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浅谈养老行业的体验式营销

浅谈养老行业的体验式营销
浅谈养老行业的体验式营销

浅谈养老行业的体验式营销

首先,我想讲两个词,一个是养老行业,一个是体验式;这两个词是今天我们探讨的核心,也是我们在继续往下探讨的基础,搞不懂养老行业,或者不明白我们说的养老行业的那一个分支,等于沙滩上盖大楼,等于无源之水无本之木,说的多跑题的多;如果不明白什么是体验式,如何去体验,体验的结果是啥?那就是纸是谈兵,不切合实际。过去看过太多的人编写的养老机构营销文章,有的是专业从事或者研究养老机构营销工作的,这类文章大多切合实际,偏操作少理论;但是大多数文章都是从营销的角度去谈营销,觉得隔行不隔理,都是卖东西,有的甚至做了多年的房地产销售,觉得养老院的营销或者直接是体验式营销跟房地产一个样,不都是先看后买嘛,区别是养老院比地产就是多了个居住的步骤,养老院可以让老年人免费住一周或者更长时间,而房地产只能是现房先看,体验更多的市现场感受,但是都是抓住客户的心理,以卖点和各种综合优势吸引客群来购买,所以大多数此类营销文章,都得到了众多的读者响应,我想说的是,文章虽好,写的有血有肉,但是依然只能是参考价值大与实用价值,因为没有从真正的养老院一线出来,就想象不到那种场景,体会不到那种滋味,就更加不可能写出能说服、引导读者的好文章来。

好了,不谈这些题外话了,现在我们就重点来说说今天的主要话题,养老行业的体验式营销。首先,大家注意了,我说的是养老行业,为什么不说机构养护院或者敬老院、养老公寓呢?其实大家都知道养老行业是个很宽泛的行业,现在在中国养老行业随着经济的发展和国家相关产业政策的指导,这个行业已经形成了产业化发展,或者说大健康产业,包含了养老服务业、养老用品行业、养老医疗保健行业、养老食品健康行业等等,当然如果从多种产业相融合的角度来说,单体的机构养老是一种模式,养老地产又是一种模式,医疗与养老相结合的护理院又是一种模式,所以我们今天说养老行业,不往大了去说,我们只局限在养老服务行业,不去管其他的那些第一或者第二产业,我们只说第三产业服务业,或

者说我们只谈养老地产的体验式营销或者单体机构养护院的体验式营销,这样说起来更加的简单点,因为即便是养老地产,也是传统商业地产和适老化住宅的相结合,或者说传统住宅与养老公寓住宅、机构养护院等相融合的综合性业态,那么我们谈体验式依然是局限在养老公寓或者养护院,所以我们不扯那么多,也不扯那么复杂,我们今天谈的养老行业就单单说机构养护院的体验式营销。其次我们说体验式营销,体验式这种营销方法在养护院中的应用,只是众多营销方法的其中一种,也是养护院中比较常用,效果最好的一种营销方法,同时更加是我们从事机构养护院的营销中,必须要用到的一种方法。

那么如何去理解体验式营销呢?它的具体方法是什么?又没有什么注意事项呢?体验式成功与否最关键的因素都由那些呢?等等类似这些问题,我们现在开始讨论。首先如何来理解体验式营销?这个问题我们问一下从事机构养老营销的同事,大家一定异口同声的说:“就是免费试住七天嘛”!免费试住为了什么,就是为了让老人或者说潜在客户免费住一周,通过感受、情绪、行动等来对入住这家机构养老院的服务、环境以及各种软硬件条件进行一个判断,在消费者心里做出一个选择入住这里是否有价值,是否物有所值。当消费者做出这样的一个判断后,对养老院的服务、居住环境以及各类服务配套条件都满意后,决定长期入住,这个体验式营销算是成功了。说到这里,大家似乎都改明白了,体验的作用其实就是把直观感受带给客户,让客户直接感同身受,摆脱传统的那种有需求才不得不住养老院的心态,进而能更放心、更早的关注自己的养老问题,早点住进我们的机构.这些是养老服务行业的体验式营销,只要是在一线中工作的大多都明白这些,但是这并不体验式营销的全部意思,事实上体验式营销是伴随着传统经济向体验式经济发展的一种必然产物,过去人们在传统经济发展中,知道酒深也怕巷子深,因为不做推广不做广告,再好的东西,也不会有太多的人知晓,所以充足的市场推广与广告策划,也就应运而生,让更多的人更加的了解到产业的内涵和未来的发展趋势,这就是品牌推广,就是依靠客户的体验带动过品牌的口碑诞生。举个简单的例子吧,我们在地铁看到的各种墙体多媒体广告,我们再室

外看到的各种调幅广告,各种房地产公司做的专业网站,各种海报街头乱发,各种二维码扫描等,这些都是体验式营销方法,这就是利用消费者的感官刺激、直接参与、,来调动消费者的感官、情感、情绪等感性因素,同时也有的会深入到消费者的知识范围、能力深浅、思考力度等理性因素,引起客户对产品的喜欢、赞赏、羡慕等,从而达到从灵魂深处想亲身拥有的一种冲动和渴望。这就是体验式营销的内容。那么我们再回头来看机构养老中的体验式营销,养老院里让客户免费试入住七天,就是通过客户对服务的感受、对居住环境的体验、对一日三餐的满意程度等,进行最亲身的体会,从而达到对试入住的满意,从心底想把这种入住无限期延续下去,最终和营销方面成交。那么从机构养护院方面来讲,这个时候采用的体验式营销,应该把这个过程看成是自己不断检验自己的问题、继而尽快修复问题、再检验、再修复的过程,不能只知道一味的满足客户的需求,应该在满足客户的共性需求基础上,针对特殊需求进行定制。比如通过体验之后,大多数老人觉得我们机构里的板凳过低,床铺太软,床沿太硬,卫生间地面很滑,墙上挂钩过高等等,这些问题市共性问题,我们可以集体进行大规模的一次性改善;但是同时还有一个老年人,是自理老人,觉得我们的房间没有网线,没有电脑,他想上网聊天没有条件;同时还有个老人有夜间进食的习惯,说我们的房间缺少一个微波炉,夏天缺少一个冰箱,等等类似这些个性的需求,怎么办?我们就需要针对特定的需求来进行特殊的定制,比如房间上网的问题,我们可以奉劝老人去机构里的网络室去上网,或者在走廊、房间增加网络交换机等设备,以达到房间上网的需求;对于房间缺少其他高档家电的需求,我们可以在护理站增加公用家电设备,同时告诉老人晚上只要发出需求信号,即可有护理人员直接加工好食物送上门服务,然后让客户再体验,直到客户满意为止。类似这样的解决问题,都是体验式营销最终产生的结果,没有体验式我们无法知道老年人的个性需求,只解决了共性问题不满足个性要求,我们的服务永远只能做到70分。

那么现在我们再说一下体验式营销有那些个特点。第一个特点就是一定是关注客户的体验,记得4C里的沟通吗?企业要注重与顾客之间的沟通,同样养老

机构也要不断地发掘老年人内心的渴望,站在老年人的角度,去审视自己的产品和服务,努力去寻求老年人的真实感受,当你得出多种声音的时候,你就方便改进和完善了。

第二个特点就是产品和服务的设计,应该以体验为导向;我们都知道普通的房地产和养老院的床位销售存在很大的不同,具体的不同体现在哪里呢?是体现在了两者包含的东西不同,房产是卖空间的使用和拥有,床位是卖服务的。我们都知道把咖啡当成货物来销售,一磅可以卖二三百块,但是把咖啡包装城商品,一杯就可以卖几十块,什么原因,就是因为一杯咖啡里包含了服务这个因素。同样的,70年使用权的房子可以卖50万,但是一张床一个月可以卖3000元,一年3.6万,70年多少钱?

第三个特点是体验环境的设计由需求来定;当一个半失能老人来体验服务时,跟一个能够自理的老年人来体验,完全是不同的,我们可以想象一个自理的老人,是不可能一天24小时坐在屋子里感受服务的,是需要全方位的多角度的去发现和接受服务条件的,他可以不需要护理人员的照顾,自己可以去娱乐,可以去享受,但是半失能老人呢,离开了护理人员或他人的照顾,可能寸步难行,我们的硬件条件就是再高大上,对他来说也是水中月镜中花。所以体验的环境和硬件条件要以对象为主,不同的对象我们需要设计不同的体验环境和条件。

第四个特点是体验过程既要照顾客户理性的需求,也要照顾客户的情感需求;我曾经在养老院里遇到这样的一个老人,老奶奶80岁了,他很喜欢书法,希望在屋子里给她摆张桌子,她要天天联系书法,开始我们告诉他园区有书画室,她可以去那边练习,房间放桌子占空间,不利于她来回行动。可老人家非常固执,说是去书画室人太多,很多人都喜欢对别人的作品评头论足,她不喜欢那种氛围。最后我们固执不过她,就给他客厅放了一张桌子,桌子不太大,但是真的挺碍事的,开始的几天都没啥问题,后来有一天晚上老人起床喝水,终于碰着她的腰了,好在问题不大,于是出于对其安全的考虑,我们硬性的把桌子挪走了,老人很不满意,始终不肯体谅我们院方的用心,用她的话说就是“我交了钱,这里是我的

家,我摆个桌子的权力都没有?”后来我们几经商量,大家始终打不成一致意见,营销上说她想要啥就给他个啥吧,只要她满意就行;但是护理上就是不同意,护理上的意见就是基于老人的活动安全考虑,万一碰着摔了,引起其他病了,院里说不清楚。其实说的都有道理,但是到底这个桌子是该放还是不该放呢?谁也说不清楚。我想说的是,放与不放要看有没有必要,不能仅仅只从服务的角度,只从现实需求来看,如果护理上只想减轻负担,想消除一切危险源,就什么都不提供了,那干脆房间里只放只床得了,也许护理人员会说我这是抬杠,但是我依然要说,我们服务的对象是老人,是特殊群体,我们服务的价值的衡量标准是什么?不是制度,不是那些个服务标准,而是口碑,是品牌,是老人的满意程度。你今天服务一个老人,忙活了一天,结果老人不满意,说你就是走过场,为了怕出事,想减轻服务负担,就不让老人做这个,不让老人做哪个,结果老人很反感,觉得自己的日子像坐牢一样,你的服务是做标准了,是没出什么事情,但是老人心理上、情感上委屈了,你依然是服务不到位。所以我说桌子该放还是要放的,当我们告诉了老人放桌子有多危险之后,老人会自己提醒自己注意的,因为没有人会故意伤害自己,所以类似这样的情感需求,我们依然是要满足它,否则我们的服务就是死的,就是形而上学的,是无法长期维持的。

最后一个特点就是体验要注重过程,要让老年人牢记这个过程,怎么才能牢记这个过程?那就是体验要有口号,要让老人感受到体验体验服务及时体验这个口号。养老机构的体验要从客户的需求方面入手,要发掘客户最关心的是什么?“养老体面有尊严,就到和佑尊长园”,一句口号,让老人联想到了自己晚年的尊严,多少老人在看到这个口号的时候,在享受有尊严的养老服务过程中,想到了自己在家里,儿女不在身边,买菜、做饭、洗衣服都要自己来完成,生病了想吃药倒杯水都很困难的那种艰难日子;回想其自己年轻的时候多么的意气风发,老了身边连个照顾自己的人都没有的那种失落;你说此时此刻老人还愿意舍弃眼前这种有尊严的生活吗?还愿意继续回归到过去那种失落、孤独的生活环境中去吗?绝对不会,宁可早日入黄土都不想回去。当我们把陪伴老人生活了一辈子的老古董老物件,从家里搬到养老园区老人的新房子里的时候,老人说我们真的懂

得老年人的生活,我们是一群真的从事养老行业的人,这个时候,我们服务的价值、我们的口碑、我们的品牌早已经散播到了几千里之外了!

未完待续!欧英明德养老咨询集团曹辉

什么是体验式营销

什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看,体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说,“体验”只是一种奢侈。 其次,从微观上看,体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色,以至于顾客对特色和利益已经淡化,而追求更高层次的“特色和利益”,即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费过程中的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型,但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动,一般是几种体验的结合使用,将其称之为体验杂型。 进一步来说,如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验,就会被成为全面体验。 通常,企业的营销人员为了达到体验式营销目标,需要一些工具用来创造体验,我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括: 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外,五种体验模块在使用上有其自然的顺序: 感官─情感─思考─行动─关联。

“感官”引起人们的注意;“情感”使的体验变的个性化;“思考”加强对体验的认知;“行动”唤起对体验的投入;“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟,这样不仅不会给顾客带来全新的体验,反而会带来负面的体验,导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念,企业强调“产品”,但是合乎品质要求的产品,消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”,然而即使有了满意的服务,顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”,企业只有为客户造就“难忘体验”,才会赢得用户的忠诚,维持企业长远发展。 ------------------- 【体验: 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构,而不是圆形平面的结构,来包容一个空间,让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间,花瓣形的玻璃顶,四周是盘旋而上的层层挑台,参观路线倾斜而下,而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂,观众可以边走边欣赏,这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时,他们在周围的连续的、渐变的,而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特,很像一个倒扣的白色蜗牛,被人所津津乐道。

浅谈养老行业的体验式营销

浅谈养老行业的体验式营销 首先,我想讲两个词,一个是养老行业,一个是体验式;这两个词是今天我们探讨的核心,也是我们在继续往下探讨的基础,搞不懂养老行业,或者不明白我们说的养老行业的那一个分支,等于沙滩上盖大楼,等于无源之水无本之木,说的多跑题的多;如果不明白什么是体验式,如何去体验,体验的结果是啥?那就是纸是谈兵,不切合实际。过去看过太多的人编写的养老机构营销文章,有的是专业从事或者研究养老机构营销工作的,这类文章大多切合实际,偏操作少理论;但是大多数文章都是从营销的角度去谈营销,觉得隔行不隔理,都是卖东西,有的甚至做了多年的房地产销售,觉得养老院的营销或者直接是体验式营销跟房地产一个样,不都是先看后买嘛,区别是养老院比地产就是多了个居住的步骤,养老院可以让老年人免费住一周或者更长时间,而房地产只能是现房先看,体验更多的市现场感受,但是都是抓住客户的心理,以卖点和各种综合优势吸引客群来购买,所以大多数此类营销文章,都得到了众多的读者响应,我想说的是,文章虽好,写的有血有肉,但是依然只能是参考价值大与实用价值,因为没有从真正的养老院一线出来,就想象不到那种场景,体会不到那种滋味,就更加不可能写出能说服、引导读者的好文章来。 好了,不谈这些题外话了,现在我们就重点来说说今天的主要话题,养老行业的体验式营销。首先,大家注意了,我说的是养老行业,为什么不说机构养护院或者敬老院、养老公寓呢?其实大家都知道养老行业是个很宽泛的行业,现在在中国养老行业随着经济的发展和国家相关产业政策的指导,这个行业已经形成了产业化发展,或者说大健康产业,包含了养老服务业、养老用品行业、养老医疗保健行业、养老食品健康行业等等,当然如果从多种产业相融合的角度来说,单体的机构养老是一种模式,养老地产又是一种模式,医疗与养老相结合的护理院又是一种模式,所以我们今天说养老行业,不往大了去说,我们只局限在养老服务行业,不去管其他的那些第一或者第二产业,我们只说第三产业服务业,或

(整理)体验式营销1.

体验式营销:构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。”之后,体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点,已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现,体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子,营造一种独特的情感共鸣和体验,客人大多爱不释手,并带回家给家人作纪念,于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力(当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的),这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值,从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑,使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用(视觉和触觉上)。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水,到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础,更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境,形成一种年轻、个性的体验,对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场,销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。

那么,体验式营销究竟如何去理解呢? 伯德·施密特博士(BerndH.Schmitt)在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出:体验式营销(ExperientialMarketing)是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可,使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而,诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵,而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验,通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中,例如描述体验的动词:喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等,形容词:可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的,当然诱发并非意味顾客是被动的,而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此,体验营销远不止是简单的感受产品和服务,而是给消费者一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说,就是以商品为素材,塑造感官体验和思维认同,抓住消费者注意力,为他们制造出值得回忆的感受,并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看,体验营销的重点应该是,发现销售过程中与消费者的接触所有点,研究这些点并加以包装,通过每个点的体验建立起品牌

(完整版)体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月,位于新疆首府乌鲁木齐市,在其成立之初,一无品牌,二无市场,且在产品上市前,乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额,在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市,到2005年5月,该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨,市场占有率达27 7%,跃升为新疆乳品企业三甲之列,尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨,市场占有率近40%,成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一,但该企业在经历一年多的高速成长之后,面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平,但长时间处于停滞的平台期,怎样突破销售瓶颈,进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题,企业品牌推广小组首先,从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解,寻找原因,同时,对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析: 优势: 1、专业的营销团队,进行深度分销的营销模式和一年的市场运作,拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障,形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力,使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势: 1、产品销售过度依赖促销实现,销售不稳定。 2、企业进入市场较短,缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱,虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清,企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会: 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱,消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富,便于组合,同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

体验式营销

体验式营销 Company Document number:WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

前言体验式营销其实不是一个新的概念,在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业,早就已经普及了。例如:美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见,目前正被各行业广泛运用。早在几年前,摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”,让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力,如今汽车用品行业也越来越多地运用它,我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见,这种营销模式能为企业带来好的效益, 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式,开展体验式营销也可以 有多种多样的做法,而我们最关心的是什么做法最有成效,要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境,那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代,经济演进的过程随着消费型态的 改变,已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来,经济学家分析,社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来,对企业影响深远,其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来,企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性,同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上,现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴,离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比,体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动,并将企业和品牌与客

浅谈体验式营销对消费者购买行为的影响

浅谈体验式营销对消费者购买行为的影响——以海底捞为 例 摘要:本文以海底捞体验式营销的应用为例,通过体验营销的运行机理的理论工具来对体验式营销对消费者购买行为的影响进行分析,认识到体验式营销对消费者在消费的过程中充当着重要的角色,能够促进消费者自发地进行重复消费,为其他餐饮行业或者别的行业提供了新的营销思路。 关键词:体验式营销,消费者行为,体验营销的运行机理 一、前言 体验式营销是一种创新性的服务营销,它越来越渗透到销售市场的每个角落,在我们的生活里无所不在。海底捞,也是应用了体验式营销进行产品的销售。海底捞这个火锅品牌想必是家喻户晓的了,它的国民程度非常高,基本一说起吃火锅就是到海底捞去吃,每次选择在海底捞吃火锅的人也非常多,在外面心甘情愿排队等叫号的人也非常多,但是,为什么海底捞能使得消费者在人多需要排队等号吃火锅的情况下也依然愿意继续等待呢,是体验式营销对消费者的购买行为存在着什么影响吗?本文通过体验营销的运行机理来对此进行分析。 二、概念 (一)体验式营销 体验式营销是新时代的一种创新性的商业模式,自从20世纪末21世纪初诞生以来就已经得到了广泛的研究与应用,并被广泛运用到旅游业、软件业、餐饮行业等多个行业和领域,现已经渗透到销售市场的任一角落。施密特最先界定了体验式营销的概念,他认为,体验式营销是企业以满足顾客体验需求为目标,以营销空间为舞台,以产品或服务为载体,利用文化、艺术和科技等手段来增加产品内涵,更好地满足人们的情感及审美等多种体验需求,在给人们的心灵带来震撼的同时达到促进产品销售目的的一种全新的营销模式。 本文以海底捞为例,通过体验营销的理论工具之一——体验营销的运行机理,对体验式营销之于消费者购买行为的影响进行分析。体验营销的运行机理在于顾客体验价值的形成与实现,其主要通过两条路径来实现盈利,一是通过“免费”

浅析葡萄酒体验式营销的策略—以张裕酒庄为例

目录 摘要........................................................................................................................................... I 1 张裕葡萄酒体验式营销现状 (1) 1.1注重感官体验 (1) 1.2 强调情感体验 (1) 2 张裕葡萄酒体验式营销分析 (2) 2.1 厂家层面的体验式营销策略 (2) 2.2 经销商层面上的体验式营销 (2) 2.3 消费者层面的体验式营销 (3) 3 我对张裕酒庄现行营销策略的看法 (3) 3.1注重体验式产品设计 (3) 3.2 加强体验形式 (5) 3.3 明确体验目的 (6) 4 结论 (7) 致谢 (7) 参考文献 (8)

浅析葡萄酒体验式营销的策略—以张裕酒庄为例 摘要 由于我国经济的不断前行,从而使得民众在生活质量方面持续提升,这也就使得我国的葡萄酒市场在整体态势上,呈现出激烈的竞争。同时,由于进口葡萄酒的涌入,国内方持续出现大量的竞争对手,从而使得我国葡萄酒市场存在的竞争,表现的非常激烈。在这种情况下,以张裕酒庄来讲,由于其在该领域的主导地位,势必要对这种新的市场挑战展开积极应对。而在应对方法上,营销策略显示出其重要的作用,营销策略的成功与否会很大程度上对公司的经营情况产生影响。本文以张裕酒庄为例,对其体验式营销展开了相关的分析,希望能够为张裕酒庄的持续成长提供一定的思路,并在此同时,能够对同行业者起到一定的借鉴作用。 关键词:葡萄酒;张裕葡萄酒;体验式营销策略 I

浅析我国儿童乐园的体验式营销

浅析我国儿童乐园的体验式营销 摘要:近年来,我国儿童乐园项目的发展蒸蒸日上,而其中的儿童职业体验乐园,更是凭借其寓教于乐、职业体验的新颖模式得到了广大家长和儿童的青睐。作为儿童乐园体验式营销的载体,儿童职业体验乐园的发展值得我们研究关注。本文基于体验式营销理论,运用SWOT分析法对我国儿童职业体验乐园的发展现状进行简要分析,旨在找到发展中存在的优势和不足。 关键词:儿童乐园体验式营销儿童职业体验乐园 SWOT分析 一.儿童乐园体验式营销的相关概念 (一)体验式营销 美国市场营销学教授伯恩德·H·施密特(Bernd·H·Schmitt)在其《体验式营销》(2001)一书中指出:体验式营销( Experiential Marketing)是“企业以商品为载体、以服务为舞台、以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。”书中认为,体验式营销站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思维(Think)、行动(Act)、关系(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。1 体验式营销与传统的营销不同,体验营销不仅重视产品本身价值,更关注顾客的体验价值,做到了“真正以顾客为中心的营销”。传统营销把顾客定义为“理性的经济人”,即每一位顾客都是通过理性的分析、评价、最后才做出决策完成购买行为。体验营销则认为顾客是有理智的感性动物,而不是纯理性的经济人,顾客因理智与因追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概率是相同的。此外,传统营销信息流向是单向的,体验营销强调双向、及时的信息沟通方式。 (二)儿童乐园 1[美] 伯恩德·H·施密特.体验式营销[M].北京:中国三峡出版社,2001

体验式营销案例之家居业

体验式营销案例之一--家居业 体验式营销不仅为微软、花旗银行等世界500强企业所看重,家装企业近年来更是对这一全新的营销模式不断探索,众多“整体家居体验馆”纷纷登场。 国内家装企业从早期做装修代销产品起步,到不久前“MAGA”华耐美家整体家居体验馆─融室内设计、工程施工、产品搭配于一体的多样化实景展示,标志着家装业一种新型的营销模式─体验式消费,历时多年发展已日趋成熟。在“MAGA”数万平方米的整体家居体验馆里,将家装效果以实景方式展示实现了虚拟效果(图)到真实场景的跨越,通过听、看、触、嗅等感官刺激,消费者可以体验到自己“未来的家”。而正是这种“所见即所得”的效果,将设计、产品与工程进行整合配套,无缝对接到最终的总体效果中,促使消费者的潜在需求向现实需求转变,最终达到提高签单量、提升企业经营业绩的目的。这也正是众多家装企业一致看好“体验馆”并大兴土木的主要原因。 2001年12月2日,美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场,这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的与体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。 随后体验式营销不仅为微软、花旗银行等世界500强企业所看重,家装企业近年来更是对这一全新的营销模式不断探索,众多“整体家居体验馆”纷纷登场。

所谓的“整体家居”,是指集装修预算分配、室内设计、产品配套购买、工程施工、后期配饰为一体的服务模式。而整体家居体验馆则提供了现场实景以便业主身临其境地体验家装成果,对自己的家装修后的效果有直观认识。本文将以目前亚洲最大的“MAGA”华耐美家整体家居体验馆为例,深入剖析体验式营销在家装企业竞争中的重要作用,以期为国内家装企业的长足发展找到一个可供借鉴的模式。 宏观:体验式经济的到来 所谓体验经济,是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。传统经济主要注重产品功能强大、外形美观、具有价格优势。而现在的发展趋势则是从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。我们不难看出,随着体验经济的到来,生产及消费行为已经有了如下变化: 1.以体验为基础,开发新产品,举办新活动。 2.强调与消费者沟通,触动消费者内在的情感和情绪。 3.以创造体验吸引消费者,增加产品的附加价值。 4.以品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式,获取消费者的认同感。 就目前的消费行为来看,消费不仅仅是买有用的东西,而是成为消费者用来诉说自己的“语言”。一件衣服面料成本很低,但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销,就如同给其贴上了青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签(Barths),同时给这些“价值”寻找到年轻、高知识、国际化、反传统等“社会性”定位。“在富裕的社会里,当温饱舒适已不成问题,任何商品都‘符号化’了,人们要买的不只是商品本身,而是附加在商品上的象征意义。”随着“体验”变成可以销售的经济商品,“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业,继“服务经济”之后,“体验式经济”开始大行其道。趋势:体验式消费成主流 在全球经济发展的大环境下,国内各个行业的企业营销行为都发生了很大变化,从家装业来看,日趋激烈的竞争,迫使各个企业寻求差异化服务以提高自己的竞争能力,于是体验式营销便成为家装业的主流。

体验式营销策略初探

体验式营销策略初探 摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对实施体验式营销策略具有重要的参考价值。 关键词:体验式营销;策略;苏州乐园 一、引言 市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。 二、体验式营销的内涵、特点和作用 美国着名的营销学专家施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要提供场景和必要的产品

浅析体验式营销-以宜家家居为例

浅析体验式营销-以宜家家居为例 【摘要】社会市场经济不断发展和进步,各行各业的营销模式和营销策略都在不断创新,在家居市场当中,出现了以体验式营销为首的有效营销方式,带动了家居业的快速改革和完善。与国外体验式营销模式进行对比,我国体验式营销发展比较缓慢,因为起步较晚,所以很多家居市场和家居企业都未施行体验式营销,但是体验式营销方式为家居市场带来的经济效益和社会效益却是不可小觑的。本文以宜家家居为例,探讨体验式营销在宜家家居中的应用,首先对体验式营销相关理念进行概述;然后对宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略进行分析;最后对宜家家居的体验式营销策略进行分析和总结,为体验式营销方式在家居市场中得以施展拳脚提供参考借鉴。 【关键词】体验式营销;宜家家居;营销策略

目录 一、体验式营销相关理念概述 (3) (一)体验式营销定义 (3) (二)体验式营销特点 (4) 1、个性化 (4) 2、情感性 (4) 3、互动性 (4) 4、参与性 (4) 5、主题性 (5) 二、宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略分析 (5) (一)宜家家居的发展现状 (5) (二)宜家家居经营模式 (5) (三)宜家家居一般营销策略分析 (5) 1、促销策略 (5) 2、价格策略 (6) 3、服务与产品编配 (6) 4、宜家大众家居定位 (6) 三、宜家家居的体验式营销策略 (7) 1、自主购物 (7) 2、关注消费者心理需求 (7) 3、产品模特 (8) 4、目录手册 (8) 5、自行组装和运输 (8) 6、其他体验式营销方式 (8) 结束语 (8) 参考文献 (10) 致谢语 (11)

体验式营销以及案例分析

体验式营销以及案例分析 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”(例如,是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激)的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中,例如描述体验的动词:喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等,形容词:可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明,类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言(如:汉语、英语、德语、日语等)中都是存在的。 体验通常不是自发的而是诱发的,当然诱发并非意味顾客是被动的,而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点,体验是非常复杂的,没有两种体验是完全相同的,人们只能通过一些标准,来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验,还不如探讨一下营销战略,考虑你要为顾客提供那一类体验形式,并如何才能提供永久的新奇。 体验式营销的特点? 关于体验式营销,我提出以下几个关键特点可供读者参考。 1、关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”(Commodities)贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”(goods)时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”(services),在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences),一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等),要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此,而且还要跟随社会文化消费向量(sociocultural consumption vector,SCCV),思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上,通过综合的考虑各个方面来扩展其外延,并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因 素。4、顾客既是理性的又是情感的一般的说来,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。

体验式营销的几种常用运作模式

体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式,是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况,利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵,更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验,在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式,体验营销的意义在于:能使企业的产品与竞争者区别开来;为企业树立形象和建立标识;诱导顾客试用和购买,并增强消费忠诚度;进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销,首先要了解体验营销的运作模式,然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性,选择一种合理的体验营销模式,通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲,体验营销有如下几种运作模式: 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中,对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望,促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点,寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素,激发消费者积极的情感,促进营销活动顺利进行。例如,台湾的水饺广告“故都北京”

一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征,还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起,使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样,令人陶醉。今天,在宝岛台湾,怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足,很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道,这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时,还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式,取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动,免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件,参加者自行发挥创意,绘出各式各样的母亲卡,以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题,与“母亲节”商品沾上了边,同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮,结果引起了消费者的极大兴趣,而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑,一举两得。我国是一个多民族的国家,节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高,对节日也愈加重视,节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机,必然可以大作文章,作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时,把追求美的动机

网上销售平台的体验式营销模式研究【文献综述】

网上销售平台的体验式营销模式研究 专业:电子商务 一、国内外研究现状 (一)国外研究现状 随着消费形态的改变,体验式经济时代来临。对于企业的影响深远,主要包括体验式营销的战略基础研究、体验式营销的特点研究、体验式营销应用问题探讨的研究、体验式营销制约问题等。随着美国及世界对电子商务和体验式营销的关注,网络体验式营销的诞生也就不足为奇了。 1、设计体验式营销思考方式研究:关于营销思考方式的研究,一般是对顾客的消费感受的把握,研究顾客的情感、情绪、感官等方面。 2、“体验“类别的研究:这方面包含了感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验等感性和理性消费因素。 (二)国内研究现状 目前我国对于体验式网上销售平台,主要是在网上平台的建设,消费行为变化的研究。以顾客真正在网络消费中各种感性因素得到满足为目的。 王晓娜在《分析电子商务时代的网络营销》也提出电子商务时代是一个以顾客为中心的时代,而体验式营销就是围绕顾客的各种需求而进行的营销模式。 二、研究主要成果: 广东机电职业技术学院的王莹莹归纳的体验式营销网站企业网站规划为例: 1、网站的内容要包括公司信息、产品信息、服务信息。 2、网站的栏目结构要涵盖产品地带、服务中心、活动地带、网站导航。 3、网站的功能要方便顾客、条理清晰、信息明确、流程完整。设计购物流程应化繁为简,抓住用户的心理。 4、网页的设计上力求突出产品品牌的健康理念,符合产品特征,大方、清新,利用FLASH 动感展示,框架编排、色彩搭配应恰到好处。具备观赏性、实用性、互动性,与操作的人性化。

耿斌在《关注体验式营销》一文中也总结了体验式营销的特点:  1、关注客户体验:体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品:当咖啡被当成“货物(Commodities)贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”(goods)时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”(services),在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences),一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景:营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等),要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此,而且还要跟随社会文化消费向量(sociocultural consumption vector, SCCV),思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上,通过综合的考虑各个方面来扩展其外延,并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。 4、顾客既是理性的又是情感的:一般的说来,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。  5、体验要有一个“主题”(theme):体验要先设定一个"主题",也可以说:体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题,或者其至少应设有一“主题道具”(例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等)。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现,而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为,在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面,而非仅是形式上的符合而已。 6、方法和工具有多种来源:体验是五花八门的,体验式营销的方法和工具也是种类繁多,并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具,并且不断的推陈出新。 三、发展趋势 网上体验式销售平台随着理论基础的完善以及网络技术的发展,已经日趋成

成功运用体验式营销的案例解析

成功运用体验式营销的案例解析 时间:2010-08-12 16:41 编辑:芳萍来源:世界工厂网点击数:544 运用体验式营销的企业很多,因为企业可以通过创造营销“体验”,增加市场对核心产品的需求,或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点,而且,这种营销方式的效果比较明显,成功运营体验式营销的企业也很多。 几个案例 实际上,许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现,体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益),所以它们做的传统广告非常少,甚至完全放弃了传统广告。而且,有些最有创意和最成功的体验式营销活动,本身创造的收益就足以覆盖其成本了。 我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行,它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务,ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅,设有一个舒适的休息室,顾客可以在这里阅读财经报纸,通过等离子屏幕了解市场的动向,利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。 令人惊讶的是,顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是,仅这一个“网点”,在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到,金融服务的大众化程度非常高,要让潜在顾客接受银行的金融产品,向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。 但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格,因为在这里的消费体验很舒适。而且,虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功,它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店),但是通过观察,我们有理由相信,这个营销体验项目能够赚回本钱,而且肯定还能有盈利。 还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动,在西雅图的总部开设了一家旗舰店,里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施,顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功,所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道,而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且,REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用,作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。

体验营销策划方案

体验营销策划方案 前言 广东省广播电视网络股份有限公司(简称:广东广电网络)是经广东省委、省政府批准,由20家发起人共同发起组建的省属大型国有文化企业,是以广播电视节目传输为主业的大型现代化有线广电网络运营商。公司目前下辖珠江数码集团有限公司、广东有线广播电视网络股份有限公司(直属公司)、19个地市分公司和48个县(市、区)分公司,有线电视用户1200万户,其中数字电视用户820万户, 用户规模、资产总额均位居全国同行业前茅。公司下一步还将全面推进全省广电网络资源整合,实现“全省一张网”的战略目标,成为资产和经营收入超过200亿元,有线电视用户达到1900万户,在全国具有强大竞争力和影响力的知名骨干文化企业。2012年5月18日,入选第四届中国“文化企业30强”。 为此公司响应三网融合政策而不断推出高质量新产品、新服务。本公司高清电视业务是广东省广播电视网络有限公司全新推出的高清互动电视业务中又一具有影响力的品牌,是高清互动电视业务集互联网、多媒体、现代通讯等多种技术于一体,以高清电视机和高清交互式机顶盒为终端,向用户提供高质量的听觉盛宴和影院级的视觉冲击和丰富的应用服务。 与此同时公司推出全新高端交互式高清机顶盒,指的是收看高清电视需要的技术设备,除了满足高清频道之外,还具有高清交互数字电视的网络功能,还能让观众在享受高清画面的时候实现足不出户就能通过高清交互电视享受网上教育、网上预约挂号、网上缴费等“一站式”网上服务,甚至电话费、水电费、煤气费等所有费用也都可以在交互式网络上查询并缴纳。 作为高清互动电视业务的终端设备高清机顶盒,它不仅增加了高清直播频道与海量的高清点播节目,还提供高清的用户交互界面,为用户带来更时尚、更便捷的用户体验感受。传统的单向标清机顶盒,用户交互界面比较单一,使用和服务功能比较欠缺。针对现有传统的单向标清机顶盒所存在的不足以及配合三网融合政策做此方案,不仅利于公司不断的更新、创新产品,也有利于用户得到方便快捷的服务,更加给用户提供“高清机顶盒+高清电视机+高清节目源”的真正高清的视觉、高质量的听觉享受,从而达到双赢的局面。

浅析加油站销售中体验式营销的运用

浅析加油站销售中体验式营销的运用 发表时间:2018-05-22T10:35:33.250Z 来源:《基层建设》2018年第5期作者:管国正 [导读] 摘要:随着市场竞争的加剧,营销观念逐渐为各行的经营管理者深入认知。 中国石化销售有限公司广东中山石油分公司广东中山 528400 摘要:随着市场竞争的加剧,营销观念逐渐为各行的经营管理者深入认知。特别是以销售为企业主体业务的石油销售企业,更是在营销业务拓展方面不予余力。但新时代新矛盾,基于当前竞争白热化的形势,各家石油销售企业的营销管理也都不同程度地暴露出一些问题。 关键词:石油销售;营销;管理 1前言 石油销售企业对于加速石油产品的市场流通具有重要的影响。新的竞争环境下,不少石油销售企业在运营与发展过程中暴露出诸多问题和缺点。接下来笔者就从营销管理的角度着手,从以下几个层面来分析探究石油销售企业中所存在的营销管理问题,进一步实现石油销售企业的高效营销管理。 2石油销售企业的营销能力内涵 营销能力的强弱是石油销售企业能否在竞争日益白热化市场中生存下来的关键因素。石油销售企业的营销能力实质上包括两个层面的含义,即企业的运营层面和企业的技术层面。具体来讲,企业的运营层面的营销能力主要指的是:在石油营销的各个环节中,企业需要做的工作不只是石油销售和节能举措、设备更新换代等,还包括石油企业整体的应用系统和服务层面的规划。换句话讲也就是石油销售企业不再只是一味地从自身的利益出发给向受众传达“提高石油销售效率、降低石油销售成本”的信息,而是将石油的开采、生产、销售、服务、管理等环节进行统一规划与提升,在受众面前进行重新定位从而产生更高的利润空间。企业的技术层面指的是企业在开展的石油营销业务时,我们的服务不能局限于获取与维护客户信息、为顾客提供设备维修等内容上,更是在此基础上要多关注客户需求,从客户的视角出发,为其定制长期的节能规划服务。 3石油销售企业营销管理 营销管理是石油营销企业开展业务的基础和前提。只有不断的提升营销管理水平,石油销售企业的效益才能够更上一层楼。因此探究营销管理是石油销售企业的重要课题。接下来笔者从石油销售企业营销管理的特点和业务优势两个维度来分析石油销售企业的营销管理。 3.1石油销售企业营销管理的特点 第一,产品层面。产品层面的营销管理主要指的是石油销售企业为客户所提供各类节能产品、服务规划等。它是石油销售企业营销管理的基础性内容。 第二,价格层面。石油销售企业的价格层面营销管理的主要对象是基于为消费者提供服务、产品的前提下所向客户收取的费用。价格的合理定位与规划时石油销售企业得以生存、发展与壮大的重要因素。 第三,渠道层面。渠道指的是可提供石油销售的单位,渠道的扩展是石油销售企业提高营销管理能力的目的,在我国石油销售企业的渠道扩展需要政府部门的大力协助。 3.2业务优势 在我国石油企业属于国有企业。因此在组建石油销售企业及开展企业的营销管理业务时必须要借助于政府的支持与协助,在政府的指导下汇集优秀人才和运营资金,同时引入先进的运营管理模式,与工程公司、设备厂家、政府相关单位联合,从而进一步提升企业的业务量、扩展业务范围。 4石油销售企业的营销管理新举措 基于上述笔者对石油销售企业营销能力、营销特点的阐述,同时结合自身的实践研究经验和大量的调研总结。笔者认为要提升石油销售企业的营销管理,促进石油销售企业的进一步发展,需要对以下三个方面来进行探究与创新。 4.1理念创新 理念属于意识范畴,它是行动的指南针。在石油销售企业开展营销管理工作中,理念是基础,是指导一切营销活动、营销管理、营销规划的思想意识,是提高石油销售企业竞争力的前提。因此要提升石油销售企业营销管理水平,我们必须要重视对理念的创新。但客观上讲,理念创新又是一个较为宏大的课题。基于笔者的实践调研,笔者认为理念创新一方面要顺应时代发展的趋势,紧跟发展的步伐;另一方面要结合企业的实际情况,根据企业的规划来开展理念创新。 为了更形象地分析理念创新的实践,在这里笔者举某一个石油销售公司的理念创新例子,希望给大家以有益启示。该公司曾经一度在竞争日益激烈的市场中失去有利位置,但公司引入了理念创新,根据公司当前的发展情况和省的市场形势,接轨当前的互联网+形势,在开展销售业务时创建了加油站互联网的概念,改变了传统的加油站销售模式,将其与网络联系起来,依托计算机大数据、云计算、车联网、移动支付等互联网科技,构建人、车、生活的智能化综合服务体系。经过稳步落实与推进,该石油销售公司的高标号汽油业务相比之前的业务销售额增长了将近50%,客户的认可度与满意度持续上升,同时该石油销售公司的市场竞争力直线上升。 4.2管理创新 管理是石油销售企业的软实力。它一方面能够维持企业的正常、稳健的运行;另一方面能够提升企业的运营效率,增强企业的综合竞争力。可以说一个管理有效的石油销售企业才是富有生命力与发展潜力的企业。因此要提升石油销售企业的竞争力,我们就一定要重视企业的管理创新。石油销售企业的管理目标是培育、维护好优秀的营销人员。要做到这一点,我们的企业必须要持有使用和培养相结合的长期发展观念。基于企业的营销规划,做好人员的培训、组建优秀团队,从而更好地落实与推进企业各项新业务。以笔者上述文章中所提及的中国石油福建销售公司的所打造的互联网加油站智能化综合服务体系的模式为例子来看,该公司之所以能够成功地推进这一模式,除了模式本身的优势之外,还在于该企业科学合理的管理创新理念,培训、组建优秀的营销团队,提升员工的工作技能水平,让客户能够畅快体验互联网加油站的综合服务模式。从该公司的成功实践我们可以看出企业的管理创新对于企业销售业务的开展所起到的作用。 4.3服务创新 服务创新是增强石油销售企业的重要举措。笔者在这里所讲的服务创新指的是在石油销售企业的营销管理过程中企业所构建的,以满

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