点、意大利米兰、德国科隆等展会比，还是差得比较远。二、代理、经销模式展会是家具产品进入消费者的一个环节，借助展会的桥梁，家具制造企业接下来一般会面临着下一个渠道环节——代理商或经销商。理清代理商和经销商区别的关键，是看商业主体是否需要从厂家购买产品，取得产品所有权。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。所谓?代理商?，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，其关系链是?厂家——（代理商）——消费者?。经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，产品同样也非自用。所谓?经销商?，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位，其关系链是?厂家——经销商经销商——消费者?。代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为?代理模式?。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。代理商模式按数量分可分为三类：一、独家代理，二是少头博弈代理（2-3家），三是多头博弈代理（3家以上）。

家具品牌营销方案

2015中山XXX家具有限公司营销计划及考核书目录 1．2015年营销目标 1.1、2015年年度销售目标分解 1.2、2015年月度销售目标分解 1.3、2015年年度建店目标分解 1.4、2015年年度市场规范目标

2、营销方案及运作模式 2.1、产品开发运作计划 2.2、产品价格体系制定 2.3、市场包装效果要求 2.4、渠道建设预期思路 2.5、渠道建设实施政策 2.6、渠道建设宣传推广 3、营销管理规划 3.1、网络信息平台建设规划 3.2、组织架构体系 3.3、关键岗位人员主要工作职能 3.4、营销中心管理制度 3.5、薪酬制度原则体系 4、运营费用预算 4.1、费用比例 4.2、费用明细及所占比例 1.1、2015--2017年月度销售目标分解营销中心2014年月度销售目标分析

月份年份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 总计（万元） 2015 2016 2017 注：月度分解计划，依据当前市场基础和公司实际为依托制定。 1.2、2015年年度建店目标分解 2015年度市场销售网点&设户分解级别概况建设数量单店平均月度销售额月度平均销售总额分布 A：自营店广州，深圳等 B1：特许样板形象店一级市场A类城市 B2：特许样板形象店二级市场A类城市 B3：特许样板形象店一级市场B类城市C：精品专卖店二级市场B类城市 D：专卖店一级市场和独立店C类城市E：散户合适不冲突散货试销合计说明： ●2015年将以直营为基础，推广向主要全国重点卖场 ●A类城市主要是直辖市、省会；B类城市主要是地级市；C类城市是县级市及以下。 ●一级市场主要是全国主流连锁卖场如红星、月星、欧亚达、居然之家及地方主要卖场等；二级市场是区域性和当地连锁卖场如家家爱、宁波华康、苏州博览中心、杭州华东等；独立店和地区有影响力的建材卖场卖场暂定是三级市场；其中：一级市场建设特许样板形象店X家，（市场重点建设目标：全系列风格） B1级店（月度销售XX万）XX家，

中国家居行业营销模式

中国家居行业营销模式家居产品的旺盛需求也相应带动了家居产业的蓬勃发展，近20年，家具行业每年增长率超过20%，已经发展了七万多家企业，我国逐步成为全球家具行业的制造中心，并形成了中国特有的家具行业产业集群。在全国家具市场平稳发展的大背景下，中国家具出口金额在过去5年代复合增长率为30.16%。2008年家具生产已经占全球的25%，出口占全球市场份额的22.6%，已成为全球家具生产最大和出口最多的国家。然而，面对家居产业链上游家具企业与下游消费者需求的急速膨胀，传统的家居营销渠道模式已经成为家居行业发展的薄弱环节，家居行业要想在市场中更加健康的发展，就必须对传统的营销体系进行整合，创新出新的营销渠道模式以适应目前市场的发展要求！家居行业现有营销模式：我国家居行业现有的营销模式主要有三种：厂家直销、经销或代理、以及近两年出现的网络营销。下面就三种模式做简单分析：第一，厂家直销。厂家直销这种营销方式是指由家居制造企业自己设立分公司对产品进行销售。采用这种销售模式，由于销售卖场是直营店，由厂家进行统一管理，便于控制及精耕细作，但同时在经营过程中的各种售前、售中、售后的问题都要自己处理，牵扯企业更多的精力，在网点的建设中，铺设的过少影响有效的市场覆盖率，铺设过多，销售管理就要占去厂家大量的精力和资金，又要增加企业人、财、物等管理成本。这种营销渠道要求有较强的营销执行力，且需要将现代电子信息技术和物流技术应用到渠道建设中去，否则不仅不会降低渠道成本，反而会因为自身庞大的销售人员队伍而增加渠道成本。因此，厂家直销这种销售模式，中国大多数的家居企业还没有能力完全采用这种营销模式。第二，家居经销、代理模式。这种家居营销模式是采取销售外包的形式，将家居产品的销售交给家居经销商。目前我国大部分家居制造企业是采用这种营销模式，最大的优势在于可以节省企业的销售管理成本，特别是在市场空白点较多的情况下，利用这种模式可以快速开拓市场。但与此同时，企业对家居经销商的控制力也相对较差。目前我国大多数的家居企业对家居经销商的要求都比较低，很少有家居企业从共同发展的角度与下游经销商构建“战略联盟”的伙伴关系。很多家居企业与经销商的合作，只是一种做生意或简单的交易态度，实质上是一种非常松散的合作关系。有的家居企业在一个区域设立几个经销商，原意是多布销售网点，最后却变成了恶性竞争，最后反而失去了市场。现在由于家居企业的数量、品牌的选择增多，家居经销商也会因为家居品牌的不热销而无情的抛弃代理的家居企业，归结原因还是家居企业和家居经销商之间没有形成利益共同体。第三，网络营销。电子商务是一种趋势，家居经销商能实现高效、低成本的销售，消费者方便、快捷地实现网络订购。但是我国目前的家居产品网上销售比例非常小，家居行业的售后等一系列的问题还有待解决。此种模式还待中国互联网的诚信进一步提升！综上所述，当前国内家居企业的产品销售方式除了找经销商之外，就只有厂家自租场地

217年智能家具行业市场分析报告

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一、智能家电领域发展分析目前，智能家电市场处于发展初期，面临标准、成本、产业生态系统建设、商业模式等诸多问题，还需要经历一个较长的市场培育期，规模商用尚需时日。不过，由于人们提高用能效率的意识不断高涨，加上多项政府计划的激励，在接下来的几年里，智能家电的部署进程将有望加速。预计智能家电所带来的商业影响将是全球范围的。作为电力网的终端用电设备，家用电器的能耗不容小觑，即使是待机功耗也是一项不小的开销。据中国节能认证中心调查，中国城市家庭的平均待机功耗相当于每个家庭每天都亮着一盏25瓦到50瓦的长明灯。据测算，家电待机能耗已占到中国家庭电力消耗的20%以上。美国能源部的报告也显示，超过三分之一的美国发电量被用于家用电器。智能控制技术、信息技术的快速发展为家电智能化提供了可能，智能家电由于能够实现更高效能而被认为是促进节能降耗的有效途径。这一方面缘于人们生活水平的提高，倾向使用性能更好的家电产品；另一方面，在全球变暖和能源成本不断上升的压力下，市场更加青睐高能效的智能家电。人们对节能降耗、人机界面和通信功能等方面的需求将是拉动智能家电市场增长的主要力量。现在世界很多国家，包括中国在内都在鼓励家电厂商研制这类智能家电。二、智能家居领域发展分析当年比尔盖茨为了实现他的智能豪宅，铺设了84公里电缆、耗资5.3 亿美元。如今智能家居不再是镜花水月，而是未来家庭生活的发展模式，一个无线遥控器就把大小设备浓缩于手指挥若定，通过网络等信息通讯技术手段，使家居控制能按照人们设想运作，而不论距离远近，智能家居的远程控制和自动控制是真正智能化的必然结果。如朝华数码有关人士提出的：领先的无线移动、不依靠PC的独立形态是今后业界发展的趋势。智能家居控制系统可以简单概括为一个各种家庭设备互连和控制的网络。现代家居系统的服务应用平台从服务特征上来看，一般包括了娱乐、医疗、安防、通信、事务管理等，控制功能几乎渗透到每一个家居子系统。智能家居控制是通讯技术、计算机技术、网络技术、控制技术的综合运用。国家建设部住宅产业化促进中心提出住宅小区要实现六项智能化要求，其中包括实行安全防范自动化监控管理：对住宅的火灾、有害气体的泄漏实行自动报

家具行业推广策划书范文

家具行业推广策划书范文一、家具市场机会：建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。 “家的地方”最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。二、营销通路解决： 1、家具展是重要的市场拓展形式市场拓展形式为： A、家具展招商 B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。 2、采取地区独家经销的形式地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。 3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。现状分析：经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂

品牌家居广告文案

巴洛克地板 ELEGANT LIVING BAROQUE FLOORING 用手去爱巴洛克 ·生活家·巴洛克地板·纯手工制造· 制造：巴洛克木业（中山）有限公司沐浴自然雨露与光华，长成各自不同的纹理脉络，沿承数百年的纯手工技巧，尊重与发现每一块木板沉淀的光辉岁月阅读与思考着，抚摸并雕琢，在复古的工艺里完美演绎，终究成就这传世经典，傲然迩出用手去爱巴洛克，从17世纪就开始懂得在生活家·巴洛克，一块地板总有它的故事它兀自不同，但无一例外，固守一场纯粹的手工之旅：手之选、手之工、手之画、手之验——从手工选材、手工刨制、手工上漆到手工质检，总能感触生活家·巴洛克对纯手工地板美学的尊崇与坚持；它桀骜不群，但不经意间，千万双宠爱之手已为之臣服：生活家·巴洛克地板，美学工艺价值传承与感动，从董事长至经销商，从高层管理者到将地板送达您手中的服务人员，生活家·巴洛克始终以一双双虔诚的手，固执而专注的传承者对纯手工地板的真挚爱恋；而当它到达您的手中，您将读懂生活家·巴洛克对一块地板的所有探索与思考，您也将深深感触：生活家·巴洛克，值得用手去爱。用手去爱巴洛克。富林·卡尔顿珍木地板

代言：高尔夫巨星：张连伟制造：广东富林木业科技有限公司富林·卡尔顿地板红橡高尔夫庄园系列汇聚418位木艺匠师智慧以16年精湛技艺完美呈现它对木纹的追求，苛刻之极以艺术之心感悟解读每一处木质纹理，纯手工着色，浑然天成还原了最具魅力的原生态美别墅庄园生活它，只属于懂得优雅生活极致的财智阶层新贵·心享·新上流社会主义制造：德国AS壁纸股份上海有限公司创立时间：1974年万花尺EOS 流行于上世纪80-90年代的美术工具可以画出不计其数的花色图案。从看似纷繁的曲线搭配出或硬朗或柔美的静态几何图形，赋予墙面生动的立体感，彰显居者沉稳的气质与非凡的气度。创意我的艺术生活穿在墙上的艺术The Fashion on the wall 壁纸之于墙面，正如服饰对于女人；告别色彩的单调与想象的贫乏，拥抱生活的多彩与个性的释放。空间，因瑞宝而不凡！瑞宝Rainbow Dekor ，脱胎于中国家装最具持久影响力的旗舰企业——圣象集团，通过为消费者提供在设计上高度符合个人审美情趣，质量上严格遵循国际环保标准的壁纸产品，致力于为更

红星美凯龙经营模式解析

红星美凯龙经营模式解析时间:2006-9-4 10:08:00 红星美凯龙首家家居体验购物广场落户东四环 4月21日，红星美凯龙北京第二家店——东四环店的招商方案正式揭开神秘面纱。这家位于东四环大郊亭桥西南角CBD核心区的新家居卖场定名为“红星美凯龙家居体验购物广场”，总营业面积达10万平方米，分为地上6层、地下一层，可容纳国际国内500多个品牌入驻经营，将以体验式精品店的架构和绿色生态环境的营造开创家居卖场业态升级的先河，成为京城乃至全国规模最大的绿色生态体验式购物场所。数百个品牌排队进场作为在全国的第30家品牌连锁卖场，红星美凯龙北京第二家店定名为“家居体验购物广场”，从这个名称看来，它就与众不同。4月21日的招商会上，红星集团董事长兼CEO车建新、首席执行顾问兼副总裁钱旭东等红星集团高层悉数到场，足以显示出这家卖场在整个红星集团中的分量，而100多个著名家居建材品牌的老板从全国各地赶来参加这场招商会，更折射出红星美凯龙新卖场的吸引力。据钱旭东介绍，红星美凯龙东四环店目前主体工程已经完工，预计6月份厂商开始进场装修，7月份正式营业。整体规划成7层，其中地上6层，分别是卫浴橱柜生活馆、时尚软体家具馆、现代家具生活馆、新古典实木家具馆、经典欧美家具馆和集成家居家装体验馆，地下1层是陶瓷地板五金馆，总营业面积达10万平方米，可容纳500多个知名品牌。

据了解，在许多商场面临招商不足的大背景下，红星美凯龙新卖场还未正式招商就预约登记了数百个品牌排队进场。“我们要按照统一的标准对品牌进行挑选，选出最适合红星美凯龙的顶级品牌。”钱旭东说，入驻东四环店的品牌必须具备三条标准：一是环保要好，必须达到国家要求的环保标准，出具的检测报告需有权威性；二是档次要高，在国际、国内具有较高的知名度；三是口碑要好，北京消费者比较喜欢的畅销品牌将成首选。体验模式受追捧红星美凯龙东四环店在正式招商之前就引起众多品牌的竞逐，关键在于它推行的体验家居模式受到青睐，体验购物将成为一种发展趋势。与国外把装修的过程当做一种体验不同，中国人正在把购物的过程当做一种体验。他们在购物的时候总是东挑西选，一次次地比对性能，一遍遍地核对价格，力求选到自己心仪的精品，但是把东西买回去之后，就不那么在乎了，往往请专业的师傅来完成装修。钱旭东表示，正是为了顺应这种体验购物的趋势，红星美凯龙家居体验购物广场在卖场布置上就处处围绕“体验”二字做文章，让购物者身临其境，选购产品的时候就能体验到自己未来的家是什么样子。根据红星美凯龙新店的整体规划，要将一个个品牌巧妙地放到一个个精品店中。比如龙头、浴缸可能品牌不同，但不再分散于不同的地方，而是结合到一个环境中，形成一个完整的卫浴间；床具、书柜也不分割开来，而是营造成一个舒适的卧室；沙发也不再是单纯的沙发，而是放到一个客厅的环境中。

家具营销策略

家具营销策略来源：未知作者：admin 发布时间：2012-01-10 16:54 家具营销策略，分析的很全面一、侧翼战侧翼战是当对手强于自己，并且已经占领了一定市场的时候，对其进行攻击，进而分得自己一块领地的一种战术. 比如，办公家具的生产和销售已经比较规范，无论内地还是珠三角地区，都有一些知名的办公家具品牌，这时，后起的办公家具企业，如果想在某一个方面，取得自己的一块市场.就必须从其薄弱环节入手，并发挥自己的优势.品牌企业，大都关注于生产实木和板式的办公家具，在实木和板式办公家具难以攻克的时候，有些企业采取开发贴纸办公家具的侧翼战术，取得了良好的效果. 1家具营销侧翼战的几种形式: (1)小型产品进攻型通过改变已有产品的形状大小吸引顾客，以更加方便人们的使用而赢得市场.比如开发小型的办公台，折叠式桌椅等.0 (2)大型产品进攻型改变顾客的m费习隘 I提供更合适的产品，利用产品大小的差异来突出自己的产品优点.比如大床、加大床的生产等. (3)产品样式更新型通过提供更适用的产品来抢夺市场，抓住已有商品的不足进行改进.比如，综合型功能的电脑台，防盗性能好的办公铁柜等. (4)攻其不备型赢得潜在客户和市场的一种方法，比如，销售同样的家具产品，可以通过提高售后服务质量来打败对方. (5)低价进攻型在同等品质之下采取优惠的价格，有效地抢夺客户. (6)高价进攻型抓住人们“高价的东西一定是优秀的”这一心理，超常规定价，使产品突出于群体之上. (7)分销包围型比如有些家具生产企业所采用的在全国范围内大量开设专卖店的方法，就是一种分销包围型的侧翼战. 2案例介绍: 案例一:屏风市场侧翼战本帖隐藏的内容需要回复才可以浏览今市场状况:传统屏风市场竞争很大，难以进入; "9寸手企业:至xxx(中国)办公家具制造有限公司等; .产品特点:普通办公屏风， .案例企业:汕头百二稼具有限公司; .战术:侧翼战;

家具营销策划书范文

家具营销策划书范文导读：本文家具营销策划书范文，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。家具营销策划书范文1 一、促销背景分析时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的（在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻）。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看

起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。二、目标人群 “一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征： 1、年龄在25-40岁左右 2、白领阶层（此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求） 3、夫妻一同逛商场三、购买家具诉求点根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、

家具卖场经营模式分析

家具卖场经营模式分析 2016年3月

中国家具制造业的发展在近十多年来可谓是突飞猛进，势不可挡，有产必有销，家具制造业的发展迅速而直接带动家具营销的发展。而内销家具销售的主要途径就是卖场。回顾家具营销发展历程，纵观国内家具专卖模式，家具销售经历了从无营销到有营销，从无专卖店到有专卖店，从小店到大商场，从局部地区到遍布全国，从低档家具到高档家具，从家具产品到家居用品，从一级市场到三级市场，从单一产品到系列产品，从抓品质到重品牌，从品牌塑造到文化传播的一个又一个令人激动的过程. 十多年来，大大小小，形形色色的家具卖场在家具营销的大舞台上上演着各式各样的角色，有的成为一枝独秀，有的成为一朵奇葩；有的成为一代梟雄，有的成为一地霸主；有的昙花一现，有的四季长青；有的门庭若市，有的门可罗雀；有的问题缠身，有的口碑相传;有的妇孺皆知，有的名不见经传. 世界的变化，日新月异，而唯一不变的是变化，没有永续经营的同一赢利模式，没有持久不变的世代赚钱秘诀，家具卖场的状况也在有形无形地悄然变化，曾经的辉煌怎样继续;新的篇章能否揭开？家具卖场何去何从，出路在哪里? 一、较为成熟的卖场模式分析 1、区域集群是一方霸主还是草莽队伍广东的乐从、苏州的蠡口、河北的香河、成都的八一家具城，这些家具卖场几乎

人尽皆知，家具城的形成，有的历经十几年由小到大的曲折成长，有的是有识之士推波助澜，有的则无中生有人工营造，不管是怎样形成的吧，只要成了气候就有了价值，就很快口碑相传，引来人气。一个家具城的形成不是一两个投资商可以做到的。正因为如此，才使得家具城更有实力。有了实力就有了"大而全"这也正是综合卖场的魅力所在。 2、独立卖场是标新立异还是鹤立鸡群这里所说的独立卖场是家具制造企业用来销售自己产品的卖场，比如美克美家、曲美、亚振、康耐登等。独立卖场几乎成了企业实力的象征，开独立卖场，有利于掌握定价的主动权，产品展示全面，便于做品牌，在给人实力感的同时，给了人们信赖感，经营独立卖场即使头几年产品销售方面没多少利润，在房地产不断升温的今天，如果卖场为自己所建，从房产中已经得到了收益。但做独立卖场是要有雄厚实力的，所以许多企业只能望场兴叹。独立卖场也有风险，位置、市场定位、产品都很重要，万一看不准独立到远离成熟家具卖场、远离市区的地方，也就成了孤家寡人了。 3,细分卖场是事出无奈还是另辟蹊径细分卖场是更为专业化的一种卖场，比如顺德皇朝就有摩登店、实惠店、皇家店、贵族店、家居配套设计中心等众多个子卖场。细分的结果更有助于形成亮点、制造差异，有

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家具品牌网络营销策划书【最新资料，WORD文档，可编辑】家具品牌网络营销策划书家具品牌网络营销策划书（一）一、产品介绍我们的经营理念是提供种类繁多、美观实用、个性化、功能广泛、老百姓买得起的家居用品。这些年房地产蓬勃发展，随着人们生活水平不断提高，消费者生活品位也越来越高，对家具等日常家居用品要求也越来越严格。新创造的房地产，老的办公楼、写字楼，老的公司的所有有人的地方就必须家具，所以在公司创建初期，就选择了一条不同的道路，我们决定与大多数人站在一起，这意味着我们要满足大多数人的家居需要，即满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。要想同时实现设计精美、实用、高质量以及低价格并非易事。公司的产品系列广泛，这有几方面的含义。首先是广泛的功能。你无需往返于不同的专卖店去购买家居用品。其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但我们的产品也不是无所不包，我们没有过于极端或过于夸张的产品。第三，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。公司与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法。他们通晓如何生产低成本的家具，但同时仍旧保持原来的设计创意。仅仅提供设计精美、实用

的广泛系列产品还不够，还应该让大多数人能够买得起。我们的产品开发员选择能够以最经济有效的方式进行生产的制造商。我们的设计师总是推出低价格的解决方案。我们的采购公司寻求最佳价格，然后通过大量采购能够拿到更低的价格。公司全体上下都正在努力创建独特的产品系列。二、家具行业网络营销环境分析 1、中国家具行业外部环境分析（1）中国家具行业政治环境分析目前，我国已将“信息化带动工业化”作为重要的战略来实施。而且中国计算机信息网络政策法规不断完善，正在应用的政策法规包括国际域名规则条例、国内域名规则条例和其他互联网规则条例，出台法规对网络的发展起到规范引导的作用，有利于企业电子商务等在网络方面的发展。在政治意义上来说，中国的互联网也许没有欧美国家的自由，但是，也许正是由于这个原因，中国的互联网比欧美国家更适合电子商务。（2）中国家具行业经济环境分析国民生产总值经济增长速度为近年来最快，上升趋势明显，全年GDP 为116694亿元，突破11万亿元，比上年增长9.1%，是1997年以来最高的速度。其中，第一产业增加值17247亿元，增长2.5%；第二产业增加值61778亿元，增长12.5%；第三产业增加值37669亿元，增长 6.7%。 a. 国民收入人均国内生产总值突破1000美元，达到1090美元，标志着中国已站在一个新的发展起点。而且，除二季度受SARS 影响GDP 增长速度回落至 6.7%，一、三、四季度同比增长分别为9.9%、 9.6%（初步核算数据为9.1%）、9.9%。经济效益显着改善。

家具行业渠道分析(机密经典)

家具行业营销渠道的现状及其对策分析西华大学【摘要】在竞争激烈的家具市场背景下，目前对渠道维护的重要性显得越来越重要，同时要求也不断提高。文章首先对家具销售渠道的类型作一个简单的分析对比。而后通过家具行业现状进行概括介绍，引出目前公司渠道维护工作的策略。主要从公司的政策支持、产品策略、价格策略、促销策略、广告支持、培训支持几方面来讲述整个渠道策略。【关键词】家具竞争格局渠道策略维护家具行业就渠道营销战略方面，目前多数企业采用的是比较单一的促销手法，表现出来的是一种低层次的营销，缺乏系统的渠道维护市场策略，大部分的家具企业的综合营销实力较弱。销售决定着企业的生存与发展，在日益竞争的市场环境下，对于家具企业而言渠道不再是进行简单粗放的营销策略。因此，应加强对渠道维护的力度，从政策、广告、市场策略多方面的支持。一、家具营销渠道的多样性目前国内家具营销呈现出多种方式，渠道也表现出多样性，主要有: 1．展会渠道。展会渠道是家具销售比较久远的一种方式，对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。 2．代理、经销模式。代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。 3．第三方卖场。一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落，第三方卖场的出现使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。

4．产销分离模式。产销分开的典范就是“芝华仕”。芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，因此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。 5．自建终端。自建渠道分为两种，一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式。另一种是区域品牌渠道。二、家具营销渠道目前存在的问题 1．渠道结构单一，销售难以形成网络化。中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商，多是通过经销商在各自区域租场地进行销售。同时，家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价，采取了一个城市只供给一个经销商的策略，阻碍了市场网络的扩展。因此，渠道结构的单一性与市场拓展的局限性，势必难以形成互动的网络化销售。 2．经销商忠诚度不高．缺乏协同效应。家具生产企业与经销商之间几乎完全是现钱现货交易，很多企业对经销商也没有任何合同约束，导致了经销商忠诚度不高，再加上渠道结构的单一性，难以形成家具销售的网络化，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。 3．忽视终端管理。多数家具企业经营者都认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务，而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商。家具具有特殊性，对家具的摆放与布置要求很高，而多数家具销售终端，商品陈列和摆放凌乱拥挤，没有给消费者创造家居情景体验，缺乏情调和内涵，致使现场吸引度不够，难以让消费者产生共鸣。三、自建渠道维护策略 1．政策支持。 1．1 对现有渠道扩建，改建的支持力度应该加大，对于装修返款应加大力度，同时对装修要求严格，使专卖店的形象真正的达到统一。新品上样方面，优先支持扩建、改建店的要求，以配合装修。这样能让

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