推销学复习题
一、单项选择题
1、推销活动的核心是（）
A、生产
B、销售
C、服务
D、满足消费者需求
2、推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立刻购买商品的方法是（）
A、相关群体法
B、机会成交法
C、特定成交法
D、从众成交法
E、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带
3、MAN法则是对顾客的金钱、权利和（）进行审查
A、需求
B、需要
C、购买力
D、购买决策
4、顾客表示缺乏购买决策而特出的异议，这样的异议是（）
A、财力异议
B、权利异议
C、需求异议
D、服务异议
5、（）是整个推销活动过程的终点环节和关键阶段
A、推销洽谈
B、推销准备
C、接近顾客
D、推销成交
6、推销人员利用广告媒介传播信息，再通过反馈情报有针对性地寻找准顾客的方法，该方法属于（）
A、广告开拓法
B、重点突破法
C、咨询法
D、委托助手法
7、下列不属于现代推销活动的基本要素是（）
A、推销场所
B、推销人员
C、推销对象
D、推销品
8、推销人员利用推销品引起准顾客的注意和兴趣，进而转入面谈该接近顾客的方法叫
（）
A、介绍接近法
B、问题接近法
C、产品接近法
D、利益接近法
9、主动性强、效果明显但是花费较大的推销方式是（）
A、营业推销
B、人员推销
C、电话推销
D、会议推销
10、推销人员在推销过程中既不重视推销任务，也不重视顾客该推销方格属于（）
A、顾客导向型
B、解决问题型
C、事不关己型
D、推销技巧型
11、推销方式可分为（）；
A、直接推销和间接推销
B、直接推销和营业推销
C、会议推销和间接推销
D、广告推销和会议推销
12、推销过程的互动性，决定了推销过程是一个信息（）的过程
A、多向沟通
B、单向沟通
C、双向沟通
D、反馈
13、推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立刻购买商品的方法是（）
A、相关群体法
B、机会成交法
C、特定成交法
D、从众成交法
14、推销成交是（）
A、顾客对推销建议和推销品的肯定过程
B、顾客对推销建议和推销产品的信念转化过程
C、是顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，决定立即购买推销品的行动过程
D、是以上三种阶段不断变化的过程，推销成交不是瞬间行为
15、为了让某种商品能让更多的顾客了解和知道，某公司聘请了有关人士来寻找顾客，这种类型
属于（）
A、重点突破法
B、委托助手寻找法
C、推荐法
D、信息利用法
16、MAN法则是对顾客的金钱、权利和（）进行审查
A、需求
B、需要
C、购买力
D、购买决策
17、推销人员委托第三者约见顾客的方法是（）
A、广告约见
B、当面约见
C、电话约见
D、委托约见
18、顾客表示缺乏购买决策而特出的异议，这样的异议是（）
A、财力异议
B、权利异议
C、需求异议
D、服务异议
19、当顾客对推销品提出疑问时（）
A、证明与成交不远
B、顾客对产品并不感兴趣
C、顾客故意推脱
D、以上表情都不正确
20、某一饮料推销远洽谈时开始语是：“说起来，我国女排荣获五连贯也有我们厂一点功劳，她
们比赛中喝的饮料就是我厂提供……”该推销员是从以下哪方面如题的（）Ａ、以关心方式入题Ｂ、以赞誉方式入题
Ｃ、以请教方式入题Ｄ、以炫耀方式入题
21、推销活动的核心是（）
A、生产
B、销售
C、服务
D、满足消费者需求
22、推销员的主要职责是（）
A、了解销售信息，掌握市场动态；
B、安排推销计划
C、推销产品，实现企业营销目标；
D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带；
23、主动性强、效果明显但是花费较大的推销方式是（）
A、营业推销
B、人员推销
C、电话推销
D、会议推销
24、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（）
A、请求成交法
B、假定成交法
C、诱导选择成交法
D、从众成交法
25、（）是整个推销活动过程的终点环节和关键阶段
A、推销洽谈
B、推销准备
C、接近顾客
D、推销成交
26、推销的主体是（）
A、推销人员
B、推销产品
C、服务
D、顾客
27、下列不属于现代推销活动的基本要素是（）
A、推销场所
B、推销人员
C、推销对象
D、推销品
28、小王说：“在与顾客的意见发生冲突时不能与顾客争论，生意不成感情在”你认为小王
属于哪一类推销心态（）
A、推销技巧导向型
B、强销导向型
C、顾客导向型
D、解决问题
导向型
29、在推销活动过程中影响成交最为关键的环节是（）
A、推销接近
B、推销洽谈
C、推销障碍
D、推销成交
30、拖延法的优点不包括（）
A、能为推销人员争取时间
B、便于执行推销计划
C、有利于推销人员把若干问题综合化，对意见进行综合性的回答
D、可能会让顾客会意识到其意见不合理而收回
二、多项选择题
1、现代推销的基本构成要素有（）
A、推销人员
B、推销技术
C、推销手段
D、推销对象
E、推销品
2、常见的成交法包括（）
A、请求成交法
B、小点成交法
C、假定成交法
D、优惠成交法
E、选择成交法
3、顾客的类型包括（）
A、常顾客
B、现实顾客
C、准顾客
D、潜在顾客
4、推销洽谈的策略有（）
A、揣度顾客心理策略
B、寻找共同点策略
C、扬长避短策略
D、步步为营策略
E、先发制人策略
5、常见的接近顾客的方法有（）
A、介绍接近法
B、产品接近法
C、利益接近法
D、好奇接近法
6、推销成交的后续工作包括（）
A、友好地与顾客分手
B、收回货款
C、继续掌握顾客需求
D、售后服务
7、推销成交信号可分为常见的接近顾客的方法有（）
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
D、其他成交信号
8、处理顾客异议的方法有（）
A、直接否定法
B、间接否定技术
C、补偿法
D、询问法
E、转换法
F、不理睬法
9、顾客产生异议的因素有（）
A、顾客方面的因素
B、产品方面的因素
C、推销员方面的因素
D、其他方面的因素
10、推销洽谈的4P是指（）
A、准备
B、目标
C、计划
D、个人
E、进程
11、下列属于约见顾客的方法有（）
A、电话约见
B、信函约见
C、当面约见
D、委托约见
E、广告约见
12、推销计划的内容包括（）
A、推销效益的目标
B、直接推销计划
C、顾客发展计划
D、推销行动计划
E、间接推销计划
13、顾客资格审查主要包括（）
A、财力审查
B、购买权利审查
C、社会地位审查
D、需求审查
14、处理顾客具体异议包括包括（）
A、直接否定法
B、间接否定法
C、转化法
D、补偿法
E、询问法
F、不理睬法
15、在推销之前应做好哪些方面的准备（）
A、熟悉推销品的特征
B、熟悉推销公司的状况
C、掌握推销品的市场竞争动态
D、掌握竞争对手的实力及竞争策略
16、推销洽谈的类型按洽谈性质可分为（）
A、输盈式洽谈
B、互利式洽谈
C、一对一洽谈
D、一对多洽谈
17、处理推销异议的一般策略是（）策略
A、转折
B、转化
C、以优补劣
D、委婉
E、合并
F、反驳
G、冷处理
18、推销障碍的因素有（）
A、顾客方面的因素
B、产品方面的因素
C、推销员方面的因素
D、其他方面的因素
19、约见的内容包括（）
A、确定约见对象
B、告之约见事由
C、选择约见时间
D、选择约见地点
20、推销成交的原则（）
A、互利互惠原则
B、转变顾客使用价值观念的原则
C、与顾客建立良好人际关系的原则
D、尊重顾客的原则
21、现代推销的基本构成要素有（）
A、推销人员
B、推销技术
C、推销手段
D、推销对象
E、推销品
22、狭义推销员包括（）
A、生产企业的推销员
B、批发商业推销员
C、商品经纪人
D、零售商品推销员
23、顾客的类型包括（）
A、常顾客
B、现实顾客
C、准顾客
D、潜在顾客
24、推销洽谈的方法有（）
A、提示法
B、刺激法
C、演示法
D、反问法
25、推销成交信号可分为（）
A、语言信号
B、行为信号
C、表情信号
D、其他成交信号
26、推销成交的后续工作包括（）
A、友好地与顾客分手
B、收回货款
C、继续掌握顾客需求
D、售后服务
27、常见的接近顾客的方法有（）
A、介绍接近法
B、产品接近法
C、利益接近法
D、好奇接近法
28、处理推销障碍的原则是（）
A、善待异议
B、分清主次
C、力戒争吵
D、破除蔽障
29、现代推销的基本职能是（）
A、促进商品销售；
B、进行信息的双向沟通，密切产销之间的联系；
C、为顾客提供各种服务；
D、寻找顾客，开拓市场；
E、输出企业文化，树立企业形象；
30、推销洽谈中的技巧有（）
A、倾听技巧
B、重述技巧
C、分清主次
D、答话技巧
三、判断题
１、推销员最基本的职责是沟通关系（）
２、在推销活动过程中，应始终保持以顾客为起点，更以顾客为终点（）
３、推销是一种瞬间的行为（）
４、传统的推销观念，其实质上是一种强行推销（）
５、推销面谈的最终目的在于满足顾客需求（）
６、推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品（）
７、人员异议是一种顾客对产品看法的异议（）
８、推销人员在让步时，应采取较小问题让步，求大同存小异的原则（）
9、推销成交后整个推销活动结束（）
10、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法（）
11、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别（）
12、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法（）
13、推销人员在让步时，应采取较小问题让步，求大同存小异的原则（）
14、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流的过程
（）15、在推销活动中，推销人员受到顾客有意注意的机会要比受到顾客无意注意的机会多得多
（）
16、人员障碍是一种顾客对产品看法的异议（）
17、小点成交法是推销人员利用成交小点来间接地促成大的交易的一种形式（）
18、推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品（）
19、最主要、最直接、最有效的推销方式是人员推销（）
20、工业品比消费品更需要广告这种推销方式（）2１、推销员最基本的职责是沟通关系（）2２、在推销活动过程中，应始终保持以顾客为起点，更以顾客为终点（）2３、处理顾客异议的首选方法是反驳法（）2４、传统的推销观念，其实质上是一种强行推销（）2５、推销面谈的最终目的在于满足顾客需求（）2６、推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品（）2７、人员障碍是一种顾客对产品看法的异议（）2８、推销人员在让步时，应采取较小问题让步，求大同存小异的原则（）
29、推销效益实际上就是指一定时期内企业整个推销活动的经济结果（）
30、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结（）
四、辨析题
1、把握好市场推销观念就等于把握好了市场营销观念。
2、推销异议是推销活动中可以避免的必然现象，只要推销员能够正确地把握，推销障碍也
就不存在了。
3、作为推销员应把产品卖出去为己任，从不考虑以后的事情。
4、推销人员在进行推销活动的过程中，应该学会把收集的信息进行整理，从而建立顾客档
案。
5、顾客异议就是一面性，它会给成交带来障碍。
6、作为推销员应把产品卖出去为己任，从不考虑以后的事情。
7、现代推销与传统推销的区别是满足顾客的需求。
8、决定推销员成功推销的先决条件就是能否成功地接近顾客
9、销过程中，推销人员不必在意自己的推销礼仪。
10、把握好市场推销观念就等于把握好了市场营销观念
11、推销障碍是推销活动中可以避免的必然现象，只要推销员能够正确地把握，推销障碍也
就不存在了。
12、小王对老张说：“你不是要订货吗？要订就快点，我这儿存货已经不多了”这句话属于
推销洽谈方法中的提示法。
13、决定推销员成功推销的先决条件就是能否成功地接近顾客
14、企业生存和发展的动力是推销效益
现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。
C ?真实的有效异议 D ?涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议 2、不应过早的放弃成交努力，所以（ ） A ?即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力 B ?即使得不到定单也一定问个为什么 C ?不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E ?当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划， 在拜访中他会遇到哪些情况（ ） A ?感到不自信 B ?不知道询问哪些问题 C .不清楚要达到什么目的 D ?销售陈述混乱 E ?面对客户的反对意见不知道怎么应付 4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常 都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见 决策人的机会（ ） A ?突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持 B ?与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者 的办法 C ?留下名片，请接待人员转交决策者 D 。知难而退，寻找小型客户 5、 推销人员在顾客提出反对意见 时要采取的态度是（ ）。 A ?间接反驳 B ?认真倾听 C ?仔细分析 D ?转化顾客的反对意见 E ?直接反驳 三、简答题： （共20分，每题4分） A ?理智型购买的顾客 B ?顾客异议是无效异议 《推销学》试题3 班 级 姓名 学号 一、 单选题（共10分，每题2分） 1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ） A . AIDA B ? DIPADA C ? IDEPA D ? FAB E 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型 A .（ 1, 1）型 B ? （ 1, 9）型 C ? （ 5, 5）型 D ? （ 9, 1 ）型 3、 推销成功的关键是（ ） A ?巧妙运用推销技巧 B ?推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求 D ?运用赞美技巧让客户舒服 4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ） A ?反驳法 B ?询问法 C ?沉默法 D ?预防法 5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法 是（ ）。 A ?逐户寻访法 B ?连锁 介绍法 C.中心辐射法 D ?资料 查询法 二、 多项选择题（共 15分，每题3分） 补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾 客异议进行分析，它适用于（
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（） A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，至U处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 D、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买 2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯,, 应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA 厂得牌子? 推销员:这,, 我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交（） A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 C、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（） A、绝对得目标导向E、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是（） A、名片上得名字正面朝自己 B 、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9 5 %以上. E、您知道吗？这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全，减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。C、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开A品牌车得过程中，您觉得这个车型 得优点有哪些呢？
安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ③顾客的购买习惯④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性②不确定性③有效性④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（） ①请求成交法②假定成交法
一判断题（7个，每题2分共14分） 1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。 2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。 3.推销的最终目的是达成交易。 4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。 5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。 6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。 7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。 8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。 9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。 10.顾客的欲望是可以刺激的。 11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。 12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。 13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。 14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。 15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。 16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。 18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。 19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。 20.顾客异议越多说明他越有购买意向。 21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。 二单选题（10个，每题2分，共20分） 1.推销的行为的核心在于（） A：激发并满足顾客的欲望和需求 B: 激发推销人员的工作热情 C：保持企业良好的信誉 D：推销人员积极努力地工作 2.推销的最终目的是（） A：接近顾客 B：促成购买行为 C：与顾客洽谈 D：处理顾客异议 3.推销的基本功能是( ) A: 销售商品 B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是( ) A：原始推销观念 B：倾力推销观念
《现代推销技术》1号卷 一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分) 1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.洽谈开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分) 1.洽谈是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.洽谈队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.洽谈风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的洽谈对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( )
一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √
第一章推销概论 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。 ） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其 采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿 和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的 。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称 为推销具有的 。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反 馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的 。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括 阶 6.在建立客户档案的基础上 购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D
文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷 课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试 班级________ 姓名_________ 学号__________ 一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分） 1、推销活动的中心是（） A、生产 B、销售 C、满足消费者需要 D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（） A、购买能力 B、购买决策权力 C、购买兴趣 D、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A、示范推销法 B、情感沟通法 C、资料证明法 D、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A、了解销售信息，掌握市场动态 B、推销产品，实现企业营销目标 C、安排推销计划 D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务 A、品质商品 B、商品价格 C、商品数量 D、商品样式 二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分） 1、处理顾客异议的方法有哪些？ 2、报价的方法有哪些？ 三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分） 案例分析一 张明清的两难选择 张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。思考讨论题： 1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分） 2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工 作？（8分） 3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？ （8分） 案例分析题二 别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所写的话。信发出后效果很好，公司不断收到回信。于是，推销员拿着古罗马银币，逐一拜访这些回函的准顾客：“我是xxx人寿保险公司的业务员，我把你需要的古罗马银币拿来给你。”对方面对这种希望得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门，就可以逐步将对方引入人寿保险的话题，开展推销行动。 思考讨论题： 1、这位推销员使用了什么形式的接近方法？利用了准顾客的一些什么心理？ （10分） 2、这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷？应如何克服这些缺陷？（10分） 案例分析三 葛林油漆公司 布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。 布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。)
2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟） 班级：姓名：学号： 题目一二三四五六总分 得分 签名 一、填空题：（每空1分，共10分） 1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众） 2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、 和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，） 3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权） 4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质） 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分） 1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√） 2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√） 4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√） 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×） 6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√） 7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×） 8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√） 9. 推销品是推销活动中的客体。（√）
10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√） 三、单项选择题（每题2分，共20分） 1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A ) A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C） A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A） A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )： A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话 5、推销员不应该掌握的相关情报：( D ) A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D） A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B） A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8、赞美接近法应该注意的是：( C ) A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B.赞美不应该切合实际，要天马行空。 C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 9.约见的内容不包括（A）
一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益
四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题
练习题 一、选择题 1.业务员在自己的业务地区，通过有偿的方式委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 关系拓展法 C. 委托助手法 D. 中心开花法 2. 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员小王这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 转化处理法 B. 否定处理法 C. 忽视处理法 D. 询问处理法 3. 有一年年底，广州气象台预测翌年春节之后，当地将出现一段持续的低温阴雨天气。就在此时，南方大厦的业务部经理从广州外事部门获悉，在此期间将有几个大型外国代表团来广州游览。他们把两则消息联系起来分析，从中发现一笔有利可图的生意——卖雨具。这种利用推销信息的方法是（） A.综合加工法 B. 相关推断法 C. 对比类推法 D. 信息碰撞法 4. 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）。 A. 问题接近法 B. 利益接近法 C. 好奇接近法 D. 震惊接近法 5．哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型 B．追求完美型 C．防卫型 D．理智型 6. 推销员在访问现在顾客时，请求顾客为其推荐可能购买同种商品的准顾客。这种寻找顾客的方法是（）。 A. 链式引荐法 B. 中心开花法 C. 广告拉动法 D. 关系拓展法 7. 推销员利用有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等寻找客户的方法是（）。 A. 中心开花法 B. 文案调查法 C. 委托助手法 D. 个人观察法 8. 到准顾客的办公室或所在地，通过观察准顾客的住所、办公室的布置、准顾客代表人物的态度表情、准顾客的衣着打扮、行动举止等，了解接近的线索与话题，这种寻找顾客的方法属于（）。 A. 普遍访问法 B. 个人观察法 C. 文案调查法 D. 广告拉动法 9.某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装１０套热水器，我们就免费为客户安装卫套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 小点成交法 B. 从众成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法 10．一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（） A. 表演接近法 B. 产品接近法 C. 问题接近法 D. 利益接近法 11哪一种类型的推销员是最佳推销员（） A．与己无关型 B．任务导向型 C．解决问题导向型 D. 推销技巧型 12顾客说：“我用不着这种产品”，这是（） A．价格异议 B．需求异议 C．产品异议 D．货源异议 13. 顾客说：“啊，你原来是华瑞公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，推销员小张也没争辩，说：“先生，请您看看产品……”。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 转化处理法 C. 忽视处理法 D. 补偿处理法 14.顾客说：“这个皮包的设计、颜色都很棒，令人耳目一新，可惜皮料的质量不是顶好的”。推销员说：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上”。请问，该售货员处理顾客异议的方法是（）。 A. 否定处理法 B. 询问处理法 C. 利用处理法 D. 补偿处理法 15. 推销员：“今年最流行的就是黑色的轿车，本月我们卖了100多台！那么，汽车是在明天还是在后天送来呢？” 请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（）。 A. 诱导成交法 B. 假设成交法 C. 直接提示成交法 D. 从众成交法
第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。
现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法
一、名词解释（本题共4小题，每小题5分，共20分） 1、推销接近 2、馈赠接近法 3、顾客异议 4、吉姆公式 二、选择题（本题有单选还有多选，共10小题，每小题2分，共20分） 1、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 ( )。 A．愿意购买B．不满意C．产生兴趣D．没有兴趣 2、推销员对比较各种口红的客户说："你手上这支很适合你的肤色和年龄。 来，我替你装好。"这种成交方法称（）。 A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法 3、"这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？"推销员使用的这种成交方 法是（）。 A．请求成交法B．选择成交法C．假定成交法D．保证成交法 4、顾客提出，"你们的产品又涨价了，我们买不起。"推销员回答，"您说得 对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。"这种处理顾客异议的方法为（）。 A．直接否定法B．间接否定法C．转化法D．补偿法 5、（）是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销 洽谈，促进信息双向沟通。 A.真实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.参与性原则 6、“吉姆”公式也可称为（）三角公式。 A．推销员、推销品、推销对象 B．产品、公司、推销员 C ．兴趣、欲望、购买 7、假定成交法建立在（）的基础上。 A．顾客不会买B．顾客会购买
C ．顾客不会主动购买D．顾客有从众心理 8、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（） A．品牌不同B．用料不同 C ．规格不同 D．用途不同 E ．使用寿命不同 9、推销要素是指（）。 A．推销人员 B ．推销机构C．推销品D．推销对象 10、哪一种类型的顾客是最成熟的购买者（） A．软心肠型B．寻求答案型C．保守防卫型D．干练型 三、简答题（每题6分，共18分） 1、成交信号有哪些类型？ 2、顾客提出异议的原因有哪些？ 3、讨价还价应遵循哪些原则？ 四、案例分析题（本题共2小题，每题21分，共42分） 三个小贩卖李子 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说，